1、谨呈：无锡阳光置业有限公司谨呈：无锡阳光置业有限公司上海世联房地产顾问有限公司上海世联房地产顾问有限公司2006.10南京阳光聚宝山项目定位报告南京阳光聚宝山项目定位报告本报告是严格保密的。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789商业秘密声明 本文内包含的资料属于世联地产顾问（中国）有限公司的商业机密，一旦泄漏，可能被商业竞争者利用。因此本文档内容仅限于对世联地产顾问（中国）有限公司作投标之用；除此之外，不得私自发布、使用和复制文档的任何内容。如果世联地产顾问（中国）有限公司有幸和2、贵方签订合同，对本文档中数据的发布、使用和复制的权利将在以后签订的协议中明确说明。本限制条款不适用于可以从其它合法渠道得到对文中包含数据的使用授权的情况。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789世联地产全程代理项目工作流程世联地产全程代理项目工作流程第一阶段第一阶段市场调查与营销战略确定市场调查与营销战略确定第二阶段至今工作第三阶段第四阶段工作工作成果成果南京市场研究项目片区市场研究项目本体分析项目竞争分析相似案例研究项目的区域、市场研究项目整体定位项目的物业发展建议项目物业发展深3、化建议配合设计院的规划调整销售的前期准备销售筹备跟进工作销售团队组建及培训为销售做好充分准备销售过程中的策略调整销售节奏和目标控制配合发展商完成回款及品牌建设需求根据客户反馈结果进行再次研究及论证终端客户深度访谈及检验具体方案落实2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789中期沟通的回顾中期沟通的回顾市场方面结论市场方面结论南京城市化加速阶段，房地产市场看好区域自然资源丰富、基础配套缺失项目低端物业启动，市场形象差开发商目标理解开发商目标理解资金的快速与安全的回笼客户层次的升级，并实现4、价格的提升对于一期项目形成配套与销售上的支持2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789从现状到目标实现所面临的问题从现状到目标实现所面临的问题从现状到目标的实现从现状到目标的实现问题一问题一问题二问题二问题三问题三我们的资源到底能够辐射怎样的客户，谁才是我们真正需要与能够吸引的客户？客户定位客户定位项目定位项目定位规划调整规划调整针对客户，我们提供怎样的产品，同时又如何充分发挥地块的价值？在项目定位后，我们如何结合一期已有的规划，对二期的规划进行调整？2008房地产营销策划大全策划人5、士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目研判1 1、城市距离角度、城市距离角度项目属于主城范围主城范围，距离城市中心仅30分钟车程；2 2、城市发展规划角度、城市发展规划角度根据南京市总体规划，到2010年，重点发展一城三镇，培育三个新市区（东山、仙林、江北），拉开都拉开都市发展区框架，市发展区框架，本项目位于城市发展结构的两条轴线交界处；3 3、片区发展角度、片区发展角度其中，与本项目邻近的仙林片区将仙林片区将重点发展重点发展为以高等院校为支撑，以科技产业为先导，未来建设为集中体现现代城市文明和绿色生态环境6、协调发展的综合性新区1 1、城市发展决定了项目所具备的、城市发展决定了项目所具备的城市属性城市属性30 分 钟2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目项目片区片区紧靠南京最知名的紫金山风景区，近玄武湖公园，景观资源丰富；周边齐集高尔夫、马会等高端配套；沪宁高速、绕城高速等四通八达钟山高尔夫钟山高尔夫南京马会南京马会仙林新市区仙林新市区紫金山紫金山栖霞区中心栖霞区中心聚宝山聚宝山玄武湖玄武湖2 2、周边资源决定了项目所具备的、周边资源决定了项目所具备的豪宅属性豪宅属性杭州西湖风景7、名胜区深圳香蜜湖香港半山别墅区拥有自然资源的城市豪宅区项目研判2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317893 3、地块条件决定了项目所具备的、地块条件决定了项目所具备的稀缺属性稀缺属性04-0504-05年出让容积率年出让容积率1 1以下地块以下地块主城主城1百家湖花园2钟山美庐3栖园4华商.华庭5山河水当前在售别墅项目当前在售别墅项目6蒙塔卡利7奥斯博恩庄园8巴厘原墅9香山美墅10钟山国际高尔夫序序号号地块坐落地块坐落区县区县容积率容积率()()1六合区马集镇振兴路地块六合区0.628、江宁开发区，东至南师附中、南至吉印大道、西至九龙湖、北至开发区地块；江宁区0.73六合区马集镇街道居委会何营村（振兴路农民康居工程二期），南至泓洋路、北至农商路六合区14秦淮区门东A片及沿河地块秦淮区0.935江宁区科学园弘景大道以西、学八路以北（01A地块）江宁区0.76江宁区科学园弘景大道以西、学八路以北（01B地块）江宁区0.77江宁区汤山镇温泉路以南、汤水河以西、汤铜路以北、规划路以东地块江宁区1南京当前在售别墅项目以及近两年出让的低密度用地基本集中在江宁、汤山、禄口江宁、汤山、禄口等外围区域，城市圈内别墅项目屈指可数本项目本项目项目研判2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全9、国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789本项目地块所具备的三大价值点本项目地块所具备的三大价值点项目研判价值点一价值点一价值点二价值点二价值点二价值点二未来的城市发展区域未来的城市发展区域属于市区内的低密度项目属于市区内的低密度项目景观资源与高档配套的结合景观资源与高档配套的结合2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目研判仙林大学城南京马会钟山高尔夫栖霞区配套l项目外部邻近城市高端配套，但缺乏生活基础设施；l紧邻10、交通干道，影响大；内部各个地块分别受容积率限制；l别墅受一期影响，南望紫金山视野受阻紫金山紫金山紫金山本项目地块所具备的不利因素本项目地块所具备的不利因素2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户定位客户定位市场角度南京购房南京购房购买力金字塔购买力金字塔价格区段身份描述顶层上层中层下层10000元8000元6000元3000元主要为军队高干、国企老总、政府官员与少量私营业主，包括异地置业客户主要为国企高层，事业单位的领导与私营业主国企与事业单位的中层，包括大量的新南京人大量的南11、京原住居民，与新来南京扎根的年轻人代表楼盘锋尚国国际世茂滨江新城天泓山庄亚东名座万科光明城市中海塞纳丽舍威尼斯水城幕府佳园南京市场现有的客户构成南京市场现有的客户构成迅速膨胀迅速膨胀的阶层的阶层2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789市场角度紫金山紫金山竞争项目的核心诉求竞争项目的核心诉求新世界花园新世界花园天泓山庄天泓山庄东郊美树苑东郊美树苑聚宝山庄聚宝山庄项目名称项目名称简介简介均价均价项目形象定位项目形象定位新世界花园新世界花园占地面积58273.2平方米，建筑面积5839512、.5平方米，容积率仅1.01，整个社区由17幢多层花园洋房组成。12496元/m2 国家级森林公园景观府邸东郊美树苑小区占地面积3.75万平方，由14幢多层和小高层组成。6079元/m2 青山、绿海、美树、家园 钟山花园城占地67457.1平方米，总建筑面积177135平方米，小区共建成20幢楼 6240元/m2 城东纯正绿色生态高尚小区天泓山庄天泓山庄是由南京栖霞建设股份有限公司开发建设，小区占地20多万平米，建筑面积30多万平米，容积率1：1.19，以叠加式别墅、全景式别墅式公寓、全景式电梯公寓等多种建筑形态相结合。8294元/m2 名山、名门、名宅钟山花园城钟山花园城天泓山庄鸟瞰图天泓山13、庄鸟瞰图2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789客户锁定客户锁定客户定位客户圈客户圈地块价价值、产品驱动地块价价值、产品驱动2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目定位形象定位形象定位2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目形象演绎（黑背景）项目形象14、演绎（黑背景）2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目形象演绎（黑背景）项目形象演绎（黑背景）2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目形象演绎（黑背景）项目形象演绎（黑背景）2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317891 1、项目产品线的设置、项目产品线15、的设置 安全性与成长性的综合考量安全性与成长性的综合考量项目定位面积范围目标客户价格预期产品定位大独栋300-350江苏富豪阶级明星产品小独栋210-260南京上层阶级成长产品双拼、联排180-220私营业主和事业单位中层现金牛产品花园洋房100-160具有实力南京原住民和新南京人现金牛产品。高高市场市场增长率增长率高高明星明星现金牛现金牛婴儿婴儿瘦狗瘦狗 相对市场份额相对市场份额波士顿矩阵波士顿矩阵大独栋小独栋双拼联排花园洋房本项目以少量坡地独栋别墅独栋别墅作为明星产品，明星产品，树立价值标杆；以双拼联排别墅和花园洋房实现资金回笼；同时考虑到客户的成长性，保留一定量的小独栋产品小独栋产品，作16、为具有成长性的产品。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目定位2 2、项目的形象定位、项目的形象定位 欧洲山地城市欧洲山地城市 /原生态之城原生态之城奥地利萨尔斯堡奥地利萨尔斯堡从异域风格切入，有利于在市场上形成明显的竞争区格，但会与一期产品形成不协调，并对整体设计与建筑设计要求较高。奥地利因斯布鲁克奥地利因斯布鲁克从生态概念切入，有利于使得外部生态资源与项目形成整体，同时其着力点主要在园林，建筑风格可以延续现代风格，与一期协调性加强，但其对园林设计要求较高，同时建筑成本与维17、护成本也相对较高。切入点切入点1 1：欧洲山地城市：欧洲山地城市切入点切入点2 2：原生态之城：原生态之城意大利托斯卡纳意大利托斯卡纳坡地的运用坡地的运用庭院景观庭院景观现代建筑风格现代建筑风格2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目定位3 3、外城与内城的规划理念、外城与内城的规划理念 城市属性与生态属性的结合体城市属性与生态属性的结合体内城内城外城外城低密度生活，体现生态属性生态属性高密度生活+商业配套，体现城市属性城市属性模型应用：霍伊特(Homer Hoyt)扇型模型内18、城与外城的规划理念有利于与城市形态形成自然过渡，同时又能凸现项目的地块价值地块价值，也便于以后的物业管理。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317894 4、强调自然与和谐的景观设计、强调自然与和谐的景观设计 园林景观的设计理念园林景观的设计理念项目定位过渡1：城市园林生态园林以硬质铺底位主的广场大景观以植物为主的园林小景观平地至坡地的地势变化利用多变的自然地貌，随坡就势，形成错落多变的空间，并通过道路的进行连接利用山地高度落差，组织跌水，同时还可增加声、光、影变化，利于营造意境过渡219、：平地园林坡地园林利用围合空间，如廊、墙、列柱等；空间点缀，如亭、台、雕塑、小品等形成空间过渡2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目定位5 5、强调人车分流与层次变化、强调人车分流与层次变化 组团景观的设计理念组团景观的设计理念空间：错落有致。有张有弛。有扬有抑，有开有阖，有远有近。空间：错落有致。有张有弛。有扬有抑，有开有阖，有远有近。层次：变化多端。坡地、缓步、台阶、挡土墙，避免平铺直叙的单调。层次：变化多端。坡地、缓步、台阶、挡土墙，避免平铺直叙的单调。变化：步移景异。20、变化：步移景异。氛围：轻松随性。连续坡道系统的设计，有助于人车分流、人车分层。氛围：轻松随性。连续坡道系统的设计，有助于人车分流、人车分层。现有组团被道路系统割碎在组团入口处设置地下车库入口，实现组团内人车分流组团内部避免通透视线，通过植被的处理，从而产生移步换景的效果在组团内，通过局部的抬高，从而产生视觉变化，从而丰富组团景观上海绿地崴廉公寓2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317896 6、建筑风格的选择、建筑风格的选择 欧洲建筑风格欧洲建筑风格 /现代建筑风格现代建筑风格项目定位21、基于欧洲山地城市主题的建筑风格的延续基于原生态之城市主题的建筑风格的延续意大利托斯卡纳风格西班牙建筑风格以褐色贴砖为主，与自然赫然一体别墅中局部的毛石处理2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317897 7、部分生态技术的运用、部分生态技术的运用 新技术的引入新技术的引入项目定位节能中空节能中空LOW-ELOW-E玻璃玻璃外墙保温系统外墙保温系统生态灭蚊机生态灭蚊机本报告是严格保密的。3 3规划调整1、项目一期形象档次不高2、物业排布呈兵营式，无特点；不同物业类型相互紧邻，没有明显区隔322、商业形态不足以支撑日常生活4、路网设置使地块过分割裂，无法最大化人车分流1 12 22 24 43 32 24 41 1原有规划的评价与分析原有规划的评价与分析本报告是严格保密的。规划调整主要遵循以下主要遵循以下4 4点原则：点原则：本次规划调整旨在重点解决现有规划存在的问题本次规划调整旨在重点解决现有规划存在的问题原则一原则一原则二原则二原则三原则三原则四原则四区隔一期产品形象区隔一期产品形象增加景观及组团的主题性、参与性增加景观及组团的主题性、参与性对一期缺失配套进行补充对一期缺失配套进行补充路网重塑，加强组团化，最大程度人车分流路网重塑，加强组团化，最大程度人车分流本次规划调整的原则本23、次规划调整的原则本报告是严格保密的。规划布局规划布局planning structureplanning structure 内外城的布局模式。由多层、小高层、花园洋房及集中商业形成外城，体现城市意向同时区隔外部环境；由别墅产品及生态景观带组成内城，形成低密度居住氛围；二期调整后的规划布局二期调整后的规划布局规划调整1、一、二期间隔以围墙（硬隔）和高密植物（软隔）组合对一二期联接处进行区隔处理2、商业街将二期商业街调整至规划学校处，通过学校、大型广场、商业内街组合形成一个人气聚集点，并同时满足一二期的商业需求3、生态景观带根据地势特点，从北至南规划生态景观带，同时与外城商业街衔接形成项目展示区24、4、组团设置调整花园洋房、联排双拼的排布密度，平衡容积率，同时调整路网结构，构成各个组团，并达到组团人车分流调整要点调整要点main point本报告是严格保密的。一、二期之间的间隔一、二期之间的间隔规划调整p以围墙和密植搭配组合，对一二期联接处进行区隔处理，使二期别墅区不受一期物业形象的影响p围墙设计建议与建筑整体风格相近，同时具有一定的通透度；植物建议采用高低错落、疏密有致的不同类型进行搭配（竹子、小叶黄杨）p在规划学校位置，通过景观大道与商业街的结合进行间隔本报告是严格保密的。商业街与入口广场的设置商业街与入口广场的设置规划调整外街商铺以街铺型商业为主内街商铺以娱乐与餐饮型商业为主入口处25、的广场商业街的规划p在入口处设置广场，形成明显的昭示性与大盘气势p设置林荫大道，并在其一侧设置内、外商业街，对一期商业配套进行补充p同时利用商业街与学校呼应，形成商业与居住氛围，从而让客户感受到外城的城市属性。本报告是严格保密的。生态景观带的设置生态景观带的设置规划调整景观带的别墅区会所p一期与二期交接处的湖面，由于对一期的升值作用有限，同时使得二期别墅过于通透，建议去除p同时利用坡地地势，形成一条生态带，并在低地形成一湿地p设置双会所，其中一个是别墅区专用会所，另外一个则为全项目的会所，可兼项目售楼处湿地边的社区会所生态景观带与坡地流水生态景观带旁边的别墅本报告是严格保密的。重要景观节点与组26、团景观重要景观节点与组团景观规划调整重要景观节点的布局建议重要景观节点的布局建议会所一：未来售楼处会所一：未来售楼处组团景观的变化组团景观的变化不同别墅产品的景观过渡不同别墅产品的景观过渡花园洋房部分以硬质景观为主别墅区以生态景观为主联排与双拼以道路区隔独栋与双拼以生态带区隔本报告是严格保密的。小独栋的发力点及设计要点小独栋的发力点及设计要点产品发力点：独栋的别墅建筑形式独栋的别墅建筑形式 +低总价低总价设计要点：“小面积小面积”体现体现“大空间大空间”，突显别墅感，突显别墅感p将部分功能空间（如客厅和家庭室或客厅与餐厅或家庭室与餐厅）结合布置。p 彰显别墅特质的功能空间，如客厅、主卧的面积尺27、寸可局部放大，而其他的功能空间的面积尺寸可适当缩小。p 紧凑布局，尽量减少横向及纵向的交通面积。p 注意不同的空间之间的交流与联系，通过纵向、横向的空间交流，通过隔与非隔创造丰富的空间层次感。p 在控制成本的前提下，增加赠送的地下室面积，并将工人房、设备间等服务空间设置在地下室中。产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅本报告是严格保密的。小独栋别墅主要功能空间面积建议小独栋别墅主要功能空间面积建议功能空间功能空间面积面积()总面积总面积()首层首层门厅5125-145客厅、餐厅、家庭室（可三者或两者结合布置）70-80公用卫生间5厨房（区分中厨、西厨）15-20次卧室10-15车库 20二层二层28、主卧区1主卧室203050-70主人卫生间1520步入式衣帽间510书房10次卧室115-2030-40次卧室210-15公用卫生间5（或）主卧区2主卧室15-2030-40主人卫生间10步入式衣帽间5-10地下室地下室(赠送赠送)家庭影院20-3080多功能厅20设备间10洗衣房/储藏10工人房(包括卫生间）10地上建筑面积：205-265总建筑面积：285-345p保持主卧和起居室的空间面积，缩小其他功能空间的面积。产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅本报告是严格保密的。入户处理入户处理别墅的入户处理有助于增加别别墅的入户处理有助于增加别墅的私家领地感墅的私家领地感门廊门廊-温哥华森林温哥29、华森林手法一：门廊手法一：门廊手法二：入户花园手法二：入户花园手法三：铺地变化手法三：铺地变化门廊门廊产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅入户花园入户花园铺铺地地变变化化本报告是严格保密的。客厅设置玄关和吹拔，体现别墅空间感客厅设置玄关和吹拔，体现别墅空间感p小独栋别墅客户最为关注独栋别墅的居住感受。对于某些居住在城市公寓的首次别墅置业者来说，入口的吹拔处理能使其有明显的、不同于普通住宅的居住感受。项目名称入口玄关面积(m2)顺驰林溪a户型9万万树B户型6观唐A户型9观唐B户型5观唐D户型8顺驰林溪a户型 入口玄关9平米产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅本报告是严格保密的。入户挑空客厅，彰显30、尊贵气质入户挑空客厅，彰显尊贵气质项目名称客厅挑空面积(m2)纳帕溪谷SA户型20纳帕溪谷SF户型17优山美地b1户型22龙湾别墅A-5户型31温哥华森林b3-T户型19温哥华森林b3-P户型29碧水庄园b2户型35产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅本报告是严格保密的。通过下沉式庭院的处理赠送半地下室，增加产通过下沉式庭院的处理赠送半地下室，增加产品超值感品超值感p下沉式庭院增加了室外空间的层次感，业主可随意分配各类使用功能于此。p下沉式庭院对支付能力有限、非常向往别墅庭院生活的客户很有打动力。下沉式庭院已经成为小别墅必备点。增加地下室自然采光面增加地下室自然采光面平添院落的层次感平添院落的31、层次感半室内空间感，用途广半室内空间感，用途广产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅p下沉式庭院通常为侧院下沉，下沉面积20-30平方米。结合本项目产品定位，下沉式庭院面积在20-30平方米间，即可实现庭院效果；p 设计中需协调下沉式庭院院墙与临院关系p 增加土方工程量p日常使用成本略高，需要配备水泵本报告是严格保密的。附加值附加值阳光地下室阳光地下室p小独栋别墅地下室面积约在70-100平方米之间，由于地上面积有限，业主通常会一些私人爱好和家庭生活功能空间移至地下室内。p赠送地下室或半地下室，对关注总价的小独栋客户极具吸引力。半地下室与下沉庭院产品建议产品建议小独栋别墅小独栋别墅地下室主要功能32、：健身房、影音室、双卫生间、洗衣间、设备间、备用间和下沉式庭院本报告是严格保密的。联排的发力点及设计要点联排的发力点及设计要点产品发力点：别墅居住形态别墅居住形态 +低总价低总价设计要点：别墅形态，产品创新，突显价值感别墅形态，产品创新，突显价值感p以四联、三联为主流p在成本允许情况下，尽量加大面宽，在景观好的位置安排大面宽的户型，但层数一般在2层，控制总面积；p引入中庭花园或者透天窗来改善通风和采光，并将室内庭院和中庭结合起来p非对称处理，降低联排单调外观p部分设置半地下室或附设面积，增加赠送面积p 提高纵向、横向的空间交流，通过错层等提高空间层次感。产品建议产品建议联排别墅联排别墅本报告是33、严格保密的。联排别墅主要功能空间面积建议联排别墅主要功能空间面积建议功能空间功能空间面积面积()总面积总面积()首层首层门厅5100-115客厅、餐厅、家庭室（可三者或两者结合布置）60-70公用卫生间5厨房10-15车库 20二层二层主卧区1主卧室152045-60主人卫生间10步入式衣帽间5-10次卧室110-15公用卫生间5三层三层主卧区2主卧室152040-50主人卫生间1015步入式衣帽间5书房10部分带部分带地下室地下室多功能厅2050设备间10洗衣房/储藏10工人房(包括卫生间）10地上建筑面积：185-225总建筑面积：185-275产品建议产品建议联排别墅联排别墅本报告是严格34、保密的。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789产品排布创新，特别处理构成高附加值产品排布创新，特别处理构成高附加值“凹凹”字型户型字型户型p“凹”字型户型增加了联排的采光面，避免了传统四联与六联联排的两边价值大，中间价值小的问题，提升了联排的均好性p抬高的入户处理增加住户的私密性。同时下埋式车库形成了入户餐厅“L”字型户型字型户型入入户户抬抬高高入户餐厅入户餐厅下埋式车库大露台产品建议产品建议联排产品联排产品本报告是严格保密的。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大35、中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789利用车库抬高形成客厅自然挑空，增加尊贵感利用车库抬高形成客厅自然挑空，增加尊贵感A2A2户型户型:地上建面地上建面217m217m2 2 地下建面地下建面85m85m2 2 A1A1户型户型:地上建面地上建面241m241m2 2 地下建面地下建面92m92m2 2 p传统联排布局采取4-6联的布局方式，中小边大户型分布p高附加值赠送露天、阳光地下室与花园p合理的空间尺度感功能分区明确，适当的空间尺度p尊贵感利用夹层处理对客厅进行挑空阳光天井阳光天井露台露台客厅挑空客厅挑空车库车库餐厅餐厅产品36、建议产品建议联排产品联排产品本报告是严格保密的。内院、中庭解决采光通风内院、中庭解决采光通风一层示意在卧室之中可以拥有内院外院“双重景观”由客厅可以直接步入天井二层示意天井：天井：后院后院天井：天井：后院后院解决卫生间暗室采光的问题产品建议产品建议联排产品联排产品剖面图天井p采用内天井解决部分房间通风采光问题p利用天井进行屋顶采光，解决了北向日照的问题p使住户拥有院内外双重景观本报告是严格保密的。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789阁楼、露台的处理，提高附加值阁楼、露台的处理，37、提高附加值产品建议产品建议联排产品联排产品p以首层的门廊作为上层露台基础，空间与品质感增强，同时提高附加价值p端头户型多露台设计，顶层空中花园增强别墅有天有地的感觉高附加值的阁楼本报告是严格保密的。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789外立面反常规设计外立面反常规设计丰富立面效果，提高丰富立面效果，提高品质感品质感产品建议产品建议联排产品联排产品p 利用立面的凹凸变化，形成视觉变化1 12 2p通过层高变化避免常规联排引起的视觉单调p同时利用同一材质的不同组合形成变化中的统一本报38、告是严格保密的。花园洋房的发力点及设计要点花园洋房的发力点及设计要点产品发力点：空中别墅的生活空中别墅的生活设计要点：退台设计退台设计 +大开间面宽大开间面宽产品建议产品建议花园洋房花园洋房p 一层花园或地下室进行附送p 逐层进行退台设计p 非一层赠送露台p 房间加大面宽为先，其次则为通风p注意上层与下层之间的视线干扰本报告是严格保密的。宽景宽景househouse的种种价值点能提高对客户的吸引的种种价值点能提高对客户的吸引力，比普通的多层产品更易销售力，比普通的多层产品更易销售u选用宽景选用宽景HouseHouse的原因的原因原因一原因一市场产品稀缺情况下，创新物业带来的吸引力原因二原因二解39、决对大户型、别墅类产品有需求但受总价限制的客户需求原因三原因三宽景House能增加户数，降低12层的总价区间，所以优于叠拼别墅产品。产品从舒适三房到舒适四房，面积从145平米-200平米不等。大面宽户型高附加值舒适性与人性化低总价类别墅产品建议产品建议花园洋房花园洋房本报告是严格保密的。创新性产品创新性产品依托坡地资源打造退台式花园依托坡地资源打造退台式花园洋房，降低高端物业的置业门槛洋房，降低高端物业的置业门槛p首层独立入户私家花园，2层以上通过外接楼梯回家，改变“过堂式”的传统方式。p首层单位赠送私家花园和半地下室；上层单位赠送大露台和半下沉式地下室，它能通过地面窗户通风、采光，实用性强；40、顶层为复式，赠送屋顶花园。p独特的露台空间，层层退台的台阶状结构，令每户拥有南向的私家花园或露台。p设计时应注意上下层视线干扰的问题，通常将上层露台的栏杆做成具有一定宽度的花台，避免上下层的对视，保护了下层住户的私密性。产品建议产品建议花园洋房花园洋房本报告是严格保密的。一层为平层，赠送地下室和庭院；二层为平层，一层为平层，赠送地下室和庭院；二层为平层，赠送地下室；三四层为复式，赠送大露台赠送地下室；三四层为复式，赠送大露台五大价值点：a.12层均有地下室附送b.独特的露台空间c.丰富的建筑形态d.气派的横向客厅e.豪华的顶层套房abcde产品建议产品建议花园洋房花园洋房本报告是严格保密的。退41、台式花园洋房最大卖点在其超值感退台式花园洋房最大卖点在其超值感附送下沉式私家院落附送半地下室附送空中花园顶层附送阁楼产品建议产品建议花园洋房花园洋房本报告是严格保密的。开放式阳台和大露台体现休闲感、空间奢侈开放式阳台和大露台体现休闲感、空间奢侈大露台开放式阳台大阳台大阳台产品建议产品建议花园洋房花园洋房以专业精神建房子，以专业精神建房子，以专业精神做营销以专业精神做营销期待与您携手！期待与您携手！2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789正文部分结束，以下是附件部分正文部分结束，以下42、是附件部分附件一：南京市场跑盘结果汇报附件一：南京市场跑盘结果汇报附件二：世联（中国）经典案例附件二：世联（中国）经典案例南京市场跑盘结果汇报南京市场跑盘结果汇报附件一2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317891 1、城市映象、城市映象彼时古都，江苏新都市圈彼时古都，江苏新都市圈项目研判项目研判千余年十代古都千余年十代古都政治与文化中心政治与文化中心 南京作为长三角经济群的中心城市和南京都市圈的核心城市，凭借其政治与文化中心的优势，不断巩固提升区域性中心城市地位。其“一小时经济圈”内43、的辐射的城市有：扬州、镇江、马鞍山、滁州、芜湖、淮安、巢湖。南北咽喉、交通要道南北咽喉、交通要道京沪铁路京沪铁路沪宁高速沪宁高速宁杭高速宁杭高速宁淮高速宁蚌高速南京绕城公路南京至太仓高速重点工程重点工程1、沪宁铁路的电气化改造通车2、沪宁高速公路南京段扩容3、宁杭高速公路（二期）南京段 2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317892 2、城市经济、城市经济增长迅速，发展潜力巨大增长迅速，发展潜力巨大项目研判项目研判南京2005年的GDP为2413亿元，与无锡GDP相差400亿元左右，增44、长率为16.74%，经济增长迅速。同时其人均GDP与无锡相差较大，发展潜力巨大。经济发展是潜在需求变为有效需求的主要动力,是房地产发展的基础。南京近几年的经济增长保持在16%以上，预示房地产行业将快速发展。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:690317893 3、城市地产、城市地产理性回归，但前景看好理性回归，但前景看好项目研判项目研判2005年南京常住人口数量较杭州、苏州处于优势位置；人口购买力增长迅速，房地产发展基础稳健，前景看好全市房地产投资增长率开始回落，供需风险也处于合理市场水平；45、房地产市场理性回归2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目研判项目研判4 4、区域背景、区域背景主城边缘，自然景观丰富主城边缘，自然景观丰富南京市域城镇形成主城新市区新城重点城镇一般城镇五级大中小级配合理的等级结构。本项目属玄武区，位于主城边缘，城东北板块。板块紧邻紫金山风景区，拥有聚宝山、杨坊山等，自然景观优势明显；钟山风景区钟山风景区2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:6946、031789项目研判项目研判5 5、区域发展、区域发展非城市化主流发展方向非城市化主流发展方向江北片区江北片区价格，江北远景规划价格，江北远景规划河西片区河西片区奥体规划、地铁奥体规划、地铁1 1号线号线江宁片区江宁片区价格，地铁价格，地铁2 2号线规划号线规划城市中心城市中心南京城市化的主要驱动因素：规划、价格与产品南京城市化的主要驱动因素：规划、价格与产品项目片项目片区区行政区行政区成交套数成交套数成交均价成交均价浦口109922686江宁109883671建邺80925630栖霞30035311雨花台24695280鼓楼24197273六合22422313白下19736977秦淮194747、6006玄武玄武1692169258315831下关157257370606年年1-81-8月住宅销售情况月住宅销售情况 南京城市化主要是向南北发展，其中发展最为迅速的主要是江北、河西与江宁片区。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目研判项目研判6 6、项目周边、项目周边配套欠缺，后期规划受限多配套欠缺，后期规划受限多仙林大学城南京马会钟山高尔夫栖霞区配套l项目外部邻近城市高端配套，但缺乏生活基础设施；l紧邻交通干道，影响大；内部各个地块分别受容积率限制；l别墅受一期影响，南48、望紫金山视野受阻紫金山紫金山紫金山2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789项目研判项目研判3 3、项目背景、项目背景销售情况一般，未实现预期；销售情况一般，未实现预期；客户抗性集中客户抗性集中项目开盘至5月底，销售量为308套，月均销售44套，实现均价5221元/M2客户未成交原因较多；受政策影响及项目周边印象是主要原因2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789症因一：低49、端物业启动，无法体现项目优势症因一：低端物业启动，无法体现项目优势1.项目所在片区不是城市化主要发展方向，同时价格又不具备优势，难以吸引中心城区客户2.仙林片区的客户主要为学区内的工作的客户，同时该片区又有规划利好的支撑，本项目相比也不具备足够的吸引力3.项目周边配套不足，缺少吸引低端客户的重要条件，同时又无法利用项目周边自然资源的优势项目研判项目研判赞城湖畔居价格：5386新世纪花园价格：12500天泓山庄价格：8100亚东城价格：4700康桥圣菲价格：6000东恒阳光嘉园价格：5500上城风景价格：4200聚宝山庄聚宝山庄价格：价格：53005300通过客户登记，我们可以发现客户主要来源本50、区域低端物业启动面临的问题：低端物业启动面临的问题：城北片区城北片区仙林片区仙林片区2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789症因二：项目诉求与客户需求严重偏差症因二：项目诉求与客户需求严重偏差项目研判项目研判月份月份推广渠道推广渠道推广主题推广主题05年11月报广、网络、户外(形象)紫金山下、林海人家05年12月报广、网络、户外、公交(配套)阳光聚宝山庄山居生活06年1月报广、网络、户外、公交、杂志(环境)聚宝山庄、山景美宅06年2月报广、网络、户外、公交、杂志(环境)春天在哪里?51、06年3月报广、网络、户外、公交、杂志(紫金山板块)紫金山生活样板06年4月报广、网络、户外、公交、杂志、展会(紫金山板块)紫金山生活样板客户购房时关注产品本身，如户型、面积、价格等；本项目在前期的主诉求点以环境为主，与客户关注点背离。2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789症因三：展示未先行，无法感受项目品质症因三：展示未先行，无法感受项目品质项目研判项目研判缺乏现场展示，无法传递项目品质感，更无商业配套先行展示；亚东城位于仙林片区，地段比本项目低，但其配套、绿化先行展示，提升项52、目品质感；另外，高性价比也是打动客户的主要因素。亚东城亚东城阳光阳光聚宝山庄聚宝山庄世联（中国）经典案例世联（中国）经典案例附件二世联世联(中国中国)13)13年经典案例年经典案例 The Project.2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789世联地产代理策划关键世联地产代理策划关键n背景：背景：华侨城地产历时10余年、在4.5平方公里区域运营沉淀基础上的颠峰之作，波托菲诺为代表的华侨城片区目前已成为深圳的首席富人区n营销关键营销关键：首推旅游地产品牌营销首推旅游地产品牌营销：依53、托华侨城旅游地产背景，创造旅游主题地产社区，强调波托菲诺生活格调。细分市场差异化营销细分市场差异化营销：首推VIP卡方式客户积累和维护方式首创深圳地产营销推广模式首创深圳地产营销推广模式：专家报告会两大产品系列两大产品系列：纯水岸、天鹅堡n荣誉和业绩：荣誉和业绩：1、华侨城地产的名片之作名片之作，业内人士参观深圳楼盘的首选，区域运营和复制的范本；2、最近发售的15套纯水岸别墅最高单价为1212万万/；高层平面产品单价超过2.82.8万万/；(VS:2000年的5000元/)3、全国范围的客户置业深圳置业深圳选择区域，深圳富裕阶层置业的首选。世联地产代理策划关键n背景：背景：2525亿亿353554、亿亿 40 40亿的营销实践亿的营销实践1、目前深圳顶级豪宅的代名词，2006年度深圳地产关键词2、系出名门，缘起深圳地王“9万3”,楼板价7400余元,中港最富盛名的品牌发展商(中海地产香港信和)联袂打造；n形象定位：形象定位：“一个城市的珍藏一个城市的珍藏”“得城市以土地，还城市以珍藏得城市以土地，还城市以珍藏”n营销关键：营销关键：1、确定合理的推售次序和价格策略，低密度(双拼、联排、叠加)先行发售确定项目高端形象和价格平台(实现均价5 5万元万元/，双拼均价，双拼均价6.96.9万元万元/)；高层产品发售单价；高层产品发售单价2.62.6万元万元/)；2、合理的客户系统梳理和维护，成为55、目前深圳豪宅服务标准的典范2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789世联地产代理策划关键n项目实现：项目实现：北京别墅市场的绝对标杆项目北京别墅市场的绝对标杆项目赖特别墅总价超过赖特别墅总价超过50005000万万/套套全国范围内客户辐射力度全国范围内客户辐射力度西山价值的再定义西山价值的再定义龙脉龙脉n营销关健点：营销关健点：定位发现与整合资源价值前瞻性、国际性视野市场研究，捕捉机会精确锁定目标客户决定性的市场定位导致价值最大化的产品定位 执行精益求精的产品设计过程过分苛求的建设细56、节高贵、卓而不群的市场形象标杆的作用高效推广渠道专业销售团队全程至尊精品服务2008房地产营销策划大全策划人士必备资料库！全国大中城市货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789世联地产代理策划关键n项目荣誉项目荣誉：2005中国城市标志名盘年度金榜最高荣誉奖（上海唯一获此殊荣的楼盘）2004年上海花园住宅销售10强第1名n项目服务关健点：项目服务关健点：1、尾盘代理的华丽转身：半年4套超过1500万/套顶级别墅销售2、提供项目二期全程决策支持世联直接参与项目2期规划方案的调整优化，为开发商选定设计公司以及规划公司，确保二期项目从产品、规划、57、园林等各方面都能够精益求精、全面升级。关于上海世联关于上海世联操作案例操作案例 世联世联地产地产WorldUAbout Shanghai n项目位置：项目位置：佘山国家森林度假区内，紧邻月湖，远眺东佘山 n项目规模项目规模：小区总占地面积32.35万平方米，总建筑面积4.59万平方米，容积率：0.28，一期125幢，二期280幢n项目界定项目界定：临近佘山旅游度假区旁的自然生态别墅n发展商：发展商：广东黄河集团n客户面临的困惑客户面临的困惑：如何有效提高项目的销售速度？如何创新营销手段，为客户带来高附加值？n世联提供服务：世联提供服务：全程策划，销售代理（二期），前期顾问（三期）n世联服务的关58、键点世联服务的关键点：1.1.项目重新定位项目重新定位 推出“百年佘山，传世宅邸”的主推广语，不仅挖掘出了佘山地区独特的百年文脉所带给项目的文化价值，更将项目的特质和客户的需求完美的结合起来。2.2.活动营销、客户维护活动营销、客户维护 世联每个月都会定期举行相关活动，通过活动营销成交的客户比例高达50%，有效地建立了品牌效应，大大降低了开发商的推广成本。n世联价值：世联价值：该项目以全年该项目以全年8484套的销售业绩成为套的销售业绩成为20052005年独栋别墅销售套数年独栋别墅销售套数NO.1NO.1。项目荣誉：项目荣誉：n 2005最具投资潜力最具投资潜力的别墅项目的别墅项目n 全国十59、大经典别墅全国十大经典别墅综合金奖综合金奖关于上海世联关于上海世联操作案例操作案例 世联世联地产地产WorldUAbout Shanghai 项目位置：宝山大华板块项目规模：小区总建面25万平方米，占地12.1万平方米，容积率1.6，一期为公寓，二期为联体别墅项目界定：品牌开发商的城市大盘项目发展商：大华集团客户面临的困惑：一期公寓项目与二期联体别墅的客户定位？如何树立大华板块别墅项目的地位？世联提供服务：全程营销顾问（一期，二期）n世联服务的关键点世联服务的关键点：1.1.着力打造着力打造“城市别墅城市别墅”的概念的概念 世联充分挖掘出该别墅项目最本质的价值在于它离上海市中心非常近，弱化水岸60、的概念，该项目的客户群定位是对于城市非常依赖的中产阶级，“城市别墅”形象的树立才是该项目真正的价值点2.2.提高客户对于大华区域项目的认可度提高客户对于大华区域项目的认可度 世联首先开发大华社区内部的客户，形成口碑效应，逐渐提高水岸蓝桥的知名度和人气，改变人们原先对于该区域别墅项目不认可的观点。n世联价值：世联价值：大华板块的标杆型项目，售价与销售率均位于板块之首，二期联体别墅开盘当天推出47套，即销售38套，销售率高达81%。关于上海世联关于上海世联操作案例操作案例 世联世联地产地产WorldUAbout Shanghai n项目位置：苏州新区塔园路、竹园路n项目规模：总建面16万平方米 n61、发展商：苏州新港建设集团 n客户面临的困惑：如何进行项目的重新定位？采取何种营销策略才能在保证销售速度？如何打造新港集团的品牌？n世联提供服务：营销顾问n世联服务关键点：1.从营销策略、案场执行和销售团队管理方面作全方位营销顾问2.项目总体定位的修正3.项目位置和产品品质的重新定位4.系统地梳理了项目遇到的问题和营销策略5.制定营销的产品和推广两大系统攻略 3 3月月1818日开盘，当月完成日开盘，当月完成150150套销售业绩！套销售业绩！苏州新区的同类项目销售速度为2030套/月新港新港主语城主语城关于上海世联关于上海世联操作案例操作案例 世联世联地产地产WorldUAbout Shang62、hai n项目位置：项目位置：长宁区愚园路1240号，中山公园商圈内，紧邻区政府n项目规模项目规模：20481平方米（办公部分）n项目界定项目界定：中山公园愚园路5A甲级写字楼n发展商：发展商：绿地集团n客户面临的困惑客户面临的困惑：项目处于新兴商圈非核心地段，新政下房市萎靡不振，项目品质一般，如何寻求销售突破口，争取半年内去化n世联提供服务世联提供服务：全程营销顾问n世联服务的关键点：世联服务的关键点：形象定位、营销总纲、价格策略、客户定位、策略调整、尾盘方案n世联价值：世联价值：通过对市场的判断、客户的定位和对项目自身价值的深入挖掘，将项目拔高到“精神商务领地”层面，辅以系列营销手段，创造63、了淡市热销的盛况，实现了快速去化的目的。20052005年年1010月月2525日开盘，已实现日开盘，已实现100%100%完美销售完美销售绿地商务大厦绿地商务大厦关于上海世联关于上海世联操作案例操作案例 世联世联地产地产WorldUAbout Shanghai 中旅汇丽花园中旅汇丽花园1 1期期n项目位置：项目位置：普陀区长寿路、武宁路口n项目规模项目规模：总建面 10 万平方米，由两幢高层和一幢小高层组成，高层为住宅，小高层为商办用房 n项目界定项目界定：城市副中心区域的住宅项目n发展商：发展商：中旅集团-上海天泽房地产开发有限公司n客户面临的困惑客户面临的困惑：如何实现快速销售？n世联提64、供服务世联提供服务：销售代理n世联价值：世联价值：在项目开盘时间紧迫的情况下，世联推出先行认筹、公证抽号、公平选房的策略，并凭借十年积累的丰富销售经验，集中人力、制定流程，把控节奏，通过系列成熟、果断的销售策略和流程，顺利化解客户情绪，圆满完成推出房号的销售快速组建销售团队，快速响应的代表作品快速组建销售团队，快速响应的代表作品当日推出房号当日推出房号100%100%销售完毕销售完毕 其他在服务部分项目其他在服务部分项目 世联世联地产地产WorldUCases苏州拙政园项目苏州拙政园项目上海绿地威廉公寓上海绿地威廉公寓上海鹏欣一品漫城上海鹏欣一品漫城苏州西园路项目苏州西园路项目 上海梧桐城邦上65、海梧桐城邦上海绿庭霞飞苑上海绿庭霞飞苑苏州橄榄湾苏州橄榄湾保利保利嘉定新城项目嘉定新城项目上海协和城商业项目上海协和城商业项目在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务在全中国范围内，提供值得信赖的房地产综合服务real estate integrated serviceWe provide reliablethroughout China.我们因团队而强大因做足功课而专业因郑重承诺而有信誉因为客户发掘物业价值、降低交易成本而解决中国房地产问题代理事业部代理事业部售楼经售楼经（第一部）（第一部）代理事业部销售管理部2008.3.19前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为66、“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。一、“缠”住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！二、韧性是关键即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整67、个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。四、如何体现专业充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。五、表现自信让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。七、做足功课，勤准备想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。八、客户维系，贵在坚持你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？九、选择适合的方式1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，68、发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。十、联动很重要和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。秘笈解读想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要代理事业部代理事业部售楼经售楼经（第一部）（第一部）代理事业部销售管理部2008.3.19前 言 2008年3月13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。因此，销售管理69、部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部售楼经，供大家修炼之用。一、“缠”住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处，一切皆有可能。2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！新手必杀技！二、韧性是关键即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户能买楼。三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。四、如何体现专业充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你心中。五、表现自信让自己有气势，因为气势是自信的表现。注：提高70、你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。2、在电话里让客户感觉现场很忙。七、做足功课，勤准备想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题，准备好一切应对方法。八、客户维系，贵在坚持你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让他成交吗？九、选择适合的方式1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。2、对自己不熟悉的客户群，在团队中找到partner，1+1进行合作，不放掉一个客户。十、联动很重要和世联行的兄弟姐妹们多联动，下一个“4800万”可能就是你。秘笈解读想更清楚地理解以上每一招，请仔细阅读20080313深圳公司销售代表沙龙纪要