1、渠道模式划分与拓客经验分享 2 目 录 CONTENTS 1 渠道模式划分 3 渠道工作要求 2 渠道案例分享 渠道模式划分1 渠道模式应该按 拓客手段来分类吗 人人说渠道，如何来分类 派单电Call 扫楼竞品拦截 企业团购外展网络推广插车抄车 5 手段千变万化，关键还是在人 案场渠道拓客的工作由谁执行？ 置业顾问外包公司渠道专员 6 三种对应的渠道模式 置业顾问外包公司渠道专员 销拓一体模式 无额外投入 熟悉项目 精力有限 合作渠道模式自建渠道模式 投入灵活 来之即战 专业度有限 高成本 长周期 专业高效 7 选渠道模式，从实际出发 搞“渠道”不是盲目追热点，目的是要解决实际问题 渠道模式乃
2、至具体的拓客手段都是围绕着项目实际需求服务的 火热市场下，一个供不应求的 项目是否还需要投入更多的 人力和资源组建渠道团队？ 8 渠道工作中的两个怪圈 不额外花钱 就不做渠道 额外花了钱 还做不好渠道 9 保顾对“销”与“拓”的态度 是不是只有组建了渠道团队的项目 才需要思考渠道工作？ “销”和“拓”本就不分家，拓客能力一直以来都是公司对销售线的基本要求之一 10 回顾3-1-1销售线工作要求 团队进场项目收筹项目开盘 1月2月3月4月5月 完成团队组建团队培训考核销经到位 0月 考核标准 电Call 300组/人/天 意向客户15组/人/天 考核标准 电Call 200组/人/天到访转化率2
3、0：1 到访客户认筹转化率 10 : 1 考核标准 开盘当天筹客到访率80% 到访客户认购转化率90% 11 “赢在进场前，赢在售楼处外” 进场前的三个月 销售团队最核心的工作就是渠道拓客 客户积累是一个项目销售的开端 而其结果会影响整个项目的走向 团队中每个人都不能说不懂渠道 12 马斯洛需求层次理论 1.低层需求是更基本的需求，也是更广泛的需求 2.满足低层需求是追求更高层次需求的基础条件 3.越是高层需求越需要花费更多的资源才能满足 13 保顾渠道工作思路 重难项目，专案专批 关键节点，资源倾斜 基础渠道，全国开 展 做好销拓一体是拓客技巧积累和管理人才储备的必要过程 公司层面对于渠道工作的政策支持和资源倾斜永远向着有准备的人 14 带着疑问看案例 如何能跳出渠道工作 的两个怪圈？ 15 渠道案例分享2 粤东分公司销拓一体成功破局2.1 第一部分前言与问题思考 第二部分拓展历程回顾
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