1、成都市明珠家具（集团）有限公司开店开业指导手册 编制： 审核： 批准：目 录一、 概述二、 市场调查与分析三、 店面形象定位1、 店址的选定2、 场地的测量步骤及注意事项3、 产品系列的选择4、 装修装饰5、 招聘培训6、 卖场摆场四、 开业前的准备1、 确定开业运作团队2、 确定开业促销方案3、 寻找目标客户4、 广告宣传5、 针对开业的培训6、 开业前的卖场氛围营造与管理五、 开幕工作1、 第一阶段：开业前一天2、 第二阶段：开业期间3、 第三阶段：开业结束后六、 附表附件一：市场调查要素与分析表格附件二：专卖店建设流程附件三：装修设计流程附件四：广告时间工作表 附件五：卖场播音列举附件六2、：小区推广工作细节附件七：物料准备与布置清单附件八：开业待办事项顺序表附件九：开业前1天的时间安排 一、 概述专卖店的开业状况，直接反应出掌上明珠产品和品牌在当地的第一直观印象。同时，更是奠定了专卖店能否长期良性经营并获取理想利润的开门基石。能否一炮而红，影响深远。就目前公司各专卖店开业销售状况来看，反应状况和效果良莠不齐。特别是在开业高峰期，在分公司经理或业务经理分身乏术的时候，更易让某些专卖店因准备不充分或者不懂得专业开业策划运作而导致开业销售不充分、不理想，严重影响品牌形象、营业额，甚至打击了加盟商后期经营推广的信心。此手册基于以上考虑，结合当前明珠公司实际开店运作基础模式，对各加盟商开3、业运作方面相关基础问题进行基本的指导。二、 市场调查与分析专卖店加盟前必须对当地目标市场城市状况进行充分调查，包括城市人口数量、政治人文、经济状况、风俗民情、交通状况、消费能力和习惯等等进行充分的评估调查。此外，还需对家具行业状况，也就是当地行业格局、竞争状况等进行充分调查，确立主要竞争对手和行业定位。详细的市场调查有利于公司协助分析当地市场的前景与定位。为了便于加盟商或业务经理的调查工作，参考附件一：市场调查要素与分析表格（1）通过书报、网络或找人等多种方式了解目标市场的人口数量、集中区域、经济状况。（2）通过对目标城市的餐饮业、商场、卖场等做数量与规模的调查，从而得出目标城市的总体消费水平4、及消费意识。（3）通过对装修行业关于行业规模、淡旺季、接单量的调查，分析家居产品的消费习惯。（4）通过对可产生合作的行业品牌和产品如：房地产行业、建材市场、家电产品、婚纱影楼、婚庆公司等等的调查，分析潜在的市场份额。（5）“知己知彼，百战百胜”，在调查中最重要的是对目标城市竞争对手的调查分析。是否有成熟的家具销售商圈或独立的家具卖场，如有其在当地的行业地位如何？经营的产品档次与品种？价格？质量？卖场大小？卖场氛围？等等。如还能进一步分析对手的优劣势，则会帮助我们更准确的判断出主要的竞争对手及制定销售策略。三、 店面形象定位在前面的市场分析后，加盟商还要结合自己实际的情况（如：事业目标、资金、社5、会关系网、可用资源等）确定专卖店在目标城市的定位。首先是店面地址，店面的选址对专卖店的成功经营具有深远影响，所以店址的选择一定要慎重；其次是店面积，就公司目前的专卖店销售来看，越是店面大的单位产出值越大店面形象越好。店面积成了你所在目标城市行业地位的首要条件；再其次是产品的选择，掌上明珠现有15个系列的产品，加盟商要从市场的角度多方面考虑；最后是形象环节中最重要的装修装饰，在装修前先要对卖场的产品系列及风格要定位，这样公司在后面的设计、装修材料以及饰品上才能给予很好的配合。同时，为了更好配合终端提升品牌形象和销售量，公司推出了市场推广的相关政策，详细政策请参照公司最新文件，也可与该区域的业务经6、理联系。1、店址的选定掌上明珠在二三级市场属于高档产品，专卖店地址的选择要在当地销售高档家具用品的商圈。在大量事实证明，对于经营选购品、耐用品的商店来说，若能集中在某一个地段或街区，则更能招揽顾客。从顾客的角度来看，店面众多表示货品齐全，可比较参考，选择也较多，不怕价钱不公道，是有心购物时的当然选择。“成行成市”是选择家具卖场的重要考虑因素，因此首先要选择就是在当地的高档家具销售的商圈内。其次还要考虑到：（1）如果是在家具密集的路段选择时应注意，店面要临街，要有较好的采光，还要在便于引导人流进入店面的地方。如果在“十”字路口的要选在十字的4个角；如果在“三岔”路口的要选择在三岔的2个角。（2）7、如果是在大规模的家具销售商场里选择时，应选择在首层或二层尽量避免楼层过高，同时要注意商场的主要进出口、人流主要通道和方向，店面最好在楼道口醒目的位子及人流容易进入却不容易出去的“死角”。据调查顾客多在店铺停留15分钟销量就能提高20%。另外如果同时有进门的左右两个位子的，要选择进门左手的位子，因为国人都喜欢靠右走向左看。（3）如果在当地没有高档家具商圈的应注意，则一定要考虑具有以下条件的地址：A、知名度及客流量佳商业气氛浓厚，档次和掌上明珠档次相匹配的商业街或店铺附近（如百货商场附近、休闲广场），但要注意了解客流群体是否满足目标顾客群的特征；B、还未成气候，但有望成为家居用品商业中心的铺面。C8、在当地的具有和家具消费相关联的其他高档商圈，但要注意人气要旺。如：建材、装修、家电卖场等。（4）店铺内部的可见度要强，位子要醒目，橱窗的位置及宽度要面向街道且展示面宽。（5）店铺的可用门头面积要大，户外广告位子要高要大遮挡小等。（6）店中店的选择还应该注意，商场的综合管理能力、后期广告投放、消费群体、特色服务等。（7）租契要素：租金适度、给付方式、押金额度、租期不少于3年（面积越大租期越要长）、近期无城建规划等。2、场地的测量步骤及注意事项第一步：首先观察场地的形状及其内部柱子的数量和排列位置，手绘出整体的草图，并标注内部结构。如：柱子，楼梯间，杂物间，办公室，管道，消防栓，消防通道，进货通9、道，商场所规定通道等。注意事项：（1）若场地为矩形，柱子整齐排列，大小均等的则根据柱子的排列和墙体长宽画出其草图；若场地为不规则形状，应首先向商场索要其建筑施工原图，再根据建筑原图进行具体测量。无建筑施工原图，则细心画出其大概形状及柱子的大概位置的草图。（2）装修过的场地，会出现个别（或全部）包过的柱子、内部有装修隔断和墙体，包柱及经装修增加的墙体可以用手敲的方法辨识（手敲的时候发出“空响”）。不能拆除的部位必需在图中标识清晰。（3）草图画完之后，应再根据场地仔细检查一遍，避免遗漏和错误。第二步：根据草图，测量出其柱的大小，柱间距，墙体，其他物的长度及其定位尺寸。注意事项：（1）柱子大小均等的10、则标注出其中一个柱大小在旁边用文字说明柱大小均等则可,柱大小不等的则须每个标注出其长宽（圆柱则测量出其周长或直径）。（2）在标注柱间距的时候一定标清楚是柱中对柱中，还是柱边对柱边，还要标注出柱与墙体间的距离。（3）墙体：测量出场地所有墙体的长度及定位尺寸。场地中间位置有不能拆除的实墙时，应测量出其墙体厚度及长度和定位尺寸。（4）测量出管道、消防栓、电表等的大小，直径，厚度，和墙体（柱）间的距离，距离地面的高度。（5）楼梯间，杂物间，办公室，消防通道，进货通道，商场所规定通道等：应测量出其在场地中具体位置及长宽。第三步：测量出场地内部层高和过道层高。注意事项：（1）内部层高：指场地内部地面到顶的11、距离。过道层高：指场地外部过道的地面到过道顶的距离。（2）地面不是同一平面的，应在图中标识并测量出地面落差高度；顶不在同一高度的，应在图中标识并分别测量出其距地面高度。（3）内部顶有特殊要求或消防要求（喷淋头等）的应特别说明。第四步：门头与开门位置等的标注。注意事项：（1）临街的铺面，应拍下门头相片。并测量出门头具体详细尺寸。有卷帘门的，应标注出卷帘门卷起后距地的高度，和卷帘门卷起后的长度及厚度。（2）根据现场标识出最适合开门的位置；人流方向（主/次）；过道宽度；给出其在商场中所在位置的平面图。标识出四周墙体是实墙还是能做公司玻璃隔断。（3）有特殊商场装修要求的应特别说明。有广告位的准确测出其12、尺寸，并拍下相片。 第五步：草图测量完毕后，根据所测量尺寸，再按一定比例重新画一遍场地或对照一下尺寸。以避免所测量尺寸错误及太大误差。第六步：注明是几级市场。注明要做的家具系列。及根据当地市场注明各系列大概需要的面积和各系列在场地中的区域划分。市场对家具产品有特殊要求的应说明。（如：需要多少套沙发；多少套成人套；少摆放衣柜或妆台,布局较紧凑等特殊情况） 设计师再根据所提要求和实际家具布置做相应调整。第七步：所有的场地必须提供现场相片。3、产品系列的选择产品系列的选择非常重要，这关系到装修风格的设计，同时也关系到后期的销售。掌上明珠共有15个系列的产品，每一个系列都有各自的特点，应结合当地的消费13、倾向和风俗习惯来做出正确的选择。同时在卖场上要考虑应该有形象产品、畅销产品、利润产品的组合。产品系列如下：（详细的型号与图片请向该区域的业务经理索取）系列名称特点描述目标年龄层澳宝黑檀的优雅与白色纯净、坦率的构成最明快最强烈的视觉冲击；简约，时尚、经典风格彰显主人高尚品位和激情的澎湃年龄在3050岁,年龄跨度较大卡地亚采用流行的黑胡桃与白色相融合的哑光设计。非黑既白的个性如此鲜明，哑光质感却又是这样含蓄的表达了主人气质不凡，线条语言平实得朴实无华却蕴藏着无尽的张力，衬托着主人对人对人生的深刻感悟和来自丰富阅历的真知灼见。年龄在30-40岁，辐射消费群体：70后的酷派25-30岁罗浮世家凝聚欧洲14、文化精华，提炼现代家具设计风格，产品精雕细琢，追求经典，把欧式贵族生活品质予以完美再现，为您实现西式家居生活品质的梦想我们所有装饰件是以进口澳洲3#锌合金为基材，经压铸、精细抛光，产品表面电镀之上酸性金，通过静电喷涂特硬叻架对镀金层面作全封闭保护，在自动流水线烧炉中经过120度恒温烘烤40分钟，使每件产品具有极强的耐磨、耐蚀性能。年龄在30-45岁，辐射消费群体：2550岁。优瑞佳把纯净的白色同优雅高贵的银色融为一体，造就了一种典雅、和谐、自由的现代家居生活 中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻 IT族，农村中潮流青年等，年龄在25-35岁之间 。野（YEAH）该系列为喷漆彩色的亮光系列，专门针15、对青少年审美观点精心设计而成。采用当今流行色：红、蓝、黄、绿等色彩，颜色对比鲜明，丰富多变；款式设计简洁时尚、个性化强。10-20岁之间的青少年 。都市YOYO萃取珊瑚红、印地蓝、咖啡褐、格兰绿四种自然色彩的渲染与点缀，简洁与时代生活气息的有机结合，使家具更时尚，前卫；在设计上采用灵活的组合方式，多重功能的自由搭配，实现真正的单体组合；巧妙的运用结构力学和人体工程学原理，以柔性的圆角处理，体现“都市YOYO”独特的人性化关怀；实用与流行并存，品质与品位共现，既表现了活泼，明快的都市节奏，又传达了激情，欢悦的情调，让生活休闲而感性。20-35岁之间的个性人士、中产阶级、现代白领、城市贵族、年轻I16、T族枫华印象“枫华印象”采撷沙比利木纹及色彩让您不用极尽奢华即可轻松享受沙比利高贵典雅之美。“枫华印象”在设计上采用高贵的沙比利纹配合白色的亮光贴面，红与白的搭配典雅大方，将一种历史的痕迹不经意间融入到了您的生活，却又除去了宫廷的浮华；线条干净利落，彰显现代家具的简洁明快，是豪放的视觉艺术，也是精湛工艺的体现。中端产品，六件套终端价在3000- 5000左右。25-35岁，辐射消费群体：3550岁。爱美侬美式田园风格.其突出格调清婉惬意，外观雅致休闲，线条随意但注重干净干练。田园风格长久以来在美式家具中占据着重要的地位。它摒弃了繁琐与奢华，兼具古典主义的优美造型与新古典主义的功能配备，既简洁明17、快，又便于打理，自然更适合现代人的日常使用。美式田园作为田园风格中的典型代表，因其自然朴实又不失高雅的气质备受人们推崇。 其雅致清婉的格调更是受到许多女性朋友的追捧和喜爱阳光、麦穗、碎碎的小花、百叶窗、藤编回归田园和自然的超凡生活，天人合一的家居和谐体验。 针对人群以女性和儿童为主.她是具备一定经济基础，偏爱西方生活方式，略有小姿情调的都市白领。贪图舒服，兼顾优雅，既注重起居品质，又不过分张扬。她可能是月光下一个忧郁的诗人，可能是酒吧里一个开心的歌者，也可能是写字楼里一边品咖啡一边整理文件的职业女性。水曲清木采用水曲柳实木皮，纹理粗大，比较均匀，实木感强。水曲柳抗压性强，不易水浸，木材纹理清晰18、，不易爆裂，水曲柳生长周期长，年轮细而密，而公司对于木材的干燥度控制十分严格，要求含水量不超过10，生产前所有的材料都储存在控温仓库中。双面无结直纹水曲柳天然木皮具有质地精良，色泽纯正，木纹生动，纹路清晰，立体感强，深浅适中，表面平展，无色差等特点。水曲清木代表的是一种悠闲、宁静、平和的生活意境。宁谧祥和，回味悠长。其以营造田园休闲气氛为创意出发点，营造了在明媚阳光下的自由生活。水悠然婉转，云轻盈淡泊，置身其中，繁忙的生活立刻舒缓下来30-40岁，但以35岁以内居多收入较高且比较稳定，6000-10000元/月家庭。受过高等教育，追求品位，注重生活质量的消费群体。他们是那种不是很有钱，但又不是19、想随意打发生活的人。流金岁月本品为红樱桃木“实木框架”新品，整体感觉充满了服帖内敛的豪华与温馨。红樱桃木属于木材中的高档产品，产自北美寒带地区，木质坚硬，纹理鲜艳细腻，有着与众不同的灵气，樱桃木还有一种特有的优良品质，就是木质会随着时间的推移而由浅变深35-55岁，但以40岁以上成功男士居多。收入较高且比较稳定，近万元/月及以上的家庭。受过高等教育，追求品位，注重生活质量的消费群体。这部分人群有丰富的生活阅历,关注自我价值实现和社会尊崇地位.城.室物语强调功能化：更人性,体现在家具单体可以自由组合更换，如衣柜的高度可以调节，抽面/门板可以随意更换；床的软靠可以去掉等。自由组合百变空间。工艺方面20、：最大的特点是开放/随意/自由。空间格局灵活，家具设计本身没有任何条条框框的标准化限制是本系列产品最大的特点。外观方面：以直线条为主，配以色调较暖的布艺，整套家具给人柔和的感觉。由于本款另一大的特色：低价位（基本上没有用胶和漆等省去很多工序）。目标消费族群趋向年轻化，这些人追求现代时尚，注重环保和生活品质。本款家具是一般的工薪阶层甚至租房一族都买得起的物美价廉的好家具。所能覆盖的市场较广，一、二、三级市场都利于销售。沙发款式繁多，主要有真皮沙发、布艺沙发几布皮结合沙发，我们的沙发在底部军有“开窗”，可直接观看内部。都适用软床彰显高贵气质皮床的床头、床架都由真皮做面子，色调主要有白色、红色、紫色21、棕色； 色彩斑斓的布艺床则由各种好看的棉布或真丝做表面，看上去感觉很温馨； 皮布结合的软床将布艺和皮艺有机地结合起来装饰床头和床身表面，时尚现代自是没得说。年龄在2050岁,年龄跨度较大，以25-35为主床垫舒适：软硬适中，均匀支撑人体曲线耐久：80000次耐久性试验，长期使用不塌不陷宁静：在床垫上躺卧翻动，悄然无声科学：依据人体工程学原理，每一个接触面都均匀受力工艺：先进科技与优秀工艺结合，更现人性的关怀内胆：采用高猛钢高碳钢弹簧，更具弹力和支撑力材质：高密度海绵，进品乳胶及环保功能材料，确保睡眠质量面料：采用纯绵面料提花面料，环保手感舒适柔软l 青少年系列：以青少年独有的天真，率直，幻想22、的特性命名并附加型号l 婚庆系列：灵感来源于中国传统文化的婚俗习惯，以体现吉祥，喜庆，幸福的生活格调命名并附加型号l 功能保健系列：根据人体工程学原理，依据环保优质功能材料的特性，赋予有象征意义的名词命名。餐桌/茶几大理石类：拥有自己的石材厂，所有石材均为纯天然石材，决无两块一模一样的，在各型台面上还镶嵌了名贵的青玉、松香玉等天然石料，更有从挪威、丹麦进口的粉紫绿、紫罗红、红龙玉等宝石。使得餐台面、茶几更具品位，更上档次。而且全部符合国家GB6566-2001建筑材料放射线核素限量A类标准。玻璃类：都采用的是都适用4、装修装饰产品陈列是竞争导致的一个必然趋势，也是做好终端销售的必要条件，他的重23、要性不言而喻。要想把产品最好的一面展现给顾客，除了上述要选择好产品外，还要有好的装修与饰品的衬托，就好比同一件产品放在敌探上只能卖10元，放在装修华丽的大商场就能卖几十甚至上百元。我们销售家具也一样，只有投入了装修费用我们才能在销售中成倍的赚回来。在装修装饰环节需要注意，尽量使卖场环境与居家环境相似，通过对顶、地、隔墙的色彩搭配，灯光效果以及饰品搭配给顾客很强的视觉冲击力和丰富的想象空间。他们会联想到自己家中的空间是否能够适应这些家具，对未装修或准备装修的顾客可以提供一个借鉴方案，事实上已经有越来越多的人会先看家具再装修。为了更好的配合加盟商，公司制定了合理的装修设计流程和饰品订制发货流程，如24、下：A、专卖店建设流程：见附件三B、卖场设计流程：见附件四5、招聘培训一切竞争的根源都是人才的竞争。除了最基础的产品知识的培训外，还需对品牌认知、品牌文化理念进行基础培训。导购员和安装工的销售知识、技能、态度培训是人员素质的培训关键所在。针对开业，特别是在开业前期对其仪容仪表、销售知识态度技能的充分培训。最关键的是熟悉开业活动内容并进行合理的分工合作，实现团队效应最大化。还有开业人员士气的鼓舞和激励是关键培训。（1）商场经理招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的公关能力、统一协调能力、指导员工能力、管理员工的能力、提升自我的能25、力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见商场经理工作手册（2）店长招聘要求：男女不限、高中以上学历、形象气质佳、健康的体魄，具有亲和力、表达能力强、团队合作意识，具备一定的指导能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、管理技能、培训技能、工作态度等，详见店长工作手册（3）导购员招聘要求：一般以女性为主、高中以上学历、年龄最好在25-35岁、已婚为佳；身高155CM以上、身材匀称，无体味口气，健康有朝气；具有亲和力，表达能力强26、具有与陌生人沟通能力，说话语速适中、音量柔和、反应敏捷，有处理突发事件的能力；最好是所在地城市户口。（备注：事实上，要达到以上要求的是少之有少，一两次的面试是很难判断一个人的综合能力，所以只要外型符合要求，喜于交谈、说话思路清晰、经常面带微笑，基本上就可以录用了，只要后期的培训做好了就会有不俗的表现）培训内容：主要是企业文化知识、产品知识、销售技巧、工作态度等，详见导购员工作手册（4）安装技师招聘要求：以男性为主，年龄在20-40岁，初中以上学历者；形象要求身高在158以上、身体结实、无体味口气、健康有力；稳重有亲和力、表达能力强、具有与陌生人沟通能力，有处理突发事件的能力。培训内容：主要是27、企业文化知识、产品知识、安装与维修技能、工作态度等，详见安装技师工作手册（5）仓库管理员招聘要求：以男性为主，年龄在20-40岁，初中以上学历者；具备仓库管理基本知识、基本财务知识、基本安全防范知识，有处理突发安全事件的能力。培训内容：主要是企业文化知识、基本产品知识、工作态度等。（6）会计人员招聘要求：男女不限、高中以上学历，年龄在20-40岁，高中以上学历者；身体健康，本地户口为佳；要求具备基本的财务知识，能根据销售经营管理制定店面数据统计表、能分析报表数据。培训内容：主要是企业文化知识、基本产品知识。6、卖场整理（1）产品摆放家具产品的陈列要注意研究消费者的购买心理，要既能美化店容店貌又28、能扩大家具销售。在家具卖场里，消费者是亲临家具展示现场来精心选购各种家具，所以家具产品的摆放应以便于消费者参观选购、便于产品展示出售为前提。以下为一些摆放建议：l 要注意柜台之间形成的通道应保持一定的距离，中央通道要尽可能宽敞些，使消费者乐于进出商店，并能够顺利地参观选购家具。l 卖场内主要通道的应尽量延长消费者在卖场逗留的时间。l 不同的系列风格也不相同，要尽量给各个系列一个单独的空间，不要混放。l 形象产品一般价位也高要摆放在展示区域，如橱窗、进门最最显眼的位子。l 在一定时期内调动家具摆放位置或调换各个区域的位置，使消费者在重新寻找所需商品时，受到其他商品的吸引。l 促销品不要放在进门的29、位子，要放在里面，也不能集中摆放促销品要分散。l 产品摆放时要充分考虑到营造居家的感觉， 切记不同功能的家具在摆放时不考虑实际使用的合理性（如儿童床旁摆放妆台等）。（2）灯光效果卖场是消费者活动的公共场所，保持卖场内光线充足，为消费者创造一个舒适的购物环境非常重要。家具展场的照明不仅要突出展品，更重要是要营造出不同类型家具所处空间独特的环境氛围，做到以“景”动人。采光来源有自然采光和人工采光两种，可以相互结合利用。自然采光，能够使消费者准确地识别家具的色泽，方便消费者挑选比较商品。从而使消费者在心理上产生真切感与安全感，不至于因灯光的影响，使家具的色泽产生差异而购买到不如意的家具。但由于售货现30、场规模、建筑结构形式不同，自然采光所占比例不大，可灵活采用不同的人工采光方式，如镶装暗射灯光，能使整个售货现场光线柔和；采用聚射灯光，可突出显示陈列的家具，从而使消费者在一个柔和、愉悦的氛围中挑选家具。（3）和谐音乐在现代的家具卖场中，音乐既是一种良好购物环境的重要组成部分，更是一种有力的销售工具，它所发挥的功能和作用绝不亚于DM海报等销售工具。有研究表明，播放符合顾客购物规律的音乐比随意播放的音乐能够提高15%20%的销售量。卖场播音可参考附件五：卖场播音列举播放原则：在销售高峰期播放激烈的快节奏音乐，可以通过音乐加快顾客的购买频率和行走速度，从而在单位时间内提高顾客流量,增加销售总量；在销31、售低谷期，卖场的顾客流量较小，卖场就会显得人气不足，播放舒缓的慢节奏音乐，可以通过音乐来留住顾客，让顾客慢慢的购买，既可以留住人气又可以提高销售；而在销售平稳期则通过播放能够引起顾客共鸣的歌曲和音乐，调节顾客的购物情绪，让顾客在不知不觉中加大购物总量。（4）VI标识包括：门头形象、形象墙、外围广告画、店内POP等，详细要求请参考附件VI标识运用规范（5）其他活动物料开业当天，要通过事先准备好的单展架气球柱汽拱门横幅海报吊旗等物料进行氛围烘托，与产品和饰品的装修相得益彰，进行规范系统的品牌品质宣传。请各店根据实际情况制作，可参考附件七：物料准备与布置清单四、 开业前的准备1、确定开业促销运作团队32、首先要确定的开业促销运作的操盘手，操盘手需有丰富的整盘操作开业促销工作运作经验，全面了解各个环节，对于资源调度，节奏把控娴熟自如，能从容、合理处置各种突发事件，能充分说服经销商100认同方案并不折不扣坚决执行，能对导购人员的实施良好的激励与管理。曾经有过类似的大型促销成功操盘经验为胜任此职位的先决条件。未满足此条件者，一律不得担任。操盘手对本次促销拥有最高指挥权，也承担一切相应责任。此角色不限于分公司总经理担任，公司内凡具备此能力的人员，在条件允许的情况下，均可担当。大型生活馆开业引爆促销，不仅对当地的市场发展至关重要，同时，也是一个树立样本，规范行动，提振士气，提高技能的练兵场，需要投入大量33、的人力、物力。为此，需调集周边乃至全省的导购力量集体参与。原则上，该省第一次实施特大型生活馆促销时，需抽集全省导购集中参加培训，并全程参与促销。此后，组织人员规模由分公司总经理统筹安排。2、确定开业促销方案开业促销方案是整个开业促销的核心关键，是统领一切开业工作的抓手，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫。（1）确定开业时间及开业促销活动天数l 明确开业的日期（选择周六为宜，周日次之、周五再次）l 明确开业活动持续时间（23天为宜）（2）确定开业促销34、活动形式/特价产品/价格/数量为体现惊爆促销，开业促销形式以特价及其衍生形式为主（具体形式项目的增减根据当地市场状况确定）。产品价格梯度：价格设计原则：本着目的明确、设计合理、梯度清晰的原则进行，具体要求如下：价格梯度设置目的设置关键惊爆价引发关注，吸引人气，吸引人气的最主要传播信息，是关键引爆点之一需要做到价格在当地市场足够的 “低价震撼”，力度前所未有，以单个产品型号或单一套件为主促销价出量，主要的销售额贡献产品价格有竞争力和吸引力的多个产品系列或套件正价保障利润目标达成正价产品及利润产品价，可全场规划一定折扣销售（3）推荐活动内容：方案编制特别说明：开业引爆活动方案在制定中，要力求突出：35、卖点诉求清晰、活动易于理解传达、参与简单易操作，活动项目不宜过多，以34个为宜。l 特价针对所有消费者： 目的：刺激消费，提升销量价格及产品组合由操盘手与专卖店老板协商确定，具体原则，参照价格设计原则。l 产品“加加有礼”活动：目的：拉动关联产品销售及利润保障形式：通过加一定金额，可获取掌上明珠床头柜、妆台、电脑椅、床垫、茶几、高箱等主要产品关联产品。（具体金额及产品由操盘手和专卖店共同制定）l 代金券针对现场购买正价款且全款支付的消费者（备选）目的：刺激正价产品消费，并鼓励全款支付。使用方式：购买正价款并付全款时，可抵扣现金使用。发放方式：开业前，走访宣导阶段，向老顾客、准顾客发放代金券。（36、建议设置300500元/张）如果有开业晚会门票，可以将代金券与门票设计在同一个模版上效果更佳。l 凭邀请函赠送精美礼品针对重点顾客群体（备选）目的：聚集人气，感恩重点客户，维护客情，进店吸引形式：小区拜访时，向重点准顾客、重点老客户赠送邀请函，凭函可在促销当天前往生活馆领取精美礼品1份（礼品需精美，采购单价30-80元左右为宜，宣传价上百）l 现场抽奖激励现场成交（备选）目的：刺激现场全款签单形式：现场分时段举行抽奖，凡现场全款支付达到一定金额的消费者有机会获得价值不一的各种奖品。奖箱里每累积10人20人可进行一轮抽奖l 空单订货优惠抓住现场未下单的未来客户（备选）目的：抓住更广范围潜在客户，37、压缩竞品反击机会形式：交定金，今后一段时期（36个月）买家具享受本次活动期间最低折扣及相关优惠政策。还可获赠精美礼物一份（单价30元左右，茶具等）l 进店有礼针对所有消费者（备选）目的：汇聚人气形式：礼品以5元左右的为宜（每日200份为宜，对外宣传弱化限量，专卖店内明示限量）l 现金刺激趣味游戏针对成交顾客目标：吸引人气，刺激成交，让顾客体验快乐购物乐趣形式：可根据顾客消费满一定金额，可享受现场刺激趣味游戏。建议每消费满4000元，进行百元左右游戏参与回报。例如： “抓现金”活动：购物满*元的消费者，可在现金箱内抓取一次现金（以5角或1元硬币为抓取对象），多抓多得。抓得金额当场兑换折现。（也可38、用标注不同数字的乒乓球进行抓金，分别抓取十位数、个位数等形式）（4）确定开业促销营业额目标l 由操盘手与专卖店老板根据当地市场状况确定l 目标分为基本目标与最高目标。l 需要对目标再进行分析，便于确认收集准客户的名单量。（5）明确开业导购员激励奖励办法及政策l 由操盘手与专卖店老板确定。l 激励政策一定要注意团队奖与个人奖的有效性与合理性。建议设立：完成最高目标团队目标奖、完成基本目标团队奖、个人基本任务完成奖、个人最高任务完成奖、个人销售冠军奖。l 所有奖励本着“立即兑现”的原则，在第二天晚上的表彰大会上现场兑现。（6）确定开业促销筹备工作时间安排，落实时间管控节点l 由操盘手与专卖店老板根39、据当地市场状况确定。l 店面选址完成后，到开业促销大致有3个月左右。（7）确定开业促销培训项目计划，明确时间安排，参与人数，住宿安排l 由操盘手根据促销情况确定。l 开业前一周，安排组织销售人员、导购人员参加培训。确定导购人员人数，并完成分组。l 开业前1天，组织全体人员进行培训激励和状态调整，承诺目标达成。（8）明确开业广告发布媒介/形式/时间l 所有开业广告有操盘手根据当地媒介环境与市场竞争状况确定发布实施时机。l 建议户外、车身、电视、货车、手机短信以统一的主题与画面出现，发挥整合传播优势。l 注意发布信息的公布时机，在考虑竞争对手的干扰与针对性反击的情况下，注意地毯式铺网和由疏到密进行40、层叠轰炸。（9）明确开业所需物料/数量/到位时间l 由操盘手负责规划物料。l 所有物料、礼品在开业前10天到位（10）明确开业演出表演、剪彩仪时间/场地/节目内容/物料 l 由操盘手负责策划，演出组负责具体落实、实施。l 专卖店老板负责邀请嘉宾，落实演出场地（11）明确专卖店卖场氛围布置方案l 由操盘手和生活馆老板确定卖场氛围营造方案，落实时间推进计划并落实人员安排l 卖场氛围布置在开业前2天完成（12）明确专卖店备货要求/现金储备要求l 由操盘手向专卖店明确要求，确保活动产品、物资、现金充裕，效果得以保障。在促销方案中必须进行所有组别工作事项准备T模式表确认。包括具体组别、准备事项、完成时间41、责任人等。3、寻找目标客户群查找、锁定区域内的目标客户群，有针对性地宣导本次引爆促销信息，挖掘其中的最大销量，是引爆成功的关键。（1）目标客户包括：开业前后3个月内准备购买家具，还未实施购买的准客户；以往购买了掌上明珠，现在仍有新的家具购买需求的老客户（集中收集两年以上的客户资料为佳，近几个月内已购买的客户资料为避免纠纷建议最好剔除）；乔迁、新婚等其他有家具购置需求的潜在客户。（2）目标客户群的寻找方法：通过DM单、小纸巾（印制活动内容）、邀请函礼品、代金券等物料准备进行资料有效收集l 通过专卖店以往销售记录进行老客户资料收集整理；l 通过生活馆老板的社会资源获取目标客户的名单与联系方式（手42、机）、住址；l 安排人员前往区域内所有新建小区、成熟小区，逐户进行信息收集、整理、录入；l 安排人员在重点政府机关、企事业单位办公区域，以及当地各行业商圈及交通要道等地进行客户信息收集整理；l 通过生活馆老板的社会资源寻找家居产业链异业联盟（婚纱影楼、建材、地板、卫浴、家电、纺织品等），获取相关客户资料。同时，便于今后联盟，共同做大做强；l 通过移动、联通客户资料平台进行客户资料收集（特别是前期短信群发中，通过设置“回复”选项进行准客户挖掘）。4、广告宣传开业前广宣方案是整个开业能否成功的核心关键，必须在充分调研市场的基础上，周密设计，合理统筹。为确保“一炮而红”，在促销方案的制定中，务必突出43、方案的市场轰动性、市场针对性，重点在震撼吸引力、购买力爆破释放和活动可执行性方面下功夫，充分体现一流家具品牌的气势、品质与实力以及开业促销力度的惊爆度。（1）开业前广宣目的：l 基本扫除当地的品牌认知盲区。l 在本地市场同行业内做到100%的活动品牌知名度，留下良好的知誉度。 l 在当地消费者心目中积累“时尚、高品质、高品位”的高端（针对2.3级市场）或中高端家具（1级市场）品牌形象。l 为开业当天激发人气l 让顾客感到实实在在的疯狂让利，货真价实的“实惠”，物超所值l 让顾客感到生活馆开业是实现家居理想的难以再遇的绝好机会（2）前期宣传(选址结束后随即展开) 将梯帖、楼梯号牌、掌上明珠美好家44、庭贴、形象广告等能传播品牌信息的广告形式发布在新建小区或重点小区。 投放车身、路牌、灯箱、看板。专卖店户外喷绘等各种广告形式。（3）目标客户群走访宣导：（开业前10天3天）分组深入区域内及周边所有的新建小区与成熟社区；当地重点各行业商圈；企事业单位；交通要道处发放品牌折页、带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做现场或电话（短信）回访讲解，确保每一户知晓品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，送上对新客户和重点老客户送上邀请函，并收集录入走访人员联系方式及其他相关信息。并将客户分为新客户、老客户分别录入。此阶段关键：l 确保逐户走访，分区域，分小组、定任务前往制定区域进行定向一对一宣传推广l45、 确保录入信息的真实、准确l 重点目标客户群可技巧性多次宣导，以确保信息通达做到全面覆盖、重点突出。但应注意避免引起客户反感l 宣导信息尽量突出实惠、超值惊喜，建议不涉及具体的产品型号及具体价格。l 待客户对活动有所了解后，第二天，逐户对小区内所有住户进行入户调查，收集信息，并通过电话回访等形式上门赠送（或请客户进店领取）代金券或小礼品或邀请函l 在有条件地区，可重点利用“短信宣传平台”对活动内容进行点对点的传达。短信内容通过向目标客户群设置“回复”选项，进一步准确有效筛选准客户，实现有效宣传和进店吸引l 在人力充分的情况下，建议第一天可在小区入口或主要路口设置固定宣传点，进行活动信息的宣传，46、并向路人派发小礼品，同时进行客户信息收集l 开业前半个月-开业前1周，为正常宣导期，按照每日计划平稳宣导，力度不宜过大，避免引起竞品针对性跟进l 开业前1周-开业前3天，逐步加大宣传力度，在开业前13天达到最高潮。适用于：1/2/3级市场针对开业最有效的就是小区推广，正所谓“得小区者得天下”，其工作的核心就是渗透到角落，熟悉到家庭。实际上小区推广更注重细节的把控，请参考附件六：小区推广工作细节（4）交通要道车体宣导（包括：自制宣传车宣导）分组深入区域内人流最大，最黄金的商圈及交通要道（公交线路车体广告），针对目标群体发放带有品牌资料的纸巾包、小礼品等物料，并做一对一讲解，确保每一位潜在顾客知晓47、品牌概况、专卖店位置、开业震撼惊喜等信息，对提供通讯信息的乘客提供精美小礼品。将客户信息录入通讯数据库。另通过活动内容广播文件制作，进行自制宣传车体在交通要道进行活动宣导。有条件的地区可以用宣传车领头，用公交车或出租车队列进行绕城宣传。此阶段关键：l 选择黄金热门公交线路喷绘、横幅等宣传是关键。线路长/经过主要市区/经过中高档小区聚集区及大型社区/途径新建小区密集l 可配合出租车体贴膜、横幅等其他车体广告形式l 确保收集录入信息的真实、准确l 对重点意向性客户进行电话回访，并通过一定手段吸引入店l 注意增加与交通公司及公交车、出租车司机的沟通与客情维护l 开业前3-5天开始执行适用于2/3级市48、场。（5）户外广告、电视广告：品牌形象宣传为主。传播活动的主要引爆项目、超值惊爆价格等信息。如竞争环境恶劣市场，不要明示具体的产品组合、价格、型号等细节。适用于1/2/3级市场（6）手机短信广告：手机短信在开业信息传达中有着举足轻重的地位和效果。建议开业前一周内，通过自行短信发送设备（尽量不使用外部短信代理发送机构）按以下标准发送短信，有条件的地区可通过礼品及价格吸引进行短信意向性客户“回复”设置，进一步筛选准确的意向性客户群体进行针对性宣传吸引。l 老客户（发送3次不同内容的短信，隔日一次，发送时间在9：0010：30期间，主要发送信息为温馨天气提示、领取代金券老客户现场获礼、开业时间特价信49、息等信息）l 新客户（发送3次不同内容的短信，隔日一次，发送时间在9：0010：30期间，发送天气预报、温馨提示、专卖店开业、特价信息等信息）l 也可由操盘手根据准客户状况确认短信发送频次和时间，建议也可以根据配合开业宣传节奏由疏到密进行信息传导。适用于1/2/3级市场(7）晨会：有条件的地区，可以让全体员工，在每天早上8点，统一着装，进行晨练、并宣示口号。适用于2/3级市场（8）特别策划：开业晚会有条件的地区，可在当地广场策划聚众宣传的开业晚会，晚会可以在开业前一天晚上举办为佳。由操盘手、演出组负责执行。演出节目要求新颖、精彩，突出趣味性与参与性，符合大众审美情趣，积极向上。演出注意事项：l50、 演出尽量选择当地中心广场，舞台搭建要有足够面积，以展示气势l 通过喷绘等进行舞台布置，重点要突出费翔代言品牌与其形象信息露出l 尽可能地通过灯光、焰火等设施烘托现场氛围；l 现场观众席小礼品准备，如印有活动内容的小纸巾、荧光棒等l 有条件可现场大屏幕同步播放品牌宣传片，在节目串词中进行品牌信息及活动内容宣讲l 晚会现场可以考虑一些互动活动穿插。如拍卖、趣味游戏等l 有条件的地区，可以通过公益等形式取得当地政府和媒介的宣传支持l 做好安保工作，确保安全第一l 做好应急处置预案5、针对开业的培训（1）培训以签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训/统一口径培训以及销售状态培训为主；51、（2）签单技巧培训/职业礼仪培训/产品特点培训/活动内容培训宜安排在开业前3天左右进行，宜选择每晚晚饭后19：3021：30开展；（3）销售状态培训一般安排在开业前一天晚上集中进行，与激励一起进行；（4）培训时间不宜安排过长，以2-3小时为宜；（5）参与培训人员为所有参加引爆促销的工作人员，包括操盘手/生活馆老板/分公司总经理/业务经理/所有导购/安装工/司机；（6）培训讲师可由操盘手/分公司总经理/业务经理/培训部培训十担任（7）培训物料：培训各项目相关PPT文件/投影仪/笔记本电脑/公司广告（宣传品）DVD/培训背景音乐6、开业前的卖场氛围营造与管理（1）卖场氛围营造时间进度及广告物料需求52、表时间内容广告物料（根据需求选择）备注开业前6天完成所有卖场内及周边广告、促销物料的设计卖场附近横幅、喷绘（品牌形象/公司简介/品牌荣誉/服务理念/卓越工艺）、梯帖、地贴、卖场楼道贴/气拱门/空飘DM单、海报、空白海报、吊旗、X展架、特价签、特价牌、气球、抽奖箱、代金券、抽奖券、抽奖信息公示栏、邀请函、晚会入场券、纯净水瓶贴、休闲椅靠背贴、工作人员证、促销绶带、工装、工牌、微笑牌、手提袋、雨伞、纸巾包、抽纸、扑克牌、产品系列展示牌、抽奖礼品、卖场讲解词（品牌简介、活动内容讲解、迎宾词、抽奖词）、卖场背景音乐、短信信息讲解词、纯净水、荣誉奖牌（中国500最具价值品牌、中国驰名商标、国家免检产品(53、木家具、沙发、床垫）、中国环境保护标志认证)、掌上明珠品牌经营授权证书、买赠礼品实物、笔记本电脑、卖场音响系统、无线麦克风，广告DVD，公司简介DVD，DVD播放机、地垫所有物料均以引爆促销主画面为主题，进行统一规范，做好画面一致、信息一致、风格一致开业前3天完成所有卖场内外广告的制作、悬挂发布完成所有家具、饰品的摆场布展完成灯光的调试开业前2天完成所有物料的入库开业前1天完成所有物料的摆场、布展建议开业前2天完成卖场内产品品类的布场调整，包括所有饰品陈列摆放到位。（2）卖场功能区划分 除销售区外，其余每个区需要在其区域内最醒目位置，放置明显的功能区名称标示牌，方便消费者识别，加速人员有序流动54、。功能区具体职能销售区 卖场的主要区域，保持通道流畅贵宾接待及咨询服务区根据接待相关流程进行前期邀请贵宾接待及相关销售问题答疑。设置在主要入口旁边礼品领取区在销售区外延，以卖场门口公共通道为宜。通道一定要够长，空间足够大，易于人群疏散抽奖区在礼品领取区附近，与礼品领取区保持足够空间距离收银区在销售区中空间较大，易于人群流动，醒目的位置。该位置的设置切忌妨碍消费者自由随意的走动。如有必要，可考虑在收银区内，针对大单客户专门设置VIP收银专区。趣味游戏区（抓金区）在收银区附近，与其相呼应，但因保持一定空间距离。五、开幕工作开幕工作就好比踢球的“临门一脚”，没有踢好这一脚就等于前功尽弃。为此，我们特55、加大了开幕时间，把开幕工作主要分三个阶段：开业前1天、开业期间、开业结束后第2天。1、 第一阶段：开业前1天开业前1天是为了做好开业工作的最后准备期，时间安排可参考附件九：开业前1天的时间安排。同时要将前期工作人员重新分组设置以便于开业的现场管理工作，由操盘手负责各小组人数及人员名单，分组如下。（1）销售组：销售组长要在开业前做好开单流程、当地产品卖价的公布，销售人员由导购人员组成，负责现场接受咨询、跟进、签单、带领顾客参加活动。（2）收银组：负责核单、现金收取、记帐，并做好处置开辟临时收银区的准备与人员储备。一般情况，收银员需要兼顾完成记帐工作，核单与收银应分设不同人完成。收银建议邀请银行人56、员配合；另可开设“VIP通道”进行大单、大款收银，由专卖店老板或亲信人员担任。（3）物品组：负责抽奖活动顺利、公平的开展；负责奖品或礼品的发放、管理、登记、数量清点。（4）演出组：本组在规划了晚会情况下产生。负责晚会与开业典礼的舞台设计、搭建、演出节目、焰火、礼品、物料，组织、实施演出，确保演出顺利开展，安全，热烈。负责促销过程的拍照、摄像以及后期的纪实报告的编写，并邀请媒体前往报道采访。（5）接待后勤组：负责落实促销期间的定餐、住宿安排、叫早服务、会议场地、贵宾接待；外地参与人员的回程车票预定；筹备期、开业期间的车辆调度；负责饰品、价签正常标准展示，卖场的清洁，秩序井然。（6）现场管理组：对57、销售各环节进行全盘管控（此也为机动组）。制定接待流程、签单流程、收款流程等销售流程和管控。负责各环节出现的意外现象处理和应急危机处理。及时制止竞争对手可能出现的破坏活动。负责因无人接待或其他原因导致的落单、跑单人员的追单工作；负责突发紧急事件的处置；负责监控剪彩过程。2、第二阶段：开业期间在开业期间，操盘手一是要注意协调现场的工作人员来保证开业的顺利进行；二是要准备在开业第一天闭馆后的工作安排。（1）开业现场管理注意事项开业期间各小组还要特别注意以下相关事宜：l 销售组：导购人员根据当地专卖店具体情况用统一口径进行签单。不宜在某单一客户上消耗过多时间（半小时为上限）。如有其难以决策的情况，将客58、户交由操盘手负责。在销售过程中，若顾客太多疑问可引向接待咨询台询问清楚后再来挑选购买；导购人员重点工作只是签单销售。由于现场爆破消费人员过多，不乏冲动购买者，导购人员需抓紧一切时间进行签单销售，建议不带领代替顾客交款，由顾客自己去收银区自行交款。l 接待后勤组：短信通告9：0010：30，向所有录入的新老客户再次发送短信，强调今天开业信息及优惠让利力度。工作餐开业当日活动闭馆前，统一由后勤人员采购工作餐，划定区域食用。保障餐桌、茶几及接待区域的饮用水、食物供应充足l 收银组：核单与收银共处一处，独立完成。收银员兼顾记帐。如遇到人流过多，收银人手可能不足的须报告操盘手，尽快开辟备用收银区域，补给59、收银人员，杜绝人员过多，收银时间过长，客户跑单现象。收银员可邀请银行专人负责（点钞机），同时有专人进行记帐工作。如遇到人流过多，很可能出现排队交款现象。可现场开辟备用收银区域，补给收银人员。同时，若交款人员过多，排队过长，可组织专人对排队等候顾客进行服务（如及时送水、送小礼品和陪聊等），控制顾客情绪，避免恶性流单。可安排“VIP交款专用通道”，由专卖店总经理亲自负责收取大单款项。如超过3万元的全款收取工作由VIP通道直接收取等，避免大客户须排队的困扰。收银时，需及时做好款项统计，包括各导购员个人签单数额统计等，方便后期销售统计并及时在晚上的销售会议上进行奖惩兑现。l 现场管理组：安保人员确保现60、场秩序井然，不发生推挤，踩踏。维护广告、物料（气拱门、太阳伞、海报吊旗等）、饰品正常准确使用、饮用水/食物补给，防止家具人为破坏。现场控制人员，需要注意防止大量人员群聚在某一固定小区域，一来避免动线受阻，妨碍正常销售展开，二则防止安全事故发生。卖场内广播，除播出温馨轻音乐外，可间断播出最新销售进度状况和优惠活动信息，营造热卖氛围。限量特价产品旁，可张贴醒目空白海报1张，导购员每卖出一件特卖限量产品，都要在海报上写上自己的姓名与销售产品数量，公示销售进度，销售最后一件此特价限量产品的导购在海报上签名后，还须写上“已售完”字样。保证各产品标价签不位移，不破损，信息准确。l 物品组：礼品发放可在店内61、店外多处进行， 店内也可在不同位置进行发送。切忌因发放礼品导致正常销售签单受到冲击影响，避免动线受到干扰。l 演出组：开业剪彩仪式开业舞台搭建不能挤占卖场主要通道，以免影响客流。开业剪彩仪式时间不宜过长，半小时以内结束为宜，可配合相应的舞狮、鼓乐表演。邀请礼仪公司进行接待（需进行基本培训）等营造销售热闹氛围。l 特别提醒：关于开业引爆前是否签单：这一阶段，告知希望下单的消费者开业当日的促销力度前所未有，这个阶段属于厂家蓄势阶段，统一安排不予签单。如特殊情况，可灵活应对。另促销活动中的所有项目内容，均是以相应单据作为流转依据的。为避免有人冒充，恶意制造假单，各小组负责人，本着“谁在岗，谁签字”62、的原则，除填制记录正常的活动信息外，都需要在各自负责的环节所发生的单据上签字备注。（2）开业第一天闭馆后的时间是承前启后的关键时刻，对次日的销售影响重大。首先需要对卖场进行清理，整顿，恢复开业前的最佳状态完成一下事项。晚饭后，由操盘手召集全体参与人员参加总结会议。会议的氛围保持轻松、融洽的基调。会议议程如下：l 由操盘手公布当天的营业成绩。l 按照前一天的承诺，各小组成员兑现承诺。（完成目标的小组，由专卖店老板微笑着进行现金奖励兑现；未完成目标的小组，由承诺人亲自完成处罚。同时，全分公司业务人员、操盘手、专卖店老板共同接受以上处罚。）l 公布第二天的营业目标。基本目标与最高目标为第一天的1/363、为宜。l 所有人员按照前日要求进行目标确认，公开承诺。3、第三阶段：开业结束后开业促销活动结束后，专卖店或生活馆将进入日常的管理工作。良好的习惯要在一开始就养成，这将有利的保障后续工作中人员积极稳定、市场推广有序、顾客信息准确、维护卖场形象等，同时也是我们不断总结创新的关键时刻。（1）活动结束当天：l 活动结束当晚，全体人员集体庆功；l 专卖店老板向所有参与人员派发兑现奖励现金；l 向所有参与人员发放“开业纪念品”（价值30元左右）（2）活动结束第二天：l 所有活动氛围全部拆除，所有促销政策全部停止，价格恢复原价，严禁活动延续；l 操盘手与专卖店老板及相关人员，举行总结会；l 对所有订单进行清64、点梳理，落实送货要求，务必让每位顾客满意，防止退单现象。（3）分公司人员回到驻地后，召开专题会议，总结优点，找出不足，为下次促销积累经验。促销成功的关键在于执行在于细节的把握在于不断的经验积累与措施完善附件一：市场调查要素与分析表格城市布局空置房情况区域1面积： 户数： 建成时间： 空置原因：区域2面积： 户数： 建成时间： 空置原因：区域3面积： 户数： 建成时间： 空置原因：商业设施分布情况（主要是大商场、餐饮、建材、家电）集中区域1： 描述：集中区域2： 描述：集中区域3： 描述：居住的分布情况集中区域1： 描述：集中区域2： 描述：集中区域3： 描述：近期政府规划描述：城市消费者特征人65、口数量城市户口：_万人 农村户口：_万人常住人口：_万人 流动人口：_万人如果城市出现较明显的几个人口集中区域的，请调查1-2个最集中的区域。人口年龄构成20-30岁：_% 30-40岁：_%40-50岁：_% 50岁以上：_%人均居住条件人均居住面积：_平方米/人家庭收入人均工资：_元/月 平均收入：_元/年消费水平人均消费水平：_元/年 在当地及周边城市消费实力口高档 口中等 口中等偏上 口中等偏下 口低档家具购买习惯自订制：_% 本地购买：_% 外地购买：_%经销商情况调查资金情况口借贷 口自备 口独资 口合资，股东人数社会公共关系口很好 口良好 口一般 口较差经营手段及方式现有品牌及从66、业经历优劣势分析商圈情况调查（针对侯选店址）口岸情况口城郊 口大家具城内 口店中店 口独立店店面地形口单面临街 口两面临街 口三面临街 口十字路口 口丁字路口口商城主入口 口商城次入口 口商场居中交通状况途经公交线路：_个 公交站：_个车流量节假日：_辆/天 非节假日：_辆/天人流量节假日：_人/天 非节假日：_人/天每日高峰期: 时至 时10点至12点： 人次/分钟 年龄段： 15点至18点： 人次/分钟 年龄段： 19点至22点： 人次/分钟 年龄段： 住宅区（可另附纸详细说明）1、 现有住宅区 数量：_个 户数：_户 入住情况：建筑面积：_平方米 小区平均销售价格：_元/平方2、 开发中67、的住宅区 数量：_个 户数：_户建筑面积：_平方米 小区平均销售价格：_元/平方购物场所商场：_家 超市：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）娱乐场所娱乐场所：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）餐饮店餐饮店：_家（请附营业时间，营业面积，人流量等详细资料）机关单位机关单位：_个（请附具体名称）家居饰品类商场（请另附纸详细说明）名称、开业时间、主营范围、估计客流量、家饰区面积、主要家用家饰公司介绍、距离候选店址的距离： 米。主要竞争对手（请另附纸详细说明）名称、开业时间、产品种类及特点、面积、年营业额、知名品牌店数量、价格、质量、口碑、估计客流量、广告位、距离候选店址的68、距离： 米。业务经理意见分公司总经理意见专卖店建设科 或生活馆项目科 意见营销副总经理意见营销总经理意见附件二：专卖店建设流程附件三：装修设计流程附件五：卖场播音列举序号场地时间段（请考虑当地作息时间）播放内容备注1卖场外演出台8：0010：00播放喜庆音乐可以请演出公司提供210：1810：30领导致词；剪彩；播放喜庆音乐310：3010：40开业欢迎词410：4012：00演出音乐在每1-2个节目中要穿插播报开业促销活动内容5卖场内8：009：00播放快节奏音乐推荐曲目：进场曲9：0010：00播放轻快舒缓音乐推荐曲目：青花瓷、明天你要嫁给我了等610：0010：10开业欢迎词卖场播音欢迎69、辞710：4012：30介绍开业促销活动内容；通报中奖信息、购买大单的情况、祝福语；友情提示；促销内容：要突出重点，不断重复促销时间，优惠程度等；友情提示：贵重物品保管、小孩的看护、如果走累了请在休息区休息和免费饮料。812：401：40播放轻快舒缓音乐91：406：00重复播放10：4012：30的内容背景播放轻快舒缓的音乐104：006：00不断重复抽奖信息；11第二天重复内容第1天内容如果没有演出的可以取消卖场外演出台的附件六：小区推广工作细节第一步：发放DM单,收集客户档案样表：序号顾客姓名性别联系方式现居住地购买意向其他相关情况顾客分类跟踪进度备注1邓安男13505317892县一中70、宿舍3单元301装修为浅胡桃，家庭富裕，推荐8801结婚、搬迁、更新口准顾客口可能的发邀请函 日期 电话邀请 日期 户型、房价、一起居住的人2第二步：电话沟通预约发放邀请函的时间地点您好！请问是先生吗？（得到肯定）我是掌上明珠生活馆的家居顾问小，现在打电话打扰您非常抱歉！我们在月日举行开业庆典及新老顾客促销酬谢会活动，您是我们的应邀贵宾邀请您到时参加，请问送到您办公室还是送到您家里？（得到回复）谢谢！祝您工作顺利！第三步：发放邀请函可以在邀请函内放3张券包含礼品卷、代金卷、 优惠卷。礼品券用于顾客来店就送礼，增加开业人气；代金券用于只要购买产品就可以抵用，拉动开业期间的购买人气；优惠卷用于购买71、达到XX金额时可以再优惠XX折扣。特别提示：为了体现3张券的“珍贵”，让顾客不愿意错过（即便他自己不用，他也会想办法赠送给他的朋友），请在发放邀请函时一定要亲自交给顾客，不可以通过物管、收发室等。第四步：电话邀请；您好！请问是先生吗？（得到肯定）我是掌上明珠生活馆的家居顾问小，我们在月日举行开业促销活动，到时邀请您参加，并带上邀请函，到时会有礼品相送，我会在门口等候您！谢谢！祝你工作顺利！第五步：短信邀请；短信内容：您好！掌上明珠家具月日盛大开业，特恭候您！届时好礼相送！祝合家幸福！ 您的朋友：小。附件七：物料准备与布置清单项目详细说明参考物料数量及价格舞台舞台一般要求长8米、背景高5米、舞台72、面到地面高1米、舞台面宽度4米；开业的几天都不能撤舞台,左右两侧各摆放4 - 6只升空飘；台下一字排开花篮，露出舞台正面，舞台上边上摆放鲜花；在舞台眉板的中心位置标注本次促销主题大字（含明珠三个认证）；舞台侧放三角架1个，标注：掌上明珠家具-中国驰名商标、国家免检产品；华表柱：租用每天200元/对，5对 升空飘氢气球：200元/只，6只鲜盆花：5元/盆，20盆背景喷绘：500元演出队伍表演队伍：请当地最好的演出公司，最好市级2场一般3场。主持人：包含讲解公司情况/活动内容/抽奖/大宗定单/歌舞等。舞狮、武术队表演腰鼓队喜庆锣鼓：500元/场，1场演出音像：300元/场，1场礼仪小姐：100元，73、-般10位左右开业祝福条幅成都明珠家具（集团）有限公司王建斌总裁预祝*生活馆(或专卖店)开业成功！成都明珠家具（集团）有限公司预祝*生活馆(或专卖店)开业成功！掌上明珠XXX分公司预祝*生活馆(或专卖店)开业成功！(现有四川北京东北陕西云南贵州新疆湖北河南重庆山西山东江苏浙江江西安徽兰州湖南广西福建,如有新增请与当地分公司联系)掌上明珠板式项目部预祝*生活馆(或专卖店)开业成功！(还有沙发项目部、木皮项目部、床垫软床项目部、生活馆项目部)当地祝贺单位等！上述条幅各一条，大小长度请各店根据店外悬挂位子决定。气拱门放置在卖场的正门，设本次促销主题大字1个，100元/天气球扎成彩圈调节卖场气氛地贴在74、生活馆或专卖店入口处，及各楼层入口X展架6-10套，放置卖场（1.介绍活动内容，2.调节卖场气氛）绿色植物在卖场内装饰，凸现生活环境场内温度开业期间有空调的要提前2-3个小时打开；没有的热天要准备大电扇或冬天准备采暖炉、电热器录像开业庆典、卖场内购买等的录像，制作成VCD可以在后期卖场播放200元/碟其他物料庆典物料：揭幕绸布、鸽子、升空小气球元、红鞭炮、礼炮、彩炮、剪彩花、贵宾花。开业物料：手提袋、大雨伞、小雨伞、扑克牌、钥匙扣、居家手册、纸杯。开业物料由公司提供，价格请咨询专卖店建设科附件八：开业待办事项顺序表序号责任人/组具体说明（将所有工作分为卖场工作、招聘培训、广告宣传、小区推广、后75、勤保障5个组，每个组要有专人负责以下相关事宜）开始时间完成时间1卖场工作申请与开业有关的各类相关证件资料。开业前45天开业前15天2制作场地草图开业前45天开业前44天3与公司衔接设计方案并确认。开业前43天开业前35天4确定需要订购的产品、饰品、装修材料(包括部分形象物品)。开业前35天开业前20天5确认到货时间，并跟踪运输。开业前20天开业前10天6招标，与装修公司签定合同。开业前45天开业前35天7开始装修，并跟踪装修进度及监督质量。开业前35天开业前8天8确认到货物品的齐全否，若有不齐全的要及时与公司沟通开业前10天开业前10天9确定产品定价，为每一个样式的家具及装饰品准备价目单、打折76、价目单等。开业前20天开业前15天10制作标价牌（包括惊爆价、特价等价格标识）。开业前5天开业前3天11卖场上样，摆场。开业前8天开业前3天12调场，包括：灯光、饰品、开业所需的气球/地贴/POP/礼品/赠饮水等。开业前3天开业前0天13确定开业音乐，并制定开业期间的播音内容。开业前3天开业前1天14调试卖场电压，检查线路安全。开业前1天开业前-3天15准备发电机和1-2名电工，以防开业出现电压不足或停电开业前1天开业前-3天16准备避雨遮阳的器具，如掌上明珠雨伞、帐篷等。开业前1天开业前-3天17安排礼品和赠品的搬运、摆放、看护、登记。开业前1天开业前-3天18招募培训招募店长、导购、安装、77、收银、会计、仓管等人员。开业前45天开业前30天19开始面试、确定人员，一般建议确定的人员最好是后续实际需要人员的1.5-2倍。开业前45天开业前30天20开始培训（包括导购、安装、店长）的关于激励、心态、产品专业知识、销售技巧、实战参与等。开业前30天开业前3天21针对小区推广做礼仪、说话技巧等方面的培训。开业前30天开业前25天22制定开业导购员激励奖励办法及政策。开业前5天开业前3天23做开业人员士气激励培训，公布开业销售奖励政策。开业前3天开业前1天24促销活动内容详细解说，并确定人员的分工与协作具体事项。开业前3天开业前1天25广告宣传确定开业庆典方式。开业前35天开业前30天26制78、定市场推广的策略，确定广告、店外推广时间表及广告物料类型。开业前35天开业前30天27广告设计：电视广告（开业电视广告、电视交标广告）/车体(三轮车、出租车、公交车、宣传车)/户外（喷汇、广告牌、条幅）/电视（开业、角标）/报纸（正版、夹报）/条幅（跨街、小区、乡镇、卖场）开业舞台背景/气拱门/升空飘/X展架/吊旗/DM单/邀请函/交款须知/赠品发放处/地贴/纸巾等其他广告物料。开业前30天开业前25天28与公司品牌部联络设计是否符合公司要求。开业前30天开业前23天29确定后开始安排制作，同时联系相关发布媒介的工作。开业前23天开业前20天30确定嘉宾人选，联系相关事宜。开业前30天开业前179、5天31发布车体、户外、电视、横幅广告。开业前30天开业前-N天32编辑群发短信内容，主要突出开业时间、地点、惊爆活动（如要避免竞争对手破坏，惊爆活动可在开业前发）。开业前30天开业前15天33发送群发短，一般选在周末分三次分别在开业前15天、试营业前1天、开业前1天。开业前15天开业前1天34联系演出公司和礼仪公司，要当地最好的。开业前30天开业前5天35确定宣传队伍的服装及形象，包括开业所有工作人员的服装。开业前30天开业前15天36组织开业前的相关排练工作，与主持人的沟通等。开业前2天开业前1天37调研推广收集关于明珠品牌知名度、美誉度，消费习惯，目标小区资料等。开业前40天开业前35天80、38制定开业目标（应该制定冲刺目标和理想目标），并将目标进行分解到人。开业前40天开业前30天开始收集准顾客资料（表格），一般以即将交房或正在装修的小区为目标开展宣传工作，发放DM单。开业前30天开业前3天39整理潜在客户档案。开业前30天开业前3天40电话沟通预约发放邀请函（或礼品券、现金券等）。开业前10天开业前3天41电话或短信或发放邀请函邀请潜在顾客在开业时间恭候光临。开业前3天开业前1天42再次以路演或 短信或 电话或 发放邀请函等方式发送开业相关信息，为开业人气做好充分准备。开业前2天开业前-1天43后勤保障制定开业促销方案。开业前40天开业前30天44确定开业促销的抽奖物品、礼品81、数量及种类，采购入库。开业前30天开业前5天45选购或租用开业其他物料，如：卷尺、计算器、帐本、销售单、气拱门、花篮、鲜花、礼炮、冷烟礼花、彩旗、氢气球、绿色植物盆栽、礼品、赠品、胸花等。开业前15天开业前5天46安排卖场人员及嘉宾等人的食宿。开业前15天开业前3天47再次确认促销活动产品、物资、现金的充裕。48处理相关财务问题。开业前45天开业前-3天附件九：开业前1天的时间安排（1）8：0016：00所有人员完成专卖店摆场。并按照开业分组计划，完成分组。（2）9：0010：30（也可选择下午16：00左右以及第二天08：00左右），向所有录入的新老客户发送短信，强调明天开业信息及优惠让利力82、度。（3）16：0017：00 清场，开始通过广播，告知顾客以下信息“为了更好地准备明天的开业，为顾客提供能好的产品与服务，今天的营业结束时间为17：00。给您带来的不便，敬请谅解”，敦促导购人员在16：50前尽快签单或由其对所有场内消费者进行劝导离场。（4）17：0018：00卖场形象的最后整理。l 完成所有产品，包括内外的地毯式检查。确认安装完毕，零件完好，表面清洁。l 检查所有饰品的摆放位置，确认完好，整洁。在所有餐桌、茶几上方置纯净水，糖果，供顾客免费食用。摆放花篮等物料。l 检查所有产品的型号、标价是否准确。标价签的位置是否一致标准。所有标价签建议用透明胶布粘贴在产品的右上方，价格宜83、用打印，不宜手写。l 实地演练，现场分区签单/交款/抽奖全过程实地演练。参加促销的销售队伍与导购员全部到位，熟悉场地与促销具体信息，掌握开业日程安排及管控细节。销售人员每人完成定单的规范填制检验考核。收银人员完成收银区域，收银器材，收银单据的检查。音效/视频人员检查物料/设备运行。电工检查电源，线路，确保万无一失。l 进行清洁打扫（5）18：0019：00晚餐时间（6）19：0020：30激励培训（宾馆或专卖店） 全体人员参加激励培训，此培训非常重要，直接决定促销的成败，需要所有人员全心投入。培训过程中的流程及要点：l 须统一传播口径：所有人员需要对促销DM内容全面熟悉掌握。特别需要对包括床垫84、价格、4门衣柜加价换5门，套件产品中单件单价等消费者可能提出的微调要求，作明确的了解。l 确认分组：将所有导购人员进行分组确认。为形成奋勇争先的良好竞争氛围，建议将所有导购员分为2个组，进行团队PK。l 公布营业目标：目标包括总体营业基本目标，总体营业最高目标，个人基本营业目标，个人最高营业目标；l 公布激励政策：团队奖团队中每个成员都有份；个人奖所有导购人员共同参与评选，不再以分组分布评选。l 公开承诺：分组进行组员公开承诺。签订承诺书，宣誓承诺誓言，并每人录像进行取证。承诺现场，严肃，庄重，承诺人须表明未达到目标任务的处罚内容。l 发放销售工具:每人配发计算器/订货板/笔/卷尺/订单/DM单(夹于订货板内，便于查询)l 全员各就各位，进行现场实战演练。销售人员每人完成定单的规范填制检验考核。收银人员完成收银区域，收银器材，收银单据的检查。音效/视频人员检查物料/设备运行。电工检查电源，线路，确保万无一失。