1、目录第一章 综述3第一节简述3第二节地推3第三节TMK4第四节体验课4第五节课程销售5第六节客户资料留存6第七节续班6第八节转介绍7第二章 市场7第一节 市场调查评估81.目前机器人教育市场现状82.目前机器人教育市场环境103.市场调查104 市场评估12第二节 市场目标与任务131.市场目标制定132.营销任务13第三节市场计划与预算141.市场计划的制定原则142.市场预算中 ROI 控制16第四节 市场营销手段161.市场策划162 媒介的选择与应用193.市场活动224.定价调价和折扣23第五节 市场部的工作24第三章销售24第一节销售部门的主要工作25第二节销售指标251、销售指标2、的设定252、如何完成销售指标263、销售指标完成情况的分析与监督26第三节 团队培训及销售流程271、约访篇272、电访篇363、攻单篇384、追单篇455、服务篇45三. 在读学员再销售46第四节数据分析47第四章 运营48一. 人员及管理481. 市场部组织架构482. 岗位职责49二. 市场财务491.市场预算的内容492.市场费用计划表格模板503.市场费用申请报销流程（根据校区具体情况实施）51第三节 招生信息和文件管理521.信息及报表522.学员登记表523.学员档案52第五章 附录53第六章 活动案例55第一章 综述第一节简述本手册为XX机器人教育公司总部提供给各培训中心，以3、指导各培训中心进行市场推 广的指南。本手册共分为综述、市场、销售、运营、案例五个部分。主要内容：站在各分校校长和市场经理的角度，总揽市场运营全局，对市场运 营体系中的各项工作内容进行说明，并制定操作规范供各分校校长及市场经理 参考。使用对象：XX机器人教育公司各分校校长和市场经理功 能：协助各分校校长和市场经理顺利开展市场运营工作分析方法：从实际出发，具体问题具体分析，为各分校校长和市场运营答疑解 惑。基于“营销无定律”之说，望能在实际市场活动中，结合实际，灵活运用。鉴于本公司在不断的发展中，手册的内容也将适时不断充实、完善。第二节地推地推，又称做地毯式推广。地推与网络传媒是相辅相成的两种推广4、方式， 都是为了能够更好地推广自己的品牌或者产品。区别于网络媒体的是地推是推 广方式中见效极快的一种。它有着成本低廉、直观性强、说服力高等优点。地 推是最接地气的方式，因为你直接接触到的就是你的用户，面对面的接触，最 直接的交流。地推虽然好用，但不是万能的，推广的效果来自于一种合力。所 以在地推的同时，该做的其他宣传肯定也还是要做。地面推广服务主要选择人流密集地点，为达到最佳推广效果，所以多选择 有针对性的人员聚集地。选择周末或节假日，再者配合校区大中小型活动进行 推广。达到打动消费者来实现购买转化的目的。 地推不一定是发放单页，还可能是采单，面销，又或者是采取发放魔方的模式。例：比如魔方 65、 个面，顶面是魔方课程的二维码，底面是XX机器人教育公司的宣传，另外四 个面是教育机构的广告，这个时候可以找另外三家机构一起做，一起平摊宣传费用。 案例分析：1.魔方的发放更受孩子们的喜爱，传播更快。2.可以找非相同类目的机构联合宣传均摊成本。3.通过联合宣传与机构建立连接，相互转化生源。4.魔方盒子小孩不会丢弃，因为上面有二维码，这个二维码可以自己学，或者 转交给其他人学。5.拿着魔方来报课有优惠，更容易吸引学生。6.在这 4 家机构报课，可以赠送几节魔方课程，增加竞争力。第三节TMKTMK： 电话营销 ；电话预约员。 电话营销（TMK）是通过接打电话引发潜在客户的足够兴趣，在推广活动获取的6、客户资料中、电话来访客户资料中，寻找具备需求的客户。 电话专员要达到专业化、顾问化、服务化、人性化的理解和运用，是对全面招生技巧较为全面的概括。 专业化：提供专业的咨询服务，提供权威性的信息，不能出现前后矛盾。消除咨询者顾虑。 顾问化：以求学顾问的身份帮助学生及家长进行选择，使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点。 服务化：不只是单纯为了招生而招生，而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念，即“教育就是服务”。 人性化：以情感人，通过我们设身处地的为学生考虑，使学生家长从感情上倾向于我们的学校，这是体现人性化的重要方面，也是我们招生的重要技巧。提倡“三宜”技巧：宜微笑；宜倾听；宜赞美。 了解咨询者7、的关注点：校园、学院的背景、专业等等。第四节体验课免费体验课最直接、成本最低的招生方式。对于学生和家长来说，只有让他自己去真正的体验课程，才可以大大地降 低因为不了解，而产生的戒备和猜疑心理。 提高免费体验课的转化率重点在于以下几点：1、将关注点放在培养学生的兴趣上，让孩子在快乐学习中获得成就感；2、授课内容一定不要太难，要以学生能比较容易接受为标准。既要让学生 有所得，又让学生在整节课都保持愉快的心情； 3.一定要和家长沟通，向家长汇报孩子在课堂中的表现及老师的授课内容；4、将每个孩子的闪光点向家长汇报一下，并给孩子提出个性化培养方案。5、适时地推出优惠政策（报课送魔方课程，送魔方，家庭教育8、课，机器人教具等）第五节课程销售课程销售是指课程顾问提供专业的学校、师资、课程体系等一系列的讲解，根据客户需求提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对课程 的正确选择，成功完成我们的课程推荐任务。在顾问式营销过程同时建立了客 户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展长期的关系 营销。顾问式销售与传统销售理论的区别: 传统销售理论认为，顾客是上帝，好商品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品； 顾问式销售认为，顾客是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好商品是顾客真正需要的产品，服务本身就是商品，服务是为了与顾客达成沟通。销售三板斧：4321 原则：40%时间解9、决信任问题，通过沟通聊天，以专业的知识储备，技能迅速拉近与家长的 距离，获取家长初步的信任。30%时间探寻家长的需求，通过 4 种问题（背景问题，难点问题，暗示问题，需求 效益问题）例：背景问题小孩在哪里上学？几年级？学习状况如何？ 难点问题小孩哪些学科需要提升？孩子在学习中需要什么样的问题？暗示问题小孩现在成绩有点问题，如果不找一个好的老师补课，这样发展下 去，孩子未来会怎么样？如果孩子现在这样的成绩，找不到一个好老师给他补课会怎么样？需求效益问题小孩如果在我这边补课，培训了，你希望他可以达到一个什么样的 效果？20%时间对症下药，根据家长的需求，介绍我们的产品。10%时间关单，完成交易，提10、供优惠政策等，快速拿下。 锚点定律：一艘船丢出一个锚之后，船在怎么样移动，都会在这个锚附近。 同样，课程顾问要敢于抛出价格，并且最终成交价格会在丢出这个价格的附近。加减乘除法则：加法销售：来我们培训班可以学到 A，学到 B，赠送 C，还有配套的 D，还有优秀的 师资 E，良好的教学环境 F，还靠学生的学校近 G。减法：如果不来我们培训班，成绩可能会得不到提升，学生对学习的兴趣越来越低。 去了其他教学不是太好的培训班，教学没办法把控，可能钱花了，但成绩提不上去。乘法：你的孩子来一天来上一次课，掌握 5 个知识点，每个月可以掌握 30*5=150 个 知识点，一年可以掌握 365*5=1825 个11、知识点。除法：一年才交 1 万元除以 12 个月，每个月 1000 元都不到，除以 30 天每天只要 30 元不到，就可以学到 A，学到 B，赠送 C，还有配套的 D，还有优秀的师资 E，良好的教学 环境 F，还靠学生的学校近 G；掌握 1825 个知识点，每个知识点才几块钱。第六节客户资料留存咨询学员档案是学校重要的资源，不可或缺，因此档案和文件管理流程必 须标准化，完善化。对来访、来电或邀约过的客户要有详细的记录。除姓名、 电话等基本客户信息之外。需要建立咨询课程、关注点、来源渠道、试听课的 安排情况、是否成单、未成单原因等信息。通过阶段性的客户资料分析有助于 校区成单率的提高。28 原则12、：20%的客户会给机构 80%的钱，给每个咨询的学生，家长画像，针对于意向 度比较高的客户花大力气去跟踪，追单，对于意向度比较低的客户，不要浪费太多精力。第七节续班培训学校工作的一个重心就是续班问题。续班是使在本校就读的老学员继续在我校学习其他机器人课程的一个工作它包括系统课程的连续学习，同时 也包括初中高级课程衔接转变的过程。内部学员的续班保证了稳定的在校生员基数。续班率的高低反映了学校的 教师水平。只有优秀的教师才可能让已经在这里学习的孩子有兴趣继续学习。 因此，续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据。可以考核教师的教学效果孩子在没学懂的情况下，是不会有兴趣继续学习的因此续班工作完成的好 13、坏，侧面证明教师的教学成果。双核驱动提高续班：教学服务营销 教学服务：好的教学总监把控教学，做好 EBA，做好学生管理，提升客户满意度。营销：开设家长会，提供更多附加值，如赠送课程，赠送周边产品，折扣 等等第八节转介绍转介绍在培训机构招生时的成功率是各种方法中最为有效的，并且维护老 客户的成本比新客户低得多，所以转介绍很重要。转介绍的关键是认可了教学质量，服务虽然也要有边界，但是客户体验是 进行转介绍的关键环节。能够转介绍本身不是礼品能诱惑的，主要是教学端和 服务。主要有几点： 1.教学服务品质(决定了家长主动性)2.个性化的服务(让家长感受到温暖)3.营销型人才(过程中进行的引导)4.领袖型14、家长公关(让他发动起来)5.有诱惑力的激励(人都有这样的心理)。 总的来说，要做好转介绍和口碑就要：高度认同、足够重视、积极参与(激发家长正面口碑);平稳过渡、兑现承诺、效果外化(保持学员持续的学习热情); 销售要求、教学挖掘、结果激励(引导员工认可产品价值)。第二章 市场第一节 市场调查评估1.目前机器人教育市场现状 为了适应未来科技社会对技术型人才的需要，2003 年颁布的普通高中新课程标准将“人工智能初步”与“简易机器人制作”分别列入“信息技术课程”、“通用技术课程”选修内容。教育部新制定的普通高中物理课程标准(实验)也提到“收集资料，了解机器人在生产、生活中的应用”的要求。由此可见 国15、家对机器人教育的重视。机器人作为增强学生的动手能力，促进学生思维发 展，创新能力训练的有效工具，在教育界逐渐得到认同。机器人教育进入中小学的主要表现在于竞赛，通过竞赛体现机器人对学生 的设计能力、创新能力进行拉动，以模范的力量推动它全面地进入课程设置。 观察各地中小学机器人教育的方式大体区分以为下四种：第一，通过学校、少年宫、少科站等单位吸入机器人爱好的部分学生，组 成智能机器人学习小组，以学员制进行活动，并可代表地区参加各类竞赛活动。这种形式是机器人进入中小学生视野最初、最多，也是最有效的方法。第二，把智能机器人技术学习放入综合实践活动课中普及，在大中型的城 市中非常的普遍，开设情况相对与经16、济欠发达地区较成熟。第三，把智能机器人作为信息技术课的内容之一进入中小学信息技术教育 课程，这种形式正在形成期，教材的编写、课程的常规性开设正在起步。但是，这无疑会会为信息技术学科带来新的活力，对今天信息技术教育重软件应用 轻编程开发的局面会有所改善。第四，智能机器人教育作为研究性课程的形式进入中学，由于研究性学习 课程越来越受到重视，由于机器人教育的长期性、个性化决定了如果通过研究 性学习形式推广会更有利于对学生创新能力的培养。但是由于研究性课程的地 位决定的课时不足，以及班额过大决定的组织难度，这都会影响机器人教育的 整体推进。早在上世纪 70 年代，中国学术界便开始对机器人教育开始研究。17、笔者对中 国学术界所发表的相关文献做了统计，以“机器人教育”、“机器人教学”、 “机器人竞赛”为关键字和索引，在“中国全数据期刊网、中国学术会议全文数据库、中国优秀硕士学位论文全文数据库”进行搜索检索，时间为 1979 年到20l2 年 3 月 15 日，通过筛选，剔除无关的条目，统计以“机器人教育”和“机器人教学”为关键字的文献共有 651 篇，“机器人比赛或者机器人竞赛”共有 905 篇。通过上述数据对比可看出，研究人员从不同的角度对机器人教育进行了研 究，但在各个研究内容的投入的力量明显不均衡，并且中小学机器人教学在中 小学开展的活跃度与研究人员在此方面的研究力度明显不对称。研究人员把注18、 意力都集中在了机器人比赛上面，直接造成了机器人教育理论研究上的匮乏， 最终导致机器人教学缺乏有效的理论指导，难以深入到课堂。可以说，当前 “机器人教育”的发展状况明显滞后于“机器人比赛”的发展。在国外，机器人教育一直是个热点：早在 1994 年麻省理工学院（MIT）就 设立了 “设计和建造 LEGO 机器人”课程(Martin)，目的是提高工程设计专业 学生的设计和创造能力，尝试机器人教育与理科实验的整合；麻省理工学院媒 体实验室“终身幼儿园”项目小组开发了各种教学工具，通过与著名积木玩具 商乐高公司的紧密合作，该项目组开发出可编程的乐高玩具，帮孩子们学会在 数字时代怎样进行设计活动。同时，19、国外的一些智能机器人实验室也有相应的 机器人教育研究的内容。日本,美国等一些发达国家高度重视机器人学科教育对高科技社会的作用和 影响,已在信息技术课与课外科技活动开设了有关机器人的课程内容。自 1992 年开始,美国政府有关部门在全国高中生中推行“感知和认知移动机器人”计划,高中生可免费获得 70 公斤重的一套零件,自行组装成遥控机器人, 然后可参加有关的比赛。日本发展机器人起步比号称“现代机器人故乡”的美国晚了十年,但是在机 器人产业化发展道路上,已经走在了欧美国家的前面。这跟日本高度重视机器人 教育和机器人文化的普及是分不开的。在日本,每所大学都有高水平的机器人研 究和教学内容,每年定期举20、行各种不同层次的机器人设计和制作大赛,既有国际 性高水平比赛,也有社区性中小学生参加的比赛。新加坡国立教育学院(NIE)和乐高教育部于 2006 年 6 月在新加坡举办了第 一届亚太 ROBOLAB 国际教育研讨会，通过专题报告、论文交流和动手制作等方 式，就机器人教育及其在科技、数学课程里的应用进行交流，以提高教师们开 展机器人教育的科技水平与应用能力。2.目前机器人教育市场环境 培训市场在长期项目方面得到很大的提高。消费者经过大规模的长期项目的轰炸后，已经开始接受长期的项目。据权威统计中国每年至少有 1500 万青少年投入到科技创新实践活动中。目前，中国政府用于教育上的投资超过 7 千亿，21、社会各界用于教育上的投资超过 3 千亿，家庭用于教育上的支出超过 2 千亿。鉴于机器人教育中的技术含量和专业性，消费者的对较高的培训价格水平 已经有了基本的认识。机器人培训需求被严重夸大，市场抄作已经日趋成熟。全国青少年科技创 新大赛已经举办了 24 届，全国中小学电脑机器人制作比赛相关赛事也举办了10 多年，科协的全国青少年机器人大赛也举办了 6 年，各地每年初赛和预选赛 等在如火如荼的开展。机器人产品投资明显增加，但还没有打开局面，形成成熟的市场。 各个行业对机器人的依赖日趋严重，但有能力培训的机构几乎没有，各厂家、机构各自为政，只推自己的教学体系与产品，机器人培训缺乏综合教学体 系。机器22、人培训市场在发达城市开始成熟，专业化程度越来越高，课程的实用 性越来越强，投入到课程体系开发的费用也越来越高。综上所述，机器人市场目前在国内是一个朝阳产业，其市场前景十分广阔。3.市场调查 学校需要进行的市场调查，学校需要进行的市场调查主要分为 3 种，各个学校可以自己组织，也可以请专门的咨询公司来做. 3.1 签约前的可行性研究主要目的是帮助投资人作出正确的投资决策，内容包括地域，人口，收入，交通，环境，商业发展，消费情况，市场定位，目标客户等基本信息。3.2 竞争对手调查分析 首先需要在开学前进行，以根据学校的市场定位和竞争对手的情况定出的课程价格，广告宣传的中心诉求，目标客户和广告媒体等23、。同时市场又是动态 的，千变万化，必须至少每 6 个月对市场及竞争情况重新做一次调查分析，并 将调查结果汇总分析，根据分析结果提出建议，从而不断调整制定切合市场的 具体方案。3.3 对自身产品，服务及市场活动的定期调查 可以针对不同的目标，通过在校内定期举行“问卷调查或焦点小组访谈”等市场调研方法来了解学员对学校各方面工作的建议和意见，不断提高我们的 产品和服务质量，提高我们市场活动的效果。 同时也可以从学员的角度了解市 场和竞争状况。附：市场调研表尊敬的先生/小姐： 您好！XX机器人教育公司市场调研表很感谢你接受我们的市场调研活动。XX机器人教育公司，通过团队协作自主搭建 完成各种机器人挑战24、任务,打开脑洞，充分发挥孩子想象力与创造力，不仅可以 愉快地学到物理、数学、计算机等学科知识，还能锻炼解决问题的能力、动手 操作能力，而且可以培养合理有序规划事件并独立自主解决问题的良好习惯， 从而潜移默化的影响到孩子生活学习的各个方面。 基本资料填写：（注：您所填的资料我们将不会用于其他商业用途）您的姓名 您的性别 您的年龄 若您有孩子，请问您孩子的年龄 您的职业 您的联系方式：1、电话 2、电子邮箱 一、您以前有没有接触或听说过社会上一些其他的机器人教育培训机构？A 有B 没有二、您以前有否听说过XX机器人教育公司？ A 有B 没有三、您认为您的孩子多大适合进行机器人教育？A：2 岁以下B25、：2-3 岁C：3-4 岁D：4-5 岁E：5 岁以上 四、如您要考虑为您的孩子选择机器人教育机构，您看中的是（请至少选四项，按重要性从大到小排列）A 师资B 品牌知名度C 课程设置D 学员规模E 收费F 服务质量G 交通方便H 孩子安全五、您愿意每月最多从自己的收入中支付多少钱用于孩子的机器人教育？ 元/月A：200 元以下B：200-300 元C：300-400 元D：400-500 元E：500 元以上 4 市场评估4.1 市场管理 市场经理需定期对当地市场进行跑点（即了解竞争对手及市场动态），有效的管理当地市场，同时经常的跑点可以及时发现并有效制止地区串货现象的 出现。市场经理衡量市场26、现状的另外一个尺度就是周、月市场报告、销售报告， 可以从中得知学校目前的营业状况，哪类营销手段对销售的促动最大，哪类市 场支出耗时又耗力还起不到预期的效果，在今后的市场决策中可有效的规避。 有效的管理市场部这个团队。市场部是一个整体，因此如何有效的管理并 带动整个团队是市场经理的一个工作重点，一个高效反映快捷的市场团队可以让市场管理事半功倍并进入良性循环轨道。 4.2 市场评估需要考虑以下方面（1）新学员的发展；（2）学员是否续读；（3）学校知名度是否提高；（4）家长满意度是否提升；（5）费用预算是否与收益成正比；（6）教学质量及学校整体服务质量的提高；（7）在校学员英语水平的提高；第二节 市27、场目标与任务1.市场目标制定1.1 制定原则 市场目标泛指市场覆盖率、渠道覆盖率等，根据预期定制预计达到的市场覆盖率，渠道覆盖率，在制定市场目标的过程中，需要遵循以下原则： 以市场为导向，市场目标的制定，必须遵照当地市场的基本情况，这样才能保证所制定的营销目标可执行性。 以顾客需求为宗旨，顾客作为消费终端，是检验所有营销行为成功与否的关键因素，因此，在制定市场目标的过程中，必须考虑到顾客需求。 1.2 注意事项具体性：目标不可以太笼统，要具体，这样才有利于管理，才有利于目标 的达成。制定目标时，细化目标时间结点，可以以天为单位。可衡量性：目标应该量化,用数据说话，这样才有实际指导意义，有了具体28、 的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。可实现性：目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张，一定要根据自己的客 观情况，市场的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。现实性：销售目标应该与实际销售工作密切结合，让它充分体现在实际销 售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况，将那些急需改进、直接影 响销售成果的因素首先设定在目标中。限时性：设立的目标一定要有时间限制，这样才不会使目标因拖的时间过 长而无法衡量。而这一点常常被人忽视，一个没有时间限制的目标等于没有目 标。2.营销任务2.1 任务分解原则 进行有效的销售任务评估：公司制定的销售任务一般是根据公司的市场规划进行制定的，市场部需29、要根据市场的实际情况进行评估。而具体的评估依据主要包括：历史销售增长状况与本年度销售目标增长状况的对比；公司新品开 发规划及政策投入规划；市场竞争状况分析；市场潜力分析等等。销售任务的分解：根据公司的历史销售数据及品项分析，进行辖区内销售 任务的自我分解。销售任务分解沟通：这项沟通的对象主要与一线业务人员的沟通。具体沟 通项目主要包括：任务制定的合理性、销售完成的可行性、销售支持方式的有 效性、适度调整的必要性及具体调整方向等等。适度调整，强制执行：根据公司业务人员的反馈信息，对公司营销任务分 解指标进行有效调整。调整后向公司汇报备案并向相关人员进行通报，强制执 行。年度销售任务分解只要本着实30、事求是、立足市场发展、公平公正、有效沟 通的原则进行，就完全可以得到客户与市场人员支持，就可以确保下一年度销 售规划的顺利实施。2.2 任务量化管理 以数据为依托，用科学的数字模型帮助销售人员进行任务量化，以此来达到促进市场营销进度的目的，科学的任务量化办法可以使公司的市场营销工作 更为顺畅。第三节市场计划与预算1.市场计划的制定原则1.1 战略性原则 营销策划一般是从战略的高度对企业营销目标、营销手段进行整体性、长期性、层次性、动态性的规划和设计，策划方案一旦完成，将成为企业在较长 时间内的营销指南。也就是说，企业整个营销工作必须依此方案进行。因此 在进行企业营销策划时，必须站在企业营销战略31、的高度去审视它，务求细致、 周密完善。从营销战略的高度进行策划，其作用是至关重要 的。具体要求是： (1)营销策划要从整体性出发，注意全局的目标、效益和效果。在整体规划的前 提下，部分服从整体，局部服从全局。 (2)营销策划要从长期性出发，处理好项目眼前利益和长远利益的关系。 (3)营销策划要从层次性出发，总揽全局。一般策划对象是个大系统，任何一个系统都可以被看成是一个全局。而系统是有层次性的，大系统下有子系统，层 次分明。因此，考虑下一个层次的策划时，应该同上一层次的战略要求相符合。 (4)营销策划要从动态性出发，注意全局的动态发展。市场是变化莫测的变化 发展有时会影响全局，这时，策划人要善32、于抓住市场的动态规律，掌稳全局 避免市场变化触动全局的根基。1.2 信息性原则 企业营销策划是在掌握大量而有效的营销信息基础上进行的，没有这些信息，将导致营销策划的盲目性和误导性。同时，在执行市场营销策划方案的过 程中将会出现方案和现实有出入的情况。调整方案也要在充分调研现有信息的 基础上进行，占有大量的市场信息是市场营销策划及实施成功的保证。1.3 系统性原则 企业营销策划是一个系统工程，其系统性具体表现为两点：一是营销策划工作是企业全部经营活动的一部分，营销策划工作的完成有赖于企业其他部门 的支持和合作，并非营销一个部门所解决的。二是进行营销策划时要系统地分 析诸多因素的影响，如宏观环境因33、素、竞争情况、 消费需求、本企业产品及市 场情况等，将这些因素中的有利一面最大限度地综合利用起来，为企业营销策 划。1.4 时机性原则企业营销策划要把握好重要节点时机。 如各种节日、 大型活动等。 (五)权变性原则1.5 可行性原则 可行性原则是指策划运行的方案在技术、资源、方法等方面是否具有可操作性，是否达到并符合切实可行的策划目标和效果。可行性原则就是要求策划 行为应时时刻刻地为项目的科学性、可行性着想，避免出现不必要的差错。营 销策划不是一般的理论原则，它要回答和解决企业在现实的市场营销活动中存 在的各种疑难问题。市场营销策划不仅要提出开拓市 场的思路，更要在创新思 维的基础上制定市场营34、销的行动方案，提出创造市场、开拓市场、扩大市场的 整体性、系统性策略和措施，而且还必须具有特定资源约束条件下的高度可行 性。1.6 创新性原则 营销策划的创造性，是指营销策划必须运用创新思维，提出解决市场问题、实现营销目标的新创意、新方法，甚至创造新的生活方式和消费观念。营销 策划的定位、理念、策划方案的创意、营销推广的策略，没有独创、毫无新意，要在市场竞争中赢得主动地位是不可能的。创新具有超越一般的功能，它应 贯穿策划项目的各个环节。2.市场预算中 ROI 控制ROI 定义：ROI（投资回报率）是指通过投资而应返回的价值，即企业从一 项投资活动中得到的经济回报，它涵盖了企业的获利目标。ROI35、 计算公式：投资回报率（ROI）=年利润或年均利润/投资总额100%， 从公式可以看出，企业可以通过降低销售成本，提高利润率；提高资产利用效 率来提高投资回报率。ROI 越高证明所得到的回报越高。第四节 市场营销手段1.市场策划 策划对于企业有着重要的意义，从策划的起始角度讲：是企业发展到一定阶段，符合市场化运作的必要宣传手段；从企业前期发展角度讲：在于企业在 知名度美誉度忠诚度的客户培养的不同阶段所起到的作用；是企业知 名度发展时期的有效的营销手段；使企业提升美誉度，在市场进行核心竞争力 的重要方法；对企业忠诚度的培养要依赖于企业产品后期跟踪调查和服务的策 划与实施。从企业的长期规划讲：策划36、是实现企业战略规划的有效途径，同时 可以构造和传播企业文化。1.1 策划要点 以平面媒体为主，把握主流媒体的主要受众群；本地消费理念的成熟度决定策划活动对市场的反应和营销行为的速度；即：差异决定价格，竞争决定速度。 集中最优势力量，创造最强势品牌。在营销宣传上要以最优势的市场竞争产品打造市场品牌和口碑。 1.2 策划活动的分类策划活动目前基本分为：企业发展品牌策划；公关活动策划；项目策划； 广告策划；大型会议策划。企业发展品牌策划，包含：企业文化、品牌名称、市场定位、广告宣传、 产品行销等一系列策划方案，使企业在初始阶段的最重要策划内容。这一策划 包含了企业的长远的发展路程。美国戴尔公司具有的37、是一种超强的执行力的文化，麦克尔戴尔的看法是:“一个企业的成功，完全是由于公司的员工在每一阶段都能够一丝不苟的切实 执行。”海尔公司的“真诚到永远”是每一个员工都融于工作的一种持久信念。 公关活动策划是大型的社会性活动，有强烈的商业目的。 项目策划，要制定完整的方案，进行详细的财务分析，再全力以赴开展活动。广告策划，广告创意的“1421 法则”即：1 个“创意宪法”（忠于品牌定 位，万变不离其宗），4 个“奠基元素”（人、物、事、景），2 个“升华元 素”（情、理），1 个“限制元素”（具有合法性）。大型会议策划，成功的大型会议策划是提升学校或公司品牌形象的有效途 径。根据不同时期的项目需求，38、可以召开各种形式的会议：如内部员工集会、 学员汇报演出、家长亲子课堂、大型作文沙龙、项目发布会等等。在某种情况 下，效果等同于公关活动的策划，都能够对企业带来良好的影响力。1.3 策划活动的实施与技巧 老子说过一句话：天下难事，比作于易，天下大事，比作于细。所以所有策划活动的实施技巧用一句话来概括就是：三分策划，七分实施。 一个虎头蛇尾、工作不够严谨的策划活动只会导致损失。所以要将更多的工作重点放在工作的细节上。 目标一定要量化，量化的要素如下：资金预算的量化。要有详细的资金预算报表，包含广告费、人员工资开支、物品支出、其他宣传支出等等一系列费用。如果是盈利性策划活动，则要进 行更细致的成本核39、算。工作目标的量化。确定当次活动的目标是什么，比如：要将收入提高几个 百分点，活动促进的招生达到多少人等等。不能仅仅把提高收入当作目标，这只能称为活动的目的。因此要制定非常准确的工作目标，要量化到百分点或招 生人数。人员工作分解的量化。确定工作的直接负责人，同时责任到人，奖罚到人 策划要做点不做面，集中传播一个卖点，公关活动策划是展示企业品牌形 象的平台。要进行资源整合，从而完成活动目标。要把这个高潮环节设计得有唯一性、相关性、易于传播性。从而提高活动的宣传效果。 1.4 知已知彼，百战不殆没有调查就没有发言权，“知已知彼，百战不殆”。只有摸清自己的优劣 势，洞悉公众心理与需求，掌握竞争对手的40、市场动态，进行综合分析与预测， 才能扬长避短，调整自身公关策略，赢得活动的成功。公关活动策划实践表明，公关活动的可行性、经费预算、公众分布、场地交通情况、相关政策法规等 都应进行详细调查，然后进行比较，形成分析报告，最后作出客观决策。1.5 做快不做慢 占领市场就是一场阵地战，如果速度慢了，就毫无胜算可言，必须保持高度的对市场的敏感性。尤其是在暑期宣传活动期间，宣传的事迹非常重要，晚 一个星期就意味着可能失掉上百名学员的招生量。1.6 找准目标一次成功 这句话也可以理解为“边缘出奇迹”，即找到市场的空白点；如果市场竞争剧烈，那么就要找到宣传活动或策划活动的空白点，并且要有冲刺市场的决 心。就像41、耕种，要一亩地一亩地的精耕细作，不要广种薄收，因为资源有限。 比如你的市场周围有三十个社区，要进入做学校的宣传活动，那么你就要根据 自己的现有资源情况，首先将具有代表性的社区宣传做透，人尽皆知，树立良 好的口碑，才更便于其他地点的活动开展。1.7 影响策划结果的几个方面（1）市场因素：解决方法：善于分析判断，应变力强（2）经济因素：策划的年度预算一般情况下占年营业额的 12-15%，即年 营业额如果是 200 万，那么营销策划活动应约为 24-30 万元。这一点根据公司 成立年限，市场竞争环境有一定联系。（3）企业文化理念与传播因素：策划活动要贯穿企业文化理念，一个企业 没有明确的企业文化理念42、，就很难将所有的活动主题贯穿一致。（4）人员执行力因素，要保证人员的高度执行力，要做到以下几点： 责任至人；有效合理分解工作；督促、监察并要求及时“回报”；领导者必须 明确奖惩及时解决问题。2 媒介的选择与应用2.1 线上宣传媒介 线上宣传媒介具有宣传速度快、范围广、成本低的优势，在具体的营销过程中，有以下几类线上宣传媒介：SNS 社区平台，例如猫扑大杂烩、天涯论坛等各类论坛贴吧。此类平台宣 传范围广，宣传内容详细，给消费群体的直观感受较好。社交平台，最常见的有微信群、微信公众平台、微博、QQ 等，此类营销手 段传播速度快，各类用户精准传达率高，方便制造营销氛围，促进宣传效果。UGC 类平台，43、例如豆瓣、知乎等，所有用户均可以参与到营销活动当中， 用户参与感强。视频平台，例如优酷土豆、爱奇艺、乐视 TV 等，视觉冲击力更大，给用户 传达的信息量更大。百度系列产品，在这里把百度系列产品单独拿出来进行解释，因为百度本 身就是一个系统的综合平台，旗下主要产品有百度百科、百度知道、百度文库，在市场营销的过程中，百度系列产品能更系统、更全面的进行信息传达以及 品牌塑造。2.2 线下推广媒介 海报：主要以粘贴的形式发布出去的广告，其内容通常为一目了然的宣传内容，粘贴于允许张贴的公布栏或信息栏中。 大量的海报宣传不仅有助于迅速创立学校的知名度，还能及时把学校的信息和活动传递给城市每一个区域的居民。44、这种硬性的压迫式的宣传方式能给人 形成强烈的视觉冲击力，造出极大的声势，海报的覆盖率越广，张贴密度越大 给人传递的信息就是学校的规模越大或学校此时的活动作的越大，无形中加强 了大家对学校的认可。条幅：悬挂于街道两旁或建筑物上的大型宣传品。其相对成本低，见效快，冲击力大，震撼力强，影响力大，悬挂位置较灵活，是前期招生的有效途径；但现已被大多数大中型城市取缔，但在社区和居民区内或偏僻的街道仍有一 定的生存空间。校报：校报是一种信息含量很大的宣传方式，一般形式为四个 A4 纸大小的 版面。第一版通常为学校新闻、特色、和荣誉。 第二版为师资介绍。 第三版为学员或家长来信和专家赞誉。 第四版为英语知识和45、有奖征答。校报是既 DM 单之后，衍生出来的又一个性价比非常高的宣传方式；内容应 尽量以故事的形式出现，以增加吸引力；根据学员的反馈，校报的说服力是所 有宣传形式中最强的；根据宣传员的反馈，校报的接受程度比 DM 单要大得多， 由于其强大的信息含量和故事性，甚至有行人主动索取。车体广告：按照张贴车辆的不同可分为： 公交车广告：公交车广告有车身广告、车厢广告和拉手广告三种。 车身广告：喷绘或张贴于公交车车身，在公交车行驶路线上进行游动宣传，非常醒目。主要于形象宣传，成本较高,不同的行车路线价格不等。象中等规 模的城市，如果每人每天花费在路上的交通时间为两个小时的话，15 辆公交车 基本可以保证每46、人每周平均可以看到 3 次，对于纯粹的形象广告而对招生没有 直接作用的形式来说已经足够；通常给市民的印象是“XX机器人教育公司也有实力做公 交车广告！”车厢广告：挂于公交车车厢内的较小型的宣传板，其宣传对象为公交车内 的乘客。拉手广告：夹在公交车每一个透明拉手里极小型的宣传品，可覆盖整个车 厢。其宣传对象亦为公交车乘客。出租车广告：粘贴在出租车后车窗的宣传板。随出租车的行使进行流动宣 传。出租车行车路线不定，使XX机器人教育公司的广告每天都在不同的地点出现。通常 投放总量占该地出租车总量的 5%，基本上每个市民每天外出都可以看到；针对 开车一族的宣传效果最好，在狭窄的街道中以及出租车停靠时对自47、行车族和行 人也有很好的宣传效果；特点是流动性大，遍布城市每一个角落。此外还有公交车和出租车的候车亭广告，无论是等车的人还是过往的行人 车辆都可看到，候车亭广告非常醒目，尤其在晚上灯箱打开的时候更能吸引不 少人的目光，但其成本较高。写真、喷绘 KT 板：一般粘挂于墙壁上，可持久保持的一种宣传展板。其造 价不高，保留期限长，在各种活动中均可派上用场。（1）固定展板：放置或张贴在学校以及其他固定地点的宣传板，可用来宣 传各种内容。（2）硬性的形象宣传板：用于“五一”、“十一”、元旦等大型宣传活动，六人一组，举着宣传板在各个街道进行游走宣传。既新颖、吸引眼球，又不 污染环境，能有效的将宣传内容推广到48、城市的每一个角落以及人口密集和人流 量大的区域。（3）做喷绘服装：在同上的大规模活动中，把印有XX机器人教育公司标志的喷绘服 装穿在身上，游走主要干道和人口密集区进行宣传。其作用类似于形象宣传板，但其更加新，能引起不少人的注意。（4）格言板：校园文化的传媒。在教室、楼道等地均有张贴。内容为名人 名言，有助于提升学校的人文氛围。（5）标志边条：贴于黑板上方，抬头看黑板的学员均可看到XX机器人教育公司标志，从而加深XX机器人教育公司在学员心中的印象。DM 单：DM 单是我们最常用的一种宣传方式。DM 单是用来传达一定信息的 小型宣传单页。投放 DM 单是一种简洁有效的宣传方式，相对于其他宣传方式而49、 言，DM 单具有可持续性，可控性强，收效性快，信息量大，制作方便，成本低 廉的特点，同时也有时效短，有效期短，有效注视率低，影响环保，取信率底，人工劳动量大等弊端，所以我们在投放 DM 单时应尽可能扬长避短，达到最佳 的宣传效果；DM 单宣传的核心内容是宣传学校的口碑，教学宣传的核心是宣传教务，包 括招生对象，开设时间，教学计划，教材选用，学习费用，教学质量，教学水 准等具体的内容。要使 DM 单宣传活动见成效，必须制订出一套完善的宣传计划，包括结合宣 传内容，宣传对象制定 DM 单的投放量，投放区域，投放速度，投放时间。在投 放量的问题上应该注意，如果是建校初期宣传品牌，招生旺季，大量投入50、 DM 单，如果是宣传新开设班级，学习对象数量少，应相对中等班级少量投入，投放 量根据学校发展阶段，宣传目的和宣传对象决定。投放区域由学校地址，宣传 对象决定的。投放时间由开课时间决定的。在投放过程中，宣传效果的好坏取决于学校的统筹安排，包括宣传人员的 投放劳动以及监管人员的具体监督。在制定好宣传计划后，关键是实施计划， 包括人员招聘和 DM 单投放，投放速度应和宣传人员数量匹配。为了对形成 DM 单投放的检验，积累相应的决策参与资料，在一次 DM 单投 放活动结束后，还应及时取得反馈信息，针对学员分布图标志出良好宣传区域，有效宣传区域和无效宣传区域，然后应对应分析，总结文字资料供以后参考 251、.3 地推（1）阵地推广 在人流量较大，不影响交通秩序和市容的地点或针对性的在各学校门口等地摆 桌设点进行咨询。此种情况下，各种 DM 单、海报、KT 板、条幅等宣传材料均 可派上用场，而且效果较其他形式均好。可留有咨询者姓名、电话及咨询课程，便于以后安排开班情况，亦有利于当期招生人数的增张。（2）流动推广在当地人流量密集的地点配合发放宣传手册、DM 单页等物料进行宣传推广，此 形式主要是增加人们的品牌意识，宣传范围更加广泛。3.市场活动3.1 线上推广活动 基于上述线上推广媒介进行营销活动，主要有以下几个方式：事件营销：企业通过策划、组织和利用具有名人效应、新闻价值以及社会 影响的人物或事件52、，引起媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，以求提高企 业或产品的知名度、美誉度，树立良好品牌形象，并最终促成产品或服务的销 售目的的手段和方式。口碑营销：企业在调查市场需求的情况下，为消费者提供需要的产品和服 务，同时制定一定的口碑推广计划，让消费者自动传播公司产品和服务的良好 评价，从而让人们通过口碑了解产品、树立品牌、加强市场认知度，达到企业 销售产品和提供服务的目的。此类营销模式主要基于社交平台来实现。3.2 线下推广活动（1）线下活动组织目的 快速建立学校品牌知名度和美誉度。加强学校与消费者沟通，让社区消费者更加充分了解学校品牌，了解学校 课程。进行一连串、整体的活动以回避纯粹的价格竞53、争、以增强广告效果、提高 家长的报名意愿、建立与学生及家长间的长期关系为核心，进而提升招生率， 达到满额招生的目的。（2）组织目标 让所有班级皆能达到招生满额，并且可以长期维持。 让学校成为该地区家喻户晓的优质全方位教育机构。 让学校成为该地区的地标之一。（3）组织原则 在活动规划及实施过程中需兼顾创意及利益得双效合一 任何行销活动皆须具有整体运作级区域行销的弹性。尽可能结合附近商家及其它行业的力量，共同进行整体行销活动以促进知 名度及形象之建立。在设计行销方案时，应视分校本身的人力、财力以进行组合运用。而同区 域（如同一县、市）分校则应尽量联合进行各类促销活动除了可壮大声势、增 加效益外，并54、可减轻合作双方的负担。进行活动规划须以整合性的行销策略观念来加以规划。 规划时需视目标市场的竞争状况变动，以及各促销方法所诉对象及功能的不同，随时调整采用及加强不同的促销种类。 分校内之任何人员皆须主动、积极地接触潜在家长，而非消极等待家长上门。故在条件许可的状况下，活动的设计以及举办场所多以户外为主，以增加 面对面了解及推送的机会。人潮及钱潮，故活动地点及时间的选择应以人潮为重要考虑，可收事半功 倍之效。4.定价调价和折扣价格对于消费者来讲是一项重要的考虑因素，因此，在价格制定上面必须 考虑市场竞争环境。产品定价的主要方法一般有 2 种，即成本定价法和价值定价法。成本定价 法就是在预估成本之55、上增加利润“成数”的方法（Cost+Markup）。如管理顾问 公司通常以某顾问的成本再乘以 250%来确定咨询费；价值定价法则是预先估算 出消费者愿为该产品支付的最高金额，再以稍低于此最高金额的价格作为定价 基准，如人们愿出更高的价格找专家看病或为朝南的房子每平方多出几百元。 当然通过以上定价方法得出的只是我们最后销售价格的基准点，这个价格还需 要放到市场环境中检验，并根据竞争状况的不同做出相应调整。在运营过程中，经过市场的检验，发现价格不合理的情况下，市场部必须 根据市场环境对价格进行调整，此外，市场环境变幻莫测，旺季市场与淡季市 场的价格应该也做出相应区分，保证公司能够获得最大化销售收入56、。销售折扣也是非常重要的营销环节，制定合理的折扣区间，既不能打破现 有的价格体系，也要让用户体会到实惠，一般遵循多买多省，买得越多，折扣 越大这一规则。在日常推广活动中不断创造热点，重点吸引相关目标人群，组 织进行一些促销活动，配合各种促销活动可以提供一定的销售折扣。除以上特 定的节庆时间外，一年中不得随意打折。第五节 市场部的工作 市场部作为连接企业与用户之间的桥梁，有不可替代的作用，主要体现在以下几个方面： 企业品牌形象的塑造：企业品牌形象至关重要，而市场部则肩负着企业品牌形象塑造这一任务。如公司宣传片的制作，公司形象手册，公司综合样本， 市场工具光盘/手册，新闻报道集锦等。制定阶段促销计57、划：参考全年销售进程，制定全年系列促销规划，包括暑 期班、周年庆等。市场部将提前提供每个促销活动的执行方案及相关设计给各 个部门，各连部门根据自身职能全力配合。具体活动计划包括：促销活动计划，促销执行细则，销售注意事项，广告宣传设计等。 市场活动的策划、执行，以及成功案例的收藏、整理归档等。第三章销售第一节销售部门的主要工作在培训机构中，课程顾问就是课程销售人员，向咨询客户提供专业的课程 体系讲解，根据客户需求制定个性化，专业化的学习课程，最终达成课程销售。既然扮演着销售的角色，那么课程顾问就是主要职责就是如何推销公司的 课程、教育产品等。在招生咨询中，课程顾问需要为家长或学员解答各种咨询 问58、题。比如课程内容、教学设施、师资力量、收费等有关培训方面的事宜。具体职位描述： 1、负责课程的推广工作并向顾客提供专业的课程体系讲解；2、为顾客设计符合其需求专业、个性化的课程体系，并促成签约开始学习 课程； 3、按时完成工作计划及每月课程销售任务，维护潜在顾客以及学员数据库；4、跟进课程费用的支付流程，与学生建立良好的关系，帮助学生完成学习目标；5、定期参加会议和培训，完成销售日报，合同修改等其他工作。第二节销售指标1、销售指标的设定 销售部门的主要工作就是销售课程，但如何衡量销售部门的工作呢？这就要求学校在开业之后必须制定具体而明确的财政预算，其中很重要的一项内容 就是设定销售指标。在设定59、销售指标时，主要参考依据如下：新开业的学校主要参考当地市场 情况，其他竞争对手的年销售状况以及投资成本逐年收回计划；开业一年以上 的学校主要参考上年或历年的销售情况。相关的参考依据还包括：学校招生的 高峰期（寒暑假）；市场部门的促销活动；新产品的上市推广等。销售指标是每月设定的，方法是每月月底由校长发出下个月的销售指标。 主要的内容就是每个月要达到多少销售额；平均分配之后每个课程顾问每周要完成多少；完成该销售额市场部需要提供多少咨询信息；当月应产出多少课时；同时对班级人数及教师利用率也有相应要求。 销售指标的设定应该具体、明确并合理。具体是指在设定每月的销售指标时主要根据制定的全年预算，同时结60、合下列要素： 下个月是有特殊市场活动（新产品推出，价格促销，寒暑假班等）； 是否有很多班级关班；课程顾问手头是否有大公司客户； 是否有大的国定假日影响销售。课时指标的设定取决于是否有全日制班开课，成人课程的比例等。指标设 的太低不能激发课程顾问的潜力，太高的话又会挫伤积极性，变得形同虚设。 建议校长同市场经理和资深课程顾问共同设定月指标。2、如何完成销售指标 课程顾问在接到销售指标后，最重要的工作就是要对指标进行分析。在分析时，课程顾问可以参考以下的数据： 1.每天可接到的电话量（有多少新学员可以报名）；2.已经测试但尚未就读的学员资料库（有多少现有资源可以挖掘）；3.已经读完一部分课程目前暂61、不就读的学员资料库（争取再续读）。 在完成销售指标时，销售团队必须要强烈的销售意识和目标意识，这是很关键性的因素。为了使销售团队更有效的工作。一方面要不断提高销售团队的 素质，为之提供相应的培训；另一方面要建立起有效的激励和监督机制。后面 会涉及上述内容。3、销售指标完成情况的分析与监督 每月的销售指标是细化到每周并平均分给每个课程顾问的。课程顾问每天都要填写每日总结表。（见电子文件） 每日报表的内容包括一下几个数据：分配人数；约访人数；到访人数：面询人数；成单人数等。这些数据可以反映出课程顾问各个方面的能力，也是对 销售指标完成情况进行分析与监督的依据。校长根据销售报表对销售团队指标完成情况62、进行评估。通过数据分析可以 看出课程顾问在不同方面的能力差别（电话预约成功率、现场咨询成功率和现 场付费成功率等）。从而根据课程顾问的具体情况进行有针对性的培训。销售指标完成情况的分析和评估既是激励销售团队的必要手段，也是找出 销售团队不同课程顾问的特点的有效工具。对管理销售团队来说，定期的评估 是极其重要的内容。第三节 团队培训及销售流程课程顾问在一般意义上讲是一些教育培训机构的销售，通过对教育产品的 解答最终达到客户的关单，属于销售的一种。课程顾问是培训中心的一线招生 人员，其工作能力的高低直接决定着培训中心招生业绩。同时，课程顾问也是 家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体63、形象的塑造具有深 远的影响。因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重。1、约访篇1.1 战场选择 以重点小学和幼儿园为优先选择，每周至少去一次。我们选战场是有目的性的，而不是随意想去哪就去哪，哪好约就去哪，最终是要看我们的成交结果。以这个为衡量标准来制定我们的战略。当把周边的重点小学和幼儿园吃透之 后在考虑往外围扩展。有计划有目的性的把周围的情况进行摸底，掌握最基本 的有关学校的详细信息。我们的作业范围不一定就局限在小学门口和幼儿园门 口。很多小区的活动中心和中心公园，以及周边商场的儿童娱乐场所和很多培 训机构都是我们可以考虑的选择。1.2 时间安排 我们要清楚学校每天的精确放学时间64、。这样才能合理并高效的安排我们的作业时间和战场。做到零失误。作业路线的制定一定要根据学校放学的时间进 行合理的安排，比如制定一个小队的路线今天可以安排几个战场，每两个战场 之间的时间间隔是否充足，足以让我们赶往下一个目的地。如果时间不允许那 我们宁可选择在这一时间段里就把握好一个学校，踏下心来好好做，也不要匆匆忙忙去赶下一个学校，这样既无法安心把第一站做好同时也消耗队员自身的 体力，导致战斗力下降。另一个要考虑的就是距离，我们到达学校的时间一定要早于学校放学的时 间。面对常去的很熟悉的学校，路途远需要乘车的需提前了解交通拥堵情况， 乘车是否方便，做好时间预估。距离很近步行就能过去的也留出空余的65、时间来。如果是去一个新学校，当得到地点和放学时间时，需要提前一两个小时出发 去核实所得信息是否属实，如有变动也可以让我们有时间做出第二种路线方案。1.3 良好的形象 形象决定了你在客户眼中的第一感觉，相当于你的起跑，如果你输在起跑线上后面追起来就要费更多的努力。一个良好的形象能够在第一时间为你的拜 访打下一个良好的基础，为你后期的沟通开一个好头。外在具备：穿衣整洁大方而不拘谨，言语流利诚恳而不过分。 穿着上：不要求西装革履但也不能有失职业性，简单，整洁，大方即可；言语上能够流畅的介绍课程，诚恳回答客户的问题，切忌过分的承诺。 内心修养：自信相信自己，相信公司自我肯定别把自己仅仅局限成业务员，记66、住，你是教师， 你是家长和小伙伴的朋友。1.4 约访话术 开场白一个好的开场白跟你的良好形象一样重要，都是影响着你的第一印象的重 要因素。说话的时候一定注意自己的站姿，语气和表情。 开场白不是固定的，要随着当时的情况而自然的切入，千万别模式化。 1.5 市场基本问题解析：1.机器人教育是干什么的？2.XX机器人教育公司的课程体系？3.你们学校的师资背景怎么样？4.学习机器人有什么好处？5.学完后达到什么样的效果？6.孩子缺课怎么办？7.学习课程中会换老师吗？8.和乐高有什么区别？9.孩子学一半不想学了怎么办？10.孩子学到什么水平可以参赛？11.如何成为科技特长生？12.孩子耐心不好，坚持不了67、怎么办？13 价格有点高，太贵了。问题 1.机器人教育是干什么的？ XX机器人教育公司通过积木搭建和运动程序的编辑锻炼孩子的创新能力和实践能力。创新能力：想象力 逻辑思维能力 科学探索的意识 实践能力:动手能力 竞争合作意识 挫折教育问题 2.XX机器人教育公司的课程体系？从XX机器人教育公司的课程结构上我们分为 3 个阶段：积木搭建（初级），搭建编程（ 中级），人形机器人、3D 打印、无人机（高级）。XX机器人教育公司课程包含三种类 型的课程，包括初级课程、中级课程和高级课程。每年 32 次课，每次课 1.5 小 时。课程详情 初级课程 1、课程特色：初级课程使用积木进行教学，采用拼插类教具68、，其各个零部件均为积木模 块，使得由于年龄太小而不能学习中高级课程的幼儿也能进行搭建学习，用于 管道游戏、动物模型等场景化搭建。使得幼儿也能接受机器人的启蒙教育。2、课程内容简介：初级课程为积木机器人课程，该课程分成 3+课程、4+课程和 5+课程三个部 分，目前每个部分都有 16 个主题。适合 3-5 岁儿童学习。3+课程 课程目标：认识世界XX机器人教育公司 3+课程使用邦宝教具，用于管道游戏，动物模型等。在教学过 程中培养孩子空间想象力、协调能力、语言表达力、锻炼小肌肉群。让孩子在 课程中不仅收获快乐的童年，更在教师的引导下有意识的认识世界的组成，丰 富的搭建经验以及生活经验。课程关键价69、值：（1）培养孩子空间想象能力；（2）锻炼小肌肉群精细动作的协调能力；（3）引导孩子多说多练，提高语言表达能力；（4）从小培养小朋友集中注意力的良好习惯。 课程内容：管道工程、人与自然、故事大王、游戏规则 课时安排：共 32 次课，每课时 1.5 小时4+课程XX机器人教育公司 4+课程使用邦宝教具，器材多样化将有所提升，会使用到基础 块、带孔器材以及螺丝刀配合教学。课堂上孩子将发挥想象和创造搭建各种生 活用品、世界建筑。了解各种机械功能及原理。培养孩子的手眼协调、精细动 作、合作精神、观察和想象能力。课程关键价值：（1）掌握并会使用工具，学习机械知识，构建实物模型；（2）锻炼孩子手眼协调能力70、，精细动作能力以及提高专注力；（3）发展社会关系，懂得合作与轮流，听从指令，解决冲突，发展同伴及 成人的关系；（4）想象和创造，鼓励孩子进行想象，引导孩子完成预设的作品，增加孩 子的成就感；（5）设计，问题解决和计划，规范孩子做事情的流程； 课程内容：小小发明家（上）、建筑工程师、百变工程、疯狂数学 课时安排：共 32 次课，每课时 1.5 小时5+课程XX机器人教育公司 5+课程使用邦宝教具，器材难度将有所提升，会使用到百变工 程，齿轮，滑轮等机械材料。课堂上孩子将会搭建工具、电气装置、生活用品，建筑模型等。进一步学习到机械结构与原理，帮助孩子们理解物体的结构与 稳定性之间的关系，了解不同材71、料和不同结构的不同作用。课程关键价值：（1）发展孩子对社会的认知；（2）探究式学习机械结构，培养的科学素养；（3）鼓励孩子进行主动的探索，运用知识，进行独立思考解决问题；（4）发展孩子的动手能力及创造能力；（5）培养孩子对周围事物的好奇心和对世界科学知识的兴趣。 课程内容：小小发明家（下）、机械工程师、小小导演、小小旅行家 课时安排：共 32 次课，每课时 1.5 小时中级课程XX机器人教育公司 6+7+8+课程使用乐高教具，器材将会变得精细，有电机能使作 品动起来，并且会有可视化编程，使孩子初步接触程序。课堂上孩子将接触更 多的机械方面的知识，会搭建动态模型，编程能很好的启蒙发展孩子的逻辑思72、 维能力。课程关键价值：（1）了解杠杆、齿轮、滑轮、轮轴等的作用；（2）帮助孩子建立对科学的感性认知，探索发生在周围的基础原理；（3）探究工业领域中的经典基本结构，构建自己的作品；（4）了解机电一体化运作；（5）激发孩子编程兴趣，发挥孩子想象力。 课程内容：生活用品、疯狂小车、精密仪器、科技玩具 课时安排：每年 32 次课，每课时 1.5 小时问题 3.你们学校的师资背景怎么样？ 家长您好，咱们机器人学习中心的教师基本都是理工科专业的背景，我们与几所大学签订了实训基地的合作关系，我们大部分的教师也来自于这几所大 学。另外跟您强调的一点是，咱们这边的正式授课教师都是男性老师，都是经 过严格的课程73、和心理学培训后，也要从助教开始，伴随着企业成长起来的。而 且像机器人这样的科普课程，男老师代课会更好的和孩子沟通和传授知识。现在很多幼儿园小学的老师大部分都是女性，主抓孩子教育的也多是妈妈们，在 机器人课堂中男老师恰恰做到了弥补这方面的缺失。问题 4.学习机器人有什么好处？（面对不带孩子的家长一定要先问孩子现在多大了?-介绍合适的课程） 两个思路：A 幼儿园B 小学 您好家长，不知道孩子之前是否接触过科学探索类的课程？平时都有什么兴趣班呢？A、 孩子现在正是爱尝试，爱动手的年龄，对眼前的世界有着强烈的好奇 心，探索欲，是一个认知的阶段，通过积木的搭建：（1）充分调动孩子的参与活动的主动性，积极74、性，使孩子真正的成为活动 的主题，更能激发出孩子的创作欲望和创新能力。（2）自主搭积木使孩子学会反思，有助于孩子学习能力的提高。（3）搭积木给了孩子良好的自我发展空间，使孩子学会解决问题和克服困 难。宝贝可以将平时的知识小经验融入课堂中，通过自己的摆弄，思考，去解 决各种各样的问题，提高宝贝克服困难的能力。（4）搭积木给孩子提供了机会，使他们学会与他人合作，互相协商，取长 补短，团结友爱。(课堂里有游戏环节，会对孩子们进行分组，一起合作完成任 务，又会进行对抗性比赛，从而体现了合作与竞争。)（5）在搭积木过程中使宝贝获得了自信，体验了成功的快乐。积木的多变 性适合各种兴趣爱好的孩子，任何性格的75、孩子都可以在搭积木的过程中发挥自 己的优势。个性内向的宝贝可以培养他的大胆和自信。既培养孩子性格又能锻 炼孩子的心态。传统的积木虽好但过于单调，基本上都是静态搭建，而XX机器人教育公司将静态 空间与运动空间，智能空间完美结合，拥有强大的可塑性，给孩子更多更大更 强的自我空间，而且程序编辑的环节对于孩子还有小小的难度挑战，在浓厚的 兴趣基础上加上些许的难度，既能享受到游戏的乐趣又能开动脑筋，既能得到 积木搭建的锻炼又能学到一些简单的程序概念，一举多得，为什么不尝试一下 呢？B 您好家长，对于小学生而言，机器人的学习主要分为两类，一是培养孩子 的兴趣，扩大孩子的接触面，通过人机互动和人人互动来提升76、孩子的综合能力。二是面为未来的升学政策，选择走科技特长生的道路。 我们的课程主要分为搭建和编程两部分，在小学生的授课内容里搭建不是主要部分，编程是核心内容，他们的课堂是一种任务式教学，是一种 PDCA 的思 维训练，课程分为几个环节（情景导入，搭建体验，反思学习，总结重构）以 及 4C(联系、建构、反思、延续)机器人这种课程的对抗性和互动性非常的强， 孩子平时面对失败的心态怎么样?与人互动的能力再怎么样？我们任务式的课堂 人人互动非常多，比赛伴随着孩子的每一节课。所以参加这样的兴趣班对于孩 子综合能力的提升有非常大的帮助！问题 5.学完后达到什么样的效果？ 您好家长，这个问题问得非常好。不过首77、先我们要区分一下科学启蒙课程跟英语，奥数等应试课程还是有一定区别的，不像英语一样有四六级来衡量一 个孩子的水准，不过我们有自己完善的教材，学员都能够掌握到教材上面的知 识和能力，并且，我们每年都会组织学员们参加一些比赛，比赛也是检验孩子 学习成果的一种方式嘛。当然咱们的主要目的还是希望孩子能得到更多的锻炼 和成长。（可以回答八大教育理念）如果一定要说有什么表现形式的话，从两大方面来说：（1）盲搭。意思是 说给孩子一个任何任务，他能够根据机器人任务搭出来一个符合要求的主题机 器人。（2）程序编辑。也就是说，给孩子任意一个机器人任务孩子可以在没有 老师或家长的协助下独立完成。孩子参加比赛也是这样，78、都是完全靠自己的， 所以这方面的知识和能力就是孩子最大的收获。（这一段可说可不说，学会变 通，看当时的实际情况。约访阶段最好不要透漏太多信息，学会给家长保留我 们课程的神秘感。）问题 6.孩子缺课怎么办？ 如果孩子不能来上课的话一定跟老师提前请假，然后再跟老师约时间补课。咱们有两种方式解决:一是老师一对一给孩子补课，这个时间需要您和带班老 师协商好。另外一种是插到同进度的班里去上，这种方式课堂氛围会比较好。 有一些课比如足球机器人，高尔夫机器人我们不建议孩子单补，因为这个属于团体配合的课程，单补达不到课程效果。而且没有特殊情况的话孩子们都不愿 意落下机器人课呢。问题 7.学习课程中会换老师吗？79、 不会。老师是一个学校最重要的组成部分，一旦确定正式开班后，这个班的老师也就固定了。常更换老师会造成班级的不稳定性，而且对孩子的心态也 不好。 但是如果您这边有一些因素需要调班也是可以的，这个要征询家长的意 见。问题 8.和乐高有什么区别？ 您好，孩子接触过乐高是吗，实在乐高学校还是家里有乐高积木？ 面对家里有的：家里有乐高积木啊，那太好了，孩子喜欢吗？动手能力怎么样？现在能拼多少岁的，挺厉害的呀，有乐高基础的话学咱们的课程就更好 了。我们的优势： 教学体系更具有针对性和系统性； 赛事举办更落地更具有可操作性； 品牌知名度相当，但更具影响力；我们做的是中国特色机器人教育，最适合中国孩子。乐高是80、外来品，不适 合中国孩子。更加亲民、快速更新、持续完善。乐高总部远在欧洲，不能针对中国具体 环境进行灵活快速改善其教具与教学等。而XX机器人教育公司是中国的民族品牌，植根民间，响应大众，能够快速根据家长要求及中国环境进行针对性的完善与改进。 XX机器人教育公司有责任感，是民族品牌。XX机器人教育公司公益是XX机器人教育公司人的情怀，希望每个自闭症孩子通过我们的努力能够康复。为中国素质教育不懈努力，减少利 润降低成本就是为了机器人教育能够普及到中国的千家万户。帮助国家解决 大学生就创业难，提供XX机器人教育公司未来大学公益培训及创业加盟线性系数是 1 的极大 优惠。问题 9.孩子学一半不想学了怎81、么办？ 家长您好，孩子以前在学其他兴趣班的时候有过类似的经历吗?很难保持持久的兴趣吗？您说的这种情况在很多培训机构里也算是常见，以我这几年的工 作经验来看，这种情况在机器人的学习过程中倒是很少发生，相反最多见的场景是孩子每次都早早的就吵着要来上机器人课，下课以后研究很久都不愿离开，所以这点您大可不必担忧，当然，如果因为搬家或移民等一些原因孩子无法 在上课了，我们有完善的教学协议，有合理的退费政策，这些您都不用担心， 我们全国有那么多的学员，而且有很多大型的合作机构都在，我们跑不了的， 呵呵，开个玩笑，相信您选择我们的课程也是希望孩子能学的很好，我们会尽 全力让我们的教学进行的更加完美，让您的孩82、子学到更多的东西，给孩子的童 年带来更多的快乐！问题 10.孩子学到什么水平可以参赛？ 您好家长，只要您支持，每一位小朋友都有参加比赛的机会，针对不同年龄段以及孩子学习的程度不一样参赛的项目也会有不同。从我们的角度出发， 希望每一位学员都能去参加比赛，机器人课程本身对孩子的心态训练就有很大 的作用，是一门对抗性，互动性很强的课程，挫折教育就是这样一点点融入孩 子的学习过程的，我们学校也会组织一些比赛，争取让孩子有更多的机会去锻 炼。其实比赛能取得什么样的名次不是我们我们最关心的，孩子的经历和成长 是我们比较看重的。相信您也这样认为。问题 11.如何成为科技特长生？ 宝贝好好学习编程课程，参加机83、器人比赛，取得比较好的成绩。因为每个区的政策和标准不一样，没法给您一个确切的答案。现在学机器人的家长分为 两类:一是为了孩子的兴趣，另一个就是您说的成为科技特长生了。现在的机器 人比赛也挺多的。呵呵，我们也会办一些比赛，让孩子可以多参加一些比赛， 一是检验一下孩子的学习成果，这也是很多家长比较关注的。另一方面可以让 孩子多些机会熟悉一下比赛。比赛也是对孩子心态方面的一个锻炼。所以我们 学校和家长朋友们一样对比赛也很期待。问题 12.孩子耐心不好，坚持不了怎么办？ 家长您好，您认为孩子在哪些方面没有耐心呢?您现在给孩子报了哪些班？(画画，英语，围棋)这（英语举例）是孩子当时喜欢您才给报的吧，那现84、 在孩子不愿意学肯定是有原因的。您找到原因了吗？孩子这个年龄段正是求知 欲以及好奇心强的时候，兴趣就很关键了，只有孩子喜欢感兴趣才会用心去学，才会有耐心专注他喜欢的事情。合适的年龄做合适的事情您说是吧。机器人 课最关键的就是让孩子在玩中学，做中学，比较符合孩子现阶段的成长规律。动手组装机器人让孩子在实践中学到一些知识，课程当中手脑协调，孩子有他 自己专注的点，是不会没有耐心的。再说了，机器人课堂都是任务是课堂，每 节课机器人的主题也不一样，每次上课都是全新的机器人。对孩子而言不断变 化的机器人也会使他们更加兴奋和充实。我们机器人的小学员都是期待下次课 快点到来。像您说的孩子没耐心啊，不想学在机85、器人课堂中几乎没有。呵呵， 这不是夸大我们学校，而是确实如此。我们有这样的自信。相信在孩子以后的 机器人学习中您也能见证。问题 13.价格有点高，太贵了。 家长您好，咱们这个价格已经非常便宜了。在机器人培训行业里我们的价格是最低的，一个课时才 75 多块钱，一年的学费才 4800.现在的兴趣班哪个不 比这个贵一倍甚至更多。而且主要是孩子喜欢，兴趣是孩子最好的老师嘛，再 说您对这个课程还不是很了解，咱们周末刚好有这样的家庭活动，能够让家长 和孩子共同参与进来一起制作机器人，等体验完之后您一定会觉得这个课程的 价值远远超过咱们的价格。您看我在这说的挺多也不一定给您介绍的很清楚明 白，我们办活动的目86、的也就是让更多的孩子和家长了解机器人科技课程。您周 六周日哪天方便？我给您预约一下活动座位。跟孩子一起动手制作机器人也很 有意义啊，而且体验会让您对这个课程有很直观的感受。如果体验完之后孩子 很喜欢，您也很认可的话可以考虑给孩子选择这个课程。呵呵1.6 客户分类（如何判断） 想要判断一个客户属于那种类型，影响因素很多 。没有绝对的的观点或唯一的衡量标准去限定。根据综合因素我们可以做出估量。A 看孩子所上的学校是否是重点院校，学校的赞助费是多少?是按年交，还 是按月交？（从一定程度上衡量家长的经济实力。）B 孩子所学的兴趣班数量以及种类。（了解经济基础，家长的教育理念， 孩子空余的时间段）C 从87、家长和家长的衣着，打扮气质上进行第一轮的判断，了解一部分奢侈 品品牌。D 沟通之后从家长的素养上判断。（了解家长的教育理念） 2、电访篇2.1 电访沟通的目的和原则 电话沟通目的：电话沟通是经营客户的最重要的组成部分，目的是报名，并不单单只是订场。 电话沟通原则： 1.轻松快乐的心情：保持微笑2.热情洋溢的声音3.情景回顾，以最近的一次沟通为切入点4.说明电话沟通的目的（直入主题）5.懂得倾听与互动6.敢于真诚的提出要求7.问问题，获得我们想知道的内容（要引导家长） 了解家长对乐博及机器人教育的认知； 了解孩子在家和学校以及近期的情况，挖掘需求点； 了解家长对孩子现阶段的学习规划及课外时间安排88、。 8.机器人教育的趋势依情况而定，对大部分家长而言不需要在电访环节讲太多，说的过于具体，要保留有我们应有的神秘感。 机器人教育是现代教育的补充，是孩子不可或缺的课程，特别适合孩子现阶段学习。 9.让家长了解体验课的安排并遵守时间，同时告知报名有优惠10.自然得体的结束语2.2 电访前的准备(合理安排时间) 根据已约访的资源，先联系重点客户和已订场客户。在前期就把一些有意向的客户和已经在约访时就初步订场的客户先敲定下来。在黄金时间段先联系 优质客户。一旦确定电访开始，就一个接一个打下去，不要来来回回查看还有 多少没打，这样很浪费时间，要尽量一气呵成。2.3 电访话术及解析 电话订场话术： 电访89、前准备环节调节自己的情绪，深呼吸。以饱满的状态和激情开始第一个电话。相信自 己可以做到。内心强大的我始终坚信没有什么是可以挡在我面前的障碍。实际 行动胜于一切无言的内心斗争。我要做的就是拿起电话开始属于我的胜利牵线。示例 宝贝妈妈，您好！我是机器人学校的小姚老师。周三在幼儿园门口咱们见过，而且跟您聊得很愉快，还有印象吗？当时拜访您的时候，跟您提到过我们 周末有一个家庭的活动-父母和孩子一起动手组装机器人。宝贝当时玩得挺 高兴的，也非常喜欢。（情景回顾）现在我们正在为小朋友预订机器人的器材，您六，日哪天方便，可以带孩子参加动手组装的机器人活动？A 方案，周六上午还是下午？（给家长二选一的问题）给90、您定在周六的上午 吧，上午我们还有名额，再说孩子上午的精神也会好一点。恩，好的。周六上 午您尽量不要迟到，可以提前十分钟到，让孩子熟悉一下环境和设备。（要敢 于要求家长）B 方案，周六没时间啊，那您周日上午带孩子过来吧，当时您说周日的时间 会富余一点，那就这样说定了，我一会去给您申请机器人的设备。（学会帮犹 豫的家长做决定）哦，对了，麻烦问一下，孩子爸爸跟您一块过来吗？这涉及 到我给您申请几套设备的问题，每人一套，如果孩子爸爸来的话就给您申请三 套设备。（问问题增加家长的印象以及强调此事的重要性）行，好的。您好， 姐，咱们学校的地址您知道吗？（再次确定家长是否认真对待）我先给您说一 下具体位置91、恩，好的。我一会给您发一个地址信息，您收到后给我回复一 条信息。确保您收到了。呵呵。姐，忘跟您说了咱们周末的活动家长来的挺多 的，报名会有很大力度的优惠，（告知家长报名有优惠）到时如果孩子非常喜 欢，您也认可的话可以考虑给孩子选一个。呵呵，孩子的兴趣和您的支持是我 们特别看重的。（看一下家长的意向和态度）3、攻单篇3.1 接待流程室外接待人员： 家长您好，是参加机器人体验的吗？(主动与人打招呼)您 好，您这边请。宝贝都大了？宝贝今天带你玩机器人好吗?（离前台签到距 离远的话可以寒暄几句）劳驾您在这签一下到。（引领家长到前台签到）宝贝，老师带你进教室拿一套机器人设备，跟我来。当室外接待人员把孩子92、送到教 室由老师看管时，立即回到自己的岗位上。室内接待人员：（家长已签完到）1.家长您好，孩子在这个教室，我带您 看一下。（当家长走到孩子所在教室）我们的活动是家庭的活动，不光孩子要 动手组装机器人，家长也要动手组装机器人，呵呵，所以，一会您也可以动动 手了，今天的体验肯定会让您有不一样的收获。孩子们在这个教室上课，家长 在隔壁教室上课，是分开的。因为家长和孩子在一起上课一是教室空间容纳不 开，来体验的家庭挺多的，在一起太乱，无法保证上课质量。二是家长和孩子 在一起会吸引孩子的注意力，不利于孩子的体验。另外一点是家长体验和孩子 体验的机器人难易程度不一样。家长的体验更全面，便于更系统的了解机器93、人 课程。而孩子也是刚接触所以体验的机器人不会太难，在老师的指导下孩子们 能学会。来，我带您到家长体验室选定一个位置。这边请，您坐这吧。（给家 长指定好位置，不要乱坐） 桌面上是我们学校的简介您可以先看一下。一会到 点就开始了，会有专业的老师给您做介绍。 您到的比较早，也可以到校区看 看。（家长如果在校区转，跟着做一下校区介绍）3.2 攻单常用话术及解析 问题 1.家长想陪孩子一起上家长，一般情况下我们是不建议家长陪孩子一起上课的，因为这样会影响 孩子上课的心态和注意力，孩子这个年龄段都有很强的表现欲，希望得到家长 的赞美和认可。如果家长在里面的话孩子肯定会时不时的去关注家长这边，这 个时候就94、无法让宝贝全身心的融入课堂里了，进而也会影响到整个课堂的氛围。机器人课堂本身就是要锻炼孩子的独立能力，养成自己的事情自己做的习惯。但如果您只是想看看孩子如何上课，学什么的时候。我们可以给您 5-10 分钟 的时间，但您要在上课之前跟老师说一声这节课您要听课，至于您什么时间段 进去这个没有限制，我们不会说因为您要听课老师这边才专门去准备的。呵呵。（家长不问尽量不要提，无法调节的时候可以用一下）另外我们的老师在课 后也会跟家长沟通问题的。如果您想了解孩子每节课的情况可以在下课后主动 找老师咨询一下。这样了解的更清楚。在我们这学机器人您就放心吧。宝贝的 学习和成长，终究要学会自己独立的。您说是吗？问95、题 2.老师怎么样？（参看老师简历）家长您好，我们学习中心讲授机器人课程的教师，学科背景多为电子或机 械等理工科背景，基本来自于我们的几所实训基地，针对学习初级课程的孩子，年龄多数在 3-5 岁，我们的教师更多的要关注小朋友的心理和认知习惯，从 而能够更好的跟小朋友沟通、交流。总结一句话就是：术业有专攻。另外跟您强调的一点是，咱们这边的老师都是男老师，每个老师都要经过 严格的课程和心理学培训，合格后才能正式代课的。对教学这方面我们有着绝 对的自信。现在很多幼儿园小学的老师大部分都是女性，而且主抓孩子教育的 也多是妈妈们，在机器人课堂中男老师恰恰做到了这方面的缺失。问题 3.你们价格还是有点贵？96、 家长您好，咱们这个价格已经非常便宜了。在机器人培训行业里我们的价格是最低的，一个课时才 75 多块钱，一年的学费才 4800.现在的兴趣班哪个不 比这个贵一倍甚至更多。而且我们的学费还包含一套机器教具和所有的教材， 这个是可以带回家的，归孩子所有。孩子们能够拥有属于自己的机器人，不只 是单纯的来学校上课才能玩，回家之后在空余时间也可以发挥自己的创意组装 新颖的机器人作品。再说我们这是一门科学启蒙和思维训练课程，不是技能式 培训班，对孩子而言是终身受益的。况且我们的老板也是一个孩子的父亲，从 一开始的收费标准制定上，我们就是本着从家长和孩子的角度出发的原则让更 多的孩子接触机器人。(打感情牌，97、增加信任度)课时费才相当于 75 多块钱一节，我们的收费标准真的是同行业中性价比最 高的了，关键是您给不给孩子机会让他接触，看您家孩子挺喜欢的，您就支持 一下孩子的兴趣吧。孩子上课的话您是倾向于让孩子周内上课还是周末上课啊？（再次强调价格便宜，直奔主题说报名的事。） 问题 4.怎么上课啊？我们是小班授课，一个班 6-8 人，6 个人开班，8 个人满班。分班都是按年 龄段来分的，同一个年龄段的在一起上课，不会出现混龄的情况。这个您放心。一周上一次课，一次课上两个课时。上课时间是周二到周五的下午和晚上， 周六日是全天各个时间段。这是排课表，时间您看一下哪个合适？问题 5.孩子缺课怎么办？ 如果孩子98、不能来上课的话一定跟老师提前请假，然后再跟老师约时间补课。咱们有两种方式解决:一是老师一对一给孩子补课，这个时间需要您和带班老师协商好。另外一种是插到同进度的班里去上，这种方式课堂氛围会比较好。 有一些课比如足球机器人，高尔夫机器人我们不建议孩子单补，因为这个属于 团体配合的课程，单补达不到课程效果。而且没有特殊情况的话孩子们都不愿 意落下机器人课呢。问题 6.学习课程中会换老师吗？ 不会。老师是一个学校最重要的组成部分，一旦确定正式开班后，这个班的老师也就固定了。常更换老师会造成班级的不稳定性，而且对孩子的心态也 不好。 但是如果您这边有一些因素需要调班也是可以的，这个要征询家长的意 见。问99、题 7.孩子坚持不下来怎么办？ 宝贝妈妈您好，您家宝贝有过类似的经历吗？很难保持车持久的兴趣吗?有没有找到原因呢？是孩子本身坚持不了还是有其他因素。我觉得您可以了解清 楚，因为本身孩子感兴趣的事情不会无缘无故不喜欢而不愿意接触。我从事教 育也很长时间了，很多家长朋友跟我聊天的时候都会分享很多孩子们的经验以 及心得。所以也给您一点建议吧，找到孩子坚持不了的真正原因，不要因为一 点失误让孩子从此失去对它的兴趣。都说兴趣是孩子最好的老师嘛。只有感兴 趣孩子才愿意去探索。而机器人对于兴趣的保持一共做到了 4 点。第一，孩子 每次来都是搭建不同的机器人，给孩子带来的是持续的新鲜感；第二，我们的 课堂是任100、务式课堂，每节课的机器人任务都是不同的，课程由易到难，循序渐 进，让孩子在完成任务的同时也收获了自己的成就感，不断的保有一种积极向 上的求知欲望。另外教具教材是分批发放的，目的就是让孩子们学完一个阶段 后能够对下一个阶段进行憧憬；第三，我们在每次课最后的环节都会有相对应 机器人的小活动，或是战车对抗，或是投石练习，或是赛车比赛,充分提高孩子 们在课堂上的娱乐氛围，让孩子们得到不仅是制作机器人获得知识的成就感， 更多的是机器人带来的游戏的快乐；第四，孩子们在学习机器人的期间都会有 大小型的比赛，或是我们校区的举行的，或是我们带领孩子们去外面参加的。 比赛的目的不是让孩子们拿到什么样高层次的奖项，101、而是更多的让孩子们在比 赛中锻炼与人沟通交流的能力和比赛中竞争合作的意识。也算是对他们学习成 果的一次检测。所以依据以上几点，孩子肯定每次都高高兴兴的来，甚至比您 都记得清楚什么时候来上课。这是我们这学员的常态了。而且还有最关键的一点就是，如果因为搬家或移民等一些原因孩子无法在上课了，我们有完善的教 学协议，有合理的退费政策，这些您都不用担心，相信您选择我们的课程也是 希望孩子能学的很好，我们会尽全力让我们的教学进行的更加完美，让您的孩 子学到更多的东西，给孩子的童年带来更多的快乐！问题 8.学完一年初级就能学编程吗？ 宝贝妈妈您好。您家宝贝现在多大了？不同年龄段所设置的课程是不同的,而且还要102、看孩子的学习的实际情况。幼儿园的孩子在学完初级课程课程之后会 有进阶课程,进阶课程是专门为了衔接中级编程课程的，可以帮孩子在初级、中 级搭建一个桥梁,顺利过渡到中级课程。而小学的课程原本就比幼儿园的难一些，内容上已经和中级课程有所衔接，所以小学的学员可以直接学习中级课程编 程。问题 9.学习机器人有什么好处？ 首先通过机器人的组装搭建锻炼孩子的动手能力；创意搭建机器人培养孩子的创意力、想象力、空间能力；程序的编辑培养孩子的逻辑思维能力；组装 和编程融为一体，锻炼孩子的手脑协调能力；课堂当中培养孩子们的观察力， 发现问题分析问题以及科学性的解决问题的能力；通过比赛、游戏促进孩子的 交流、沟通能力103、，锻炼孩子的心态，培养孩子的竞争力、团队合作能力以及性 格养成；在机器人的组装搭建和编程过程中会遇到困难、挫折，从而对孩子进 行适当的挫折教育；机器人课堂，孩子独立完成自己的机器人组装和编程，锻 炼孩子的独立能力；对机器人器材的整理培养孩子分类排序的能力、并且养成 好的行为习惯；课程中普及科普知识，培养科学素养，在孩子心中埋下科学的 种子，从小爱上科学；亲子互动、搭建亲子关系的桥梁，弥补这方面的缺失。问题 10.学完后达到什么样的效果？（没有固定的答案，回答就好） 您好家长，这个问题问得非常好。我们有自己完善的教材和课程体系，学员都能够掌握到教材上面的知识以及综合应用，并且，我们每年都会组织学104、员 们参加一些比赛，比赛也是检验孩子学习成果的一种方式嘛。当然咱们的主要 目的还是希望孩子能得到更多的锻炼和成长。孩子在学完机器人的课程后，首先会熟悉掌握机器人的组装搭建方法，对 于孩子的动手能力有很大的提高，其次孩子会真正认识到什么是机器人，包括 对机器人的器材的认知和功能的综合应用，再有就是孩子会具备机器人编程的基本概念，能够自然的过渡到后期难度更高的机器人课程，最后就是通过一些 机器人的比赛还能锻炼孩子的心态，竞争合作能力，以及与人沟通交流能力和 良好的行为习惯。问题 11.孩子学过乐高，能直接学编程吗？ 宝贝学过乐高积木啊，那就太好了，有搭建基础在学我们的机器人接受起来有动手方面的优势105、。但是家长，我不得不说的一点是，即使孩子接触过乐高 也无法直接开始编程课程的学习。孩子学乐高时只是静态的积木搭建，还停留 在静态空间的层面上，但是机器人和搭积木是两个完全不同的概念，搭积木对 孩子的动手能力肯定是有帮助的，我们的机器人课程不仅仅只是积木搭建还包 含运动程序的编辑，对于没有接抽过编程的孩子他们还是要从头学起，从机器 人的认知开始接触。我们的机器人课程主要是通过各种各样的机器人主题来让 孩子认知一些机械器件以及工作原理，不只是为了激发孩子的学习兴趣，掌握 一些科普知识，更多是让孩子能有一个很好的过渡，自然地进行编程的学习， 这个是需要循序渐进的过程的。直接学编程孩子无法理解编程也没106、有一定的机 器人知识的积累对孩子的心态也会有所影响，所以建议您让孩子从基础学起。问题 12.你们怎么保证校区孩子的安全? 家长您好!从这个问题上就看得出您特别细心。这个问题问的好。安全问题也是我们比较关注的，安全是学校生存的根本。在我们这上课学员都有家人亲 自送到校区，课间休息由带班老师和行政老师共同负责孩子的安全，防止孩子 乱跑出去，而每次下课，老师都确保每一名学员见到家长后方可离开，如果家 长来接的比较晚，孩子也会在教室里和老师在一起或者有我们的行政老师看管，什么时候见到家长来接方可离开。 孩子的安全绝对是第一位的！而且，我们前台老师也都备有应急医药箱，避免孩子发声小意外划破手，蹭破皮，闹107、肚子，发烧等突发情况！ 问题 13.孩子时间太满了，没时间分析：很多家长说没时间是在找一个借口来作为推辞，我们要做的是挖掘 出深层次的核心原因!（问问题是我们找到答案的关键。）宝贝现在都在学哪些兴趣班啊？(可以侧面了解到家长的教育理念，经济水 平，报班性质)都什么时间上课啊?（侧面了解孩子还有哪些时间段是空余的）-堵住家长找借口的理由家长，孩子时间满，证明您关注孩子教育，也说明了宝贝爱好广泛，这是 好事情，不过，确实要从众多的兴趣班中，给孩子重点培养！一般，早期教育 分为几个方面，一是语言类，二是音乐艺术类，这类课程能培养孩子的艺术修 养和气质，三是运动类，这类课程能保证孩子健康的体魄以及大块108、肌肉的发育，还有就是动手实践类，我们的机器人课程刚好属于这一种，通过机器人的组 装搭建和程序的编辑将动手实践和动脑结合到一起，锻炼孩子的手脑协调和逻 辑思维能力，由具体的形象思维到抽象思维转变结合在一起！再说孩子这个年 龄段的天性就是玩，而我们的课程就是让孩子在玩中学，做中学。课堂氛围很 快乐，是符合孩子成长中的学习方式。如果在您培养孩子的课程中，没有这一 项，还真得给孩子补上！问题 14.课程会不会有点难或简单了（家长的自我判断） 分析：回答这个问题之前需要知道孩子的年龄，有针对性的回答问题，清楚的知道各个年龄段所对应的课程设置。 家长您好。您问的问题非常好，因为接受能力的不同，不同年龄段我109、们所设置的课程是不一样的，幼儿园和小学的课程不管是从上课方式还是课程内容 上都是不一样的。我们有完善的教学体系，从初级课程到中级课程再到高级课 程。根据年龄分别设置了幼儿班、少儿班和编程班，他们所对应的体系课程是 不同的。班型是同年龄段的在一个班上课，不会出现混龄的情况。幼儿班的课 程更注重于组装搭建和机器人的认知（搭建为主）少儿班的课程更注重于孩子 对程序的认知（编程为主，搭建为辅），因为少儿班的孩子都是小学生，动手 能力方面会强一些，所以更多的精力放在孩子的逻辑思维训练上。在少儿班， 孩子们除了学习前面机器人的基础认识后面会涉及到更多的编程训练。觉得太难的：家长您好，您觉得哪方面难？机器人110、组装还是编程？今天您 体验的机器人可是孩子后期才会接触到的，大约在 20 次课以后才学到，不会一 开始就接触像今天您体验的这种编程。前期还是以积木搭建、编程为辅，而且 编程也是通过图形化编程来实现机器人的运动。所以这个您不用担心，咱们的 课程体系是一个由浅入深，循序渐进的过程。觉得太简单：家长，您觉得太简单那也是正常的。因为您是以一个成人的 身份来体验这个过程的，而对于一个 3-8 岁的孩子来说，他们的思维能力还不 是太强，需要逐步培养。如果把心态放低，以孩子的思想和知识层面来考虑您还这么认为吗？我们的课程是由易到难的，由浅入深，不会一开始就很难，是 一个循序渐进的过程，能让孩子在课程中完成任111、务，有自己的成就感和自信。 如果一开始就很难，孩子完不成，就会有一种挫败感。这也不利于孩子的心态。4、追单篇4.1 追单的意义 针对一些来过但并没有当场报名的家长我们后期的跟踪维护非常有必要。追单的目的就是为了把握住没有现场报名但是有意向的家长，能够让他们尽快 报名。只有及时清楚的了解到家长的最新想法以及报名与否的顾及我们才能做 出有针对性的解决方案。针对当场没报名需要回去考虑或商量的家长我们追单 时直入主题，肯定会有要报名的，我们要直接敲定孩子上课所选时间以及家长 来交钱的时间而且越快越好。面对没给出肯定答案的家长我们要问清楚家长不 选择我们机器人课程的顾虑有哪些？家长有权不选择我们，但是我112、们一定要清 楚的了解家长不报名的真正原因。这也便于我们积累经验和改进不完善的地方 以及提高员工自身的专业度。4.2 追单的方法 追单不能拖，有些客户需要当天就要再次联系问他考虑的结果，便于我们尽快回笼客户。一般情况下，六日体验的家长没有报名的我们会在周二统一追 单。这样既给家长留有充分的时间考虑，又不会相隔太久导致家长的遗忘。追单之前，我们要根据追单的对象列出常见的拒绝理由，结合追单对象的 实际情况做出应对的几种方案，做到心中有数，面对突发情况时可以正确应对。如果家长考虑后有报名意愿我们一定要把握好分寸，比如家长倾向的班级 时间，可以定下来的话就直接敲定。另外交钱时间确定下来的时间越早越好。 113、如果追单给出的答案是否定的，我们需要找出家长不报名的真正原因以及顾虑 有哪些。要明白哪些是我们可以再继续做工作的，哪些是不可控的因素。5、服务篇5.1 预热课申请和开课的安排以及通知根据学员的报名时间和所选班级的人数合理申请和安排预热课。预热课有 教务老师根据已报名学员家长的的实际情况和上课老师的时间来合理制定。确 定预热课申请的时间和班级后，由教务老师上传至校区群共享。课程顾问和老 师自行下载。（校区人员需要都了解这项制度才能很好执行，各部门负责人行 使监督职能，养成看群共享的习惯。）预热学员由各自的咨询顾问通知。老师 要清楚自己要上课的时间，教室以及学员的情况。5.2 学员家长的交接问题 114、课程顾问要服务到家长上第一次正课时，才把学员正式转接到带班老师手里，在没上正课之前的一切预热课安排和通知都有课程顾问负责。因为课程顾 问比较了解家长的实际情况和需求，可以更好更有针对性的进行维护。离职或转校的课程顾问的报名学员的维护转交由教务负责，合理分配后做 到每一位报名学员家长都有人服务。5.3 如何维护学员家长 家长报名时如有特殊的需求会在报名表上标注清楚，课程顾问要对自己已经报名的学员信息了解清楚。包括上课具体时间，所在班级，班级种类，班级 里现有学员以及当时报名时有无特别信息说明。要在自己的工作表中详细注明。预热课及正课的通知一定要及时。而且信息传达一定要清楚无误。 一定要定期维护自115、己的客户，便于我们及时掌握并了解家长的需求和动态，及时作出应对方案并及时安抚。如有任何的不利信息出现要及时上报并合理 的沟通处理。也可以在节日时送去问候，天气变化时发一条关心提示。好的服 务在于用心。细心做事，考虑全面。你能做的非常好。三.在读学员再销售 再销售是指学校对本校在读学员进行课程（eg：链接课程、提升课程、特色课程、短期班等）、游学、赛事和教具等的销售过程。开班开始的。 此阶段客户满意度非常重要。 请记住：你可以通过不断满足客户的需要赢得客户满意度，其结果也就是赢得客户长期的信任，并愿意在学校不断学习，成为你的忠实客户。学校应该主动的给客户提供咨询和帮助，不要等待客户上门抱怨。同时116、老 师应该不断把学校最新的优惠政策和对学员的利益，如学校即将举行的各种活 动、课程和比赛告知学员。第四节数据分析 数据分析好像“业绩体检报告”，告诉我们机构哪里有问题。所以相关负责人要每天对当日的咨询量、邀约量、到访量、成单量、以及来源渠道等进行 记录。通过数据对区域和宣传方式进行分析。清晰的了解终端市场的方向、最 有效的招生方式、市场招生人员的工作任务、主管部门的工作目标、校长轻松 的完成了绩效考核、学校得到了市场招生工作的健康发展。示例一通过对学员分布情况的区域分析可以明确学生主要来源区域，解决了生源 渠道不清晰。清晰的了解了终端市场方向。示例二通过对生源来源的记录分析，解决了宣传方式不清117、晰，明确了最有效的招 生方式。注：统计分析表请查看电子文件第四章 运营一. 人员及管理1.市场部组织架构市场部经理市场专员市场专员市场专员注：市场专员设置的数量由校长根据的学校的具体情况设计。2.岗位职责2.1 市场经理（供参考）1）运营XX机器人教育公司学校的整个市场业务;2）负责制定年度、季度、月度、节点营销计划及活动策划方案；3）根据市场评估，负责做出对未来市场的分析、发展方向和规划；4）年、月、周市场计划的制定、执行及分析;5）市场预算费用的把关;6）市场人员的培训;2.2 市场专员（供参考）1）负责市场部的各项工作，确保每天的来访率和转换率达标；2）营销计划及活动策划方案的执行；3）118、协助销售组织展开市场运作，并做出相应的分析与反馈；4）协助区域负责人完成市场计划。二. 市场财务全年度市场预算以市场计划为基础和本月的宣传重点为基础来制定，市场 部用此计划来和广告公司、公关公司合作，进行广告和软文的投放并同时规范 其他的费用支出。例如：兼职人员费用、宣传物料费用等。1.市场预算的内容1.广告支出：聘请广告公司设计广告费用；在平面/广告/ 电视媒体等的广告投 入。2.公关支出： 聘请公关公司、联络记者的支出3.市场活动支出： 活动场租、奖品/礼品费用、招待费等4.宣传资料支出： 设计、印刷、发放的费用5.劳务费支出：例如邀请专业人士给学生作讲座（公开课）、招聘兼职人员张 贴海报119、派送宣传品等6.差旅费支出：市场人员外出参与展会、活动的费用7.杂费支出：市场人员的招待费、车费等序 号媒 体次数规格(宽高)（示例）颜色（示例）版 位（示例）实 付 单 价 (RMB)1报次整版/半版黑白培训专版2报次1/4 版黑白培训专版3报次通栏黑白培训专版4杂志次整版/半版黑白培训专版5杂志次整版/半版黑白培训专版总价2.市场费用计划表格模板 平面媒体网络媒体1新浪次首页首屏首页2搜狐次首页首屏首页总价软文1行业媒体篇 ，字报/报/ 报 / 报2专业媒体篇 ，字报/报/ 报 / 报3大众媒体篇 ，字报/报/ 报 / 报注：软文均价为元-元/字。总 价校园及其他活动1校园讲座- 家高校120、共-次场租，奖品，学生会费用等，每场约元 次，- 家2校 园 / 厂 商 活 动高 校 ， 主 题 为 网 络 设 计 或 者 平 面奖品，场租，展示会设计3其他户外活动总价2004 年度月市场推广总预算3.市场费用申请报销流程（根据校区具体情况实施）前期调研准备工作给出可行性报告（包括市场策划草案费用预算，预期达到效果）市场部经理审批并定稿财务部拨款具体市场操作市场部给出投放效益报告转发市场部经理、校长相关单据财务报销所有资料归档第三节 招生信息和文件管理1.信息及报表 通过各种信息及报表，了解发生了什么。包括招生人员的咨询报表及招生额成功率报表的统计、汇总表的统计等，利用这些信息，能清楚哪121、些事已发生 了，结果如何？这些信息可以确保招生主管评估招生团队内的招生人员已做了 哪些工作，做得怎么样？2.学员登记表 现在导向的信息，即市场、招生中正在发生什么。包括通过来客登记表来了解学生正在做什么？即家长（学生）来源、家长（学生）需求分析等；通过 收集竞争对手最新情况，了解竞争对手正在做什么？即竞争情况监控；通过每 日的招生人员咨询表来了解招生人员正在做什么？即招生人员面临哪些招生问 题；(现在导向信息往往需要采取立即行动和补救措施)。未来导向的信息，即 将要发生什么。可通过预测表，汇总表等，来了解未来导向的信息沟通。3.学员档案学员档案和学校文件是学校重要的资源，不可或缺，因此档案和文122、件管理 流程必须标准化，完善化。一份完备的档案能够为日常工作的开展提供诸多的 方便。3.1 学员档案的建立 收集电话咨询信息记录，面签咨询记录；学生信息登记表；学科测评问卷；能力测评问卷；委托辅导协议及合同副本；学生档案表（主管审核后在协议 上注明编号）；咨询方案；分析报告；新生交接表；资料清单及其他辅导资料 等；做到细致全面；3.2 文档信息保存事项1）有序地收拾好咨询客户的信息档案（包括电话咨询与来访咨询）等；2）注重客户个人信息的隐私保密；3）有时间多翻阅未签约的咨询客户信息，并做电话回访，尤其是在月末临 近； 4）为新来进行了系统培训的咨询老师提供一周之外的电话咨询客户信息。第五章 附123、录第一节 代理加盟 2 个方向： 1.飘起来做加盟代理1.1 赢利点分析 代理费（拿到市级代理，在每个区找到一个区级代理，收取加盟费）品牌使用费（向每个加盟机构收取品牌使用费）教具差价（本城市所有教具都 可以过一手，收取一波差价）组织活动（收取活动策划费，游学中介费，比 赛组织费，考级费等等）师资培训（中高端师资培训费）周边产品（差价）等1.2 机构痛点 老师管理难：成熟老师对课酬的期待越来越高；离职率攀高，培养成本增大；竞争对手不断挖墙角，教师涌向互联网。 解决方案：机器人教育不像其他教育对老师依赖这么严重，而且培养周期非常短，教学人员容易复制，且不管老师怎么教学，去哪教学，都会从你这里购买124、配套的教具。 运营成本高：班型越来越小，成本越来越高；市场投入高，招生效果差 解决方案：机器人教育都是以利润率最高的大班进行教学；先玩再学，在玩中学，学生更乐于接受这种新型教学模式，扩散比较快，招生相比于传统教 育行业更容易。招生难：产品创新少，同质化现象重；地推宣传猛，有效受众少；对手数 量多，独家优势少；大机构出招狠，中小机构势单力薄；互联网时代新竞品解决方案：因为传统教育行业同质化严重，所以更需要像机器人教育这种 新血液注入；不再需要地推，直接跟幼儿园合作，或者找相关幼儿机构合作就 可以了；对手数量不多，蓝海一片；利用机器人为切入点，联合中小机构，陪 大机构玩玩；不怕竞品，机器人教育更重125、视体验。1.3 寻找机构 互联网渠道：58/赶集厚学网神州佳教跟谁学等 线下地推：有目的扫大街（学校周边商超附近社区周围） 1.4 销售4321 原则 锚点定律 加减乘除法则2.沉下去做机构教学2.1 了解政府政策，把控大方向。2.2 了解幼儿园需求幼儿园主攻的 5 大领域 健康：我们的机器人教具选用非常健康，无毒，不易吞咽。 语言：课程中会有很多互动，让孩子们多说多学。 社会：课程中有很多沟通，协作的环节，培养孩子与人接触的能力。 科学：机器人教育是科技教育，是最符合科学的一种教学。 艺术：机器人的搭建本身就是一种艺术，小朋友可以根据自己的想法，搭建自己的笑艺术品。 2.3 销售4321 原126、则锚点定律 加减乘除法则第六章 活动案例报课送教具目前，各类培训机构存在着招生难得现状，因此出现了低价个体验课的模式， 不过此类模式转换率不高，基于这种情况，我们可以设置报名机器人培训课程 赠送邦宝积木这一活动。 活动形式：将部分初级课程打包并且赠送初级邦宝积木一套，设定一个低于市 场价格的定价，以此来促使学生报名。 例如：学生一次性报名XX机器人教育公司培训初级课程 5 节课，我们赠送邦宝初级教具一套，报名费 300 元。 活动意义：通过赠送教具加上机构的培训课程，培养孩子对机器人的兴趣，让 孩子进一步喜欢上机器人课程，从而促使家长为孩子报名培训。活动要点： 1.机构要充分调动学生的积极性，127、提高续班率。2.为了控制成本，建议此活动分批次进行，将风险降至最低。3.积极与家长沟通，让家长了解到孩子在机构的成长，增强家长的体验。联合发单活动DM 单页作为机构最容易实现的宣传手段，是最切实可行的宣传策略。 传统发单形式的弊端 1.转化率低：市场上有很多机构都在做单页派发，消费者疲劳感严重，单页内 容难以真正传达到消费者处。客户对于采单比较抵触，因为拿了电话之后，会 受到 TMK 骚扰，所以一般都留假号码或者不留号码。 4.效率低下：传统的单页派发是劳动密集型活动，对人的要求很大，兼职人员 大多不专业，责任心差，所以效果低下。 5.成本偏高：此项宣传活动需要承担单页印刷费用以及单页派发成本128、，成本很大，单页印刷的成本还好，但是人力成本要远高于单页印刷的成本。 单页联合派发活动形式1 珠联璧合式：联合其他非同制类机构，共同印制 DM 单页，各占一半版面，这 样以来，同样的传单派发活动就能减少一半的成本，而宣传力度又能增加一倍。各个培训机构都面临着 DM 单页派发成本高、宣传力度差的问题，这样的形式既 可以节约成本、又能增加宣传效果。 分析：因为大家受众群体是一致的，没有任何学科冲突，单页派发成本高，但 是大家都要做宣传，完全可以一起做，节省没有必要的成本。2 声东击西式：免费未其他非同制类机构印刷其所需的 DM 单页，并占用约 1/5 的版面加印我们的回执卡，这样以来，我们可以在不129、影响宣传效果的情况下节 省 DM 单页派发成本，更重要的是，这样的合作形式可以与其他机构建立起紧密 的联系，可以在其机构摆放宣传物料或者直接进行学员的转化。 分析：这个形式特点在于利用少量的成本投入，以利益输出的形式吸引了优质 的合作伙伴，从而获得精准的客户群体，也就是说，DM 单页派发形式的效果得 到了进一步的深度挖掘。核心的点是利用免费印刷单页，建立跟机构的链接， 转化其他机构的生源。众筹水吧活动为了能给学员家长提供更好的体验，建议在培训机构内设置水吧，关于水吧的 设置可以以众筹的模式来做活动形式： 从在校学生家长范围内公开招标，共同出资筹建机构水吧，利润分成，同时， 所有出资人享有水吧股130、东消费折扣。活动意义如下：1.可以迅速回笼一部分资金，例如，水吧的筹建费用为 5000 元，寻找 10 个家长每人众筹 1000 元，即一共众筹到 10000 元，就有 5000 元的流动资金，可以 用于市场营销与教学运营活动。核心思想：水吧众筹的不是钱，是人，渠道，资源。6.可以与家长建立强联系，还是拿上一个例子说明，10 个家长众筹，每个家长 的孩子在本机构进行培训，那家长的社交活动就有可能引入到培训机构，从而 介绍更多的生源。7.一般教育机构的辐射范围在 3 公里以内，所以能送小孩来的家长也是三公里 以内的家长，这些家长拉过来的客户，也有很大一部分是教育机构范围内的人；一般教育机构不会独131、立开在一个地方，通常情况下都是几家机构聚集在一起 的，所以本机构有水吧的话，其他机构在等孩子的家长也会来这边坐着，因为 有茶水，饮料，瓜子，零食，更重要的是有 Wifi。 8.通过众筹水吧增加家长的消费体验，从而增强机构在市场中的竞争力，学生 家长在等待学生下课的时候会有更舒适的空间与服务。机器人比赛机器人比赛的意义：通过竞赛检验培训机构的教学成果，提高机构社会影响力，增加品牌知名度，让更多的人了解机器人教育。 机器人比赛的形式有哪些： 1.机器人创意搭建竞赛9.机器人速搭比赛10. GBC 比赛11. Fll 工程挑战赛 机器人比赛的效果：通过比赛让家长直观的了解孩子的学习成果，从而认可培 132、训机构，提高续班率以及转介绍几率。 因为家长对于每种培训的认知不一样，对于 K12，家长最直观的认识就是觉得 可以提分，可以写写作业，能帮孩子考更好的成绩，更好的学校，所以 K12 机 构只需要考试成绩好，就能把学长，家长的体验做好；对于艺术类的培训，家 长的认知就是，可以陶冶陶冶情操，还能稍微表演一下，可以参加各种学校组 织的活动，来亲朋好友了，可以露一手，所以艺术类教培机构定期组织活动， 组织音乐会，舞会等展示会，家长的体验就会很好；对于机器人就是玩，在玩 中学，动手能力的培养，团队协作能力等等，所以咱要对症下药，开设相应的 机器人比赛，就可以增强学员的体验，并且可以吸引更多的人流。机器人比赛活动要点 1.充分的前期准备工作，所有活动都需要充分的准备才能顺利开展，包括人员 准备、物料准备。 2.活动需要市场预热，所有的市场活动都是以增加品牌知名度增加销量为最终 目的，那么，在策划市场活动的时候，要留出充分的市场宣传预热的时间，以 此来增加活动的成功率。 3.社会化营销的应用，互联网时代，信息能够更快速的传递，因此，充分的利 用互联网媒介进行活动宣传。