1、目 录第一章 公司简介 1第二章 商场人员形象、动作规范 2第三章 讲解方法解析 4第四章 色彩设计理论及应用 11第五章 视觉设计原理与橱柜设计 16第六章 橱柜 18第七章 衣柜 25第八章 有关橱柜、衣柜若干问题解答 30 第九章 导购技巧39第一章：公司简介创建于1994年的广州市马可波罗有限公司，是集产品设计、生产、销售、安装工程和售后服务于一体的整体橱柜、衣柜、浴室柜等专营企业。十八年精诚铸就卓越品质，百万家庭共同见证:公司以自主品牌为核心产品，以打造“中国房地产橱柜工程配套第一品牌”、“国际优质品牌”为目标，实行管理现代化、规格标准化、生产产业化，成为房地产工程配套标准化橱柜的先2、驱。公司引进意大利著名家居企业的先进技术及德国名厂的生产设备，结合中国家居理念，创立了一系列适合国人传统生活习惯的西式橱柜，并引导现代消费与时尚潮流，形成了“厨房似厅堂”的时尚环保型家居橱柜风格。公司作为恒大等地产集团长期战略合作伙伴，以每年近十万套的产量，为全国十强房地产集团之一的恒大地产、富力地产等集团配套橱柜、浴柜、衣柜工程，产品遍布全国20多个省市；北京、天津、成都、重庆、长沙、合肥、昆明、南京、武汉、西安、山西、沈阳等的100多个小区楼盘，此外还为合景泰富、新光集团、时代地产、广电地产等全国多家大型房地产商属下的楼盘做橱柜安装一体化配套，广东、广州更是大本营。经典例子有广州富力桃园、3、富力城、富力千禧、富力广场、富力现代广场、恒大2.8公里海岸的御景半岛、恒大第三金碧、骏鸿花园、时代糖果、时代玫瑰园、时代YOU公寓等。近年来更积极开拓海外市场，产品直销欧洲、澳洲、北美等地的多个国家，深受各地消费者的追捧和赞誉。作为中国房地产及住宅设施委员会的常务理事单位，公司与国家建设部住房和城乡建设政策研究中心厨房卫生间研究所合作编制了住宅厨房橱柜标准设计图集，对中国橱柜业的标准化发展作出了贡献。公司“铸造品牌”，综合实力迅速提升，拥有“ISO9001：2008质量管理体系认证”、“广州市著名商标”、“广东省著名商标”、“环保建材商标”、“广州市守合同、重信用企业”、“连续三年无投诉企业4、”、“全国售后服务十佳单位”等多项殊荣。公司一贯秉承“如与我的价格相同，我的素质必然更高；若与我的素质相近，我的美观、实用、价格绝对更低”的经营理念，真诚贴心为客户服务，诚邀社会各界携手共创橱柜市场新的辉煌！ 第二章：商场人员形象、动作规范一、 形象规范1、 统一穿工作服。季节更换时也应及时更换。如因每年的工作服有不同的颜色款式，工作人员有两人以上时应及时更换。少戴不戴装饰品。服装应及时清洗，保持整洁干爽，切忌发出异味，衣服扣子应扣好。2、 工作证、徽章工作证、徽章由公司统一制作，必须每天佩戴。徽章戴在左胸前。3、 头发、头饰头发应梳洗整齐，不染发。男员工应尽量剪短发（不留长发），不剪光头。女5、员工如留长发应束起来，不戴花哨的发饰。4、 脸部男员工不留胡子。女员工应化淡妆，不搽有色的口红。保持口气清新。饭后漱口，牙齿清洁，不吃有刺激性气味的食物。5、 身体不纹身，特别是裸露的部分。6、 鞋不穿凉鞋、拖鞋、休闲鞋、运动鞋。皮鞋应及时擦拭，不留灰尘。二、 动作规范1、 站立站立的时候应保持精神饱满，挺肩收腹。双脚可成“丁”字状或稍息状。重心应均分在两腿，不能只偏在一脚。不能靠着墙或倚着其它物品，不能用手支撑着头，不能用脚尖打地。双手应自然下垂、交叉于腹前或交叉于背后。但不能双手叉腰，也不能交叉盘于胸前。讲话时双手不乱挥舞。但可以作简单的比划，以增加讲话的感染力。头不低垂、高抬，目光应按地6、平线的角度而看。2、 走路脚步应轻盈自然，步伐均匀。千万不能急躁，不能跨大步，作追赶状。双手可小幅摆动，脚着地时不能发生太响的声音。3、 坐姿腰要挺直，不靠椅背、不跷腿。脚不颤动，不伸出。小腿应基本垂直于地面，不能“八”字分开。双手自然放于大腿上。前面有台时，头不应趴于台面。双手可以交叉于胸的正前方台面位置。手不玩东西，头不东张西望。第三章：导购讲解方法解析第一节：导购员劝购艺术橱柜、衣柜消费市场要求导购员能有效地把握消费者心理，运用富有吸引力和说服力的方法将产品推荐给消费者，说服消费者，使之产生强烈的购买欲望。因此，学习和掌握劝购艺术是至关重要的。一、说话语气与交淡习惯作为导购员，说话的语气7、应充满友情、温暖与个性。语气要轻松，应不紧不慢；音调要自然、亲切；情绪要自然、友善、热情而真诚；谈话内容尽量少重复，否则，客户会产生潜意识的不信任感。二、 礼貌与礼仪善于倾听客户意见（看着对方的鼻与唇之间的部位），不要生硬否定客户的观点（哪怕客户的主意再荒唐）；不管客户是否有钱，是否粗俗都不能有任何轻蔑或怠慢。不要与客户争辩，要循循善诱，注意引导。不要刻意批评竞争对手，而应抓住各自的个性进行分析对比。行为举止要不慌不忙，轻松自如（有自信心），避免神经质的小动作（会显得缺乏经验，心神不定或浅薄无知，有不在意对方之嫌）。诸如：摸头发、脸或下巴，不停地整理衣服，手不知所措摆放、脚蹬地板、四处观望等。8、礼貌用语要使用得体、自然、不过分奉承，热情要适度，恰到好处。诸如：“请您先看一看，有问题可以随时为您解答”等，同时附以适度点头致意等身体语言。对橱柜、衣柜产品要抱着介绍一件艺术品的态度去进行讲解，不要只为了达到推销成功的目的进行解说，这样会显得急躁，语言表达的可信度就会降低，往往会适得其反。三、风度与个性作为导购员应具有良好的态度，思维敏捷，反应快速，也要有圆滑、成熟的社交知识。一个娴熟社交人才会让每一个与他谈话的人都喜欢听他讲，除了一些基本原则不变（如上述介绍的）外，最主要的是在不同场合对不同的人都能找到相应的让对方接受的表达方法，使用适合客户身份的语言，在一瞬间能把双方的距离拉近。不但知道9、什么该说，怎么说，还要知道什么不能说，但要做到说的都是实话，实话不一定要在同一时间里都说。要说好，首先要善于倾听，因为客户喜欢那些善于讲话又善于倾听自己意见的人。听要聚精会神，点头示意理解，不轻易打断对方讲话，不随便插嘴，必要时的呼应只是为了让客户更轻松地说话，适当的时候笑一笑，营造一种融洽和谐的气氛。四、言之有物 言之可信1、对产品的信息传递要准确。是什么就是什么，是多少就是多少，不要含糊其词，不要大概。否则传递的是不可信的信息，直接影响客户对产品的印象。比如：台面耐酸吗？若回答：“大概可以、不太清楚、可以耐酸的、什么酸都不怕”都是不好的回答，正确的回答是：“对食物类、厨房含酸的用品或日常用10、的酸性物质是绝对耐酸的；但对工业酸，比如硫酸、硝酸等强酸物品就会引起台面腐蚀，不过这些酸厨房里永远都不会有。还有如台面最大宽度、长度，各类板的性能及可加工程度、使用寿命、台面驳接效果以及比同类产品价格低（高）多少等都应给予准确不含糊回答。2、自信， 一般来说自信心来源于：一是性格；二是经验；三是对产品的了解及业务的熟悉程度。工作时多回想自己成功接单的例子，曾经解决过的难题，用自信的语言和态度传达给客户信息（自信使顾客认为你的产品优点是真实的，松懈客户警戒心理，对你产生依赖，叫你出主意，接受你的引导）。时时自我积累，自我提高，不管遇到什么样的顾客，什么样的问题，都能解决，都能对付，对每一单都有信11、心做成，这种感觉是可以培养的。五、真诚待客 作为导购员首先要维护公司的利益，同时也要站在客户的立场上看待问题，不能唯利是图，为了做生意而不择手段。急功近利可能会导致客户离你越远。如果你在不损害公司利益的基础上处处为客户着想，为客户出主意，客户的心可能就容易让你抓住。 第二节：客户心理分析导购员的工作本质是对产品进行讲解说明，帮助客户认知橱柜、衣柜，引导客户做你希望他们做的事购买。但购买行为绝不是投机的，而是有规律、有动机、有内在逻辑性的行为科学在其中发挥着重大作用。导购员不卖东西，而是帮助客户形成适当的思想条件，致使客户进行购买（它不同于柜台销售、摊点销售、实物销售）。每一句话，每个动作只有一12、个目的就是不断给可能成为买主的头脑里灌输恰当的印象,这就要掌握买主的思想脉搏,买主的心理。他在想什么？是什么使他下不了购买的决心？然后一一攻破他。先仔细思索一下，既然客户来到商场（不是随意踏入商场的），为什么没有落订单呢？当然有装修未完成、搬迁日期未到等因素或因质量、价格比等到因素。为什么有的人到过我们的商场而又去别的商场？为什么不能使那些没有订的人思想发生变化？为什么那些购买我们产品的人其中也不少人并非对我们的产品100%满意，但仍下决心购买呢？对这些问题的传统分析有两大类：一是合理的购物动机；二是带感情色彩的购物动机。一、 合理的购物动机，即理性消费产生合理的购物动机，一般会关注以下几个方13、面的内容：产品价格、耐用性、可靠性、外观款式、售后服务、花费时间、安全性能等。传统经济学对此定义为“经济人”即理性、精打细算的人，他们在作出某一消费决定之前，一般会经历“调查收集数据资料汇总计算进行对比分析决定”这一过程。如此看来对待合理购物动机者是否在上述诸多方面不能全占有一席之地优势的产品就产生不了购买动机，产品卖不出去，接不到订单，那商场是不是干脆关门算了呢？不，事实上：1、人不可能是计算机，算法不可能精密准确，哪怕常有几项指标不能达到期望指标，但如果综合比较之后仍感合算，或者好于他家，也会促成其购买；2、有些对产品的印象和评价不是硬性指标的，他不管怎样产生了信任就会自认为选择不会错；314、人不可能是单纯的理性消费者，其购买动机不可避免地受到感情因素的影响。作为导购员可以强调几项明显的合理因素，使客户将思维重点集中于局部的理性分析上，使之无形之中淡化了对某些还不十分满意因素的注意度；4、客户不可能对全部同行的商家都进行调查、分析，只能在一定的区域范围内选择一部分进行对比选择。二、感情色彩的购物动机即情绪消费产生带感情色彩的购物动机，一般会受以下因素的影响：安全感、舒适感、自尊心、好胜心、自豪感、时髦感等，实际中十分复杂，难于分清。下面简单分析：1、满足身体需要：舒适省力，人有寻求舒适的天性，是本能之一。从这一方面引导客户，最易引起共鸣。结合我们的产品，强调整洁性、舒适性，从功能15、结构设计科学性、使用舒适感等方面与老式橱柜进行对比、引导。2、健康与精神愉快：卫生和健康有关的条件是温饱问题解决以后的人们所突出的需求。对我们的产品应突出卫生、整洁或环保。能让人精神愉快。因为有个好的厨房，下厨方便、轻松、精神愉快，使在家用餐的机会增多（在外用餐太多是许多现代病产生的原因之一），增进家人团聚和温馨气氛等。3、美的享受：环境美、居室美（外观、色彩等）强烈影响人的情绪。美的东西，使人自然而然产生满足感与快乐感。例如可用某一橱柜进行下面介绍：您看这套橱柜漂亮吗？这是最新颖的，要是您的厨房真正装上，室内光线更好，因地制宜，配上得体的整体装修，其效果会比这更理想类似这样的引导是很容易让人16、接受的。4、自尊、自傲、表现自我：绝大多数人喜欢显示优越（权力、地位、财富、品味、修养等），喜欢受人恭维，听好话，受人尊重、重视和承认。这是人的本性之一。这些在购物动机中表现得非常强烈，一定要十分小心，不能伤害客户的自尊心。我们仅仅有权向客户提建议，不是你在指挥他购买，而是他按自己的意志做出合理判断，是他自己在决定买东西。所以有时要迎合客户自持不凡的态度，不能自己说个没完，要尊重、客气地倾听，点头或称赞。不能用：“你懂我的意思吗？明不明白？你大概不太了解情况”等语言。美国推销权威说：“表扬和称赞是一种几乎无须成本而利用价值极高的资源。”这一原则特别适合于知识分子、政府干部、经商者、高级白领和小17、老板等。5、效仿、攀比、赶时髦：潮流的东西总是对不少人有吸引力，即不愿落伍，不愿让别人认为守旧、古板。虽然深层次的心理动因是虚荣心，但对购物都有强大影响。不过要切记，此类人不喜欢公开谈论这种攀比的心理，不然仿佛揭穿他的虚荣心。要通过暗示把产品是新潮的、流行的，什么地方的，谁订做了等信息自然、不露骨地传达出来，不能太直接，此类人文化层次大多不高，应避免用文绉绉的语言。6、省钱：此动机不全是带感情色彩的动机，但当一个买主把注意力集中到可省钱这个问题时，他的感情色彩动机就会在购物中起主要作用。对此类客户，不能给他们以你认为他们花费不起或吝啬之类的印象。要委婉而实在，仿佛你和他的想法一样，认为省钱是天18、经地义的事，不是花不花得起的问题，而是要物有所值。如用：“这种方案花钱不多，效果不错，何必多花钱，省一点就是赚”等就说法，可引起客户的共鸣。对于真正富裕的人，利用的是“节约”的心理，为什么有钱人也希望打折头就是这个道理。7、好奇心和追新欲：适合年轻的客户或年轻夫妻，应多介绍新材料、新品种、新科技、新设计款式等，强调新奇的东西较易引起共鸣。8、责任感及对家人的爱：一个家庭主妇下厨一般比较辛苦，对一个家庭又很重要。很大程度基于对家人的关爱，充满责任感和义务感，为家人奉献，不辞辛苦。这些是许多家庭主妇的心理写照，在这方面与主妇类客户沟通可引起较强共鸣。同样关爱妻子的丈夫会把解脱繁重家务等作为责任和爱19、心体现，可以现身说法：我在家也是每天下厨，自从装了一套橱柜以后，确实干净，下厨轻松多了，感觉都没那么累了。您订了橱柜也是对妻子的关心呀等。第三节：促成顾客的购买行为促成购买，意味着不是坐等其成，而是指导购员不失时机地促进顾客进行关于购买的实质性思考，帮助顾客强化购买意识，进一步打动顾客产生购买倾向，促成购买行为。一、促成顾客购买行为的主要思路1、强化顾客的购买意识，顾客才会购买。有些顾客虽对导购员的介绍富有认可心理，但由于不太顾及客户的购买效果，顾客也不会立即购买。他们还会再三思考，反复权衡，所以有一个意志与行为的关系问题。经过与客户的接触与介绍，使顾客产生了倾向于购买的意志，但这时的购买欲望20、并不强烈，仍需导购员在认识与情感上再加一把劲，再煽一下火，才可以燃起顾客的购买欲望。在前面的讲解介绍中对顾客的主要心理活动情感倾向等有所了解，此时如果顾客没有明显的表示要进行购买的话，可再次强调产品能满足顾客主要需要的特征，并与顾客的特定情感进行沟通，即可达到强化意志的目的。经过大量的促成客户仍是犹豫不决，并没有立即下订的意思，就应适可而止。可说做橱柜是一项比较大的消费，应当再慎重考虑，并到其它橱柜商场比较一下，“货比三家”。因为这样的情况，即使我们不说，客户也会到其它商场看的，我们说出来，表达了我们的胸襟及实力。2、不同质类型的顾客有不同的购买决策类型，一般有以下四种类型：胆汁质型：这类顾客21、属于典型的外向型人，凡是他主动要求购买的产品，一般不会后悔与算后帐，办事及做生意有股豪爽气派。导购员应注意对该类客户的尊重，介绍产品简明扼要；答复提问不要支支吾吾，要讲实话，以诚换诚，即使顾客表示暂时不购买，也应尊重客户意见不再多讲。多血质型：属于较外型的顾客，遇事考虑不深不透却急于表态，属于受示型顾客，可不厌其烦地再次介绍，顾客是可以接受的。粘液质型：属较内向类型。该类顾客感情内向，自尊心强，导购员应更多地从理性分析上介绍产品，应给顾客一定的时间以便考虑问题。应尊重顾客并不要明确地催促成交，但可以暗示。抑郁质型：属典型内向气质。导购员对他们稍有不慎，便会使他们觉得自尊心受到损伤而拒绝购买，他22、们把导购员的态度看得比产品性能还重要，导购员应正面介绍。二、识别顾客成交的信号顾客的成交信号多种多样，且因人而异，导购员要细心识别，成交信号一般归三类：1、语言信号：当顾客有采取购买行为意向时，可以在顾客的语言中发现。如顾客提出开始议论有关最迟交货日期及有关要求；开始讨价还价；对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出很具体的修改意见与要求，用假定的口吻与语句及购买等。2、动作信号：导购员可从观察顾客的动作识别是否有成交的倾向，如：有静变动，动作由紧张变放松，由单方面动作转为多方面动作，反复比较材料等。3、表情信号：导购员要以从顾客的面部表情中读出成交符号，如：眼神变化，眼睛发光，眼睛转动由23、慢变快，神采奕奕，腮部放松，由咬牙沉思或托腮变为脸部表现明朗轻松，情感由冷落、怀疑、深沉变为大方、随和、亲切。导购员发现顾客有上述信号时，要不失时机地促成其落单购买。可由产品解说转移至订货、设计、安装等流程的解说上来，并准备好预约单随时落订。三、讲解的基本过程及礼仪用语1、迎接客户客户走进商场，导购员要及时上前，脸带微笑点头致意，并递上公司的宣传资料。此时的迎候十分重要，是客人对商场的第一印象。语言、动作、表情一定要大方自然，不急不缓；切不可过分急迫或过于热情，给客户受逼迫的感觉。在上述过程中，可采用以下用语：“您（们）好！欢迎光临雅可波罗橱柜商场！”“有什么可以帮到您吗？”“请随便参观（看看24、），有什么问题我随时可为您解答！”“这是我们的产品宣传资料，有空可以看一下！”“请坐！我给您（们）倒杯水，先休息一会，等一下我们再参观好吗？（等一下我再为您（们）介绍橱柜衣柜）”2、引导参观1）、根据商场样品的摆设，或抓住客户的眼光的样品开始介绍。然后根据实际情况把样品从系列分类、款式、颜色到具体的地柜、台面、吊柜、抽屉、封边等，作一个详细的介绍。或者根据客户的兴趣程度，由大概到详细逐层深入介绍。2）在介绍产品时，客户也会同时了解价格，导购员在不同材料的讲解或对比之时，把价格也作一下讲解或对比。3）交流意见：在讲解过程中，要不失时机地了解客户的要求、意见。如客户厨房的大小、装修选材，及对厨房的25、使用上有何功能要求。同时，导购员也应提出一些自己的看法（委婉的），与客户进行交流。在上述过程中，可使用以下用语：“先生（小姐），请到这边来，这是”“先生（小姐），稍等一会好吗？我接个电话。”“先生（小姐），不好意思，我请另一个导购员为您讲解，好吗？”“先生（小姐），不好意思，您先看一下，那边有客户需要我帮忙，我很快就回来。”“对不起！您要选择的那种颜色没有，但我们可以找到相近的。”“是的，您讲的有道理，不过我认为这样会合理些，您认为呢？”“请放心，只要我们的工艺许可，我们会尽量满足您的要求。”“不好意思，让您（们）久等了！”3、价格预算根据客户提供的厨房平面图，用不同的材料计算出价格，给客户有26、一个更直接的了解，客户可以根据自身的经济实力做出选择。在上述过程中，可使用以下用语：“先生（小姐），您有厨房平面图吗？我帮您打个预算。”“您觉得应该怎样布置呢？是哦！这样很合理。”“您放心，换成是我也会有这样的顾虑的。”“这价格是公司全国统一的，虽然贵一点，但选择雅科波罗，物有所值呀。”“这样吧，我去请示一下经理，看价格能否下浮？我会尽力争取。”（少讲）4、确定材料帮助客户把材料、配件确定下来，并写好预约单。在上述过程中，可使用以下用语：“咱们把材料确定下来，好吗？”“我们这里的电器配件，都是厂家直销，不会比市面贵。”“请您在这单上留下地址、联系电话及姓名，好吗？”5、 约好上门时间及双方协调27、的办法在上述过程中，可使用以下用语：“这是我们的电话号码，有什么问题，可以随时打电话来咨询。”“如果您觉得所选定的材料要更改，可以在合同签定之前更改。”“在您确定上门设计时间前一（半）天，给我们电话，设计师就可以上门为您服务。”6、送走客户要让客户自始至终都感觉到你的热情服务。在上述过程中，可使用以下用语：“谢谢您（们）的信任、支持！我们会做到最好的，再见！”“请慢走！欢迎下次再来！”“不用客气，这是我们应该做的。”“不用客气，虽然您（们）没有订做橱柜衣柜，但您（们）了解雅科波罗就是我们的收获！”“是呀！订橱柜衣柜是家庭中比较大的开支，家里人的意见也要听听的。”“没什么！我们一直提倡货比三家，28、我们应该感谢您（们）把雅科波罗作为一家来比。”四、接听电话应注意事项及口语的规范1、接听电话的重要性电话的接听是一种非常微妙的艺术，要掌握适当的技巧。接听的好坏直接影响公司的形象及公司产品对客户的吸引力。完全可能因为一句话，打动了客户的心，也完全可能把本来洽谈差不多的生意给砸了。讲电话是看不见摸不着的，在于用话语去解释、说服、引导，要做到恰到好处、言简意赅、言辞得当、不亢卑，所以接电话是一种非常重要的艺术。2、接电话的注意事项1） 语言温柔，语气热情，语调中和，语意婉转；2） 要用礼貌用语，不讲脏话、粗话，不争吵、口头禅，话语简洁，吐字清晰，有条理；3） 电话铃响不能超过三声，切忌无人接听电话29、；4） 讲完电话时，不要先挂电话，让对方先挂；5） 建立电话记录。3、口语规范及处理方式1）铃声响，马上说：“您好！雅可波罗！”2）客户说明一下后，回答：“先生（小姐）您贵姓？”；3）客户咨询业务的，应大体说明公司及产品特色，用简洁的事实把客户吸引住，然后并建议客户到商场（展厅）参观。如一时讲不完或讲不清，可让客户留下电话、传真号码、地址等，说回复传真、信函或回电等方式回复客户；4）如找人的，可以说：“哦！X先生（小姐），您找XX是吧？”“他（她）在，请稍等一下，我叫他（她）听电话。”“他（她）不在，您有什么事吗？我可以转告他（她）吗？”“或者您留下电话号码，他（她）回来我叫他（她）复电话给您30、，好吗？”如果，事关业务比较急，可把要找的人的手机、电话号码告诉他（她），再让对方也留下联系电话后，尽快联系有关人员通知他（她），尽快回复对方。切忌“比较急是吧？你打电话给他（她）吧？”“啪”放下电话。4、如果对电话内容听不清楚，可以叫客户重述一遍，不可因怕麻烦而漏记内容，也不应接听时分心不认真，让对方多讲，引起反感。如“对不起麻烦您再讲一遍，我正在用笔记下来”，让对方觉得他讲的话比较重要，在做笔记，很重视。把记录的内容复述一遍给对方听，“是不是这样，还有要补充的吗？”a) 最后，放下电话前，注意做好收尾工作（记住对方的姓）“X先生（小姐），谢谢您打来的电话，再见！”“请放心，我一定会办妥，再31、见！”“请放心，我一定会转告，再见！”“请放心，我一定会尽快答复，再见！”五、其它接电话时因每个人的口语方式都不同，要做到随机应变，不能死搬硬套。如果客户投诉有意见的，一定要先说：“对不起”表示歉意。客户越是发火，越是要客气，以柔制刚是最好的办法。当然也不能一味地退让，适当时也要声明公司的立场与原则。第四章：色彩设计理论及应用在广阔的设计领域中，比如工业设计、建筑设计、室内设计、家具设计、印刷品设计等，虽然它们在各自行业都有一套独立而系统的设计理论，但在设计师的思维里，当他们正在拿各种造型元素进行编辑、加工再加上灵感的创造而形成一个新的产品形象时，他们也正在运用着一种通用的基本设计语言：三大构32、成（平面构成、色彩构成、立体构成）。作为导购员，也非常有必要了解一些设计的要素和色彩构成及应用方面的知识，以便与客户良好沟通，提出一些合理化建议帮助客户，引导客户该如何做。构成是从具有广泛用途的造型活动中抽出其中纯粹的造型要素来加以研究。构成训练强调系统性，力求整体把握，训练对形态、色彩、肌理、构造、空间等等的创造性构思和造型能力，它对开拓设计者的思路及造型能力的培养起着重要的促进作用。构成是一门较抽象的造型基础课，如果要系统地学习这门课程并进行飘飘然专题训练，那需要相当一段时间。在此，我们简要介绍一下构成的基本理论，特别对橱柜设计有密切联系的理论概念，以期对今后的设计工作有所帮助。第一节：平33、面构成与设计一、平面构成的研究对象平面构成的研究对象是点、线、面、体之间的相互关系和内在规律。点、线、面、体是平面构成的基本要素。1、 点点是一切造型的最基本要素，是一切形状的起源。几何上的点只有位置，而不具有大小。现实中的点有很多形式，有圆形、三角形、方形或任意形状，有边缘光滑的形，也有边缘粗糙的形。无论任何形，只要微小，就有点的视觉效果。点的视觉作用点虽小但它在人们的视觉感应中有很大的作用。当观察者观察一个物体时，他的视线不自觉地捕捉或寻找一个中心（心理支撑点）以达到心理上的安定。物体上的点，就起了这个作用，所以点是视觉中心。例如：家具或橱柜上的拉手就有这样的作用，拉手体积相对柜身要小、很34、多，所以拉手可以认为是一个点。怎样证明点的视觉作用呢？如果有兴趣者可以到橱柜商场留意一下，一些商场在安装新样品橱柜时，往往未把拉手装上，这时你若看到这些没有拉手的橱柜心理上会感到不安，甚至有一种不愉快的感觉；这个橱柜怎么没有拉手的呢？这就是因为你的视野中没有捕捉到可以支撑的点的缘故。2、线线的形成：点的运动或面的相交，便产生线，具有一定表现力的线一般由点的运动形成。线的定义：几何线只有位置、长度，现实线只要物体的长度比截面的尺寸大许多，物体便会有线的视觉效果。线的形态：现实中的线的形态很多，不同形态的线带给人完全不同的心理感受。例如：直线：给人严肃、冷硬、单纯、理性之感。粗线厚重、强烈，细线敏35、锐、轻快。垂直线：具严肃、清晰、理性、上升、敬仰感。水平线：具舒展、稳定、庄重、安静之感。斜线：不安定、运动、混淆、轻盈。曲线：优美、轻盈、温和、飘逸。在橱柜造型中，线条、台面的边线、实木线的刀形等都是线的应用。3、面物体的厚度远小于长宽的尺寸，便有了面的视觉效果。面的视觉作用：面在物体形态中是出现最好的元素，它的视觉效应不如点、线活泼，面的表情主要依据面的轮廓线而呈现。如正方形具有稳定感，圆形则具有滚动、轻快之感。面在橱柜设计的应用：门板、柜身都是面的应用，能引起人们注意的是异形台面（如自由曲线台面）。4、体形成：多个面组合或面运动，便形成体。体的定义：在空间中，体是具有长、宽、高三维尺寸，36、并具有体积的形状。三维曲面也具有长、宽、高三维尺寸，它与体的区别在于三维曲面没有体积，现实中物体长、宽、高尺寸上差别不是很大时，物体便有体的视觉效果。体在橱柜设计中的应用：橱柜的空间构造是由体的组合而成的。二、各种造型元素的构成原理造型元素的相互关系是指点、线、面、体几种造型元素在相遇时会产生许多空间变化，这些空间变化往往会产生出人意料之外的美感，构成原理就是研究元素相遇的一些规律。1、形状的配置构成分离：形象之间无接触，形与形之间保持一定距离。连接：形与形的轮廓正好相切，形成新的形象。重叠与减缺：形与形的叠加与合并，往往出现意想不到的形状。形状的配置构成原理常常应用于拉手的设计上。2、单位形37、的增值构成是指一些相同的图形元素按照某种方式排列组合，产生意想不到的图形效果，带给人类似音乐律动的韵味。这种方法在平面设计中常用，在橱柜设计中不常用。2、分割构成分割构成是一项重要折构成手段，广泛应用于建筑设计和室内环境设计中。分割的形式主要有等形分割、等量分割、渐变分割、自由分割和黄金分割几种。其中黄金分割应用最为广泛，黄金比的数值为1：1618，在几何学上是一种优美的比例；而在美学领域，则是最佳的构图法则。橱柜设计中抽屉的应用，可以理解为面的分割，即把门板分割成四个或三个小的长方形，使单一的平面有产生了变化。三、错视原理错视是指人们在观察事物时，因环境条件的影响而产生视觉上的错误判断。错视38、现象主要有以下几种：1、形态扭曲错视：当一条直线穿过数条相交叉的斜线时，该直线在视觉上会产生弯曲的感觉；2、移位错视：当一条斜线被一定间距的平行线截成两条射线时，就会产生两条射线似乎不在一条直线上的错觉。间隔越大，错觉越大；3、垂直方向的错视：同样的长度的直线，垂直线给人的感觉比水平线要长；4、平行方向的压缩错视：画平行线的空间比没画线的空间显得要长；在正方形中，有水平线排列的显得高，而有垂直线排列的则显得宽；5、附加物的错视：在正方形的两侧边加了两个半圆，似乎使正方形 的高度变窄了，像一个卧着的长方形；同样长的两段线，附加扩张形线段之后显得长，附加收敛形线段之后显得短；6、面积的错视：同样的39、形，黑底上的白方块比白底上的黑方块显得大些，这是因为白色有膨胀感，而黑色有收缩感。在同色情况下，被较大外形包围的内形较大。第二节：色彩构成色彩是造型艺术重要要素，但它又不能脱离形体、空间、位置、面积等造型元素而独立存在。色彩在造型要素中是极有感染力的因素，每个人都有自己的色彩心理倾向，在消费活动中，产品的色彩往往是决定购买行为的主要因素。在雅可波罗橱柜设计实践中，经常有设计员打电话询问橱柜材料配色问题。色彩构成原理将会为大家系统地解答这个问题。大自然和现实生活当中，五光十色、万紫千红，人的肉眼能分辨出不同的颜色约有16万种，工业生产常用到的颜色约有一万三千多种。这么多的色彩，它们之间有什么内在40、联系吗？各种色彩如何结合在一起才会产生美感，不同的颜色对人的心理感受有何影响？这就是色彩构成研究的内容。色彩构成的内容很多，在这里讲一下橱柜设计常用到的一些概念。一、色彩三属性色彩从物理特性上可划分成有色彩和无色彩两大类。有彩色是：红、橙、黄、绿、蓝、紫等；无彩色是产生明暗的黑白灰。从广义上讲黑白灰也包含在整个色彩领域中。虽然自然界色彩千千万万各不相同，但是任何一个色彩都有它特定的色彩相貌，明暗程度和鲜浊程度，这就是色彩的其本性质，又称色彩三属性。只要有一个色彩出现，它就具备这三个基本属性。1、色相色相指色彩的相貌，物理学上以光的波长来划分色光的相貌。色彩是以红、橙、黄、绿、蓝、紫为基本色，自41、然界千万种色彩，工业标准色彩约一万三千种，都是由这几种基本色不同量的混合而成。最后都可以还原到这些基本色相。2、明度明度是指色彩的明暗程度。在基本色中，加入白色可以提高明度，加入黑色可以降低明度。6个基本色，也有不同的明度，黄色明度最高，橙色次之，基本色明度排列是黄、橙、绿、蓝、红、紫。如果把6种基本色用黑白复印机复印出来就可以看到（直接）基本色的明度差别。3、纯度纯度指色光波长的单一程度，通俗称艳度、彩度、饱和度。眼睛感受到的自然色多为各种波长的色光混合而成的，当红、橙、黄、绿、蓝、紫6种基本色光等量混合，结果呈现白色光，看不出明显的色彩倾向。黑白灰等没有色相感的无彩色，其纯度为零。但它们与42、某种波长的色光混合被感觉出色彩倾向，就称为有彩色。其纯度就高于零。纯度只能是有一定色相感的纯度，不可能有超色相的纯度。凡有纯度的色，必有相应的色相感。除光波长单一程度影响外，人眼的感觉也决定色彩纯度的程度，六种基本色给人不同的纯度感觉。如：红色的纯度特别高，绿色相对低些。二、色彩的定量分析与色立体六种基本色明度上从黑到白连续变化，再相互间任意组合，便形成自然界千千万万种色彩。对于一般人来说只能大概地描述某种色彩是什么色相，偏高还偏暗，这样粗略地描述色彩的特点，在工业上远远不够的。为了有效、准确地应用色彩，工业上采用一种定量的参数来定义色彩。常用有两种模式，RGB模式和CMYK，这里介绍一下常用43、和RGB模式。RGB模式255个等级变化，这样就定量地描述了千千万万种色的构成规律。如：基本红，用RGB模式表示是R255、G0、B0；基本黄，用RGB模式表示是R255、G255、B0；基本白，用RGB模式表示是R255、G255、B255。色彩的定量参数也可以通过色立体来具体体现，这是一种比较简单、直观的方法。自然界中全部色彩都可以的三属性来表示，由于色的三属性具有三次元的要素，所以加以整理就可以制成一个立体。即以无彩色为中轴，依明度为序，白在上，黑在下，垂直立起，色相环包围轴水平放置，将色相环上各相与彩轴连接起来可以表示纯度。接近无彩轴的纯度低，远离无彩轴的纯度高。象这样做成包括明度、色44、相、纯度的立体，叫作色立体。三、色彩心理1、色彩的心理感应色彩作用于引起的心理感应，是由色彩的固有感情导致的。在引，我们研究色相环上几个最主要的色彩的性格。红色：兴奋、激动、紧张、青春、生命力、饱满、成熟、欢乐、喜庆橙色：温暖、明亮、华丽、健康、香甜、酸味黄色：明亮、辉煌、灿烂、愉快、亲切、柔和、甜美绿色：丰饶、充实、和平、希望蓝色：崇高、深远、纯洁、透明、智慧、安静紫色：高贵、优越、奢华、幽雅、流动、不安2、色彩的冷暖色彩中的紫红、橙、黄到黄绿属于暖色，给人心理上温暖的感觉；青色、蓝色、白色、属于冷色，给人凉快的心理感觉。色彩的温暖感在设计中是经常要考虑的，它会直接影响到消费者的购买心理。比45、如：在寒冷的冬季，对消费者来说一套冷色调的橱柜，会使他觉得更寒冷，往往会对它产生抗拒心理；与此同时，一套造型明快、具暖色调的橱柜则往往使他产后心理上的温暖感，油然而生购买的冲动。3、色彩的距离感、重量感、尺度感暖色系明度高的色彩具有前进、凸进、轻巧、膨胀的感觉，冷色系明度低、纯度低的色彩有后退、重量、收缩的感觉，这些感觉在人的思维里是潜意识的，一般人们不会刻意地分析不同色彩的物理感觉，但这些感觉却实实在在地影响着人们的心理，作为一名设计者很有必要主动地把握色彩的物理效应。四、橱柜的色彩设计前面讲到的都是色彩的一些基本概念，大家真正关心的应该是橱柜的色彩设计运用什么方法处理，才能达到令人满意的效46、果，这就是色彩构成最终要解决的问题。1、色彩的对比当两种或两种以上的色彩放在一起时，能看到明显的差别，这就是色彩的对比。2、明度对比将不同明度的两色放在一起，明的显得更明，暗的显得更暗，这种现象叫明度对比。一般建立在形象对比强的构图，往往使用色相比较单纯，靠明暗这个较强的造型能力，造成有深度的空间感。明度对比的恰如其分是其它对比基础，是决定配色的光感、明快感、清晰感的关键。色相对比因色相差别而形成的对比，就是色相对比。色相对比的强弱取决于在色相环上的位置，在色相环上45之间是类似色相的对比关系，称为色相的弱对比；120是对比色相的对比关系，称为色相的中对比；180之间是补色色相的对比关系，称为47、色相的强对比。色相弱对比带给人和谐、雅致、单纯、柔和的视觉感受，容易达成统一；中对比要比弱对比鲜明、强烈、饱满、丰富；强对比则比中对比更完整、更丰富、更强烈、富刺激性，但较难统一，过分刺激会带来炫目的感觉。纯度对比将不同纯度的两色并列时，鲜的更鲜，浊的更浊，这种现象叫纯度对比。将色立体上单个色相页的纯度色标分为3个阶段，接近无彩轴的称低纯度，接近纯色相的称高纯度，中间是中等纯度。若将纯度色标分为10个阶段，那么凡是3级以内的称纯度弱对比，5级以内称中对比，5级以外称强对比。纯度弱对比比较柔和、含蓄，但形象比较模糊，清晰度低。纯度强对比能增强用色的鲜艳感，使配色艳丽、生动、活泼。冷暖对比将成对的48、冷暖色并列时，冷暖更加明显，冷的更冷，暖的更暖，这种现象叫冷暖对比。冷暖对比也有强弱之分。根据冷暖关系，把色相环划分为十几个阶段，差别在3级以内是弱对比，4至9级是中对比，10级以上是强对比，两极色为冷暖最强对比。面积对比明度、色相、纯度的对比都与面积有着密切的关系。面积相等，对比效果最强；扩大或缩小一方的色面积，对比就显得弱而感觉调和。2、色彩的调和色彩的调和有两方面含义：一是指有差别的对比色彩，为了构成和谐统一的整体，必须经过调整与组合的过程；另一方面指有明显差别的色彩或不同的色彩对比色组合在一起时，能给人以不带尖锐刺激的和谐与美感的色彩关系。 类似调和在统一中求变化，以统一为基础，在变化49、中求得适度，是一种以统一、柔和为基调的配色。类似和通过近似色及同色相不同明度、纯度的调和而实现。对比调和色彩的对比调和是以变化为基调，在变化中求统一，在对比的基础上求得统一的效果。这种组合关系完全属于异质组合，彼此对立，产生强烈效果，但要达到调和，使矛盾统一，难度较大。组合好能产生活泼之感，带给人视觉和心理的快感。秩序调和橱柜的色彩设计的根本问题是配色问题，这是色彩整体效果的关键。孤立的颜色无所谓美或不美。就这个意义上说，颜色没有高低贵贱之分，只有不恰当的配色而没有不可用之颜色。色彩的效果取决于不同颜色之间的相互关系。同一种颜色在不同的背景条件下，其色彩效果可以迥然不同，这是色彩所特有的敏感性50、和依存性。因此，如何调好色彩之间的协调关系，就是配色的关键问题。单纯从色立体上寻找色彩协调的规律是不够的，对于一名设计者很多时候还是要凭经验和直觉来把握色彩的协调关系。在设计中，黑色与其它色彩组合属极好的衬托色，可以充分地显示其它的光感与色感，但又不失协调，因而黑色的应用是比较容易的。在我们的橱柜设计中，常用不协调的例子，如：深色的门板，但门板与台面或顶板之间的10mm缝隙里透出白色的柜身板；又如，深绿色的澳洲门板，封黄色3mmPVC边等等。这些色彩搭配给人一种强烈的刺激，因而令人感到不美。第五章 视觉设计原理与橱柜设计三大构成原理，带给设计者设计构思的诸多方法，视觉设计原理是告诉设计者怎样才51、能达到美的目的。视觉设计的基本要素有比例、尺度、平衡、和谐、统一与变化、重点的突出、节奏与韵律以及透视原理等，这些要素都是影响美感的因素。一、 比例家具的比例包括两方面的内容。一方面是整体或者它的局部的长宽高之间的尺寸关系；另一方面是整体与局部或者是局部彼此之间的尺寸关系，比例也称“比率”。比例相称的形，能给人以美感，大凡优秀的家具都具有良好的配合比例关系。比例关系是决定家具形式美的关键。比例关系可以是数值上的，数量上的，抑或是程度上的。判断一种比例关系是否和谐，是否具有美感，往往需要从整体的角度去判断才能得出结论，一个独立的不和谐的比例关系，在另外一种环境，往往能消除不和谐的感觉。在橱柜设计52、中，比例关系的应用受到一定的限制。因为橱柜柜身尺寸是受标准化限制的，比例主要应用在门板尺寸设计上。在平时橱柜设计实践中，常能看到比例不和谐的例子，如一套橱柜门宽一般在450左右，而出现两块600宽的洗物柜门，这是无法体现美感的。二、度尺度是相对于某些已知标准或公认的常量时，物体的大小。尺度是一个相对性的概念，尺度分为物理尺度与视觉尺度。物理尺度是绝对的，是根据标准度量工具，测得物体尺寸；而视觉尺度是根据已知近旁或四周部件尺寸所作的判断。在设计实践中，尺度是一种有效的手法，超出一般人习惯的尺度设计，往往能带给人强烈的感受而引人注意，设计界迷你和巨大就是常见的手法。如手机造型，手机刚面市是清一色的53、砖头设计，经过技术改进，开发商推出“掌中宝”手机体积一下子小了三四倍，一下子把消费者吸引过去了。深圳的发展银行，用了一种超长的斜柱设计，一根约200米长的柱子，以70角度插入云霄，这样的尺度在建筑造型中是少见的，所以非常引人注目。在橱柜设计中，超常规的尺度应用，是一种有效的设计手法。运用得当，能产生令人耳目一新的视觉效果。三、平衡与均衡在造型设计中，平衡带有一定的普遍性，是广泛应用的手法。平衡在表现上具有安定感。由于家具各部分是由一定的体量和不同的材料组成，常常表现出不同的重量感，平衡是指家具具各部分轻重感，相等或差别不大的一种视觉关系，运用平衡法则，可以获得设计上的完整和安定感。对称是绝对的54、平衡，是最容易获得安定感的方法，对称在古建筑设计中的广泛应用，给人庄严、安定的感觉。但往往过于严肃，呆板。非对称平衡，指平衡轴心两边的形式不同，但在视觉上达到一种相对的平衡。这就是均衡。均衡保持了一定的视觉安定性，又达到灵活多变的效果。因而，均衡是一种活泼的设计手段，是现代设计常用的手法，在主体平衡的情况下，融入一点较强的非对称，又是一种产生创意、个性的手法。四、和谐和谐即协调是一个综合性概念。指家具在造型、色彩、肌理、材料等各要素达到一种统一感与视觉的和谐一致。和谐是一种心理感受，判断和谐与否的根据是观察者是否有悦目的感觉。达到和谐的往往是遵循三大构成里涉及到构成规律，严重违背构成规律和原则55、，将产生不和谐的形象，家具外观四要素：造型、色彩、肌理、材料之中，任何一个或各要素之间存在不和谐因素，都会出现整体不和谐。和谐是设计的一项基本要求，存在不和谐因素会影响整体美感。五、统一与变化与增强整体统一性的同时应注意，平衡与和谐的原则，并不排除对变化与趣味的追求。完全的统一是绝对和谐的，但没有变化，会让人感到沉闷和压抑；适当的变化，可以打破沉闷找到趣味，但过高变化，又会变得杂乱让人心烦。统一与变化手法在橱柜设计中是经常使用的，在一套橱柜中布满门板，就会得到统一和整齐的感觉，但未免过于沉闷。在当中插入一些抽屉，开放柜式层架板，整个画面就生动起来了，又不失统一。六、对比对比，即强调差异。没有对56、比，则没有生气，形象就不鲜明。在橱柜设计中，从整体到局部，从单件到成组，常运用对比的处理手法，构成富于变化的统一体。统一中的变化就是运用对比的手法来实现。1、线与形的对比在家具设计中，经常采用曲线与直线的对比来求得造型的丰富变化，或者采用圆形与方向的组合，以取得形体一的对比。2、方向的对比在家具造型设计中经常运用一种垂直和水平方向的对比来取得。表现上丰富而生动的变化，在橱柜设计中，抽屉的应用，实际上就是横向抽屉与竖向门板形成方向对比的一种方法。3、质感对比质感是不同材料表达出来的各种感性效果，如粗与细，亚光与亮光，光滑与粗糙，轻与重，硬与软等等，不同的材质组合在一起，便形成了质感对比。在橱柜设57、计中，质感对比是经常用到的，如拉手与门板，铝型材与一般门板便形成了强烈的金属材质与木质的对比。4、虚实对比（轻重）在设计上封闭不透明的形体称为实（或重），开放透明的形体为虚。实给人沉重、稳定的感觉，虚开朗、轻巧的感觉。一个成功的设计，一定离不开恰当的虚实结合的应用，在设计时，同时应用了虚、实的手法，就形成了虚实对比。在成功设计中，虚实对比是经常用到的，一名出色的设计师往往能灵活地运用虚实对比的手法。在橱柜中，普通门是实的，玻璃门、开放柜、层架板是虚的，设计时，以实为主，适当插入一些虚的元素，能使设计明快活泼，又不失稳重。5、色彩对比在橱柜设计中，色彩对比是通过不同的材料实现的。一套橱柜往往有多58、种材料组成，如门板、台面、拉手等，要正确运用好色彩对比，就要掌握好色彩构成的原理，这里一再重复。七、韵律这里的韵律运用了音乐上的概念，在音乐上音符在时间中重复、变化便构成旋律，给人听觉上的美感。在造型设计上，造型的元素在空间中重复变化形成韵律，给人听觉上畅快、欣慰的美感。造型的元素可以是实体，也可以是色彩、韵律的设计手法，在日常生活中是常见的。如公路上排放路灯，旋转楼梯的围栏等，在橱柜产品中，也有韵律的应用，如围栏柜、古典线上的凹槽排列等，都会给人一种韵律美感。八、重点在家具设计中，没有支配要素的设计将会显得单调；过多的支配要素，又显得杂乱无章。这里的“重点”是指设计的主题。“重点”的应用类似59、于平面构成里的“点”的应用，平面构成里的点是视觉中心，这里的“重点”是注意力中心，“重点”的成功应用往往能升华作品的内涵。如现在流行的胡桃木家具，就是以胡桃木色与乳白色搭配为主体，体现了一种静、雅、洁的意境。写到这里，对设计基本原理的介绍已告一段落。可能都是一些抽象、枯燥乏味的内容，对于初接触这些概念的人来说较难接受和理解的。不过并不重要，只要大家对这些概念有所了解，设计中遇到的各种问题，就会不自觉地和了解地的设计理念产生联系，就会发觉原来设计是有方法的，美的形成是有原则的，当设计基本原理在你脑里系统地结合起来时，它就会支配你的思维，使你的设计更快、更好、更有创意。第六章 橱柜第一节：橱柜的基60、本知识一、厨房的基本工作流程厨房的基本设施大体是由煤气台柜、洗物柜和操作台组成。厨房不论面积大小，都离不开煤气台柜和洗物柜，其它如煤气瓶柜、调理柜、转角柜、立柜等，都是起联接组合作用的。厨房从配餐准备开始到餐后整理的流程图如： 准备 洗理 烹调 配餐 餐后整理二、橱柜的设计原则及橱柜的布置形式：1、橱柜的定义：用于厨房进行烹饪、配餐、洗涤、贮存及装饰等功能的柜体与组合部件。2、橱柜设计的原则：为了把厨房布置得实用、美观、合理。在设计橱柜时： 根据客户要求和厨房的具体结构、居室环境，结合生产工艺与材料，达到科学性与审美性统一； 设计橱柜时，采用标准柜进行组合； 与客户充分沟通，达成共识。3、橱柜61、的布置形式：根据厨房的大小和结构分布，有以下三种基本形式：“一”字型、“L”型、“U”型等。其它的如双排式、半岛式、孤岛式等都是基本形式的变化的组合。 一”字型：人数较少的家庭或狭长形的厨房通常采用这种形式。“L”字型：“L”型布置作业面较大，操作线短，空间利用比较合适，是设计中最常用的布置形式。“U”字型：适合厨房空间较大，适合于家庭用餐人数多的厨房，但必须注意中间距离要保证在10001200左右，最小距离应不小于800。标准橱柜结构图三、简单的橱柜分尺：分尺是指设计之前对厨房功能配件、附件的初步分配。一般我们会选择减位法，即先减去必须的功能件如炉台柜、水盆柜等。剩下的尺寸再从美观、实用方便62、的基础上合理配置。在分尺之前要了解主要功能件的尺寸。一般放置双盆或子母盆，水盆柜要800左右，单盆要600左右；炉台柜一般要800，如果放置炉台拉兰还要考虑拉兰的尺寸；消毒柜和微波炉不小于600；中式抽油烟机是750且其上要吊柜，超薄的一般是600，欧式烟机不小于900；冰箱位要700左右（要考虑散热位置，所以冰箱位不能预留的太死）；其他功能件根据起尺寸分配。L型和U型的厨房首先要考虑转角位，一般是减600左右。我们以3000的一字型厨来举例。地柜：首先减去800的炉位和800的水盆位，如过要放消毒柜再减600，剩下的800可以考虑放在两端，做调味篮和米箱，从左到右依次是400的调味篮，80063、的炉，600的消毒柜，800的水盆柜，400的米箱柜（见图一）。吊柜：一般吊柜都是从烟机开始，首先考虑烟中对称炉中的关系，减掉900的烟机位，左边还剩下350做一个单门柜，右边也可以做一个单门柜来对称，剩下的1400可以做两个700的双上翻门柜或者做一个推拉门柜。从左到右依次是350的单门柜，900的烟机位，350的单门柜，700的上翻门柜，700的上翻门柜（见图二）。四、分尺注意事项：1、炉位、水槽位和窗户的关系厨房的操作是一件很繁琐的事，加上油烟和浓浓的味道很容易让人疲劳和厌烦，窗户的存在可以有效的缓解这种疲劳和烦恼，所以窗户在厨房的地位是非常重要的。一般我们会把水盆位放在窗户的位置，而在64、洗菜的时候抬头看看窗外的绿树和流动的人群，是非常理想的。因为正常情况下在厨房中的操作也是在炉位和水盆位两个地方呆的最久。炉位因为有烟机的存在无法摆放在窗户的位置，而且在窗户前生火也会给人怪怪的感觉。2、炉位、水槽位的关系这两者在厨房的地位是同等的重要，这两者的关系可以从厨房的操作程序来考虑。一般总是洗完菜就开始炒菜，炒菜的时候难免要加水，所以两者不能离太远，不顺手，也浪费来去的时间，增加人的疲劳程度；但是也不能离太近，一者洗菜的时候难免会溅出水花，二者洗好的菜也要找个地方放置，一般我们可以考虑在二者之间放消毒柜或调味篮。3、炉位、盆位和墙柱之间的关系炉位和盆位一般离墙要有200以上的距离。第一65、可以避免在操作时心里产生压抑的感觉，第二可以避免锅放不下或者挨着墙的尴尬局面，当然墙壁也可能因为火的关系而变色。第三在洗菜的时候也不会产生手肘时不时就撞在墙上，有难以施展身手的烦恼。4、烟机、炉位高度关系从第一台烟机的问世就决定了其在厨房的重要位置，烟机有效解决了厨房中油烟扑面、烟雾缭绕的困境。为了达到最佳的吸烟效果，一般会把烟机放在炉的正上方680750左右的位置（炉中和烟中必须在同一直线）。5、调味篮和炉位的关系它可以让你不再因为台面上乱糟糟的瓶瓶罐罐而不敢让别人进你的厨房，有了它你可以大方的让别人参观你的厨房，以展示你是一位出色的家庭妇女/男，连厨房都能收拾的那么整洁。当然调位篮的位置是66、必须考虑的了，只有位置合理才能让你在感到舒适的时候不会产生别的烦恼，一般我们会把调味兰放在炉位的左手边，当然左手习惯的人可以考虑放在右手边。6、吊柜深度和地柜深度吊柜的挂放高度一般是离地1510，而一般家庭主妇身高都在1600以上。虽然操作的时候是低着头的，难保不会抬头看看天花和窗外，如果吊柜的深度和地柜的深度如果太接近的时候一般就会听到清脆的脑袋和柜子亲密接触的声音，好的心情也会变的极差的了，所以吊柜的深度一般会比地柜深度少200以上。公司的标准是吊柜330（不含门板）、地柜550（不含门板），可能会有的客户会因为种种原因而想改变这个尺寸，这个时候就要靠我们的讲解把这两者的关系给客户说明下了67、。7、烟机和排烟管道、米箱和水盆烟机排烟管道当然是越近越好了，缩短烟的排放距离，减少油污滞留，保证排烟管道畅通，还可以省钱。水盆应靠在排污管口位，以免堵塞；米箱也一般会放在水盆的旁边，操作会方便很多。8、关于消毒柜不能放炉位的问题在各个橱柜商场，我们随时可以看到消毒柜被摆放在炉位，这是设计者从美观上考虑的。在真正家庭使用的厨房中，消毒柜是尽量不要放在炉台位。因为大部分的家庭使用的是煤气炉，必须接煤气的，而接的位置难免会有点泄露，而消毒柜在插插座的时候会产生电火花，在有煤气的地方那点火花可能会产生致命的影响。且消毒柜的存在也增加了检修和维护的麻烦。9、炉位和冰箱的位置关系在现代的厨房中，冰箱这种68、大的家庭配件也经常会选择放在厨房中，一般会选择用来塞墙角的，只是千万不能放在炉台的旁边，冰箱娇弱的外衣是经受不起火的激情。五、橱柜的种类：1、种类：（按门板材料分） 实木系列：实木系列门板是以原木为基材，经过刀型镂铣、拼接、油漆，防腐处理等多种工序制作而成，具有防腐、防潮等功能。实木系列家具因其造型古朴、韵味悠远，一直是成功人士的首选。公司实木系列基材主要选用橡木、桦木、水曲柳三种，具有选材精良，加工精美，纹路清晰流畅、环保美观等特点。另现市场上出现众多边框实木,芯板为复合吸木皮的较多,这种造价相对便宜,又能达到实木的效果,又可以减少开裂,但销售及介绍时一定要跟顾客解释清楚,并在合同单上注明门69、芯复合吸皮.以免造成不必要的麻烦. 烤漆系列：以特级中纤板为基材，表面采用进口（合资）优质油漆涂饰，经严格的工艺精心加工而成。表面平整光滑、边角方正、漆膜丰满、色彩亮丽、硬度高等特点；烤漆系列根据门板造型分为普通型和特殊型两种，根据表面处理分为纯色和带闪点两种。 实木皮烤漆系列：采用进口红橡、斑马薄木料，经特殊方式覆贴于优质中纤板两面。端面用同材料封边处理或以铝合金封边处理；表面采用欧洲最流行的烤漆进行修饰，油漆工艺由专家特别定制，木材纹理清晰，工艺考究，施工精细，达到时尚、环保、自然、经济的效果。 吸塑板系列：吸塑板基材为密度板、表面经真空吸塑而成或采用一次无缝PVC膜压成型工艺。吸塑型门板70、色彩丰富，木纹逼真，单色色度纯艳，不开裂不变形，耐划、耐热、耐污、防褪色，是最成熟的橱柜材料，而且日常维护简单。 爱普板系列：采用进口优质刨花板为基材料，表面使用三聚氰胺板饰面，四周用PVC封边，环保标准达到国际标准（欧洲E-1），具有防水、防潮、不易变形等多种优点，且价格相对较低，实属经济家装的首选四、台面 公司目前自有亚克力及石英石系列,具体可参考技术手册及色样六、配件配件采用进口欧洲（如德国、意大利、奥地利、西班牙）和澳洲（澳大利亚）品质完善之专用橱柜配件，功能齐备名称类别用途原材料规格结构备注防潮板白色马赛克橱柜柜身材料2440122018以刨花板为基材，双面浸渍纸贴面防潮型大芯板1671、mm18mm门板、柜身（豪华型）用基材2440122018以拼板为基材，两面贴夹板门板、柜身用基材爱普板18mm门板、柜身用材料2440122052440122018以刨花板加防水为基材，双面浸渍纸贴面防潮型普通型中纤板18mm烤漆系列、吸塑系列门板用基材24401220182440122012高密度板进口夹板3mm百叶门百叶片用基材2440122033mm夹板为进口材料国产12mm人造石台面垫底加强2440122012防火板D105#柜身（豪华型）用装饰板244012200.6国产防火板光黑防火板（亚光）地脚板用装饰板244012200.6国产光白防火板（反光）门板背面用装饰板防火板大韩板、72、威盛亚、富美家门板正面用装饰板等244012200.80.8mm为门板用1.0为台面用进口洛克板门板用正面装饰板244012201.51.5mm为门板和封边用台湾饰面板白色、灰色、桦木色抽屉底板、橱柜柜身背板244012203.0以夹板为基材，正面以PVC贴面国产实木白腊木、橡木、樱桃木实木门板长度：2000左右宽度：自然宽度厚度：50mm实心木材国际一级以上人造石板材有多种颜色橱柜台面244076012.7实心板材花色品种详见样板封边带PVC柜身封边材料宽度：20mm厚度：0.6mm每卷150米详见样板封边带PVC门板封边宽度：22mm厚度：2mm每卷100米详见样板油漆涂料油漆烤漆门板详见73、样板七、装饰板件系列名称材料结构款式规格备注古典线条A橡木油漆原木镂花装饰线长度2700宽度60高度：90实木门橱柜吊柜顶用古典线条B进口水曲柳、橡木油漆原木镂花装饰线长度：2500宽度30高度：75实木门橱柜吊柜底用顶板大芯板、防火板；中纤板各种油漆1、 防火板系2、 烤漆系列按前端线分：1、 大圆边2、 小圆边3、 方边长度2400宽度：600高度：30（吊柜顶用）普通线条大芯板、防火板；中纤板各种油漆1、防火板系列2、烤漆系列长度2400宽度：70高度：30（吊柜顶有安装于吊柜顶端前沿，外露30托板（裙边）大芯板、防火板；中纤板各种油漆1、防火板系列2、烤漆系列长度2400宽度：70高度74、：30吊柜底用层架板大芯板、防火板；中纤板各种油漆1、 防火板系列层架板2、 烤漆系列层架板长度2400宽度：300（330/360）高度：301、 用于吊柜装饰架2、 做层板用地脚板大芯板、防火板；塑料：不锈钢1、 木脚板（黑色、白色、木纹色）2、 塑料（黑色、白色）3、 不锈钢高度：110地柜底部用辅助板件双饰板钉接长度2400宽度：40高度：16安装古典线条用辅助板件转角封板实木、防火板等端面形状同门侧端面，封边形式同门板，转角处为直边高度：同门高宽度20如果水晶门则必须：宽度30转角位用（可现场安装处理）装饰框露水河；大芯板、防火板1、 露水河系列：方边，封PVC2、 防火板系列：小圆75、边、方边露水河装饰框厚度为3638；防火板装饰框厚度为30吊、地柜装饰用第二节：橱柜的使用与维护一、台面：1、人造石台面：人造石板材是由高分子材料和天然矿物粉通过特殊工艺加工而成，它具有质地硬、强度高、耐冲击、耐高温、耐污渍、易清洁等特点。使用时要注意：A、 煤气台地柜应设计有透气板，连续高温烹饪时间不能过长，以不超过两小时为宜；B、 禁止将刚进行过高温烹饪的炊具（如高压锅、烫煲之类）直接置于台面上，防止台面局部损坏，台面上操作切忌用力过猛；C、 禁止将台面直接做切菜板使用；烹饪完毕，要及时收拾干净，勿将炊具或热水瓶之类长期置于台面某一位置，以免因光线原因引起台面色差；D、 现场接驳部位因场地76、设备原因，颜色只能保证最大限度地接近一致，少许可视接驳痕迹属正常现象；E、 如台面在使用时不小心划伤，用1200#及1500#水砂纸打磨，再以专用抛光蜡抛光即可光亮如新。 二、门板1、 实木门板：A、 要求厨房经常保持良好的通风状态；避免厨房过于潮湿，过于潮湿最好选择防火板系列；清洁时切忌将湿布直接擦拭门板；如遇有水迹及时擦拭干净；B、 禁止在环境过于干燥（湿度低于8%以下）条件下使用实木门板，环境湿度低于8%以下，实木拼接处容易开裂。2、 实木贴皮门板：具有表面强度高、防水性能好、易清洁等特点。要求：厨房经常保持良好的通风状态；清洁时要用软布干擦，用力要轻，遇有水迹要及时擦拭干净。禁止用硬质77、物件碰撞、磨擦门板表面，禁止用可和刮花性硬质物清洁门板，以免划伤门板。3、 烤漆门板：以特级中纤板为基材，表面采用进口（合资）优质油漆涂饰，具有防水、防潮、耐污染、易清洁等特点和一定的耐热性。要求：A、 厨房经常保持良好的通风状态，切忌经常用湿布擦拭，遇有水迹时擦拭干净，用软布或绒布清洁；B、 避免物件碰撞，禁止用硬质磨擦门板表面及用可刮花性硬质物清洁门板，以免划伤门板。4、 吸塑门板：吸塑门板是以人造石板为基材，优质PVC材料贴面加工而成。具有质感强、耐刮、表面质地柔软、强度高、防水、防潮性能好、易清洁等特点。使用时请注意：A、 厨房经常保持良好的通风状态；B、 清洁时要用软布干擦，用力要轻78、，遇有水迹及时擦拭干净；C、 禁止用硬质物件磨擦门板表面，禁止用可刮花性硬质清洁物清洁门板，以免划伤门板。5、 爱普板门板：采用三聚氰胺渍纸做表面处理的双饰板为基材，具有平滑光洁，质地硬、耐磨、耐热、耐高温、不退色、易清洁等特点，要求：A、 厨房经常保持良好的通风状态；清洁时要用软布干擦，用力要轻； B、 定期用洗洁精、植物油等清洗台面，清洁工具要讲究，用软布擦拭干净，以免划伤；C、 禁止用硬质物件磨擦门板，禁止用可刮花性硬质清洁物清洁门板，以免划伤门板。6、 耐美适门板：耐美适门板是一种加厚型防火板，具有耐热、耐刮、耐腐蚀、表面强度高、防水性能好、易清洁等特点。要求清洁时用软布干擦，遇有水迹79、及时擦拭干净。三、柜体要求厨房经常保持良好的通风状态，避免厨房过于潮湿；定期用软布擦拭清洁干净，以免划伤，清洁时切忌将湿布直接擦拭柜身，如遇有水迹及时擦拭干净；应特别注意洗物盆的使用情况，如星盆有漏水情况发生，要及时修理。否则，渗漏的水会作弄洗物柜受潮发胀，封边带脱落，损坏柜身板件。 警告！如果洗物盆进、出水管接头漏水，必须及时修理，否则严重影响柜身使用，导致柜身受潮而发霉、发胀。第七章 衣柜第一节 衣柜的分类 一、板材采用E1级环保中纤板，经高温高压三聚氢胺浮雕处理二、推拉门推拉门由优质合金边框，上、下导轨，上、下轮及59厘门板组成，具永不变形，滑行轻巧安静，永不脱轨的显著特点：1、高强度的80、优质合金边框，永不变形，带磁吸，密封性强，具有更强防虫、防潮、防尘能力。2、高品质的五金配件，确保轻松推门十万次以上，。3、简洁的组合，方便的安装，百分百的利用空间。4、丰富的色彩配合，更显居室温馨、和谐。三、推拉门的种类1、隐门推拉门隐门推拉门采用高档铝钛合金，解决了原碳钢隐柜门易锈蚀、颤动性大、不稳不安全等缺点，同时克服推拉门重心偏移带来下轨易损坏的隐患，采用独到的设计使其滑动轮与推拉门通用，并且使其寿命更长。2、三轨推拉门三轨推拉门是根据市场需要推出的独创产品。三轨推拉门无论用在阳台或隔断都有非常骄人的效果。首创三门联动，自动定位，让你在推拉中产生乐趣：独创的门套带磁条，前后门内藏式毛条81、密封，即减少推拉过程中的响声，又增加了隔断密封效果。大宽边竖框，前后门框互扣式结构，保证了三轨推拉门的刚性和良好的抗风性能。三轨条门给你三分之二的通透空间，则内外一样，闭则内外不同。3、隔断门、壁柜门隔断门、壁柜门边框全部选用高档铝钛合金，材质，氧化膜厚度，表面质量全部达到GB/T5237-2000标准。隔断门，壁柜门标准竖框有G型，H型，H型外插磁条型，E型，S型等多种型号，其壁厚度都超过1.2mm。4、吊轨门根据厨房，卫浴室，房间隔断等一些比较特殊的场合，下轨容易磕碰，积污垢严重等问题，近期推出的吊轨门最大特点是无下轨，无积尘，安装方便，推拉滑顺，超大的承重力达200KG/门，不变形，推拉82、晃动小。除上轨，饰板，下横专门，其余与普通推拉门通门，极大方便生产和安装。四、五金配件消音滑轮采用进口高强度改性尼龙，具有抗冲击耐老化的性能。上下滑轮均采用进口精密滑珠轴承，具有轻、柔、顺等特点，上滑轮采用美国POM材料，具有耐磨，消音的作用。五、推拉门可以与工艺玻璃、墙纸、藤条等搭配。墙纸，工艺玻璃，藤条等在推拉门上的运用，使推拉门款式多样，搭配绚丽多彩。工艺玻璃包括：镜类，油漆类，甲骨文，蒙金龙等。六、开口位计算（逢单开口1/3，2/5，3/7，逢双开口1/2）（N代表门扇数）双导轨：A、推拉门的总宽度（衣柜内空尺寸宽度）=总宽度2立柱宽（金属框侧框厚30mm,木类侧板厚18mm） （N183、）竖框宽度+内空尺寸B、每扇门宽度= N（门的扇数）b) 开口尺寸=内宽尺寸每扇门宽度单导轨上门的扇数 例：衣柜宽2000mm的单扇门宽及开口的计算是： 2000（总宽）2（金属框立柱）=1940（推拉门的总宽 ） （31）35（A型边竖框宽度）+1940（衣柜内空尺寸）/3（门扇数）=670（单扇门开口的尺寸）D、开口大小：内空尺寸每扇尺寸单导轨门的扇数 1940（内空尺寸）670（每扇尺寸）2（单导轨门的扇数）=600 以上计算，可得出抽屉（西裤架等）的尺寸（即向外拉出配件的尺寸）七、注意事项及说明 1、每扇门不低于1.2计价，柜体每套不低于2.4计价。 2、铝框柜体与门一起制作，上轨为带84、钩上轨双轨宽90mm，单导轨没有带钩的，宽45mm。3、单独订制门或木质衣柜，上轨为平顶上轨，双轨宽90mm（实际双轨宽120mm，建议向外拉出的配件尽量分布在左、右两侧，并计算好开口尺寸。4、隐框边框（露轮、隐轮），介绍时要说明清楚门的上下部分还是可见上下横框，只是窄一点。5、只有平玻、喷砂玻、冰花玻可钢化，其余玻璃（有凹凸或镜面玻璃）钢化率很低。6、露轮（碳钢）推拉门为偏心轮，隐轮（铝合金）推拉门为中心轮，两者不可在同一套中使用。7、安装前一定要问客户的装修现状，柜体安装后墙缝的处理及配合，营业员应及时跟进专卖店所接的订单。订单督促下单联系安装及落实具体安装时间了解安装情况及回款情况第二节85、 衣柜的介绍一、雅科波罗整体衣柜与传统衣柜的区别项目雅可波罗整体衣柜传统衣柜效果尺寸定做，高宽不限，可高至房顶，宽至整墙，体现整体衣柜的完美效果高宽受限，一般只以能做到2.44米高,整体效果差功能多种功能配件可供选择,按客户要求组合,功能齐全只有层板，挂衣杆，抽屉等配件组成，功能单一，不能随意调整特色按要求配制，个性张扬现成购买，缺乏个性耐用合金框架，结实耐用，永不变形木质框架，刚性差，易受潮变形环保由合金框架，五金配件及环保板材制成，无毒无味，绿色环保产品衣柜制作过程中，大量使用胶粘剂及油漆，含有超标甲醛，对身体有影响空间量身定做，空间利用率高现成规格，空间浪费大价格价格适中价格参差不齐，价86、格低的质量差，价格高的又离谱二、雅科波罗磁吸式铝框衣柜八大特色1、高强度的板材，永不变形。2、推拉门及背板板材突破传统，达9mm厚，不易变形。3、 高品质的五金让您的推拉门滑动自如，确保十万次以上。4、 量身定做，百分百地利用空间。5、 到顶整体设计，不受板材限制，可高达2.8米以上。6、 专业化工厂制作，积木式组合，现场安装更便捷，更省时。7、 板材封边用公司标识，并达到国家环保标准，无毒、无味。 8、 框架式功能，带磁吸，密封性好，防尘、防虫、防潮。三、衣柜配件（标准尺寸）1、 层板标准间距为高度366mm一块层板；c) 木质衣柜背板标准配置为5厘背板，铝框衣柜背板标准配置为9厘背板。2、87、 挂衣杆标准为960mm1060mm一条。3、 抽屉高150mm（一个），领带盘高100mm（一个），西裤架高100mm（一个）4、推拉镜标准规格为325900mm。5、五金配件（见五金配件表），注意五金配件在衣帽间深度，尺寸是否足够。第三节 书柜一、书柜应安装在铺好的地面上，分为合金边框和全木质柜二、书柜层板的标准间距为高度270mm一块层板(含一块层板的厚度),适合放入16开大小的书籍.三、书柜每组内宽尽量不超过750mm（含18mm厚度层板），否则放满工具书容易变形。四、配件：1、层板：书柜层板标准间距为高度270mm一块层板2、木质书柜背板标准配置为5厘背板，铝框书柜背板标准配置为9厘88、背板。3、抽屉高150mm（一个）。4、五金配件（见五金配件表）第四节 百变组合柜百变组合柜配以形式多样的标准配件及采用经国家权威机构检测合格的环保材料，精心制作而成。其款式多样，适用于多种场合，空间多种搭配，而且安装方便，坚固永不变形，利用空间高，是整体衣柜的佼佼者。第五节 旋转衣架一、旋转衣架具有节省空间，大量存挂，存取方便，不易折皱等优点，其挂衣良是传统衣柜的三倍，是传统衣柜的革命产品。二、独创具有适合中国国情的52公分旋转衣架系列专利产品，更具市场绝对优势。品味轻松生活，享受旋转时尚。第五节 衣柜设计一、总则1、整体衣柜的设计必须遵循三个原则：A、 根据客户的实际情况设计，尽量合理利用89、可用空间订做衣柜之所以能优于家具城的成套家具，主要原因是因为订做衣柜能根据客户房间合理的布置衣柜，不造成空间的浪费。所以设计衣柜时，在条件允许的情况下，最大限度的将空间合理的利用，不造成空间的浪费。B、搭配客户房间的整体布局，满足客户的个性化需求当我们在设计衣柜时，应当充分考虑到客户整个房间的布局。在颜色和款式上应尽量跟客户房间的整体布局吻合，切忌自成一体，破坏整个房间的布局。如房间的整体色调是暖色调，营造的是一种温馨、祥和的氛围，你给他设计一套白色或黑色的衣柜，你想他能高兴吗？又像有的书房用的全是东方古典式，色调以深色为主，营造一种肃穆、厚重的氛围，你给他设计一套粉红或大红的现代感很强的材料90、，你想他会接受么？设计时还应当考虑床、桌椅等家具对衣柜摆放的影响，特别是抽屉、拉兰等配件是否能拉出等都是设计应该考虑的范围。C、人性化设计所谓的人性化设计就是在考虑美感的同时考虑实际使用情况，衣柜毕竟是用来储存衣物的。而人性化主要体现在考虑人体的机能、生活习惯、基本的生活常识三方面。人体的机能：指正常的活动空间，比如一张书桌的高度应当在750800之间比较合理，而凳子的搭配应当是在450500之间，如果太高则容易使人感到疲劳，太矮则坐的很累；抽屉面的设计高度尽量在离地8501100左右，不用弯腰，也不需要掂脚，方便使用。诸如此类都是人性化设计的体现。设计的衣柜应尽量以人为本，方便使用。生活习惯91、：比如大多数人的右手习惯我们就应当加以重视，所以我们设计书桌电脑台的时候抽屉就应当尽量放在右手边，主机箱放置在书桌的左手边。设计时应当更多的考虑到是否违背了大多数人的生活习惯。基本的生活常识：比如衣柜与床之间的距离不能少于800，那样抽屉和需拉出的配件才能正常使用；书柜的层板间隔不能少于270，也不能高于360也是基本的生活常识，因为书和文件夹的高度都在这两者之间，太高则浪费空间，太低则影响使用；挂衬衫其内空就应当在9601060之间，太大则浪费空间，太小则不能挂衣服。2、木制衣柜系列因为材料限制，木制柜最高只能做到2400，如果客户强烈要求做到顶（即高度超过2400），也可以接板处理，但是正92、面和侧面能见到接板缝隙，此点必须向客户解释清楚，减少不必要的麻烦。木制柜采取三合一组合键连接，背板直接用自攻螺丝连接，设计时如遇到两边靠墙、到顶的情况时，必须多加一块侧板，分成两组设计，否则背板无法安装。两边都靠墙或U形衣柜最好不设计连体式，如客户强烈要求，可以多加侧板，分组制作，节省安装时间。因为衣柜安装时必须离开墙600mm左右，安装完成后再推进墙里，所以衣柜超长时，应当考虑增加侧板，分两组制作，减少现场安装的麻烦。3、书柜系列书柜一般都采用铝框柜，上部分可以不做门，但下部分应当设计木门（考虑到下部分容易进灰尘，做玻璃门也不够安全等因素）。书比较重，考虑到层板的受力问题，应尽量不要设计太宽93、的间隔，时间长了容易变形。一般单组内空600mm标准柜，最大内空不能超过800。电脑台位置因实际需要，必须1000mm左右，所以设计时必须增加竖隔板做加固处理。电脑已成为现代书房的重要组成部分，所以设计书柜时应考虑现场插座的设置是否合理，如需要改动应提前通知客户。颜色的选择对书柜也非常重要，因为书房是静心之所，应尽量避免使用太过艳丽或俗气的颜色，和书房的氛围不协调，且容易使人分心或心里烦躁。最好以冷色为主，颜色单一为好，也可以选择较深颜色色，体现文化的厚重感。4、装饰柜系列装饰柜一般不做太深，300450mm即可。考虑其装饰效果，可以设计玻璃层板，层板尽量错落，款式也不能太过呆板。一般需要预留94、射灯位，此点应预先想好。因装饰柜大多摆放在客厅等位置，所以应尽量考虑安全，玻璃层板和玻璃门应建议客户钢化。5、鞋柜系列鞋柜的设计应先考虑其使用功能，层板间距150mm左右，净空深度250mm左右。一般鞋柜内可以考虑挂伞的位置，不需要太大，宽有250300mm即可，内空高度应在900mm左右。因鞋柜大多数放置在门口，如果鞋柜够大，可以考虑在鞋柜内放置镜子。 6、注意事项A、设计衣柜时应充分考虑衣柜的开口位，避免拉出配件无法拉出二、 当衣柜中需要放置五金配件时，应当考虑好五金配件的尺寸三、 推拉门的设计和衣柜内部布置应协调，避免出现取用衣物困难的情况第八章 有关橱柜、衣柜若干问题解答1、人造石台面95、的优缺点及组成成分与合成及原材料产地？答：人造石台面由高分子复合材料、天然矿物粉辅以各种助剂经特殊的生产工艺复合加工而成。采用国内大型企业的出口级优质原料和德国进口助剂，具有天然石色泽亮丽、坚实耐用的优点，质感、色彩的丰富性均优于天然石，且不存在天然石常有放射性的弊端。人造石台面耐污染易清洁，不需特别的保养，具有良好的耐热性能和天然石无法比拟的优越加工性能，可依客户要求加工成各种形状，实现无缝拼接。人造石台面（包括人造石星盆）使用后应及时清洁擦拭干净，否则长期积水易造成色差，它是目前厨房台面的首选材料。人造石台面材料选用知名品牌杜邦蒙特利米兰石、丽家石及新品星珀丽、生美金钢石，具有质地硬、强度96、高、耐冲击、耐高温、耐污渍、易清洁护理等特点。而雅可波罗配套的是我们自有品牌“flerider”的亚克力及石英石系列。2、普通人造石和复合亚克力人造石的区别，各有什么优缺点？答： 复合亚克力板是由性能优异的MMA改性树脂基体和阻燃性矿物料经过特殊工艺聚合而成。相对于不饱和树脂基体的普通人造石板（现公司普通人造石属同类），复合亚克力板具有更优越的使用性能。表现在：复合亚克力人造石板材具有普通人造石板的所有优点，如：花色品种丰富多彩，易加工，拼接无缝，无放射性污染，无毒性等等。复合亚克力人造石板材拉伸、弯曲、冲击等物理性能高于普通人造石30%以上，特别是高韧性，不易开裂变形，保障了复合亚克力板更好97、的使用性能。加工性能比普通板更好：1） 复合亚克力人造石板铣边、切割加工顺畅，同时加工过程中灰尘少，片状物多，污染环境程度大大降低；2） 可作异形结构加工，特别是弯曲加工，复合亚克力板可根据需要切割成长条，在100150C加热烘30min左右，然后置弯曲模上夹紧，自然冷却后即为所需的弯曲形状，而普通板做不到或很难做到这一点；3） 相同的砂磨、抛光操作，复合亚克力板的表面光泽度更好，最高可达80光泽度单位，普通板最高只能达60左右。达到同样的表面亮度，复合亚克力板的加工时间只普通板的一半左右，同时复合亚克力板光泽度在使用过程中能保持更长久，耐候性好，不易变形。普通板由于树脂基体的原因，比较容易失98、去光泽，耐候性较差。复合亚克力板氧指数达41%比国家一级阻燃指标38%还高出3个百分点，是厨房台面更理想的选择。普通板只有25%30%左右。复合亚克力板比普通板比较，其耐化学腐蚀、耐污染性、耐候性能优于普通人造石台面。复合亚克力板从外观看，初看同普通板区别不大，但只要细心观察，会发现复合亚克力板表面质感好，光泽度更好，色泽更明亮（有如镜面一样的效果），颗粒有层次感，质地透明、清晰，手感爽滑，当然，光泽度更好，色泽更好，色泽更明亮（有如镜面一样的效果）不同颜色的复合亚克力板因底色折射不一样，反映出的实际效果是不差异的，有的明亮，有是感觉差别不明显，请大家注意。这些都是其次，关键是复合亚克力板以上99、的使用性能。因此相比普通人造石板更优越。各商场在选择性台面材料时，可以根据客户的要求进行选择。3、大芯板的优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：大芯板采用实木做内芯，外贴夹板经特殊工艺加工而成，本公司采用国内大型合资企业生产的“AAA”级大芯板。品质值得信赖，以大芯板为基材，外贴防火板等装饰材料可作为橱柜门板和橱柜柜身材料，它具有良好的综合物理性能，易加工，防水、防潮性能好。4、防潮板优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：防潮板是在普通双饰板的基础上加入特殊配方工艺以提高板材防潮性能，辅以色素以示区别普通双饰板，因而在一定程度上改善了板材的防潮、防水性能。我们采用的防潮板来自国内大100、型企业，质量可靠，目前防潮板主要用作柜身板材。5、双饰板的优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：双饰板是用木材加工中的碎料（碎木片、锯屑等）经筛选，加入胶料拌合经高温热压加工而成。公司选用的双饰板来自国产知名企业，产品通过了ISO9001质量体系论证。双饰板具有较好的综全性能，易切割，材料利用率高，有利于节约森林资源，保护生态环境，缺点是边缘（封边之前）吸水易膨胀，如厨房过于潮湿则不适宜用普通双饰板，但优质双饰板的性能要好于普通双饰板。目前，部分品种的柜身材料采用优质双饰板，并将逐步被防潮板取代。6、防潮板和普通双饰板的区别？ 答：防潮板和普通双饰板的主体材料都是双面三聚氰胺纸的刨花板，101、主要区别为防潮板内加了防潮剂，板材本身受潮小，不易膨胀，不易脱层、不易发霉等，防潮板的防潮性能优于普通双饰板。另外防潮板具有防潮性能并不代表放在水中不会发胀，只是防潮防水性能优于普通双饰板而已。7、目前公司采用的哪些品牌PVC？模压门进口PVC和国产PVC门板区别？答：目前公司采用有韩国LGPVC、德国德硅（ROXAN）PVC、台湾好奇PVC胶水，主要区别在于进口PVC模压门和国产PVC模压门所用的胶水都是高品质的德国进口胶水，主要区别在于进口PVC的胶粘性能好，PVC拉伸性能好，拉伸后不易收缩，耐候性好，用进口PVC做的模压门板一般经长时间使用都不易脱胶；国产PVC胶粘性能一般，PVC拉伸性102、能好，拉伸后易收缩，用国产PVC做的模压门板经长时间使用后，如环境太差就易脱胶，两者性能均能满足模压门加工的要求。另外，德国（ROXAN、雷诺丽特RENOLET）PVC表面耐磨性能、耐候性更优于其它品牌PVC。8、烤漆门板的优缺点及组成部分？答：烤漆门板基材是优质中纤板，面上喷上PE底漆和PU面漆，烤漆门板的优点是质感好、亮度好、花色多，且具有一定的硬度，易于清洗等；但油漆门不能用坚硬东西刻划。经严格的工艺精心加工成的新罗马柱型是一种特殊造型，亮丽晶莹，色彩丰富，质感如玉，有经济系列，闪光系列等多种型号。9、不锈钢板材的优缺点与成分比例及原材料产地？答：公司钢柜采用韩国（日本）进口优质304B103、不锈钢板作为主材料，表面质感豪华，色泽亮丽。304B不锈钢具有极低的含碳量，较高的铬、镍合金含量，化学性质稳定，经久耐用，对一般生活用酸碱环境有良好的耐蚀性。但使用时需注意防止与强酸长时间接触，否则仍会对金属表面造成一定腐蚀。会腐蚀不锈钢表面。使用雅科波罗不锈钢橱柜时，切忌用利器或硬质物体在其表面刮、擦及大力撞击。10、如何解决水盆柜漏水的烦恼？答：南方地区橱柜发霉甚至腐烂的地方常出现在水盆洗物柜。雅科波罗建议用不锈钢洗物柜或底板加铝膜，清洁方便，防水耐用。不锈钢柜身材料选用韩国进口304#0.7mm2B钢材,杜绝了漏水或潮湿柜身发霉情况,解决了厨房的烦恼,此亦体现雅可波罗产品的一大优点。11104、防火板的优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：防火板也称高压耐火装饰板，是由三聚氰胺纸经高温高压加工而成。防火板具有耐热、机时磨、耐高温、耐污易洁、抗冲击等物理性能。较适应比较特殊的环境，价格又实惠，是目前实用性橱柜的首选材料，基于其特性使其它材料无法替代。防火板色彩丰富，可以满足不同客户个性的需要。公司目前采用的防火板花色达30余种，产自美国、韩国等地，品质绝对保证。目前市场所用的大多为大器流线型，而我们生产鸭嘴边构型是其它厂家不能生产的，这正是我们独特的生产工艺技术决定的。12、水晶板的优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：普通水晶板是表面采用香港产优质亚克力板喷涂特殊油墨，105、以大芯板为基材加工而成。华丽水晶板是在亚克力透明板背面，贴具有花色纹理的PVC膜（有的厂家是三聚氰胺纸）做成的；一般水晶板所具有的加工性能，华丽水晶板都具有：公司现用的材料产于台湾。水晶板表面平整光滑，颜色鲜艳亮丽，质感晶莹剔透特点，耐污易洁，易加工。但材料塑性较低，就避免撞击和利器划伤。13、原木的优缺点及组成成分与合成原理及原材料产地？答：实木为天然材料材质，加工成实木厨门，其风格古朴高雅，给人回归大自然的田园气息和舒适、温馨感。具有优良的综合理化性能。实木系列橱柜由于其体格较贵可谓现代家具高贵、富裕的象征。实木易于加工，缺点是破坏资源，易虫蛀，对环境温湿度特别敏感。另外，属原木本身规格限106、制，制作厨门时需要拼接，在某些恶劣环境下可能开裂，目前公司有进口榉木、水曲柳、橡木等。14、目前公司选用玻璃门款式，设计橱柜时主要用在什么地方？答：玻璃门有三种款式：铝合金型材玻璃门、木框玻璃门和无框玻璃门等。玻璃款式有透明玻璃、药水砂玻璃、磨砂玻璃、花色纹路的玻璃等。玻璃门须根据橱柜整体效果去配置，但一些拉出门，抽屉不能使用。无框玻璃门只能用5mm以上的玻璃，公司现有玻璃门厚度为5-6mm。15、不锈钢柜所使用的配件包含哪些，具体运用在哪些位置？答：不锈钢柜所使用的配件按其装配方式分为：1） 采用门铰、导轨等，门铰用于门的安装，导轨用于抽屉等的安装。2） 门芯及门封胶条，门芯用于柜门的安装，107、安装于门的上、下两端，门封胶条安装于柜门内侧靠边部位，和冰箱一样密封，关门时通过磁吸作用与柜体密合。16、木类柜的组成原理及使用有哪些配件？答：木类柜按其结构可分为柜身、门板、柜脚三大部分，柜身由吊边（又称拉条，用于地柜）、侧板（分左、右）、底板、背板组成，柜身板除背板外，通常采用18 mm双饰板（防潮板）、大芯板（贴防火板），柜背板采用3 mm装饰板；门板：门以18厘大芯板为基材，背板贴国产防火板正面贴进口防火板为防火板门；正面贴水晶板门。2）18厘中纤板，背面贴国产防火板，正面贴进口PVC为吸塑板门；烤漆门以18厘中纤板为基材，表面进行油漆涂饰等等。柜脚通常采用塑料可调脚，前面安装以18厘108、大芯板为基材双面贴黑色防火板加工而成地脚线。17、目前公司地脚板的款式、规格有哪些？答：公司现用的地脚板的款式有塑料地脚板（灰色）、铝合金地脚板（铝合金）、地脚板。地脚板高度100mm；塑料地脚板规格为110mm。18、进口门铰与国产门铰有哪些区别及具体产地？我方选用国产门铰应怎样引导客户？答：进口门铰与国产门铰的区别在于品牌、档次不同而已，在使用性能方面无太大区别（相对来说进口品牌门铰性能更稳定）。门铰有全盖、半盖及嵌入式之分，同时开启角度有110度、165度等之分，还有一些特殊门铰如连开门铰、45度门铰、25度门铰等目前国内无法生产，只能进口。公司使用的进口门铰为奥地利的BLUM门铰，供应109、商承诺五年质量保证期。门铰的选用主要依门板的材料、连接侧板的厚度及柜体结构特点而定，使用时要求采用与之相匹配的门铰。对于橱柜配件的选用，公司已有专业的配置方式及生产加工工艺，顾客大可听从我方设计人员的建议，放心使用。19、选用的五金配件具体的产地及使用位置与作用？ 答：1）抽屉的导轨，用于抽屉、三层拉篮、米箱等的开启安装，有国产和进口之分；2）可调脚，安装在地柜底板上，用来支撑柜，避免与地面接触起防水防潮作用和调节柜体水平之作用，有金属（银色和黑色）可调脚、黑白塑料可调脚之分；3）门铰，用于门板的安装及开启，有气压、油压、有国产、日本进口等；4）翻门吊撑，用于型材上、下翻门，日本进口；5）木榫110、，连接件、螺丝等，属于结构配件，用于柜身的组合连接；6）吊码、吊吗片用于吊柜的安装固定。注意：公司使用的五金配件多达几百种，在此不能一一列举。20、公司经济系列橱柜和豪华系列橱柜在产品品质、质量上有何区别？答：经济系列和豪华系列橱柜的区别，主要在于主体材料的价值不同，但它们的加工工艺及加工品质是一样的。21、人造石板材渗油污渍该怎么处理？答：用湿布沾肥皂水或家用氨水清洁剂清洗作为日常的清洗和除去一般性的污迹，较顽固的污渍可用清洁液配合3M百洁布擦洗（圆圈式运动且用力均匀）表面即可轻易清除，然后用干净软布擦干即可。务必注意：避免接触强酸如去漆剂、丙酮（去光水）等强烈的清洁剂、强碱性用腐蚀性液体，111、万一沾上应立即抹干净并用清水冲洗。22、怎样合理使用橱柜，应该注意哪些事项（不同材料综合说明）？答：选购橱柜应该注意合理使用及维护保养；橱柜应经常保持良好的通风状态，避免厨房过于潮湿；煤气台柜须设计不透气板；台面上禁止操作切忌用力过猛，禁止将台面直接做切菜板用；人造石和防火板台面应避免光照，以免引起色差，人造石台面不宜长时间猛火烹饪（不超过2小时为宜）。同时禁止高温烹饪的炊具直接置于台面上（高压锅、烫煲等），以免台面局部损坏；人造石台面使用后务必及时擦干净，尤其是星盆不能积水，爱家板和防火板台面接驳的玻璃胶如老化，应及时粘涂玻璃胶，以防止渗水。柜身和门板遇有水迹要及时擦拭干净，且定期清洁，禁止112、用可刮花性硬质物清洁门板，以免磨花和划伤清洁时忌用湿布；洗物盆如有漏水，应停止使用并及时修理。23、哪些材料可以做线条？应注意归些注意事项？答：目前公司有防火板、单色水晶板、烤漆板、吸塑板可以做同种颜色线条，应注意加工线条的防火板必须是可弯曲板。24、台面宽度、柜子宽度、高度的标准规格是什么，为什么订这样的规格？ 答：橱柜台面深度的标准规格为600mm；地柜的深度为570mm（含门板），高度为780mm（含可调脚高度）；公司标准吊柜深度350mm（含门板），吊柜的标准高度为680mm。参考欧美国家的台面标准和规格及国家建设部对厨房家具的要求，均以600mm深度为宜，即定义台面标准深度600mm113、。主要从以下几方面因素考虑，定义为600mm能有效合理地组装煤气灶、星盆等功能电器配件，又能确保橱柜的强度和外观平衡性，再一个具有600mm深度，方便操作，易处理台面上的物件，又方便开启吊柜厨门。伸手拿储存在柜内的东西。地柜的标准深度取决于台面的深度，因台面深度为600mm，考虑整体美观性和强度，以 570（含门板）为宜，至于高度按照人体工程学原理，因我国人的平均身高为1700mm左右，标准高度（含台面）定位在810左右为最佳，按此标准则柜体的高度为680mm，含可调脚则为780，因此定义地柜标准高度为780mm，深度为570mm。吊柜标准深度为350mm，高度为680mm是考虑到安装柜体的墙114、壁强度，吊柜储存物品承受重量之后安装吊挂是否牢固，还要考虑到是否方便操作，人在作业过程中头部是否会碰撞吊柜等等因素。以680mm为宜。公司规定的标准规格为680mm。而且吊挂的高度因考虑以上各方面因素及吸油烟机安装高度，按照人机工程学原理，吊挂的高度以不超过2200mm高度为宜。25、橱柜应怎样验收？验收的标准是什么？答：橱柜的验收依据是用户与本公司商场签订的合同要求和生产图纸，结合公司内部本身的生产工艺要求来验收的。公司参照国家有关板式家具的质量要求和工艺要求，制定了橱柜产品质量检验标准、橱柜产品安装验收标准等。 26、台面、吊柜的承重力量多少？怎样计算？台面能否砍东西？答：公司的台面在静压115、300N的情况下，按重量与两支撑点的距离为依据来计算，翘曲度不大于3mm。吊柜安装好后底板、层板在世界上300N的静压情况下，翘曲度不大于4mm。当台面与柜体完全接触后，用手敲击无振动且安装牢固的情况下，可以在台面上方砍东西，但必须在专用切菜板上，即不能直接在台面上砍东西，请务必注意。27、门板、柜身变形、爆裂，台面开裂应如何处理？什么原因造成？答：橱柜门板、柜身严重变形，爆裂应重新制作，如果轻微变形或者柜身封边条与柜身局部轻微开裂，看具体情况应该可以修补，无法修补则重新制作，台面开裂应及时进行修补；门板、柜身变形是由于气候（如潮湿、高温等）和未按要求使用所致；导致台面开裂的主要原因有：台面与116、地柜有些地方未完全接触，操作过程中经常受力，没有支撑；直接用台面做切菜板使用，用来砍东西（尤其是人造石台面）；台面制造过程引起的内应力不平衡，导致因环境温湿度变化（反差大）容易造成台面开裂和变形；另外，台面开裂和变形也不排除材料（特别是人造石台面）本身原因。28、人造台面、盆褪色是什么原因？应作如何处理？答：人造石在受到光照或热烤会使颜色、色浆发生变化而变色、褪色现象，也有板材在本身未完全固化时，使用时在持续固化过程中发生轻微色变。针对这些变色原因，采用性能较好的树脂并同时加少量防紫外光剂，变色现象反应出来的问题没那么明显，目前，市场上销售的人造石板材都不同程度地存在此现象只是轻重问题，因这是117、人造石板材本身的原材料特性所致。那么应如何避免呢？就做到尽量避免阳光直照，切忌台面上、星盆内长期积水，使用完后应及时将台面和星盆擦拭干净，且要定时清洁、清洁等。29、水晶板等门板应作如何维护？刮花如何修复？答：水晶门板是以大芯板为基材表面以亚克力板饰面加工而成。亚克力板是采用高分子材料甲基丙烯酸脂采用特殊工艺聚合而成，它具有优异的强韧性和透光性。飞机的挡风玻璃为亚克力制造，不易龟裂，挤压强度好等特点。表面具有一定的耐磨、耐划伤性能（表面巴氏硬度约为50），使用水晶门橱柜时应注意： 避免与强酸、强碱等液体接触，如遇上要及时用水清洗并擦拭干净； 虽然具有一定的耐磨、耐划伤性能，禁止用硬质物体或较尖118、锐的东西摩擦表面，以免划伤； 清洁时用软布擦拭，遇有水及时擦干净，通常情况下如划伤或碰裂滑办法修补。如遇有封边处开胶可用502#快干胶水许即可粘牢固。30、我公司的服务承诺？售服的保修范围、维修范围、时间期限怎么收费？答：购买本公司的橱柜产品我们承诺：1） 交付给消费者的橱柜产品按所签合同的要求生产；2） 保证公司生产的橱柜产品为合格品，且与商场展示样品的质量完全一致；3） 在遵守本公司的使用和保养说明前提下，用户所订橱柜自安装验收合格之日起24个月内提供免费保修服务；4） 本公司实行“终身使用，免费维修”，即保修期满后，上门服务只收材料、配件等成本费用，不另加收任何维修费和服务费等。31、订119、货时安装免费范围？ 答：订货时安装免费范围：订购本公司橱柜产品，本公司承诺免费上门设计、量尺、安装。负责安装的内容有：按合同要求将橱柜安装（包括油烟机的安装）并调试好，将星盆接口与您厨房的进出水管连接好，并保证水管接口和星盆接口不漏水，您的煤气灶、微波炉、水龙头等也是免费安装范围内，如果煤气灶和油烟机是我公司配套购买，则负责试用是否有质量问题，所有这些均直到用户满意为止。另外，本公司专职设计师上门量尺设计时，可能会对您在放置水管、水表及煤气管道等有所要求，在您许可的情况下，如果安装时有偏差导致安装影响美观或橱柜根本不能安装，我公司可以要求客户修改这些管道的布置以便合理安装橱柜，或应客户要求修改120、橱柜，根据修改量大小，公司可适当受取修改费。综上所述对橱柜及相关配套项目的安装，我公司均是免费的。32、冰箱磁吸在橱柜中的应用及好处？答：冰箱磁吸应用在橱柜上是一大历史突破，超强的密封性能有效解决以往厨房害虫问题，使厨房变得卫生干净，充分满足人们对健康生活的美好追求。33、pvc龙骨的使用对橱柜有什么好处？答：pvc龙骨是人造石台面用28*38mmPVC经过特殊工艺将台面和橱柜身完整结合。龙骨起着良好的支撑作用，台面垫底加强，独特生产工艺，精久耐用。34、金属封细边突破木板和金属的界线，如何体现完美？ 答：雅科波罗金属封细边门板，通过金属与木板面质的关系丰富了橱柜的视觉效果，而且因为结构和工艺121、的改进显著地延长门板的实际使用寿命。有很多厂家只把金属封边封在外面又很大，而我们却把它放在内，细边放在外面，很好地处理了金属与板材的搭配，美观实用，是雅可波罗独特生产工艺。35、煤气台地柜的处理如何体现人文关怀？ 答：煤气台地柜底部设有透气孔，雅可波罗煤气地柜设计成一排网状孔，加强通风对流，防撞防爆，又不影响美观，易清理和易处理，中间还有层板，是其它橱柜厂所没有，体现人文关怀，对客户精心呵护。36、对橱柜的使用寿命，应做如何解释？ 答：橱柜作为消费品是有一定的使用寿命的，一般使用年限在15年左右（当然达到年限也可以使用下去）。据我们的最新跟踪调查，95%的客户使用橱柜正常（即使有问题都是一些易122、耗件的小问题，很快就可能修复），同时我们也发现一个问题，有相当一部分的客户重新订做我们橱柜的新产品，他们认为橱柜是一个时尚的消费品，必须紧跟时代潮流，经济能力许可的情况下与家居装修一样，几年就要更新一次，所以15年的使用寿命已经足够了。37、同样的材料，别的橱柜商家价格比较便宜应作如何引导？ 答：目前市场上的橱柜品牌、商家参差不齐，据不完全统计，广州有近三百个橱柜的牌子，据我们的调查所知，真正拥有自己的厂房的不会超过五十家，至于真正规模化生产的不会超过十家。很多商家是东家供货便宜买东家的游击战术，也有些小地下工厂，靠一个房间、几个人、简单的工具，拼凑出一套橱柜。比方说防火板，即使一个人也可以贴123、上去，用最差的原材料，在短时间内可能不会出现问题，但一二个月后，封边脱落、贴面起鼓、变形等问题接踵而来。而规模化生产的厂家是采用先进的生产设备、高质量的原材料而进行行产的，所以在造价成本上有差别，但质量上是无法比较的，还有服务，有实力的橱柜商家有完整的销售服务体系，免去客户的后顾之忧，讲究的品牌、信誉，而小公司、小商家随时有关门的可能，所以，选择橱柜不能单从价格上去考虑，我们公司的提议是货比三家，同时比价格、质量、服务。38、对喜欢挑小毛病的客户怎样引导？答：因为每一套产品都是订做出来的，它根据客户的喜好、个性及厨房的大小、功能搭配，选材等许多因素而设计生产的，它没有统一的规格及行业标准。所以124、任何一套橱柜难免有缺点，我们应该正视存在的问题，不能断然否定。可告诉客户，为您单独订做的橱柜就会避免这些缺点再次发生，对以往发生的所有问题我们工厂都有专门的机构负责改进。我们在设计时可以更全面考虑，综合所有的因素，设计出一套适合于客户的橱柜，当然也必须提醒客户，可能会由于厨房的客观条件限制如窗户、梁、柱及一些厨房配套用品而影响整体效果。39、当客户一家人不统一时应怎样引导？答：因为订橱柜而意见不统一或争吵，说明客户对橱柜的认识已经有了较深的一层，做橱柜的意识也渐浓，要不然就不会引起意见不统一，所以当客户一家人意见不统一时，应该看哪一个是当家人或者是家庭主妇为主，则应偏重此方，“厨房谁用谁会更清125、楚些”，“应该尊重使用者的意见”。然后针对当家人（或家庭主妇）的意见，顺着他（她）的意思，附和几句，使之有被尊重的满足感，当然也应做好另一方的工作。如果一家人争吵的厉害时，暂不要插嘴（他们也不是真正的发脾气）等他们的心情稍微平静的时候，顺着当家人的意思，再提一些方便搞卫生、色彩、光线、布置等一些意见，当然另一方的意见也不容易忽视，把对方的观点肯定一下也可以起着调和气氛的作用，切忌说一些与双方意见相反的话语。40、当客户不愿意交预约金应怎样引导？答：交预约金有许多好处：第一、保证单价浮动时不受损失。比如下预约金单价不一样，升高了我们会以原来价格为准，当价格下浮时也可以相对下浮；第二、方便。交了预126、约金后需要设计员上门，打个电话随时可以上门设计，特别是地址较远的，免去跑来跑去的麻烦；第三、交预约金不会有损失。如果订造橱柜所交预约金可以与橱柜款相抵扣，另万一下预约金后不订做，设计员也没有上门设计，随时可以退回。另交预约金也是客户对我们信任的表现，也代表了客户的诚意。41、当客户问哪种材料即经济实惠又美观流行时应怎样回答？答：经济实惠，美观又流行是一个较笼统说法。主要是根据客户的经济实力及审美观点上，其中主要是经济实力。比如：香港人到内地消费，会觉得什么都又便宜又好，正好有经济实力的客户会觉得几万块钱一套橱柜很便宜，而经济条件相对不好的客户会觉得几千元一套颇难选择，一般会提这样问题的客户经济127、实力是较一般的。我们现在每个系列的产品都是根据目前最流行的材质及色彩来生产的，选择公司就等于选择了流行，而价格主要是根据材料的搭配而使价格会有很大的不同，比如选择人造石台面等。美观就主要根据客户对颜色的喜好、审美观、厨房规格用料来进行设计了满意的方案。42、国家对室内建筑装饰材料强制性环保标准是什么？ 答：国家对室内建筑装饰材料强制性环保标准是指2003年7月1日实施的GB18580-2001、GB18580-2001对人造木板甲醛含量有强制性指标（要求：干燥器法E1类：1.5毫克/升）以及人造石的放射性强制性指标按建筑材料放射性核素限量国家标准GB6566-2001（要求A类：1.0）43、128、橱柜家具产品有国家标准和行业标准吗？ 答：橱柜产品国家已制定有橱柜产品和行业标准，行业标准是由国家轻工联合会2001年11月15日发布，2002年5月1日实施的橱柜家具标准，标准号为QB/T2531-2001；国家标准是由国家质检总局、中国标准化委员会2002年11月15日发布，2003年5月1日实施的家用厨房设备标准，标准号为GB/T18884.12002家用厨房设备术语、标准号为GB/T18884.22002家用厨房设备通用技术要求、GB/T18884.42002家用厨房设备设计与安装；雅可波罗橱柜产品的质量检验标准是以国家标准为依据而制定的。44、油烟机的类型有哪些形式，油烟机的合理安装129、高度为多少？答：油烟机类型分为以下三种： 深吸型烟机：如方太199T2 欧式烟机（又称烟窗式烟机）：如方太200D5BH 中央悬挂式：如FOXKD54 油烟机合理的安装高度应为抽油烟机底面距炉面6075CM，抽油烟机吸油烟效果为最佳。45、衣柜的环保问题如何体现？答：我厂选用的三聚氰胺板是达到E-1级。我公司供货厂家定期向我公司提供送检报告，我公司定期也有抽检报告。46、合金框架衣柜、书柜怎解释百变？答：我公司的衣柜、书柜在安装时，不打钉，组与组之间可对换，上、下部件可随96mm的倍数孔位上、下移动，斗柜均为独立制作。47、合金框架柜与木制柜的区别？答：可百变组合可防白蚁、防虫（带磁吸）密封性130、强书柜的侧板因有合金框架而不变形便于拆装48、雅科波罗橱柜、衣柜柜身处理如何体现？ 答：雅可波罗橱柜、衣柜柜身处理体现在细微处，精益求精。采用豪迈全自动流水线封边机封边，效果更高雅，防水性能更佳，非一般小厂可比的，带有“雅科波罗”识别封边，有特色不易仿冒，工艺上利用多功能排钻机钻孔，偏心键和螺杆的运用，配上层板钉固定层板，使柜与柜之间结合紧密，不松动而且安装方便，美观耐用。49、框架柜的优点有哪些？ 答：框架柜是最新式的专利型铝框结构式衣柜、书柜、百变组合柜等，形如建筑行业的框架结构及混合结构之比，优劣鲜明，同时避免柜体困竖向过高，横向过长而出现的变形现象。50、推拉门滑轮，无下轨吊轨在推拉门131、中运用的好处？ 答：推拉门滑轮是美国进口的推拉门滑轮，推拉十万次以上永不变形的滑轮，确保轻松方便。无下轨吊轨是公司最新推出的新产品系列，丰富了产品类型，提供客户多种选择，更主要的是其独特的结构造型方便了客户。51、进口门铰和导轨运用及好处？答：奥地利产的“BLUM”门铰和导轨的运用，使门和抽屉开启自如，无比灵活，专业的阻尼配置让你的抽屉开启无声，再也不用为噪音而烦恼，供应商承诺25年质量保证。第九章 导购技巧一、 导购促销员的工作职责和素质要求导购促销员，从某种意义上讲也是一名演员，每天要面对众多的顾客。导购促销员的仪容仪表、举止风度，都会对顾客产生极大的影响。所以，导购促销员上岗，如同演员上132、台，上岗前也必须做好充分的心理准备和营业准备。1、 导购促销员工作职责：（1） 负责为消费者提供主动、热情、专业的销售服务，指导消费者选购公司产品；（2） 负责向消费者提供、树立口牌导购促销形角；（3） 接受销售主管的专业培训及定期指导；（4） 负责完成导购促销的销售指标。2、 导购促销员的素质要求：（1） 仪表整洁有讲究导购促销员的仪表，主要指导购促销员的容貌、决定了导购促销员给顾客的第一印象。仪表是无声的宣传，最好的广告。具体注意以下几点：l 促销员着装应以套装为宜，要求美观大方、合时得体为原则；着鞋以斯文型、半高跟为好；l 导购促销员的头发应保持整齐清洁；l 热情、微笑、礼貌、周全，将顾133、客介绍产品时，眼光友善注视对方眼睛讲解，言语清晰文雅，举止落落大方。（2） 精力充沛惹人爱导购促销员上岗期间的精神状态，对其服务质量影响甚大。所以，上岗时应保持一个乐观、向上、积极、愉快的心理状态。具体说，应注意以下两点： 精力充沛：精神要饱满而不是萎靡不振；要体魄健壮，而不是面黄肌瘦；要朝气蓬勃，而不是老态龙钟。 化不利情绪为有利情绪：导购促销员应尽量避免把不利的情绪言谈带到服务岗位上去，诸如悲哀、优伤、恼恨、烦躁等，都是不利于导购促销员进入角色的情绪，应想方设法克服和化解。（3） 面对的都是顾客顾客年龄大小、服装好坏、容貌美丑、金钱多少，他们都是导购促销员的客人，都应该受到平等的对待、同样134、的尊重。具体的说，导购促销员在接待不同顾客时，在服务态度上，应做到以下三个一样：l 顾客买与不买一个样：一个特地上门购买商品的顾客，可能因为遭到导购促销员的冷遇，而转化为不买商品的看客；反之，一个不买商品的“看客”，也可能因为导购员的热情接待，详尽介绍，而变成买主。其中的奥秘就是看我们导购促销员的态度如何。如果我们不管买与不买，都能做到主动、热情、耐心、周到的为顾客服务，即使顾客暂时不买，最终也还是要买的，今天的“看客”就会变成明天的买主。l 顾客买多买少一个样：无论顾客买多买少，都理应受到导购促销员的热情服务。如果仅仅因为顾客买得少就冷脸相待，不仅会吓跑买得少的顾客，即使买得多的顾客，下次也135、不愿再来，因为谁也不能保证自己每次都那么风光。l 顾客穿好穿坏一个样：导购促销员必须从思想上真正树立“顾客皆上帝”的观点。这个“上帝”并不需要你的顶礼膜拜；他只需要你以诚相待，给他们应有的尊重和理解。要给予每位顾客发自内心的尊重和热情，给同样的“上帝”以同样的待遇。二、 导购必备知识1、需要掌握的工作内容：分 类著 眼 点基本著眼点1设计开发的意图原料、材料制造、加工技术、专利性能、用途安全性、耐久性、信赖性操作性、使用方法、保养方法经济性、价格、感性辅助著眼点设计、色彩、感性流行性、注意程度、评价包装、商标、形象各类活动、赠品售后服务、保证其他著眼点宣传广告销售专绩、过去顾客的抱怨、普及率其136、他顾客的体验、评价2客户心理变化和销售手段改变：顾客的购买心理可以分为以下7个阶段：就是(1)开始留意商品，(2)对商品感到兴趣，(3)联想使用情况，(4)对商品产生欲望，(5)比较商品价格，(6)信任导购或商品，(7)决定购买。但别忘记，顾客的心理变化无常，常在这7个阶段中反复考虑。和消费购买心理对应的是导购员促进销售的5个阶段：导购的任务是(1)等待并创造机会，(2)接近，(3)说明商品，(4)建议、说明，(5)总结等5个阶段，使顾客购买商品。将这5个阶段称为销售过程的5个阶段，和购买心理的7个阶段对比，整理如下表：购买心理销售过程过程中导购的任务（第阶段）留 意（第阶段）等待机会等待并创137、造接近顾客的机会（第阶段）感到兴趣（第阶段）接 近把握机会与顾客说话、交流（第阶段）联 想（第阶段）说明商品简洁说明商品的特点，描绘商品的功能和实用性发现顾客的喜好，推荐适合的商品实际演练，说明实例（第阶段）欲 望（第阶段）比 较（第阶段）以各种角度说明比较并针对不同的顾客结合产品不同的特征重点介绍（如性价比、环保性、实用性、美观性）对顾客的询问作适合的回答，回答必须肯定、准确、话音和善以资料和实例获得信赖（第阶段）信 任（第阶段）建议.说明（第7阶段）决 定（第5阶段）总 结依顾客的情况抓住总结的机会以总结的技巧促使顾客下决心3、顾客购买类型分析：顾客个性类型顾客特点导购促销员行为健谈、自大138、型独立思考，对商品有认识不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其它话题中，抓住一切机会将话题进入正题，以专业的知识、技巧去说服顾客自卑、胆怯型对品牌、消费有压力帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓励顾客，慢慢使其放松习惯、果断型有目的购买完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售疑虑、怀疑性缺乏自信、犹豫不定对顾客疑点做出反应、但不要争论，细心解答，为顾客下决定从众、冲动型情绪易波动、容易下决定推出潮流、时尚、明星产品，准确捉住顾客购买欲主动做好连带产品的销售盲目、依赖型无明显消费目的增强品牌意识，为顾客做出最终决定比较、挑剔型不断强调产品不满意理由不要和顾客争论，强调质量和服务139、三、 导购实践技巧在顾客不同状态下，导购员接近方式：顾客的状态用语例句（1）注视特定商品时欢迎光临家里装修，需要厨柜吧我们有多种系列、多种花色、不同价位可以选择（2）以手触摸商品时介绍材质的实用性、美观性、环保性这是新产品颇受好评、非常不错的！欢迎光临（3）表现出寻找商品的状态时让您久等了您需要什么，我能帮你吗！（4）与销售员的视线相遇时欢迎光临、你好、请进来参观一下！（5）与同伴商量时欢迎光临需要厨柜吧？（6）放下手提袋时欢迎光临、你好、请进来参观一下！（7）探视橱窗或商品时欢迎光临、你好、请进来参观一下！3、说话原则：尊重顾客，使其能愉快地购物，是销售员的服务本份。如何正确地对顾客说话，具140、体地来说就是顾客希望听到什么样的话呢? 。可以遵循以下原则：不使用否定型，而用肯定型说话 当顾客问有某某商品吗? ，假使回答我们不卖某某商品，这就是否定型的回答。这样的回答会使顾客有被拒绝、无趣的感觉，而掉头离去。肯定型的回答是我们现在只有某某商品或不好意思我们只卖某某商品，请进来参观以下，如此，顾客不会觉得被拒绝，甚至会说那么，请让我看某某商品。不用命令型，而用请求型 例如请打电话给我虽然是一句尊重的话，但仍是使用命令型的语调。如果说能不能打个电话给我，这就是请求型的语调，顾客也会愉快地说好的。以语尾表示尊重以您很适合来做例子，您很适合并不算不尊重，但语尾仍感觉太粗糙，若是反过来说很适合您，141、不是吗? ，语气显得谦逊，强烈地表现对顾客的尊重，会产生较大的效果。拒绝的场合要说对不起并和请求并用例如不能兑换外币，给人强烈的拒绝印象，但若说我很抱歉，可否请您到银行去兑换就冲淡了拒绝的印象，反而能感受到导购的美意；例如讨论方案时不能这样做，不好意思，因为xx厨房的实际原因，造成使用不便等，用专业的角度虚心引导不断言，让顾客自己决定 如果说我想，这个可能比较好，然后让顾客自己说我决定买这个，这种情形，容易让顾客有自己选购的满足感。如果断言说这个比较好，则会使顾客有压迫感。因此，销售不要断言，而以暗示或建议为原则；但在特殊情况下要有信心这个质量或效果非常好、非常适合，而增强客户的信心。在自己的142、责任范围内说话 当顾客有错误等情况出现时，导购要以是我确认不够、而以承担责任的态度来说话。多说赞美、感谢的话 在商谈中尽可能多使用您的审美眼光很高等赞美语，或在顾客签单交款时说谢谢等感谢话。若知道顾客的姓名，也可多多称呼他的名字，这是强调亲近效果的方法。4、商品展示技巧：形成使用状态才能生动商品 ：再好的商品，若顾客无法看到它的使用状态，就不能感觉临场的魅力，而无法引起顾客的购买欲望。参观商品的地方是商店，顾客最讨厌的是作生意的地方。麻烦是导购的禁句：导购认真地扮演好自己的角色，使顾客愉快自得地购物，才能体会销售的乐趣。销售员如果觉得麻烦，回应顾客不亲切的态度，那么，待客便是痛苦的事了。讲求摆143、设的方法，展现商品魅力：仅仅将商品呈现使用状态仍是不够的。想办法使商品呈现魅力才是重要的任务。举例来说，即使美丽光亮的宝石，若在橱窗里杂乱无章地排列着，就像是一堆玻璃珠。巧妙地使用小道具，像奢侈品以郑重的方式来处理，才能显示其价值。5、讨价还价的应对方法对减价的基本看法： 价格牌上所标示的价格是有正常的根据的，因此，必须知道轻易的减价会伤害信用。轻易的减价会使顾客怀疑是不是一开始就定高价，同时也降低对商店和导购的信赖度，对于不要求减价的顾客亦是失礼。减价的应对方法： 当顾客要求减价时，要以何种方法应对才好呢?下图标示着从各种角度来说明，大多数的顾客应该能接受，但此时销售员必须以谦虚的态度，由衷144、地说真对不起。答应减价要求的情况： 在诚意地说明后，若顾客仍要求减价，此时导购要以我真佩服您的购买技术来应对。但是，要在自己许可的减价范围内，若顾客过份的减价，要有勇气但谦虚的态度拒绝说减到这种程度是不可能的。十项应对顾客要求减价的说话方法：种 类应 对 用 语 集直接拒绝时（1）对任何顾客都是以这价格出售（2）最初开始就是这个价格（3）对不起，原是以这价格强调商店的价格政策或商品品质时（4）对不起，我们是价格不二店（5）这是本店以自信定出的价格（6）您可判断商品的品质在价格之上接受降价时（7）表示心意，给您元的服务（8）那么，给您一项免费的赠送服务（9）那么，勉强收您现款（10）我真佩服您的145、购买技巧，勉强算您元（注）（1）以谦虚的心和态度边点头（15度鞠躬）边说话（2）此时的嗤笑是非常失礼的。1、 促成顾客购买意愿若顾客有如下的状态出现时，是下决定前的迷惑表现拿起商品热意地玩味或操作热心的翻开目录热心的询问突然沉默，屏气凝神提出价格或购买条件的话题提出售后服务等购买后的话题与同伴相谈出高与的神态离开卖场后再度转回，并察看同一件商品询问商品的销售情形对商品表示好感凝视商品仔细思考当顾客表现以上特征时，导够人员要及时解除顾客疑虑，促成销售。多数的情形顾客会有哪个好呢买或不买的迷惑。特别是女性顾客，这种倾向更为强烈，导购应适切地建议、巧妙地诱导，使顾客尽早下定购买决心，否则，只是拖延销146、售时间，也可能使顾客丧失购买意愿。促进购买决心的技巧推荐单项商品法这种方法是查觉顾客所喜爱的商品，对准这项商品，以若无其事的态度说这商品对您满适合的，极力推荐这项商品。这种情形，顾客所喜欢的商品是顾客经常中手触摸的商品、顾客视线集中的商品、顾客询问集中的商品，因此，只要仔细观察顾客的状态便可察觉。消去法所谓消去法就是在候补商品中，删除不适合顾客喜好的商品，间接地促进顾客下决心。具体来说，对于顾客较不喜爱的商品，边说这个好像太花俏了边将顾客的目光转移到其他商品。这样，能使顾客自己所喜爱的商品明显地呈现，让顾客容易决定那么，就买这个吧!二选一法这种方法是导购不陈述任何意见，问顾客您要A商品还是B商147、品确定顾客喜爱，让顾客自己决定。动作诉求法这种方法是为使迷惑的顾客下决心，而以某种动作来促进顾客。例如，请再确认一下您要的厨柜。边说边拿出钢笔、纸张、预约单或合同单。如此，以触摸、试用、行动来促使顾客下决心，就是动作诉求法。感情诉求法为促使顾客下决心，以周围人们的感情作为言语诉求的方法。例如，以若无其事地说可想见您爱人的快乐程度或喜爱程度。这样的言语会在难下最后决定的顾客脑中，浮现爱人的笑容，而下决定说就买这款吧。7.正确的送客方法：正确的送客促使顾客再度光临呈交商品： 将发票、收据或合同单与回找金额交予顾客（必须整理有系或用单独文件袋装好交予顾客），并确定顾客放入钱包之后，再交予商品，这是必须彻底实行的。将回找金额置于商品上，或放在橱窗上的交予法，都是对顾客失望的。此外，还要有帮助顾客将其他商品与购买商品一并放入袋中的关怀动作。送客： 将商品交予顾客时，由衷地说谢谢后，要将顾客送到店门口，同时鞠躬说期待您再度光临。这样的送客方式必定能打动顾客的心。创造顾客的秘诀： 某家生意兴隆的商店，把送客视为优先，再后招待入店之客。这就是送客是最后的服务机会，若马虎粗糙，就无法再弥补，对于刚入店的顾客，则还有服务机会的想法。这种心态正是创造固定顾客的方法。