1、 金城大厦 写字楼营销报告 德道策划汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案一、运城市商务办公宏观市场研究；二、东区商务办公区域市场研究；汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案一、运城市商务办公宏观市场研究；1、运城产业规划及商务办公区域格局；2、运城市商务办公市场需求研究；3、运城市商务办公市场供给研究；二、东区商务办公区域市场研究1、东区产业规划；2、东区商务办公市场需求研究；运城市作为山西省对东对西开放的桥头堡和大通道，2、区位优势明显，工业基础较强，工业园区和产业集群发展势头良好，具备了快速发展的条件。各工业园区和产业集群规划的项目，符合国家产业政策，符合区域经济结构调整和我省转型跨越发展的大方向。产业规划呈现“一核、三极、四板块一核、三极、四板块”的空间布局 市场背景研究运城产业规划及商务市场发展格局都市区组团构成功能规划中部片区以南风广场及百货大楼为中心点人口最集中、功能最聚集区域，大力发展以高端服务业为主的第三产业北部片区以市中心站为中心点城市近期重点拓展区，以高新技术产业、汽车为主导产业，重点建设良好的城市人居环境，塑造新运城的城市风貌南部片区以老东街为沿线以旧城区改造为主导的发展区西部片区以圣惠路为沿3、线发展滞后，引导城市高品质组团式集约化发展东部片区以学苑路以东为沿线都市区，以商业和服务业拓展的重点区域，同时发展以会展业为主导的第三产业“一核、三极、四板块”的空间布局，盐湖区规划为大力发展新型产业和现代服务业，规划建设大宗商品交易平台，优化完善物流网络，加强金融和信息系统支撑，持续增强集中区域核心带动作用，提升现代化区域中心城市地位。市场背景研究运城产业规划及商务市场发展格局中心区北城区东城区运城市商务地产发展格局分为：一个新兴商务中心为契机；两大传统商务中心板块为主导；的发展格局。目前发展最好市场认同度最高的是东城区板块，未来期望最大的是运城市CBD板块，其他其余发展受这三个板块的影响，4、仅仅作为辅助区域，商务市场接受与认同度较差运城商务板块分区明显，中心区、北城区以及东城区CBD发展最好，其他区域发展落后市场背景研究产业规划及商务市场发展格局郑州郑州每年、09年写字楼市场供应量分别为45.31万、56.9万。2010年供销比例达到了1.2，而2006年则上升到了1.78；其次是销售面积，09年和10年的销售面积分别为37.68为万和32万。西安西安09年至11年的供应面积分别为50万、61万、89万；其销售面积分别为30万、45万及50万；2009至2011年的供销比例分别为0.46、0.86、7.71。郑州写字楼年均消化量为35万平米，而西安更是高达45万平米，相对比运城写5、字楼年均5万平米说明运城市整体商务市场发展仍处于落后的格局！市场背景研究运城市商务市场需求研究交易面积对比市场背景研究运城市商务市场需求研究目前，运城市的写字楼成为又一热门话题。写字楼市场风云变幻，随着城市化的快速发展，众多知名企业纷纷将目光投向这座城市，大量企业拥入商业地产市场，给运城带来了新的生机与活力，同时也对办公环境提出了新的要求。有专家直言，写字楼不是在为客户造梦。凡是制造出未来办公环境的梦想，无法与需求者建立起直接关系的，都无法感染他们。写字楼拼起软实力由于强劲的市场需求和有限的市场供应使写字楼空置率进一步下降，北京、沈阳、上海、武汉等地的写字楼空置率下降到10%以下。今年第二季度6、，上海甲级写字楼整体空置率进一步下降至5.9%，环比下跌1.6个百分点。北京写字楼市场空置率下降至6.19%，环比下降2.98个百分点。如此高温之下，写字楼市场如何永葆生机？注重软实力的打造才是必由之路。在写字楼硬件逐渐过硬的基础上，市场竞争逐渐向软实力竞争过渡。实力雄厚的写字楼客户开始将关注的重点定为写字楼的软环境。市场背景研究运城市商务市场需求研究生态办公时代已来临正是因为写字楼市场的需求强劲，作为城市办公环境的瓶颈，写字楼产品面临洗牌已成为城市发展的必然趋势，而新的产品势必成为展现城市形象的坐标，其间，高端写字楼产品更是责无旁贷地扛起了帅旗。据了解，世界500强企业在挑选优质写字楼时，相7、当重视物业管理和生态办公，他们通常除了要求业主聘用有影响力的国际知名物管公司，以实现写字楼“软环境”与企业形象的一致以外，“城市生态办公”文化也成了重要的考量之一，比如在美国纽约曼哈顿（Manhattan），包括微软、暴雪等知名企业，选址在大都市的生态商务区，其本身具有天然的自然环境优势，能够很好地营造出让人心旷神怡的环境。相形之下，运城生态办公的发展空间还是很大。已入驻写字楼分布图已入驻写字楼分布图p据不完全统计，运城市目前已投入使用写字楼约20个项目，形成办公与住宅并用写字楼市场的两线布局，纯做为办公性质的写字楼约10个项目。目前投入使用的写字楼依然以城中、东、北区为主要聚集区。市场背景研8、究运城市商务市场需求研究调研区域写字楼样本分布(个)城中区环球财富大厦、信合大厦、中杰女人世界3城东区金鑫大厦、河东商务中心、东方银座、凤凰财富大厦、外滩首府、阳光商务中心、隆港国际大酒店7城北区星河北部一号、鑫马大厦、鑫鹏大厦、黄河商务中心4合计主城三大区域14p调研目的：了解目前运城主城区内写字楼内企业的办公情况。p调研说明：分四组人，共12个调查员。对主城区内的14个目前已经投入使用或者正在建设当中的写字楼和公寓项目的入驻企业情况调查。对各个企业的经营种类和大致的办公面积进行调查。其中甲级写字楼8个，乙级写字楼2个、商务公寓4个。p调研方法：实地调研、案头调研、相关物业拜访、电话调研市场9、背景研究运城市商务市场需求研究调研A类：类：专业事务所类（会计/审计/测量/评估/公证/律师等）B类：类：旅游/教育/培训类（旅行社、电脑培训、商务培训、出国咨询、报社、杂志社等）C类：类：政府机关D类：类：银行/保险/证券/金融类E类：类：餐娱/生活服务类（票务中心、各式中西餐饮、食品、娱乐业、美容健身、婚纱摄影等）F类：类：电子信息类（电子产品/元件、电脑IT、软件等的开发及经营）G类：类：机电/家私产品类（普通电器、机械/电力设备、家私等的制造及经营）H类：类：房地产及相关行业类（开发/建筑/建材/装饰装修/中介代理/设计等）I类：类：商贸运输类（商业代理、贸易、运输等）J类：类：生物/10、医药/环保/科技类K类：类：广告/展览/策划/礼仪/庆典类 根据德道对运城市主城区近1000家企业的调研，其数据统计结果表明，目前运城市写字楼市场最主要的租户为生活服务类、电子信息产业、机电家私以及房地产业类企业，其中电子信息类最多，公司个数所占比例为15.6%。已入驻写字楼企业主要为生活服务类、电子信息产业、机电家私以及房地产业企业市场背景研究运城市商务市场需求研究入驻写字楼企业类型运城市主城区写字楼租户中，租赁面积在套内100-200平方米的企业所占比例最大，达40.8%，其次是40-100平方米租户。目前运城市主城区写字楼物业中中小型企业个数较多。将个数换算成为面积，套内500平方米以上11、的企业所占面积比例较大，所占比例达到29.9%，套内200500平方米区间比例也有所上升，说明目前运城市写字楼市场，整层或半层需求仍然较为旺盛。已入驻写字楼企业主流需求以100200平米为主市场背景研究运城市商务市场需求研究需求面积市场背景研究运城市商务市场需求研究行业属性与需求面积交叉市场背景研究运城市商务市场需求研究行业属性与需求面积交叉市场背景研究运城市商务市场需求研究租金情况北城区租金价格较低，平均建面0.8-1元/平米/月中城区租金价格目前最高，平均建面1-1.5元/平米/月东城区租金价格中等，平均建面1-1.2元/平米/月目前写字楼项目共13个，26万平方米，主要分布在各区区域中心12、市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他东方银座河东东街与周西路交汇处总23164.221层6980元/平米2元/天/平米1元/平米自己出租金鑫大厦河东东街与学苑路交汇处每层600平米16层38004200元/平米1-3租金2元/天/平米4-9租金1.5元/天/平米1.5元/平米已售完东方银座金鑫大厦市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼北部一号鑫马大厦项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他星河北部壹号国粮路中段30-90平米4-11层均价52001.5元/天/平米未发售鑫马大厦运城市人民北路与兴源街交汇处总13123平米5-19层未发售13、市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼鑫鹏大厦阳光商务项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他鑫鹏大厦人民北路与工农东街交汇处每层806平米3-12层4500/平米简装地砖、门、涂料0.85/平米/天1元/平米电梯费6楼以下0.5元/平米6楼以上0.6元/平米/天需多大面积可分割自己出租阳光商务中心禹都大道禹都花园对面6层6500元/平方米1.21.5元/平米/天500平方米以上发售14层只租不售56层对外租市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼环球财富隆港国际项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他环球财富大厦南风广场对面200平米360平米16层5000元/平米11.5元/14、平米/天已售完隆港国际大酒店运三高速东3346平米1013层均价：4300元/平米市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼中建大厦项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他中建大厦禹都大道与中银路交汇处0.8元/平米1元/平米自己出租，已售完黄河商务中心黄河大道6层3700元/平米0.7元/平米统一管理中杰女人世界总23万平方米1元/平方米1.9元/平米已售完中杰女人黄河商务市场背景研究运城市商务市场供给研究写字楼信合大厦外难国际项目名称地址面积层数售价租金物业费/月/天其他信合大厦河东东街3800022已售完外滩国际大厦河东东街2000016未发售市场背景研究运城市商务市场研究小结运城整15、体商务地产发展较弱,年均去化体量3万平米，大大低于西安、郑州等发达地区；商务地产板块特征明显以传统城中，城北以及新兴商务中心城北CBD为龙头，其他区域发展较落后，板块发展不平衡；整个运城市写字楼入驻企业类型上看以房地产、生活服务类、机电家私等为主，需求面积以100-200平米为主；随着城市快速发展，2012年左右写字楼供应量超过10万平米，相当于4年来运城的合计去化量，竞争压力极大。汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案二、东城区商务办公区域市场研究1、东城区产业规划；2、东城区商务办公市场需求研究；市场背景16、研究东城区产业规划产业发展定位与目标 运城市作为山西省对东对西开放的桥头堡和大通道，区位优势明显，工业基础较强，工业园区和产业集群发展势头良好，具备了快速发展的条件。各工业园区和产业集群规划的项目，符合国家产业政策，符合区域经济结构调整和我省转型跨越发展的大方向。而东区做为运城市新区，目前已经具有大城市的气息，符合各种中小型公司作为办公地点，而各大型企业，也会把公属机构工作的办公地点放在这个具有现代气息的东区。东区是集住宅和商业及各种服务行业为一体的区域，没有工业，更没有污染，符合生态办公的需求。市场背景研究东城区产业规划产业发展定位与目标空港新区以大运重卡为龙头，配套相关零部件企业，发展势头17、强劲，要着空港新区以大运重卡为龙头，配套相关零部件企业，发展势头强劲，要着力打造成山西南部最大的装备制造业基地；盐湖工业园区作为省级开发区，力打造成山西南部最大的装备制造业基地；盐湖工业园区作为省级开发区，要立足工业生产、产业文化、商贸物流三大板块，积极延伸产业链条，力要立足工业生产、产业文化、商贸物流三大板块，积极延伸产业链条，力争建成争建成“黄河金三角经济区黄河金三角经济区”的高新技术产业基地；临猗工业园区要进一的高新技术产业基地；临猗工业园区要进一步做强化工、装备制造、纺织服装、医药农药四大主导产业，大力实施品步做强化工、装备制造、纺织服装、医药农药四大主导产业，大力实施品牌战略，完善园18、区基础设施，全力创建省级新型工业化产业示范基地；绛牌战略，完善园区基础设施，全力创建省级新型工业化产业示范基地；绛县经济开发区县经济开发区汽车零部件产业汽车零部件产业集群要依托中信机电特种车和中巴车生产技集群要依托中信机电特种车和中巴车生产技术，积极向新能源汽车领域进军，以整车生产为核心，带动汽车零部件产术，积极向新能源汽车领域进军，以整车生产为核心，带动汽车零部件产业升级，实现整车和汽车零部件产业互促互进、协调持续发展；新绛县煤业升级，实现整车和汽车零部件产业互促互进、协调持续发展；新绛县煤化产业循环经济示范园区要立足现有煤化工基础，在已形成煤化产业循环经济示范园区要立足现有煤化工基础，在已19、形成煤-焦焦-化化-肥肥-电电-冶炼冶炼-建材为一体的循环经济产业链基础上，以煤为基，多元发展，突建材为一体的循环经济产业链基础上，以煤为基，多元发展，突出特色，努力实现由重转轻、由粗转精、由黑转绿的转型目标；闻喜县玻出特色，努力实现由重转轻、由粗转精、由黑转绿的转型目标；闻喜县玻璃器皿产业集群要充分发挥传统和产业基础优势，整合资源，通过改造创璃器皿产业集群要充分发挥传统和产业基础优势，整合资源，通过改造创新，产业升级，全力打造赋有文化内涵的日用玻璃器皿、高档彩色玻璃酒新，产业升级，全力打造赋有文化内涵的日用玻璃器皿、高档彩色玻璃酒瓶、机制器皿花瓶为主导产品的玻璃器皿生产基地，加快玻璃器皿营销20、集瓶、机制器皿花瓶为主导产品的玻璃器皿生产基地，加快玻璃器皿营销集散平台建设，全面提升闻喜县在玻璃行业的竞争实力。散平台建设，全面提升闻喜县在玻璃行业的竞争实力。市场背景研究东城区商务办公需求分析调研说明东方银座金鑫大夏信合大厦A类：专业事务所类（会计/审计/测量/评估/公证/律师等）B类：旅游/教育/培训类（旅行社、电脑培训、商务培训、出国咨询、报社、杂志社等）C类：政府机关D类：银行/保险/证券/金融类E类：餐娱/生活服务类（票务中心、各式中西餐饮、食品、娱乐业、美容健身、婚纱摄影等）F类：电子信息类（电子产品/元件、电脑IT、软件等的开发及经营）G类：机电/家私产品类（普通电器、机械/电21、力设备、家私等的制造及经营）H类：房地产及相关行业类（开发/建筑/建材/装饰装修/中介代理/设计等）I类：商贸运输类（商业代理、贸易、运输等）J类：生物/医药/环保/科技类K类：广告/展览/策划/礼仪/庆典类 东城区写字楼市场主要被房地产相关行业、生活服务类行业以及机电家私类行业占据，知名企业相对较少，主要为运城本土企业租赁。已入驻东城区企业以房地产行业、机电家私和生活服务类行业为主市场背景研究东城区商务办公需求分析已入驻企业行业属性东城区多为中小型企业，主要原因为其交通较为方便，目前中高端写字楼相对较少，且办公物业租赁价格相对较高。预计未来几年内入市的高端写字楼物业，将逐渐吸引中大型企业入驻22、。从统计面积比例显示，东城区办公物业套内面积在40-100平方米之间，占总面积比例的73.7%。东城区办公物业是规模较小企业的首选。已入驻东城区写字楼企业面积需求以40平米-100平米为主市场背景研究东城区商务办公需求分析已入驻企业面积需求已入驻东城区写字楼企业购买的比例为30%，反映出东城区整体消费力不足从已获取的300个有效样本上看，购买的客户100个左右，租赁的客户占到约200个占到总比例的 70%，说明东城区的写字楼消费力仍不足，客户主要以租赁为主。市场背景研究东城区商务办公需求分析已入驻企业购买租赁对比A类：专业事务所类（会计/审计/测量/评估/公证/律师等）B类：旅游/教育/培训类23、（旅行社、电脑培训、商务培训、出国咨询、报社、杂志社等）C类：政务类企业D类：银行/保险/证券/金融类E类：餐娱/生活服务类（票务中心、各式中西餐饮、食品、娱乐业、美容健身、婚纱摄影等）F类：电子信息类（电子产品/元件、电脑IT、软件等的开发及经营）G类：机电/家私产品类（普通电器、机械/电力设备、家私等的制造及经营）H类：房地产及相关行业类（开发/建筑/建材/装饰装修/中介代理/设计等）I类：商贸运输类（商业代理、贸易、运输等）J类：生物/医药/环保/科技类K类：广告/展览/策划/礼仪/庆典类L类：重型工业/石油/矿产/钢铁类购买城东区写字楼企业性质上看，房地产、专业事务所、生活服务类企业为24、主东城区写字楼市场主要被房地产相关行业、生活服务类行业以及政务类行业占据，知名企业相对较少，主要为运城本土企业租赁。市场背景研究东城区商务办公需求分析购买写字楼企业行业属性购买东城区写字楼最多的面积为100-200平米，其次为200-500平米；东城区写字楼市场消费面积以100-200平米为主，其次为200-500平米，500平米以下的中小面积占到绝对数量。市场背景研究东城区商务办公需求分析购买写字楼企业面积需求市场背景研究东城区商务办公需求分析行业属性与购买面积交叉分析生活服务类需求面积较小主要在100平米以下，房地产与专业事务所类面积较大100-200平米，政务行业面积较大以半层居多市场背25、景研究东城区商务办公市场分析在售及潜在写字楼项目名称体量(万平方米)备注东方银座2在售外滩国际2在售目前南岸区在售写字楼2个，总体量约4万平米，潜在写字楼2个，总供应体量约为7万平米。东城区写字楼在售及潜在供应体量不大，合计在4万平米左右，但对比中城近5年年均2.3万去化量来看，压力仍然较大！楼盘名称规模产品形态已开发体量未开发体量面积区间总价区间套内均价盐湖城180住宅10090-18035万左右3700禹香苑400住宅10080-20030-503700天泰文化苑70公寓10080-13028-343500水墨世嘉12住宅10080-13035万左右3800汇洋龙湾12住宅0.5080-126、3035万左右3600项目周边小套型公寓项目，多达5个，短期供应体量达到8万平米，大量的小户型公寓分流写字楼小套型投资客群。市场背景研究东城区商务办公市场分析替代品东城区公寓类产品放量巨大，对写字楼投资类客户的压迫性大！市场背景研究东城区商务市场研究小结东城区确立以会展、商贸、都市旅游为方向的产业发展格局，依托中城中心商圈的升级改造、空港、北部CBD等城区为支撑的东城经济中心；东岸区商务市场发展极度落后，年消化量极低，未来来自新入市写字楼以及替代品商务公寓的竞争压力大；入驻东城区办公物业的企业类型主要是以房地产、机电家私以及生活服务类企业为主，而购买东城区写字楼办公的企业则以房地产、金融类、生27、活服务、政务企业为主；汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案：项目区域与地理属性；：项目有利条件梳理；：项目不利条件梳理；：项目本体研究小结；项目本体研究金城大厦*区位*东城中心商圈核心东城中心商业区*会展经济带创意/会展/楼宇/总部经济*休闲商务区价值和吸引力正在体现，铺安街的价值及榜样地位已被认同金城大厦项目本体研究项目有利条件梳理One：城市核心，中心占尽占据东城商圈核心，东城区已有大中型商场5个左右,商业面积达10万平方米,囊括了沃尔玛、华联、国际通宝大厦、鑫源等众多巨头，随着学苑路立交桥的开通，东城28、商圈将在现有10万平方米的基础上扩容一倍，打造5大主题商业步行街。第一影响区域距离站点步行或者自行车距离5-10分钟，适合发展高等级功能，包括高级办公、商业以及居住，开发强度高；通常是地价最高、最先发展起来的区域;开发强度很高（veryhigh)第二影响区域距离站点通过其他交通方式15分钟内可以到达（包括交通以及换乘时间），是上述高等级功能的备选区域同时适合布局可进行产业聚集（cluster)的相关功能；开发强度较高（high)第三影响区域距离站点通过其他交通方式需要15分钟以上的时间（包括交通以及换乘时间），取决于地段状况可以发展多种功能；开发强度取决于地块以及开发内容交通对于周边发展的影响29、根据空间和时间的变化而呈现不同交通对项目价值提升的空间序列交通对项目价值提升的空间序列项目本体研究项目有利条件梳理Two：学苑路立交桥的建设拓宽项目客群范围，提高项目交通通达度与投资价值项目本体研究项目有利条件梳理Three：东城商圈全面升级，升值潜力巨大河东东街是运城市市政一条，集行政与城市各功能配套一条街，巍南路及铺安街是东城区住宅及教育一条街，学苑路是商业繁华一条街。四条各有功能特色大街、酒店业“60颗星”、10万平方米商业面积，10万平方米商务写字楼等规划的逐步落实，东城商务圈商贸流通中心和商务中心的地位将得到进一步加强.本案商圈全面升级改造，带来巨大的商务投资机会One：传统商务中心30、及新兴商务中心未来2年内大量写字楼供应对东城商务地产的冲击项目本体研究项目不利条件梳理传统商务中心城中区，以及新兴商务中心北城、商务地产产生加大的区域竞争压力，在区域客群分流等方面，未来2年内写字楼总体供应体量达到20万平米，竞争形势不容乐观！新兴商务中心传统商务中心Two：外部小户型公寓类住宅供应体量巨大，分流相当数量的小投资客群。项目本体研究项目不利条件梳理项目周边小套型公寓项目，多达6个，短期供应体量达到20万平米，大量的小户型公寓分流写字楼小套型投资客群。对经济形势的担忧导致人们对现金的大量追求，以至于存款的大量增长，短期的市场反弹并不代表经济形势的反转！Five：中国宏观经济滑坡，导31、致企业资金压力较大，刚性与投资性需求降低项目本体研究项目不利条件梳理项目本体研究结论 项目处于东城区核心商业区地段，负有改变东城区办公环境的重大使命，在布局东城区城市商圈发展新格局的同时，获取了城市发展的良好机遇，项目在强大的品牌支撑与拉动之下，具有较为明显的优势。但同时项目也存在着不利条件，首先是来自市内其他商务中心的市场分流，其次是来自区域内投资品的放量均对项目形成了隐形竞争，此外，经济形势的不稳定房地产的反弹随时可能终止，我们以市场为导向探讨项目的营销策略！五大策略金城大厦SWOT*SO策略以品牌为支撑，酒店作提升，配套作保障，高形象，合理的价格入市；*WO策略 规避项目的不利因素，取长32、避短，获取时间机会，以线下销售区分其他产品；*ST策略发挥项目综合潜力，以合理的价格，高端形象争夺其他板块客户，区隔公寓类产品；S-优势W-劣势0-机会T-威胁复合型城市综合体项目；附属综合楼提升项目品质感；金城品牌优势；东城商业区；立体化交通网络；内部产品线过于复杂，推盘难度大；东城区整体商务尚未成熟；商业区全面升级尚需时日；12年写字楼供应量处于较低位置；周边均为高档写字楼，价格高；酒店的签约入驻提升办公形象；周边大量公寓替代性产品的威胁；传统商务中心的板块分流威胁；内部产品的分流威胁；12年宏观经济形势的低迷压抑投资型购买；通过对项目市场环境的研究、项目本体条件的梳理，找到项目的优劣势，33、从而制定相应的营销策略！下面我们来讨论项目如何营销汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案五大营销策略【行销为先】【活动纵贯】【动态价值】【联盟销售】基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：策略：五大策略【区隔定位】区隔定位/竞争形势五大策略在定位项目的竞争策略前，我们先综合的分析项目所面临的竞争形势：一、运城市2010年左右10万平米的写字楼供应体量的竞争，而相应的写字楼市场只有3万平米/年消化体量，如此体量将是3年的运城市场容量，二、城中区板34、块，商务氛围较好，东城区目前无法与之抗衡；三、东城区目前在售东方银座、外滩国际等写字楼的直接竞争；四、东城区大量的投资性公寓产品（替代品）对写字楼形成巨大的投资性分流；形象高端，价格取胜，博取时差本项目在整体项目硬件品质不如外滩国际以及东方银座的情况下，采取形象不属于竞争写字楼，价格优势的原则获取市场竞争力。五大策略区隔定位/竞争策略外滩国际、东方银座外滩国际、东方银座东区小户型公寓东区小户型公寓竞争策略竞争策略形象同等，地段价格优势形象同等，地段价格优势商务办公品质感，价格相等商务办公品质感，价格相等其他板块写字楼其他板块写字楼高端形象，生态办公，巨大价高端形象，生态办公，巨大价格优势格优势35、项目客群定位已入驻写字楼寻找目标客群从已入驻企业的层面我们得到，未来还有挖掘可能的客群方向为：房地产业相关行业（含建材家私）、政务及专业事务所类、生活服务类企业详见：市场研究报告项目客群定位周边产业寻找目标客群本项目周边有三个明显的产业区域，一个是以运城市政府，为核心的政务办公产业区，另一个是以购物商圈为核心的商圈产业经济区，还有就是以金融投资为发展产业区，所以本项目在产业客群导向上，着重考虑由这三大产业相关联的产业链企业。政务办公产业群、金融业、商圈经济项目客群定位周边产业寻找目标客群从项目所在区域的产业分布情况，我们得出项目可能接纳的产业链为：商圈经济产业、政务办公产业、电力设备产业、医药36、批发产业链以及来自茶园及空港龙头型企业的上下游产业链企业项目客群定位导入领袖型企业项目整体体量较大必须通过引入1-2个领袖型企业带动其相关产业链入驻，从而加快项目的销售速度！大型建材品牌及代理总部领袖型企业方向：金融投资行业房地产业项目客群定位结论：客群核心定位已入驻企业客群定位产业及龙头企业关联客群定位房地产专业事务所生活娱乐服务生活娱乐服务产业政务办公产业机电电力设备产业商贸运输产业领袖型企业的引入建材品牌总部金融投资业总部One【自需型客群主要集中在以下几大产业】房地产业 政务办公及专业事务所商贸物流业 生活服务类 家私建材类企业 金融投资类企业Two【投资型客群】购买动因：看好东城区商37、业升级及城市发展；看好金城集团品牌价值为提升增值空间；项目客群定位结论：金城大厦客群构成项目客群定位结论：自用型客群产业链分析房地产产业链政务办公产业链房地产企业：目前运城大型房地产企业均有自房地产企业：目前运城大型房地产企业均有自用写字楼，主要提供新型房地产或小型房地产用写字楼，主要提供新型房地产或小型房地产运城东区政府及相关办公单位、运城东区政府及相关办公单位、CBD东东城开发公司城开发公司OneOne：TwoTwo：ThreeThree：Four:Four:东城商政核心，商务投资新干线超五星酒店商务配套，彰显领袖实力金城集团的雄厚实力价值保障续写投资神话营销定位项目价值点Six:Six:38、成就城东商务新高度营销定位项目营销定位总体定位策略：以高端商务地产的形象，以合理的价格冲击市场项目定位：东城商圈核心，超豪华配套，地标商务王座。【行销为先】【活动纵贯】【动态价值】【跨界营销】基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：【区隔定位】五大策略大客户认购销售率达到82%，而通过行销团队所成交的大客户占到总成交客户的42%成为项目成交客户获知最有效渠道。五大策略行销为先行销成果我们期待行销在金城大厦上演更大的销售奇迹！根据不同的客户资源，分行业分产品及客户属性制定不同的个性化销售道具，更有针对性的进行信息传递及营销；产品楼书资料群播交互式网站单一置业计划书五大策略行销为先39、之销售道具对客户信息进行分层整理，根据营销战略划分客户资源，建立客户数据库；【大众资源】整合广泛的客户资源，包括德道积累的运城客户资源及各区域金融年会资源系统资源政企关系搜集其客户的联系方式；目的：对信息进行漫天洪水式传播，使项目信息形成强大的知晓面；【行业资源】房地产业生活服务类建材商贸业政务办公及机电电力产业中企业名单及联系方式进行搜集整理，包括行业协会等资源；目的：对目标客户进行精准打击，有效锁定目标客户范围；【渠道资源】整合政府关系渠道商会资源俱乐部资源其他代理行业资源；目的：制定联合营销策略，扩大销售渠道；客户信息数据五大策略行销为先之客户资源状况五大策略万达国际行销方向房地产产业：40、房地产开发企业、建筑设计规划公司、景观设计公司、承建公司、消防公司、装饰装修企业、中介代理类企业、建筑节能。政务办公类：设中心、行政执法局、中央商务区开发公司、会计师事务所、拍卖公司、法务机构、律师行。家私建材与商贸物流类：品牌总部，品牌直销，品牌代理，物流运输。生活服务类：食品、餐饮、娱乐、休闲服务、健身美容。医药行业类：药品代理、药品批发、物流运输、医药器械等。漫天布网精确打击二次营销第一网：利用户外短信等传统媒介，广泛发布消息，形成强大的信息知晓度；第二网：行销团队对五大商圈写字楼扫楼，发放信息，以电子楼书为主；第三网：行销团队对南岸公寓扫楼，发放信息；1、对五大产业目标客群进行深耕，深41、挖式的一对一营销，采取对点上门拜访，直邮等方式！参加其产业内部的交流会，展览会，巡展会等！2、对地域性商会，如西安商会，太原商会，郑州商会等做定点宣传！3、促成租赁客户转向购买1、前期成交客户进行行业划分；2、制定系列活动方案及优惠政策；3、联系老客户，开展活动，传递二次营销信息；吸引眼球广泛造势头挖掘意向客户促进营销促进老客户营销五大策略行销为先之执行策略2009.052009.06漫天布网精确打击二次营销2009.072009.102009.082009.09电话陌拜电子楼书发放扫楼执行现有客户资源拜访商会推介房地产协会休闲娱乐产业协会6060个工作日个工作日1 1万个电话覆盖重要客群万个42、电话覆盖重要客群6060个工作日个工作日1000010000本邮箱电子楼书本邮箱电子楼书6060个工作日个工作日6060个写字楼个写字楼+公寓项目公寓项目6060个日平均拜访个日平均拜访2 23 3组客户组客户DMDM单单500500份，楼书份，楼书200200份，线下拜访份，线下拜访2020日日DMDM单单500500份，楼书份，楼书200200份，线下拜访份，线下拜访2020日日DMDM单单500500份，楼书份，楼书200200份，线下拜访份，线下拜访2020日日DMDM单单500500份，楼书份，楼书200200份，线下拜访份，线下拜访2020日日7070个工作日，老客户与已拜访客个工43、作日，老客户与已拜访客户二次深度拜访户二次深度拜访五大策略行销为先之执行我们可以做到60个工作日10万个邮箱覆盖，1万个目标客群电话沟通，3000个QQ群消息发布，20个写字楼与公寓扫楼梳理时间节点时间节点 阶段目标阶段目标 具体做法具体做法 所需物料支持所需物料支持3 3月月6 6日日-3-3月月3030日日 1 1、搜索东城区域企业及楼盘名、搜索东城区域企业及楼盘名录录 ，完成该区域大中型企事业单，完成该区域大中型企事业单位、政务、学院名录及写字楼及位、政务、学院名录及写字楼及商务办公楼盘企业名录的全部收商务办公楼盘企业名录的全部收集工作集工作1 1、通过网络、黄页、朋友等方式先找到房地、44、通过网络、黄页、朋友等方式先找到房地产相关行业、医药行业、商贸及政务办公、产相关行业、医药行业、商贸及政务办公、机电电力等行业的企事业单位名录、地址、机电电力等行业的企事业单位名录、地址、电话及初步联系人，找到南岸区前电话及初步联系人，找到南岸区前100100强纳强纳税企业名录。税企业名录。名片、企业宣传物料、项名片、企业宣传物料、项目海报折页、优惠政策、目海报折页、优惠政策、项目统一说辞（包括电话、项目统一说辞（包括电话、巡展、陌拜及项目）巡展、陌拜及项目）2 2、就巡展位置及费用预算提前、就巡展位置及费用预算提前沟通，完成前期准备工作沟通，完成前期准备工作 1 1、与三大商圈展位相关部门联45、系可巡展的时、与三大商圈展位相关部门联系可巡展的时间、展位面积、预算费用，报发展商审批。间、展位面积、预算费用，报发展商审批。3 3、完成所有行销、巡展所需物、完成所有行销、巡展所需物料设计及印刷准备工作料设计及印刷准备工作1 1、组织广告公司、甲方、德道策划就写字楼、组织广告公司、甲方、德道策划就写字楼的相应营销物料及推广表现主题进行专案讨的相应营销物料及推广表现主题进行专案讨论并在月底前完成定稿和印刷。论并在月底前完成定稿和印刷。注：由于现阶段双方合作意向尚未完成确定，故先将行销摸底调查时间段暂定为注：由于现阶段双方合作意向尚未完成确定，故先将行销摸底调查时间段暂定为3月月6日日-30日，46、待合同确定后根据合同要求时间进行调整。日，待合同确定后根据合同要求时间进行调整。前期准备工作计划表：前期准备工作计划表：五大策略行销为先之执行数据库快速累加数据库快速累加CRMCRM系统系统11 11年年3 3月新增客户资料月新增客户资料 3352133521户，其户，其中别墅洋房类中别墅洋房类43064306户；户；住宅类住宅类2019420194户；公寓写字楼户；公寓写字楼680680户；户；商业商业15411541户；户；业业内人士内人士34023402户；户；企企业业名录名录33983398户户.五大策略行销为先之执行4 4月份上半月工作计划表月份上半月工作计划表时间节点时间节点 阶段47、目标阶段目标 具体做法具体做法 所需物料支持所需物料支持4月1日-4月7日1、日常工作：每日有效沟通200组电话；每日安排2人进行扫楼；每日安排3人进行商圈巡展（如果只能周未巡展，那每日调整2人为扫楼1人案场）拟定统一的电话说辞，以写字楼项目即将亮相的由头对客户进行摸底调整；本周完成中城商圈的巡展工作，在商圈内进行抽样问卷调查及项目推广；由两人组队（一男一女）就中城周边写字楼进行初步扫楼陌拜。项目销售百问，名片，电话及陌拜统一说辞，巡展海报，宣传背板，接待桌椅，平面图，对外报价（均价），楼盘介绍光碟，投资计划书电子模版，小礼品，项目手袋2、专项工作：本周完成周边项目一半的扫楼工作。3、专项工作48、：本周完成房地产相关及下属行业的电话初步沟通4月8日-4月14日 1、日常工作：每日有效沟通200组电话；每日安排2人进行扫楼；每日安排3人进行商圈巡展（如果只能周未巡展，那每日调整2人为扫楼1人案场电话沟通除新客户初步联系外，对上周意向客户进行回访工作（包括电话沟通、巡展及陌拜客户），增加现场来客量或对大客户上门回访；完成东城商圈的巡展及问卷抽样调查；持续两人一组的扫楼工作。2、专项工作：本周完成项目周边的扫楼工作3、专项工作：本周完成政务办公、机电电力及纳税100强企业的电话初次沟通工作五大策略行销为先之执行4 4月份下半月工作计划表月份下半月工作计划表时间节点时间节点 阶段目标阶段目标 49、具体做法具体做法 所需物料支持所需物料支持7月15日-7月31日1、日常工作：每日有效沟通200组电话；每日安排2人进行扫楼；每日安排3人进行商圈巡展（如果只能周未巡展，那每日调整2人为扫楼1人案场）对上周的客户进行分类分析，就本周沟通进行说辞的调整，价格策略的调整，并就前期意向客户进行深入沟通。项目销售百问，名片，电话及陌拜统一说辞，巡展海报，宣传背板，接待桌椅，平面图，对外报价（均价），楼盘介绍光碟，投资计划书电子模版，小礼品，项目手袋2、专项工作：本周完成运城市对本项目的帮助项目的扫楼工作。3、专项工作：本周完成生活服务类企业及家私建材类企业的电话初步沟通五大策略行销为先之执行【行销为先50、】【活动纵贯】【动态价值】【跨界营销】【区隔定位】五大策略 基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：销策略：时间时间销售阶段销售阶段6 6月月项目蓄势期项目强销期项目续销期7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月关键节点关键节点项目加推秋交会外立面呈现项目首次开盘项目亮相季度大型活动季度大型活动营销营销第二季：运城市政府携手金城大厦东城区发展说明招商会第三季：知名企业签约金城大厦成就与世界的对话第四季：金城商务地产会成立月度普通活动月度普通活动营销营销商会联谊活动理财公益大讲堂系列，庆功会，感恩答谢会新闻51、发布会，企业CEO联谊会写字楼设计挑战赛写字楼巡展月封顶配合行销活动配合行销活动房地产行业协会论坛活动家装建材行业活动商会产品推介活动商会产品推介活动五大策略活动纵贯12年活动总计划项目二次开盘项目加推政府部门：相应的税费优惠支持。金城大厦：推广项目价值，兼顾投资与自用型客户。招商局：对关系企业重点企业提供优惠政策。商业银行：提供相应的商业贷款优惠政策。活动方式：政府主办金城协办，重新对东城的经济文化进行推介，力在对生态商务办公商机的说明以招商局及政府名义邀请市内外企事业单位参与第一季活动时间：2012.06五大策略活动纵贯重要活动运城政府携手金城大厦升级生态商务办公招商推介会运城政府携手金城52、大厦升级生态商务办公招商推介会活动目的：1、利用“名企效应”，强强联手为本项目商务价值造势。2、“名企”入住，带动中小企业办公形象提升有极大帮助。活动方式：在签订1-2家知名大企业后，开展金城大厦与其正式签约仪式，通过新闻发布会的方式，在电视台、报媒等媒体上将此活动大势宣传。第二季活动时间：2012.08五大策略活动纵贯重要活动知名企业签约入驻金城大厦知名企业签约入驻金城大厦【行销为先】【活动纵贯】【动态价值】【跨界营销】【区隔定位】基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：销策略：五大策略 按照客群购买目的不同按照客群购买目的不同53、,产品特性不同产品特性不同,客群产业客群产业不同推出相应的动态价值点不同推出相应的动态价值点,迎合客户不同的价值需迎合客户不同的价值需求推出相应的短信求推出相应的短信 楼书宣讲用语。楼书宣讲用语。宗旨：针对不同的客户精准传递不同的价值点宗旨：针对不同的客户精准传递不同的价值点 动态价值释义动态价值释义五大策略动态价值客群分类动态价值关注点投资性客户关注点：投资性客户关注点：1、区域发展规划2、项目租金与投资回报3、开发商品牌4、项目档次自住型客户关注点：自住型客户关注点：1、周边相关产业集群2、税收优惠与政策扶持3、交通状况4、物业本体舒适性 不同的客户关注的价值点与方面各不相同，根据不同的客54、群、不同的产品特性、不同的时间特性来分别推出相应的动态价值点五大策略动态价值 金城大厦，东城商圈中心绝版地段，抢占生态商务办公升级投资，是您低投入、高回报的首选，建面（*元/平方米），预估投资回报率*%，投资回收期*年；投资热线：*500强企业，强势进驻金城大厦，以运城商务领航者气势，坐享城市升级发展的优秀机遇与政策扶持；立体化交通构筑便捷网络15分钟直达主城各区，商务价值无可比拟。抢购热线：*投资客户投资客户短信内容短信内容自用客户自用客户短信内容短信内容*先生/小姐/总/老师：短 信 篇五大策略动态价值投资客户楼书策动点内容自用客户楼书策动点内容创新针对性电子楼书1、城东生态商务办公投资机55、遇2、低投入、高回报3、金城集团品牌护航4、城市地标建筑，完整商务配套1、周边相关产业链2、东城区*税收优惠与*政策扶持3、立体交通4、一流物管五大策略动态价值电子楼书举例一：金城大厦关于家装建材行业的楼书1.1金城大厦项目简介1.2家装建材行业在南岸区区域的发展趋势1.3本区域家装建材企业目录1.4金城大厦对其未入驻家装建材企业的感召1.5金城大厦的产品价值1.6金城大厦对其产品的价值提升电子楼书举例二：金城大厦关于房地产行业的楼书2.1金城大厦项目简介2.2房地产行业在南岸区区域的发展趋势2.3本区域房地产企业目录2.4金城大厦对其未入驻房地产企业的感召2.5金城大厦的产品价值2.6金城大56、厦对其产品的价值提升创新针对性电子楼书五大策略动态价值【行销为先】【活动纵贯】【动态价值】【跨界营销】【区隔定位】基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营基于前期客户定位，在具体营销过程中制定以下五大营销策略：销策略：五大策略传播传播的跨界的跨界营销营销的跨界的跨界定位定位的跨界的跨界跨地域的界让销售团队走出金城大厦，实现从“坐商”到“行商”营销拓展模式的转变跨领域的界从单一自主销售，到整合各界力量，嫁接其它行业价值的营销模式转变五大策略跨界销售A.A.跨界销售渠道嫁接之一：高级置业经理人计划跨界销售渠道嫁接之一：高级置业经理人计划德道在本身营销团队之外再组织成立一支专门的直销团队-编57、外高级职业经理人队伍，按照无底薪高提成制方式推介项目。1、人员组成:招商引资局联系招商引资办负责人外经委联系外商投资管理局负责人银监局联系办公室主任以上人员工商局各商会会长重点联系副秘书长以上人员行业协会会长联系协会处长以上人员门户网站联系行业门户网站CEO保险公司联系保险公司分公司负责人供应产业链条发展商联系人2、确认流程：3、薪金制度：0底薪+高提成提成金额控制范围1000-20000之间4、发放方式：带领客户到现场进行了交接确认，发放5元交通补助费，成交后在成交佣金中一并发放。（例：甲经理人共推荐100组客户，成交2组，提成为5000元，发放薪金：5000+500=5500元）第一步高级58、经理人寻找意向客户第二步和意向客户进行洽谈确定购买意向第三步带领客户到现场看房，填写客户确认单第四步客户购买后德道策划告知经理人第五步通知经理人领款时间，填写领款确认函，领取佣金五大策略跨界销售B.B.跨界销售渠道嫁接之二：保险资源整合计划跨界销售渠道嫁接之二：保险资源整合计划联盟一家超大型保险公司，强强合作，利润共享。每周统计购买金城大厦意向性客户名单，以确认函及附件形式提供给德道策划，联系客户，如果客户购买房屋，给予保险公司千分之一提成。保险公司确认流程第一步保险公司统计意向客户数量第二步核实数据真实性，双方发函互认第三步每月统计已成交客户情况，通告保险公司第四步报送发展商领取佣金，通知保59、险公司领款第五步填写领款确认函，盖章生效五大策略跨界销售C.C.跨界销售渠道嫁接三：代理行资源整合跨界销售渠道嫁接三：代理行资源整合整合其他代理机构整合其他代理机构整合其他代理机构整合其他代理机构整合其他代理机构资源，与其实行佣金分享制，促进项目快速销售！五大策略跨界销售代理机构二手房代理市场D.D.跨界销售渠道嫁接四：汽车跨界销售渠道嫁接四：汽车4S4S店店五大策略跨界销售与高档次汽车4S店，销售公司进行营销互换以及客户共享！保险业联合保险业联合保险业联合保险业联合高级置业经理人高级置业经理人高级置业经理人高级置业经理人其它代理行其它代理行其它代理行其它代理行我们提供客户资料一览表，联络人必60、须提供客户详细的信息。最好亲自带客户到售房部确认，如不行可以发送确认函，确认函由营销经理亲自对接，保存。附件：附件：合作协议书、直销团队管理制度、确认函、确认单、对接口、合作协议、法律规避、物料清单等潜在客户名单索取每月复查成交情况放贷后发放佣金必须亲自带领客户到现场确认客户资料要详细门店责任制必须亲自带领至现场，当场确认E E、跨界销售执行细则、跨界销售执行细则五大策略跨界销售汇报思路提纲以项目本体为出发点研究区域城市发展以及商务市场竞争，导向对目标客群的精确定位，以客群为平台定制项目的营销执行细案项目价格策略1 12 23 3销售控制与销售分割建议营销推广排期营销细案营销细案4 4案场保障61、体系营销细案销售控制与销售分割建议项目推出盘节奏上分析本项目建议全栋同时开盘，分零销售，以价格形成自然销售控制。p 平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向平衡楼层销售：防止出现好楼层售空或低价单元售空两种倾向p 满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面满足客户需求：防止出现大量客户等待但没有相应供应的局面p 制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元制造持续热销气氛：防止在短时间内出现大量未售单元p 争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元争取价格提升：防止价格承受能力高的客户选择低价单元p 尽量保留连续楼层：防止大客户购买时无相应供应尽量保留连续62、楼层：防止大客户购买时无相应供应p 保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间保证销控信息统一：防止出现重复预定或浪费成交时间通过价格策略有效区隔，实现自然销控营销细案销售控制与销售分割建议一、价格预估一、价格预估二、调价原则二、调价原则三、营销排期三、营销排期四、销售回款计划四、销售回款计划营销细案项目价格策略项目价格预估方法一：为了客观的反映本项目写字楼的价值，本案将结合全面调研的市场依据，采用严谨、科学的市场比较法，对本项目进行定价和评估。市场比较法是将本项目与具有可比性的类似项目进行比较，对这些成交价格进行适当的修正，以此测算本项目客观合理的价格。选取原则：A、与本项目相近的地理63、位置；B、与本项目档次相近，形象定位类似；C、与项目综合形态相视；D、在推出时间上接近的。选取可比案例：东方银座、外滩国际权重因素法测算项目价格营销细案项目价格策略根据以上项目与本项目的近似程度，我们将可比案例权重如下划分：项目权重东方银座30%外滩国际20%营销细案项目价格策略我司根据众多目标客户的认知情况与行业惯例综合总结出影响类似项目价格的多种因素极其相关权重如下：因素权重外部因素区域成熟度9%商务氛围8%发展前景8%景观价值3%客户认可度8%交通道路系统6%公交系统3%停车系统6%内部因素产品硬件结构平面/层高3%配套设备电梯7%空调3%智能化系统3%公共部分装修3%外立面7%物业管理64、7%交房时间5%项目品牌6%项目配套自身2%大项目3%营销细案项目价格策略金城大厦价格权重分析表本项目与对比项目之间总体竞争得分处于中上游，具备较强市场竞争力！营销细案项目价格策略东方银座东方银座外滩国际外滩国际星河北部一号星河北部一号鑫马大厦鑫马大厦鑫鹏大厦鑫鹏大厦本项目本项目金城大厦价格预估营销细案项目价格策略市场对比法项目套内均价5350元/平米差价原则一高区10层以上中区610层低区6层以下p 高区：高区采用与低区“较大差价”，以注重品质的自需型客户为目标，以便获得较高的利润空间p 中区：楼层同质性较强，且为预售期及强销初期集中成交区域，差价水平宜定位为“较小差价”p 低区：为保证项目65、整体较高的均价及低区成交的速度，采用“较小差价”营销细案项目价格策略大客户与散户的差价策略差价原则一营销细案项目价格策略制定客户购买优惠政策，以整层购买客户优惠大大低于分零客户购买优惠，（分零购买含拼成整层的客户），整层购买的客户以不低于项目底价成交，而分零购买客户高于底价300-500/平米。一、推广总控表二、推广费用分配三、分阶段推广费用安排营销细案项目营销推广推广总原则：线上做投资，线下抓自用营销细案项目营销推广推广总控表时间销售阶段关键节点媒体推广活动营销销售物料形象导入期12年6月68月913年1月13年25月项目蓄势开盘期项目强销期项目续销期项目尾盘期项目加推秋交会户外广告、报媒配66、合户外广告、报媒、网络配合、专业媒体、短信、杂志折页、楼书、画册、软文撰写，报版设计、VI系统、DM单、平面图、销售培训政府携手金城大厦生态商务办公招商推介会金城大厦CEO商务地产会成立知名企业签约金城大厦与世界的对话项目加推项目开盘项目亮相13年6月春交会营销细案项目营销推广第一阶段、项目形象树立阶段 关键词：造势1212年年6 6月月区隔市场、吸引眼球关注区隔市场、吸引眼球关注主力活动：政府携手金城大厦生态商务办公招商推介会媒体与线上推广传播：主流媒体软文报道地产专业杂志区域性户外线下传播：项目与活动海报5000份项目与活动短信1000000条电子楼书：10000册DM定点直投5000张，67、行业协会活动34次扫楼10-20栋公寓及写字楼营销细案项目营销推广第二阶段、项目蓄势开盘阶段 关键词：沸腾1212年年7 78 8月月项目开盘、渠道营销深入项目开盘、渠道营销深入主力活动：知名企业签约金城大厦发布会媒体与线上推广传播：主流媒体软文报道地产专业杂志区域性户外：线下传播：项目与活动海报5000份项目与活动短信2000000条商会与行业协会小型活动推介3次扫楼10-20栋公寓及写字楼营销细案项目营销推广第三阶段、项目强销阶段 关键词：持续热度1212年年9 91313年年1 1月月渠道营销主力销售阶段渠道营销主力销售阶段主力活动：艾美酒店正式入驻金城大厦新闻发布会及体验周媒体与线上推68、广传播：地产专业杂志主流媒体软文报道区域性户外线下推广：项目与活动海报5000份项目与活动短信20000条电子楼书10000册商会与行业协会小型活动推介3次德道全城渠道联合推售扫楼10-20栋公寓及写字楼营销细案项目营销推广第四阶段、项目续销阶段 关键词：持续热度1313年年2 2月月1313年年5 5月月渠道营销主力销售阶段渠道营销主力销售阶段主力活动：金城大厦CEO商务俱乐部成立媒体与线上推广传播：主流媒体软文报道地产专业杂志区域性户外线下推广：项目与活动海报5000份项目与活动短信20000条电子楼书10000册商会与行业协会小型活动推介3次德道全城渠道联合推售扫楼10-20栋公寓及写字69、楼营销细案项目营销推广客户分类A.成交客户B.意向客户传统客户分析客户分析C.到访客户D.潜在客户成交会推荐成交且满意仅成交意向会购买意向会推荐意向等待到访会推荐到访且满意仅到访金城大厦案场保障体系活动营销D型：潜在客户排除仅到访一般性客户维护到访且满意活动营销到访会推荐C型：到访客户直接促销落订意向等待活动营销意向会推荐加紧跟踪，快速落订意向会购买B型：意向客户一般性的客户维护仅成交重点维护，争取继续购买成交且满意活动营销成交会推荐A型：成交客户深度挖掘的潜力客户类型CRM将客户细分为十级，针对不同级别客户进行深度分析与挖掘!金城大厦案场保障体系发现客户未成交原因未成交客户梳理未选中合适的户70、型未有合适价格其他未成交客户梳理通过短信告知其新的房源推出其他解决方式通过短信告知其新的价格重新分析未成交客户，发掘成交价值；金城大厦案场保障体系把握现场客户坐销坐销+行销提升服务态度和销售技巧销售竞争机制的建立效果效果案场执行案场执行接待流程细化珍惜创新客户提高成交几率优胜劣汰，刺激成交增强客户购买信心截流竞争项目客户金城大厦案场保障体系人员规范化管理：接待客户的五个步骤及其应对服务的过程完成，一直要等到顾客完全离去，千万不可顾客成交后就冷漠，或顾客不成交就流露出不礼貌的态度。顾客离去，距离自己三步后，礼仪鞠躬，并视情况使用礼貌语言。谢谢！欢迎您常来看看。请慢走这是您的物品，请注意拿好欢迎带71、您的朋友来看看诚心服务交易完成，顾客离去认真倾听，不时点头，满足顾客的表现欲。引导顾客完成付款手续。您阅历丰富，见解独到，使我学到了很多知识,您说得很好，对我的工作很有启发，谢谢您的指点。委婉地称赞顾客顾客决定购买或发表见解时介绍产品或提供咨询，要求热情有礼，口齿清晰，语气委婉，不论顾客提什么样的问题和要求，都不允许表情冷漠、答非所问。带领顾客参观样板房时，应主动配合，开门、开灯、操作电梯等事需要配合使用礼仪动作。使用亲切、简洁的语言向顾客介绍所关注的户型。使用语言应准确简短，通俗易懂，切忌使用似是而非和言过其实的语言，更不能使用强加于人的语言。介绍周边配套户型价格付款方式会所等顾客对项目关注72、时或主动咨询时分析和注意顾客表情，适当使用礼貌语言，并配以轻柔的礼仪手势予以引导。在顾客注意的目光中靠近顾客，千万不可从后面突然说话，说话时必须在顾客已经注意到自己的时候。您好！需要帮您介绍一下吗？您需要哪种户型？那里有模型，我带您去。引导接近顾客进场后参观模型，看展板面向顾客微笑，身体呈15度鞠躬示礼。如销售人员正在工作，则面向顾客微笑示礼（招呼）后，再继续工作，同时用余光关注顾客。您好！欢迎光临！XX（节日）快乐！微笑示礼顾客进入营销中心配合动作使用语言步骤时机金城大厦案场保障体系人员规范化管理：销售规范人员规范化管理：销售规范待客基本用语：欢迎参观样板房！是否需要我介绍一下？需要房屋资料73、吗？好的！请您稍候！让您久等了！谢谢！请家人再来看看吧!欢迎再来！我觉得这种户型挺适合您请问您选择什么付款方式？接听电话用语：“早上好（中午好、晚上好、节日快乐）！金城大厦”“对不起，他现在不在，请过一会打过来，如果需要的话，我可以为您转告”“我们欢迎您到现场来看看，当然，如果您抽不出时间，我可以在电话里向您简单介绍一下”如果顾客询问项目情况时，应按销售标准说辞上的情况介绍。金城大厦案场保障体系基本站姿：身体站正、背要挺直，脸向前方，下颚微向内收；胸部挺直，不可驼背，左右两肩要平，放松肩部两手自然贴身，指尖放松，五指自然合拢；收缩小腹，重心放在肚脐附近，膝盖放松，两肩并拢脚跟合拢，脚尖呈V字型74、，45度角张开，全身重心放在脚拇指附近；面带亲切、优雅的笑容仪容仪表:女性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐。胸牌要挂正，化淡妆，用清淡气味的香水，不留长指甲、不涂有色的指甲油，不佩戴首饰（搭配着装的首饰除外），穿中跟以下深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不穿松糕鞋。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）男性销售员：着制服，仪容整洁，头发梳理整齐、不留长发、不蓄胡子。胸牌要挂正，穿深色皮鞋，并保持鞋面一尘不染。不许着白色袜子或运动袜。保持口腔无异味（可使用液体香口喷剂）。人员规范化管理：销售规范人员规范化管理：销售规范金城大厦案场保障体系人员规范化管理：投诉人员规范化管理：投诉处理处理流程流程接75、待客户投诉解决客户投诉解决客户投诉/意见意见填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表填写填写客户投诉意见表客户投诉意见表上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理与相关部门协调与相关部门协调制定解决方案制定解决方案向客户反馈向客户反馈投诉解决结果投诉解决结果上报客服经理、销售经理上报客服经理、销售经理需后期解决需后期解决可以当场解决可以当场解决金城大厦案场保障体系客户满意度工作的执行原则客户满意度工作的执行原则三位一体，服务客户 客服部、销售部、物业围绕业主服务 三者在做好自己职责范围的客户维护工作外，同时在其他两个部门上的领域也应该能够为业主解决一些实际问题。时刻保持与业主的接触、沟通 与业主76、随时保持接触和沟通，使业主的一些想法或不能及时反映出来，从而针对这些问题进行解决和处理。接触沟通方式可以通过温馨短信提示、电话回访、业主论坛、各种活动的举办或最直接的业主调查问卷等方式来进行。为了充分的保证客户满意度的提高，建议作大型活动前提前对业主进行民意测验，在允许范围内考虑业主的意见。金城大厦案场保障体系p按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）p让客户及时了解所购买楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。p认购提示签署认购书第二77、天10：00p签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）p认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00p工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知p全款到帐全款到帐第二天10：00 p入住问候集中入住结束后第三天10：00p生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡p节日问候-重要节日前一日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其家人项目网站在显著位置增加节日问候p天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雨等，在接到天气状况变化信息78、当天17：00前给予客户短信提示。提高客户满意度：温馨速递提高客户满意度：温馨速递金城大厦案场保障体系p 时限要求：签约7日内p 回访要求：全部已签约客户p通过对成交客户的回访，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。总结销售服务环节工作问题，持续改进，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。通过回访结果总结销售服务环节工作问题，持续改进，提升客户满意度通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。提高客户满意度：成交客户回访提高客户满意度：成交客户回访金城大厦案场保障体系通过对未成交客户的回访，79、总结销售服务环节工作问题及未成交原因，通过客户关怀解答客户问题，消除客户心中疑虑。并将未成交原因及时反馈给相关部门进行整改，以此来积极促成客户的成交。从而，提升公司销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。提高客户满意度：未成交客户回访提高客户满意度：未成交客户回访回访要求：重点选择接触或来访次数较多的客户金城大厦案场保障体系提高客户满意度：日常现场巡查提高客户满意度：日常现场巡查监督日常现场各项规章制度的贯彻、执行；做好现场礼仪规范的监督工作；每天按制度规定时间完成巡查工作，并做好纪录；巡查时发现问题及时报修或与相关部门协调解决，并跟踪解决情况；配合完成交付使用的相关工作；80、金城大厦案场保障体系p在项目网站上建立项目VIP业主论坛，可由业主自行推举版主，但论坛会员资格必须由开发商审查通过。已达到其信息能真实反馈业主想法的目的p业主的所有家庭成员均可成为论坛一员提高客户满意度：项目网站提高客户满意度：项目网站业主业主论坛论坛p 根据业主的兴趣爱好，生活方式等可分为不同板块：如足球、篮球、羽毛球、网球、钓鱼、棋类、旅游等各类俱乐部或养生、教育、美学、礼仪等各个板块，并随时根据业主的建议增加新的板块。金城大厦案场保障体系p目的：通过客户档案能够更深入的了解客户，从而通过各个方面对客户进行维护。p档案建立：通过调查问卷的方式对业主所有家庭成员进行深入调查。提高客户满意度：81、客户档案的建立提高客户满意度：客户档案的建立 将所有社区业主包括其家庭成员的资料收集整理，制作成项目客户档案，统一管理。金城大厦案场保障体系p在每个季度末，根据客户满意度回访结果及客户投诉情况排名，在楼处内开展客户满意度之星评比工作。p表现最为突出者授予其客户满意度之星的称号并给予奖励，同时将评比结果及满意之星照片在楼处内张贴，排名最后者给予处罚，情节严重予以辞退。提高客户满意度：客户满意度之星评比提高客户满意度：客户满意度之星评比p通过客户满意度之星评比活动，来提高业务人员对于客户满意度的重视，从而进一步提升销售服务工作质量，拉近与客户的距离，提高客户满意度和忠诚度。金城大厦案场保障体系方式82、一方式一:周例会沟通机制周例会沟通机制解释:项目确定在每周五或每周一举行双方例会,就本周工作总结和下周工作计划进行梳理;方式二方式二:不定期沟通机制不定期沟通机制解释:项目临时工作沟通,不定期,有事情即可立刻沟通.方式三方式三:突发事件沟通机制突发事件沟通机制解释:项目如遇突发事件,需要双方立刻进行协商,解决.方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制方式四：日报，周报，月报，季报，年报等沟通机制解释：按照时间进度提交销售统计报表。金城大厦案场保障体系精英团队合理而人性化的接待流程微笑的客户服务案场管理制度管理制度：案场管理制度案场销售接待程序案场作息时间制度案场奖惩制度案场客户管理制度案83、场统计资料汇报制度服务体系：专业化服务微笑服务风险提示服务及时服务满意度服务投诉处理服务销售管理之管理制度案场管理制度温馨速递；签约客户回访、未成交客户回温馨速递；签约客户回访、未成交客户回访、受理客户投诉、日常现场巡查、项目访、受理客户投诉、日常现场巡查、项目网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派网站业主论坛、客户档案的建立、礼品派送、客户满意度之星评比送、客户满意度之星评比严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理严格的销售规范、人员规范化管理、投诉处理销售管理之满意度执行满意度执行p按时发送各节点短信、E-mail（节日、生日、活动、工程节点告知、签约提醒、到帐提醒等）p让客户及时了解所购买84、楼盘的工程进度信息，加强与签约后客户间的沟通，实现对短信客户关怀的标准化、规范化操作，便于客户提前作好相应的准备工作，同时提升客户对开发商的整体满意度。p认购提示签署认购书第二天10：00p签约提醒签署认购书第五天且客户尚未签约（第五天16：00）p认购流程完毕温馨提示认购签约流程完全结束后第二天10：00p工程进度告知每两周发放一次工程已完成部分进度告知p全款到帐全款到帐第二天10：00 p入住问候集中入住结束后第三天10：00p生日问候-在客户生日当天上午10：00，以短信的形式，给予客户生日问候在客户生日当天上午10：00，以E-mail的形式，给客户发送生日贺卡p节日问候-重要节日前一85、日上午10：00，以短信或E-mail的形式问候 业主及其 家人项目网站在显著位置增加节日问候p天气变化的温馨提示 针对天气突变情况，如天气转凉、暴风雪等，在接到天气状况变化信息当天17：00前给予客户短信提示。20122012年，众望所归，金城大厦必定是一个奇迹的诞生！年，众望所归，金城大厦必定是一个奇迹的诞生！西安德道地产策划有限公司 成立于二零零六年初，注册资金壹百万元，是一个集地产调研、策划、营销、推广为一体的综合性房产策划营销代理机构。公司在职员工五十余人，全部是由从事地产销售、推广策划多年的人员组成，构成一个竭诚服务、努力敬业的专业团队。德道近六年来共完成销售建筑面积逾150万平米86、，销售总金额逾10亿元。我们秉着策划依据市场，设计深入浅出，销售着重细节的操盘理念，全心务实的服务于地产行业。德道公司本着踏实做人，勤恳做事的原则，在运城房地产市场逐渐打下坚实的基础，积累了一定数量的客户信息和大量的市场数据，成为了全面掌握运城房产发展的一家成熟代理公司。六年来，公司服务了多种房产类型，包括住宅、商业、商务等，公司坚持“天行健，君子以自强不息；地势坤，君子以厚德载物”的服务宗旨，砺经四载，与多家地产名企结成战略伙伴。2006年：迎太地产 香格里拉绿谷（总建面4万）全程策划销售 新康集团 汇景名园（总建面8万）全程策划销售 世纪环球地产 翰林湖畔（总建面11万）全程策划销售20087、7年：鑫城地产 东上水漾佳苑（总建面3万）全程策划销售 关铝地产 关铝花园（总建面78682）全程推广2008年：迎太地产 沁水雅居（总建面60000）全程策划销售 御苑置业 御景湖畔（总建面130425）全程推广 祥顺地产 祥顺丽锦花园（总建面21000）全程策划销售2009年：海鑫海天地产 海天时代广场（总建面28000）全程策划销售 鑫城地产 东上阳光佳苑（总建面25396）全程策划销售 祥顺地产 祥顺大厦（总建面3万）全程策划销售2010年 远航地产 水墨世嘉（总建面3万）全程策划销售2011年 泰森地产 华林逸墅（总建面30万）全程策划销售2011年 恺鑫地产 橄榄城（总建面25万）全程策划销售2011年 中机集团 萃林佳苑（总建面26万）全程策划销售