1、黎明家具有限公司帕帝尼专卖店营销导购手册 帕帝尼专卖店营销导购手册 顾 问：刘道广 名誉主编：陈刚 责任编辑：郭永强 编 委：刘道广 陈 刚 郭永强 白 山 周 坤 李 聪 序：导购为王，决胜终端 消费者与导购员的关系分析 为什么说导购为王？ 为什么要极度重视培训导购员的专业销售技能？ 导购员与产品、品牌、业绩增长关系有多大？ 花在导购员身上的培训费值得吗？ 当我们分析消费群体与导购员的关系后，我们才会知道，在今天和未来的终端竞争中，导购员占据着“王者之席”。 市场消费群体如果以导购员的依赖性来划分，大概可以分为以下三个类型： 第一类：自主型，所谓自主性消费群体是指这类顾客具有相当的经验，或喜2、欢独断专行，一般情况下他们不受导购员的影响。第二类：半依赖型，所谓的半依赖型消费群是指这类顾客虽然也有一定的知识和经验，但面对日新月异的新产品、新知识、他们在一定的程度上也需要依赖导购员的专业指导来实现自己的购买目标。第三类:全依赖型，所谓全依赖型是指这类顾客对所购买的商品缺乏基本的常识，对他们而言，这些商品是一个全新的，陌生的领域，他们非常倚重导购员的专业推荐，导购员对于他们而言就像是一根“盲人手杖”，没有这根手杖他们就会碰壁。基于上面的分析，我们可以清晰的看到，在市场消费群体中，大概有60或70以上的顾客在选购商品的过程中，会受到导购员的影响而做出购买的决策。换言之，在商品极度丰富、越来越3、趋于同质同款的市场里，要有效地影响顾客的选择意向，使自己的商品在竞争中脱颖而出，商家就必须拥有专业的导购员，因为专业的导购员才是商品竞争中最有力的制胜要素。不要让美女的眼睛无神 我们有着极大的勇气投入硝烟弥漫的商品战场上去。我们有多少企业从第一笔数万元的投资开始，到最后获得了千万元，甚至上亿元的收益；有多少企业是从生产产品转变为经营商品，从经营商品，又从经营商品转变为经营品牌，从简单的卖说明书转变为卖企业、卖品牌、卖文化和卖自己的哲学思想.现代营销的一个思路就是在保证产品品质的基础上，把产品、门店和展柜打扮的就像盛装的美少女一般动人，最终是为了吸引顾客，聚集顾客的目光。很多商家在门店布置上面的4、确做得不错，这些亭亭玉立在车水马龙的繁华街道边和广场中的“品牌美女”大多都会让人眼前一亮。但当你走到近前这些美人，却只看到他们华丽的容妆，而没有勾魂摄魂的眼睛，这是美人吗？对于门店来说，这双眼睛是什么呢？唯一的答案就是导购员！我们自己去看一看吧！看看代表自己品牌的“美女”那双眼睛，动人吗？勾魂吗？告诉本品牌的一切了吗？如果没有那就要为她的眼睛滴滴眼药水，做做保健操中国有句古话说的好：画龙点睛。人无睛为盲人，有睛无神为呆子。试观察一下，我们辛辛苦苦培养出来的导购员一不小心就成了个“呆子”，每天傻傻的坐卧在店里，让往来的行人一扫而过，岂不是赔了夫人又折兵因此，不要让代表我们颜面的“美女”眼睛无神了5、！不要输在最后的一枚棋子上系统可能性理论告诉我们：一个系统的成功率取决于构成这个系统的每一个环节的可靠性，也就是说，每一个系统做的好坏都直接影响到大系统能否成功。同样，一个品牌成功的可能性，也取决于它在营销中的各个环节的可靠性。为了构建自己的品牌，每个企业都付出了很多，从产品到渠道，再到终端，在这之间的每一个可见的环节上，企业都投入了重金和心血。但在这些环节中，尤其在终端，我们常常会忽视或者即使注意到了导购员在销售过程中存在着一些问题，却不知如何下手去解决。导购员可以说是市场销售链中最后一个环节，企业要想在市场这个棋盘上赢棋，必须下好这枚最关键的棋子，如果这枚棋子没有下好，就会导致企业前功尽弃6、，比如，顾客冲着我们的广告，门店的装饰和产品的陈列进门了，但如果导购员没有发挥出自己个性化的影响力，没有通过自身的专业素质和个人修养来有效地吸引与影响顾客，促成交易，那么这些生意之所以失败，完全可以说是因为导购员的能力不足。失去一位顾客也就同时失去了由这位顾客引发的一切相关的生意机会，由此可见，企业一定要做足全套的功夫，千万不要让生意输在导购员这一枚最后的营销棋子上。 帕帝尼专卖店营销导购手册目录第一部份：实力篇企业简介第一篇 前言第二篇 帕帝尼家具营销中心产品知识及卖点培训要点第三篇 营销导购基本原则第四篇 专卖店员工守则第二部份：基础篇第一章 导购代表的涵义第二章 导购代表的职责第三章 导7、购代表的要求第四章 我们的顾客第三部份：实训篇第一章 销售沟通实战技巧第二章 专卖店摆场管理规范第三章 安装与售后服务技巧第四章 加盟店管理规范 企业简介北京市黎明家具有限公司创建于1993年，经过十多年的创业与拼搏，公司规模及经营范围逐步扩大。现已发展成为生产民用家具、办公家具、酒店家具、学生公寓家具、实木门及软体等六大系列2000多种产品，集科、工、贸于一体的集团企业。年产值达10亿元，是北京市家具行业最具影响力企业之一。公司位于北京市通州区中关村科技园区通州园金桥科技产业基地景盛南四街18号，占地100000平方米，厂房面积70000平方米。注册资金10100万人民币。拥有员工1700多8、人，其中一大批为企业管理、科技开发、市场营销方面的人才。公司从德国、意大利、芬兰引进了代表国际先进水平的木工机械设备。最具代表性的有德国HOMAG双端封边机、意大利EB120电子开料锯、芬兰进口中央吸尘设备。公司还拥有从原材料到成品的质量检测中心，使黎明家具产品品质有绝对保障。黎明家具于2002年通过了ISO9001：2008质量管理体系认证，2003年通过了ISO14001：2004环境管理体系认证，2005年公司资信等级评为AAA级，2007年通过了中国环境标志产品认证证书，2009年通过了职业健康安全管理体系认证证书。十几年来，黎明家具及其产品屡获殊荣，自2000年起年年被北京市工商局公9、示为守信企业，是“中国著名品牌”重点推广单位。2005年被确定为中央国家机关政府采购定点供应商。黎明家具为中共中央办公厅、国家广电总局、北京市人民政府等党政机关，为中科院、中国航天科技集团、清华大学等科研单位，为联想集团、大唐电信、中国石化工程公司、建设银行北京市分行等大型企业提供了各类家具及配套服务，并受到社会一致好评。 黎明家具以为社会提供优秀的产品、优质的服务为企业的经营理念，以国际化品牌、现代化企业为企业的发展战略。黎明家具希望通过不懈的努力来推动行业的发展。帕帝尼是北京黎明集团重金打造的民用家具品牌，公司资金雄厚，品牌以“科技健康创新”为延伸渠道，品牌发展空间广阔。帕帝尼引进世界一流10、的德国顶级HOMAG生产流水线，还拥有从原材料到成品的质量检测中心。帕帝尼产品采用德国进口萨克森、国产福人板材，均达到欧洲环保检测E0级标准。帕帝尼产品采用德国海帝诗、海福乐、等世界顶级五金配件。帕帝尼品牌产品全部自主研发设计，产品具有多元组合、外观时尚、个性随意等特点，适宜各层次人群使用。第一篇 前言作为知名企业，黎明家具有限公司在全球家私领域享有盛誉。品牌优势明显，并不断向用户推出通过国际权威机构论证的，畅销海内外的家居产品。公司设计研发资源丰富，保障了时尚、新颖的产品源源不断的得以开发。产品的品质直接决定着产品的吸引力、说服力和竞争力。公司汇集了一批美学、健康学、人体工程学、营销、管理、11、电子商务等方面的高端专业人才，致力于融合中华家居文化理念与欧陆风尚的家居文化，并深刻洞悉中国的家居产业发展趋势和目标顾客潜在的需求，保障优质的产品和服务。黎明家具秉承企业宗旨：弘扬家居文化，共享财富人生，在全球独创了先进的“引导式5S系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式，最大限度地满足社会各个阶层人士对家居业投资的需求。二十年的实践表明，帕帝尼家具运用“引导式5S系统家私专卖连锁加盟”全新商业模式，卓越的商业价值已经得到了充分的印证。为此，公司正积极筹划打造家居网购电子商务第一品牌：V购网满足家具行业网络购物空白，同时配备线下整体家居配置店面，客户可亲自参与设计预览 3D效果图，以借助中国的传统12、文化与欧陆风尚相结合，引进国际先进的设计理念，全力研发生产适合人类生活空间需求的高环境、高品质家私产品，积极促进具有中西文化特色的家私产品在中国大陆的社会文化进程，并力争在5年内成为国内家私顶级品牌，实现与合作伙伴共赢的目标。时代的发展带来了新的机遇，面对巨大的市场份额，逐年增加的消费群体和世界家居消费的潮流，帕帝尼家具凭借规模性连锁营销机构、独家的市场推广计划；雄厚的技术开发实力，将不断推出新品，满足消费者需求。通过科学的管理体系，成功的营销模式，细致的扶助计划，使加盟店能够建设迅速启动，快速获利占领市场。此外强大的市场宣传、促销计划，也必将在中国乃至世界掀起家居文化新浪潮，目前公司已在各大13、搜索引擎网络推广，本年6、7月份将在中央7套播出媒体广告，现正在对接中。近年来，中国商品消费市场逐渐由卖方市场向买方市场过渡，多数行业出现了产品供大于求的现象，许多企业销售增长乏力甚至出现了滑坡，经营困难成了商业圈内的普遍现象。在这种严峻的市场条件下，帕帝尼家具在全球建立特许经营专卖店时非常重视专卖店导购人员的培养，导购技巧的开发，同时树立专卖店导购人员现代市场营销意识。导购工作在帕帝尼家具的市场营销体系中占有重要的位置。这是因为顾客的购买行为在很大程度上会受商场导购工作的影响，高质量的导购工作可以促成买卖的成交，建立顾客对产品和服务的信赖；相反，低劣的导购行为很可能导致顾客的不满、厌恶，以至14、买卖交易的失败。因而，导购工作在商品销售、品牌建立中有着极为重要的作用。导购员的职责，已从商业化扩展至公益化，服务功能逐渐强于销售功能，无形因素似乎比有形因素更重要。现今的顾客选择到一家商店购物，促成交易的不仅仅是商品的吸引力，很大程度上附加价值也是促使其购买的一个重要因素。这里所说的附加价值就是“服务”，并且服务的质量直接影响着附加价值的大小。而导购员在这个交易中扮演着非常重要的角色，他（她）们是：一、 企业的代表者导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着一家商店的服务风格与精神面貌。基于此，站在店内的导购员们必须认识到自己是商店的代言人，要时时刻刻注意自己15、的言行，使顾客在信赖的基础上乐于再次光顾。二、 树立产品形象的作用在顾客的选购行为中，首先接触的就是商场的导购人员，顾客总会将商品的形象与对导购人员的印象联系起来。在无形之中，商场导购人员就成了企业产品形象代言人。高素质的导购人员会给人以可靠、优质的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。三、商品销售作用导购工作的目标是实现商品的销售和利润的回笼，这样企业才谈得上发展。因而，导购人员应当充分的运用自己的综合知识和推销技艺，努力争取每一个顾客，不断扩大商品的销量，为企业发展奠定良好的基础。四、 信息的传播沟通者导购员对商店的特卖、季节性优惠等各种促销活动的内容、活动期限应了如指掌，一旦顾客16、询问到有关事项时，都能够给予详细的解答。此外，如家私一类的耐用消费品，一般都提供给顾客特殊服务，如送货上门、免费安装、免费维修和商品保修期限等等，导购员应该主动向顾客一一详细介绍。五、 信息的收集者导购员长期置身于第一线工作，能够直接了解到消费者对商品的看法，商品在使用中存在的问题，有无改进的可能和必要，顾客需求是否发生变化，消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理、营销部门，可作为今后改进产品，调整结构，研发新产品，以及进行市场预测和经营决策的重要依据。此外，导购人员也有责任将商品品牌及制造企业的相关信息传递给顾客，让顾客对品牌以及企业的17、经营理念、经营实力、发展规划、总体实力、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。作为专卖店（企业）与消费者之间的桥梁，导购员们要站在消费者的立场上，将他们的意见、建议与希望等情报传达给专卖店负责人，以便制定更好的经营策略和服务方式，刺激消费者，并将收集到的信息及时传递给制造商以便设计研发更好的产品。第二篇帕帝尼家具营销中心产品知识及卖点培训要点 品牌介绍【沟通】要保持“帕帝尼”家具设计的“以人为本”、“以客为尊”，和客户的紧密沟通是不可或缺的保证。我们竭尽全力与客户保持良好的沟通，能够了解成功人士对家具的各种要求，通过产品的设计表达来诠释并满足客户的要求，达成良好的双18、向沟通。【创意】创意是设计的灵魂，“帕帝尼宅配数码全屋定制”拥有国际化的设计师团队，在精研世界最优秀的家具设计艺术的基础上，摆脱传统的束缚，以全新的视角进行创意，保证每一件作品的卓越超群。【舒适】家具除了讲究款式美观以外，更要认识他的内涵，“帕帝尼宅配数码全屋定制”板式、软体美式、新古典、地板系列、秉承时尚化、高品质、人性化于一体。源于欧洲家具名师的经典设计，款款散发着高雅、与众不同的韵味，坐感舒适、使用方便、恰到好处，使您在感受她带来的体贴舒适之外，发现家的感觉原来可以更好，舒适生活是一种放松，更是一种享受。【关注】“天下难事始于易，天下大事始于细”，对细节的精细刻画才能保证设计的整体成功；19、对细节的关注才能够缔造产品整体的完美，并收到画龙点睛之功效。我们从各个艺术领域广泛吸取营养，从每一个细节成就成功人士非凡的生活艺术。 产品特点：“帕帝尼宅配数码全屋定制”立足现在、创造未来，源自客户生活需求，推崇时尚、健康、环保，倡导“以人为本”的消费理念。引领高端家具消费的新潮流，充分满足现代人，追求个性品位及对家具的舒适要求，简约而富有艺术的风格、精湛的制作工艺、大胆的设计创意，严格依据人体功能学结构力学原理的多功能家具设计，打破了传统家具设计的束缚，演绎出精雅脱俗的品位追求，营造出轻松、自然、惬意的健康生活。以最人性化的设计、最完美的售后服务为您营造休闲、时尚、环保、舒适的完美之家。帕帝20、尼家具服务使命、理念：我们的追求，不只是设计制造精良的产品。帮助消费者量身订做适合他们的产品，才是我们最终的使命。帕帝尼家具自成立以来，就建立和发展起了一支强大的销售和售后服务队伍，目前，售后服务工作开展已遍布全国各地，并在全国家具行业率先提出全方面提升服务质量，变“被动受理投诉”为“主动关怀售后”真正做到超越客户期望，打造宅配数码全屋定制世界家私产品知名品牌，随时为广大客商和消费者提供优质、高效、快捷的售后服务。 服务目标：让用户百分之百满意； 服务宗旨：为您全心全意，让您无忧无虑； 服务理念：主动、及时、专业、高效； 服务承诺：五年保修，终生维修； 帕帝尼家具售后服务：帕帝尼家具对客户承诺21、提供“五年保修、终生维护”之服务1 自提货日起五年内因质量原因导致产品无法正常使用者，帕帝尼家具提供免费维修、更换、退货服务；自提货之日起三个月内出现原厂质量问题，如需更换或退货，帕帝尼家具将收取自提货之日起按结算价每天1的折旧费；2 所提供的三包服务顺序依次为：维修、更换、退货。产品经维修后仍无法满足使用要求时，可予以更换同种产品；如果没有同种产品更换，可换购同类型产品；如以上条件均无法满足时，可予以退货；3 在产品保用期限内，产品因人为原因受损坏，帕帝尼家具为客户提供维修服务，仅收取服务工本费；4 在产品使用期限外，任何原因导致的产品损坏，帕帝尼家具可提供优质低价维修服务，但不予以更换或退22、货；5 如顾客需要，帕帝尼家具可提供产品的重新拆卸、包装、安装服务，次数不限，仅收取合理工本服务费；6 在接到投诉电话24小时内电话回复，48小时内给出处理方案，长江以南地区五天内上门服务。帕帝尼家具安装工人在为顾客实施上述服务之前，须循例请顾客出示购货合同或收货凭证，以确定是否属于服务范围。7 本承诺不适用于已标明无三包服务之特惠产品。 帕帝尼家具系列产品的基本保养常识 沙发的基本知识一、 沙发的含义：沙发应该是从英文sofa翻译过来的外来词。金山词霸解释是：装有弹簧或厚垫的靠背椅。沙发要求采用最符合人体健康的高级天然素材，完美的支撑及卓越的耐用性，安全、舒适、美观为顾客提供个性化的选择，多23、样化的需求，而沙发的款式风格也有传统、现代、青春等不同类型来满足顾客需求。二、 沙发的基本构成材料沙发的材料主要有：木架、海绵、面料（皮、布）、五金、靠垫及抱枕填充物组成。三、 沙发及特点：沙发根据产品材料及风格不同，可具体分为：真皮沙发、布艺沙发、皮配布沙发及功能沙发。布艺沙发：面料以布料为主，色彩艳丽，款式新颖多变，价格适中，适合大众消费。近年来由于布艺沙发拥有富于变化的色彩及生动的图案设计，再加上柔软的舒适度，越来越为大众所喜爱。现在厂家使用率高的布料有以下几种：进口高级雪尼儿纱面料，不掉色、不起毛、起球且不产生静电；欧洲超细纤维布（简称植绒面料），可渗入三防：防油、防污、防水；用此布沙24、发平整效果好；棉麻布：质地坚硬、手感柔和、吸水性能强，属于环保、天然类布料；麂皮布：手感手软、耐磨性强、不易掉毛、不起球及褪色；麂皮又分单层、双层、印花、压花等品种。真皮沙发：面料以牛皮为主，现在的沙发一般采用水牛皮，皮质较粗厚，价格实惠。更好的还有黄牛皮、青牛皮。真皮沙发根据所使用皮层厚度可分为厚皮和薄皮两类，厚皮沙发款式以大气著称，强调产品的高档、气派，且皮质较厚的缘故，沙发硬度较高，而薄皮沙发更强调舒适性，适合于家庭使用，款式多变，色彩变化也较厚皮沙发多。皮配布沙发：近年来各个厂家新开发的产品，由于其色彩丰富，现代感较强适合现代一族讲求个性的主张而生产的沙发种类，通常分为新古典、中式雕刻25、欧式雕刻、后现代主义等多个风格。功能沙发：主要指沙发床，主旨在于方便摆放，面料以布料为主。另有功能沙发以多种款式任意搭配组合为主题。四、沙发的基本制造工序：钉木架-粘棉-裁（面料、皮）-车（面料、皮）-扪皮-安装-成品包装。五、沙发结构特性：真皮沙发：真皮沙发并不是全皮，通常是与人体接触部位为真正皮质，其余部分是配料革，只是颜色与前部份非常接近。因此从价格上看，如果整个沙发全部是皮质组成，则价格较高。布艺沙发：一般越是高档的品牌可拆洗的就越少，因为再上等的面料，都经不起来回拆洗，这么做多少会影响到原来面料的平整外观，即便是我公司沙发都是做的全拆洗方式的沙发，也建议提醒顾客将沙发送去专门保洁公26、司干洗。1：沙发放置于平整的地面上，四脚底部最好垫放软垫，防止移动时损伤地板。2：使用前应用干净软布揩净表面的灰尘，并经常保持清洁，一般污垢可使用纯“洗洁精”倒在干净毛巾上呈弧形搽净，再用清水清理即可，遇到顽固的污垢，建议送到专业干洗公司进行清洗。3：教育儿童不要在沙发坐面上跳动，以免因海绵弹性导致儿童站立不稳而跌倒，同时避免沙发局部受压后变形影响使用和美观。4：避免带有锐角或刀具类器具接触沙发表面，防止划伤或挂伤面料。如有线头突出请使用器具向内塞，切勿直接剪掉造成面料滑丝脱落。5：避免长时间阳光照射，以免造成局部褪色或泛色。6：日常保养：使用干净的软布经常性揩净面料灰尘，靠背、扶手与坐面交接27、处缝隙可使用吸尘器清洁杂物。禁止使用湿布、硬物或酸、碱性等化学物品接触面料，以免影响产品的表面质量和使用寿命。7：定期保养：一般每季度保养一次，用干净的软布揩净产品表面污垢，局部污垢可使用“洗洁精”、“家用肥皂”等清洁剂进行清洁。面料保养应使用专业干洗，防止洗涤后面料缩水影响产品使用。 帕帝尼沙发产品知识答疑帕帝尼沙发由德国设计师担纲设计，每一款沙发的设计都有它独特的内涵。帕帝尼沙发款式现代、简约，舒适性强，它遵循人体工程学的设计原理，使人坐上去的第一感觉非常舒适，能使人全身心的放松，得到很好的休息；沙发主要是以线条的简约，流畅为主要特点，横平竖直，给人第一感觉是非常简洁，明朗。1、沙发承重主28、框架的材料是什么及此材料的优势？对此材料经过哪些特殊工艺处理？答：帕帝尼沙发的承重部分均采用松木和桦木，在使用之前我们都进行了严格的挑选，经过高温脱脂、烘干、除菌等多项复杂的工艺处理，使每根木材的含水率都控制在8%-12%之间，保证我们的产品不管在潮湿的南方和比较干燥北方同样可以保证木材本身不会变形、开裂。就是从根本上延长了沙发的使用寿命。最关键的是，由于松木独有的特性，使我们的沙发框架散发出一种有益于健康的淡淡松香，更加天然和环保。2、沙发坐垫下受力最重的主框架采用的材料及四周的处理？答：帕帝尼沙发框架的连接工艺都采用科学的结构、合理的工艺，全实木框架，辅之多层板，特别对90度连接处都使用三29、角定位器进行加固，然后再用搓丝钉进行加固，保证了每一个直角连接处决不变形。特别是在沙发坐垫下受力最重的主框架均采用了加强型主材和特殊的工艺处理，保证沙发主体框架不会变形的特性。3、帕帝尼沙发的框架都有哪些特点？答：沙发内架一般采用金属和木质两种，木质均经过干燥、抛光处理，另外，我们的沙发座位部分采用科学的排列、编织的。采用独立簧设计，并配以采用进口的7公分宽的加强型橡筋带，增加了牢固和回弹力，延长了沙发的使用寿命且具备十分舒适的座感。在沙发的底部直接固定 起到去除异味的功能。4、沙发内的填充物是什么？环保吗？海绵的主要成份是什么？答：帕帝尼沙发的填充物为海绵、和珍珠棉，帕帝尼沙发靠包大多数采用30、的经过再加工的珍珠棉，手感极佳，容易整理与恢复。同时根据海绵不同的重量和回弹力，开发采用了20，25,30,40公斤每立方米的海绵，而且根据沙发不同的部位所需回弹力要求的差异采用了一种科学用绵的方法，保证了沙发外观饱满，座感佳。而且在沙发的海绵中采用上层重量最小，中层适中,下层重量最大的使用方法，保证坐垫在使用过程中受力均匀，延长了沙发的使用寿命。5、帕帝尼较同类产品最大的特点是什么？答：1.帕帝尼沙发的木材原料为质地坚硬的松木，具有很高的承重能力；2.框架连接处的三重加固工艺，保证了沙发框架为一体绝不变形，保证了沙发优良的受力基础；3.帕帝尼沙发受用的国际优质独立簧设计，采用科学排列与橡胶绷31、带的交叉连结工艺，增加了牢固度和回弹力，延长了沙发的使用寿命；4.完全健康环保的内填充物和科学用绵的人性化理念，带来不同寻常的舒适坐感和感受；5.面料选择上有更大的灵活度，特别是可以根据客户不同的需求制作。抗污、抗撕拉能力和透气性方面都有独到之处。6.沙发套可整体拆洗。6、帕帝尼沙发面料采用何种材料？答：帕帝尼沙发的面料原则采用天然纤维，其目的是自然、无害、吸汗、手感好、坐卧舒适。我们精选的面料都为透气性好，色彩丰富饱满、间距适中、花色温和具有较强视觉效果的。8、沙发套如何清洗？答：沙发套可以整拆下来，可机洗但建议干洗，整洗效果最佳（不变形）10、沙发外套是定型的，是否可以多选几种面料？答：由32、于设计师在为沙发配面料时已考虑到面料的性能、花色、质地等多种因素，每款面料都有它合适的搭配效果，您最好在定型的面料内选择。帕帝尼提供了30余款面料，极大的丰富了客户的选择性。11、沙发没有灯光效果是否好看？答：在卖场我们的沙发强调家具的线条，在居室内同样可用多种光源的想法体现出环境的清雅、精致，可用台灯、地灯、吊灯、壁灯等多种光源烘托环境。使环境有层次、丰富。灯光是居室环境的精神。在居室内运用好的灯光，会让您有意想不到的效果。12、沙发坐垫坐久会不会变形？答：一定范围的变形是国家标准允许的，坐垫变形有2种原因：一种是海绵的回弹性，回弹性不可靠使坐垫凹陷是质量问题。帕帝尼的海面是采用斯方达生产的33、密度为30以上的高回弹性海绵，标准的回弹是在7万次压缩沉降不超过5%的标准执行的，在正常使用情况下810年不会有凹陷的现象；另一种是面料。面料的织物标准是应严格按照国家规定的织数和克重标准的，并在制作上留有加工余量，过松、过紧都会影响坐垫的质量，过松易松懈；过紧易开裂，应采取适当的工艺系数。不同的面料系数会造成成品效果有一定的区别。13、帕帝尼价格相对其它沙发产品贵，如何解释？答：帕帝尼沙发采用的原材料的环保性强且严格把关。决不使用没有质量保证的原材料，从材料成本上就比其他产品高。另外，我们对产品的制作工艺精益求精，先进的设计款式和现代化的生产流水线，使我们的产品使用寿命和感观效果都达到了整个34、市场的领先水平，体现消费者的价值同时提供尽善尽美的优质的个性化服务，在同类产品中以增加产品的使用寿命来更好的保护消费者的利益，达到物有所帕帝尼沙发产品解析帕帝尼家具产品的基本常识帕帝尼 家具制造流程简介森林（图为帕帝尼供应商“福建福人板”的“500亩原材料生产基地”，所培育的生产选用木材均纯天然、不含任何化合物，绝对环保健康）基材、实木颗粒板简介（福人板将纯天然实木压缩成实木颗粒，经过干燥处理，膨胀系数小，防潮性能非常好。经过专业压缩设备，将实木颗粒与天然植物胶粘合成不同厚度的基材。它的内部内部质地均匀，比普通刨花板和粉状的密度板握钉力、抗弯压性、稳定性都要要强，并且天然环保，几乎零甲酫。）板35、材、基材+德国进口夏特饰面（为更好的保护基材的实用型，在基材表面贴上德国进口“夏特”饰面，该饰面引用钢化雨丝技术，比普通饰面纹理更清晰，使用性更强）生产开料（使用德国进口设备“豪迈”开料机，根据标准尺寸切割，误差接近于零）封边-华立封边带+德国汉高牛头牌热熔胶（帕帝尼使用国内唯一出口的封边带生产企业“华立”牌，不易变色，抗紫外线，抗清洁剂；汉高牛头牌热熔胶属于一种“食品”级的热熔胶，原材料采用植物大漆，环保无任何污染物，粘合性强，确保封边带的牢固性）打孔（使用德国进口设备“豪迈”排钻机，根据标准尺寸打孔，误差接近于零）部件（根据标准设计文件，配备所需的五金配件与其它配件，帕帝尼采用德国原装进口36、“海福乐”“海帝诗”五金配件，使用顺畅无噪音、寿命长、防潮防锈蚀）组装（在成品检验中心，将各部分组成单元，专业板家具组装工人专调试，帕帝尼所有出厂产品，都将经过数十道严格检验流程才会推出市场。）包装（帕帝尼根据不同单元、不同尺寸，制定标准包装箱，配备护角、珍珠棉等，确保在搬运过程中，不会磕碰板材及其它单元）成品（优质的板材与五金配件、专业的设计团队、标准化的生产流程，帕帝尼每件成品都造型优美、环保健康）物流（将优质的帕帝尼产品通过物流环节送往全国每一位消费者）服务（每位安装工人都经过严格的岗前培训，全国免费服务热线，确保帕帝尼完善、贴心的服务）帕帝尼标志（图）： 帕帝尼品牌规范统一标志 帕帝尼37、品牌(外埠)宣传规范统一标志 帕帝尼标志（诠释）： 帕帝尼标志三维表现方式 诠释：帕帝尼标志是由帕(P)、帝(D)、尼(N)，汉语拼音的头一个大写字母，通过国际标识规范性设计所拼接成的一个三维立体图案，此标志诠解的是帕帝尼产品的设计风格，是以现代时尚、简约、大气而又规范性的品牌延伸方向，给消费者的第一印象就是“立体感与现代感”，突出帕帝尼的产品风格。 颜色：标志采用的粉色为“唇彩粉”也可称为“靓光粉”，此款颜色辨识度较高，属于中性色系，寓意“高雅而不庸俗”，此颜色适用于各种广告宣传制做材质，标准颜色色值为（C:4 M:88 Y:32 K:0）。帕帝尼广告词：选来 选去 选择你 帕帝尼家具 1338、亿中国人的品牌诠释：随着全国房产价格的不断升温，居室布局也越来越狭窄，帕帝尼专卖店的设计风格，是参照现代房地产户型的流行趋势，以全新“样板间”的销售模式来打造帕帝尼的独特风格。帕帝尼产品不仅造型时尚，还注重产品的功能型与实用型，能满足现代居室环境对家具的高标准要求，带给人们的是一种全新的生活方式。寓意：帕帝尼全新的“样板间、样板生活”销售模式，将会是以后家具销售的流行趋势，实行“打包制”服务理念。帕帝尼专卖店 VI形象设计卖点VI（小房型图）： 放置于每个专卖店房间内，标注此房间的尺寸和平米数， 帕帝尼展厅是以“样板间”的设计模式，与现实中的户型比例相差无几，容易与顾客产生共鸣。VI（大户型图39、） VI(成功案例展示)与世界500强合作案例帕帝尼企业理念毛主席纪念堂图片快乐、温馨、舒适的生活画面帕帝尼广告词（全新的生活理念）帕帝尼“样板间”设计与现实中标准二居室对照图这是我们幸福的家（英文）帕帝尼与其它企业合作的成功案例帕帝尼曾服务于中央国家机关、世界500强企业，现在帕帝尼用同样的“领袖”品质来服务于每一位消费者，使消费者感到优越感。VI（假窗） 帕帝尼家具整体销售卖点1. 广泛的品牌知名度（帕帝尼是毛主席纪念堂特供家具商、中央国家机关指定家具供应商）2. 悠久的公司历史文化（帕帝尼成立于1993年，经过17年对板式家具的不懈追求，已形成帕帝尼独特的产品风格，帕帝尼为世界500强企40、业提供家具解决方案，是“中国著名品牌”）3. 首批获得“十环认证”的家具企业（申请十环认准需要三年的时间）4. 采用国内外最优质的材料（国内唯一出口的板材“福人板”环保品质EO级；五金采用德国原装进口“海福乐、海蒂诗”，性能强，寿命长，并保证假一罚十；饰面采用德国“夏特”饰面，真实实木纹理、保证20年不褪色、耐划痕、防火防潮；封边带采用：华立纳米同色封边带，防潮防浊；采用德国汉高进口天然胶“牛头”牌，是一种天然植物大漆，无任何刺激气味，并且环保性能好，密封性和粘合性优秀。）5. 所有家具后背板都使用18MM厚板材，保证结构牢固性。6. 家具品种的多样化（帕帝尼精心研发的4大系列产品，2000余41、种款式，满足更多的消费需求；家具样式与颜色可以互换，并且产品注重实用型，又可以随意的组合。）7. 样板间的产品设计和销售模式(与实际户型进行“一比一”配对销售)8. 时尚现代的设计风格（帕帝尼品牌巨资聘请德国著名家具设计大师Orlmar Waller先生，自主研发民用板式产品系列，具有多元组合、外观时尚、个性随意等特点，适宜各层次人群使用。 并且与所有家居装饰色彩相协调）9. 宏大的生产厂区及先进的生产技术（帕帝尼厂房占地10万平米、拥有员工1500多人，帕帝尼采用德国进口“豪迈”生产流水线，全数字化操控，不落地生产，还拥有从原材料到成品的质量检测中心，使帕帝尼家具产品品质有绝对保障。）10.42、 日趋完善的售后服务(帕帝尼拥有一流的家具货运团队和安装团队，每位安装工人都要经过严格的岗前培训，以保证帕帝尼完善的服务理念)格陵兰系列（产品卖点）创意诠释：源于丹麦格陵兰岛，该岛84被冰雪覆盖。我们所使用的白色饰面就来源于该岛冰雪的颜色，纯粹的色泽给人一种秘而不宣的境界。象征纯洁而又高贵的爱情。系列颜色：富士白（富士山上白雪的颜色）颜色传说：远古，有位伐竹老人，在山林深处的竹子了发现了一个大约三寸的小女孩。带回家三个月以后，小女孩出落成了美丽非凡的姑娘，招来许多青年男子向她求婚，甚至连皇帝也加入了求婚的行列，但都招到了拒绝。原来小女孩是天上的仙女，因犯戒被贬下凡赎罪。第三年的八月十五，月圆之43、夜，她赎罪期满，重返了天宫。行前，她留给了皇帝一包长生不老的药。而伤心过度的皇帝命人把药放在离天最近的地方烧掉。可这包药总也烧不尽，总是冒着烟。这座被选中烧药的山名为“不死”或“独一无二”之山。日语中“不死”和“不二”与“富士”的发音相同，富士山便由此得名。消费群体：20-40岁人群以白领、公务员、教师和自由职业为群体系列卖点：简约、时尚，适合于任何现代居家装修色彩，无论地板颜色、壁纸颜色，都可以相匹配。系列分类：一餐厅、一客厅、一卧房、二书房产品。格棱兰（餐厅）套房卖点：此款“格棱兰餐厅套房”设计风格，简约、流畅，不仅温馨舒适，更能倍添时尚，在享受美食的同时，也能享受此款餐厅套房给居家的温馨44、与浪漫。餐椅卖点：此款餐椅框架采用纯实木（进口俄罗斯桦木）框架，经过高温脱脂、烘干、除菌等多项复杂的工艺处理，保证我们的产品在干燥的北方和潮湿的南方都可以保证餐椅不会变形、不会开裂。特别对90度连接处都使用三角定位器木榫结构进行加固，然后用搓丝钉进行再次加固，保证了每一个直角连接处决不变形。以增强餐椅的牢固性。饰面采用德国“夏特”饰面，真实实木纹理、保证20年不褪色、耐划痕、防火防潮，不容易藏灰尘、方便清洗、样色可自由互换。此款餐椅通过人体座力学设计，流线性靠背设计，使消费者在享受美食的同时，也能塑造优雅的身姿。餐桌卖点：此款餐桌拥有“人性化-推拉功能”外形不仅简洁、大方，完全抽拉后长度可达到45、1580长。在满足一家三口日常使用的前提下，还为日后亲戚朋友的拜访省去了后顾之忧。 此款餐桌采用国外顶级五金“德国海蒂诗”重型三节轨，推拉顺畅无躁音，保证假一罚十，让男人做的事变得人人皆可。酒柜卖点：此款酒柜的玻璃采用全钢化处理，能够保证使用者的安全。 此款酒柜背板贴有水银镜，整体设计思路采用全透明设计风格，酒柜上方装有节能射灯，能够完美的展示出酒柜中美酒的幽雅与纯净。能够完美展示出主人的高雅品味。观赏性极强。 如有灯光及阳光的折射，更能体现出此款酒柜的通透与亮丽。 格棱兰（客厅）套房卖点：价格是普通胶的5倍，颜色稳定不易变色，柔韧性好，尺寸稳定性好，热熔胶缝更小，不易开边以及良好的密封性。青46、年风格的客厅家具作品都不会出现繁琐臃肿的装饰，它们的色彩应该是以中性为主，并搭配以其他反差强烈、突出的亮丽色调，形成总体和谐、细节醒目的特色。而在造型上则大胆抛弃一切有碍于主体线条的结构，利用巧妙的结构与精密的细节处理来弥补因造型简洁而有可能带来的空洞感。此款“格棱兰客厅套房”以简约、真实的设计手法表现出时尚、现代、健康的产品风格，让时尚的美不经意间融入到生活中，为消费者营造出一种简单与轻松的时尚生活。客厅组合卖点：此款客厅组合柜利用率较高，占地面积小，时尚简洁的造型、可以随心所意的组合方式，是现代流行客厅的代表之作。 该套客厅柜有6个单体组合而成，每一件产品都能独立使用和组合。左边的抽屉柜可47、以放在卧室里面当独立电视柜使用，右边的小矮柜可以变成独立装饰柜放到餐厅来使用。搁物架可以放在任何地方当装饰使用。 此款客厅的玻璃采用艺术纹理磨砂和黑色烤漆两种钢化玻璃，在保证使用者的安全，又突出对比强烈、色彩亮丽、总体和谐色彩的特点。 此款客厅五金配件（三节轨）采用德国原装进口“海福乐”三节轨，推拉无躁音，使用寿命长；五金配件（铰链）采用德国原装进口“海福乐”铰链，使用寿命长，最大开门角度为110度，能满足不同的开门角度要求。 EO级环保品质，更好的保护家人健康。沙发卖点：内部框架采用“俄罗斯进口桦木” 桦木为冰川退却後最早形成的树木之一。具有耐寒、速生，对病虫害较有免疫力，承重能力非常优越。48、经过高温脱脂、烘干、除菌等多项复杂的工艺处理，保证框架本身不会变形、无异味，环保健康，并伴有淡淡桦木清香的味道。 此款沙发面料采用防易燃麻戎面料处理，纯天然纤维、吸汗手感好、坐卧舒适，面料可以随便更换，易拆装，易拆洗。 此款沙发左右扶手为活动式，可以随意放置和使用，上面的头枕可以上下折叠调解使用，为家人生活提供更好的服务。 此款沙发底座采用蛇形簧和进口橡胶绷带交叉设计，确保不易塌陷，不易变形。再加上人性化设计，使此款沙发款形更加饱满， 格棱兰（卧室）套房卖点： 该套卧房有6种产品组合而成，产品设计风格以“注重实用型”为主，能够更好的利用产室内有限的空间。装饰柜卖点：此款装饰柜是为了方便喜欢在床49、上看书的朋友，特在墙上配置此款木框装饰柜，可以放置一些个人喜欢的书籍和日常用品。旁边的小书架可以摆放一些个人相册和饰品来点缀空间。（要求）必须安装在实体墙上，以保证家具的牢固性。床头柜卖点：床头柜为两屉柜柜体采用三面突出做法，保障了放在台面上面的物品不易滑落，立板两角采用倒圆做法来保护了使用安全。床头卖点： 此款床头中间引用十根木板组合而成，象征“十全十美” 床箱卖点： 此款床箱配备了豪华液压排骨架，可以不费力气自由上下翻起。豪华液压排骨架直接安装在床箱上，以保证排骨架的安全性。 床箱内部可以放置更多的换季衣物和物品，为小房间节省更多的储藏空间。为了防止在整理床上物品脚老碰床箱问题，因此此款床50、箱在床尾做了半圆弧的造型来解决了此问题地发生，人们也可以利用半圆弧下面的空间放置拖鞋。床尾凳卖点：床尾凳两边采用软包座式，中间的两屉柜采用小方墩性质当着小茶几使用，满足了家人在房间聊天嬉戏没有坐位局面。衣柜卖点：此款衣柜采用原装进口德国海蒂诗移门轨道，推拉顺畅噪音较小，使用寿命长，并保证假一罚十。 此款衣柜背板使用18MM厚，更好的保证衣柜的稳定性。 更好的节省衣柜使用空间，是小户型家庭的首选衣柜。内部结构丰富多样，分别可以放置长衣和短衣，也可以放置叠好的衣物，上面一层可以放置棉被靠枕以及旅行箱等大件物体。如此丰满的整体空间怎能不让人置身于卧房的温馨。 格棱兰（书房）套房卖点：书桌卖点（前）：51、采用厚实木制台脚，上沿配备了梯形氧化铝合金边框为框架，两种材 质的组合从提升整个产品品位，稳重中带着贵气大方中带有简洁朴素。 书柜卖点（前）：书柜玻璃采用钢化烤漆玻璃，墨蓝色的玻璃搭配白色的书柜使整体色彩更加协调，是现代书房家具中的代表作品。 随意组合的方式：此款书柜的玻璃大小、位置都可以随意组合，使消费者能拥有更多的选择空间。写字椅卖点： 此款写字椅通过ISO9001产品质量认证体系，又经过长达3个月的130公斤“承重”实验，能够更好的保证坐姿的舒适感和稳定性。 此款写字椅可自由上下调节高度，适合不同人群使用。布拉格系列（系列简介）创意诠释：起名源于捷克首都布拉格广场夕阳西下黄昏的淡雅褐白色52、，为了追求完美我们不远万里来捷克寻找灵感，终于诞生了我们现在白樱桃饰面。夕阳下的唯物，月光下的唯美。系列颜色：白樱桃颜色传说：关于捷克首都布拉格的由来，流传着一个美丽的传说。很久很久以前，一位高贵的公主爱上了一个农夫，她不顾国王的反对依然嫁给了心爱的人。国王放心不下他的女儿，为他们两个在现在布拉格的位置建了一座农场，从此公主与“王子”过上了幸福的生活。布拉格由此而来。 还有这样一个传说：古时开始建设城市时，建筑师来到这里勘察，他遇见一个老人，正在锯木做门槛，做得异常认真、仔细，建筑师深受感动，城市建成之后，便命名为布拉格。 布拉格是个弥漫着浪漫的地方，在布拉格街头随处可见正在接吻的青年男女。布53、拉格也是各国新婚的恋人蜜月的首选，布拉格的大教堂，每天都会有热闹的结婚仪式。可以说真正热爱布拉格的人，一定是个爱情至上的人。他们不畏世俗的压力，将一切的一切金钱，名利，地位抛于脑后，只为爱情而生，为爱情欢乐，痛苦，失落，愉悦。他们或许生活困苦，或许疾病缠身，但他们拥有自己认为最最重要的爱人，于是他们痛苦却幸福，贫困而充实，简单而又浪漫。消费群体：20-40岁人群以白领、公务员、教师和自由职业为群体系列卖点：简约、时尚，适合于任何现代居家装修色彩，无论地板颜色、壁纸颜色，都可以相匹配。系列分类：二套餐厅、六套卧房、二套客厅和一套儿童房组成。波尔多系列（系列简介）创意诠释：起名源于法国西南部阿基坦54、大区和纪龙德省（GIRONDE）首府，哪里有大片的葡萄庄园，葡萄酒更是享誉全世界，有美酒之乡之称。我们浅胡桃饰面来源于该区葡萄酒色系，有作感的知己释放自我的感觉。系列颜色：浅胡桃颜色传说：波尔多是全世界最著名的葡萄酒产地，每当人们提起波尔多时，声音里总是充满了敬畏和崇拜。也许你只是听说波尔多，也许你或多或少了解波尔多的干红葡萄酒，也许你还不知道波尔多的著名时装；但直到今天，波尔多依然充满了神秘的色彩，还有那么多的未知等着我们去破解，还有那么多的美妙等着我们去挖掘。消费群体：30-40岁人群，专为打造有文化有品位和有追求理想的人群而设计。系列卖点：简约、时尚，适合于任何现代居家装修色彩，无论地板55、颜色、壁纸颜色，都可以相匹配。系列分类：二套客厅、四套卧房、三套餐厅、一儿童房组成。维也纳系列（系列简介）创意诠释：起名源于奥地首都利维也纳，维也纳音乐协会金色大厅，金碧辉煌的建筑风格和华丽璀璨的音响效果，使其无愧于金色的美称。我们柚木饰面就取之金色大厅的金色，取之自然载体，尽情体现烂漫的活体。为了提倡生活浪漫情调系列颜色：柚木颜色传说：维也纳有“多瑙河的女神”之称。环境优美，景色迷人，冬温夏凉。金色大厅是维也纳最古老、最现代化的音乐厅。是每年举行“维也纳新年音乐会”的法定场所。金碧辉煌的建筑风格和华丽璀璨的音响效果使其无愧于金色的美称。在每年的新年音乐会的电视转播中，全世界的爱乐者都可以在聆56、听音乐的同时一睹“金色大厅”的风采。自大厅落成那天起，维也纳爱乐乐团就在这里“安营扎寨”。“金色大厅”与维也纳爱乐之声相得益彰，“世界第一乐团”与“世界首席音乐厅”交相辉映。消费群体：主要消费群体为30-40岁人群，特为追求高品质情调生活人群而设计。系列卖点：简约、时尚，适合于任何现代居家装修色彩，无论地板颜色、壁纸颜色，都可以相匹配。系列分类：三套客厅、四套卧房、一套餐厅、一儿童房、一书房组成。帕帝尼五金及板材 工艺说明帕帝尼全球顶级供应商之一：福建福人板材优点：EO级环保标准甲醛释放量 5.0mg/100g符合国家安全使用标注 国家免检产品福建福人板是目前木业企业中的唯一国有企业，是国家林57、业总局和福建省合作的企业。卖点： 是国内唯一做板材出口的国有企业 北京鸟巢木门的内心、国家大剧院的隔音板都是用的福人板。 福人板工艺标准已经能够与国外知名板材产品质量相媲美，价格相对来说比进口板更实惠一些，是您购家具的最佳选择帕帝尼投入巨资买断产品所需颜色板材的使用色，使帕帝尼产品更具市场竞争力帕帝尼全球顶级供应商之一：进口萨克森板材优点：第一，原材料质量好。德国有松木、榉木和橡木等丰富的原木资源，其板材的软硬木比例为70%：30%。含木质多含胶少，更环保；板材轻强度好，握钉力强更耐用；板材薄厚均匀，平整度好不易变形。 第二：设备好。拥有先进的板材制造及加工设备，能保证质量与产品的稳定性。第三58、，墨守成规德国是世界工业的标杆者，板材质量自然也是非常优秀帕帝尼全球顶级供应商之一：德国豪迈生产流水线豪迈产品的优点高质量超越同业竞争者精密磨削 豪迈产品使用了精密磨削，经过电蚀处理的完美膜片，意味着不需要任何多余的厚度。精确的压力检测数据 传统的液压设备的爆破片数据精确度是千分之一英寸但是对于豪迈公司来说，这个精确度远远不够。我们增加了敏感度及电脑化元件，来确保每个爆破片能接收准确的压力，使精确度达到百万分之一英寸。自动化生产 豪迈公司的自动化生产线能根据不同产品尺寸、外观设计和爆裂压力，来快速和大量的生产合格的爆破片。我们的全自动化机器能非常有效的满足客户要求；提供良好的成本节约方案；极为59、灵活的反应能力和快捷的交货时间。精益生产 豪迈释压产品制造公司是工业化精益生产的领先者。在产品制造过程中如：减少废料、节约人工、缩小制造空间、使用少量设备投资和极短的工程开发时间。由于减少制造工序和废料，豪迈公司能够降低生产成本，并改进和满足客户对产品的预期值。帕帝尼全球顶级供应商之一：海帝诗TOP Line 22移门轨道优点：一、 使您的衣柜外观大气、简洁且美观：1、 门将轨道完美覆盖，无需多余的挡板；2、 50kg的超大承重，可将门设计到较大的尺寸。二、 具有流畅、平稳的静音滑动效果：1、 特殊处理的塑料滑动轮，令您体验柔和的推拉感觉；2、 滑动轮中的滚珠轴承，保证了滑动的平稳性；3、 后60、置门挡块栓上套着消音塑料管，缓和了和前置门上配件的碰撞；4、 鸭嘴型的塑料卡件，缓冲了前置门滑动的冲撞力；5、 经氧化处理、且平整度极高的滑动槽，也为门的顺畅滑动提供了基础。三、 超长的使用寿命(20,000次推拉次数)，品质始终如一，为您精打细算：四、 防脱卸装置的设计，让您和家人无需担忧安全问题：1、 前置门配件顶部的安全滑块，防止门往前脱卸伤人；2、 后置门中间可旋转的防脱卸卡件，同样起到了以上作用；3、 前置门的挡快栓和鸭嘴型卡件的配合，防止门从旁侧脱卸。五、 推拉门的特性给您的生活提供了便利：1、 您使用时，不占用您额外的的空间；2、 推拉门的设计，方便您一览无余。卖点：德国海帝诗是61、一家生产航天科技材料的高精密机械企业具有流畅、平稳的静音效果 滑动轮中的滚珠轴承，保证了滑动的平稳性；超长的使用寿命(20,000次推拉次数)，品质始终如一，为您精打细算：帕帝尼全球顶级供应商之一：德国海福乐进口原装三节轨优点：表面采用电镀处理,使用温度范围为 -20 度至 +80 度.具有极高的耐磨性及表面防锈蚀能力。通过 48 小时 /144 小时 镀亮锌 / 电泳黑 中性盐雾试验。承重开合次数达到 70000 次以上,每付承重 30KG 。具有良好的闭合卡紧功能，轨道完全闭合时，轨道会自动卡紧,在非一定外力的情况下,轨道不会自动拉开。轨道自带可拆卸功能.抽屉安装完毕后，可以很容易地将抽屉62、取下或装上，不需要任何工具。抽屉可以完全拉出，带给用户便捷轻松的使用享受。卖点：承重开合次数达到 70000 次以上,每付承重 30KG 。 具有良好的闭合卡紧功能，轨道不会自动拉开。 不需要任何工具，可以自由拆卸，抽屉可以可完拉出，使用自由帕帝尼全球顶级供应商之一：德国海福乐进口原装铰链优点：表面经过三层特殊处理,中性盐雾实验达到 48 小时,具有优质的耐腐蚀性负重35KG下开闭耐久度 10 万次以上,，3次/天 ，需96年，达到德国 DIN68857 及德国 LGA 标准3 铰链自带三维调节功能，最大开门角度为 110 度,更好满足不同的开门角度要求装饰盖美观，并能防止铰链上的螺丝将丝质衣63、物刮坏。卖点：负重35KG下开闭耐久度 10 万次以上,，3次/天 ，需96年 最大开门角度为 110 度,更好满足不同的开门角度要求，表面经过装饰圆滑处理，使用时能防止铰链上的螺丝将丝质衣物刮坏。帕帝尼全球顶级供应商之一：国产华力纳米同色封边带优点： 原料考究，纯度较高，无污染。纹理清晰：华立封边带采用单根挤压，四色印刷工艺，因此纹理清晰。不同于国产的转移膜工艺。这种工艺保证了每根封边纹理上的唯一性，更接近天然的效果。耐磨性好：华立封边带的表面都带有防磨层，不易褪色，抗清洁剂，生产中可以用清洗剂清洗。颜色稳定：华立封边带均不易褪色，原料内加有添加剂，在阳光下（紫外线）日照也不会变色。卖点：选64、用华力牌纳米同色封边带，表面效果逼真而且倒角不发白，特点是以更细的胶线达到与板材更强的粘合度，它的粘合强度是普通封边的7-8倍。更重要的是，华力封边带的原料严格控制在国际医药级标准，而国内很多封边材料用的是回收的PVC原料，有毒的物质；而且我们全面便用德国汉高的封边胶，它的纹理清晰、带有防磨层，不易褪色，抗清洁刘，防紫外线。帕帝尼全球顶级供应商之一：德国汉高牛头牌热熔胶优点：德国汉高“牛头”牌热熔胶，原材料采用天然植物大漆经过数十道科技工艺加工而成，品质优质，保证封边牢固，经得起高温及严寒，而且胶水中有害物质远低于国家标准。卖点：原材料采用的是“纯天然植物大漆”（非化学漆）植物漆有非常好的密封65、性，保证封边的牢固型，并且天然环保，无任何化学元素。 在许多古建筑修复工作中都使用牛头牌热熔胶（例如故宫，天坛，黄鹤楼）帕帝尼全球顶级供应商之一：德国夏特饰面优点：所有系列产品饰面均采用德国夏特公司生产饰纸，该产品使用超强抗褪色的水溶性颜料，并且不含对人体有害的重金属。选用高品质的基纸，世界范围内标注化以及精确的生产流程。该纸经过超长时间侵胶，使得其表面更加抗磨抗划伤更亮丽，所有木纹饰面均采用国内先进雨丝钢板技术压制的饰面，其质感可同天然木皮媲美，光泽艳丽手感细腻。卖点：保证15年不变色天然实木感觉，纹理自然、清晰，年轮色泽有深有浅，表面触感好。对光线的反映有层次。 耐磨损、抗划痕、防潮、防蛀66、同时饰面经过雨丝钢板技术处理，具有超强的防火性能。美式乡村篇 美式家具是一种欧洲风格集合了美国本土的风俗文化的家具。美式家具的特点非常鲜明，包含了以下重要元素，这些元素使得从欧式家具脱胎而来的美式家具具有其鲜明的特点。美式乡村风格曾一度充满着无“矫揉造作”之感，是自然与淳朴的代名词，无论在空间的布局上，还是材质、造型、线条和色调上，都以的简洁、质朴和实用的细节处理来展现其独特的风范，也成为追求闲适生活，释放压力和解放心灵的一种居住态度。一：特点1、美式家具的特点之一：舒适性提及“美式家具”，人们的第一印象，往往就会想到好莱坞电影里面，美国人经常拍着自家的餐桌，或指着梳妆台骄傲地说：“这是曾祖67、母留给我的”。家，是我们要度过一生的地方，舒适实用应为首选;而“美式家具”无疑是可以作为经典传给下一代的难得精品。大多数人对美式家具直观的第一印象是体积大、厚重、舒适。的确，舒适是美式家具的第一要素，美国人采购床和沙发时，习惯先坐在上面亲身体验一下其舒适度。很多人都知道，美国人非常注重“慢生活”，他们随意、怀旧、浪漫和尊重时间，懂得享受生活，而且不遗余力地创造着这种“慵懒”的生活方式。那么，“美式家具”自然就承担起了这种塑造轻松舒适与维系怀旧情感的角色。2、美式家具的特点之二：包容性 由于美国是一个移民国家，其移民来自欧洲各个国，其家具也包含欧洲各个国家的元素，有英国古典的安妮女王式，有近代英68、国的使命派元素，也有法国路易十四的巴洛克风格，路易十五的洛可可风格，路易十六的新古典风格，还有德国，意大利，西班牙的元素。所以这些元素，最后都在美国包揽融合。 3、美式家具的特点之三：平民化 “美式家具”开始流行于上世纪30年代，源于欧洲文艺复兴后期各国移民所带来的生活方式，点滴细节都流淌着英式、法式、意式等古典家具的血液。同时，“美式家具”又很时尚，它摒弃了巴洛克和洛可可风格的浮华和繁复，摒弃了只有皇室贵族才有能力消费的金碧辉煌和镶金贴银，强调了美国独特的文化内涵，注重简洁、明晰的线条和优雅得体的装饰，材料选用天然实木，和“欧式家具”一样注重细节的雕刻，但不会过分张扬，更注重家具的实用性，兼69、具功能与装饰性于一身。典雅尊贵之余，洋溢着对过往时光的尊重与认同，真正将欧洲皇室家具平民化。 4、美式家具的特点之四：实用性 美式家具采用上好的木材，一般比较厚实，坚固，耐用。一件美式家具一般可以用上几十年，上百年，祖父用了传给父亲，父亲用了传给儿子。在美国家庭，如果你有一件祖母用过的家具，一定会放在家里最醒目的位置，这对美国人来说，是一种骄傲。并且，美式家具少了欧式家具的金碧辉煌，镶金贴银，保留了其宽大，舒适，变的更加实用。而且美式家具的实用性体现在他的多功能，因为美式家具的体积较大，所以适用起来更加的方便，而且根据风格的设计，很多美式家具像衣柜，可能还可以当做电视柜，一些餐柜可以用来做梳妆70、台，很大程度上增强了他的实用性。 5、美式家具的特点之五：特殊的工艺（1）美式家具的贴面处理“美式家具” 采用纹路清晰、色泽较深的实木，都采用橡橡胶木木制作。一般来说，“美式家具”须经过几个阶段的作业才能凸显美式风格，其中不同木材不同部位的各种稀有纹理。而为了突出木质的特点，“美式家具”贴面采用复杂的薄片处理，这样纹理本身便成为一种装饰，在不同角度会看到不同的光感，这让“美式家具”比穿金戴银的“欧式家具”显现出一种更耐看的奢华和尊贵。（2）做旧：美式家具的灵魂“做旧”才是“美式家具”的一道独特的涂装工艺，也是“美式家具”的灵魂所在，是很多“欧式家具”所不能企及的。“美式家具”处处蕴含着一种虔诚71、的怀旧情怀，那些斑驳老旧的印记，就是最有说服力的表达。无论是深色家具还是浅色家具，木质表面都有很多仿佛被钝器击伤的痕迹，像虫孔(虫蛀后留下的痕迹)、锉刀痕、马尾(也称划痕)、蚯蚓痕(虫蛀、虫爬过的痕迹)、铁锤痕、喷点(黑色或深咖啡色透明或不透明的着色漆)、布印(也称造影，用来增加家具颜色的层次)等;另外面料上的斑点、纹路、色调等也都经过了特殊处理，一些接缝处看上去更像沾满了积尘这些刻意做旧的效果，让“美式家具”看上去仿佛穿越时光隧道的古董，高贵古朴，耐人寻味。此客厅柜采用蜂蜜色，帕帝尼使用的油漆种类：NC漆NC漆：学名硝基漆。特点：早期挥发快，透气性能好，观感柔和。PU漆：学名聚脂漆。特点：透72、气性能差，但漆面硬度高，耐磨性能好。漆面光亮，光线反射良。帕帝尼所使用的油漆为全球顶级油漆。给人厚实稳重，古典气息甚好，特别适合于35以上的消费人群，同时我们采用都是环保油漆。不易刮伤、质感好，同时工艺流程复杂。主要经过以下几道工序；研磨 破坏处理 底色 胶固 格丽斯着色 一道底漆 格丽斯着色 二道底漆 研磨 做效果一道面漆 研磨二道面漆 无尘室烘干 完成下线做这么多到工序都是必须的例如： 底色的作用在涂饰的各项环节中，底是确定产品颜色的一环，通过一道底色和二道底色确立了产品的基本色。底漆的作用底漆作用是保护底部材料，增加面漆的附着力和丰满度，以及帮助面漆形成漆膜。面漆的作用面漆在漆膜中主要起73、装饰和保护作用。漆膜性能指标从抗划伤性、硬度、光泽、手感、透明度、耐黄老化性、耐黄变性能等方体现出来，面漆的质量直接影响整个漆膜的质量。格丽斯格丽斯是一处擦试用着色剂，颜料型，半透明，具有优良的著色力。可将着色剂填于木材的管孔内，并能够擦试调整颜色明暗深浅，增加涂膜颜色的层次感与木纹的清晰度，更能增加家具的附加价值，提高产品档次。主要应用于实木或贴木皮家具，一般使用毛刷刷涂或喷涂后用棉布擦试著色。 从造型上说，此客厅柜给人宏伟而又庞大，且功能齐全，采用组合柜形式。在外边都采用欧式古典条纹，给人以圆滑温顺，蜂蜜色给人以温馨感。 在链接方式上既有古典的榫卯结构又采用五金链接，所以就更加牢固赖用，采74、用外国（如泰国）进口橡胶硬木，不易变形或开裂等优势。配合客厅柜的沙发面料采用国外进口麻棉布，柔韧温馨，内部采用实木框架，稳实而厚重，海绵沙发垫给你无尽的舒适感，采用国内品牌海绵，不易变形。造型上沙发采用古典的沙发造型，宽大的护手，主要是方便人们随性的生活方式。从沙发布艺上，做工精致细腻，同时沙发头都是可拆洗的。沙发脚用古典圆形脚，美观大方。门厅柜美式风格中常用的一类家具，在整个“美式家具”中，最迷人处在于它们造型、纹路、雕饰和色调的细腻高贵。此门厅柜造型独特，曲线型的底座美观而又大方。加上几根造型古典的圆棒支撑着整个上部，给人稳定而又悬空感，十分独特。上部设计两个抽屉，增加了整个柜子的功能，面75、板圆滑又显古旧，完全对乡村风格的一种诠释。 色彩上用蜂蜜色和仿古套白，古典中又不会感觉沉闷。 从整套卧室搭配来说给人既美观大方古典，又不会让你感觉太过深沉。白色搭上蜂蜜色，给人温馨中带了几分纯真，乡村味道十足。 美式乡村风格摒弃了繁琐和奢华，并将不同风格中的优秀元素汇集融合，以舒适机能为导向，强调“回归自然”，使这种风格变得更加轻松、舒适。美式乡村风格突出了生活的舒适和自由，不论是感觉笨重的家具，还是带有岁月沧桑的配饰，都在告诉人们这一点。特别是在墙面色彩选择上，自然、怀旧、散发着浓郁泥土芬芳的色彩是美式乡村风格的典型特征。美式乡村风格的色彩以自然色调为主，绿色、土褐色最为常见；壁纸多为纯纸浆76、质地；家具颜色多仿旧漆，式样厚重； 床无疑是卧室最为重要的家具之一，从外观感觉看此床给人的第一感觉就是雄伟、稳重、大气、古朴。此床头、床尾都采用实木组拼而成，且在这此过程中工艺和用材是非常讲究的，如果用材不合适会出现很大的不正常翘曲，所以在加工时，特别注意木材的含水率及木材统一性，最终达到最为完美的效果。无论床头还是床尾都采用了欧式建筑元素的设计，既美观古朴，又不会感到不复杂。流利的线条给人无尽的柔韧感。从整间卧室上看，竖条木板拼接是整个卧室的设计元素之一，所有的脚都用矮厚脚型，这是美式乡村的一定特点，所有的拉手都用木质拉手，给人简洁、实用感强，床头柜用一个抽屉和一个合页开关门，完全采用古典的77、装饰，在内部结构上既有卯榫结构同时也有采用五金结构，这样交错采用，能使家具更加稳定赖用。同时无论是内部还是外部我们都采用实木材料，这样既是为了保证整个家具材料的统一性。衣柜主要采用上下两层，上层主要是衣服类，下层主要是发一些小件衣物。下设几个抽屉主要是方便放上袜子、内衣等小件物品。 此卧室还配置了一个梯柜和一个梳妆台，梳妆台用浅绿色上部用白色框架梳妆台，梳妆台4根支撑腿采用亚当式家具腿，给人富丽、精致，直线脚上粗下细。柜体抽屉中央映花，约有装饰。梯柜面板用蜂蜜色，底部用白漆，底部用粗厚圆角，既美观大方又显乡村的粗犷感。 综合以上几点，此卧室体现了简洁、粗矿、纤巧而朴质，体现出主人对自己家居生活78、的标准，既不是完全型的古典主义，又不是对现代生活的崇尚，而是表示出主追人求的是一种生命的真谛，既有回归自然的愿望，又有对无限 对未来生活的向往。 美式乡村风格主要起源于十八世纪各地拓荒者居住的房子， 具有刻苦创新的开垦精神，色彩及造型较为含蓄保守，此卧房主要采用的就是仿古白。美式乡村风格，是美国西部乡村的生活方式演变到今日的一种形式，它在古典中带有一点随意，摒弃了过多的繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备，既简洁明快，又温暖舒适。该卧室的设计正是给予现代 人们的各种追求生活的态度而设计。 美式家具将许多欧洲贵族的家具平民化，有着简化的线条、粗犷的体积、自然的材质， 较为含蓄79、保守的色彩及造型。但它以舒适为设计准则，每一件都透着阳光、青草、露珠的 自然味道，仿佛随手拈来，毫不矫 情。有着抽象植物图案的清淡优雅的布艺点缀在美式风格的家具当中，营造出闲散与自在，温情与柔软的氛 围，给人一个真正温暖的家。 该餐厅主要包括：餐椅、餐桌、餐厅柜、门厅柜 此餐椅是有一把古典的经典椅子所演变过来，温莎椅是以简洁的结构，优美的线条让人们一直不忘，该椅用h型结构的固定底部，使得更加稳定，靠背圆形弯曲，靠背由圆棒竖条组成，当你用完餐靠在上面时，既给你背部按摩。面板用实木经过加工而得 该餐厅主要包括：餐椅、餐桌、餐厅柜、门厅柜 此餐椅是有一把古典的经典椅子所演变过来，温莎椅是以简洁的结构80、，优美的线条让人们一直不忘，该椅用h型结构的固定底部，使得更加稳定，靠背圆形弯曲，经过曲木加工而成，靠背由圆棒竖条组成，当你用完餐靠在上面时，既给你背部按摩。面板用实木经过复杂的工艺而得。餐厅柜采用仿古白与蜂蜜色搭配，古典中有几分纯洁靓丽，靓丽中有包涵几分含蓄。餐柜分为上下两部分，上部分主要储存餐具酒杯等，下面部分可以放上一些储存的食物，底部设计酒架可以方便你储存几瓶好酒等。纯实木的餐桌可以让你更加满意的享受美食，从造型上看底部脚宽大厚重，非常有粗犷感，底部用一条横梁来连接两个腿，整个餐桌就更加稳定了。 产品介绍：参评产品：书房产品品牌：帕帝尼整体特点：手工做旧，美国乡村复古。桌面颜色可选焦糖81、色、黑色和旧白色。主要材质：橡胶木板材环保级别：E1级高雅、低调、贵气而不俗气是绅士贵族令人称道的品质和风度。枫木书桌也俨然体现了这样的贵族品质。优雅古典的外观，天然橡胶木和环保木材结合的材质，自然散发出不凡的品位和气质。 帕帝尼这款橡胶木木书桌的外观非常古雅，是融合了英伦风格的美式古典风格书桌，深红的颜色和仿古白、方正的书桌主体和圆滑的抽屉把手，曲线感的古典桌脚都是美式古典家具的经典设计。这样的书桌很适合放在宽敞的书房或者办公室中，自然而然就散发出一种严谨、低调的优雅气质，营造出一种大气的书房装修。 产品介绍：参评产品：餐桌产品品牌：帕帝尼整体特点：手工做旧，美国乡村复古。桌面颜色可选焦糖色82、黑色和旧白色。主要材质：橡胶木板材环保级别：E1级此餐桌用仿古白，餐椅曲线的造型，内部设古典花式，曲线型扶手，靠背宽大，让你靠上更加舒适。整个设计以流畅的线条把整个餐椅做到完美极致。坐垫采用软包，舒适安逸，让你更加享受美食。帕帝尼这款橡胶木木书桌的外观非常古雅，是融合了英伦风格的美式古典风格书桌，深红的颜色和仿古白、方正的书桌主体和圆滑的抽屉把手，曲线感的古典桌脚都是美式古典家具的经典设计。这样的书桌很适合放在宽敞的书房或者办公室中，自然而然就散发出一种严谨、低调的优雅气质，营造出一种大气的书房装修。 产品介绍：参评产品：餐桌产品品牌：帕帝尼整体特点：手工做旧，美国乡村复古。桌面颜色可选焦糖83、色、黑色和旧白色。主要材质：橡胶木板材环保级别：E1级此餐桌用仿古白，餐椅曲线的造型，内部设古典花式，曲线型扶手，靠背宽大，让你靠上更加舒适。整个设计以流畅的线条把整个餐椅做到完美极致。坐垫采用软包，舒适安逸，让你更加享受美食。 第三篇营销导购基本原则一、目的：利用规范化的服务标准和方法，严格控制操作程序，体现品质服务理念。二、范围实用于“帕帝尼宅配数码定制”专卖店营销导购。三、营销导购的职责1、热爱本职工作，工作责任心强，全心全意做好日常销售工作；2、服从店长做好日常工作和销售管理工作；3、服从店长和主管的安排，认真完成公司下达的工作目标和任务；4、保持专卖店内外清洁、整齐，爱护公司财产，如84、有损坏要及时通知店长；5、熟悉所有产品型号、规格、尺寸、颜色、包装方式及价格；6、对产品结构、用料、加工方法及工艺、产地、使用功能、保养办法、设计理念有充分的了解及认识；7、学习卖场设计、灯光、饰品等的搭配，力求销售现场获得展示最佳效果；8、做好销售日记帐工作，帐目清楚、数字准确，做好日常库存管理工作，所有报表不得弄虚作假，做到帐实相符；9、注意竞争品牌市场动态，及时向店长汇报，协调店长做好市场信息反馈；10、遵守专卖店及商场（店中店）一切规章制度。四、营销导购在工作中应信守的基本原则：1、对工作满怀使命感和责任心；2、建立对公司、客户和消费者的诚信度，恪守职业道德；3、充分了解消费者的品味和85、需求；4、珍惜消费者的需要、要求和意见，并主动及时地将收集到的信息反馈给公司；5、以充满活力的笑容投入工作，并善于寻找和享受营销导购工作的乐趣。五、导购工作全程控制：1、主动招呼，微笑待客，用热情、诚恳专业化水平向顾客介绍产品；2、积极做好专卖店的品牌、服务理念及产品的推广；3、灵活运用各种销售技巧、方法，促使顾客购买；4、认真填好销售票据并收取定金，待安装完毕后协助安装人员收回余款；5、做好顾客的售后服务工作。六、营销导购应具备的基本素质：仪容素雅：穿着宜素雅、大方，施以淡妆，发型适宜、给人稳重感举止大方：言谈礼貌、举止文雅，能让人发自内心的尊重待人热情：逢人微笑，多为他人考虑，可以消除误解86、，怀疑和不安心理。善于热情：与顾客交谈、沟通，是了解顾客心理，传达商品信息的有效途径。态度诚恳：诚实的人易被顾客信任，容易建立良好的关系。动作利落：快捷、高效的服务，会给人以高品质的感觉。第四篇专卖店员工守则一、工作时间1、专卖店自身实际情况制定专卖店员工具体上下班作息时间，按时出勤打卡或签卡，避免迟到，以良好的心态准备上岗。2、到刚后，首先与同事互打招呼，为当天的工作创造一个良好的工作氛围。3、营业前，首先巡视场地，将自己所属工作场地清扫干净，若有剩余时间应协助其他同事；4、须参加早会，并熟记上级指示要点；5、迟到，早退，旷工，有事需向店长书面请假。二、服装穿戴1、统一服装上岗，若无工作服应87、力求简洁、淡雅、方便，不得穿华丽刺目的服装；2、保持笔挺，不可有褶皱，不可挽起袖子或裤管；3、扣子应紧扣，下摆塞裤内，内衣、紧身衣不可露出制服外；4、穿戴工作服，按规定穿戴季节着装，不可少穿其中一件，切勿冬衣夏穿；5、鞋子要每天刷洗，保持干净、鞋带系好，不可拖拉于地上。三、佩带胸卡1、胸卡是企业员工身份的标志，店员应为佩带它而感到自豪和肩负重任，只要在岗，就应端正地挂在左胸上方；2、服务明星牌等应戴在一条直线上下不能歪斜；3、如果胸卡丢失，应立即报告主管补办新的胸卡。四、仪表仪态1、店员的仪表仪态是教养和素质的表现，所以在工作中应时刻注意，不能懈怠；2、男员工上岗需头发整洁、头屑少、没有气味，88、发型优美、发质有光泽且长度不能过眉、侧不过耳、后不过衣领；3、男员工严禁留长胡须，双手清洁不可有污渍，常剪指甲，指甲修剪为椭圆形；4、女员工上岗需化淡妆，不可使用味浓、有刺激性的化装品；5、女员工不可留长指甲，不可涂指甲油，指甲修剪为椭圆形，双手清洁，不可有污渍、笔迹； 6、不可在店内吃有异味的食物，如大蒜类等，保持口气清新。五、礼仪1、同事之间也保持恰当的礼仪；2、同事之间打招呼，应呼其名或其职务“*先生”“*小姐”；3、进入房间时，务必做到有礼貌，应先敲门，经同意后方可进入；4、与正在交谈的人谈话时，不能随意打断，如有不适，要等间歇后，再打招呼。六、身体健康1、时刻注意保持身心健康，养成良89、好的生活习惯，不沾染不良嗜好；2、注意定期健康检查，确保身心健康，如有不适，尽早治疗。七、工作态度1、工作中务必做到勤奋、自觉、负责和诚实；2、尊重上司，信赖与关心同事；3、既不奉承也不狂妄自大、孤芳自赏，应相互尊重对方的人格，尊重他人劳动；4、学习冷静处理问题，能够控制自己情绪，保持理智和头脑清醒；5、善于虚心听取他人意见，虚怀若谷，宽以待人；6、严格遵守各种规章制度。八、语音表达1、工作中使用普通话，表达力求简单明了，易于理解；2、讲话时，要稳重、明快、自然、落落大方；3、污言秽语不仅有损人格，也影响企业形象，在同事和熟人面前尤其要注意语言美；4、高声喧哗会影响他人，与对方谈话，不能影响到90、第三者；5、与工作的同事谈话，要等其工作告一段落时才能进行；6、根据对方身份和场合，正确使用尊称；7、把讲话、表情、效果、音色、音量等正确结合起来。九、工作要求1、准确地把握企业的经营方针，勤奋、诚实的干好本职工作；2为自己的工作而自豪，有使命感和责任心；3、对工作始终高标准要求；4、工作应在“准确、迅速、优质”六字上下功夫；5、工作要有计划，严格按程序办事，做到井然有序、有条不紊；6、工作中出现的问题要敢于向上级反映；7、工作中要善于体谅对方，相互合作，共同提高；8、努力改善自己的工作，从小事做起，发现一点，改善一点；9、合理分配、使用时间；10、乐于接受上司和同事的检查和监督。十、接受任务91、1、准确把握任务，不能心存疑问；2、任务要点应做好记录，以免遗忘；3、按质、按量、按期完成任务；4、任务结束后要有汇报。十一、文书1、准确使用文字，必须使用简化字，不能有错别字；2、行文力求通俗易懂，书写规范、条理清晰、措词严谨；3、数字、计量单位、代码等按规定标准；4、多面文字应标出页码，装订整齐，竖写体文字应在右側装订；5、文书的传阅应迅速，不应耽搁，签阅人应签字；6、寄往外部门、外单位的文书，须在抬头处添加收阅人姓名或团体名称；7、自己较长时间外出时，有关文书应找他人托管；8、发到外单位的文书，要经上司审阅方可传送，未经许可或涉及商业秘密的文书，禁止携带外出，作废的文书应该及时处理掉。十92、二、办公室守则1、办公室必须安静，严禁大声喧哗，取笑打闹，以免影响他人工作；2、本人的办公室、共用文件柜、书架等应保持清洁；3、工作时间慎讲与工作无关的话；4、办公桌上只存放常用物品，其他物品不能堆放在桌上；5、抽屉中的物品应存放整齐，私人物品一般不能放入；6、共用物品使用完毕后，应马上归位。十三、通道、走廊和楼梯1、应礼让顾客，不妨碍顾客通行；2、不能在通道、走廊和楼梯上站立交谈，造成顾客通行困难，不准勾肩搭背和嬉戏打闹；3、因为急事要从顾客之间穿行而过，应道一声“对不起”，另外，不管事情有多急，都禁止大步横冲直撞；4、行走时，双手自然下垂，肘关节不宜弯曲，摆动幅度平行。男员工足迹在前方一线93、两侧，女员工足迹在前方一条直线上；5、略用脚尖力量点地，落地重心在脚拇指和食指之间的关节上，使人觉得富有韵律和弹性，但不要给人以操练的感觉；6、在通道、走廊和楼梯上发现纸张、杂物、发货票等应立即捡起来。十四、离岗1、除休息时间外，尽量不要因私事离岗；2、确需离岗外出时，要向主管讲明事由、去处和所须时间；3、离岗前要收拾好办公桌，将椅子紧靠桌；4、手头工作要暂告一段落时，方可离岗。十五、用餐、休息及吸烟1、为保持工作的特殊性，员工用餐采取轮换形式。无特殊情况下，一般在指定地点就餐，方便传唤；2、因工作需要，休息也采取轮流形式，且可自由灵活安排；3、吸烟应在固定场所并注意公共卫生，保持室内整洁；494、不允许出吸烟区吸烟或散步吸烟。十六、会客工作时间会客，应在会客室或休息室进行，应注意不要占用过多时间，以免影响工作十七、外出1、外出之前，应详细考虑办事内容、交通线路、所用时间等，若需带资料外出应事先整理好，以防遗忘与疏漏；2、外出之前，必须事先与有关单位联系；3、如在外出后，有预定来访者，应妥善安排后外出；4、外出后，因情况变化而不能按时回归时，要与单位取得联系；5、不论是因公或因私外出都要事先征得主管同意。办完事后应立即返回公司；6、公事办完后，只要在下班前能赶回公司，就应回公司述职。十八、休息、休假、倒休和缺勤1、在休息日，员工应静心休息，以保证以充沛的体力和精力适应休息后的工作；2、95、休假和倒休之间，必须向单位主管申请，与同事打招呼；3、因身体或其他原因而缺勤时，必须及时与单位主管联系；4、因事不能履职造成的工作中断，应及时采取补救措施；5、因病缺勤须出具医师诊断证明。十九、公告栏单位公告栏发布是与员工勤务有关的通告，员工应经常留心阅读。二十、公私之分1、在工作时间，不能因私事影响正常工作；2、除非特殊情况，一般不能因私外出；3、私人信函、电话和会友，都会影响正常工作，员工应自律自重；4、不能把公司金钱物品做私用，此属违法行为应绝对禁止；5、对同事和客户的馈赠、借贷等，应谨慎从事。二十一、物品的使用1、器具、办公用品等皆属企业财产，应同私人财产一样倍加爱护；2、养成节俭良习96、，一笔一纸都不能浪费；3、开关应注意关闭，做到人走灯灭、手离水关、离开关空调；4、弃废品应三思而后行，尽量物尽其用，变废为用。二十二、私人物品1、作无关物品，尽量不要带到单位；2、外套等物品应存放于个人衣物箱；3、物品应随身携带，不能随意乱放；4、大件物品携带出入单位，必须办理有关手续，并主动接受有关人员的检查。二十三、下班1、结束，要等顾客离去后，整理完内务方可正式下班；2、对手头工作应加以整理，以便隔日继续工作；3、各单位公用钥匙及有关物品应交值班保管；4、关好门基础篇导购代表是指零售卖场终端通过现场服务引导顾客的购买、促进公司产品销售的人员。他们是：第一章导购代表的涵义一、公司产品 形象97、代言人导购代表面对面地直接与顾客沟通，我们的一举一动、一言一行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。二、是公司产品信息和顾客思想沟通的桥梁导购代表是企业（品牌）与消费者之间的桥梁，一方面把品牌的有关信息传递给消费者，另一方面又将消费者的意见、建议和希望等信息传达给企业，以便企业更好的服务于消费者。三、服务大使导购代表是在充分了解自己所销售的公司产品的特性、试用方法、用途、功能、价值的基础上，适时地为顾客提供最好的服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，压倒竞争对手。第二章导购代表的职责一、宣传品牌1、通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传本品牌公司产品和企业形象，提高品牌知名度。2、在卖场98、派发本品牌的各种宣传资料和促销品。二、公司产品销售利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望，增加本公司的产品销量。三、公司产品陈列做好卖场生动化、公司产品陈列和POP的维护工作，保持公司产品与相关促销品的整洁和标准化陈列。四、收集信息1、收集顾客对公司产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客的异议，并及时向区域经理或销售商汇报。2、收集竞争品牌的公司产品、价格和市场活动等信息及时向区域经理或销售商汇报。3、收集卖场对公司品牌要求和建议，及时向区域经理或销售商汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向区域经理或销售商和经销商反映99、。五、填写报表完成日、周、月销售报表及其它报表填写等各项行政工作，并按时上交区域经理或销售商。六、其他完成区域经理或销售商交办的各项其他临时任务及卖场安排的其他有关工作。第三章导购代表的基本素质要一、导购代表的基本素质要求爱心 爱心是成功的最大秘诀和有力武器，爱是打开顾客心灵的钥匙。信心 人之所以能，是因为相信自己能。恒心 忍耐、一贯、坚持。热心 热忱是推销才能中最重要的一个因素。把热情和工作结合在一起，事半功倍。二、导购代表应掌握的基本知识了解公司（学习公司的企业宣传简介）了解行业的常用术语（了解材质、产品知识和公司产品型号）公司产品知识（学习掌握家具的产品知识和家具沙发的工艺制造流程知识和100、本企业的产品核心竞争力的特点说明。竞争品牌情况（现有的主要生产厂家的主要品牌和主要产地以及产品的特点）商品陈列与卖场生动化常识顾客特性与其购买心理导购技巧工作职责与工作规范三、优秀导购代表的特点1、从公司角度看：积极的工作态度；饱满的工作热情；独立的工作能力；良好的人际关系；优秀的团队精神；2、从顾客的角度看：外表整洁；有礼貌；有耐心；态度友好、亲切、热情；竭诚服务；解疑答问；关心顾客的利益、意见和要求第四章我们的顾客一、顾客是什么对我们而言，顾客是全世界最重要的东西！顾客是商业链中最重要的环节；顾客是我们的衣食父母，一切业绩与收入的来源；顾客是上帝；顾客至上；顾客永远是对的。因此：1、情绪低101、落时要进行自我心理调节，以免使顾客不悦；2、对自己讨厌的顾客，也要从内心感激，否则你的言行会不自觉的流露出你的反感；3、当顾客不讲理时，要忍让，因为顾客永远是对的；4、绝不要逞一时口舌之快而得罪顾客，因为他们是我们的衣食父母，不是斗智斗勇的对象。切记：我们的工作职责就是满足顾客的需要！二、顾客的类型1、走马观花型这类顾客一般行走缓慢，谈笑风生，东瞧西看，哪有热闹往哪去。对这类顾客，应随时注意其动向，当他到货架欲查看我们的商品时，导购代表应热情接待，尽量不使其空手而归。2、一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，询问。导购代表要主要推介。3、胸有成竹型102、这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。导购代表应迅速接近，积极推介，尽量不要让他购买其他品牌。作为一名导购代表，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键在于把握不同顾客的购买动机和心理特征，采用灵活多样的接待技巧，通过主动、良好的服务来创造顾客。第五章导购技巧一、推销法则推销的内容包括自己（oneself）、观念（conception）、公司产品（product）。先推销自己，再推销观念，最后推销公司产品。不管你推销什么，你都必须做到与众不同。如果你不能让顾客喜欢你，相信你，那就意味着你已失败了一大半。二、5S原则1、微笑（smile）微笑可体现感谢的心与心灵上的宽容，笑容103、可表现开朗、健康和体贴。 2、迅速（speed）以迅速的动作表现活力，不让顾客等待是服务的重要衡量标准。3、诚恳（sincerity）以真诚的态度工作是导购代表的重要基本心态和为人处事的基本原则。4、灵巧（smart）以灵巧、敏捷、优雅的身体语言来获得顾客的信赖。5、研究（study）要时刻学习和熟练掌握商品知识，研究顾客心理以及接待与应对的技巧。三、 FAB法基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。 演讲过程1属性（Feat104、ure） 这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。 原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。 2作用（Advantage） 很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的105、产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。 现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。 3益处（Benefit） 就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。 FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。 FAB法则例表 产品所在公司 106、家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（属性） 真皮 12缸的发动机 A（作用） 柔软 0到100公里加速时间为12秒 B（益处） 感觉舒服 省时 FAB法则使用注意事项FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。常见问题： F：产品特征（属性） A：产品特点（作用） B：产品优势（益处） 从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式 一、过分强调产品属性（Feature） 初级销售在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言无异于107、天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。 二、将作用（Advantage）和益处（Benefit）混淆 产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的；但是益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。比如购买桌子，同一个轻便、价格便宜的桌子，对于小餐厅而言，他们看重的是价格，所以介绍产品不能说明所有的作用，而是强调价格便宜，能够给小餐厅节约更多成本，同时更换成本低，因为对于他们来说一个轻便的桌子和一个笨重的桌子并无差别；而对于一个高级餐厅来说，轻便才是顾客最关注的，因为他们每天都要搬动桌子，稍微价格贵点，但是能够让自己后续的工作量减轻。 三、益处（Be108、nefit）的使用前提 益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面，给客户带来益处。 四、FAB法则使用技巧 对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB： 因为（属性），所以（作用），这意味着（客户得到的益处） 案例小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。问：市场上电脑分国内品牌和国际品牌。“有人说国内品牌好，也有人说国际品牌好”你说我到底该选择什么品牌呢？小李拿了一台国内品牌的电脑和一台国际品牌的电脑，说：国际品牌的电脑可以放在地上给你踩上去试一下。停住不说了她省略了所推荐109、电脑的作用和特点同样份量很重这后半截话，也就是买国际品牌电脑质量非常OK。这就是FAB法则在销售展示中的用处。四、导购的步骤（一）、顾客在购买过程中的心理变化1、注视/留意 当顾客想买或随意浏览时，首先要环视专卖店陈列的商品，如果此时发现了感兴趣的某种商品时，他就会驻足观看。在浏览的过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、产品陈列、电视演示以及各种渲染资料、POP的摆放等等。从购买过程来看，这是第一阶段，也是最重要的阶段。如果顾客在浏览中没有发现在感兴趣的商品，而导购带又不能引起顾客的注意，那么购买过程即告中断；倘若能引起顾客的注意，就意味着成功了一大半。因此，当有顾客伫立在我们的专卖店中看商110、品时，导购代表应立即主动地向顾客打招呼，同时可以用适当的选问来了解和观察顾客购买意图。2、感到兴趣 当顾客驻足我们的商品前或是观看宣传单或POP上的信息时，可能会对商品的价格、外观、款式、颜色、功能及售后服务等等中的某一点产生了兴趣和好奇感，进而会触摸或翻看，同时可能会向导购代表问一些他关心的问题。顾客的兴趣来源于两方面：商品（品牌、广告、促销、POP等）；导购代表（服务使顾客愉悦） 3、联想 顾客对我们的商品产生了兴趣时，可能会从触摸和各个不同的角度端详，或相关的公司产品宣传资料中联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？自己能从中得到哪些享受？”顾客经常会把感兴趣的商品和自己的111、日常生活联系在一起。“联想”阶段十分重要，因为它直接关系到顾客对商品表示满意或不满意、喜欢或不喜欢的最初印象和感情的阶段“喜欢阶段”。在这个阶段，顾客的联想力肯定是非常丰富而又飘忽不定的。因此，在顾客选购商品时，导购代表应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力这也是成功销售的秘诀之一。4、产生欲望产生联想之后的顾客，接着会由喜欢而产生一种将这种商品占为己有的欲望和冲动。当顾客询问某种商品、并仔细地加以端详时，就已经表现出他非常感兴趣、想买了。因此，导购代表要抓住时机，通过细心观察，揣摩顾客的心理，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望。5、比较平衡上述的欲望仅仅是顾客准备购买，尚未112、达到一定要买的强烈欲望。顾客可能会做进一步的选择；也可能会仔细端详其他同类公司产品；还可能从店中走出去，过一会儿（也可能是几天）又到本店，再次注视此商品。此时，顾客的脑海中会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、更综合的比较分析（比较的内容包括品牌、款式、颜色、性能、用途、价格、质量等）比较权衡是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，即顾客通过比较之后有了更全面的认识，将要决定购买与否的关键阶段。也许有些顾客在比较之后就不喜欢这种商品了，也许有些顾客会作出购买决定，还有些顾客在这时会犹豫不决，拿不定主意，此时就是导购代表表现的最佳时机适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助113、顾客下定决心。6、信任在脑海中进行了各种比较和思想斗争之后的顾客往往要征求（询问）导购代表的一些意见，一旦得到满意的回答，大部分顾客会对此商品产生信任感。影响信任感的三个因素：（1）相信导购代表导购代表的优秀服务让顾客产生愉悦的心情，从而对其产生好感；顾客对导购代表的专业素质（商品专业知识）非常信任，尤其是对其提出的有价值的建设性意见表示认同，从而产生信赖感。（2）相信卖场或商店（售卖公司产品的经营场所）大多数顾客（特别是老年顾客）较注重商店的信誉，对一些国际化大商场或老字号的国有大商场或有公信力的商店比较信赖；65%的耐用用品是在大型的家居卖场或大型的对立家居超市所购买。（3）相信商品的（制114、造商的产地以及产品的文化氛围及气氛）年轻顾客多相信有知名度的商品或产品有个性的商品；企业值得信赖在顾客即将产生信任的阶段，导购代表的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知道就显得非常重要，因为这些知道与销售服务技巧直接关系到能否当好顾客的参谋，使其产生信任感。7、决定行动即顾客决定购买商品并付诸行动，比如说：小姐，麻烦帮我讲讲这套沙发的优点。8、满足顾客作出购买决定还不是购买过程的终点。因为顾客在付款的过程还可能发生不愉快的事情。如交付定金款时、售货服务细则、顾客时导购代表如有不周到之处，即会引起顾客的不满，甚至发生当场退货的事情。因此，导购代表要自始自终保持诚恳、耐心的待客原则，直至将顾客送别115、为止。满足感，有两种：（1）顾客买到了称心的商品后所产生的满足感；（2）对导购代表的亲切服务的认可所产生的满足感；另外，商品使用过程中的满足感也至关重要。这种满足感需要一定的时间才能体现出来，通过自己使用或家人对其购买商品的看法来重新评价所作出的购买决定是否明智。它影响顾客的重复购买率。（二）、导购代表接待步骤第一阶段：销售开启1、待机（对应“注视”）所谓待机就是商店已经营业，顾客还没上门或暂时没有顾客光临之前，导购代表边做销售准备、边等待接触顾客的机会。导购代表在待机过程中，不仅要想法设法吸引顾客的视觉，用整理商品、宣传品等方法引起顾客的注意，还要随时作好迎接顾客的准备。但是，如果待机时间太116、长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。待机原则：（1）正确的待机姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感觉疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。（2）正确的待机位置站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。（3）暂时没有顾客时从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购代表仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。导购代表应抓紧时间做其他工作：检查陈列区和商117、品。随时清理自己负责区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。整理与补充商品。把商品重新摆放陈列布置；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查场地与商检查场地与商品的清洁卫生工作。其他准备工作学习充实有关商品的陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意同类竞品的销售状况和市场活动。（4）时时以顾客为重即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。（5）不正确的待机行为躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说118、话；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容貌；专注于整理商品，无暇顾及顾客。2、初步接触从顾客的心理来讲，预期接触的最佳实际是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。初步接触的时机：当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客用手触摸我们商品时当顾客主动提问时对于像家具这样的耐用消费品，顾客的购买心理过程是非常慢的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是较长的，这就需要导购代119、表尽早与其接触。接触的方法：商品接近法当顾客正在凝视我们的公司产品时，这种方法是销售中最有效的接近方法，因为通过向顾客介绍商品，可以把顾客的注意力和兴趣与商品联系起来。例如，导购代表用手指向本公司产品和顾客搭话：“您好，您正在看的是我们公司推出的最新款式的沙发产品，外观获得了国家专利。款式和外形都是最新款式的质量是无可挑剔的，用材和用料是最讲究的，若您感兴趣的话，我可以详细地介绍以下。”当商品的某种特性与顾客的需求相吻合时，用这种介绍方法接近顾客十分有效。服务接近法当顾客没有在看商品，或者我们不知道顾客的需求时，最有效的方法就是用友好的职业性的服务接近法向顾客提供帮助。一般情况下，可以单刀直入120、地向顾客询问，例如：“您好，您想看看公司哪一款产品？”有一种情况，就是顾客在浏览商品时不愿意被人打扰，可能会说：“我什么都不买，只是随便看看。”遇到这种情况，我们应以真诚的口吻说；“没关系，您可以慢慢看，如有什么需要帮忙的，请随时叫我。”然后要注意，不要紧跟着顾客，也不要紧盯着顾客的一举一动，用视线的余光照顾到顾客就行了。如果遇到或察觉到脾气比较暴躁、刺头类型的顾客时最好随他自由选择，待对方发问时在上前介绍。3、商品提示在这一步骤中，商品提示的目的不仅是导购代表把商品推荐给顾客看看，还要求导购代表将商品本身的情况（款式、种类、做简单清楚的介绍，以提高顾客的联想力，刺激其购买欲望的产生。（1）、121、介绍商品本身的情况让顾客了解商品的使用状况顾客在购买商品之前，非常想知道这个商品在使用时的效果。因此，导购代表一定要想方设法多向顾客介绍这方面的情况，其中包括商品的款式、种类、使用方法、功能、原料、工艺以及保养方面的知识等，这也是做商品展示的过程，展示的目的就是要使顾客看清商品的特点，减少挑选的时间，引起其购买的兴趣。尽可能鼓励顾客触摸、试用商品或者体验商品导购代表不仅要将商品知道解释给顾客听，展示拿给他看，更要让他触摸、试用，充分调动顾客的多种感官，以达到刺激其购买欲望的目的让顾客看到并复数以上的商品顾客在购买时都喜欢比较，在许多同类商品中挑选出一件他最中意的。所以，导购代表应将不同颜色、款122、式的商品供顾客自由选择。一来满足顾客的欲望，二来大多数顾客希望买到的商品是由自己判断挑选的，而不是由导购人员推荐的。（2）、介绍商品行情顾客多有从众心理。他们会选择热销的商品。（3）、介绍时引用例证一般可引用的证据有：荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊的报到情况等。除此以外，以往顾客使用商品的情况、体验与评价，都能作为说服顾客购买的依据。第二阶段：展示商品1、商品说明前面已经讲过，顾客在对商品产生欲望后，并不会立即购买，而要在心里反复进行思想斗争，经过多方面“比较权衡”直到充分信赖之后，才会采取购买行动。导购代表要为顾客做商品说明，首先必须懂精通商品知识。（1）123、要注意调动顾客的情绪常常能见到一些导购人员只顾自己讲得口若悬河，滔滔不绝，实际上没人愿意来商场听你单口相声，也不愿被强迫推销。推销是互动的，双向的沟通和交流。它应该有问题解释，特性、优点和利益的方案，以及一种简单、轻松的对话方式组合而成。如果导购代表不顾及顾客的感受，顾客可能只记得你讲的一小部分，还因不感兴趣或反感而扭头就走。如果能与顾客展开对话，让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见，导购代表在适当的时机主动提问并回答一些问题，就会大大提高成交的几率。（2）、语言要流利，避免口头禅在商品说明时，要避免“啊”、“恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含糊不清的语言，轻则会让顾客认为你对商品不熟124、悉，重则认为你不诚实。2、顾问试积极推介经过导购代表的一番详细说明之后，顾客对商品的特性、使用方法、价格等已经有了全面认识，甚至会产生强烈的购买欲望。但是，大多数的顾客在这个阶段是不会冲动地立即掏出钱包的，在他们的脑海中还会浮现出很多曾经看过或了解过的同类商品，彼此间做个更详细、综合的比较分析；有的顾客也可能只是有一些犹豫，不知道该不该买？买得值不值？顾客的“比较权衡”是购买过程中买卖双方将要达到顶点的阶段，所以在此时，导购代表应把握机会，提供一些有价值的建议给顾客，供其参考，帮助顾客下定绝心。（1）、认识顾问式服务所谓顾问式服务就是导购代表要真诚地帮助顾客，不论顾客能否在商品知识和自身决策做125、某种程度的选择，导购代表都要站在顾客的立场上为其着想，针对顾客的需求给予他们最多的商品咨询和建议，使他们能放心、愉快地购买产品。（2）、积极推介的四个原则帮助顾客比较商品导购代表要帮助顾客做商品的比较，利用各种例证充分说明所推荐的商品于其他商品的不同之处，并对顾客特别强调此商品的优点在哪里。要实事求是千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的，要本着诚实的原则。设身处地地为顾客着想必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想，只要这样才能比较容易说服顾客购买。让商品说话把商品自身的特点展示给顾客看，效果会更好。为了赢得顾客的信赖，导购代表不仅要熟悉自己的公司产品，还要对竞争公司产品加以研究126、，这样，推介才更有说服力。（3）、推介时要注意销售要点的运用由于我们公司产品有多种原材料或加工工艺的特性，这就需要导购代表首先把公司产品特性中最影响顾客购买决定的一定用最简单、最有效的语言表达出来。其次才是介绍其他特点。（4）、推介商品的最佳方法使用FAB句式针对不同顾客（年轻人、老人、儿童的父母），把最符合顾客需求的商品利益向顾客推介。3、处理反对意见在推介中，顾客会随时提出各种疑问或是用各种理由来挑剔。我们把这种疑问和挑剔统称为反对意见。顾客提出反对意见是销售活动中一种必然现象，它既是成交的障碍，又是购买有购买意图的征兆。如果顾客没有购买兴趣和动机，也就不必在商品上多费唇舌了。为把反对意见127、转化为有利于销售的行为，导购代表要抓住机会，了解隐藏在按队意见背后的真实动机。处理反对意见的注意事项：抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子；不要与顾客争辩；找出顾客误解和反对意见的真正原因；在解释时，如遇到顾客提及竞争品牌，要从正面阐述自己品牌的优势，讲述竞争品牌不具备的优点，不要讲竞争对手的坏话；要不断观察顾客的反应；不懂或无法处理时应与商场或厂方取得联系；第三阶段：完成销售1、掌握成交的时机当顾客一旦出现购买的信号时，导购代表就要自然停止商品介绍，转入建议购买的攻势中。机会稍纵即逝，要好好把握。（1）、语言上的购买信号反复关心某一优点或缺点时；询问有无赠品；征询同伴的意见时；讨价还价，要求128、打折时；关心售后服务时；（2）、行为上的购买信号面露兴奋神情时不在发问，若有所思时；同时索取几个相同商品来比较、挑选时；不停地把玩、爱不释手时；关注导购代表的动作与谈话时；不断点头时；翻阅公司产品说明和有关资料时；离开后又转回来时；查看商品有无瑕疵时；不断地观察和盘算时；2、建议购买时机成熟时，就要大胆请求顾客购买。因为我们提供给顾客的是高档次、高品质的公司产品，为什么不非常自信、理直气壮地要求顾客下定决心呢？3、成交要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，下单时要快捷，并检查商品有无污损。4、出售公司无形产品顺便推荐相关连的公司宣传促销产品和公司的企业资料。5、建立相关资讯尽可能地记下顾客姓名、年龄129、教育程度等资料以便反馈公司。6、欢送顾客无论是已购买或是没有购买公司产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意。要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，又助于顾客的重复购买或以后再买。五、语言表达的技巧态度要好；点头示意、笑脸相迎。要突出重点和要点；推荐和说明必须抓住重点、突出要点、言简意赅。表达要恰当：说话准备、贴切。语气要委婉：把涉及顾客胜利上的缺和忌讳的话讲得中听。语调要柔和：说话柔和会使顾客产生舒服的感觉。要通俗易懂：使用普通话；避免专业术语。不要夸大其词：诚实、客观的推介商品。要留有余地：不能说：“没有了”、“不知道”等毫无伸缩性130、的绝对回答。要有问必答：无论是有关商品交易的问题，还是其他问题，都要尽量回答；对不知道的，要表示歉意。第六章、导购代表行动规范一、职业仪表要求职业仪表是指促销人员在工作时的服装、修饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等方面的外观表现，以能反映健康的精神面貌、给顾客带来良好的感觉为标准。1、服饰美 和谐、大方，穿戴整洁。2、修饰美 美观、淡雅、讲究个人卫生。3、举止美 言谈清晰文雅，举止落落大方，态度热情稳重，动作干脆利落。4、情绪美 热情洋溢，精力充沛。二、规范用语1、您好 2、好的 3、请您稍等 4、让您久等了 5、对不起 6、谢谢您三、禁忌用语1、你自己看吧2、不可能出现这种问题3、这肯定不是131、我们的原因4、我不知道5、你要的这种没有6、这么简单的东西你也不明白7、我只负责卖东西，不负责其他的8、这些公司产品都差不多，没什么可挑的9、想好没有，想好了就赶快交钱吧10、没看我正忙着吗？一个一个来！11、别人用得挺好的呀！12、我们没有发现这个毛病呀13、你先听我解释14、你怎么这样讲话的？15、你相不相信我？四、卖场纪律1、不能珠光宝气，香气扑鼻。2、不能衣观不整，掉扣脱线。3、不能发型、化妆怪异。4、不能表情麻木，萎靡不振。5、不能与顾客、卖场管理人员发生争执。6、不能看报刊杂志、剪指甲、化妆。7、不能谈天说地、嬉笑喧哗、吃零食。8、不能靠在商品、货架或墙上。9、不能远离工作岗位，到132、别处闲逛。10、不能出现违法乱纪、违反卖场及公司其他规章制度的行为。五、日常工作流程1、上班出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。2、准备工作（1）参加工作例会早例会向区域经理或销售商汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；听从区域经理或销售商分派当日工作计划和工作要点；清点、申领助销品。（2）商品、助销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查。（3）场地的清洁。3、营业中的注意事项及时要货、补货；做好销售记录；随时保持好标准化陈列和整洁；搞好与卖场的亲善关系。4、营业即将结束的工作（1）清点、整理商品与助销品；（2）报表、报告的完成与整理；（3）场地的清洁与整理。（4）参加工作例133、会。晚例会向公司区域经理或销售商提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；表现的自我评价与区域经理或销售商请假，接受批评和建议。周、月例会向区域经理或销售商提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；清点、申领助销物品；工作表现的评估与分析；接受区域经理或销售商或公司组织的知识技能培训。六、导购代表考核制度导购代表由品管员进行考核。导购代表每日考勤（考勤时间以规定作息时间为准）由所在卖场该专卖店组长考勤（在考勤表上签名）；考勤表由本人保管，遗失或作弊处以当日应得基本工资两倍的罚款；此考勤办法由公司品管员向卖场柜组长说明。由公司客户服务中心作抽查，凡迟到、早退10分钟者，罚款10元；超134、出30分钟者，处以当日应得基本工资的罚款；迟到、早退60分钟以及脱岗者，视为旷工，扣除所有应得工资并开除。病事假需提前通知公司品管员，经同意后方可，并扣除当日应得工资；每月超过2次劝其离职。违反卖场纪律、行动规范及不服从品管员管理者，一次罚款50元；两次以上及情节严重者，扣除所有应得工资并开除。实训篇第一章 销售沟通实战技巧一、如何开始有效的沟通帕帝尼家具：是非常特别的专卖店，与其他的家具专卖店有着很大的区别。仅仅通过这些与众不同的方面的介绍，往往就可以抓住客人的视觉焦点。了解帕帝尼家具：专卖店与众不同的地方；1、产品特征：简洁的设计，易组合，合理的价格，能满足各种客人的不同要求。2、慨念的销135、售方式 能让客人选择自己的生活方式，实现他的梦想。 有多功能的完善的服务系统和设计系统。 有具备良好素质的导购员 请列举十项我们与众不同的地方 顾客的需求（梦想）是什么？（了解顾客需求） 导购员必须对这些与众不同的地方有深刻的理解，并且在整个销售工作过程中能熟练的运用，让顾客尽快的去了解和不断的去感受这些内容，使顾客觉得都能帮助他实现梦想，满足他的需求。至少客人可以通过比较，能自然的接受导购员的服务，愿意继续留在我们的店中。顾客的感觉：“这正是我们所需要的”、“我们对你们的店很感兴趣”、“还想继续了解”把注意力集中在客人身上，尽可能的去从事销售工作。二、如何开始与客人建立沟通1、规范的问候语顾136、客刚进入店内时，如同我们的专卖店的视觉效果会给客人带来强烈的最初感官印象一样，导购员作为专卖店视觉构筑的一部分，适时的、有礼貌的与客人打招呼也是非常重要的和必须的，这同样能加深客人对我门的好感。没有客人喜欢冷冰冰和置之不理的服务和接待方式。所谓热情地与客人打招呼会吓跑客人的说法是绝对错误的。我门的目标客户乐于接受也希望得到这样的服务。“你好：欢迎光临帕帝尼专卖店，请问有什么需要帮助的？2、开始与客人进行交谈由于担心沟通方法不合适而会吓跑顾客，如何开始与顾客交流往往导购员感觉较难的一件事情，特别是在这方面经验不多的员工。如何开始接近顾客是很重要的。发现顾客最初的判断 几乎每个店里的人都是潜在的客137、户，尽管有些人只是四处转转。然而，观者可以转换成潜在的顾客。当一个人走进店里的时候，我们应尽量想象这个人属于哪一类顾客。虽然有经验的导购员总相信能通过观察着装、打扮、行为、举止来判断一个人，但是现今这种方法并不可靠。地区之间也会有差异。想要了解顾客的生活方式、兴趣爱好、经济收入等个人情况，还是需要通过交谈来实现。顾客仅仅是在浏览，还暗示准备接受有礼貌的问候他（她）需要更多的时间来转转吗？他（她）是否不喜欢过早被接近？你拥有的经验越多，判断失误的可能性就越小。成功的销售实践表明，一般的情况下导购人员应该首先打开话题。千万不要养成一种习惯，把顾客区分成观望者和购买者，就会出现没有提供足够信息或没有138、介绍足够商品的情况，从而失去许多可能的销售。把每一个顾客视做可能的购物者，向他们展示我们专卖店的独特之处，很快引起顾客的兴趣。三、开场示例“您好！请允许我为你介绍一下好吗？”“您好！欢迎光临帕帝尼专卖店”“您好！我们经营的是由北京黎明家具集团运作的帕帝尼品牌，可根据不同顾客的生活需求和空间需求来现场搭配产品，提供各种组合配置，客户可体验我家我设计服务，在我们帕帝尼宅配设计师软件中可直观的设计搭配看3D效果符合现代生活的需要。“您好！我们的整个理念都是标准模块组合，也是你在我们店中所看到的都是代表着最新的理念和设计灵感。我们公司产品可以根据每个人的需要，使用智能宅配设计软件为你设计出特殊的尺寸和139、功能组合配置，现场查看效果。更可以提供能满足你的风格需求的系列产品。”出于礼貌，导购员会以询问口气作为开头语，但是持肯定态度的开头语效果更好，能激活顾客表示出的任何兴趣。如：有一顾客正在打量一件饰品（花瓶），你可以这样深入：“这个花瓶配你的客厅刚好，能带来温馨的氛围，我给你放在茶几上，你先感觉一下。”这样的开头语赞许了顾客对饰品的品位，激励了她美上爱美的需求，并建议她采取行动（示范感觉一下）。简单的“要不要？”只是习惯性的、陈旧的语句，几乎在等着顾客拒绝。开头语言应该是新颖的，与环境相吻合的。思考以下有关顾客场景的实例和导购人员有可能作出的回答：场景一：顾客注视着一套沙发倾向的开场白：“这套沙140、发的设计非常独特，色彩时尚，外观突破传统束缚，更具现代感。放置在你的客厅中能显示你独到的品位和眼力。我们可以有多样的组合供你选择，也可以根据你的需要进行组合，非常方便，你的房间尺寸是多少？” 不倾向的开场白：“你需要帮忙吗？需要我为你介绍吗？”顾客：“不用，谢谢！我只是看看。”以上例子说明，你和顾客接触的开场白往往决定了谈话是否继续下去，也是你的销售是否成功。一段好的开场白可以引起顾客的注意和兴趣，但最主要还是你怎样与顾客交谈。一段糟糕的开场白只能让人回答：“是”或“不是”。四、与顾客的沟通技巧清晰的沟通与反馈的14条原则：A、寻找你的需要 B、不要给别人你还未决定要给的东西C、发表完整的信息141、（不是只言片语） D、避免借口E、少问“为什么”，多问“怎样”和“什么”F、留意重复你的内容 G、留意不使用讽刺的话 H、避免在语言中使用“一直”或“从来不”这样的词语I、记得去表扬别人 J、平静地去接受K、显示出你在认真的倾听 L、看着对你说话的人M、避免去寻找批评你的人的缺点 N、把你所理解的表达清楚五、销售问答问：帕帝尼家具是哪儿生产的？答：你好！我们帕帝尼家具是北京黎明家具集团出品的，专业做家具都接近20年了，全国各地都有专卖店。问：产品的色彩为何如此单一？答：这是属于目前国际流行的色系。很耐看，不容易过时。问：产品部件好象有色差？答：你的心很细，目光敏锐，连我们都没有察觉出来。要知道142、，我们采用的都是天然皮革和环保天然棉、麻布料，所以每一件产品都可能有轻微的色差，国标允许在2%以内。你要是看中这套沙发，我可以帮你选择一套好的。（像家具色系是不会有色差的，只有在选购过程中是看照片选购的会有一些色差，因为实物做成照片本身会出现变化）问：打折多少？答：我们是不能乱打折，因为我们是薄利多销经营。价格是帕帝尼家具总部统一制定的，我们不能随意打折（或商场统一规定多少折扣）。如果你真的很中意我们的产品，并且向你这样选择品牌的人，更多考虑的是产品是否物有所值。你不妨想象一下，这款家具布置在你家中的效果；顾客若是犹豫，店长应该对顾客讲“你真的满意这套家具的话，我可以向经理汇报”问：我为什么要143、购买帕帝尼家具？答：人性化的设计，在保持了一贯的意大利时尚、简约风格的同时，又增强了产品的舒适功能。根据您的空间设计集欣赏性和实用性为一体，提高了产品的实用价值。对原始材料的严格筛选，确保使用者的健康不受影响。高精密度设备的应用，确保产品工艺完美，每一处细小的细节都散发着品牌的魅力。优质的配件，确保你在使用过程中绝对安全和舒适，经久耐用，近20年品牌经验的积累和信誉的保证，无论何时何地，都可同时享受帕帝尼家具的产品。良好的性能价格既体现了高品，位你的选择与众不同，满足了欣赏使用的双重功能。同样的价格，更高尚的产品，难道你会回绝吗？问：为什么背面处理不如正面？答：从功能和外观上讲并不影响产品，这144、样做可以降低成本，以降低产品的价格，把利益让给最终消费者。问：我认识你们老板，给我打折？答：告知客户公司对打折有明确的规定，店员不能违反规定，爱莫能助。而且我们基本都是实价，一般情况下老板也给不了多少折扣。问：我这是第一次来买，以后还有很多项目，给我打折？答：告知客户公司有关累计折扣规定。（数额巨大的交给经理负责）问：怎么卖来卖去还是这些东西，还没有变化？答：家具产品生产周期和消费周期较一般的消费品长，因此更新相对较慢，但主要原因是利于顾客在一定时期内能配到相适应的家具。虽然我们产品很多，我们一般还是选择那些实在的、最好的东西出来。问：月底交货，十多天过去了还没有，退货，赔偿！答：可以退货，按145、利息赔偿或寻求其他方法（换其他产品），请查清原因，待解决。问：沙发或家具看起来好象不够大？答：商场的空间比较大，将沙发衬小了些。如果将它放在你家里，刚好满足你。问：我看仿冒的产品跟你们的也差不多，怎么价格差这么远，暴利！答：仿冒的产品无论是材质、质量和售后服务都相差很大，而且产品使用周期比我们短，用了两个月后你会发现作了个多大的错误决定。我们产品有正规的设计、生产渠道、有优秀的质量、服务保证和品牌形象。我们的价格是经过物价部门批准的。问：你们为什么会降价？答：有各种各样的原因，如：降税、促销等。总之在条件允许的情况下，公司会让最大的利给客户。问：定货单上为什么没有合同专用章？答：合同是针对服务146、规范的商家，且合同文本烦琐，推广效果差，而我们有优良的服务保证，所以不必担心发生问题。问：为什么本来有的东西，定的时候却没有货？答：样本的产品可能有变更，不是都有库存，可以预定的。问：为什么你们的仓库没有定量库存？答：我们有的，但生意比较好，正好卖完了。问：如果有客人买我们的产品，但有嫌折扣不够低，如何有更好的解释？答：根据客户的预算要求来推荐产品。问：我们的家具怎么保养？答：保养应该基本做到以下几点： 避免放置于潮湿的环境中，沙发表面有水应立即用软布擦拭。不可用硬物划沙发表面。 如有污垢，请用微湿布擦拭即可。第二章 专卖店摆场规范专卖店是直接向消费者展示家具的重要场所，专卖店的氛围造就成功与147、否直接决定我们产品在消费者心中的感观。在这里专卖店的摆场目的是展示产品使用功能以及塑造出来的浓郁家居氛围，让消费者切身的体验到帕帝尼家具的设计理念和独到的用心。1、专卖店的整体效果和局部效果 进行摆场的时候，帕帝尼家具：首先考虑到的是整体的专卖店风格，要达到怎样一种效果。局部的布置首先也要从整体出发，这样消费者进入我们的专卖店所留下的印象才是整体的，不会停留在局部的表面上。2、专卖店氛围的构成元素 光影、装饰品、家具、空间、装修局部，这些元素的组合直接构成专卖店的氛围，也就是我们通常运用到的手段和方法。3、摆场的角度 专卖店的装饰品和墙饰的搭配，要考虑到人体的实用角度，根据人体工程学原理，当饰148、品与人的水平视角呈小于45度或大于135度角的时候，容易使人产生疲劳的感觉。所以帕帝尼家具：专卖店的饰品摆设应当注意其与人眼的水平视角所呈的角度应当介于45度和135度之间。4、灯光组合搭配原则 灯光组合的最终目的是达到视角上的平衡，完美的展示帕帝尼家具：家具的材质和款式，使空间效果错落有致。原则上深色沙发配明亮浅色的灯光可以打破沉闷，并且重点展示的家具必须以最明亮的灯光制造视角焦点。5、家具氛围慨念帕帝尼家具：专卖店虽然是以展示帕帝尼产品为目的，但是必须注意家具氛围效果的布置。比如说在茶几上我们可以摆一些小饰品和花卉等。制造温馨的生活氛围，使消费者真正体验帕帝尼家具带来的和谐气息。6、调整视149、角盲点 正如我们前面所提到的我们的布置是以整体效果为布置核心，因而在某个场景里我们所突出的只是帕帝尼家具：专卖店的某个部分，人们视角焦点通常不由自主的落在那几款产品上，相对来说就忽略了其他可能更加精彩，但没有重点展示的家具。这一点我们主要通过定期调整店内视角中心来克服。通常变化摆场和布局的控制来控制盲点和视角焦点的分布。第三章 安装与售后服务技巧1、令客人满意的服务技巧（受顾客欢迎的态度） （令顾客反感的态度）进门时 连续不断的按门铃按门铃一下 重重地或连续的敲门力量适中地敲门三下 表情冷漠或上下打量对方面带微笑 说话是东张西望或漫不经心与顾客保持眼神接触 直接称顾客的姓名（XXX在吗？尊称顾150、客姓名（请问X先生或 你是XXX吗？）X小姐在家吗？） 直接踏入顾客的房内主动询问顾客是否需要换鞋2、提供服务时轻拿轻放产品和工具避免发出不必要的声音 放置物品时重手重脚产品、包装（包括拆卸包装）工具都要摆放有序 物品放置杂乱无章随时注意保持现场清洁 对现场清洁与否视而不见耐心回答顾客的问题 答非所问或流露不耐烦的情绪对于顾客的非服务范围内的要求不要一下子拒绝， 先断然拒绝再做解释或不做任何解释 原因，再请求顾客原谅 在安装或维修服务中随时注意自己的仪表和态度 仪表差，态度消极3、顾客抱怨时耐心的倾听，并能适时地予以确认 经常打断顾客说话，进行辩解或拒绝倾听倾听态度（点头、微笑、注视对方）控制151、情绪 受顾客情绪影响，不理智（不因顾客的情绪而引起情绪，保持冷静）解决办法（及时判断抱怨的解决途径，并耐心 反复辩解或推责告诉顾客4、服务完成时迅速清理工作现场，保持现场清洁 草草整理现场，遗忘工具主动向顾客简单介绍产品使用注意事项和售后 介绍不专业服务情况离开时对顾客的配合表示感谢，注意礼貌用 表情冷漠，行色匆匆离开语（谢谢您的配合，这是应该做的，很高兴为您提供服务）5、常见问题A、为顾客修理家具时，对于顾客表现出对产品质量不满之词，如何给予回答。首先应该确定是否质量问题。对于色差，花纹差异等不属于质量问题及时向客户闹心说明，尤其注意态度要和善，且回答要准确、专心，如确实是质量问题，应及时给152、予客户明确的答复，如联系售后服务、当场修理（客户许可的条件下）等。B、销售员与客户承诺的与本公司无关的事项，工人无法满足，如何解释。及时与销售员联系，同时耐心的告之和解释公司的规定或工人的职责范围。第四章 加盟店管理规范一、基本理念作为在家居宅配行业已有影响的品牌，高屋建瓦，抢占先机，采用连锁加盟的市场攻略，结合中国市场的具体情况，发挥帕帝尼品牌魅力，和我们的合作伙伴一起协作双赢，达到1+12的倍增效应。 二、加盟流程（1）帕帝尼家具发放招牌加盟信息，有意者前来洽谈、洽询；（2）帕帝尼家具招聘人员耐心讲解、协商，向加盟者说明运营、经销的全部内容；（3）帕帝尼家具人员对加盟商进行考评，周密调查加153、盟商所要求的开店 的商圈、市场情况；（4）帕帝尼家具依加盟规定对加盟商实地考察、调研分析，拟定加盟合同；（5）加盟商充分研究事业内容和合同的内容，理解并决定加盟的基础上，正式签订合同；（6）帕帝尼家具的营销、设计部门详细研究加盟地区的顾客消费情况，制订经营对策，设计商店装修方案，发放有关的施工配套图纸；（7）商店设计就绪后，由加盟商负责修建，由帕帝尼协助监工；（8）在建筑施工的同时，订购制作或由帕帝尼家具按合同配送相关的设备、道具，进行店内营业场地设计，发放操作手册、产品目促销宣传单、音像培训资料等；（9）帕帝尼家具对加盟商及店员就营业所需的事项、计算机或相关办公器具的使用、商店运营的技巧等进154、行培训，以达到真正掌握的程度；（10）专卖店选址与装修；为搞好开业前的进货陈列、帕帝尼家具有关人员亲临商店，对有关事项如商品陈列技巧进行指导；（11）在开业前一日，将商店的钥匙同竣工证书一起交给店主，意为“交钥匙服务”；（12）将开业的广告宣传向社会刊播，使开业广告有效流传；（13）将加盟店与总部的信息系统联网，由总店直接联系、指导、支持加盟店的运营；（14）帕帝尼家具专职人员定期对加盟店进行回访，对经营中的各种问题进行协商、指导；三、目标客户适用帕帝尼家具的客户群体，他们拥有稳定的收入来源，家庭收入在2万-8万元的小康家庭，年龄在28-50岁居多，家庭结构简单，生活品位较高，拥有较高的学历和155、文化层次。主要对象有以下几种：专卖区域内知名企业中的中高级百领阶层和销售精英在当地邮政、电信、金融、医疗部门保险、外企部门主管等就职的白领人士当地从事个体经营、小规模加工生产的私营业主目前已有一定经济和社会地位，“二次创业”意识彰显的精英人士四、专卖店与装修为保证专卖店的良性经营和发展趋势，在选址方面必须注意地价、入手难易、稳定性可能成为新兴商业中心或小型商业区的地区尽可能进入大企业投资建设规划的区域未来不再改造的区域离道路的距离、交通水、电、气、电话、网线条件建筑、装修、标示、高度等方面的限制 五、专卖店外观和内部装修必须严格按照帕帝尼家具设计的店铺室内效果图来施工灯光的照明设计、照明色彩、156、照度、照明技巧等的准备把握店内所有产品的拜访均以帕帝尼家具所设计的图纸来规范，包括饰品六、专卖店的人员结构与职责专卖店组织可依各加盟店的实际情况而定，但严禁一人身兼数职。专卖店至少设计经理一人、店员一人、收银一人、内勤一人。店内所有人员必须接受俊业公司的相关培训，着力提高服务人员的专业水平。店内人员要服从店长的工作调配，不得借故不执行。参加早会、按规定着装、上班不吸烟、不喝酒、不吃零食、不听耳机、不打私人电话、不打闹玩耍、不离岗、爱护公共财物、注意设备设施的实用和保养、节约用水电等，从细节上维护帕帝尼品牌形象。收银员工作职责快速、准确的做好每一位顾客的收银工作严守店内的管理制度每天下班前必须核157、对好帐目，发现问题及时排除每星期应安排时间与相对部门进行核对帐目负责做好专卖店的各种帐务工作负责专卖店的现金及帐本等的管理工作每月底前做一份财务报告及工作报告递交给专卖店经理销售人员工作职责具体负责专卖店顾客的接洽工作具体负责专卖店顾客的产品销售与服务工作接受顾客的投诉、并及时把信息反馈给“售后服务部”，协助与配合处理客户的投诉严守专卖店的规章制度认真做好市场调查工作，并写出市场调查与分析报告与其他人员保持经常性的沟通负责做好每日的营业状况统计与整理工作，并及时向专卖店经理汇报内勤人员工作职责具体负责专卖店售出产品的送货与安装做到按时到达顾客制定的送货地点送货上门与安装时应做到不损坏、不弄脏顾158、客物品每次送货与安装完毕后，应检查产品的完整性与完好性收拾与清洁场地，并且由顾客认可签收专卖店经理的工作职责决策专卖店的重大事项负责专卖店的全盘管理工作培训与督促下属人员工作负责日常的监督、检查及处理相关事务协调专卖店内部之间的工作关系做好接受与处理客户的投诉工作根据每日每月的营业状况制定响应的策略与措施认真做好人事管理工作七、 店的服务与管理帕帝尼专卖店的目的是销售常品与提供服务，而专卖店的服务与管理一般分为售前、售中、售后三个阶段。帕帝尼品牌为了统一的CI形象战略，因此在各专卖店的服务与管理过程中，实施服务规范包括服务态度、服务台纪律、服务要求、服务程序、服务技巧等。为了在短期内推广帕帝尼159、品牌，帕帝尼家具将对所有帕帝尼品牌加盟店的人员进行系统培训，包括导购人员的基本要求、专业知识要求、知识面要求、心理素质要求、服务规范要求、重点将放在客户开发及管理和现场销售技巧、消费心理分析等方面。八、 服务纪律穿统一制服，佩带工作卡穿着整洁、大方，女士应化淡妆不迟到、不早退、不离岗与串岗不得在店内看书报、打瞌睡不得在店内闲聊、嬉闹、喧哗不得在店内吃零食、吸烟、干私活不得与顾客顶嘴、争吵、不讲脏话、气话不得挪用店内现金和票据九、 销售 技巧指南针对不同特点顾客的服务技巧如何确定销售员的类型顾客购买产品的决策过程我们所追求的销售员的形象营业能量的增强针对不同特点顾客的服务技巧我们的客人是享受现代生活的现代人，我们要研究和分析他们感兴趣的产品。我们已不能像以那样定义他们的需要和购买心理，产品及后勤服务和介绍，已丝毫不能打动他们，惟有帮助他们实现现代生活的梦想，以及我们的持之以恒和个人人格魅力才能打动和说服我们的上帝。