1、万科商铺销售中心万科商铺销售中心2011年工作总结及2012年营销方案2011年工作总结及2012年营销方案万科商铺销售中心2012年2月目录目录CONTENTS第一部分商铺销售中心2011年工作总结第一部分商铺销售中心2011年工作总结1、2011年商铺销售中心工作回顾2、2012年商铺销售中心重点解决的问题第二部分 商铺销售中心2012年工作思路第二部分 商铺销售中心2012年工作思路1、营销目标2、销售策略3、推广策略第三部分2012年各项目销售执行思路第三部分2012年各项目销售执行思路1、各项目销售模式及思路2、春河里销售执行思路总价均2000万以上商铺3、蓝山销售思路总价500-12、000万商铺（3层）4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售执行思路总价500万以下商铺第四部分2012年营销推广建议第四部分2012年营销推广建议1、营销推广渠道建议2、户外包装调整建议3、渠道组合建议4、客户资源整合建议第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队附件1 信达行社区商业操盘历程分享附件2 沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队附件1 信达行社区商业操盘历程分享附件2 沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研1、2011年商铺销售中心工作回顾（1）业绩完成情况（2）重大事件回顾（3）营销亮点2、2012年商铺销售中心重点解决的问题第一部分3、商铺销售中心2011年工作总结第一部分商铺销售中心2011年工作总结商铺销售中心2011年工作总结/业绩完成情况商铺销售中心2011年工作总结/业绩完成情况项目名称项目名称介入时间介入时间销售情况销售情况操作思路操作思路任务完成任务完成情况情况套数套数面积面积金额金额万科万科朗润园朗润园2011.9.17913072102万前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西及汽配城客户资源（共计约10000组），后期重点洽谈银行类品牌商家（建行、葫芦岛银行、农行等8家资源）100%万科万科明天广场明天广场2011.12.691914.112815万梳理投资型客户为主，重点嫁接商铺销售中心资源、信达行浑南项4、目资源（金地国际花园、金地滨河、SR等项目共计约10000组）100%万科万科鹿特丹鹿特丹2011.12.27157111万租售并举，选择难点商铺进行带租约销售，其它商铺已梳理长白地区投资型客户为主（中海、新加坡城、万科城等项目共计约5000组）-万科万科春河里春河里2012.1-定向销售模式，首先规划目标客户为大型餐饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的沟通促进销售-万科万科蓝山蓝山2011.12.14-梳理大东区高端社区投资型客户为主（文华园、果舍添香等项目共计约2000组），解决库存3套高总价的商铺销售问题-合计合计-193278.115028万-2011.9.17-2012.2.165、针对低举架、管线等产品问题，制定合理业态规划，助力销售2 0 1 1.92 0 1 1.1 02 0 1 1.1 12 0 1 1.1 22 0 1 2.12 0 1 2.2朗润园进场商铺销售中心2011年工作总结/重点事件回顾商铺销售中心2011年工作总结/重点事件回顾理财暖场活动三次明天广场高效的推广执行，围挡、路旗、短信商铺中心暖场活动2次暖场活动1次销售物料制作户外LED更换明天广场进场，一周开盘销售鹿特丹突破销售嫁接8家银行资源，解决售楼处销售盘点沈阳各项目商家资源，形成商家数据库搜集200家宝马车主资源。参与餐饮协会活动针对鹿特丹项目梳理长白各项目客户资源鹿特丹进场蓝山进场商铺销售6、中心成立销售工作招商工作策划工作配合鹿特丹租售策略，逐户拜访长白岛品牌商家拟定销售说辞调研周边商铺市场回访瑞盛等信达行资源制定推广营销计划，主要从户外、活动和渠道组合三个方向拟定朗润园开盘销售，销售5套，100%完成销售任务针对库存产品，拟定库存销售策略，增加地缘性客户的整合信达行公司内部针对商家合作伙伴，举办朗润园商铺推介会根据计划，落实楼体字、公交站牌和LED等渠道。与住宅互动，举办活动2次，主要答谢前期商铺客户。利用短信梳理信达行客户资源。人员招聘、培训，各项目走访调研回访万科系商铺成交客户，参与商铺中心活动摸底金域国际投资客商铺租赁意向举办商家见面会利用商铺中心概念，进行信达行资源短信7、推广品牌商家见面会举办一次调研长白片区典型项目针对春河里项目梳理万科、金地及信达行其它大客户资源，共20组制定鹿特丹推广方案梳理各项目营销推广建议根据商家需求，盘点万科各项目产品设计中遇到的问题分享商业营销区别拓展客户资源，梳理新榆客户，确定1组意向客户制定鹿特丹新销售策略嫁接建行资源根据春河里客户特点，调整销售策略及谈判策略梳理沈阳大型餐饮客户资源制作商家推荐PPT执行鹿特丹推广计划（楼体、短信等）朗润园短信推广执行商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点万科商铺销售中心品牌商家见面会万科商铺销售中心品牌商家见面会商铺销售中心2012年工作思路/营销亮8、点商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点11月月26日“投资论坛”活动中客户在领取奖品日“投资论坛”活动中客户在领取奖品12月月10日“蒙特卡洛之旅”人气鼎沸日“蒙特卡洛之旅”人气鼎沸11月月26日“投资论坛”讲座实况日“投资论坛”讲座实况12月月10日“蒙特卡洛之旅”火爆人气日“蒙特卡洛之旅”火爆人气1月月1日“八方财神来送宝”中客户自制花灯日“八方财神来送宝”中客户自制花灯12月月24日“圣诞品鉴会”中红酒雪茄陈列日“圣诞品鉴会”中红酒雪茄陈列12月月24日“圣诞品鉴会”中客户砸蛋抽奖日“圣诞品鉴会”中客户砸蛋抽奖1月月1日“八方财神来送宝”中客户抽奖日“八方财神来送宝”中客户抽奖商铺销9、售中心2012年工作思路/营销亮点商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点商铺销售中心2012年工作思路/营销亮点机场家乐福辽台沈阳国际建材喜来登宜家明天广场和蓝山：对于库存套数不多，位置较差的商铺，什么样的策略可以快速清盘？明天广场和蓝山：对于库存套数不多，位置较差的商铺，什么样的策略可以快速清盘？朗润园：产品设计与客户需求略有差异时。如何实现快速销售？朗润园：产品设计与客户需求略有差异时。如何实现快速销售？春河里：对于总价2000春河里：对于总价2000万以上的项万以上的项目，建立什么样的销售模式才可以目，建立什么样的销售模式才可以快速实现销售？快速10、实现销售？鹿特丹：商业氛围较差，客户投资信心不足，什么样的销售模式更适合？鹿特丹：商业氛围较差，客户投资信心不足，什么样的销售模式更适合？商铺销售中心2012年工作思路/重点解决的问题商铺销售中心2012年工作思路/重点解决的问题1、营销目标2、销售策略3、营销策略第二部分商铺销售中心2012年工作思路第二部分商铺销售中心2012年工作思路万科朗润园万科蓝山万科春河里万科鹿特丹2012年清盘，实现销售额约1.7亿2012年去化70%，实现销售额2800万2012售罄，实现销售额约6294万2012年上半年售罄，实现销售额约1800万商铺销售中心2012年工作思路/营销目标商铺销售中心2012年11、工作思路/营销目标明天广场2012年清盘，实现销售额约600万商铺销售中心2012年工作思路/营销目标商铺销售中心2012年工作思路/营销目标单位（约万元）项目名称项目名称一季度销售目标一季度销售目标二季度销售目标二季度销售目标三季度销售目标三季度销售目标四季度销售目标四季度销售目标小计小计套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额套数面积金额万科春河里1480220821217.3854781744.1631252215064516459217263万科朗润园万科朗润园51382.8623513864.97116851554.6625322135.02243153937.516294万12、科鹿特丹3571.046853710.058173717.468252426.24691124252796万科蓝山1469.117882729.811022311991810万科明天广场2378.175982378598合 计102903.016032123900.38908262053.5475062711.671633712531.5128761商铺销售中心2012年工作思路/销售策略商铺销售中心2012年工作思路/销售策略围绕销售目标，我们展开销售模式的升级，按照商铺总房款分为2000万、500万-1000万、500万以下商铺，根据总房款不同、锁定目标客户群不同、制定不同的销售策略。1针13、对春河里项目采用定向销售的模式，主动营销策略，并利用系列高端活动吸引人气，形成商业氛围，最终达成先营后销的营销目的，促进库存产品消化。2针对蓝山、朗润园和鹿特丹的商铺，采用“租售并举”的模式，出租与出售同时行动，招商先行，后实现销售，增强投资者信心。3商住互动，商业与住宅资源互动营销，实现商住双赢，即：拟定合理的客户介绍机制（朗润园应用）（朗润园应用），实现客户很好的互相介绍，避免流失4利用信达行多案场资源、利用万科多年业主资源，同时嫁接本地及外阜主动搜集的高端客户资源，形成强大的客户营销网，并结合系列的商家见面会、投资论坛等活动，促进客户成交。商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售14、中心2012年工作思路/推广策略策略一策略一注重住宅营销与商业营销的区别，塑造不同的价值体系，如梳理商住物料的不同诉求点。利用商业类活动不断聚集人气，炒热租售市场。如全国性商家见面会拉高万科商业品牌；阶段性商家见面会，增加客户投资信心。策略三策略三渠道营销精准对位，线上营销利用商业外包装、商铺示范区、户外广告等渠道扩大客户传播面；线下营销利用短信、百业信息、桌牌等渠道有的放矢，梳理客户商铺投资理念。策略二策略二商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略如何构建商业项目的价值体系？项目定位=项目核心价值点的整合商业形态开发商品牌社区本身及辐射消费群区位发展商15、业主题定位交通情况升值潜力项目价值点商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向一区位万科金域国际为例商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向二交通枢纽金域国际地铁商业为例项目价值点方向三社区本身及辐射消费群万科魅力之城（以辐射周围高端消费群体）为例商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略商铺销售中心2012年工作思路/推广策略项目价值点方向四升值潜力金地国际花园奥体商圈升值无限1、各项目销售模式及思路2、春河里16、销售思路总价均2000万以上商铺项目3、蓝山销售思路总价500-1000万商铺项目（3层）4、朗润园、鹿特丹、明天广场销售思路总价500万以下商铺项目第三部分各项目商铺销售思路第三部分各项目商铺销售思路项目名称项目名称销售模式及思路销售模式及思路万科万科春河里春河里定向销售模式首先规划目标客户为大型餐饮、金融机构、信达行大客户，通过1对1的沟通促进销售注重与周边高端社区的资源互动，如：万象城、地王国际、盛华苑等万科万科朗润园朗润园租售并举销售模式前期梳理投资型客户为主，嫁接信达行铁西及汽配城客户资源，后期重点洽谈银行类品牌商家针对户型格局较差的商铺，可以考虑带租约销售，解决客户投资信心不足的问17、题万科万科蓝山蓝山租售并举销售模式梳理大东区高端社区投资型客户为主，解决库存销售问题万科万科鹿特丹鹿特丹租售并举销售模式选择难点商铺进行带租约销售，其它商铺以梳理长白地区投资型客户为主选取格局不好的点商2-4个，进行先招商后销售万科万科明天广场明天广场纯销售销售模式梳理投资型客户为主，重点嫁接商铺销售中心资源、信达行浑南项目资源各项目商铺销售思路/各个项目销售模式及思路各项目商铺销售思路/各个项目销售模式及思路K、F已售给大型餐饮，潮州城。H已售给本地投资客。A、B已售给中国建设银行。各项目商铺销售思路/春河里/销售及库存情况总结1、销售情况总结各项目商铺销售思路/春河里/销售及库存情况总结118、销售情况总结总结总结研究已成交客户的特性，及其经营业态，对于我们销售其他库存产品有着较大的指导作用。客户策略借鉴：客户策略借鉴：已成交客户90%为自营购买型商家，因此库存商铺的目标客户群可以锁定，具有购买能力的大型品牌自营商家为主，个别小面积商铺可考虑投资客购买。销售策略借鉴：销售策略借鉴：针对千万级商铺客户谈判，需要一铺一研究，定向招商销售；走出去策略，变被动等为主动找，不能坐等客户，要对目标客户群进行一对一拜访、邀约。表示已售库存套数（套）库存面积（平）库存均价（元/平）库存金额（元）64652.48约3.7万约17200万各项目商铺销售思路/春河里/销售及库存情况总结2、库存情况盘点各19、项目商铺销售思路/春河里/销售及库存情况总结2、库存情况盘点一期商网一期商网二期商网二期商网三期商网三期商网文艺路文艺路彩塔街彩塔街表示已售户室编号：C（3#楼3门）销售面积：733.72户室编号：I（2#楼3门）销售面积：738.35目标客群：中型餐饮、金融银行各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结中国银行：信达行拓展客户资源中国银行：信达行拓展客户资源2.15与客户取得电话沟通，客户对春河里项目比较感兴趣，对于价格有些抗性，对现有产品位置不认可，认为离三好街网点距离过近，意向彩塔街与文艺路交汇处角位。目前需要给客户提供较为有品质的资料葫芦岛20、银行：为信达行中建项目成交客户，2012-2013年希望信达行为其提供选址服务葫芦岛银行：为信达行中建项目成交客户，2012-2013年希望信达行为其提供选址服务目前2012年的选址工作暂时无新安排，下半年目前2012年的选址工作暂时无新安排，下半年会落实2013年的选址会落实2013年的选址作为持续关注客户经营，通过活动可约访到项目，主要目的是研究外阜银行的选址特点，便于沟通其他类似的银行文艺路文艺路A AB BC CD DE EJ JKKF FGGHHI I户室编号：C（3#楼3门）销售面积：733.72户室编号：I（2#楼3门）销售面积：738.35目标客群：中型餐饮、金融银行吉林银行：21、信达行拓展客户资源，2012年选址希望信达行提供更多可选择的商铺吉林银行：信达行拓展客户资源，2012年选址希望信达行提供更多可选择的商铺通过张总约访其见面，推荐春河里商铺，客户目前在北京出差，但电话沟通过程中对于价格有抗性，回来后会详细探讨农业银行：为信达行拓展客户资源，2012年希望信达行为其选址5-6家门店农业银行：为信达行拓展客户资源，2012年希望信达行为其选址5-6家门店2.10左右到访朗润园项目，初步沟通了朗润园和春河里的商铺情况，客户表示农行选址对于价格有要求，表述春河里里的价格接受不了，所以暂时不考虑春河里文艺路文艺路A AB BC CD DE EJ JKKF FGGHHI 22、I各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结户室编号：D（3#楼4门）销售面积：480.12户室编号：G（2#楼1门）销售面积：480.12目标客群：休闲餐饮、咖啡厅、投资客王先生：经营咖啡店客户，原考虑选址万象城但没有成功，属于商铺销售中心自然接待客户王先生：经营咖啡店客户，原考虑选址万象城但没有成功，属于商铺销售中心自然接待客户目前选址部门已经将春河里资料上报总公司2.16进一步沟通其进展情况，并了解其2012年选址需求，同时通过一组咖啡店客户的特点研究其他咖啡店客户进驻春河里项目的可能性2月18日客户明确表示价格接受不了，考虑了杨显东：为瑞盛23、汽配城汽配大户，信达行客户资源，对于春河里较为感兴趣，属于投资型客户杨显东：为瑞盛汽配城汽配大户，信达行客户资源，对于春河里较为感兴趣，属于投资型客户正月十五沟通最后一轮，客户表示价格略高，目前投资风向较大，暂时不予考虑作为持续关注客户经营，有最新销售动态可短信沟通，促进其持续关注文艺路文艺路A AB BC CD DE EJ JKKF FGGHHI I各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结户室编号：E（3#楼5门）销售面积：738.40户室编号：J（2#楼4门）销售面积：1481.77E、J组合销售，诚招业态：大型餐饮顺丰餐饮：信达行拓展客户资24、源，拓店选址希望顺丰餐饮：信达行拓展客户资源，拓店选址希望信达行提供更多可选择的商铺信达行提供更多可选择的商铺2.15与客户取得电话沟通，客户比较关注万科春河里项目住宅产品，同时也询问了一下商铺的信息，客户表示最近事情比较多，把相关材料送到其公司。2.18-20约访其见面，主要通过潮州城已经进驻的消息来刺激其购买欲望，分析进驻的利好，同时落实下次沟通时间。大连渔港：信达行拓展客户资源，希望信达行大连渔港：信达行拓展客户资源，希望信达行2012年为其在沈阳、大连、长春、哈尔滨提供选2012年为其在沈阳、大连、长春、哈尔滨提供选址服务址服务2.15与客户见面沟通，客户了解了产品面积价格，对价格有抗25、性，但是对潮州城购买信息比较有兴趣，具体购买意向需要回去研究讨论一下2.18左右再次与其沟通，主要通过潮州城已经进驻的消息来刺激其决定，分析进驻的利好，同时落实决策时间，明确是否可以解决2月份任务文艺路文艺路A AB BC CD DE EJ JKKF FGGHHI I各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结各项目商铺销售思路/春河里/典型客户情况总结户室编号：E（3#楼5门）销售面积：738.40户室编号：J（2#楼4门）销售面积：1481.77E、J组合销售，诚招业态：大型餐饮南陀渔港：信金地名京成交26、客户，购买3000万左南陀渔港：信金地名京成交客户，购买3000万左右货值，并在万达、明城新北市均有投资，实力雄厚右货值，并在万达、明城新北市均有投资，实力雄厚2.15与客户取得电话沟通，客户比较关注万科春河里项目，问问了价格，报价后客户停顿了一下，表示有时间在说吧翁先生：万科城大客户，2011年和泓国际购买翁先生：万科城大客户，2011年和泓国际购买3000万左右商铺，目前手里仍有5000万左右现金3000万左右商铺，目前手里仍有5000万左右现金准备投资。准备投资。2.18客户到访项目，看了看周边后明确表示三点原因不能考虑投资春河里。（1、对面商业氛围不理想，还不如长白呢；2、门前车位太少27、；3、价格目前来看没有升值空间）文艺路文艺路A AB BC CD DE EJ JKKF FGGHHI I各项目商铺销售思路/春河里/面临的主要问题各项目商铺销售思路/春河里/面临的主要问题春河里项目的销售是商业先销售，住宅产品后开盘，入市时机与一般春河里项目的销售是商业先销售，住宅产品后开盘，入市时机与一般项目不同，现场没有销售氛围客户不易形成冲动项目不同，现场没有销售氛围客户不易形成冲动问题1问题1问题2问题2问题3问题3问题4问题4问题5问题5销售策略我司并未从开始介入，一般来讲商业的销售要有一定的销售策略我司并未从开始介入，一般来讲商业的销售要有一定的客户积累后集中引爆，形成市场效应，但28、本案相反，我们认为会陷入恶性循环状态，毕竟市场中的大客户不多2家公司销售，信息没有交圈，说辞和策略未必统一，容易造成客户流失，影响人物完成客户积累后集中引爆，形成市场效应，但本案相反，我们认为会陷入恶性循环状态，毕竟市场中的大客户不多2家公司销售，信息没有交圈，说辞和策略未必统一，容易造成客户流失，影响人物完成本案商铺没有形象展示面，并且对面也没有商业氛围，客户到访本案商铺没有形象展示面，并且对面也没有商业氛围，客户到访现场后明显感觉与报价不对等，成交机会太小营销准备工作过于倡促，客户需要的物料、周边商业发展分析等均无法提供，没有形成数据化，导致客户信心不足现场后明显感觉与报价不对等，成交机会29、太小营销准备工作过于倡促，客户需要的物料、周边商业发展分析等均无法提供，没有形成数据化，导致客户信心不足各项目商铺销售思路/春河里/面临的主要问题各项目商铺销售思路/春河里/面临的主要问题思路一思路一建议售楼处尽快开放，做好住宅和商铺客户的蓄客积累，利用热销建议售楼处尽快开放，做好住宅和商铺客户的蓄客积累，利用热销氛围，促进客户成交，同时案场商业氛围要提前考虑落实氛围，促进客户成交，同时案场商业氛围要提前考虑落实思路二思路二尽快实现商铺沿街面展示，做好商铺外包装，未出街前可利用效果尽快实现商铺沿街面展示，做好商铺外包装，未出街前可利用效果图对客户进行展示，梳理其信心图对客户进行展示，梳理其信心30、思路三思路三各项目商铺销售思路/春河里/解决思路各项目商铺销售思路/春河里/解决思路思路四思路四做好营销准备工作，制作精美商业楼书等物料，塑造本案高端品质。与万象城资源嫁接，利用系列活动，造势宣传；同时深挖窄众营销（重点包括熟悉本案区域位置的地缘性客户、万象城的商家客户、认可万科品牌的客户），实现目标客户定向销售做好营销准备工作，制作精美商业楼书等物料，塑造本案高端品质。与万象城资源嫁接，利用系列活动，造势宣传；同时深挖窄众营销（重点包括熟悉本案区域位置的地缘性客户、万象城的商家客户、认可万科品牌的客户），实现目标客户定向销售思路五思路五2家公司同时推进销售并且不交圈目前来看调整是势在必行的，31、建议2家公司同时推进销售并且不交圈目前来看调整是势在必行的，建议万科公司尽快调整，统一后可针对春河里项目做专项研究策略上我司建议每周进行会议研讨，随时根据客户的情况调整策略，做到客户流失最少，并且结合市场制定策略很重要万科公司尽快调整，统一后可针对春河里项目做专项研究策略上我司建议每周进行会议研讨，随时根据客户的情况调整策略，做到客户流失最少，并且结合市场制定策略很重要各项目商铺销售思路/蓝山/销售及库存情况总结库存情况总结各项目商铺销售思路/蓝山/销售及库存情况总结库存情况总结库存套数库存面积库存均价库存金额库存套数库存面积库存均价库存金额31198.92172952,0735,7741#532、门 面积 469.11；单价19188，总价：约900万万1#11门面积434.54；单价16888，总价：约约730万万1#7门 面积295.27；单价14888，总价：约约439万万各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析1、综述：1、综述：截止2月16日，万科蓝山共到访客户5组，来电3组，累计回访客户1554组；回访客户资源包括：文华园、地王国际、西塔兰桂坊、中建峰汇广场，商业中心来电来访、金钻客户等资源，约访成功3组。2、来访客户情况分析：2、来访客户情况分析：00.511.522.53大东沈河和平数量311居住区域居住区域00.511.522.5333、路过约访数量23认知途径认知途径 认知途径中，只有路过和约访两种途径到访，渠道非常有限。建议在目前商铺包装上更换“清盘信息”，吸引更多客户到访。到访客户中大东区的地缘性客户比例较大，地缘性客户对本案周边区域发展更为认可，因此本案在推广中，仍需以大东区为主。各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析00.20.40.60.811.21.41.61.82200平以下201-300平301-400数量211来访客户需求面积来访客户需求面积00.511.522.533.54投资自营数量41购铺用途购铺用途 到访客户中对200平以下小面积商铺需求量较大，主要是总房款低，34、客户有能力承受；而本案库存产品总房款在400万以上，与目前到访客户需求不符，需要我们继续寻找有效对位客户。到访客户中80%都是投资客，只有一组客户自营健身中心，由于投资客对投资回报率非常关注，因此在招商过程中，租金和回报率关系需要设定准确，以保证销售。2、来访客户情况分析：2、来访客户情况分析：总房款过高，超出目前到访客户的投资预期；对库存商铺位置不认可，认为升值空间较小；三层的商铺，面积大，经营业态受限，投资风险较高。各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析各项目商铺销售思路/蓝山/客户情况分析客户抗拒点也是后面销售策略中需要重点解决的问题00.511.522.533.54地段不认可总款高户型35、不认可三层不认可系列12434客户抗拒点分析客户抗拒点分析2、来访客户情况分析：2、来访客户情况分析：各项目商铺销售思路/蓝山/面临的主要问题各项目商铺销售思路/蓝山/面临的主要问题通过客户分析，我们总结目前库存商铺面临的主要问题：商铺面积大，总款高，能承受总房款的客户群有限问题1问题1问题2问题2问题3问题3问题4问题4客户对比附近品牌公司金地铂悦项目项目（报价16000元/平，还有500元创业基金优惠，成交价在15000元/平左右），对本案价格有一定抗性。库存商铺位置凹进去，临街面小，商业氛围不足，导致客户投资信心不足库存商铺目前营销动作少，客户拓展渠道有限各项目商铺销售思路/蓝山/解决思36、路各项目商铺销售思路/蓝山/解决思路思路一思路一嫁接信达行多案场的客户资源及商铺中心客户资源，增加客户到访。嫁接信达行多案场的客户资源及商铺中心客户资源，增加客户到访。思路二思路二建议调整目前折扣方式，增加折扣，增加谈判空间，促进成交，目前已经与现场沟通调整了创业基金的方式积累客户建议调整目前折扣方式，增加折扣，增加谈判空间，促进成交，目前已经与现场沟通调整了创业基金的方式积累客户思路三思路三由于商铺凹进去的位置的原因，导致到访客户对商铺投资信心不足，因此我们采用“租售结合”的方式，利用商家的进驻，增加客户信心，实现销售。由于商铺凹进去的位置的原因，导致到访客户对商铺投资信心不足，因此我们采用37、“租售结合”的方式，利用商家的进驻，增加客户信心，实现销售。思路四思路四开展清盘信息释放，配合推广动作，在市场上喊出自己声音。如更换目前商铺户外布幔，更改信息为“租售并举”；在售楼处内摆放“商铺清盘”桌牌等。开展清盘信息释放，配合推广动作，在市场上喊出自己声音。如更换目前商铺户外布幔，更改信息为“租售并举”；在售楼处内摆放“商铺清盘”桌牌等。各项目商铺销售思路/朗润园/销售及库存情况总结各项目商铺销售思路/朗润园/销售及库存情况总结认购套数（套）认购面积（平）均价（元/平）认购总价（元）91415.711559222074113认购套数（套）认购面积（平）均价（元/平）认购总价（元）9141538、.7115592220741131、认购情况：、认购情况：2、签约情况：、签约情况：签约套数（套）签约面积（平）签约均价（元/平）签约金额（元）签约套数（套）签约面积（平）签约均价（元/平）签约金额（元）6830.30 15880131847606830.30 1588013184760表示已售表示已售套数面积均价总价套数面积均价总价153829.4917233.72 65996347 各项目商铺销售思路/朗润园/销售及库存情况总结3、库存情况总结153829.4917233.72 65996347 各项目商铺销售思路/朗润园/销售及库存情况总结3、库存情况总结各项目商铺销售思路/朗润园/客户39、情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：截止2月6日，朗润园共来电240组，来访170组，现将240组来电加以分析。认知途径中，短信的来电量为最多，占总认知途径的78%，所以短信的推广需要每周持续执行；路过和户外广告的来电比例居其次，因此户外广告的宣传持续外，商铺的外包装也需要不断更新，吸引路过眼球；在区域特性中，铁西区的地缘性客户所占比例最大，为42%。和平区居其次，其他市内几区比例相近，因此铁西、和平区是本案推广的重点区域。来电客户认知途径分析来电客户居住区域1、综述1、综述：各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗40、润园/客户情况分析来电客户需求面积分析来电客户购铺用途 在来电的240组客户中，以投资为目的的客户占79%，可见绝大部分的商铺依然以投资为主，因此在销售过程中需要注重梳理客户的投资回报率。在需求面积中，投资客依然以小面积为首选；需求300平以上商铺的客户比例仅为7%，因此还需扩大客户范围，以增加本案有效客户。2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：来访客户抗拒点分析2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析对项目的地理位置不认可，认为地段偏，商业氛围不浓。总房款过高，超出投资客的投资预期。客户抗拒点也是此次提41、报的重点解决问题3、来访客户情况分析：3、来访客户情况分析：各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析来访客户认知途径分析来访客户居住区域分析 认知途径中，短信的推广效果最为理想，占总认知途径的70%，户外广告效果居其次，因此建议每周短信执行到位；户外广告根据现场销售节点，及时更新信息，保证此途径的来访量；同时路过客户为11组，比例较小，建议更新商铺包装，吸引眼球，增加来访量。在区域特性中，铁西区地缘性客户体现的较为明显，比例占到了近五成，其他市内几区比例相近，因此铁西区依然是挖掘客户的重点区域。各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/42、朗润园/客户情况分析来访客户需求面积分析来访客户购铺用途 在需求面积中，投资客依然以小面积为首选的投资产品占总需求量的57%；需求300平以上商铺的客户数量仅为7%，还需要扩大客户数量，以筛选有效客户。在来电的170组客户中，以投资为目的的客户占69%，投资客关心回报率，因此现场需做好商铺业态规划，制作销售道具梳理每套上铺的回报率。3、来访客户情况分析：3、来访客户情况分析：来访客户抗拒点分析2、来访客户情况分析：2、来访客户情况分析：各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析对项目的地理位置不认可，认为地段偏，商业氛围不浓。总房款过高，超出投资客的投资预43、期。户型格局不认可，剪力墙多。个别商铺有连廊，影响店招的宣传效果。个别上商铺内部管道过多，影响观感及使用层高。以上客户抗拒点也是朗润园此次重点解决的问题成交客户认知途径分析成交客户居住区域分析4、成交客户情况分析：4、成交客户情况分析：各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析综述：截止1月31日，朗润园共成交9套商铺，现将该成交客户加以分析。认知途径中，短信及户外的总和所占比例已超过50%，信达行资源成交比例为27%。因此在推广中，短信及户外的力度要深化；信达行资源的整合也要灵活，可以多采用活动的方式维系客户。在区域特性中，以铁西区的区域性客户为主，所占44、比例达55%。居住的典型园区有：万达，华润，万科城，万科金域国际，中海；今后在推广中，尤其为短信的发放指明了方向。各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析各项目商铺销售思路/朗润园/客户情况分析成交客户需求面积分析成交客户置业意向 在成交客户中，以投资为目的的客户占91%，投资客户关注投资回报率，因此在后期的推广中需要强调本案的投资回报率。4、成交客户情况分析：4、成交客户情况分析：在成交客户中，以250平以下商铺为主，主要是客户对总房款抗性较小。成交原因分析：北二路稀缺版块，汽车产业带沿线，认可万科品牌。此价值点也是本案后期推广的重要诉求点。成交客户认可价值点各项目商铺销售思路/朗润园/面临45、的主要问题各项目商铺销售思路/朗润园/面临的主要问题售楼处两侧的商铺门前有连廊，影响商铺昭示性，客户抗性大售楼处两侧的商铺门前有连廊，影响商铺昭示性，客户抗性大问题1问题1问题2问题2问题3问题3问题4问题4商业网点内部层高2.8米，限制部分商家经营。商业网点二层内部管线杂乱且错综复杂，使用造成浪费。商业网点内部层高2.8米，限制部分商家经营。商业网点二层内部管线杂乱且错综复杂，使用造成浪费。部分商铺门前为芬兰木，门前无法停车，影响销售部分商铺门前为芬兰木，门前无法停车，影响销售各项目商铺销售思路/朗润园/面临的主要问题各项目商铺销售思路/朗润园/面临的主要问题各项目商铺销售思路/朗润园/解决46、思路各项目商铺销售思路/朗润园/解决思路思路一思路一思路二思路二思路三思路三思路四思路四对有连廊的商铺进行商铺包装，引导客户对连廊商铺的应用，增加客户投资信心。对有连廊的商铺进行商铺包装，引导客户对连廊商铺的应用，增加客户投资信心。连廊包装业态建议为：银行（有金融类客户关注）和咖啡店连廊包装业态建议为：银行（有金融类客户关注）和咖啡店在说辞中引导暗示客户地面可下挖，但并不对客户进行承诺建议做吊棚包装。以减少由于管道过多带来的不良的视在说辞中引导暗示客户地面可下挖，但并不对客户进行承诺建议做吊棚包装。以减少由于管道过多带来的不良的视觉冲击。觉冲击。建议更换石材，以达到能够停车的目的，减少客户对于47、建议更换石材，以达到能够停车的目的，减少客户对于该位置产品的抗性。该位置产品的抗性。思路五思路五对于产品有问题的商铺，如：售楼处两端的可考虑采取带租约的销售模式对于产品有问题的商铺，如：售楼处两端的可考虑采取带租约的销售模式长白二街各项目商铺销售思路/鹿特丹/销售及库存情况总结各项目商铺销售思路/鹿特丹/销售及库存情况总结库存套数库存面积库存均价库存金额库存套数库存面积库存均价库存金额154139约13000约5400万截止2012年12月，鹿特丹项目计划销售11套商铺，实现销售面积2425平，实现销售金额约2800万12.17信达行接手后，认购1套商铺12.17信达行接手后，认购1套商铺面积48、57.36平，单价19491元/平，认购金额1118011元，各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：1、综述1、综述：在所有的58组来电当中，通过短信了解到本案的有56组，占到了97%，可见应增加短信的推广力度，提高鹿特丹的来电来访量，以支撑销售；同时楼体字、商铺包装等渠道也应当拓展执行，增加客户来电途径。在已知的来电客户的区域特性中，长白及浑南的客户的总数占到了近62%，可见项目周边的地缘性客群对于本案的关注度较高，因此推广区域应锁定长白为主。来电客户认知途径分析来电客户居住区域分析截止2月12日，鹿特丹共49、来电58组，来访23组，现将58组来电加以分析。未到访原因：对地段不认可，周边商业配套较弱；库存产品面积大，总房款较高（总款集中在400万左右）；周边入住人口少，商业氛围不浓。来电客户需求面积分析来电客户购铺用途 因为鹿特丹特殊的地理位置情况，选择鹿特丹的客户多以投资为主，投资客约占所有来电的69%。由于我们在短信推广中主推57的小户型，并且加推260左右的相关户型，所以客户对于小面积房源较为关注。2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情50、况分析 对地段不认可，周边商业配套较弱；库存产品面积大，总房款较高（总款集中在400万左右）；周边入住人口少，商业氛围不浓。2、来电客户情况分析：2、来电客户情况分析：来访客户未到访分析客户未到访的抗拒点，一方面需要我们丰富区域发展说辞，增加客户信心；另一方面需要我们扩大客户群范围，增加有效客户。3、来访客户情况分析：3、来访客户情况分析：来访客户认知途径分析来访客户居住区域分析 到访客户中，短信电转访的比例最大，可见短信推广的效果最为直接有效，故今后应加大短信的推广力度及深度，挖掘客户；另外应拓宽渠道（如商铺包装）增加其它渠道的来访量。到访客户中，长白及浑南的客户量最明显，占到了总来访客户的51、78%，可见地缘性客户依然是本案的关键客群之一，所以可加强对于本案周边市场的推广力度。各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析来访客户需求面积分析来访客户购铺用途 200以下房源的关注度占到了96%，小面积房源依然是关注度最高的产品，所以在短信推广中，应抓住客户的关注点进行有效的释放信息，为短信内容提供了方向。到访客户中，以投资为目的的客户占到了约74%，所以对于投资客群特性的有效把握，可以有效的提升短信的推广效果。各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析3、来访客户情况分析：3、来访客户情况分析：综述：截止2月652、日，鹿特丹共成1套商铺，现将该客户进行描摹：客户赵女士，2月11日短信到访。居住在新民，母女一起来的，在万科城和深航翡翠城买过住宅，对长白岛的位置很认可。之前一直在关注小面积的门市，但没有合适的，到现场后为其推荐57.36平门市，觉得格局稍稍差了些但总房款还可以，后到现场看了一下，觉得位置还可以，打算明年退休之后自己做点什么，需要投资还不是很大，总房款还可以，所以决定购买该房源，但是需要贷款，最终缴纳了定金20万元整。各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析各项目商铺销售思路/鹿特丹/客户情况分析4、成交客户情况分析：4、成交客户情况分析：成交客户借鉴：成交客户借鉴：推广借鉴：推广借鉴：深挖长53、白高端园区，如万科城、深航翡翠城，利用短信做好挖掘。业态规划借鉴：业态规划借鉴：客户购买的虽然是小户型（但商铺内有柱子），客户对格局还是存在抗性的，销售员利用业态规划说辞增加客户信心，当为客户讲清楚商铺能做什么，怎么布局时，客户的抗性就都消失了。因此对于库存格局较差的商铺，要做好业态规划和说辞引导，配合租售并举，实现销售。各项目商铺销售思路/鹿特丹/面临的主要问题各项目商铺销售思路/鹿特丹/面临的主要问题问题1问题1问题2问题2问题3问题3问题4问题4问题4问题4项目所处位置商业氛围较弱，客户投资信心不足部分底商格局凌乱，不利于后期商家经营，导致客户信心不足。4#5#商铺属于内街，对未来租金收54、益及升值潜力存在抗性。集中商业规划尚未明确，投资者对区域发展信心不足。营销动作较少，客户关注度较低，影响销售进展。项目所处位置商业氛围较弱，客户投资信心不足部分底商格局凌乱，不利于后期商家经营，导致客户信心不足。4#5#商铺属于内街，对未来租金收益及升值潜力存在抗性。集中商业规划尚未明确，投资者对区域发展信心不足。营销动作较少，客户关注度较低，影响销售进展。各项目商铺销售思路/鹿特丹/解决思路各项目商铺销售思路/鹿特丹/解决思路思路一思路一思路二思路二思路三思路三针对商业氛围较弱，部分底商格局不好和内街上的商铺，采用“租售并举”的销售模式，选取关键点位的2-4套商铺，进行带租约销售，拉升投资者55、信心，从而盘活整条商业街，招商业态包括：孕婴早教、美容院、便利店等社区必备型业态。尽早落实南侧集中商业的规划，尽早落实业态和进驻品牌，并在围挡上释放信息，增加客户信心。拓展营销渠道，增加短信、楼体字、百业信息和活动的执行，将有效保障客户量，推动成交。套数面积均价总价2377.3816662.016,287,909各项目商铺销售思路/明天广场/销售及库存情况总结2、库存情况总结套数面积均价总价2377.3816662.016,287,909各项目商铺销售思路/明天广场/销售及库存情况总结2、库存情况总结未包括2套售楼处，面积为1906.38平认购套数认购面积均价认购总价91914.111470456、28145109认购套数认购面积均价认购总价91914.1114704281451091、销售情况：、销售情况：各项目商铺销售思路/明天广场/面临的主要问题各项目商铺销售思路/明天广场/面临的主要问题问题1问题1问题2问题2问题3问题3问题一：明天广场商铺不临主街，依托于南侧集中商业，客户问题一：明天广场商铺不临主街，依托于南侧集中商业，客户投资信心容易受到影响。投资信心容易受到影响。问题二：目前营销动作较少，客户到访量不足问题三：售楼处面积大，总款高，交房时间晚，客户群体受限问题二：目前营销动作较少，客户到访量不足问题三：售楼处面积大，总款高，交房时间晚，客户群体受限各项目商铺销售思路/明天57、广场/解决思路各项目商铺销售思路/明天广场/解决思路思路一思路一思路二思路二思路三思路三为了促进客户投资信心，建议南侧集中商业尽早落实规划、业态和进驻商家，稳定客户投资信心。适当增加营销动作，如易拉宝、桌牌、短信等，增加客户关注度售楼处销售嫁接信达行及商铺中心的客户资源，解决客户量的问题；同时研究品牌公司其他售楼处的销售模式（金地国际花园售楼处），解决成交的问题。第四部分2012年营销推广建议第四部分2012年营销推广建议1、营销推广渠道组合2、户外包装调整建议3、渠道组合建议4、客户资源整合建议2012年营销推广建议/营销推广渠道组合2012年营销推广建议/营销推广渠道组合项目项目名称名称主58、要推广渠道主要推广渠道户外户外包装包装楼体字楼体字活动活动户外户外媒体媒体短信短信百业百业商家资商家资源互换源互换商业商业楼书楼书易拉宝易拉宝桌牌桌牌商铺中心春河里鹿特丹朗润园蓝山明天广场目的：目的：提升项目外观的商业氛围及美观度，丰富商业气息。项目：项目：春河里、朗润园、鹿特丹、蓝山方式如图：方式如图：华润万象城、华润官网。建议形象2012年营销推广建议/户外包装调整建议2012年营销推广建议/户外包装调整建议春河里包装说明：春河里包装说明：建议将春河里商铺尽快做出商业形象，并做高端商业的包装，不仅能树立项目的高端品牌，同时也利于促进客户成交。原有形象建议形象蓝山目前形象蓝山包装说明：蓝山包59、装说明：将布幔上的信息更换为“清盘”“租售并举的信息”建议形象朗润园目前形象商铺连廊外包装参考商铺连廊外包装参考朗润园包装说明：朗润园包装说明：建议将朗润园有连廊的商铺包装成银行金融类商家和休闲咖啡2012年营销推广建议/户外包装调整建议2012年营销推广建议/户外包装调整建议建议形象鹿特丹目前形象备注：建议材质为亮化材料，提升夜晚美化度鹿特丹包装说明：鹿特丹包装说明：建议将鹿特丹商铺包装成有商业业态的形式，并增加亮化，提升商业氛围2012年营销推广建议/户外包装调整建议2012年营销推广建议/户外包装调整建议户外LED楼体字2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合60、建议渠道组合售楼处商业氛围包装渠道组合售楼处商业氛围包装2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议建议一建议一提升置业顾问形象，与住宅区分开。通过衣着、工作牌、等形象，突出提升置业顾问形象，与住宅区分开。通过衣着、工作牌、等形象，突出朗润园朗润园等个案场的商业氛围。等个案场的商业氛围。建议二建议二通过专业商业化的活动，如社区商业评比、投资论坛及品牌商家见面会等，进行通过专业商业化的活动，如社区商业评比、投资论坛及品牌商家见面会等，进行朗润园朗润园等各案场的资源梳理。等各案场的资源梳理。建议三建议三售楼处内部销售物料，如于接待台处摆放X展架进行商业氛围的宣传及引导，61、室内吊旗及谈判桌桌牌的商业信息丰富来突出售楼处内部销售物料，如于接待台处摆放X展架进行商业氛围的宣传及引导，室内吊旗及谈判桌桌牌的商业信息丰富来突出朗润园朗润园等各案场的商业氛围。等各案场的商业氛围。渠道组合楼体字渠道组合楼体字项目：项目：春河里、鹿特丹。目的：目的：避免地缘性客户流失，辐射周边，信息释放。鹿特丹项目建议在此处上刊商铺楼体字鹿特丹楼体字春河里楼体字示意图2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议所命示范项目应成立社区商业经营管理机构，加强示范社区的管所命示范项目应成立社区商业经营管理机构，加强示范社区的管理，积极引进品牌连锁企业进驻，不断提升商业品62、质，拓展业态理，积极引进品牌连锁企业进驻，不断提升商业品质，拓展业态功能，完善服务设施。功能，完善服务设施。由中国社区商业工作委员会主办的中国社区商业开发示范项目由中国社区商业工作委员会主办的中国社区商业开发示范项目评定活动即将在全国范围内举行，沈阳市万科系商业将申请参评定活动即将在全国范围内举行，沈阳市万科系商业将申请参与此项评定。与此项评定。本次对于社区商业的评选有以下三类示范项目，分别为（1）中国社区商业开发示范项目；（2）中国社区商业发展创新示范项目；（3）中国社区商业开发试点项目。本次对于社区商业的评选有以下三类示范项目，分别为（1）中国社区商业开发示范项目；（2）中国社区商业发展创63、新示范项目；（3）中国社区商业开发试点项目。通过申报参与社区商业评比，无论从投资客还是商家都可以从中通过申报参与社区商业评比，无论从投资客还是商家都可以从中看出该位置商铺的规划及发展模式，并且在增加了该位置商铺的附加价值的同时也很容易增强其加盟或投资的信心。看出该位置商铺的规划及发展模式，并且在增加了该位置商铺的附加价值的同时也很容易增强其加盟或投资的信心。2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议活动时间：活动时间：每月举办一两次。活动目的：活动目的：通过系列讲座的形式，在投资客圈内形成反响。课题包括：课题包括：理财产品解读之社区商业、解读商铺投资黄金定律、如何64、规避商铺投资的风险、商铺选址黄金法则等。参与人员：参与人员：金融理财专家、社区商业专家、意向客户。活动形式：活动形式：以互动的论坛形式进行，每两个星期举行一次。2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议活动时间：活动时间：每月举办两次。活动目的：活动目的：一方面经常与商家沟通，吸引商家主动在本案选址；另一方面通过活动，吸引投资客加盟创业，投资升级。参与人员：参与人员：全国知名品牌连锁商家、商铺业主及意向客户。活动形式：活动形式：重点针对二层商铺，采用灵活的活动形式，会议/小型论坛/咖啡吧内的小型聚会的形式，都可以利用，主要是为投资客、商家嫁接平台，使其投资本案或对65、本案增强信心。2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议渠道组合户外LED渠道组合户外LED项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园朗润园目的：目的：释放商铺相关信息，拔高项目的形象，拦截重点地段的流动客户。释放信息：释放信息：臻品商铺推售，面积及地段项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园朗润园、蓝山。目的：目的：在项目周边释放商铺信息，吸引路过客户。释放信息：释放信息：臻品商铺推售，面积及地段渠道组合渠道组合围挡围挡2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议渠道组合渠道组合百业渠道组合百业渠道组合短信短信项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园朗润66、园、蓝山、明天广场、商铺中心。发送方式：发送方式：社会资源+平台资源，交替执行。频率：频率：每周3次，每次5万,15万条/周。项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园朗润园、蓝山。建议媒体：建议媒体：辽沈晚报、华商晨报。释放信息：释放信息：地段、面积、位置及联系方式。2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议渠道组合渠道组合商家资源互换商家资源互换项目：项目：商铺中心、春河里。媒介：媒介：在高端品牌商家店中放置春河里物料，吸引高端客户关注。形式：形式：展架。渠道组合渠道组合桌牌桌牌项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园朗润园、蓝山、明天广场。释放信息：释放信息：面积，联系方67、式，优惠信息等。制作时间：制作时间：2月25日前完成2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议渠道组合渠道组合商业楼书商业楼书项目：项目：朗润园、朗润园、春河里、商铺中心、鹿特丹。释放信息释放信息：区域规划、投资方向、本案信息、市场信息等。制作时间：制作时间：2月29日前完成渠道组合渠道组合易拉宝易拉宝项目：项目：春河里、鹿特丹、朗润园、蓝山、明天广场、商铺中心。释放信息：释放信息：活动宣传信息，项目基础信息制作时间：制作时间：2月25日前完成2012年营销推广建议/渠道组合建议2012年营销推广建议/渠道组合建议万科鹿特丹万科鹿特丹万科蓝山万科蓝山万科明天广场万68、科明天广场信达行资源信达行资源万科城、中海国际、深航翡翠、远洋天地等长白高端客户资源文华园、银行金融类商家客户资源金地国际花园、金地长青湾、金地滨河、万科新榆等高端园区客户资源；抚顺、本溪等外阜资源万科朗润园万科朗润园瑞盛汽配城、千缘爱都国际、千缘爱语城、千缘爱在城、华润、万达、金域国际等高端园区客户资源；盘锦、辽阳、朝阳等外阜资源2012年营销推广建议/客户资源整合建议2012年营销推广建议/客户资源整合建议短信支持短信支持电话邀约电话邀约暖场活动暖场活动客户资源整合方式包括：短信支持，利用不定期的短信，向客户释放商铺信息；电话邀约，暖场活动，通过活动，集中商铺意向客户，维系客户关系。20169、2年营销推广建议/客户资源整合建议2012年营销推广建议/客户资源整合建议1、万科商铺销售中心定位思考2、信达行万科服务团队组织架构第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队第五部分2012年万科商铺销售中心服务团队万科商铺中心万科商铺中心2011年定位年定位定位一：以万科商铺中心为据点，搜集沈阳市内活跃的商铺投资客与商家资源定位二：形成沈阳地区商家、投资客的“找招会”的新场所，为万科系商铺的销售和商业的成熟提供完善的后续服务。定位三：使万科商铺销售中心成为沈阳地区乃至东北地区行业新的商家首批产品发布、商家进驻沈阳选址的首选，树立万科商业品牌知名度。2012年将万科商铺销售中心在后两个定位不变70、的前提下，将初级定位进行升级，将销售人员分解到各个项目销售一线，招商人员进驻，将商铺中心转变为。万科商业品牌展示的基地，周末通过商家见面会等活动，嫁接投资客与商家资源，服务商铺业主。万科商铺中心万科商铺中心2012年定位年定位万科商铺销售中心服务团队/万科商铺销售中心定位思考万科商铺销售中心服务团队/万科商铺销售中心定位思考升级升级商铺中心总经理总经理品控策划部招商经理招商主管招商专员3人策划经理策划专员春河里理财顾问2名主管1名理财顾问1名主管1名理财顾问1名主管1名朗润园鹿特丹理财顾问1名理财顾问1名蓝山明天广场总监总监销售经理万科商铺销售中心服务团队/信达行万科服务团队组织架构万科商铺销71、售中心服务团队/信达行万科服务团队组织架构销售部销售副经理附件1 信达行社区商业操盘历程分享附件1 信达行社区商业操盘历程分享1、2006-2008年起步期2、2009-2011年发展期1、2006-2008年起步期2、2009-2011年发展期3、荣誉榜3、荣誉榜4、第二届中国社区商业发展年会4、第二届中国社区商业发展年会2006-2008年起步期万科城万科城销售模式：销售模式：（1）纯销售为主，主要以商业类说辞熟路万科系客户、信达行客户、长白片区客户为主，每期均100%完成销售任务；（2）销售后期为了提升社区成熟度及促进后期商业销售成功引入爱锅者、良子足道等品牌商家，为后期商业发展奠定了良72、好基础。金地国际花园金地国际花园销售模式：销售模式：（1）纯销售为主，主要以商业类说辞熟路金地系客户、信达行客户、浑南片区客户为主，每期均100%完成销售任务；（2）其中2008年销售瓶颈期，为了促进销售，以返租的销售模式成功引入高端品牌家俬欧唯居，一举奠定了南侧绿化带后的商业销售基础。信达行社区商业操盘历程分享/2006-2008年起步期信达行社区商业操盘历程分享/2006-2008年起步期2009-2011年发展期万科城新榆公馆万科城新榆公馆销售模式：销售模式：（1）尝试租售并举的模式应用，对于难点商铺采取带租约销售，取得了不错的销售成绩，积累了一定的销售经验；（2）营销动作上除了户外包装73、短信等渠道外，为了解决客户的投资信心问题，开展了品牌商家见面会品牌商家见面会等活动万科魅力之城万科魅力之城销售模式：销售模式：（1）租售并举模式的应用，通过免租期方式引入品牌商家，设定合理的租金水平，然后带租金销售给投资客；（2）成功引入了天瞳艺术培训、社区诊所等品牌商家，为西侧商业销售起到了很好的促进作用。信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期2009-2011年发展期万科新里程万科新里程销售模式：销售模式：（1）带租约模式的应用，主要解决库存6套难点商铺的销售问题，并在短短2个月时间取得了清盘的效果；（2）成功引入了千74、和时代、1:7宠物店、697火锅、25小时青年主题旅馆等品牌商家万科金域国际万科金域国际销售模式：销售模式：（1）租售并举模式期房案例的应用，通过租赁意向书、商家见面会等招商活动得实施，大大的增加客户投资金域国际项目的信心；（2）除了销售模式创新外，客户渠道上也通过资源购买、短信整合、案场互动等方式形成了很好的商铺销售关系网，主要解决高总价商铺销售的问题。信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期2009-2011年发展期金地滨河国际金地滨河国际销售模式：销售模式：（1）资源快速整合模式的应用，利用有效的有效的渠道如：电话行销、75、百业信息、短信、与国际花园互动等手段，保障了1个月销售80%销售任务的完成，实现30余套商铺销售；（2）成功举办了业主答谢与商家见面会结合的活动，客户反响强烈金地名京金地名京销售模式：销售模式：（1）定向销售模式的应用，考虑到商业街的整体形象，也为了后期商业销售及运营的角度考虑，对于点商不考虑散售，只定向销售给银行、餐饮类品牌商家（2）成功引入：台湾星之梦咖啡、南沱渔港、建设银行等品牌商家，为名京商业奠定了坚实的基础。信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期2009-2011年发展期文华园28坊商业街文华园28坊商业街销售模式76、：销售模式：（1）租售并举，关键点位带租约模式的应用，迅速盘活了沉寂8年之久的商业街，为后期清盘奠定了良好的基础；（2）成功引入丝瑞美发、移动营业厅、369健康中心等品牌商家，同时销售期周周商家见面会的策略也极大的刺激了销售。漾日华庭漾日华庭销售模式：销售模式：（1）带租约模式的继续应用，在品牌商家选择上进行了优化；（2）成功引入：健身中心、幼儿园、浦发银行等品牌商家。信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期2009-2011年发展期中远颐和丽园中远颐和丽园销售模式：销售模式：（1）返租模式结合带租约模式的应用，通过补贴低租金77、业态的方式，达到合理的回报率而促进销售的方式；（2）通过不断的调整说辞，研究客户关注点，从而解决销售的问题，另外每周商家见面会也促进了客户的投资信心，同时也化解了举架低的抗性。西塔兰桂坊西塔兰桂坊销售模式：销售模式：（1）带租约模式的继续应用，引入符合西塔特色的品牌商家；（2）主题定位鲜明，形成了西塔地区较为特色的商业街。信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期信达行社区商业操盘历程分享/2009-2011年发展期2010年7月8日中国社区商业工作委员会成立，信达行获选理事单位信达行获选理事单位2010年8月信达行成为中国社区商业工作委员会沈阳区域独家战略合作伙伴沈阳区域独家战略78、合作伙伴2010年10月24日中国社区商业工作委员会在京召开“2011年中国社区商业工作计划”会暨中国社区商业开发示范项目评定标准（试行）中国社区商业开发示范项目评定标准（试行）论证会，信达行有幸成为评委单位信达行有幸成为评委单位2010年11月20日上午召开中国城市网点建设管理联合会第五次代表大会暨五届一次理事会议中国城市网点建设管理联合会第五次代表大会暨五届一次理事会议2010年11月20日下午召开中国知名品牌商家社区社区商业发展高层论坛中国知名品牌商家社区社区商业发展高层论坛2011年，获得沈城楼市“第六届地产奥斯卡十大策划人”2011年，获得搜房网“沈阳放心代理机构联盟成员单位”20179、1年，任中国社区商业联合会“社区商业工作委员会常务理事”2011年，任中国社区商业联合会“专家委员”荣 誉 榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜2010年年11月月20日中国知名品牌商日中国知名品牌商家社区商业发展高层论坛现场家社区商业发展高层论坛现场信达行领导接受东北区唯一战略合作伙伴授匾，积极推进“中国社区商业开发示范项目”活动信达行领导接受东北区唯一战略合作伙伴授匾，积极推进“中国社区商业开发示范项目”活动信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜最佳西方最佳西80、方永旺梦乐城永旺梦乐城乐天玛特乐天玛特屈臣氏屈臣氏麦德龙麦德龙永和大王星巴克永和大王星巴克呷哺呷哺呷哺呷哺中国知名品牌商家社区商业发展高层论坛与会部分商家代表中国知名品牌商家社区商业发展高层论坛与会部分商家代表信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜“2011年中国社区商业开发示范项目”评比主流媒体启动仪式年中国社区商业开发示范项目”评比主流媒体启动仪式信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/荣誉榜信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享81、/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/第二届中国社区商业发展年会信达行社区商业操盘历程分享/社区商业规划、开发、招商、运营高级研修班信达行社区商业操盘历程分享/社区商业规划、开发、招商、运营高级研修班信达82、行社区商业操盘历程分享/社区商业规划、开发、招商、运营高级研修班信达行社区商业操盘历程分享/社区商业规划、开发、招商、运营高级研修班1、沈阳典型商铺项目调研2、大东版块典型商铺项目调研3、铁西版块典型商铺项目调研4、长白版块典型商铺项目调研附件沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研附件沈阳市典型项目及各项目周边典型商铺项目调研占地面积:33000平方米建筑面积:56000平方米商业套数：共98套，一至三层的共80套整套出售，四层的可分割出售项目地址：和平胜利大街沈阳站旁层数：四层面积区间：410-1300平主力面积：410-550平左右优惠：公开一次性9.8折，贷款无折扣销售情况：201183、年1月一期商铺开盘，步行街上的2.2万，沿胜利大街的3-3.5万元/2011年5月二期商铺开盘，沿着步行街 1.8万元/购买用途：多是投资认知渠道：报广、围挡、朋友介绍北北一期一期二期二期金街金街/项目概况附件/沈阳市内典型项目/金街项目概况附件/沈阳市内典型项目/金街ABA、B两条街为商业步行街，均四层A条街上共22套商铺，255-450，2.2万/B条街上共28套商铺，355-750，1.8万/一、二、三层举架5.1米、四层4.5米临胜利大街的这条商业街长300米商铺开间8.1-16.2米、进深16.5米、举架一层5.3米、二三层5.1米、四层4，5米为二期卖的11套商铺为二期卖的32套商84、铺金街金街/销售信息销售信息临胜利大街的街商铺共三十套、均四层面积：一、二、三层的为410-800（出售），四层的为450-1300（招商）价格：三层报价3-3.5万/，四层招商附件/沈阳市内典型项目/金街附件/沈阳市内典型项目/金街占地面积占地面积:96000平方米建筑面积:建筑面积:340000平方米商业面积：商业面积：48200平方米2012计划推售套数：2012计划推售套数：45套2012年计划推售商铺面积2012年计划推售商铺面积：约25000平二层面积区间：二层面积区间：200-300三层面积区间：三层面积区间：500-1000平总价区间：总价区间：700万-2500万（1000-85、1500万商铺居多）开间、进深：开间、进深：8、18米是否具备餐饮条件：是否具备餐饮条件：配备烟道、消防条件，无煤气销售表述：销售表述：在2012年4月，计划推售兴工街商铺26套，推售面积约16000平。目前积累一组大客户，经营餐饮，预购2亿左右货值，但出价仅为17000-18000元。华润凯旋门华润凯旋门/项目概况附件/沈阳市内典型项目/华润凯旋门项目概况附件/沈阳市内典型项目/华润凯旋门附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析1、区域板块典型项目分布图附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析1、区域板块典型项目分布图万科蓝山万科蓝山万科蓝山地处东北大马路，因此沿着东北大马路86、沿线选取比较活跃的商铺项目进行调研，监控其动态销售情况和推广动作，以便为本案的销售和推广提供借鉴。选取的项目包括：金地铂悦、东海明珠、东方银座和幻境家园金地铂悦（二层）成交价：1.4-1.5万元东海明珠（二层）成交价：2.5-2.6万元东方银座（一层）报价：2.1-2.6万元幻景家园（二层）占地面积：占地面积：6万平，建筑面积：27万平网点面积：网点面积：4.5 万平面积：面积：38-300m2（一层）开间/进深：开间/进深：约7-11米/约20米层高：层高：一层4.8米是否具备餐饮条件：是否具备餐饮条件：底商不具备，点商具备报价：报价：2.1-2.6万元/平左右客户情况：客户情况：投资客较多87、销售情况：销售情况：项目主要销售工农路和东辽街上的网点，目前蓄客中，暂未实质销售东北大马路上的开发商自主招商2、区域板块典型项目介绍东方银座2、区域板块典型项目介绍东方银座可售房源14套，未推出房源9套附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析占地面积：占地面积：约 19.82万平建筑面积:建筑面积:约60万平商业面积：商业面积：约6600平总套数：总套数：28套商业布局：商业布局：商铺商铺层高：商铺层高：1F4.5米，2F3.9米面积区间：面积区间：100-340平主力面积：主力面积：150-200平开间进深：开间进深：4.58米-11.88、2米/8.4-20.45米硬件配套：硬件配套：煤气、烟道、独立上下水一期商铺推售套数：一期商铺推售套数：28套报价区间：报价区间：1万-1.8万/平成 交 价：成 交 价：1.4-1.5万元/平优惠情况：优惠情况：对外优惠是贷款99折、一次性97折，部分商铺有赠送创业基金优惠销售表述：销售表述：2011年11月末，推售一期联合路商铺，28套，消化4套，库存24套，目前消化率为14.3%；购铺人群多为投资客，金地系业主；由于面积小，总房款低，面积小的商铺认购情况较好2、区域板块典型项目介绍金地铂悦2、区域板块典型项目介绍金地铂悦可售房源24套，已售房源4套附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块89、市场分析附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析东北大马路辽沈二街辽沈三街2、区域板块典型项目介绍幻景家园2、区域板块典型项目介绍幻景家园占地面积：占地面积：约3万平建筑面积:建筑面积:约10万平商业面积：商业面积：约7400平推售套数：推售套数：东北大马路约21套商业布局：商业布局：商铺（位于东北大马路上，4#、5#、6#楼下）商铺层高：商铺层高：1F4.5米，2F4.2米面积区间：面积区间：50-530平主力面积：主力面积：300-400平开间进深：开间进深：7.4米-8.6米/5-22.2米硬件配套：硬件配套：煤气、烟道价格区间价格区间：未定销售表述：销售表述：东北大马路商铺，暂90、未开盘，预计2012年5-6月份开始销售为可售房源附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析北海街北海街辽沈三街辽沈三街2、区域板块典型项目介绍东海明珠2、区域板块典型项目介绍东海明珠占地面积：占地面积：约1.7万平建筑面积:建筑面积:约5.8万平商业面积：商业面积：约8600平总 套 数：总 套 数：40套商业布局：商业布局：商铺商铺层高：商铺层高：1F3.3米，2F3.0米面积区间：面积区间：160-330平开间进深：开间进深：5.8米-8.6米/7.2-20.4米硬件配套：硬件配套：煤气、烟道价格区间：价格区间：吉祥四路1.6万-1.91、7万、东北大马路2.8万、北海街2.45万、辽沈三街已售罄。优惠情况：优惠情况：对外优惠一次性99折，,贷款无优惠销售表述：销售表述：2011年10月，推售一期商铺40套，目前消化率约为30%，库存27套。由于面积小，总房款低，目前认购面积小的房源情况较好；东北大马路商铺仅消化4套。客户群体：购铺人群多为投资客。为可售房源为已售房源附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析销售策略借鉴：销售策略借鉴：2、区域板块典型项目介绍小结2、区域板块典型项目介绍小结分段推售，低点入市，首先推售总价或单价相对较低的商铺，以炒热市场，积累客户，后推售总价92、或单价高的商铺；租售结合，东方银座一方面销售小马路商铺，同时也对东北大马路商铺进行招商，但目前没有明显动作和商家进驻信息。对比本案针对凹进去的底商可以采用“租售并举”的方式，招商同步，实现销售。推广上，商铺包装、围挡、短信、报广、户外广告、楼体字等渠道都有涉及对比蓝山现状，建议更换包装为“租售并举、清盘特惠”。铂悦采用“创业基金”，价格空间灵活。对比本案同样需要深化“创业基金”，增加谈判筹码。东北大马路沿线价格最高的是东海明珠，二层商铺（主力面积200-300平）成交价为2.5-2.6万元/平，销售速度缓慢，仅卖4套；推广策略借鉴：推广策略借鉴：优惠方式借鉴：优惠方式借鉴：价格策略借鉴：价格策93、略借鉴：附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/大东版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析1、区域板块典型项目分布图1、区域板块典型项目分布图普罗旺斯成交价：8000-10000元/平恒大华府成交价：1.3万-1.5万元/平美好愿景成交价：8000-10000元/平朗润园朗润园在铁西板块重点选择本案周边商铺比较活跃的项目进行调研，以便对本案的销售方式、推广有所借鉴。选择项目包括：恒大华府、普罗旺斯、美好愿景附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析占地面积：占地面积：约 3.8万平建筑面积:建筑面积:约7.6万平商业面积：商业94、面积：约5000平库存网点：库存网点：约40套商铺层高：商铺层高：1F 4米，2F 3.5米库存面积：库存面积：200平左右报价：报价：1.2万元/平左右成 交 价：成 交 价：8000-10000元/平销售表述：销售表述：项目从2008年开始销售网点，销售周期较长项目从2008年开始销售网点，销售周期较长，折扣找经理谈，空间很大，成交价集中在，折扣找经理谈，空间很大，成交价集中在8000-10000元/平8000-10000元/平项目南侧的蓝桥郡欲先开住宅，再售商业,预计销售时间为2012.3-4月。售罄剩余约40套暂未开盘蓝桥郡蓝桥郡2、区域板块典型项目介绍普罗旺斯附件/铁西版块典型商铺项95、目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍普罗旺斯附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析占地面积：占地面积：约 4.4万平建筑面积:建筑面积:约53万平商业面积：商业面积：约2万平总套数：总套数：64套商业布局：商业布局：商铺、住宅商铺层高：商铺层高：1F 4.3米，2F 3.3米面积区间：面积区间：260-400平主力面积：主力面积：300平报价：报价：1.3-1.7万元/平成交价：成交价：约8000-10000元/平优惠情况：优惠情况：对外优惠是贷款95折、一次性9折销售表述：销售表述：2010年1月，推售商铺，共64套，由于成交价仅为8000-10000元，消化率约为8096、%。2011年，联祥代理销售后，看到万科报价较高，因此提高报价为1.3-1.7万元/平，目前无成交。目前折扣非常大，对外优惠是贷款95折、一次性9折目前库存8套，库存原因为格局差，柱子多，价格高。库存已售可售房源8套左右2、区域板块典型项目介绍美好愿景附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍美好愿景附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析占地面积：占地面积：约 7.2万平建筑面积:建筑面积:约18万平商业面积：商业面积：约5000平总套数：总套数：48套商业布局：商业布局：商铺、公寓、住宅商铺层高：商铺层高：1F 4.3米，2F 4.1米面积区间：面积区97、间：17-175平主力面积：主力面积：60平报价：报价：1.3万-2万/平 成交价：成交价：1.2-1.5万/平(一层)销售表述：销售表述：2010年11月，推售商铺，共48套，一层小面积，销售的比较好，目前消化率为96%，对本案借鉴意义有限。库存2套，位置为内商，内部格局较差。购铺人群以投资客位置，个别业主计划经营超市等社区服务型业态。库存已售可售房源仅2套2、区域板块典型项目介绍恒大华府附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍恒大华府附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍小结2、区域板块典型项目介绍小结销售策略借鉴：销售策略98、借鉴：租售结合，恒大华府仅销售一层商铺，上面的2-4层对外宣称招商大型品牌商家，利用此方式增加投资客信心。高报价，大折扣，利用折扣力度吸引客户。针对售楼处产品销售，通过上调价格为客户预留出反租空间，是客户弱化交房时间较晚的概念。针对售楼处产品销售，通过上调价格为客户预留出反租空间，是客户弱化交房时间较晚的概念。价格及优惠方式借鉴：价格及优惠方式借鉴：优惠方式力度大，美好愿景一次性9折优惠，销售手中还有暗控折扣，价格灵活。价格上，一层商铺成交价为1.2-1.5万元/平，二层商铺成交价集中在8000-10000元/平，本案成交价15500元/平，是区域的价格标杆。对比本案，优惠上要加大折扣力度，不99、仅要有“创业基金”的深化，而且要增加折扣方式-如团购优惠等，增加谈判筹码。附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/铁西版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析1、区域板块典型项目分布图1、区域板块典型项目分布图在长白板块重点选择周边商铺比较活跃的项目进行调研，以便对本案的销售方式、推广有所借鉴。选择项目包括：丽湾国际、中海国际社区、和泓国际、格林观堂丽湾国际（二层）成交价：1.1万-1.3万元/平格林观堂（一层，前年已售罄）成交价：1.6-1.8万元/平中海国际社区一层，2-2.2万元/平二层，1.3-2万元/平滨河商业二层：1.8-2.2万元/平和泓国际（二层，7米挑高，赠地下室100、）成交价：1.4-1.8万元/平（折合9000-11000元/平）鹿特丹鹿特丹附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍丽湾国际2、区域板块典型项目介绍丽湾国际占地面积：占地面积：28000平方米建筑面积:建筑面积:190000平方米商业面积商业面积：约4万平商业总套数：商业总套数：73套商业建筑面积：商业建筑面积：11000平商铺层高：商铺层高：1层4.5米，2层3.9米面积区间：面积区间：150-700平主力面积：主力面积：200-300平报价：报价：1.4-1.5万成交价：成交价：1.1-1.3万元/平优惠情况101、：优惠情况：对外宣传无折扣，个别情况找经理谈销售表述：销售表述：2010年项目开盘，总体量约为4万平，共73套，租售均可，目前去化量为55%（约33套）。项目成交价集中在1.1-1.3万元/平，折扣空间较大，直接找经理谈判讲价，销售速度缓慢。购铺人群多为业主，认知途径多为介绍和路过。租售结合，大面积多为出租，促使小面积商铺成交，但成功出租的商家较少。对比本案租售结合的方式可以借鉴长白西路商铺附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析天幕中心广场黄色：为双开门商铺，均为大面积（300-1500平），以出租为主，租售结合，主要考虑面积比较大，销102、售难度大。报价：1.5万元/平成交价：1.3-1.4万元/报价：1.5万元/平成交价：1.3-1.4万元/平平租金设定：400-700元/平/年绿色：为单开门商铺，均为小面积商铺（25-170平），以出售为主。报价：1.4万元橙色：为广场中心处商铺，单开门，方向朝广场，面积为80-120平，以出租为主租金设定：400-700元/平/年草绿色：为单开门商铺，面积为100-300平，租售均有报价：1.4万元成交价：1.1-1.3万元/报价：1.4万元成交价：1.1-1.3万元/平平大厅过道，连接两边商铺2、区域板块典型项目介绍丽湾国际附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型103、项目介绍丽湾国际附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍格林观堂2、区域板块典型项目介绍格林观堂商业面积商业面积：约1.5万平长白二街商铺套数：长白二街商铺套数：27套商铺层高：商铺层高：4.1米，纯一层面积：面积：170平左右成 交 价：成 交 价：1.6-1.8万左右销售表述：销售表述：一层商铺成交价1.6-1.8万/平格林观堂商铺已售罄一年多，主要客群为业主，投资客占到90%。对比本案其所临街路与本案一致，且以售罄，因此对本案的价格具有一定参考意义。附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块104、典型项目介绍中海国际社区2、区域板块典型项目介绍中海国际社区占地面积：占地面积：470000平方米建筑面积:建筑面积:470000平方米商业面积商业面积：约2.2万平商业总套数：商业总套数：111套商业布局：商业布局：商铺、住宅、公寓、洋房商铺层高：商铺层高：二层：一层4.8米，二层3.5米面积区间：面积区间：35-320平主力面积：主力面积：100-200平报价：报价：1.3-2.3万元/平左右优惠情况：优惠情况：对外优惠是贷款无、一次性96折。销售表述：销售表述：一层商铺成交价集中在：2-2.2万元/平；2-2.2万元/平；二层商铺集中在：1.3-2万元/平1.3-2万元/平；滨河商业街产105、品：1.8-2.2万元/平。1.8-2.2万元/平。中海已确定乐购超市中海已确定乐购超市，对其价格拉升价格很大。购铺人群多为业主和附近员工，认知途径多为介绍和路过推广途径：围挡、短信对比本案其商业体先确定大型超市，拉升客户信心，值得本案借鉴附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍中海国际社区2、区域板块典型项目介绍中海国际社区绿色，二期2011年年中推售。面积为100-350平，主力面积100平左右，均为一层。报价：2.2-2.3万，已售70%紫色，商铺未推出，需持续关注褐色，一期推售。100-400平，一/二层均106、有，1.5万-2.2万，已售90%。黄色，一期推售。100-250平，均为二层。均价1.3万，已售70%。橘色，三期2011年年末推售面积为100-300平，已售70%。长白五路处为一层，均价2.3万，小哈津幼儿园处为二层，均价2万。附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍和泓国际2、区域板块典型项目介绍和泓国际8号地9号地占地面积：占地面积：180000平方米建筑面积:建筑面积:580000平方米商业面积商业面积：约1.5万平商业总套数：商业总套数：23套商业布局：商业布局：商铺、住宅、公寓商铺层高：商铺层高：一107、层4.2米，二层3.6米（7米），三层7米，部分产品赠送地下室面积区间：面积区间：290-1200平主力面积：主力面积：300-500平报价：报价：1.5-2万（仅售一层，二层赠送）成 交 价：成 交 价：1.4-1.8万/平（均可自己搭楼板多格出一层，成交价变为9000-11000元/平）优惠情况：优惠情况：对外优惠是贷款无折、一次性97折，实际上购买客户可以找经理谈判讲价，尤其是大客户降价空间更大销售表述：销售表述：产品（层高7米）均可以多格出一层，成交价1.4-1.8万/平（均可自己搭楼板多格出一层，成交价变为9000-11000元/平）库存商铺（约7套）集中在黄色区域，库存商铺面积大，108、普遍在700平以上。对比本案，其成交价格有参考意义附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析2、区域板块典型项目介绍小结2、区域板块典型项目介绍小结销售策略借鉴：销售策略借鉴：2、区域板块典型项目介绍小结2、区域板块典型项目介绍小结推广策略借鉴：推广策略借鉴：价格策略借鉴：价格策略借鉴：大型商业体（中海乐购）确定，增加投资客信心，效果显著；租售结合，大面积招商，小面积销售，以招商带销售，但由于没有实质招商进展，效果一般；对比本案，建议本案商业体能提前确定商家，以增加投资客信心；同时对于本案个别格局不好的商铺也要采用“租售同步”的方式。推广上，商铺包装、围挡、报广、短信、活动等方式最为常见；尤其是短信，在加推、优惠、活动告知等节点应用广泛；同时项目拥有精美商业楼书。对比本案，建议深化每周短信执行、增加楼体字，同时印刷商业楼书。本案周边商业氛围较弱，在售项目的对本案借鉴意义有限。与本案距离最近的和泓国际成交价1.4-1.8万/平（只销售一层，二层赠送；二层举架7米，搭楼板多格出一层，成交价折合为9000-11000元/平），对本案有一定借鉴意义。附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析附件/长白版块典型商铺项目调研/区域板块市场分析