1、转载、下载请注明出处。转载、下载请注明出处。阜阳浙商大厦营销（招商）阜阳浙商大厦营销（招商）推广策略报告推广策略报告1 2 独到的分析角度。独到的分析角度。全面的市场情况。全面的市场情况。针对性和战略性的策略。针对性和战略性的策略。创意并可执行的手段。创意并可执行的手段。简洁、鲜明的页面。简洁、鲜明的页面。一个优秀的一个优秀的PPTPPT方案方案阜阳浙商大厦营销（招商）推广策略报告引子引子 2012年9月13日美国联邦储备委员会宣布了第三轮量化宽松货币政策（QE3），以进一步支持经济复苏和劳工市场。美联储推出第三轮量化宽松货币政策（QE3），会使全球低息环境和充裕的流动性持续一段更长时间，因而2、可能会为新兴市场经济体系再次带来通胀和资产价格的压力。4黄金期货市场黄金买进量黄金期货市场黄金买进量 两天翻三倍两天翻三倍 投资者迫切需要找到一种更加能够抗通胀与保值的产品。投资者迫切需要找到一种更加能够抗通胀与保值的产品。5推广篇推广篇项目篇项目篇市场篇市场篇区域经济区域经济区域市场区域市场区域规划区域规划报告流程报告流程项目概览项目概览项目优劣分析项目优劣分析推广思路推广思路推广策略推广策略推广手段推广手段6推广篇推广篇项目篇项目篇市场篇市场篇区域经济区域经济区域市场区域市场区域规划区域规划7市场篇市场篇区域宏观经济区域宏观经济4%-5%5%-8%大于大于8%小于小于4%萎缩 停滞 稳定发3、展 高速发展阜阳历年GDP总量排名与增幅排名年份年份总量排名总量排名增幅排名增幅排名2004第七位第十六位2005第六位第十五位2006第六位第十五位2007第五位第十六位2008第六位第十一位2009第五位第十三位2010第五位第十五位2011第五位第十五位阜阳历年GDP走势图GDPGDP总量增幅处于高速总量增幅处于高速发展时期，但同全省相发展时期，但同全省相比，增幅率仍处于全省比，增幅率仍处于全省末几位。末几位。经济总量分析经济总量分析以上数据来源于阜阳市统计局网站。以上数据来源于阜阳市统计局网站。8800-4,000US$4000-8,000US$0-800US$启动期 快速发展期 平稳4、发展期 减缓发展期人均GDP与房地产发展关系8,000-20,000US 2004-2011年阜阳市历年年阜阳市历年GDP增幅超增幅超过过8%，人均，人均GDP在在800-200US$。根据宏观经济指标，阜阳房地产市场根据宏观经济指标，阜阳房地产市场处于快速的发展期。处于快速的发展期。市场篇市场篇区域宏观经济区域宏观经济 快速发展的时期易造成市快速发展的时期易造成市场的过度饱和及购买力过剩，场的过度饱和及购买力过剩，泡沫较大。一旦转化过这个时泡沫较大。一旦转化过这个时期将会造成大规模经济疲软状期将会造成大规模经济疲软状态。态。阜阳历年人均GDP变化经济总量分析经济总量分析以上数据来源于阜阳市统5、计局网站。以上数据来源于阜阳市统计局网站。9市场篇市场篇区域宏观经济区域宏观经济产业结构域支柱产业产业结构域支柱产业阜阳市产业结构变化情况阜阳市产业结构变化情况行业经验：写字楼消费能力主要依靠第三产业的发展带动行业经验：写字楼消费能力主要依靠第三产业的发展带动2006-2011年阜阳第一产业比重持续下降，第二、三产业比重逐步提高，产业结构呈不断优化趋势；年阜阳第一产业比重持续下降，第二、三产业比重逐步提高，产业结构呈不断优化趋势；阜阳产业结构仍以农业为主导，第二产业所占比重相对增长，第三产业比重相对较高；阜阳产业结构仍以农业为主导，第二产业所占比重相对增长，第三产业比重相对较高；从产业结构来看6、，农业种植生产加工、机械生产加工、食品生产产加工、石油天然气煤矿企业是阜阳工业的支柱。从产业结构来看，农业种植生产加工、机械生产加工、食品生产产加工、石油天然气煤矿企业是阜阳工业的支柱。这些支柱产业都是不是写字楼的主要客户群这些支柱产业都是不是写字楼的主要客户群以上数据来源于阜阳市统计局网站。以上数据来源于阜阳市统计局网站。10市场篇市场篇区域宏观经济区域宏观经济城市投资结构研究城市投资结构研究观点：观点：购买写字楼的群体，投资客占有相当大的比例，而阜阳固投处于中等偏下地位。处于不温不火的状态，因此对写字楼的购买欲不强以上数据来源于阜阳政府信息公开网站。以上数据来源于阜阳政府信息公开网站。117、市场篇市场篇区域宏观经济区域宏观经济小结小结小结：小结：小结：小结：通过阜阳市近年来通过阜阳市近年来GDPGDP走势图可以看出；虽然阜阳正走在经济发展的高速路上。但同省内其它城市相走势图可以看出；虽然阜阳正走在经济发展的高速路上。但同省内其它城市相比，发展还较为缓慢；因此阜阳的写字楼市场暂时还难以吸引到外来客户。比，发展还较为缓慢；因此阜阳的写字楼市场暂时还难以吸引到外来客户。-内需，是我们的主要目内需，是我们的主要目标。标。第一产业的逐渐减少及第二、三产业的持续发展表明了阜阳市的写字楼市场的需求期即将到来。第一产业的逐渐减少及第二、三产业的持续发展表明了阜阳市的写字楼市场的需求期即将到来。-8、不打不打持久战；一次就要引爆市场。持久战；一次就要引爆市场。启示：启示：启示：启示：阜阳暂时写字楼的时代还没有到来；但随着经济的逐渐发展，企业将会愈发的了解到写字楼的使用价阜阳暂时写字楼的时代还没有到来；但随着经济的逐渐发展，企业将会愈发的了解到写字楼的使用价值及投资价值。而本项目的写字楼只专业、完善、高端；开启了阜阳写字楼市场的空白区域，使用正值及投资价值。而本项目的写字楼只专业、完善、高端；开启了阜阳写字楼市场的空白区域，使用正确的策略和手段将会收货巨大的利益。确的策略和手段将会收货巨大的利益。阜阳，目前还没有一个真正意义上的专业、高端写字楼。阜阳，目前还没有一个真正意义上的专业、高端写字9、楼。发现市场前景与空白，是一种远见！发现市场前景与空白，是一种远见！ 由于时间问题本案未就阜阳当地写字楼市场进行调研。但通过行业经验可以得出：阜阳写字楼市场正处于“萌芽”状态，即一旦打本土地企业的写字楼需求理念及明确写字楼的投资价值。写字楼市场将会立刻获得飞速发展。市场篇市场篇区域市场区域市场以下数据仅使用本人确定真实的合肥写字楼市场数据进行市场及价格参照。以下数据仅使用本人确定真实的合肥写字楼市场数据进行市场及价格参照。13由于时间问题本案未就阜阳当地写字楼市场进行调研。以下数据以合肥写字楼由于时间问题本案未就阜阳当地写字楼市场进行调研。以下数据以合肥写字楼市场做为参照。市场做为参照。市场篇10、市场篇区域市场区域市场合肥写字楼市场合肥写字楼市场 合肥写字楼近六年成交面积，占当年国有合肥写字楼近六年成交面积，占当年国有土地成交比例，已超过全国写字楼土地成交土地成交比例，已超过全国写字楼土地成交1515平均线。平均线。“限购限购”政策的执行，商业地产将获得更政策的执行，商业地产将获得更好的发展，价格上涨趋势明显。好的发展，价格上涨趋势明显。14行业行业占比占比商贸商贸/物流物流17.4%17.4%信息信息/软件软件/科技科技16.5%16.5%电子电子/电器电器/设备设备13.7%13.7%咨询咨询/法律法律/会计会计11.1%11.1%建筑建筑/房地产房地产9.3%9.3%金融金融/保11、险保险7.2%7.2%广告广告/传媒传媒5.6%5.6%建材建材/装饰装饰5.6%5.6%医药医药/化工化工/日用品日用品4.8%4.8%政府政府/组织组织4.1%4.1%休闲休闲/旅游旅游/会展会展2.4%2.4%食品食品/烟酒烟酒1.3%1.3%其他其他0.9%0.9%文化文化/教育教育0.2%0.2%市场篇市场篇区域市场区域市场合肥写字楼市场合肥写字楼市场15归总归总合肥合肥全市范围内的高端项目和高性价比的中端全市范围内的高端项目和高性价比的中端项目的产品及市场表现项目的产品及市场表现我市写字楼市场目前正处于市场化起步时期并逐渐我市写字楼市场目前正处于市场化起步时期并逐渐向市场化发展期转12、换向市场化发展期转换17合肥合肥政务区在售、已售及待售的写字楼项目，政务区在售、已售及待售的写字楼项目，确定区域写字楼市场的供应及成交现状确定区域写字楼市场的供应及成交现状。已售馨已售馨18市场篇市场篇合肥市场合肥市场小结小结小结：小结：小结：小结：通过合肥市场数据对比可以发现，我市写字楼正处于向正规化及规模发通过合肥市场数据对比可以发现，我市写字楼正处于向正规化及规模发展的阶段上，在这一时期谁能第一口抢到展的阶段上，在这一时期谁能第一口抢到“蛋糕蛋糕”谁就能获得巨大的利谁就能获得巨大的利益。益。-抢占先机抢占先机合肥市场写字楼市场均价合肥市场写字楼市场均价7000950070009500元之13、间。而本项目均价却在元之间。而本项目均价却在90009000元元/，那么在市场不成熟的情况下是什么来支撑这个价格？，那么在市场不成熟的情况下是什么来支撑这个价格？-产品质量产品质量市场篇市场篇区域规划区域规划阜阳市城市近期建设规划（阜阳市城市近期建设规划（2011201120152015年）主要内容年）主要内容一、规划期限一、规划期限与阜阳市国民经济和社会发展第十二个五年规划相一致与阜阳市国民经济和社会发展第十二个五年规划相一致,确定确定为：为：2011-20152011-2015年。年。六、近期城市空间发展策略六、近期城市空间发展策略1 1、建设滨水园林城市，盘活老城区空间资源、建设滨水园林14、城市，盘活老城区空间资源2 2、以商贸设施建设为动力，建设商贸物流名城、以商贸设施建设为动力，建设商贸物流名城3 3、工业强市，双轮驱动，拓展城市产业发展空间工业强市，双轮驱动，拓展城市产业发展空间4 4、以构建和谐阜阳、统筹发展社会各项事业建设为突破口，、以构建和谐阜阳、统筹发展社会各项事业建设为突破口，增强居民幸福指数增强居民幸福指数5 5、以完善配套基础设施为先导，提升城市综合承载力、辐射以完善配套基础设施为先导，提升城市综合承载力、辐射力和影响力。力和影响力。6 6、以合作与对接为契机，促进阜阳的跨越与腾飞、以合作与对接为契机，促进阜阳的跨越与腾飞。大力发展第二、三产业及完善基础配套促15、进服大力发展第二、三产业及完善基础配套促进服务业成长将有利于写字楼市场的发展。务业成长将有利于写字楼市场的发展。政务区政务区20重点开发地区一：重点开发地区一：城南政务新区城南政务新区（1 1）行动范围）行动范围北至淮河路，北至淮河路，南至润河路，南至润河路，西至五里庙路，东至东清河，西至五里庙路，东至东清河，总用地面积总用地面积8.938.93平方公里。平方公里。（2 2）行动要点）行动要点拉开新区框架拉开新区框架新区路网建设根据地形特点、水系的分布系统采用方格网布局，构建新区路网建设根据地形特点、水系的分布系统采用方格网布局，构建“四横五纵四横五纵”主路网骨架，使其水系、绿化纵主路网骨架，16、使其水系、绿化纵贯整个政务新区，实现城区与周围自然环境融为一体。先期延伸纵向路网，启动横向道路网建设，贯整个政务新区，实现城区与周围自然环境融为一体。先期延伸纵向路网，启动横向道路网建设，加强与城市的联加强与城市的联系，再逐步进行道路网的加密工程。系，再逐步进行道路网的加密工程。完善配套系统完善配套系统加快水、电、气、信、网的配套建设，注重生态系统、加快水、电、气、信、网的配套建设，注重生态系统、文化系统建设，优化配置资源。文化系统建设，优化配置资源。突出发展重点突出发展重点重点建设政务新区、生活宜居区、商贸服务区，重点发展商贸服务业、生活居住、现代服务业和休闲产业，重点建设政务新区、生活宜居17、区、商贸服务区，重点发展商贸服务业、生活居住、现代服务业和休闲产业，突出新突出新区水系丰富的特色。区水系丰富的特色。力争到力争到20152015年，将城南政务新区打造成集行政中心、展览中心、文体中心和最佳人居区于一体年，将城南政务新区打造成集行政中心、展览中心、文体中心和最佳人居区于一体的现代化新城区。的现代化新城区。生态优先生态优先树立新区形象树立新区形象加快行政办公、展览中心及现代服务业中心建设，逐步把城南新区建设成生态环境建设示范区和现代化城市建设样加快行政办公、展览中心及现代服务业中心建设，逐步把城南新区建设成生态环境建设示范区和现代化城市建设样板区。板区。（2 2）公路）公路续建阜新18、高速公路，在阜王路、阜南路在城市南部与阜新高续建阜新高速公路，在阜王路、阜南路在城市南部与阜新高速公路建设互通式立交，新建宁洛阜新高速公路连接线，速公路建设互通式立交，新建宁洛阜新高速公路连接线，完善城区与高速公路出入口的接线道路；理顺过境交通与城完善城区与高速公路出入口的接线道路；理顺过境交通与城市交通的联系，改线市交通的联系，改线105105国道，完善城市出入口综合交通服国道，完善城市出入口综合交通服务设施。务设施。市场篇市场篇区域规划区域规划近期重点建设区域近期重点建设区域21市场篇市场篇区域规划区域规划小结小结小结：小结：小结：小结：22推广篇推广篇项目篇项目篇市场篇市场篇项目概览项目19、概览项目优劣分析项目优劣分析23项目篇项目篇项目概览项目概览由于对本项目资料不多，仅从赵凯祥口述中了解了一些资料。由于对本项目资料不多，仅从赵凯祥口述中了解了一些资料。本项目无论在规模、硬件、软件基础上都属于本项目无论在规模、硬件、软件基础上都属于5A5A级，超甲级的写字楼，皖北级，超甲级的写字楼，皖北地区最高端的写字楼之一。地区最高端的写字楼之一。无需寻找差异化、因为没有可以与我们对比的项目。无需寻找差异化、因为没有可以与我们对比的项目。5A5A级写字楼，领先阜阳级写字楼，领先阜阳5 5年写字楼市场。年写字楼市场。24项目篇项目篇项目优劣优势项目优劣优势绝对的产品优势绝对的产品优势产品！永远20、都是决定购买力的第一基础！产品！永远都是决定购买力的第一基础！无需多言无需多言25项目篇项目篇项目优劣优势项目优劣优势8 8分钟区位优势分钟区位优势p向北向北8 8分钟车程至城市中心；分钟车程至城市中心；人民路最繁华的商业区；人民路最繁华的商业区；p向西北向西北8 8分钟车程至城大润分钟车程至城大润发、瑞丽名城、红星时代广发、瑞丽名城、红星时代广场等西区商业中心及临泉路；场等西区商业中心及临泉路；p向西至教育学校附近住宅区向西至教育学校附近住宅区及阜南路；及阜南路；p向南向南1 1分钟路程至建设中的分钟路程至建设中的政务集中中心及中高档住宅政务集中中心及中高档住宅中心；中心；p向东向东8 8分21、钟车程至开发区及分钟车程至开发区及出城高速；出城高速；临二环路临二环路8 8分钟车程环遍全城；商业中心、政务中心、住宅中心分钟车程环遍全城；商业中心、政务中心、住宅中心8 8分钟车程均可到达。分钟车程均可到达。26高端的政务优势高端的政务优势项目篇项目篇项目优劣优势项目优劣优势区域价值区域价值以完善行政功能与优质住宅及对外以完善行政功能与优质住宅及对外交通为核心驱动的政务新区，其交通为核心驱动的政务新区，其居居住价值住价值已通过已通过“金悦时代、易景国金悦时代、易景国际、银河金坐际、银河金坐”等楼盘的销售得到等楼盘的销售得到认可，认可，办公氛围办公氛围逐渐形成，逐渐形成，投资价投资价值值也日益22、凸显。也日益凸显。区域功能与价值主要体现在：区域功能与价值主要体现在：高端的商务氛围；高端的商务氛围；优质的居住环境；优质的居住环境；巨大的商业潜力；巨大的商业潜力；凸显的投资价值；凸显的投资价值；随着政随着政务区的不断务区的不断发展，其必发展，其必将成为阜阳将成为阜阳市价值的新市价值的新一级与高端一级与高端热点板块。热点板块。27项目篇项目篇项目优劣优势项目优劣优势项目核心价值主张项目核心价值主张看看我们到底卖什么？看看我们到底卖什么？1 2 1 2 3 4 3 4品牌品牌产品产品（参与者）（参与者）（前进者）（前进者）（领导者）（领导者）地段地段配套配套绝佳的地段，并非独一无二绝佳的地段，23、并非独一无二但是投资客户的重要考量；但是投资客户的重要考量；浙商大厦，品牌已响遍全浙商大厦，品牌已响遍全城；但产品认知度低。城；但产品认知度低。绝对高端与完善的产品，绝对高端与完善的产品，本市能与之相比的项目本市能与之相比的项目无出其右。无出其右。暂无资料暂无资料楼盘竞争比较竞争比较小结小结临城公馆产品（产品（）地段（）地段（）配套（）配套（）品牌（）品牌（）uu阜阳现有写字楼市场难有可与本项目比较的阜阳现有写字楼市场难有可与本项目比较的阜阳现有写字楼市场难有可与本项目比较的阜阳现有写字楼市场难有可与本项目比较的楼盘；这是绝对的优势。楼盘；这是绝对的优势。楼盘；这是绝对的优势。楼盘；这是绝对的24、优势。uu我们的核心卖点：我们的核心卖点：我们的核心卖点：我们的核心卖点：产品产品产品产品+地段地段地段地段+品牌品牌品牌品牌=高端、专业高端、专业高端、专业高端、专业uu高端高端高端高端内涵内涵内涵内涵CBD中央国际产品（产品（）地段（）地段（）配套（）配套（）品牌（）品牌（）华兴花苑产品（产品（）地段（）地段（）配套（）配套（）品牌（）品牌（）嘉德商务产品（产品（）地段（）地段（）配套（）配套（）品牌（）品牌（）天一大厦产品（产品（）地段（）地段（）配套（）配套（）品牌（）品牌（）基于竞争：基于竞争：28项目篇项目篇项目分析项目分析优势1、优越的区位、地段优势；2、紧邻政务区；浓厚的政务、25、商务氛围；3、产品自身等级优势；超越阜城所有写字楼项目弱势1、处于市中心与政务区中间地带，上下不接的尴尬局面。2、区域市场及地段价值无法支撑本项目定价。机会1、市南区规划定位为政务板块；未来本区域高端项目逐渐增多。2、交通优势无可匹敌；不堵车，私事、公事皆不耽误。3、宏观经济低迷，通胀持续；投资者寻找新投资项目。威胁1、项目总价较高；难以吸引大范围投资客户。2、区域写字楼发展尚不成熟；需要大力气引导。3、政策压力下写字楼商业被看好；未来可能陷入到写字楼低价竞争局面。发挥优势，转化威胁减少劣势，避免威胁p突出产品品质层次；提升商务理念。p有针对性的对五县客户宣传p突出产品自身卖点；释放真正的写字26、楼概念。p引导释放写字楼投资理念。p突出商贸园区板块规划发展潜力；p依托“商贸园区”概念吸引周边及三县目标客户；高端、高品质、高享受；高端、高品质、高享受；5A5A智能、顶级硬件、星级智能、顶级硬件、星级软件、完善配套的写字楼。软件、完善配套的写字楼。SWOTSWOT分析分析利用机会，克服劣势发挥优势，抢占机会p借势大规划；成分体现借势大规划；成分体现项目前景。项目前景。p产品的骄傲；领袖全城，产品的骄傲；领袖全城，无可对比项目。无可对比项目。引导至关重要引导至关重要29推广篇推广篇项目篇项目篇市场篇市场篇推广思路推广思路推广策略推广策略推广手段推广手段30推广篇推广篇推广思路推广思路推广前言27、推广前言高端深度高端深度+内涵？内涵？NONO！本项目产品的高端性已经毋庸置疑。本项目产品的高端性已经毋庸置疑。但高端是否就代表着推广策略上使用内涵但高端是否就代表着推广策略上使用内涵+深度的宣深度的宣传语？传语？一个优秀的广告语能够让受众着在看到它的第一时间一个优秀的广告语能够让受众着在看到它的第一时间了解到它所释放的信息并被其所吸引。而我司之前所了解到它所释放的信息并被其所吸引。而我司之前所用的推广策略过于内涵，受众者只看到品牌信息却不用的推广策略过于内涵，受众者只看到品牌信息却不了解产品本身，以至于我司品牌知名度已经覆盖全城，了解产品本身，以至于我司品牌知名度已经覆盖全城，但产品知名度却28、基无了解。此种推广策略若用在一、但产品知名度却基无了解。此种推广策略若用在一、二线城市当能收获较好的效果，但在阜阳，人们的理二线城市当能收获较好的效果，但在阜阳，人们的理解素质尚未达到这样的一个高度。解素质尚未达到这样的一个高度。推广的形象表达若能击中推广的形象表达若能击中目标客户内心需求目标客户内心需求才能真正转化为销售力，否则就只是华丽辞藻的堆砌才能真正转化为销售力，否则就只是华丽辞藻的堆砌转换转换本项目最大的优势在哪？本项目最大的优势在哪？p绝对的高端产品；绝对的高端产品；p绝佳的地段优势；绝佳的地段优势；p紧邻规划中的政务新区；紧邻规划中的政务新区；p无限的投资升值潜力；无限的投资升值29、潜力；为什么要舍本逐末放弃自身拥有的最亮为什么要舍本逐末放弃自身拥有的最亮闪光点而去使用那些让人需要想老半天才闪光点而去使用那些让人需要想老半天才明白的推广策略？明白的推广策略？推广的第一印象就要让客户明白，这个推广的第一印象就要让客户明白，这个产品为什么值得他购买。产品为什么值得他购买。31推广篇推广篇推广思路推广思路客户分析客户分析客户分类：客户分类：针对写字楼物业的客户特色，我们将目标客针对写字楼物业的客户特色，我们将目标客户群分成两类进行分析：户群分成两类进行分析：使用者使用者投资者投资者32推广篇推广篇推广思路推广思路投资投资oror自用客户的区别：自用客户的区别：投资投资oror自30、用客户的偏重带来不同的销售方式。自用客户的偏重带来不同的销售方式。类别类别自用客户自用客户投资客户投资客户关注点关注点后期运营成本(空调、物管费)交通、周边配套、商务氛围、与客户圈的距离升值、保值投资回报空置率成交周期成交周期大自用客户成交周期在2个月至半年内，周期较长决策快，交易时间短需求需求大客户会根据企业特点对产品本身及物业管理提出诸多要求，并列入谈判条件要求的折扣较大无具体细节需求，仅对配套的品牌与级别要求成交阶段成交阶段写字楼入伙前1-2个月成交期房阶段成交(8-9个月前成交)客户面客户面窄广营销策略营销策略深入客户渠道挖掘，直效的推广宣传。线上强势推广，重在造势，形成热销局面承受价31、格承受价格在预算限制下，不可引导，与公司实力密切相关无价格底限，较强的价格引导性在现期的宏观经济背景下：在现期的宏观经济背景下：pQE3QE3发布；人民币对外升值对内贬值；发布；人民币对外升值对内贬值；p世界局势紧张导致经济危机进一步发展；世界局势紧张导致经济危机进一步发展；p房地产调控多次严打；房地产调控多次严打；p“十八大十八大”在即；必定会有新政出台在即；必定会有新政出台所以：投资客急需找到一个能够有效保值坑所以：投资客急需找到一个能够有效保值坑通胀的投资产品。对于现期阜阳市场空白并通胀的投资产品。对于现期阜阳市场空白并且在逐渐发展的写字楼物业，是他们最好的且在逐渐发展的写字楼物业，是他32、们最好的选择。选择。本地市场：本地市场：写字楼处于刚刚起步时期，通过二、三产业写字楼处于刚刚起步时期，通过二、三产业的提高以及企业对写字楼理念的逐渐加深，的提高以及企业对写字楼理念的逐渐加深，写字楼市场必将快速火爆。写字楼市场必将快速火爆。所以：受良好投资价值影响，购买客户中投所以：受良好投资价值影响，购买客户中投资客户占绝对主力，自购办公为补充；资客户占绝对主力，自购办公为补充；33契机一：商业地产未受限购、首付款提高的影响，通涨压力之下，住宅限购以及商契机一：商业地产未受限购、首付款提高的影响，通涨压力之下，住宅限购以及商用物业的行情看涨刺激包括写字楼、商铺在内的商用物业投资，也令售价大幅33、上扬。用物业的行情看涨刺激包括写字楼、商铺在内的商用物业投资，也令售价大幅上扬。契机三：新政使大量资金止于银行，银行加大对中小企业的贷款，得以成契机三：新政使大量资金止于银行，银行加大对中小企业的贷款，得以成就一批新客户。就一批新客户。契机二：商业地产投资回报率高于住宅，比住宅更抗泡沫性、周期性，投契机二：商业地产投资回报率高于住宅，比住宅更抗泡沫性、周期性，投资市场相比住宅而言也要健康，投资安全性较高。资市场相比住宅而言也要健康，投资安全性较高。写字楼物业迎来发展机遇写字楼物业迎来发展机遇寻找资金最安全的避风港寻找资金最安全的避风港推广篇推广篇推广思路推广思路吸引投资客户的契机吸引投资客户的34、契机34推广篇推广篇推广思路推广思路提高来访量并不难；提高来访量并不难；难的是如何将来访量转换为购买力。难的是如何将来访量转换为购买力。营销思考方向营销思考方向那么，在营销阶段，我更多思考的是：如何整合营销，让营销也成为项目的核心竞争力？营销如何有效支持项目价位和销售速度？R1R1非期望结果由特定情境导致的特定结果R2R2期望结果不喜欢某一结果，想得到其它结果我们通过金字塔基本结构来界定我们的问题我们通过金字塔基本结构来界定我们的问题35S S（情境）分析（情境）分析S1S1：营销市场情境：营销市场情境：整个当地市场并无可在产品上可竞争项目。但在价格上均低于本项目，由此可能会分流大量的小额度投35、资客户。S2S2：项目情境：项目情境p项目所在产品价值是第一位的，其次才是区位价值p本项目在规模上属于引领者；要利用引领者的营销特征p项目规模高端，但本地市场及客户达不到“高端”、因此不适宜大规模宣传，针对性做好，才能针对性营销。R1R1与与R2R2之间存在着的问题之间存在着的问题R1(R1(按常规发展的可能结果按常规发展的可能结果)R2(R2(我们的期望目标我们的期望目标)进入销售及招商的尴尬局面；自用客户尚无写字楼理念、投资客户更多选择小额投资。引导客户的消费及投资理念，针对性营销，扩大影响待市场进一步成熟后涌现大批同规模项目。快速走量，实现资金快速回笼问题：问题：Q1 Q1：如何引导客户36、的消费及投理念，让客户快速感知和认同项目的价值点？：如何引导客户的消费及投理念，让客户快速感知和认同项目的价值点？Q2 Q2：如何突破市场，实现快速销售？：如何突破市场，实现快速销售？推广篇推广篇推广思路推广思路根据其它三线城市写字楼市场发展状根据其它三线城市写字楼市场发展状况，我们预判到：况，我们预判到：以全新浙商大厦呈现给阜城以全新浙商大厦呈现给阜城市民；市民；明确本项目的自身价值、区明确本项目的自身价值、区位价值、投资价值及未来的位价值、投资价值及未来的发展前景。发展前景。大力引导当地企业的写字楼大力引导当地企业的写字楼办公理念以及加强周边县市办公理念以及加强周边县市的推广，吸引县城发展37、企业的推广，吸引县城发展企业来阜发展。来阜发展。以具有直观、吸引的推广语以具有直观、吸引的推广语及强大冲击力的设计理念加及强大冲击力的设计理念加深客户记忆度。深客户记忆度。以创意并具有引导性的活动以创意并具有引导性的活动手段促进销售和招商。手段促进销售和招商。36推广篇推广篇推广策略推广策略新的释放点：新的释放点：p充分发掘项目自身优势；充分发掘项目自身优势；p提高项目自身价值；提高项目自身价值；p以招带售、拉动本土内需；以招带售、拉动本土内需；p引导本地购买及投资理念；引导本地购买及投资理念；策略释义：策略释义：p项目本身所具有的产品价值、区项目本身所具有的产品价值、区位价值、配套价值、未来38、发展的投位价值、配套价值、未来发展的投资价值都是客户所最看重点所在，资价值都是客户所最看重点所在，以此作为推广第一释放点必将更加以此作为推广第一释放点必将更加能够打动客户。能够打动客户。p高端的产品必定需要有较高的售高端的产品必定需要有较高的售价；一句老话足以说明一切价；一句老话足以说明一切“一分一分钱，一分货钱，一分货”p了解本地企业需求从而针对性对了解本地企业需求从而针对性对其进行引导招商，以招商的成功决其进行引导招商，以招商的成功决定项目价值从而提高销售。定项目价值从而提高销售。p市场的发展期，引导难度大的同市场的发展期，引导难度大的同时也决定了它附带的庞大利益，实时也决定了它附带的庞大39、利益，实现购买及投资理念的转变成为本地现购买及投资理念的转变成为本地市场的引领者。市场的引领者。37推广篇推广篇推广策略推广策略活动营销活动营销借势宣传借势宣传利用产业优势，利用产业优势，增强借助政府、增强借助政府、新闻媒体的宣新闻媒体的宣传作用传作用树立楼盘独特形树立楼盘独特形象，达到为项目象，达到为项目品牌加分的目的品牌加分的目的线下宣传线下宣传为项目品牌加分为项目品牌加分扩大市场认知度扩大市场认知度树项目高端形象树项目高端形象线上宣传线上宣传户外广告户外广告报纸广告报纸广告人脉宣传人脉宣传以口碑传播以口碑传播促进项目销促进项目销售，节约推售，节约推广成本广成本整合传播，通过线上、线下的渠40、道，切入项目区域价值，切入产品价值，整合传播，通过线上、线下的渠道，切入项目区域价值，切入产品价值，最终实现浙商大厦极致的形象最终实现浙商大厦极致的形象整合传播整合传播38推广篇推广篇推广策略推广策略2424小时战略小时战略目前本项目公寓物业已基本售馨。写字楼物业即将上线，针对于此制定目前本项目公寓物业已基本售馨。写字楼物业即将上线，针对于此制定“2424小小时战略时战略”推广策略。推广策略。2424小时战略即：小时战略即：一天（一天（2424小时）之内，浙商大厦以全新的推广面貌呈现给阜城。小时）之内，浙商大厦以全新的推广面貌呈现给阜城。详解：详解：提前准备更换已有的宣传媒介、媒体内容（推广语41、设计内容等）；挖提前准备更换已有的宣传媒介、媒体内容（推广语、设计内容等）；挖掘新的宣传渠道（如：各高端休闲娱乐会所掘新的宣传渠道（如：各高端休闲娱乐会所碧中海洗浴碧中海洗浴欧尚咖啡欧尚咖啡松松松足浴松足浴等企业常去场所店内设置等企业常去场所店内设置易拉宝易拉宝或其它宣传标示，操作方法见后或其它宣传标示，操作方法见后页）；准备完毕后按照预计时间于一夜之间全部更换安装完毕，以此达到一夜页）；准备完毕后按照预计时间于一夜之间全部更换安装完毕，以此达到一夜轰动阜城，让客户无论在哪里都能看到我们的宣传，全新的宣传，从而增加其轰动阜城，让客户无论在哪里都能看到我们的宣传，全新的宣传，从而增加其好奇性及42、吸引力。好奇性及吸引力。注意：注意：新的宣传内容应当直观的第一面即能释放出本项目亮点及写字楼的价值。新的宣传内容应当直观的第一面即能释放出本项目亮点及写字楼的价值。39设计思路设计思路是不是觉得挺一般的是不是觉得挺一般的？推广篇推广篇推广策略推广策略40那么，这样呢那么，这样呢？设计思路设计思路把图放小了，显得没那么有震撼力了把图放小了，显得没那么有震撼力了单一的一个东西，看起没什么。但当它的数量达到了一单一的一个东西，看起没什么。但当它的数量达到了一定的地步，就会产生强大震撼力和记忆度。定的地步，就会产生强大震撼力和记忆度。推广篇推广篇推广策略推广策略41推广篇推广篇推广手段推广手段海容企业43、文化报海容企业文化报手段：设计印刷手段：设计印刷“海容企业文化报海容企业文化报”定定期免费发送至意向客户或潜在客户企业、期免费发送至意向客户或潜在客户企业、公司内。公司内。内容：浙商大厦工程进度；写字楼于企内容：浙商大厦工程进度；写字楼于企业发展之重要性；写字楼投资优势；其业发展之重要性；写字楼投资优势；其它城市写字楼发展状况等引导信息及国它城市写字楼发展状况等引导信息及国内外经济动向、娱乐、社会新闻等花边内外经济动向、娱乐、社会新闻等花边读物增加可阅读性。读物增加可阅读性。优点：成本低、针对性强，引导强度大、优点：成本低、针对性强，引导强度大、半强制性收看、其效果远超城市报刊软半强制性收看、44、其效果远超城市报刊软文。文。42海容会海容会海容会是一个非常好的辅助销售理念及海容会是一个非常好的辅助销售理念及手段。加强海容会的运作及增加海容会手段。加强海容会的运作及增加海容会所享受的权利及服务；若能成功运作将所享受的权利及服务；若能成功运作将是招商和销售的一大利器。是招商和销售的一大利器。释义：释义：“海容会海容会”专业为海容集团产业专业为海容集团产业内商家提供服务与支持。内商家提供服务与支持。内容：加入内容：加入“海容会海容会”在企业发展遇到在企业发展遇到瓶颈时瓶颈时“海容会海容会”为您提供解决方案，为您提供解决方案，在企业资金运转困难时在企业资金运转困难时“海容会海容会”可以可以提供45、资金支持；在企业有解决不了的问提供资金支持；在企业有解决不了的问题是题是“海容会海容会”可以在一定条件内帮您可以在一定条件内帮您解决；同时解决；同时“海容会海容会”还会定期举办会还会定期举办会员酒会，论坛等活动以共企业联谊；并员酒会，论坛等活动以共企业联谊；并且且“海容会海容会”同时具有与各大高档场所同时具有与各大高档场所合作优惠功能，合作优惠功能，“海容会海容会”会员在合作会员在合作商家内进行消费可享受一定的优惠。商家内进行消费可享受一定的优惠。推广篇推广篇推广手段推广手段43推广篇推广篇推广手段推广手段合作推广合作推广与阜阳市各大高端娱乐休闲场所与阜阳市各大高端娱乐休闲场所碧中碧中海洗浴海46、洗浴欧尚咖啡欧尚咖啡松松足浴松松足浴等企业常去场所店内设置等企业常去场所店内设置易拉宝易拉宝或其它宣传标示。或其它宣传标示。释义：以此种方式扩大宣传渠道，并释义：以此种方式扩大宣传渠道，并且这些场所多少企业会客或休闲时常且这些场所多少企业会客或休闲时常去的场所可以做到针对性的推广。去的场所可以做到针对性的推广。合作：与商家协商合作：与商家协商“海容会海容会”会员在会员在此消费享受一定折扣以此增加其高端此消费享受一定折扣以此增加其高端消费群体，并让其为我们提供免费广消费群体，并让其为我们提供免费广告位。告位。44广告牌占位广告牌占位截流写字楼主流区域客户截流写字楼主流区域客户项目形象传达项目形象47、传达营销活动预告营销活动预告销售信息发布销售信息发布建议选址：暂无资料建议选址：暂无资料示意示意示意示意推广篇推广篇推广手段推广手段45楼体彩虹楼体彩虹让楼体成为我们最好的广告牌让楼体成为我们最好的广告牌科学利用楼体朝向，在适当的位置放适当的内容科学利用楼体朝向，在适当的位置放适当的内容通过大幅视觉冲击灯光字，远距离、大角度传达项目信息通过大幅视觉冲击灯光字，远距离、大角度传达项目信息推广篇推广篇推广手段推广手段46签约仪式签约仪式在各个营销节点利用事件营销造势在各个营销节点利用事件营销造势主题活动：著名企业签约仪式主题活动：著名企业签约仪式地点：售楼处地点：售楼处规模：每次规模：每次40-548、040-50人人餐会邀约人员：前期积累客户、媒体、相关行业协会领导餐会邀约人员：前期积累客户、媒体、相关行业协会领导借知名企业成交借知名企业成交借知名企业成交借知名企业成交制造事件，产生外围推广效果，进一步积累客户，同时增强已积制造事件，产生外围推广效果，进一步积累客户，同时增强已积累客户信心。累客户信心。推广篇推广篇推广手段推广手段47主动出击，拒绝坐等主动出击，拒绝坐等写字楼与住宅在市场冷淡期的表现并不一样：写字楼与住宅在市场冷淡期的表现并不一样：住宅的冷淡住宅的冷淡仍有上门仍有上门/进线，只是成交率低，周期拉长；进线，只是成交率低，周期拉长；写字楼的冷淡写字楼的冷淡无客户上门无客户上门/49、进线，有彻底淡出市场关注的危险，进线，有彻底淡出市场关注的危险，销售停滞；销售停滞；所以：写字楼在市场冷淡期必须主动出击，销售团队出动寻找客户，而不是等待，所以：写字楼在市场冷淡期必须主动出击，销售团队出动寻找客户，而不是等待，静观其效。静观其效。方式方式1 1：直邮：直邮对行业对行业/过去客户积累资源过去客户积累资源/其他渠道（银行。）客户资源直邮其他渠道（银行。）客户资源直邮主动主动点对点告知项目：扩大潜在客户群体；点对点告知项目：扩大潜在客户群体；方式方式2 2：扫楼：扫楼对写字楼聚集区域写字楼内用户登门拜访对写字楼聚集区域写字楼内用户登门拜访主动点对点推介项目：挖掘可主动点对点推介项目50、：挖掘可能客户需求；能客户需求；方式方式3 3：开发商资源盘点：开发商资源盘点帮组盘查开发商资源，关系客户，以及关系客户的上下关联客户帮组盘查开发商资源，关系客户，以及关系客户的上下关联客户另一种另一种扩大客户群体的方式；扩大客户群体的方式；推广篇推广篇推广手段推广手段48活动暖场活动暖场节点节点3 3：封顶仪式：封顶仪式增强客户信心；增强客户信心；节点节点4 4：放大成交信息：放大成交信息“浙商浙商大厦成功启动，成交逾大厦成功启动，成交逾1 1个亿个亿”；推广篇推广篇推广手段推广手段49精确制导决策层精确制导决策层让寻常动作的效果不寻常让寻常动作的效果不寻常致董事会的一封信致董事会的一封信致51、董事会的一封信致董事会的一封信浙商大厦写字楼置业报告浙商大厦写字楼置业报告浙商大厦写字楼置业报告浙商大厦写字楼置业报告楼书、折页、直邮楼书、折页、直邮“三合为一三合为一”，成本打折，效果不打折！，成本打折，效果不打折！直接拜访企业领袖，制导购买决策者，精准营销再次升级！直接拜访企业领袖，制导购买决策者，精准营销再次升级！推广篇推广篇推广手段推广手段50政府层面运作打好项目牌政府层面运作打好项目牌建议项目申请成为建议项目申请成为省级重点工程省级重点工程或者或者市级重点工程市级重点工程建议与政府沟通可免租或低价将小平米写字楼租与政府单位，予以建议与政府沟通可免租或低价将小平米写字楼租与政府单位，予52、以政策倾斜政策倾斜及提高项目价值、商政氛围。及提高项目价值、商政氛围。借助借助高层次领导视察，大型活动高层次领导视察，大型活动等制造新闻，推升项目价值等制造新闻，推升项目价值推广篇推广篇推广手段推广手段51争取更大程度税收政策扶持，联合银行给予争取更大程度税收政策扶持，联合银行给予融资帮助，拉动其他区域企业进驻融资帮助，拉动其他区域企业进驻正常市场与经济环境下的扶持政策正常市场与经济环境下的扶持政策正常市场与经济环境下的扶持政策正常市场与经济环境下的扶持政策中小企业特殊税收及融资扶持政策中小企业特殊税收及融资扶持政策中小企业特殊税收及融资扶持政策中小企业特殊税收及融资扶持政策针对相关产业、大企53、业客户的税收减免特殊政策针对相关产业、大企业客户的税收减免特殊政策针对相关产业、大企业客户的税收减免特殊政策针对相关产业、大企业客户的税收减免特殊政策推广篇推广篇推广手段推广手段52案场篇案场篇结束语结束语 由于时间关系本方案匆匆赶制而出。未进行详细的写字楼市场调研，因此所给出的数据及手段可能由于时间关系本方案匆匆赶制而出。未进行详细的写字楼市场调研，因此所给出的数据及手段可能不具有代表性与真实性，请开发商酌情参考。不具有代表性与真实性，请开发商酌情参考。由于对本项目具体资料了解过少，可能在优劣势分析及针对性策略和手段上有不恰当的地方。由于对本项目具体资料了解过少，可能在优劣势分析及针对性策略和手段上有不恰当的地方。推广篇推广篇-推广策略方面本想附上新的推广主题语，但考虑到对市场及项目的了解不够，因此未能给出。推广策略方面本想附上新的推广主题语，但考虑到对市场及项目的了解不够，因此未能给出。最后结尾阶段略显粗略，请见谅。最后结尾阶段略显粗略，请见谅。招商篇招商篇53ThanksThanksThe EndThe End