1、新重庆市规划管理技术规定下板式住宅产品研究渠道海陆空拓客宝典营销四部目录电 销 方 案专 业 市 场 拓 客 十 大 工 具营 销 闭 环 设 计电 销 方 案数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进接通前刚接通接通中挂断回访清楚情况吸引客户 卖点陈列 热情礼节回访时间电销五部曲数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进 大数据大数据洗车行、电信4S店银行投资理财公司建材市场机电市场石材市场家具市场钢材市场茶叶市场快递公司商场会员电销方案数据获取A类B类B类C类C类D类竞盘数据竞盘数据获取方式：坑蒙拐骗、威逼利诱电销方案数据获取 企业名录赤狐网站：https:/ 2、其他网站：安居客、易居、链家、搜房、房天下、搜狐焦点、到家了、58同城网络端口网络端口电销方案数据获取数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设电销架构技术改进客户首call反馈界面基本信息意向房源信息购买实力购买偏好客户画像邀约时间备注客户姓名客户电话客户意向意向项目意向业态意向户型面积区间总价区间付款方式首付成数置业目的关注重点主要抗性对比项目客户性别客户年龄家庭结构职业特征工作区域居住区域兴趣爱好约定到访时间二次回访提醒时间XXXXXXABC三个等级集美阳光高层洋房别墅商业二房三房单卫三房双卫四房商业1F商业2F商业3F以上30-50平50-70平70-90平90-100平100-3、120平120平以上80万以下80-100万100-120万120-140万140-160万160万以上按揭一次性公积金组合贷3成4成5成6成7成8成9成刚需改善学区投资品牌区位户型园林配套教育物业精装交通配套教育楼层朝向价格付款方式男女20-3030-4040-5050-6060以上单身两口之家三口之家二孩之家三代同堂公务员企事业单位国企上市公司私营企业个体户外省可筛选到市重庆可筛选到区县主城可筛选到板块外省可筛选到市重庆可筛选到区县主城可筛选到板块电影美食运动健身消费购物旅游摄影音乐艺术钓鱼棋牌拨号记录电销方案数据管理腾讯文档腾讯文档微信搜索腾讯文档关注微信公众号手机在线办公电销方案数据管4、理记录及梳理记录及梳理电话名单渠道到访台账表渠道认购客户台账渠道关键人推荐客户台账呼叫人员日报表呼叫人员月度数据分析表表格记录信息梳理1、一组电话打、一组电话打N遍，每遍都有新记录遍，每遍都有新记录建立可时时记录的记录系统，每一次打电话都能看到前几次客户接电的情况。2、不同时间节点要不同的客群，我有记录我能查，精准筛选、不同时间节点要不同的客群，我有记录我能查，精准筛选电话名单设置筛选项，每次跟进选择或新增新的选项。比如物业形态、工作区域、资金实力等等。日后有其他项目要CALL客可以极大的提高工作效率。3、网络数据、网络端口、网络数据、网络端口网络数据一般比较有意向，需要专业的业务员联系并邀约5、到访。每晚不方便CALL客的时候可以刷端口，提高工作饱和度。4、数据交叉打、数据交叉打同一组客户，可能因为CALL客时间或者当时心情不同，接电质量会有不同，所以电话一定要交叉打。提高数据利用率及转化率。5、每日意向数据梳理、每日意向数据梳理呼叫人员日报表，呼叫数据分析表，每日梳理，每日汇总。建立一个追踪机制：长期邀约不来的意向客户，交叉邀约。6、数据库的安全保障、数据库的安全保障我们有取得数据的途径，同样也要小心保护我们的数据。组员每天分得的数据必须回收，汇总由专员负责。对泄漏数据的人员零容忍。严格保护项目电电销方案数据管理记录及梳理记录及梳理电销方案数据管理u组长收集数据，将数据储存至WPS6、办公软件u整理数据，进行数据的归档和等级划分，方便使用u每周收集1-2个社区数据，进行数据的累积u每日进行数据单发放，并且严格遵守标记u每日数据单回收、归档u自行将意向客户记录至登记本u每日检查客户微信聊天记录，截图组长监控u每日检查老客户回访记录，截图组长监控u每日检查组员是否有微信好友新增u每日检查登记本数量是否有新增有效性、实用性简洁化客户基本信息话单抽查电销方案数据管理数据库分级管理数据库分级管理 一级数据库 数据类型：大数据 call客：学生兼职二级数据库 数据类型：较精准数据 call客：三级电销三级数据库 数据类型：精准数据 call客：二级电销A B C D A B C A B7、 将拨打过的数据进行分类进行分类A类类：有换房需求，兴趣较强，有购买意向并且通过电销已经建立联系的客户（微信或者电话）。需要将关系一直维持，取得信任后进行邀约到售房部B类类：对项目或区域兴趣较大的客户，建立信任关系后市场释放一些关于区域项目发展的信息C类类：可买可不买的观望型客户。释放利益点，升值前景、以及未来发展的信息。D类类：无法接通的客户，需要换时间再次拨打的客户。数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进电销方案前期准备回访错打故作熟悉他人引荐开门见山“某某公司，推出什么产品，有什么优势”这是常用开场白方式，优点在于筛选速度快。“听你朋友说最近在考虑投资商铺/公寓”利用第8、三人拉近关系，给客户一个继续聊下去的理由。“最近可好/吃饭了没有”语气随和、自然，跟见到熟人一样。“您前几天在我们这边看公寓，考虑的怎么样了啊”可以消除客户对推销的反感，然后借错打给他推荐项目，客户会愿意听下去。精准度精准度开场白开场白 说辞说辞 总结总结 13天元道商销中心电销说辞：xx哥/姐！您好我是金科天元道大客户部经理XX金科天元道自持性集中商业少量公寓正在火热推售，万达永辉强势入驻，面积30-53，总价48万起，找我能买到！看您这边有没有兴趣了解一下？1、整体招商，开发商统一规划及运营2、商业街一体化管理，商业氛围好，带动人流 一阶段说辞多元化1、推出套数较少，凸显产品稀缺性1、主力9、商家带动人流，商业街运营健康1、表达产品抢手，能让你买到开场白开场白 说辞说辞 总结总结 电销方案前期准备14天元道商销中心电销说辞：xx哥/姐！您好我是金科天元道置业顾问XX这边听我们同事xx讲，您在关注我们金科天元道商圈上公寓，您看这边耽误几分钟时间给您讲解一下产品详细情况，.因为关注客户比较多，您看怎么添加您的微信，具体资料可以传给您！让您成为我们的VIP客户，有特定的优惠政策。二阶段说辞1、表达并非中介，减少二次陌生感2、更专业性讲解产品，给予客户心理安全感1、有人流，有配套，减少客户疑惑感2、减小投资风险凸显专业知识，非常重要注意点：1、二阶段回访需尽快与客户建立交流，排除陌生感为主10、，并且对于产品输出点极为重要2、交流过程中尽可能了解客户情况，类似于：职业、购买用途、所在区域、关注点.3、再根据客户情况进行后续追踪跟进，进一步拉近关系微信营销做铺垫开场白开场白 说辞说辞 总结总结 电销方案前期准备利用公司大节点，做好说辞中诱因设计，利益点设计周期性修改说辞，设计新的利益点及诱因，针对于老客户进行新一轮邀约说辞设计开场白开场白 说辞说辞 总结总结 电销方案前期准备项目知识、产品、卖点、价格等销讲百问市场状况和竟盘分析各种政策了解（公司、银行、政府）电话手机不能被标记房地产中介、一般座机不会被标记数据客户跟进记录本笔记录客户问题及情况计算器电脑分类录台账自信急迫?平缓？激动?11、喜悦?模拟问答 拟定目的及问题安静无打断不挂断专业知识专业知识工具准备工具准备心态心态&情绪情绪说辞模拟说辞模拟环境打造环境打造电销方案前期准备开场白开场白 说辞说辞 总结总结 数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进黄金15S黄金30S 我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我产品的用途给客户带来的利益？要让客户在15-30秒内清楚的知道3件事1.项目贴金，需求沟通，建立关系。2.锚定需求，研判抗性，设置支点。3.巧妙摸底，多次邀约，利益为诱。我是谁，我代表哪家公司？我打电话给客户的目的是什么？我产品的用途给客户带来的利益？原则原则电销方案黄金时间8:009:312、0这段时间大多客户会紧张地做事，这时接到业务电话也无暇顾及忙碌期9:3012:00这时客户大多不是很忙碌，一些事情也会处理完毕最佳时间段12:0014:30午饭及休息时间，除非有急事否则不要轻易打电话午休期14:3017:00这段时间人会感觉到烦躁，尤其是夏天；下午工作开始会处理很多工作事物。最佳时间段17:0019:00这段时间是我们创造佳绩的最好时间最佳时间段19:00-21:30归家时间忙碌期电销销售最佳时间电销销售最佳时间周二 周四电销方案黄金时间数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进邀邀约约诱诱因因设设计计回回访访一天一回访 二天一回访 三天一回访 七天一回访 二十13、一天一回访因人施法客户思维电销方案精准到访内部推荐 员工推荐 人力招聘 亲友推荐同行推荐 同行引荐 主动挖人网络招聘 58同城 智联招聘 前程无忧校园招聘 就业指导主任膜拜 校园内网发布招聘信息人才市场 汇博 智成推荐有奖：推荐人员凡上满1个月及以上，奖励200元/人。数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 电销方案团队建设电销方案团队建设1-3天房地产基础知识/银行政策/宏观调控4-5天企业发展及文化/集团及区域制度/项目概况/部门制度1113天电销说辞/实战演练/抗性说辞/问题解答考核通过合格上岗1415天14、610天项目区域图/示范区/样板间/户型/品牌/物业试用期：1个月；半个月到访+成交任务次月1号复核试用期是否达标招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 电销方案团队建设渠道主管外拓组外拓组长a渠道三级外拓组长b渠道三级外拓组长c渠道三级外拓组长d渠道三级电销组电销组长1人电销专员并购提档升级的模式，打造出精英队伍 业绩和态度就是最好的衡量标准强制性淘汰电销 外拓电销方案团队建设1.实时数据：掌握实时带看数据2.数据汇总：每天汇总任务达成状况，及时分析差异原因；3.成交捷报：强化竞争意识，营造良好的15、竞争氛围招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 树优秀个人树优秀个人设立call客业绩本月最佳的封称号“电销之王”，并且分享成交过程。9月商销“电销之王”9月总call客：3675组成交：商业2套、公寓6套招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 电销方案团队建设到访任务及激励到访任务及激励设置每周完成一定有质量的看房客户。完成邀约任务，给与一定奖励；未完成任务，应当适当惩罚。设置每月完成一定数量成交任务。完成任务给与一定额外奖励；未完成任务给予一定惩罚。可以是内部人，也可以是外部人。提供数据可以得到激励。（数据质量监控：保底多少套成交，否16、则不予奖励。对于推荐的优秀电销员工，可以获得激励“金锄头”奖。只要员工能坚持一个月，即可得到“金锄头”奖奖励。成交任务及激励成交任务及激励优质数据激励优质数据激励优质电销人员推荐优质电销人员推荐 激励激励奖奖电销方案团队建设惩惩1、通话质量的考核2、CALL数量的考核3、CALL来访的考核4、CALL成交考核1、普通话：不用普通话CALL，1次警告、2次罚款50元、3次取消CALL资格。2、数量：CALL数量未完成，晚上加班直到10点为止，若10点还未完成，处罚100元。3、来访：若连续2周未有到访，加大CALL数量到250组/天。4、成交，若连续1个月没有成交，取消CALL资格并罚款300元17、。电销方案团队建设招聘招聘 培训培训 竞争竞争 工作汇报工作汇报 奖惩奖惩 晋升晋升 试用期1个月渠道三级渠道二级置业顾问6个月6个月负责人6个月储备主管主管明确职业规划：1.明确渠道发展通路，解决职场天花板。2.建立岗位晋升标准，由营销管理/人力资源部备案，满足对应岗位标准即可晋升。电销方案技术改进数据获取数据管理前期准备黄金时间精准到访团队建设技术改进电销形式人工呼叫/台群呼系统/台智能呼叫/台备注呼出量/组200-4001500-2000900-1000接听量/组180-360900-1200630-700人工90%、群呼60%、智能70%呼出量接听来电量/组4-830-4018-20按18、照呼出量2%转接电到访量/组1.8-3.61.8-2.43.15-3.5人工1%，智能0.5%，群呼0.2%接听量转到访费用成本/天80-10020-2530-40小结：人工呼叫呼出量最低，单天费用成本最高。群呼系统呼出量最高，到访量最低。智能系统呼出量、费用居中，到访量最高，建议电销后期采用智能呼叫系统，提高电销效能。智能呼叫系统智能呼叫系统电销方案技术改进序号网站/论坛执行动作1安居客1）以项目营业执照、法人身份复印件开通账户。2）每天9:30、13:00、18:00在电脑或手机上各刷新三次内容，保证发布内容处于顶部，吸引客户关注，并发送截图至渠道大群。3）发布内容为：a.区域规划图、项目19、效果图、样板房实景图、经典户型图、政策利好；b.以业主口吻推送；c.利益点设置：房源急售。总价*万起，抢+“产品定位语”;区域价值点、项目价值点、产品价值点各提炼3句简短卖点；d.来电接听电话绑定一部移动电话，24小时开机；e.价格策略为“高低价组合”，低价吸引关注。4）将每个端口浏览量在2个月内刷新到2000以上关注度。2搜房3购物狂4房天下5责任人 电销专员1名，专人专事，负责1个网站或论坛。网络端口刷屏网络端口刷屏目录电 销 方 案专 业 市 场 拓 客 十 大 工 具营 销 闭 环 设 计专业市场拓客学习项目困境前期准备拓客执行后续计划认识熟悉共鸣同盟周期三个月左右客户地图梳理，选择关20、键人/陌拜建立联系，多次拜访，送礼品，采用不同动作与之建立联系了解客户喜好，家庭结构去他们公司宣传/成立看访团/推荐散客p 市场下行，客户观望情绪重，无法直接逼定客户p 区域内整体到访量下滑p 产品单价高、总价高做大到访量，做宽拓客地图做大到访量，做宽拓客地图做大项目整体流量做大项目整体流量做大客群基数做大客群基数共性问题项目困境前期准备拓客执行后续计划专业市场拓客学习项目困境提高渠道获客能力迫在眉睫做大做好做强增加流量营销负责人/渠道负责人天狼队勇士队旋风队集美队最强队集美阳光的客户拓展“榜样计划”基于“融合凝练团队，训练团队配合，树立团队榜样”三个目的开始进行计划启动，在整个四季度中，也会21、将“榜样计划”拓展行动持续开展下去，并在阶段进行成果团队内部分享，让团队每一个人都树立并养成“拓客”的意识。带头拓展坚定信心执行纠偏正式队名团队力量成绩展现营销负责人/渠道负责人天狼队勇士队旋风队集美队最强队带头拓展坚定信心执行纠偏“榜样计划榜样计划”团队组建团队组建项目困境前期准备拓客执行后续计划专业市场拓客学习前期准备团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 团队共同制定“拓客话术”、“邀约利益点”、“现场落地活动”精干力量组成“1+1”小组，共同进行分析、各自发挥不同的能力，最大限度发挥拓客效果。成立专属拓客微信群，通过红包、话语鼓励、拓客照片、拓客成果日报22、等方式，体现“榜样计划”拓客团队的尖刀性，弱化团队成员对于拓客的抗性。设置专属拓客200元/组的到访客户激励，增加团队拓客积极性。专业市场拓客学习前期准备说辞说辞分工分工跟进跟进奖励奖励团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 客之源成交客户地图9月12日，推盘，累计成交389套九宫庙片区、区县、双山、剑桥、袁家岗、彩云湖6个核心板块为主要客群成交地职业特征公务员及事业单位为主力，占40%，企业/园区和专业市场占比26%，还可大力拓展博翠长江客户地图拓展方向从成交客户入手进行深挖扩散从热区角度入手重点选择单位及社区进行驻点扩散专业市场拓客学习前期准备住宅住宅老社区23、老社区关联企事业单位关联企事业单位 外地老板较多的综合市场附近的医院学校如何分析客户地图通过成交数据分析成交热区及来访途径通过核心价值点寻找关联单位以项目为原点发散周边拓展地图单位进行分类团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 通用物料设计通用物料设计1、购物袋2、人型卡通布偶3、抽纸4、便签纸5、鼠标垫6、名片7、户型图8、传记夜晚拓展专用物料设计夜晚拓展专用物料设计1、发光字牌2、银光棒3、用电黑板操作要点：操作要点：功能型物料+礼品类物料结合。礼品类物料最好有项目信息。功能型物料要注重简单明了，有到访诱因设计。项目负责人一定要有给自己“贴金”的装备（高级服24、饰、配饰；专属名片）。礼品最好由项目负责人亲自赠送给客户，体现尊崇感，再携带稍微更好一点的礼品，以备重要关键客户释放利益点。对位不同的拓展区域，准备不同的拓客礼品对于每一样功能型道具，由项目负责人亲自培训拓客使用要点，讲解要点，保证每一个拓展成员灵活使用。专业市场拓客学习前期准备团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 昭示性强的物料+回流小礼品功能性道具30*40小举牌，便于携带，设计画面要求醒目，价值点突出渠道人员定制logo马甲，这也是流动的广告位DM 单，项目价值点+户型图礼品性道具必须定制项目logo礼品券宣传资料+老带新政策物料+引流小游戏+小礼品功能25、性道具（常用于摆展）展架，桌椅渠道人员定制logo马甲DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品户型图、项目价值手册幸运抽奖转盘抽奖套圈游戏物料礼品券礼品性道具生活日用品、小玩具，对应各年龄层次客群兴趣定制礼品，比如扇子，送书签等宣传类物料+购房抵用券+礼品功能性道具（常用于摆展）展架，桌椅渠道人员定制logo马甲DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品户型图、项目价值手册幸运抽奖转盘抽奖礼品券礼品性道具定制小礼品，餐巾纸盒、扇子、书签、围裙、笔等生活日用品、小玩具，对应各年龄层次26、客群兴趣帮商家制作二维码扫码台，洗手间温馨提示牌等，收银台温馨提示牌等购房抵用券专业市场拓客学习拓客执行团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 宣传物料+关键人政策指引+文具类礼品功能性道具IPAD、VR实景、照片等辅助拓客道具DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品小型宣讲ppt户型图、项目价值手册礼品性道具便签纸、纸巾盒、香熏灯、鼠标垫宣传类物料+购房抵用券+回流礼品功能性道具DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品户型图、项目价值手册礼品性道27、具定制小礼品，餐巾纸、鼠标垫、笔等购房抵用券专业市场拓客学习拓客执行KT板物料+荧光广告牌功能性道具桌椅渠道人员定制logo马甲DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品户型图、项目价值手册礼品性道具礼品券团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 宣传资料+昭示性服饰功能性道具渠道人员定制logo马甲，移动广告DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品户型图、项目价值手册礼品性道具礼品券文具类小礼品，便于携带宣传物料+联动政策指引关键人对象：成交种子客户28、老社区活跃精神领袖人物居委会工作人员单位工会人员功能性道具IPAD、VR实景、照片等辅助拓客道具DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品小型宣讲ppt户型图、项目价值手册礼品性道具专属定制礼品专业市场拓客学习拓客执行宣传物料+联动政策指引关键人对象：商业项目住宅项目小分销单位功能性道具分销专属DM 单，到访诱因设计，比如，可扫码到销售现场领取礼品或者设计DM单礼品角花，凭角花到访可领取礼品小型宣讲ppt户型图、项目价值手册礼品性道具分销专属定制礼品来访奖励政策等团队组建团队组建 制定计划制定计划 成交地图成交地图 物料准备物料准备 项目29、困境前期准备拓客执行后续计划保安岗保安岗观察、伪装、送烟关键人关键人寒暄、讲清目的、项目推荐目标客户目标客户了解需求、获取信息、邀约到访针对三种角色技巧说辞针对竞盘说核心卖点（项目定位、产品户型、总价首付、配套），针对路口拉客：这个区域全业态我都懂！打消时间顾虑区域销量占位“便宜“可以占（礼品、折扣、项目节点）感情牌专业市场拓客学习拓客执行找到关键人食堂摆展组织宣讲各科室拜访p 企事业单位拓客七部曲企事业单位拓客七部曲一探、二找、三收集、四筛、五转、六关联、七资源一探、二找、三收集、四筛、五转、六关联、七资源探探：探单位组织架构、规模体量、工资收入找找：找架构关键人/某一关键组织，以点击面渗入30、，找基/中层员工做活动收集收集：小范围宣讲会/摆展/专属微信群，收集买房意向客户，做大信息基数筛：筛：针对性的宣讲后，筛选评估基础数据库，对筛选后的数据库资源设置专属见面礼拜访转：转：1V1专属看房接送服务，邀约现场看房，逼定下叉购房关联：关联：以关键人维护形式，建立“通过金科平台消费有优惠”的习惯和概念，加强关键人维护关系资源：资源：渠道活动节点，邀约关键人相关的资源落地售房部拓客模型拓客模型 点位选择点位选择 拓客要点拓客要点专业市场拓客学习拓客执行按开放程度分类按开放程度分类按对象分类按对象分类1、出入口小区有主入口和次入口之分，不是所有的小区主入口人流大，效果都好；在动作执行前花几分钟31、时间考察分析，比盲目做无用功好。2、人流聚集地任何小区周边都有社区公共场所，比如：跳坝坝舞、组织社区活动、休闲区等场所，分析人流量大的时间段进行摆展和人体导视派单。3、人流动线小区周边无数条路到底怎么选？很简单，看看周边的交通枢纽和集市(公交站、菜市场等)，业主出行要么开车要么公交车，我们针对出入行高峰期进行巡展和人体导视派单。专业市场拓客学习拓客执行拓客模型拓客模型 点位选择点位选择 拓客要点拓客要点按开放程度分类按开放程度分类按对象分类按对象分类开敞式开敞式半开敞式半开敞式封闭式封闭式地点地点朝天门商贸城重医附二院美的加工厂关键问关键问题题首次接触，客户信任度低，难沟通；朝天门沟通意向强，32、销售现场难逼定，要价格优惠；首次邀约，只问价格，只问降价；约访销售现场难，门店直接了解，不愿意到售房部；开敞式企事业资源拓展，无部门职能划分，关键人不易发展陌生拜访，进入门槛高，无法进行摆展、拓客类相关工作；医生不外出办公室吃饭，大多以护士打包；无法进入办公区；无法进入医生圈层进行共同话题聊天及开展拓客动作；现场了解，相对理性，难约到销售现场进入门槛高，无相关的数据资源或人事引荐；团购类客群需求无法满足：价格优惠、房源专属突破方突破方向向搭讪开始，低消费寻找共同话题，建立信任，加微信；二次邀约/二次上门拜访，以家电礼品置换价格优惠；加强对金融、银行各方面政策的了解度，并以朋友身份推荐客户买房注33、意要点，反向思维；死缠烂打地邀约/针对价格便宜的楼盘一对一打击说辞；下午继续聊共同话题/活动/房源/政策类邀约，专属接送；以楼栋、楼层布局为单位，发展楼层关键人关键人渗透、信任度多加微信、多聊天车库蹲点避免遗漏社会资源找关系、找关键人，先进入工厂；销售价格策略/房源销控包装，价格优惠折算成专属礼品/活动；先宣讲后请示政策，先拓展扩大客户基数专业市场拓客学习拓客执行拓客模型拓客模型 点位选择点位选择 拓客要点拓客要点按开放程度分类按开放程度分类按对象分类按对象分类操作要点：操作要点：进入写字楼类单位拓展，提前进入写字楼类单位拓展，提前由项目负责人与由项目负责人与保安保安及大厦及大厦物业物业取得联34、系并进行公关，必要时可取得联系并进行公关，必要时可借助领导借助领导 切忌携带大型物料进入，主要切忌携带大型物料进入，主要以办公类礼品以办公类礼品+小型小型项目物料进行项目物料进行拓展拓展项目负责人与小组成员共同进项目负责人与小组成员共同进行，先由小组成员进行第一手接行，先由小组成员进行第一手接触，部门负责人、经理等有意向触，部门负责人、经理等有意向大客户再由项目负责人进行深入大客户再由项目负责人进行深入接触接触中午注意写字楼下快餐、便利中午注意写字楼下快餐、便利店等关键店等关键点位点位，可进行人流信息，可进行人流信息释放释放操作要点：操作要点：围绕项目最核心的两大卖点围绕项目最核心的两大卖点及35、前期主要单位成交老业主为及前期主要单位成交老业主为原点进行单位选择和拓展原点进行单位选择和拓展 以以“营销总监拜访业主营销总监拜访业主”为名，为名，降低拓客的对方防备心理，以降低拓客的对方防备心理，以老业主带动单位的拓展；携带老业主带动单位的拓展；携带礼物弱化对方防备心礼物弱化对方防备心第二步，借老业主认识单位第二步，借老业主认识单位工会负责人工会负责人，以专属活动和团，以专属活动和团购优惠购优惠利益点利益点吸引建立联系，吸引建立联系，为第二次深入联系做铺垫为第二次深入联系做铺垫人数人数不宜过多，主要以负责不宜过多，主要以负责人、组长和部分置业顾问为主，人、组长和部分置业顾问为主，对每一个科室36、进行深入拓展对每一个科室进行深入拓展操作要点：操作要点：医生一般较忙，如能提前联系到医生一般较忙，如能提前联系到医院相关熟人或已购房业主再进行医院相关熟人或已购房业主再进行拓展较好；如无，则一定要选择医拓展较好；如无，则一定要选择医院相对院相对空闲时空闲时进行拓展进行拓展 能够借午餐或食堂机会组织专场能够借午餐或食堂机会组织专场宣讲会，效果更佳，务必准备医生宣讲会，效果更佳，务必准备医生常用如红蓝笔、便签纸等礼品常用如红蓝笔、便签纸等礼品设计医生联系三句话设计医生联系三句话话术话术“医生，医生，你一看就是会买房的你一看就是会买房的”“我们是金科我们是金科双轻轨楼盘，就在华岩双轻轨楼盘，就在华岩37、”“居住环境居住环境好，离你上班很近好，离你上班很近”。人数不宜过多，主要以负责人、人数不宜过多，主要以负责人、组长和部分置业顾问为主，对每一组长和部分置业顾问为主，对每一个科室进行深入拓展，讲解时尽量个科室进行深入拓展，讲解时尽量私密私密专业市场拓客学习拓客执行拓客模型拓客模型 点位选择点位选择 拓客要点拓客要点按开放程度分类按开放程度分类按对象分类按对象分类操作要点：操作要点：选择社区点不宜太过分散，一周之内主要以选择社区点不宜太过分散，一周之内主要以周边周边+主要客群区域主要客群区域，最多，最多5个社区，每天五个小组个社区，每天五个小组轮换进行拓展轮换进行拓展 社区拓展物料一定要能够吸引38、关注、且目前多傍晚至晚间进行，利用社区拓展物料一定要能够吸引关注、且目前多傍晚至晚间进行，利用发光物料发光物料吸引关注吸引关注桌椅、礼品套装作为桌椅、礼品套装作为点位点位不能少，项目负责人主要带队进入社区寻找上门陌拜机会不能少，项目负责人主要带队进入社区寻找上门陌拜机会社区拓展要有与其现有居住社区进行全方位对比的相关资料，让关注的客群有全方位提升感社区拓展要有与其现有居住社区进行全方位对比的相关资料，让关注的客群有全方位提升感操作要点：操作要点：周边市场拓展次数较多，每一次去一定要带有不同的内容或活动，并与市场老板深入交流周边市场拓展次数较多，每一次去一定要带有不同的内容或活动，并与市场老板深39、入交流要选择好拓展要选择好拓展时间时间，周边市场主要为冻货、批发、水果为主，早间较忙，这一类市场一般宜下，周边市场主要为冻货、批发、水果为主，早间较忙，这一类市场一般宜下午进行拓展午进行拓展对拓展次数较多的区域，有较多关键客群和目标客群，置业顾问需配合进行更深层次交流，将对拓展次数较多的区域，有较多关键客群和目标客群，置业顾问需配合进行更深层次交流，将售房部搬到市场售房部搬到市场去去携带围裙、纸巾盒等批发市场老板较喜欢礼品携带围裙、纸巾盒等批发市场老板较喜欢礼品/对于价格，要以建面价格与感兴趣的客户进行交对于价格，要以建面价格与感兴趣的客户进行交流，弱化价格抗性流，弱化价格抗性操作要点：操作要40、点：以重点分析主要客群聚集区域选择以重点分析主要客群聚集区域选择集聚性市场集聚性市场进行拓展，如前期有业主成交，可以业主推荐朋进行拓展，如前期有业主成交，可以业主推荐朋友作为拓展入手友作为拓展入手 较远的市场一定要携带好对于区域位置及较远的市场一定要携带好对于区域位置及产品对比产品对比的销售道具，以发展和与该市场目前及未来的销售道具，以发展和与该市场目前及未来交通发展情况着手讲解交通发展情况着手讲解随时设置随时设置专车专车对较远市场客户进行接送，且由项目负责人转成进行接待，突出对该市场客群重对较远市场客户进行接送，且由项目负责人转成进行接待，突出对该市场客群重视性视性以以“三人成团三人成团”的41、噱头吸引较远市场客户邀约朋友一起到访，设置的噱头吸引较远市场客户邀约朋友一起到访，设置成团利益点成团利益点专业市场拓客学习拓客执行项目困境前期准备拓客执行后续计划拓客分享会制定拓客计划微信群发布喜报日报汇报突出PK氛围全员展示进度排行榜奖惩每周一花种子客户专业市场拓客学习后续计划目录电 销 方 案专 业 市 场 拓 客 十 大 工 具营 销 闭 环 设 计十 大 工 具产品对比价格对比圈层对比凸显价值我最优秀设置标本抑他扬我需求对位实际成本虚拟成本时间成本不舍心理对比效应评估模式沉没成本交易效应打折心理设置优惠优惠心理心理账户分类消费平衡规划享乐消费模型工具：对比效应是应用最广泛的模型之一。通42、过自己项目某一项特定指标或特性与其他项目的对比，突出本项目优势。工具运用：我们专门去每一个项目拍摄项目缺点的视频。第一是内部培训用，第二是给客户观看。对比效应评估模式沉没成本交易效应心理账户对比效应对比效应十大工具对比效应模型工具：联合评估，通过多个项目某项因素联合做对比，最终评估出我们项目优势突出、或者劣势不那么重要。评估模式评估模式-竞盘拦截道具竞盘拦截道具工具运用：地价对比、地段对比、区域内项目优势联合对比图片道具，告知客户我们地价还不是最高的，但是位置是最好的。这个项目值得一看。应用效果：客户对我们项目的价格抗性会降低，认为这个项目值得一看，值得购买。对比效应评估模式沉没成本交易效应心43、理账户十大工具评估模式工具运用工具运用：差异性优势对比图，客户可以直观的了解到项目最大优势、竞盘的不足。应用效果应用效果：该道具是表格道具，比较适合时间充裕、有耐心的客户使用。但是一般看了的客户都会过来看房子。沉没成本沉没成本道具应用道具应用：对于在外面看了很久房子的客户，花了非常多时间和精力，我们在做拦截的时候，设置有“道理”的话术、休息一下喝点饮品等。邀约客户到访。效果评估效果评估：一般真心看房的人，是不会拒绝一个好的项目的。稍加“利诱”，带过来看房的成功率还是很高的。即使周边有很多竞盘大姐一起邀约，客户最终还是会过来。对比效应评估模式沉没成本交易效应心理账户十大工具沉没成本模型工具模型工44、具：设置特别的节点、特殊的优惠、抽奖等，可以让客户更容易接受邀约到访，促进成交转化。工具运用工具运用：设置活动内容DM单，把节点宣传出去。让客户知道我们有“活动”，更值得一来。交易效应交易效应道具应用道具应用：拓客小礼品。为了提高拓展效果，专门设计了便签纸、纸巾盒、香熏灯、鼠标垫。进行单位、市场拓展。通过小礼品，告知客户，我们项目即将开盘啦，错过开盘就错过活动啦。现在去看最划算。道具应用道具应用：老带新&成交礼品。为了持续维系种子客户，我们采购了冬天毛毯、烤火炉，送给带新客户来的老客户作为阶段性活动。对成交的新客户，可以赠送扫地机器人。对比效应评估模式沉没成本交易效应心理账户十大工具交易效应模45、型工具模型工具：心理账户主要是客户心理对每一笔钱都有一个预期。超过预期的消费比较难以达成。如果有额外的金费，则不受心理账户影响。工具运用工具运用：制作符合客户心理账户的“对胃口”的举牌和展板。客户心里想买的就是一个好品牌、好位置、有稀缺性的洋房！效果评估效果评估：有一定吸引力，缺点是产品调性不足，心理账户心理账户道具应用道具应用：针对摆展，我们设置了白天、夜晚两种展板。白天的A架，重点表现项目美好价值，告知客户这就是你心里想要的房子。夜间用调性相对较高的，电子夜光板。客户老远就能看到，比较新颖。应用评估应用评估：客户对画面的接受度高于口头表达，通过展板的呈现，摆展还是能留下意向客户电话或者微信46、。调性相对举牌，稍高。对比效应评估模式沉没成本交易效应心理账户十大工具心理账户锚定效应损失规避折中模型禀赋效应过度自信设定标尺心理暗示设立标准前车之鉴引导损失放大损失利益损失中庸之道弱化抗性利用未来我最合适敝帚自珍怀旧心理不舍心理前车之鉴骄兵必败强极则辱模型工具：锚定效应就是把客户的第一心理预期锚定到一个点后，他会以这个点为标准来判断整个项目。工具运用：我们收集和制作了金科今年前三季度的销售排名以及9月博翠长江整个大渡口区销售金额第一的物料。手机上展示给客户看。让客户锚定自己看的房子开发商就是全重庆市NO.1,大渡口区NO.1！效果评估：客户较容易接受这种道具，也更信赖品牌和项目。对到访和成交47、有促进作用。锚定效应锚定效应锚定效应损失规避折中模型禀赋效应过度自信十大工具锚定效应模型工具模型工具：每个人都有避开损失的本能，我们可以因此来给客户强调好的小区物业与差得小区物业的对比。差得物业可能会给自己造成额外损失。工具运用工具运用：金科物业小故事合集，给客户讲其他小区物业差造成过的各种损失，而金科小区物业就不会！效果评估效果评估：客户对居住安全、小区品质的要求还是非常高的，对我们的这些故事和道具还是很有认同感。损失规避损失规避道具应用道具应用：行情在变，但是我们自己绝对不能认怂，把各种关于房地产的利好的消息、截图、话术等发给客户看。告知客户，现在不买，将来会花更多钱，损失巨大！效果评估效48、果评估：对于一般客户，还是有一定的作用。部分防备心很强的客户还是不好邀约。锚定效应损失规避折中模型禀赋效应过度自信十大工具损失规避模型工具模型工具：中庸是国人普遍的处事之道。选择中间的，就是折中效应。工具运用工具运用：江景房的价值远比我们想象更高，我们可以网上搜一下目前江景房的价格。或者直接发链接给客户。http:/ 销 方 案专 业 市 场 拓 客 十 大 工 具营 销 闭 环 设 计营 销 闭 环 设 计渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持 价值传递 需求匹配 抗性引导 添加微信 发送祝福 竞品 社区 汽车+保险+银行+美容+事业单位 同行推荐 亲友整合 成交有奖 生日祝福 登门送礼 49、活动参与 推荐有奖电话销售数据收集亲友同盟业主维护技 术 支 持营销闭环设计渠道工作闭环渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持 跟进频率 录入买家 手段多元 日志填写 辅助逼定 客户接待 独立接待 锚定需求 相互贴金 介绍引荐 带看样板 网络端口 论坛维系 电转访 访转购客户跟进协同作战客户接待网络发声转成交技 术 支 持营销闭环设计渠道工作闭环从客户接待动线上，全员配合，给客户各种挖坑的说辞及动作，促进成交转化。1、渠道首接待2、渠道引导至案场途中3、前台初印象4、销售深接待5、示范区引导客户摸底并传递，初步介绍项目价值项目核心优势吸引客户6、开盘通知说辞7、选房现场引导8、成交后维系标准50、化礼仪笑脸迎客，自我贴金销售道具的运用，项目购买圈层高。有很多客户没有买到，幸运引导客户产品，告知关注人数多人多房少速来，很多人都想买选房机会难得错过肯定后悔客户接待八步曲：环环相扣、细节渗透、话术攻克、持续成交渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持技 术 支 持营销闭环设计渠道工作闭环渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持以存量找增量建立社交关系链团购裂变技 术 支 持营销闭环设计政策支持渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持派单物料：派单物料：DM单、举牌、户型图、项目卖点手册、各种图片。竞竞盘物料：盘物料：DM单、小型项目举牌、户型图、各种图片、视频等。拓展物料：拓展物料：1、教师51、节礼物：鼠标垫、便签纸、香薰等，预估教师数量后确定。2、单位拓展物料：纸巾、鼠标垫。便签纸、挪车牌等。3、摆展：桌子、夜拓专用电子展板、户型图、DM单等。资源嫁接物料：资源嫁接物料：X展架、海报、D单、户型图等。物料支持物料支持活动支持活动支持技 术 支 持营销闭环设计策划支持营销闭环设计策划支持销售道具目录序号道具名称备注1价格表涉及优惠2销控表房源紧张3竞盘户型手册知己知彼4自我贴金道具我很专业5“领导”电话同事的号码6认购书我的客户都信任我7成交客户对话截图或记录买了的都说好8与银行人员对话截图或记录银行对资质要求高9按揭客户按揭不下来聊天记录贷款失败很麻烦10银行利率表（月供）利息你真52、的了解吗11品牌截图（金科+中建）各种获奖证书等12物业小故事截图各种受表扬13客户赞美物业的截图好的才贵14与竞盘的对抗说辞实时更新15与竞盘的优劣势对比图/表对比16各个朝向不同优点说辞朝中庭，朝外面，朝马路、朝学校、朝医院等不同的对应说辞17各个楼层的优点说辞比如1F、顶F，4F、14F18周边二手房价格截图或者固定某几个支撑价格的楼盘进行现场演示19现场优势物料直观20目前市面上主流投资方式及回报率定期存款、基金、股票、期货、国债、贵金属、投资房产（商业、住宅）收益率及稳健性21营销闭环设计策划支持渠道道具一览：渠道道具一览：1、核心价值点物料2、户型对比册3、自我贴金物料4、地价对比53、图片5、专属大客户经理推荐界面（待开发）6、销售排行榜7、物业故事锦集8、差异性优势对比图9、示范区景观实景图10、电话彩铃（金科地产）（待开发）11、手机壳（贴）（待开发）12、阳光手册（拓展专用）13、“金科农场”天然无污染农产品14、关键词举牌15、各个竞盘视频16、夜拓专用电子板我的项目最好！我最专业！我最值得信赖！跟我来有好处！营销闭环设计策划支持物料支持物料支持活动支持活动支持引流引流热销氛围热销氛围营销闭环设计策划支持营销闭环设计技术支持渠道工作闭环策 划 支 持政 策 支 持技 术 支 持客户台账细化（经济、职业、来源、认购方式、签约回款）后台筛选功能大数据获取功能线上登记及判客打造智慧案场打造智慧案场标准化流程跟踪软件标准化接待流程标准化妆容打造标准化案场打造标准化案场谢谢THANKS一宝在手 客户我有