1、自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔万科金色茗苑万科金色茗苑招标提案招标提案经纬万科营销中心经纬万科营销中心20092009年年2 2月月决决战战八八十十天天自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔前言前言 从从20032003年起，万科与经纬一同走过，风雨无阻、锐意前行。从首年起，万科与经纬一同走过，风雨无阻、锐意前行。从首个东部项目个东部项目万科城市花园万科城市花园，到，到20062006年首个年首个TOP1TOP1系列系列万科城花园万科城花园，20082008年首个限价房项目年首个限价房项目万科新里程万科新里程，再到，再到20082008年白云大道年白云大道“纯山景纯山景”项目项目万科云山万2、科云山，一个又一个奇迹在不断诞生。，一个又一个奇迹在不断诞生。一路走来，我们与万科高度融合，甚至被同事、同行称为标准万一路走来，我们与万科高度融合，甚至被同事、同行称为标准万科人。从合作的轨迹，我们自东向西不断科人。从合作的轨迹，我们自东向西不断“迁移迁移”。7 7年后的年后的20092009年，我们遇到了中国万科本年度首个推出项目年，我们遇到了中国万科本年度首个推出项目金色金色金色金色茗苑茗苑茗苑茗苑。首先一定要感谢万科给予经纬这个机会，这更是对于我们这。首先一定要感谢万科给予经纬这个机会，这更是对于我们这群群“万科人万科人”一直以来工作的肯定和嘉许。怀着感恩的心，我们一定一直以来工作的肯定3、和嘉许。怀着感恩的心，我们一定会将团队效能最大化，继续创造奇迹！会将团队效能最大化，继续创造奇迹！自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔本本案案策策略略将将从从五五个个方方面面展展开开一、宏观、区域、竞争市场分析一、宏观、区域、竞争市场分析竞争态势及市场时机判断二、项目理解及核心价值提炼二、项目理解及核心价值提炼项目定位及目标客户群锁定三、项目推广策略及现场组织管理三、项目推广策略及现场组织管理推广部署及市场拓展布局四、项目推售策略及价格建议四、项目推售策略及价格建议五、项目商业规划及配套设施建议五、项目商业规划及配套设施建议商业及优化配套建议储备客户及整体推售建议自知自知 自强自强 逆境翱翔逆4、境翱翔一、宏观、区域、竞争市场分析一、宏观、区域、竞争市场分析 20082008年宏观市场回顾年宏观市场回顾；20082008年荔湾区区域市场状况；年荔湾区区域市场状况；项目竞争市场及项目竞争市场及20092009年年1 1月房地产分析；月房地产分析；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔供求关系逆转供求关系逆转，成交总额低于，成交总额低于20062006年年 新建住宅市场新建住宅市场自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔0808年上半年成交萎缩明显，年上半年成交萎缩明显，下半年销售回稳下半年销售回稳成交量（万平方米）成交量（万平方米）环比增幅环比增幅同比增幅同比增幅20072007年上半年年上半5、年427.82427.82/20072007年下半年年下半年373.75373.75-12.64%-12.64%/20082008年上半年年上半年241.79241.79-35.31%-35.31%-43.48%-43.48%20082008年下半年年下半年311.26311.2628.73%28.73%-16.72%-16.72%新建住宅市场新建住宅市场上半年价高量低，上半年价高量低，下半年量升价跌下半年量升价跌 均均 价价（元（元/平方米）平方米）环比增幅环比增幅同比增幅同比增幅20072007年上半年年上半年7550 7550 20072007年下半年年下半年9799 9799 29.76、9%29.79%20082008年上半年年上半年9925 9925 1.29%1.29%31.46%31.46%20082008年下半年年下半年8883 8883-10.50%-10.50%-9.35%-9.35%自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔商品住宅价格逐年飙升，商品住宅价格逐年飙升，0808年价格增速放缓年价格增速放缓 新建住宅市场新建住宅市场自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔区域关系绝大部分供大于求，花都成重灾区区域关系绝大部分供大于求，花都成重灾区 ，荔湾供略过于求荔湾供略过于求区域区域预售面积预售面积(万万)成交面积成交面积(万万)成交金额成交金额(亿元亿元)成交均价成交均价7、全市792.7553.04516.469339荔湾区38.6538.6533.4933.4937.9037.901131911319越秀区18.9629.8838.0312728海珠区115.9185.7193.9210958天河区97.3587.31112.8112920白云区107.93104.8987.598351黄埔区3.4110.228.178001番禺区159.380.3967.158353花都区153.5654.7330.125503南沙区46.9829.3913.614632萝岗区50.6537.0427.167331新建住宅市场新建住宅市场自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔8、成交萎缩四成成交萎缩四成，价格增速放缓，价格增速放缓 存量住宅市场存量住宅市场自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔2008年整体市场局势下半年逐步回稳下半年逐步回稳；全年土地成交不畅，楼面地价回归理性，郊区成热推区域郊区成热推区域，旧城区供应极少；供求关系逆转，成交总额低于06年；08年上半年成交萎缩明显，下半年销售回稳；上半年价高量低，上半年价高量低，下半年量升价跌下半年量升价跌；宏观市场小结宏观市场小结自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔一、宏观、区域、竞争市场分析一、宏观、区域、竞争市场分析 20082008年宏观市场回顾；年宏观市场回顾；20082008年荔湾区区域市场状况年荔湾区区域9、市场状况；项目竞争市场及项目竞争市场及20092009年年1 1月房地产分析；月房地产分析；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔 自2002年开始，荔湾区供不应求现象明显，直到2008年供求关系有所缓解，价格自2005年开始一路飙升，更在2008年创下有史以来该区域最高价0808年前荔湾区市场供不应求，年前荔湾区市场供不应求，0808年供求关系有所缓解年供求关系有所缓解区域市场情况区域市场情况自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔20082008年荔湾区年荔湾区均价大幅超越全市均价均价大幅超越全市均价 荔湾区均价自2005年低于全市均价以来，06年、07年均与全市均价拉齐，直到2008年，荔湾区10、价格飙升，成交有所放缓区域市场情况区域市场情况自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔自自0606年开始荔湾区每年年开始荔湾区每年均价涨幅持续超过全市水平均价涨幅持续超过全市水平到了2008年，全市价格涨幅大幅回落，而荔湾区价格仍然坚挺，持续持续31%31%的涨幅的涨幅区域市场情况区域市场情况自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔荔湾区供应量一直处于平稳状态，除年中和黄逸翠湾推出市场引起轰动外，本区总体成供不应求的态势本区总体成供不应求的态势；荔湾区由于供应量较少，因此各月数量的浮动主要来自推货量的影响，而非其他外部因素作用；供应量较少以及理性的价格使荔湾区项目抗跌性较强，但由于整体市场环境仍不能过11、于乐观，过硬的产品质素及合过硬的产品质素及合理的价格仍是占领市场的重要砝码理的价格仍是占领市场的重要砝码！荔湾区市场小结荔湾区市场小结自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔一、宏观、区域、竞争市场分析一、宏观、区域、竞争市场分析 20082008年宏观市场回顾；年宏观市场回顾；20082008年荔湾区区域市场状况；年荔湾区区域市场状况；项目竞争市场及项目竞争市场及20092009年年1 1月房地产分析月房地产分析；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔由于荔湾区售价格长期处于高位，且货量并非十分充裕，使相当一部分购买能力有限的消费者外流至金沙消费者外流至金沙洲、芳村北、海珠西和同德洲、芳村北、海珠12、西和同德围等区域围等区域。竞争板块：竞争板块：本案本案金沙洲板块金沙洲板块芳村北板块芳村北板块海珠西板块海珠西板块罗冲围罗冲围-同德围同德围板块板块老荔湾板块（本项目）老荔湾板块（本项目）金沙洲板块芳村北板块越秀板块海珠西板块罗冲围-同德围板块竞争区域竞争区域越秀板块越秀板块自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目项目在售组团在售组团主力户型主力户型现时售价现时售价（元（元/平方米平方米）发展商发展商货量货量备注备注富邦名寓1、2、3座两房84-110 三房106-174 13000（2200装修）宏辉地产93套/新城市逢源A座及B座 两房93 三房112-132 四房145-155 五房2113、8 15000（3500装修）新城市223套/和黄逸翠湾A1、A2栋A7,A8栋两房88-103 三房129-142 复式289 16000（2500装修）和记黄埔尚有1411套预计09年推400套荔港南湾H3栋三房92-126 四房1679000-10000（毛坯）城启集团余20多套年底将推H4-H6栋约200多套珠岛花园六期30-109的单间到小三房8500（1000装修）鹏达地产231套停工中主要主要在售在售项目概况项目概况本区域：在售货量约本区域：在售货量约17001700套，其中面积总价上重叠的是套，其中面积总价上重叠的是荔港南湾荔港南湾竞争区域：老荔湾板块竞争区域：老荔湾板块自知自14、知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔主要主要潜在潜在项目概况项目概况项目项目位置位置规模规模户型户型发展商发展商预计推出时间预计推出时间预计货量预计货量富力君湖华庭流花路总建筑13.28万平米两房到五房 富力2009年年中首推280多套流花君庭流花路73号总建52378平方米205-398 四房、五房嘉业投资2009年上半年124套贵贤上品贵贤上品华贵路华贵路总建总建9 9万平米万平米85-145 85-145 二房二房-四房四房地下铁道地下铁道20092009年年中年年中首推首推330330套套荔湾雅居西华路总建8067平方米/勤建置业2009年年中一栋15层，总套数100宏新光复北项目光复北路占15、地6819平米85-145 二房-四房宏新地产2009年2栋住宅元邦福布斯顿/元邦明月星辉 文昌北路总建68139平米以大户型住宅单位为主 元邦地产 2009年约500套汉国置业龙津中项目龙津中路总建46494平米/联成地产2010年333套龙津华府龙津西路总建11万平米86-165 德谊地产2010年6栋，其中5栋住宅，1栋公寓，380多套单位 荔景华庭十八甫北路建面5万平方米55-140 二房、三房、四房成功地产2009年6月168套竞争区域：老荔湾板块竞争区域：老荔湾板块本区域：潜在新供应约本区域：潜在新供应约25002500套，其中套，其中贵贤上品贵贤上品最大量最大量自知自知 自强自强16、 逆境翱翔逆境翱翔竞争分析小结竞争分析小结 老荔湾板块在售货量仅1700多套，但和黄逸翠湾已占1400套，故可见老老荔湾的货量供应有限荔湾的货量供应有限；在售项目中，大多项目为核心位置项目，如新城市逢源、和黄逸翠湾，面积大、总价高，与本案存在明显差异与本案存在明显差异；潜在项目中，上市时间相对较早的项目包括富力君湖华庭、流花君庭，也为高档定位，而荔景华庭的产品质素欠缺，贵贤上品则预计多为地铁公司内部消化。可见与本案具备同等质素的项目在老荔湾板块较为稀缺可见与本案具备同等质素的项目在老荔湾板块较为稀缺竞争区域：老荔湾板块竞争区域：老荔湾板块自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔力迅原筑力迅原筑龙津17、华府龙津华府和黄逸翠湾和黄逸翠湾本案本案荔港南湾荔港南湾贵贤上品贵贤上品中海金沙湾中海金沙湾金域蓝湾（金域蓝湾（200200套）套）逸彩新世界逸彩新世界城建水泥厂项目城建水泥厂项目富力桃园（富力桃园（207207套）套）竞争对手：两个直接竞争对手竞争对手：两个直接竞争对手 从品牌、规划产品、户型面积、价格区间、推货时间等因素综合分析，针从品牌、规划产品、户型面积、价格区间、推货时间等因素综合分析，针对本项目首次入市时间，对本项目首次入市时间，我们将面对两个最直接的竞争对手我们将面对两个最直接的竞争对手自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔等等级级项目名称项目名称规模规模（万）（万）主力户型主力户18、型售价（元售价（元/）优势优势劣势劣势一一级级金域蓝湾金域蓝湾43100左右三房8500-10500区位 规模 景观 配套/富力桃园富力桃园8380左右两房 95左右三房10000-11500地段 规模 配套形象二二级级荔港南湾荔港南湾10092-126 三房10000地段 规模 配套居住舒适度中海金沙湾中海金沙湾13085 两房102小三房 124三房6500规模 价格 黄岐区位城建岭南湾畔城建岭南湾畔22227070左右两房左右两房 9090左右小三房左右小三房1100011000规模规模 配套配套地块历史地块历史恒大绿洲恒大绿洲4580-130两房 三房/区位 规模 配套企业形象 产品逸19、彩新世界逸彩新世界120100-130三房9800规模 配套周边环境 舒适度三三级级光大水岸榕城光大水岸榕城38.880左右两房 125 三房 11000-12500规模 配套工业大道 价格力迅原筑力迅原筑1480两房 110三房8500交通 区位形象地块历史和黄逸翠湾和黄逸翠湾42130-140三房16000地段 配套价格贵贤上品贵贤上品985-145两房至四房13000-15000地段 配套规模 品牌 产品荔景华庭荔景华庭5120三房13000-15000地段 配套规模 品牌 产品典型竞争项目分级及竞争关系分析典型竞争项目分级及竞争关系分析竞争对手：各级关系分析竞争对手：各级关系分析自知自20、知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目名称项目名称上市时间上市时间一级一级金域蓝湾金域蓝湾富力桃园富力桃园二级二级荔港南湾荔港南湾中海金沙湾中海金沙湾逸彩新世界逸彩新世界恒大绿洲恒大绿洲城建岭南湾畔城建岭南湾畔三级三级光大水岸榕城光大水岸榕城力迅原筑力迅原筑和黄逸翠湾和黄逸翠湾贵贤上品贵贤上品荔景华庭荔景华庭0909年年中年年中目前在售约200套目前在售约余150套余货在售余货约200套未来仍有约1000套左右可推未来将推约200多套年底将推500套4-5月将推约400套在售余货约30套未来将推约150套未来将推400套未来将推330套未来将推约160套2月底将推约320套2.15已售罄约400套21、余货约68套年底将推300套0909年年底年年底年底推出主主要要竞竞争争对对手手相相对对真真空空竞争对手：上市时间分析竞争对手：上市时间分析自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔市场出现回稳迹象市场出现回稳迹象，十区周均成交达，十区周均成交达13001300套套 20092009年年1 1月至今整体市场表现月至今整体市场表现从各周整体成交套数上，要明显高于从各周整体成交套数上，要明显高于20082008年平均水平年平均水平自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔20092009年突出个盘年突出个盘 开售时间：2009年2月14日 推售套数：约480套 开售均价：10000-13000元/蓄客周期：超22、过6个月 总累计筹数：2480个（有重筹）开售成绩：当天推出单位全部售謦，抽签开售形式再次出现再次出现“日光盘日光盘”，市场真的重新起飞？，市场真的重新起飞？自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔市场回稳，市场回稳，成交回暖的主要原因成交回暖的主要原因 p随“保增长、扩内需、调结构”方针的确立，中央十大产业振兴规振兴规划的陆续出台划的陆续出台，令市民的收入预期信心较08年下半年有所增强；p减息减息的执行令供款成本大幅下降；p媒体舆论的催谷媒体舆论的催谷增强了客户的购买信心，众多利好政策的出台也促进了刚性需求的释放；p近日股票行情的阶段走好股票行情的阶段走好也令股民收入有所增加；p最核心的原因在于23、较多的项目售价已回归至理性水平，配合促销活动促进了项目的成交；20092009年初市场情况分析年初市场情况分析复苏持续性受到强烈的拷问复苏持续性受到强烈的拷问自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔市场的阶段性回暖提振市场信心，贷款放松成逆转信号；判断一判断一：政策的可能出台将使小阳春演变为大阳春，可望持续至年中，可望持续至年中，一定要借这股复苏的势头一定要借这股复苏的势头；老荔湾项目由于地价等诸方面原因，大多数的楼价仍保持在13000元/左右的高位，抗跌性极强；老荔湾板块供应货量不足，紧凑型的三房供应更为稀缺；判断二判断二：大部分竞争对手将于年底推货，年中前是最有利的推货良机年中前是最有利的推货24、良机；判断三判断三：银行仍有可能收缩银根，同时整体地产仍趋向尽快出货整体地产仍趋向尽快出货；大坦沙项目上半年推出的市场机会：大坦沙项目上半年推出的市场机会：项目市场时机判断项目市场时机判断自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔二、项目理解及核心价值提炼二、项目理解及核心价值提炼 项目理解及核心价值提炼项目理解及核心价值提炼；项目整体定位及客户群定位；项目整体定位及客户群定位；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔功能定位：功能定位：“广佛都市圈广佛都市圈”中心区，广州中心区，广州“西联西联”的辐射的辐射带动区，城市西部新的标志性地区以及新的商带动区，城市西部新的标志性地区以及新的商务中心区务中心区25、，重点发展总部经济、物流和创意产业等现代服务业，以及商贸和历史文化风貌旅游业，并考虑一定的居住功能。范围：范围：北至大坦沙尾北至大坦沙尾，南至环翠路与环城高速公路，东到工业大道中、南，西至芳村大道北、花地河，总面积35.14平方公里。核心区位：核心区位：北至珠江大桥西桥（大坦沙），北至珠江大桥西桥（大坦沙），南至丫髻沙大桥、环城高速公路一线，西至花地河、芳村大道北一线，东至黄沙大道、工业大道一线，面积约为24.7平方公里。“白鹅潭经济圈白鹅潭经济圈”有利提升项目区位价值改善区内环境有利提升项目区位价值改善区内环境 项目理解：区域定位项目理解：区域定位自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔发展目标26、：发展目标：从“西联”和“中调”战略出发，广州要建立现代化产业体系，成为宜居城市的“首善之区”，要求白鹅白鹅潭地区瞄准现代化、国际性、创新型的广佛都市圈核潭地区瞄准现代化、国际性、创新型的广佛都市圈核心区的目标心区的目标，发挥广佛联动发展的核心功能及枢纽商务港的作用。功能定位：功能定位：（1）价值重估，打造增长极。（2）推动多中心中央商务区（MCBD）的发展。（3）增长极功能配置：白鹅潭地区要与广州另外三大重点地区错位发展，就需要立足广佛，合理配置功能：建立总部办公、突出文化创意、塑造宜居住区、建立总部办公、突出文化创意、塑造宜居住区、培养生态休闲。培养生态休闲。产业定位：产业定位：大力发展总27、部经济及高端服务业、文化创意产业和休闲旅游业。生态生态中央智城中央智城 项目理解：区域定位项目理解：区域定位自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔“广东光电科技产业基地广东光电科技产业基地”“中国留学人员广州光电科技产业园中国留学人员广州光电科技产业园”基地一期面积约450亩，由广东光电科技产业园、中广东光电科技产业园、中华液晶城和海角红楼商务配套区三大板块华液晶城和海角红楼商务配套区三大板块组成，将重点发展半导体发光器件、LED照明产品、太阳能光伏、液晶显示等高科技新兴产业。中华液晶城中华液晶城首期占地面积约250亩，专门从事液晶面板、模组等平板显示产品和配件的交易、展示和研发设计，规划设立“28、五区一中心”，将打造成全球重要的平板显示产品交易服务中心，为新兴品牌提供市场服务和产业链的支持。科技产业园科技产业园可望为项目提供高知客户群体可望为项目提供高知客户群体 项目理解：区域重点产业项目理解：区域重点产业自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔双地铁、大坦沙大桥双地铁、大坦沙大桥等规划将加强区域与外区联系，有利吸纳外区客源等规划将加强区域与外区联系，有利吸纳外区客源大坦沙大桥（规划大坦沙大桥（规划）：规划红线40米，向西接佛山的建设大道，向东与大坦沙路和增槎路相衔接，此通道的建成将大大加强大坦沙与外区的联系。地铁五地铁五 六号线（在建）：六号线（在建）：六号线贯穿金沙洲地区，经大坦沙、南29、岸、黄沙、文化公园、海珠广场等站至燕塘，2011年开通。五号线经滘口、大坦沙、中山八路、东风西路滘口、大坦沙、中山八路、东风西路、西村等站至黄埔，2010年开通。大坦沙是五、六号线交汇点，未来的枢纽大坦沙是五、六号线交汇点，未来的枢纽项目理解：区域交通体系项目理解：区域交通体系自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔规划及园区经济解读小结规划及园区经济解读小结p现时大坦沙岛工业厂房、城中村林立，配套甚为不足，且形象低端，但白鹅潭经济圈的定位，大坦沙岛将在双地铁线、环岛路、中轴线、游艇会等新硬件的带动下建成旅游、高级商务区，有利于提升区有利于提升区域形象及改善区内环境域形象及改善区内环境；p然而，同30、时也须看到，虽然坦南区域在“白鹅潭经济圈”的范围之内，但整个大坦沙岛政府相关部门仍未作出明晰的定位，故大坦沙岛厂房、村屋林立的现状也将在较长的一段时期内依然存在，同时，其配套资源、开发热度等也无法与金沙洲相比其配套资源、开发热度等也无法与金沙洲相比。自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：交通辐射区域项目理解：交通辐射区域本项目本项目内环路内环路东风路东风路中山路中山路天河天河金沙洲金沙洲海珠海珠越秀越秀芳村芳村佛山佛山东山东山地铁五号线地铁五号线内环路、中山路、双地铁内环路、中山路、双地铁等交通网络，交通高度便捷成熟等交通网络，交通高度便捷成熟地铁六号线地铁六号线荔湾荔湾自知自知 自强31、自强 逆境翱翔逆境翱翔本项目本项目1 1 1 13 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 61 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 61 1 1 12 2 2 23 3 3 31-新海湾美食2-鲜食为主3-人山人海4-金半岛海湾5-招盛渔民新饨6-音乐餐厅7.海角红楼度假区1-育贤学校2-沙河幼儿园3-第一中学高中部4-商贸职业学院5-江洲小学6-双桥中学1-国昇百货2-太和百货3-桥中五金厨具城2 2 2 27 7 7 7项目理解：周边配套设施项目理解：周边配套设施自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：重要经济指标数据项目理解：重32、要经济指标数据用地面积 38111平米容积率 3.56建筑面积 135689平米户数 1338户层高 3434层层户车比 0.50.5（0.440.44）属于属于70/9070/90规划的中小户型社规划的中小户型社区，区，但高度、规模同区罕有但高度、规模同区罕有一期一期二期二期自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：配套资源项目理解：配套资源省一级沙面小学省一级沙面小学临街商铺临街商铺中心水景园林、游泳池中心水景园林、游泳池幼儿园幼儿园 拥有同区项目无法比拟的拥有同区项目无法比拟的社区社区综合配套综合配套自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：一期产品户型面积项目理解：一期产品户型33、面积 其中项目首推其中项目首推T1T2T1T2栋栋392392套中套中9494平米三房平米三房共共262262套，占套，占66.8%66.8%户型户型户型面积户型面积户数户数比例比例总面积总面积3 3房房2 2厅厅2 2卫卫94-9552266.8%495902 2房房2 2厅厅1 1卫卫（改（改3 3房）房）8913216.9%117482 2房房2 2厅厅1 1卫卫8012816.4%10240合计合计782100%T1T1T2T2T3T3T4T4项目一期户型配比项目一期户型配比自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：首推产品景观资源项目理解：首推产品景观资源T1T1T2T2 望江单34、位共望江单位共5050套占首期货量的套占首期货量的12.6%12.6%，望园林单位共，望园林单位共260260套占套占65.6%65.6%，望村屋单位共，望村屋单位共8686套占套占21.7%21.7%，整体产品景观优势明显整体产品景观优势明显T1T1、T2T2户型户型套数套数比例比例3 3房望江单位房望江单位2512.6%小小3 3房望江单位房望江单位252 2房望江单位房望江单位-3 3房望园林单位房望园林单位7465.6%65.6%小小3 3房望园林单位房望园林单位662 2房望园林单位房望园林单位1203 3房望村屋单位房望村屋单位6621.7%小小3 3房望村屋单位房望村屋单位82 35、2房望村屋单位房望村屋单位12自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目理解：项目理解：SWOTSWOT分析分析项目项目SWOTSWOT应对分析应对分析优势（优势（S S）劣势（劣势（W W）双地铁旁大型社区 品牌发展商及优秀产品户型设计 自身突出教育资源配套 江景资源，风水宝地周边整体形象、环境有待提升旁边不远处污水处理厂往来荔湾交通工具单一机会（机会（O O）发挥优势，抢占机会利用机会，克服劣势白鹅潭经济圈的核心发展广佛同城化带来的规划、商机房地产市场复苏的时机荔湾区成熟高品质项目荔湾区成熟高品质项目聚焦客户群市场聚焦客户群市场威胁（威胁（T T）发挥优势，转化威胁弱化劣势，迎接挑战未来竞争36、大，抢占先机政策、市场、经济环境的变动因素尽早渗透式追踪宣传尽早渗透式追踪宣传创造利益点独有性创造利益点独有性自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目核心价值提炼项目核心价值提炼 根据项目的综合理解，我们归纳出本项目以个根据项目的综合理解，我们归纳出本项目以个最重要的核心价值：最重要的核心价值：核心价值一：核心价值一：万科品牌力康苑、荔苑康苑、荔苑，质量、服务的有效保证核心价值二：核心价值二：五、六号线双地铁交汇旁、白鹅潭经济圈内地标性物业白鹅潭经济圈内地标性物业项目未来交通便捷、升值的巨大引擎核心价值三：核心价值三：项目规划、产品设计配套成熟中型社区项目，95平米同区绝版优质户型绝版优质户型37、核心价值四：核心价值四：教育配套资源丰富教育资源成为强力的硬件支撑核心价值五：核心价值五：荔湾中心区一桥之隔一桥之隔，坐拥城区的成熟便利核心价值六：核心价值六：三江汇聚之处风水宝地风水宝地所在，特殊的区位价值我们与客户之间的我们与客户之间的“多个话题多个话题”自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔二、项目理解及核心价值提炼二、项目理解及核心价值提炼 项目理解及核心价值提炼；项目理解及核心价值提炼；项目整体定位及客户群定位项目整体定位及客户群定位；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目定位推导项目定位推导项目的关键词：项目的关键词：引领引领万科一直以来的开发理念，产品的优势 现代时尚现代时尚建筑38、风格跳脱于周边及城中心项目 城市化城市化区位上属于荔湾中心 地标地标7栋34层的建筑，白鹅潭经济圈内物业最贴切的描述最贴切的描述 我们的项目位处于荔湾，但并不是传统意义上的西关项目不是传统意义上的西关项目；我们是市区中心的标志性建筑，迎合并引领新生代的居住模式引领新生代的居住模式；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔阶段性推广方向阶段性推广方向:第三次第三次万科来到荔湾万科来到荔湾项目定位结论项目定位结论开放前开放前:金色茗苑金色茗苑新荔湾新荔湾新中新中心心开放后开放后:用悬念诱导客户，用悬念诱导客户，“新新”代表的是一个方向代表的是一个方向自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔目标客户群初步定39、位目标客户群初步定位经济实力有限的老荔湾经济实力有限的老荔湾经济实力有限的荔湾二代经济实力有限的荔湾二代在广州营商、创业的新广州移民在广州营商、创业的新广州移民2 2 2 23 3 3 3因早期老城区拆迁、地铁拆迁回流的老荔湾因早期老城区拆迁、地铁拆迁回流的老荔湾黄岐、佛山意向靠拢城市生活的人黄岐、佛山意向靠拢城市生活的人万科品牌所感染，在地铁、内环路沿线工作的年轻人万科品牌所感染，在地铁、内环路沿线工作的年轻人4 4 4 45 5 5 56 6 6 6根据我们的品牌、产品、区位、交通等分析，他们分别是：根据我们的品牌、产品、区位、交通等分析，他们分别是：项目现时的区位环境及特点，再为我们筛选40、客户项目现时的区位环境及特点，再为我们筛选客户自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔目标客户群锁定目标客户群锁定经济实力有限的荔湾二代经济实力有限的荔湾二代在广州营商、创业的新广州移民在广州营商、创业的新广州移民因为需要独立，但对家庭的亲近及依赖，他们彼此都不希望远离因为需要独立，但对家庭的亲近及依赖，他们彼此都不希望远离因为事业，他们需要扎根在此，同时他们都很顾及家人因为事业，他们需要扎根在此，同时他们都很顾及家人最核心、最具需求的客户群：最核心、最具需求的客户群：强烈的恋家情结强烈的恋家情结强烈的恋地情结强烈的恋地情结自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔如何满足我们的客户如何满足我们的客户对41、区位的情结 现代建筑和品牌的追求教育配套完善楼盘的综合素质居住与工作交通距离希望事业腾飞新荔湾中心项目万科企业品牌和现代规划建筑邻近沙面小学、市一中配套社区、万科物管服务保证双地铁交汇、连接内环三江汇聚、风水宝地 目标客户的需要目标客户的需要 项目能给予的项目能给予的 从任何角度，我们都是最好的选择从任何角度，我们都是最好的选择自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔三、项目推广策略及现场组织管理三、项目推广策略及现场组织管理 市场发动及组织管理市场发动及组织管理；项目整体推广部署建议；项目整体推广部署建议；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔市场发动的目的及方向市场发动的目的及方向前提：前提：由42、于项目的工程节点是3月28日开放示范区，5月初具备开售条件，储备客户只有30天，时间对项目来说是远远不够的目的：目的：结合市场、项目自身，我们一定要进行市场拓展，一切都为了尽早打开局面，疯狂吸纳客户吸纳客户方向：方向：为迅速有效开展工作，我们实行“责任制”，依据区位、类别，一共划分了四个主战区划分了四个主战区，由五支部队进行全方位拓展自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔整体人员架构组成整体人员架构组成作战总指挥：黄坚英（AMY）策划部队（4）拓展部队（42）后勤部队（4）总监：陈志远何雨潮刘怿徐蔚总监：梁艳棠总监：罗朱远1队杨冬明2队黄荣卫3队侯爱英4队刘洁霞5队陈辉销售人员（8人）销售人员（43、8人）销售人员（8人）销售人员（8人）专业拓展团队（3人）队长：张慈璇销控（1人）文员（2人）我们组建我们组建5050人的大部队作战人的大部队作战自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔第一战区第一战区：（大坦沙岛）（大坦沙岛）以河沙、坦以河沙、坦尾两个城中尾两个城中村为基点，村为基点，大型国企、大型国企、餐馆、学校餐馆、学校为支持为支持第二战区第二战区：（荔湾北）以环：（荔湾北）以环市路以南、解放路以西、中市路以南、解放路以西、中山路以北为界，针对周边专山路以北为界，针对周边专业市场、教育机构、大中型业市场、教育机构、大中型企业进行多层次的拓展企业进行多层次的拓展第三战区第三战区：（荔湾南）以中44、：（荔湾南）以中山路以南、解放路以西、珠山路以南、解放路以西、珠江沿岸以南为界，针对各类江沿岸以南为界，针对各类专业市场、著名餐饮机构、专业市场、著名餐饮机构、政府教育机构进行深层次的政府教育机构进行深层次的挖掘挖掘第四战区第四战区：（芳村北）以（芳村北）以芳村大道、花芳村大道、花地大道为中轴，地大道为中轴，大力拓展周边大力拓展周边各类专业市场、各类专业市场、政府部门以及政府部门以及教育医疗机构教育医疗机构市场拓展战区布局市场拓展战区布局大坦沙岛大坦沙岛荔湾北荔湾北荔湾南荔湾南芳村北芳村北自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔阵地战阵地战游击战游击战突击战突击战时间时间战场战场战术战术战役战役物45、料物料四大主战区四大主战区荔湾区为主，辐射海珠、芳村荔湾区为主，辐射海珠、芳村越秀、海珠、天河越秀、海珠、天河拓展部队：逐个上门拜拓展部队：逐个上门拜访访（以岛内，沙面、黄沙等商业旺点，火车站专业市场，芳村、白鹅潭四大片区为主），派发资料及登记意向客户，联系移动外展点联系移动外展点拓展部队：拓展部队：以阵地战开路，进行移动外展，每每联系到一个目标展点立联系到一个目标展点立即派人进驻即派人进驻，固定派发资料及登记意向客户拓展部队：拓展部队：在前两场战役取得阶段性成果的前提下，继继续深化挖掘客户续深化挖掘客户3 3月初：月初：宣传单张、X展架、联络卡联络卡单张、X展架、展板、短信后续后续3 3月月46、4 4月月5 5月月开售后开售后宣传单张、X展架等市场拓展之三大战役市场拓展之三大战役并行并行2 2月底、月底、3 3月初立即展开拓展（月初立即展开拓展（1-41-4队）队）自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔56123 478910111214131516171820192122232425282627121213764 310891615181721192051114252827123456789101111234 5 6 7 8 9101113141516181719 2021222324252726专业市场（专业市场（2929）教育机构（教育机构（2121）医疗机构医疗机构（1111）47、政府部门及企事政府部门及企事业单位（业单位（2727）12城中村（城中村（2 2）第一战区第一战区（1010个）个）第四战区第四战区（1818个）个）第二战区第二战区（1717个）个）第三战区第三战区（4545个）个）市场拓展的具体对象及数量：阵地战与游击战市场拓展的具体对象及数量：阵地战与游击战1 1队队2 2队队3 3队队4 4队队自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔原有资源客户针对性拓展原有资源客户针对性拓展拓展对象：拓展对象：经纬原有资源客户4444台台，分别由商会、教育机构、金融机构等组成，针对本项目而挑选；2 2月底、月底、3 3月初同步展开拓展（月初同步展开拓展（5 5队）队）拓48、展方式：拓展方式：与对应人员一对一联系，邀约上门拜访、到本项目举办现场活动、多企业或商会外展点、上门派单等合作方式；拓展人员：拓展人员：第5队拓展人员，由具备专业拓展经验的同事组成，队长罗朱远为我司拓展部总监，负责星河湾及各类商业项目专项拓展；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔现场组织管理现场组织管理现场组织管理工作表现场组织管理工作表阶段阶段策划小组策划小组（共（共4 4人）人）拓展小组拓展小组（1-41-4队共队共3232人）人）拓展小组拓展小组（5 5队共队共8 8人）人）后勤小组后勤小组（共（共3 3人）人）驻场人数驻场人数驻场人数驻场人数外拓人数外拓人数驻场人数驻场人数外拓人数外拓49、人数驻场人数驻场人数平日平日周末周末平日平日周末周末平日平日周末周末平日平日周末周末平日平日周末周末平日平日周末周末3 3月月1 1日至日至3 3月月2727日日3232人人 （每队6人）3232人人 （每队6人）6 66 63 3月月2828日至日至开售前开售前2 23 38 8人人 （每队2人）2424人人 （每队6人）2020人人 （每队5人）8 8人人 （每队2人）2 22 24 44 41 11 1工作内容工作内容准备及执行各类营销工作；各类客户统计数据；评估各区域评估各区域拓展情况，及拓展情况，及时制定及调整时制定及调整战略战略；挖掘潜在客户资源；分4队针对4个战区进行对外拓展；在50、拓展过程中若找到外展点，小队长立即安排同事守点；每日小组长进行拓展小结每日小组长进行拓展小结及经验分享及经验分享；针对原有客户资源进行拓展；组织意向商会、个人举行组织意向商会、个人举行推介活动推介活动；寻找新的商会、企业拓展活动；统一收集各拓展小组每日拓展情每日拓展情况回馈况回馈；各类客户统计数据输入；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔三、项目推广策略及现场组织管理三、项目推广策略及现场组织管理 市场拓展及现场组织管理；市场拓展及现场组织管理；项目整体推广部署建议项目整体推广部署建议；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔工程配工程配合要求合要求阶段推阶段推广主线广主线推货及推货及时间时间 建51、议建议第二季度第二季度第三季度第三季度阶段重阶段重点工作点工作2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月第一季度第一季度阶段推阶段推广配合广配合引爆引爆集中开售集中开售海量储备客海量储备客户阶段户阶段5 5月初：月初：T1T2T1T2共共396396套高层套高层 公开发售公开发售8 8月初：加推月初：加推T4T4高层高层阶段阶段 划分划分1010月黄金周：加月黄金周：加推推T3T3高层高层3 3月初完成道路月初完成道路灯旗和道路铺装灯旗和道路铺装3 3月中完成销售月中完成销售通道通道第四季度第四季度3 3月底开放板月底开52、放板房和示范区房和示范区8 8月开放大部月开放大部分园林水景分园林水景1010月初开高层江月初开高层江景洋房板房景洋房板房第三次第三次万科来到荔万科来到荔湾湾出外拓展：攻打专业出外拓展：攻打专业市场为获取客源重心市场为获取客源重心调动经纬、万科老城区调动经纬、万科老城区客户资源、产品发布会客户资源、产品发布会巩固客户巩固客户提前集中冲刺首批销售，提前集中冲刺首批销售，通过江景资源提升项目通过江景资源提升项目形象，再次推向高潮形象，再次推向高潮报广、户外、报广、户外、DMDM、派、派单单短讯、市场拓展贯彻全年短讯、市场拓展贯彻全年报广、户外、现场活动、报广、户外、现场活动、网络、道路灯旗、派单网53、络、道路灯旗、派单现场活动、户外、道路灯现场活动、户外、道路灯旗、派单旗、派单报广、户外、企业报广、户外、企业联谊联谊现场道路、车现场道路、车位停放完善位停放完善各阶段推广部署总表（各阶段推广部署总表（2+1+12+1+1推货节奏）推货节奏）二次二次集中开售集中开售第三次第三次集中开售集中开售金色茗苑金色茗苑新荔湾新荔湾新中心新中心自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔3-43-4月重点推广部署月重点推广部署4 4月月5 5月月3 3月月活动活动线上线上推广推广线下线下推广推广工程工程2121日日1515日日2828日日2929日日商业旺点商业旺点巡展巡展产品产品发布会发布会示范区首次对外开放户54、外广告上画（康苑户外）（康苑户外）出外拓展1 1日日7 7日日外展洗楼客户推介客户推介“闲话家常闲话家常”活动活动热气球活动热气球活动1111日日麦玲玲麦玲玲风水讲座风水讲座首次公开发售2727日日报广派单短讯DM3030日日报广客户诚客户诚意登记意登记更换户外用频繁的活动串联起整个项目的蓄客周期用频繁的活动串联起整个项目的蓄客周期自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔活动介绍：巡展活动介绍：巡展商业旺点巡展商业旺点巡展时间：时间：3月7日4月5日（逢周末）地点：地点：新光城市广场 恒宝华庭 荔湾广场 万科金色康苑 海角红楼自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔活动介绍：新品发布会活动介绍：新品发55、布会+客户诚意登记客户诚意登记形式：形式：举行新品发布会大巴当场分批组织客户到现场提前参观大巴当场分批组织客户到现场提前参观其余等待的客户在发布会场地继续使用茶点逐批分流参观目的：目的：通过业主答谢会，宣传金色茗苑，同时接受诚意登记同时接受诚意登记时间：时间：3月28日（示范区开放当日）地点：地点：白天鹅宾馆针对客户：针对客户：万科会资源、拓展客户、金色系列业主新品发布会新品发布会自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔活动介绍：热气球活动活动介绍：热气球活动“感受三江汇聚灵气、体验藏风纳水之地感受三江汇聚灵气、体验藏风纳水之地”时间：时间：3月28日4月11日（逢周末）地点：地点：销售现场形式：56、形式：客户到现场可乘坐热气球升空，感受三江汇聚，客户直接体客户直接体验项目江景资源验项目江景资源，同时热气球可做广告，成为大型户外广告成为大型户外广告金色茗苑金色茗苑自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔活动介绍：客户推介活动介绍：客户推介“讲饮讲食讲饮讲食”活动活动通过针对性回馈，发挥通过针对性回馈，发挥“人肉大喇叭人肉大喇叭”效用效用时间：时间：3 3月月2828日日公开发售前公开发售前形式：形式：凡万科业主、茗苑入场客户介绍新客户到场，并进行诚意登记，可获推介卡一张。累计推荐十台客户登记（或持有十张推介卡），可累计推荐十台客户登记（或持有十张推介卡），可获赠获赠“讲饮讲食讲饮讲食”消费券一57、张消费券一张（海角红楼300元消费券）效果：效果：最直接的方式将产品推向市场，使产品项目深入人心；充分发挥口碑传播作用充分发挥口碑传播作用，为项目积累客户资源，为后期营销做铺垫；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔活动介绍：麦玲玲风水讲座活动介绍：麦玲玲风水讲座形式：形式：举行风水讲座，同时当天会抽出当天会抽出3 3名幸运名幸运儿，麦玲玲亲自点评运程儿，麦玲玲亲自点评运程，增加吸引力目的：目的：借借堪舆名人的口堪舆名人的口，将项目风水宝地的特点进行包装传播时间：时间：4月11日（星期六）地点：地点：销售现场针对客户：针对客户：诚意登记客户、拓展客户风水讲座风水讲座自知自知 自强自强 逆境翱翔逆58、境翱翔电影院是目前新生电影院是目前新生代普遍集中消费的代普遍集中消费的地方地方，根据该批客户的消费喜好，对口投放项目信息一、贴片投放一、贴片投放1、六个目标电影院，共投500场2、每部片现时规定最多10个品牌投放，各30秒；二、通票宣传二、通票宣传1、五家电影院通票；2、封面为电影内容，背面为项目宣传内容；单价60元（含制作）；分众特色投放分众特色投放电影宣传媒体电影宣传媒体自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔四、项目推售策略及价格建议四、项目推售策略及价格建议 项目推售策略建议项目推售策略建议；首期价格建议；首期价格建议；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔开售思考开售思考 从3月28日开放59、样板房到5月开售，蓄客时间短蓄客时间短，工程进度、园林铺装和现场包装到位，强力展示面说服买家；将可推单位集中在年中推出可推单位集中在年中推出，及早抢占市场先机；区域不属于传统居住区，重塑区域形象，提升项目品质，令客户对区域接受时间需要较长；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔开售建议开售建议开售时间：开售时间：5月2日蓄客方式：蓄客方式：3月28日开始接受客户诚意登记 *客户交纳交纳1 1万元诚意金万元诚意金，享受额外折扣；*诚意金当天直接转为定金；*公布价格幅度，不可指定单位；开售方式：开售方式：5月2日正式公开发售 *开售地点：销售现场（海角红楼停车接送）销售现场（海角红楼停车接送）*抽签60、集中开售；*公布具体价格；提前诚意登记，抽签集中开售提前诚意登记，抽签集中开售提前诚意登记，抽签集中开售提前诚意登记，抽签集中开售自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔销售节点整体建议销售节点整体建议分板块攻陷各类专业市场深入拓展、渗透建议在3月初，在金色康苑租设金色康苑租设临时接待处临时接待处，接受咨询和诚意登记3月28日开放示范区和样板房，并收取诚意金乘借5月黄金周势头，建议推出T1T2栋洋房，共396套单位一期尾货销售产品类型产品类型首次推货（首次推货（T1T1、T2 T2）二次推货（二次推货（T4T4）三次推货（三次推货（T3T3）合计合计推售时间推售时间09年5月2日09年8月09年161、0月两房两房6666132小三房小三房6666132三房三房26419866528小计小计3963961981987920909年年4 4月月0909年年2 2月月-3-3月月0909年年3 3月月0909年年5 5月月0909年年6 6月月项目一期销售铺排项目一期销售铺排自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔抓紧现场销售中心、样板房及销售通道的建设；开设项目看楼开设项目看楼巴士巴士专场开放给拓展登记的诚意客户优先参观销售中心尽量提早完成；样板房及销售通道需在销售中心开放时同期开放使用；物业管理人员在销售中心开放时同时开始工作；前期的准备工作要求高，时间紧，前期的准备工作要求高，时间紧，需要项目62、物业及工程部门全力配需要项目物业及工程部门全力配合，一同在开售前的准备工作做合，一同在开售前的准备工作做好。好。0909年年4 4月月0909年年2 2月月-3-3月月0909年年3 3月月0909年年5 5月月0909年年6 6月月3月15日前完成项目单张简易介绍、形象定性，产品单体模型的制作，方便巡展及临时接待处使用；户外广告牌及道路户外广告牌及道路灯旗定稿，争取尽灯旗定稿，争取尽早上画早上画；销售节点销售节点工程配合建议工程配合建议自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔沥青马路，道路两沥青马路，道路两旁种植树木、安装旁种植树木、安装灯柱及刀旗灯柱及刀旗完成围板安装完成围板安装销售中心两旁种63、植销售中心两旁种植树木，树间为可移树木，树间为可移动花槽动花槽三角大立牌三角大立牌商业街布置商业街布置 项目正式开放前需要以下支项目正式开放前需要以下支持，以便于提升项目形象：持，以便于提升项目形象：1 1、桥中南路沥青路路面铺装完毕，、桥中南路沥青路路面铺装完毕，道路两旁树木植种、灯柱安装完成、道路两旁树木植种、灯柱安装完成、灯柱上刀旗安装完毕；灯柱上刀旗安装完毕；2 2、销售中心两旁树木种植完成，树、销售中心两旁树木种植完成，树间用可移动花槽隔开，将销售中心间用可移动花槽隔开，将销售中心外围区域打造出一种与外界不同的外围区域打造出一种与外界不同的舒适氛围；舒适氛围；3 3、销售中心门口需要64、一块三角大立、销售中心门口需要一块三角大立牌（与万科云山门口类似）；牌（与万科云山门口类似）；4 4、在销售中心周边布置商业街，体、在销售中心周边布置商业街，体现出未来入住后成熟的商业氛围；现出未来入住后成熟的商业氛围；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔5 5、在现场正式开放前，开通本项目至荔湾广场的城市便捷快车并持续经营，、在现场正式开放前，开通本项目至荔湾广场的城市便捷快车并持续经营，以便提升项目档次、让客户充分体现到项目的成熟度、并且可以通过车体广以便提升项目档次、让客户充分体现到项目的成熟度、并且可以通过车体广告达到更大的传播效应。告达到更大的传播效应。运行模式：运行模式：本项目本项65、目地铁口地铁口富力广场富力广场新光城市广场新光城市广场荔湾广场。荔湾广场。每个站每个站点停靠约点停靠约3-53-5分钟（周六日两班车每分钟（周六日两班车每3030分钟一班、周一至五每分钟一班、周一至五每1 1个小时一班）。个小时一班）。在正式入住两年内，持续开通便捷快线，适当收取费用以满足有需求的客户。在正式入住两年内，持续开通便捷快线，适当收取费用以满足有需求的客户。万科茗苑万科茗苑富力广场富力广场新光城市广场新光城市广场荔湾广场荔湾广场备选方案：开通本项目至地铁口的接驳车。备选方案：开通本项目至地铁口的接驳车。地铁口地铁口自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔四、项目推售策略及价格建议四、项66、目推售策略及价格建议 项目推售策略建议；项目推售策略建议；首期价格建议首期价格建议；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔通过对项目自身竞争力及市场的比较分析，产品定价策略要：体现产品价值的最大化；体现产品及项目形象；在市场中保持灵活的机动性，在市场中保持灵活的机动性，具备具备持续竞争力持续竞争力；定价原则定价原则自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔动态价格=静态价格+溢价空间市场比较，确定权重，加权平均市场增长溢价规划利好溢价营销措施溢价外部溢价因素内部溢价因素项目成熟溢价产品领先溢价万科品牌溢价 静态价格由市场比较、加权平均得出，溢价空间由市场静态价格由市场比较、加权平均得出，溢价空间由市场67、增长平均走势决定增长平均走势决定定价方法定价方法自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔力迅原筑力迅原筑龙津华府龙津华府和黄逸翠湾和黄逸翠湾本案本案荔港南湾荔港南湾贵贤上品贵贤上品金沙洲板块金沙洲板块中海金沙湾中海金沙湾金域蓝湾金域蓝湾芳村北板块芳村北板块逸彩新世界逸彩新世界海珠西板块海珠西板块罗冲围罗冲围-同德围同德围板块板块城建水泥厂项目城建水泥厂项目富力桃园富力桃园 考虑项目的整体规考虑项目的整体规划、产品特性、景划、产品特性、景观优势、发展商品观优势、发展商品牌、周边配套及交牌、周边配套及交通等因素，我们分通等因素，我们分片区选择了几个楼片区选择了几个楼盘作为我们决定静盘作为我们决定静态价68、格的依据。态价格的依据。周边竞争对手示意图周边竞争对手示意图自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔和黄逸翠湾130-140三房，均价16000元/平米中海金沙湾85 两房、102小三房、124三房。6500元/平米。销售价格相差较远，或者产品有较大差别,不能作为不能作为定价的比较对象定价的比较对象金域蓝湾金域蓝湾销售速度稳定为7000-9000元/毛坯富力桃园富力桃园销售速度较快75009000元/毛坯荔港南湾荔港南湾稳定销售8000元/毛坯万科金色茗苑要达到较快的达到较快的销售速度销售速度，必须以这些楼盘的价格作为比较对象逸彩新世界逸彩新世界良好销售8300元/毛坯选择合理竞争项目参照选择合理69、竞争项目参照自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔指标权重比较因子项目金域蓝湾富力桃园荔港南湾逸彩新世界权重8000820080008300区位价值40%生活配套15%0.80.90.90.9教育配套8%1.20.90.90.9交通状况10%1.21.111公共交通12.5%1.11.10.90.8自然资源10%111.11.2人文景观7.5%10.90.80.8商业氛围10%0.80.90.90.9人文气氛5%10.90.80.8治安状况10.0%11.11.11.1规划前景12.5%1.21.41.31.3产品质素30%规模7.5%0.90.90.90.9规划合理12.5%11.21.11.70、2园林设计17.5%11.11.11.1自身配套17.5%0.90.80.80.8户型设计17.5%111.11.1建筑品质12.5%11.11.21.1产品创新5%111.11.1物业管理10%11.21.41.4项目形象30%区位形象40%0.80.80.90.9企业品牌25%111.21.2形象定位35%1.21.21.11.1时间修正价格75247524797779777888788881928192权重0.350.350.30.30.150.150.20.2加权法评估价格加权法评估价格78487848元元/平米平米（毛坯）（毛坯）自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔 通过加权平均周边71、竞品项目，我们得出评估价格为7848元/平米，按1500元/平米的精装修标准，均价约为92489248元元/通过项目现场的包装，通过万科品牌力、产品力的宣传，通过广泛多渠道的营销推广和市场拓展营销推广和市场拓展，我们认为，项目的价项目的价格还有一定的提升空间格还有一定的提升空间结论结论自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔项目整体年度销售目标分解项目整体年度销售目标分解2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月推 货：预计销售：396396套套198198套套198198套套250250套套 4040套套 2525套套 172、00100套套 3030套套 100100套套 3030套套 4040套套20092009年年万科金色茗苑万科金色茗苑 计划推出782套单位，我们有信心能够完成615套（78%）的销售，预计销售金额超过5 5个亿个亿。自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔五、项目商业规划及配套设施建议五、项目商业规划及配套设施建议 商业现状分析商业现状分析；商业规划建议；商业规划建议；自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔本项目本项目1 1 1 13 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 61 1 1 12 2 2 23 3 3 34 4 4 45 5 5 56 6 6 61 1 1 12 2 2 273、3 3 3 31-1-新海湾美食新海湾美食2-2-鲜食为主鲜食为主3-3-人山人海人山人海4-4-金半岛海湾金半岛海湾5-5-招盛渔民新饨招盛渔民新饨6-6-音乐餐厅音乐餐厅1-1-育贤学校育贤学校2-2-沙河幼儿园沙河幼儿园3-3-第一中学高中部第一中学高中部4-4-商贸职业学院商贸职业学院5-5-江洲小学江洲小学6-6-双桥中学双桥中学1-1-国昇百货国昇百货2-2-太和百货太和百货3-3-桥中五金厨具城桥中五金厨具城2 2 2 2自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔 项目未来入住户数约1400户，规划社区商业约4000平米，为分散式社区商业；岛上目前已经拥有的配套有特色餐馆、部分教育机构74、超市已经拥有的配套有特色餐馆、部分教育机构、超市；岛上流动人口为8-10万人。目前商业业态较为齐全，但档次普遍偏低，主要满足岛上流动人口的日常生活需要主要满足岛上流动人口的日常生活需要；一桥之隔的中山路、康王路、人民路等商圈代表了广州最为繁盛的商业集聚地；项目未来的业主以广州荔湾区新生代，开放、自由价值观的年轻人为主；商业现状分析商业现状分析自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔 商业现状分析；商业现状分析；商业规划建议商业规划建议；五、项目商业规划及配套设施建议五、项目商业规划及配套设施建议自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔商业规划建议商业规划建议华润万家的进驻将给项目商业配套方面带来质的提升，给未来业主带来充分的信心。我们需要引进更多类似华润万家这种知名度较高、具有鲜明城市鲜明城市特征的配套设施特征的配套设施，以便提高客户对区位的认同、对项目的认识。（如（如OKOK便利店、中国银行网点）便利店、中国银行网点）适当引入部分养生、健身、休闲的商业配套，对于新生代来说，既增长了品味、又得了放松和娱乐。引入一些类似甜品站、精品店的小型商业配套，以增强年轻人对项目配套的认同感。自知自知 自强自强 逆境翱翔逆境翱翔The End谢谢您的聆听