1、润嘉地产焦作嘉隆中心写字楼营销推广方案润嘉地产润嘉地产关于营销的思考HOWHOWWhatWhatWhoWhoHowHow怎么样怎么样是什么是什么是谁是谁怎样做怎样做目前写字楼市场怎么样目前写字楼市场怎么样我们是什么样的产品我们是什么样的产品我们的目标客户是谁我们的目标客户是谁我们怎么样抓住目标客户我们怎么样抓住目标客户市场分析市场分析项目分析项目分析客户群分析客户群分析营销策略营销策略价价值值对对接接润嘉地产市场分析市场分析润嘉地产政策影响从国家近期出台的政策看，其目的在于抵制住宅地产投资过热，而商业物业在保值方向明显优于住宅地产，受政策影响较小。随着投资者逐渐成熟，做长线投资的客户将更倾向于2、商业物业投资。润嘉地产焦作的写字楼主要分布于解放路、人民路、塔南路、新华大街的写字楼最具代表性，从配套、规划设计、物业管理都可以说是目前焦作顶级的写字楼。且紧邻焦作的主干道，商务商业核心区，具有明确的易识别性。最为典型的就是市政府附近的几大写字楼。如：国贸中心、嘉隆中心、龙泽苑。润嘉地产根据产业的特点，第一产业不需要办公物业。第二产业属于生产领域，通常在其生产性场区规划时即设计了辅助性办公用房，其对外购进和租赁写字楼物业的可能性很小，仅当企业跨区域经营或企业位于城市郊区且城市规模较大，企业对外业务联系不便时，会考虑为其销售部门购买或租赁办公物业，因此，通常情况第二产业对于办公物业的需求量不大。3、第三产业属于服务产业，主要包括医疗保健、广电传媒、文化娱乐、商业贸易、金融服务以及教育、咨询、中介等行业。其服务的性质决定需要购买或租赁处于交通便利地段的写字楼物业开展工作，以便为其客户提供更好的产品和优质的服务。第三产业的发展程度是决定一个城市写字楼物业市场需求的主导因素。第三产业的发展程度是决定一个城市写字楼物业市场需求的主导因素。润嘉地产焦作城市规模和经济发展状况对写字楼需求的影响焦作城市规模和经济发展状况对写字楼需求的影响u随着近年城市经济快速发展，第三产业在焦作经济中的比例越来越大，做为以内蒙古自治区的政治、文化中心，缺乏第一、第二产业基础，第三产业是带动焦作经济发展的主要因素，也是4、焦作政府要大力发展扶持的。u焦作第三产业处于发展阶段，对许多经过积累进行转型的公司来说，虽然逐渐注重企业形象，但也倾向于实用，这是也公寓类产品热销的一个因素，目前对高档办公物业需求有限。据2000年全国第5次人口普查手工快速汇总统计，焦作市总人口329万人；其中男性人口168万人，女性人口161万人；总户数81万户。2010年，城镇居民人均可支配收入达15781元，增长10.5%，总量是“十五”末的1.9倍，“十一五”年均增速为13.4%。农民人均纯收入7512元，增长14.0%，总量是“十五”末的2.0倍，“十一五”年均增速为14.4%润嘉地产焦作市写字楼市场的供应分析焦作市写字楼市场的供应5、分析 1 1、国家机关、企事业单位腾退出的办公楼、国家机关、企事业单位腾退出的办公楼政府机关单位精简机构，合并部门；使这些政府机关、企事业单位原使用的办公物业产生富余。而这些富余的办公物业建设时间较早，格局、配套设施相对落后，因此租金水平不高，刚好满足处于起步阶段的第三产业内的中小企业。这些由政府机关、企事业单位腾退出的办公楼成为了焦作办公物业供应的一个重要来源。这些由政府机关、企事业单位腾退出的办公楼成为了焦作办公物业供应的一个重要来源。润嘉地产2 2、临街居住建筑改造成的办公物业、临街居住建筑改造成的办公物业随着城市化进程的推进，城市局部道路交通条件的改善及周边配套设施的建设，使焦作部分地6、区临街的原本用于居住的住宅楼具备了办公的条件，许多小公司如婚介、礼仪、广告倾向于租赁此类物业。这些住宅与政府机关、企事业单位腾退出的办公楼具有相同的特征和优势，因而成为焦作现阶段办公物业供给的一个必要补充。3 3、边缘产品、边缘产品商务公寓商务公寓介于办公与居住之间，具有与写字楼相类似的大堂、装修标准、物业服务，位置优越、面积小、宜住宜办，使用灵活，日常费用成本低，使这一产品较受有一定积累，处于转型阶段的中小公司青睐。润嘉地产2006-20122006-2012年年1.华融国际2.万基商务3.报业国贸中心4.远大财富广场5.龙泽苑6.远大广场（规划）7.龙源国际（规划）8.嘉隆中心23148主7、要写字楼项目分布主要写字楼项目分布567润嘉地产项目名称：华融国际大厦项目地址：焦作市塔南路与站前路交叉口开发商：河南华融房地产开发有限公司物业管理：未定销售代理：河南华融房地产开发有限公司 华融国际大厦地上29层，地下一层为车库。其中一到四层是商业，五到二十五层为3.4米层高标准写字楼，二十六至二十八层规划为空中景观餐厅，二十九层为多功能会议室。目前是焦作市为数不多的5A纯商务旗舰写字楼，也是现在塔南路商圈唯一一栋较高端写字楼。6部高速电梯、电暖、无限网络，框架结构、76-1600空间自由组合、配套完美。销售情况：销售情况：华融国际大厦，目前已是现房。据了解，目前已经销售70%以上，9-158、层多被有实力的大单位和和房地产公司及关系户整层或半层购买，仅有少量部分楼层正在零星出售中；7-8层主要作为中小企业办公场所，目前7层已经销售50%左右，8层仅销售40%左右；很多楼层正在装修，目前15层以下基本上已经装修完毕，有个别公司已经进驻办公。销售价格：销售价格：58005800元元/另：送150元/装修费（也可自己装修），返两年租金（30元/月），实际销售均价5000元左右华融国际大厦润嘉地产项目名称：国贸中心项目地址：焦作市塔南路与人民路交叉口西50米开发商：河南富恒实业投资有限公司物业管理：未定销售代理：济邦地产销售电话0391-3533333/267111121层报业国贸中心的面9、积分布为661260办公空间，自由分割组合，满足各种企业需求。以方窗与条窗对比组合，体现建筑的现代特色。写字楼主体部分设垂直交通电梯4部。并设2部楼梯作为疏散梯。电梯均采用国际知名品牌奥的斯；中央空调采用集中供应形式。销售情况：均价销售情况：均价70007000元元/报业-国贸中心润嘉地产龙泽苑时代雅居项目位于人民路核心地段总占地面积21110平米总建筑面积73885平米三栋高层建筑，二层商业占地10647平米，地下一层停车由于处于核心商圈的特殊位置和资源的稀缺性，平均价格：平均价格：4500元/，租金：租金：小户型50平向外出租租金价格为1000-1200元/，年租金收益在4-6%龙泽苑.时10、代雅居（商住公寓、住宅）润嘉地产 通过写字楼供应时间可以看出2011-2013年是写字楼开发建设的高峰期，涌现出一批较具代表性的写字楼项目，如万基商务、国贸中心、华融国际、嘉隆中心等。但在市场消化能力有限的情况下，2006年以后的综合体项目为降低开发风险，普遍定位为商务类公寓进行销售。这是2006年后焦作市场中纯写字楼项目明显减少的主要原因。14润嘉地产典型项目装修15外立面大堂走廊天花国贸中心万基商务华融国际嘉隆中心远大财富广场龙泽苑润嘉地产市场小结16写字楼停车位不足，原有写字楼，客、货梯不分。对商务环境影响较大。增加了电梯的保养和维护成本。为降低后期运营成本，许多写字楼没有中央空调，这一11、现象在旧写字楼中普遍存在，但一引起新建的写字楼如“华融国际”也未设中央空调。新写字楼项目少，是机会也是风险。焦作不缺写字楼，缺好的写字楼，这是万基商务入住率高的原因。尽管现阶段焦作写字楼存在供需不平衡，发展不成熟等问题。但与住宅相比，写字楼的升值空间相对较大,在住宅市场受到各种因素的打压时,投资市场写字楼将成为一种趋势,随着焦作市吸引力的增强及相应产业的发展,写字楼的价值会逐渐体现。润嘉地产项目分析项目分析润嘉地产经济技术指标总建筑面积：层数：面积区间：层高：润嘉地产设备标准设备（空调、网络系统、安防系统）物业（物管公司、服务内容）大堂装修（地面、墙面、吊顶）公共部分：走廊墙面、地面、吊顶交房12、标准：窗、门、地面、顶、墙面停车位：数量、费用物业费用取暖方式电梯：品牌、数量、速度（米/秒）、承重19润嘉地产区域发展、规划分析润嘉地产交通、配套分析润嘉地产u焦作甲级写字楼市场基本还是空白；u区域整体商务氛围不浓厚，但在二级政府南迁的带动下，将成为新的商务中心，区域发展潜力巨大。u交通便捷，配套完善，润嘉地产项目SWOT分析S.W.O.T 项目分析项目分析弥补劣势：低风险的产品设计、项目自身商业进行弥补。发挥优势：充分利用区位及精装写字楼概念利用机会：抓住市场时机，树立品牌规避威胁：以项目差异定位规避威胁StrengthsStrengths优势分析优势分析WeaknessesWeaknes13、ses劣势分析劣势分析S1：城市新核心升值潜力高S2：区域的高档性认可度高办公性好S3：路网发达通达性好S4：S5：地标项目有导视效应W1：商业占用资金财务成本压力大W2：公交系统不完善交通成本高W3：周边商业及生活配套设施少生活不便利OpportunitiesOpportunities机会分析机会分析ThreatsThreats威胁分析威胁分析O1：城市中心南移区域发展O2:市场处于发展阶段，投资需求旺盛市场机会O3:市场对专业办公楼已经认可，并期待这种住宅区出现产品创新T1:潜在高档物业的供应，竞争加剧T2:由于周边地市办公氛围较差，商业发展滞后带来的市场风险较大。项目优劣势分析项目优劣势14、分析项目优劣势分析项目优劣势分析润嘉地产优劣分析：润嘉地产客户分析客户分析润嘉地产第一类：金融机构工商、农业、中信、商业、信用社等工商、农业、中信、商业、信用社等特点：u需求面积大，通常与门店相结合；u注重物业与企业形象相匹配；u购买力很强，整层租赁或购买；大型金融机构对写字楼形象提升、面积去化具有较大的带动作用，是近年焦作办公物业重要的组成部分润嘉地产第二类：集团客户企业类型：保险公司、小额贷款公司，商贸、建筑类企业集团需求特点：u整层租赁或购买，极为重视企业的形象，u要求使用方便；需与自身行业、层次匹配；润嘉地产第三类中小企业自用28从原有的工作室模式发展为公司型熟悉目前所处办公区域的中小15、企业租金承受能力有限，更注重交通便捷程度，对办公物业关注度低为提升企业形象，寻求更高档的办公场所。以及从租不如买角度考虑，控制成本、增加企业固值一举两得。润嘉地产第四类投资客户受政策影响，住宅市场投资渠道受限，但商业物业，包括写受政策影响，住宅市场投资渠道受限，但商业物业，包括写字楼市场的发展态势将使部分房地产投资者转向投资办公字楼市场的发展态势将使部分房地产投资者转向投资办公物业。物业。客户类型客户类型区内投资客户区内投资客户本土投资客户本土投资客户需求特征需求特征以增值为目的，选择具有升值潜力的物业；长线持有，要求有稳定的租金收益，投资的物业有很好的管理。润嘉地产目标客户定位目标客户定位本16、案终端使用者（入驻企业）定位领袖企业跟随企业预计总租赁面积1/5以上本地领先金融企业、贸易、金融保险、咨询服务、信息软件、广告文化等行业；能承受市场较高租金；客户诉求：p成熟区位p特殊配置p辐射地段p市政配套p24小时服务p70年产权中小企业为主各地市大中企业合肥办事处营销、咨询服务、商贸物流、装饰装修等行业；有购买需求，关注性价比；客户诉求：p个性化品牌形象p合理的使用成本p交通方便p大企业为邻润嘉地产营销策略营销策略润嘉地产问题思考：市场观望情绪严重，怎么样才能突破重围，市场观望情绪严重，怎么样才能突破重围，打开销售，实现回款？打开销售，实现回款？润嘉地产销售突破方向：销售突破方向：1 117、销售顺序、销售顺序 底商先售，保证回款的同时销售办公楼的底商先售，保证回款的同时销售办公楼的 未抵未抵押部分。押部分。2 2、销售方式、销售方式 坐销向行销过度，销售人员主动出击。坐销向行销过度，销售人员主动出击。润嘉地产营销思路倡导“新办公新办公*大革命大革命”创新概念形象，以5A甲级精装写字楼为基点，体现出办公环境的优越，精装办公环境让企业主体验出品质带来的实惠，引导客关注本项目。产品形象先行多卖点随后定向渗产品形象先行多卖点随后定向渗透全面提升新办公大革命、创新精装形象项目综合档次辅助透全面提升新办公大革命、创新精装形象项目综合档次辅助树立形象树立形象新新办办公公大大革革命命精精装装办18、办公公航航母母形象形象多卖点随后多卖点随后定向渗透定向渗透全面提升全面提升项目综合档次形象辅助项目综合档次形象辅助润嘉地产润嘉地产常规模式下的客户分布常规模式下的客户分布客户类型客户类型消化面积消化面积价格承受能力价格承受能力数量比例数量比例营销特征营销特征客户特点客户特点客户来源自用客户大客户500100050007000小约10%被动集团决策注重形象、综合素质、追求个性风格国贸中心万基商务华融国际（挖掘）中小客户100-40045005500小约20%不理性比较、有追随喜好追求性价比公司规模扩张，追求形象层面，发展类公司投资客客户6030040005000大约70%主动注重实际利益、追求大19、价值、对价格敏感、有投资目的、认可区域价值绝大多数本地客源少量省内其他客源润嘉地产我们要突破，就要给客户一个新形象：我们要突破，就要给客户一个新形象：我们要突破，就要给客户一个新形象：我们要突破，就要给客户一个新形象：项目现状形象有待进一步提升，需项目现状形象有待进一步提升，需要在目前的基础上重新包装（完全形象转型时间和成本都不允许）要在目前的基础上重新包装（完全形象转型时间和成本都不允许）如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；如何提升形象，有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；如何提升形象，20、有几个主要手段：一是推出新产品，以新产品拉升形象；二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌二是改变或调整案名，以全新的面目出现，三是全部推倒重来，以全陌生的形象来面对公众。我们采取那种模式？生的形象来面对公众。我们采取那种模式？生的形象来面对公众。我们采取那种模式？生的形象来面对公众。我们采取那种模式？我们的建议，分三步走：一是我们的建议，分三步走：一是我们的建议，分三步走：一是我们的建议，分三步走：一是调整案名，在目前形象的基础上，以蓝钻调整案名，21、在目前形象的基础上，以蓝钻2 2期的形式出现，紧扣形象定位全面提升案名的冲击力；二是提推出新品期的形式出现，紧扣形象定位全面提升案名的冲击力；二是提推出新品（既然是二期），以新产品支撑新案名，目前在售产品可在形式上销控（既然是二期），以新产品支撑新案名，目前在售产品可在形式上销控或暂停销售；三是调整销售中心及所有媒体的表现形式。或暂停销售；三是调整销售中心及所有媒体的表现形式。“形象提升”战略润嘉地产核心策略一一 核心策略核心策略一个核心卖点：一个核心卖点：“新办公新办公*大革命大革命”绝版核心区位精装办公领地。两个营销面：两个营销面：以焦作老区为主要宣传面，针对金融企事业单位，贸易公司、，向22、周边县市覆盖，特别在焦作比较富裕的县镇，争取更多的县城进城投资客户。三条主线贯穿营销过程三条主线贯穿营销过程品质线品质线：建筑科技是同焦作其它项目的主要区别点，精工细作，项目区位，区内配套设施，精美户型等都是本案在竞争中胜出的关键；宣传线宣传线：前期做好面的宣传是后期制胜的关键所在，广泛的宣传，有助于目标人群之间的口头相传，有利于项目在群体中的知名度；群体互动线群体互动线：做好项目与消费者之间的互动关系，提高项目和公司在群众中的良好印象和信任感，来放大客户群体的“滚雪球”效应。润嘉地产总营销举措区域论坛区域价值整合提升公司品牌价值推广建立产品体系推广策略展示策略客户策略联合炒作招商发布会楼体包23、装精品办公楼巡展物业管理公司签约报纸媒体平面媒体路旗路牌电视媒体大堂展示项目物料展示广告、楼体展示扫楼客户名单买客户名单销控客户三年发展规划润嘉地产项目自身问题提升项目自身问题提升项目自身问题提升项目自身问题提升使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力使用目的：完善项目销售系统，提升自我竞争力销销售售系系统统建建立立【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：办法：办法：1、销售团队的更新；销售员专业知识培训，素质提升 2、销售部外部形象提升，导视系统完善 3、销售部内部销售道具完善、更新 424、施工现场形象完善、更新 5、户外传媒更新、完善6、科学制定价格、明确优惠措施7、项目卖点罗列、在销售部内熟练运用卖点说辞润嘉地产销售、推广力度提升销售、推广力度提升销售、推广力度提升销售、推广力度提升使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销使用目的：科学合理的运用推广策略、进行渠道营销使用背景：跳出传统推广范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，使用背景：跳出传统推广范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，使用背景：跳出传统推广范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，使用背景：跳出传统推广25、范围，在媒体推广之外合理运用渠道推广策略，做到小投入、大产出做到小投入、大产出做到小投入、大产出做到小投入、大产出销销售售系系统统建建立立【营销推广攻略营销推广攻略】紧急性：紧急性：重要度：重要度：渠道营销办法：渠道营销办法：1、将原有销售部来访客户进行回访、分析；明确未购原因，根据原因解决问题 2、根据财富广场的客户分析，总结自用客户的行业性，在这些行业中做定向推广，定向SP活动 3、分析投资客户所能接触的媒体范围，针对这些客户定向宣传 4、成立经营管理公司，对投资客户所购物业进行回租，提升投资客户信心 5、对室内大型写字楼用户进行走访、约谈；了解其租用、购买的要求和希望，统计、分析后进行重26、点跟踪6、招租知名企业入驻，提升项目入驻者的档次和素质 润嘉地产行销行销行销行销-扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销扫楼、针对性营销作作作作 用：用：用：用：最直接的方法，针对目标客户营销最直接的方法，针对目标客户营销客客户户策策略略【营销推广攻略营销推广攻略】润嘉地产买客户名单买客户名单买客户名单买客户名单方方方方 法：法：法：法：捕捉其他项目的捕捉其他项目的B类客户类客户客客户户策策略略【营销推广攻略营销推广攻略】实实实实 施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项目销售经理购买客户资料施：向本地中介、其他项27、目销售经理购买客户资料 包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户包括：外溢客户、观望客户、感觉其他项目不适合客户A类客户B类客户润嘉地产一切营销举措，都为客户成交一切营销举措，都为客户成交润嘉地产目的：加强销售部接待能力和整体形象目的：加强销售部接待能力和整体形象时间：时间：2012年年2-3月月主题：项目蓄客主题：项目蓄客途途经经：在在嘉嘉隆隆中中心心办办公公楼楼下下设设立立营营销销中中心心，增增加加外外围围导导视视系系统统，工工地形象，围墙广告地形象，围墙广告关关键键事事件件一一售楼处地28、址调整售楼处地址调整售楼处地址调整售楼处地址调整【具体具体事件营销攻略事件营销攻略】其他内容：其他内容：LOGO，咨询电话，项目位置，项目介绍，咨询电话，项目位置，项目介绍润嘉地产目的：针对性的对有效客户进行营销推广目的：针对性的对有效客户进行营销推广时间：时间：2012年年3-5月月主题：项目各大卖点体现主题：项目各大卖点体现途经：有效客户渠道途经：有效客户渠道关关键键事事件件二二渠道营销渠道营销渠道营销渠道营销【具体具体事件营销攻略事件营销攻略】其他内容：其他内容：SLOGEN，LOGO，咨询电话，项目卖点，项目介绍，咨询电话，项目卖点，项目介绍润嘉地产项目项目VIVI及部分应用系统设计及29、部分应用系统设计润嘉地产VI展示：润嘉地产在润嘉的字典中只有在润嘉的字典中只有“0”和和“1”“0”无终点也无起点，永远是终点也永远是起点，对待每一件事永远充满激情全无终点也无起点，永远是终点也永远是起点，对待每一件事永远充满激情全身心投入。身心投入。“1”一如既往的坚持，始终如一的行事。一如既往的坚持，始终如一的行事。没有万一侥幸，只有万全准备！没有万一侥幸，只有万全准备！润嘉地产在服务项目的过程中润嘉地产在服务项目的过程中,经历着汗水和喜悦经历着汗水和喜悦,将将客户的成功客户的成功作为作为工作的最好衡量标准工作的最好衡量标准。能为服务企业创造价值，我们倍感欣慰能为服务企业创造价值，我们倍感欣慰.润嘉地产润嘉地产润嘉地产20122012年年2 2月月润嘉地产