1、版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归杭州汉嘉房地产有限公司所有，未经杭州汉嘉房地产有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。万科三堡地块项目定位报告谨呈：万科集团汉嘉咨询万科项目组2013.07.26地块区位地块位于钱江新城一期与二期交接带，交通便捷，是钱江新城联系东部区域的重要节点，PAGE2城东新城城东新城钱江新城一期钱江新城一期钱江新城二期钱江新城二期秋秋涛涛路路艮山西路艮山西路德胜路德胜路之江路之江路四四桥桥三三桥桥地块信息二线沿江小面积地块，且为原污水处理厂,现状环境较差，未来随着拆迁，区域环境将得到改善PAGE3宗地名称宗地名称宗2、地位置宗地位置出让面积出让面积（）（）土地用途土地用途总建筑面积总建筑面积（）（）容积率容积率建筑密度建筑密度绿地率绿地率建筑高度建筑高度（米）（米）总成交价总成交价（万元）（万元）楼面价楼面价（元（元/）杭政储出【2013】40号江干区（三堡单元R21-03地块）21915住宅（设配套公建）、商业用地767003.528%30%12014361118723核心问题核心诉求：高形象、高溢价战略诉求：杭州万科高端城市公寓标杆之作区区 域域市市 场场产产 品品现状界面感差，客户认知弱，如何挖掘现状界面感差，客户认知弱，如何挖掘区域新价值，拉升客户预期？区域新价值，拉升客户预期？项目体量小，未来面临3、区域竞争，如何项目体量小，未来面临区域竞争，如何精确卡位，做出大文章？精确卡位，做出大文章？深入洞察目标客户价值敏感点及地块价值属性的前提下深入洞察目标客户价值敏感点及地块价值属性的前提下如何构建如何构建特色化产品价值体系？特色化产品价值体系？开发目标核心问题PAGE5研究思路产品核心主张产品核心主张将目标客群共同的价值取向和产品诉求转化为产品核心主张及创新点，从而统领开发产品价值体系产品价值体系通过价值体系的搭建，选择产品发力点演绎、设计原则和解决方案市场竞争市场竞争市场竞争市场竞争了解整体和区域市场结构，了解整体和区域市场结构，寻求寻求差异化市场差异化市场客户需求客户需求客户需求客户需求分4、析目标客群的分析目标客群的共同价值共同价值取取向，提炼出核心向，提炼出核心产品诉求产品诉求自身价值自身价值自身价值自身价值结合项目结合项目自身属性和客户认自身属性和客户认知知，项目，项目卡位初判卡位初判竞品案例竞品案例竞品案例竞品案例竞品对标研究和优秀案例借竞品对标研究和优秀案例借鉴鉴存销量价分析及项目卡位初判客户洞察产品方向建议竞品地图主要在售项目7个，主要潜在项目7个，武林一号单价独高PAGE7武林壹号武林壹号均价：均价：75600 75600元元/武林外滩武林外滩楼面价：楼面价：18780 18780元元/九龙仓君玺九龙仓君玺楼面价：楼面价：24045 24045元元/武林府武林府均价：5、均价：55000 55000元元/兰园兰园均价：均价：54000 54000元元/新华园新华园均价：均价：42000 42000元元/凯旋门凯旋门均价：均价：3700037000元元/大家地块大家地块楼面价：楼面价：1885718857元元/南星地块南星地块楼面价：楼面价：2249022490元元/中海三堡地块中海三堡地块楼面价：楼面价：2600026000元元/蓝色钱江蓝色钱江均价：均价：5000050000元元/城市之星城市之星均价：均价：5000050000元元/商博地块商博地块楼面价：楼面价：2064920649元元/金隅地块金隅地块楼面价：楼面价：1800018000元元/杭州高端市6、场整体成交10年以来单价4万以上年去化约12.6万方，近年容量有限缓步上升，600-1200万是成交主力PAGE82010年2011年2012年2013年至今0500001000001500002000002500004200044000460004800050000520005400056000220377560727726494743472945260152463548062010年至今主城区年至今主城区单价价4万以上成交情况万以上成交情况成交面积（）成交均价（元/）90以下 90-120 120-140 140-160 160-180 180-200 200-220 220-250 257、0-300 300-400400以上0.01.02.03.04.05.06.07.08.00100002000030000400005000060000700003.00.51.62.94.26.74.37.54.07.44.9478644877247217449194660944298 52031480465341555715610952010年至今主城区年至今主城区单价价4万以上各面万以上各面积段成交情况段成交情况成交面积（万方）成交均价（元/）400万以下400-600万600-800万800-1000万1000-1200万1200-1500万1500-2000万2000万以上0.02.8、04.06.08.010.012.00100002000030000400005000060000700002.42.27.78.110.62.33.810.142768444334360246156474335190956587632452010年至今主城区年至今主城区单价价4万以上各万以上各总价段成交情况价段成交情况成交面积（万方）成交均价（元/）注：此处主城区包括西湖区、上城区、拱墅区、江干区、下城区杭州高端市场存销结构PAGE91200万以下为去化主流，存销比可控，1600万以上及600万以下存销压力较大。总价段（万元总价段（万元）产品线功能产品线功能近三年年均近三年年均去化量去化量主9、要竞品的存量（万方）主要竞品的存量（万方）（已推）（已推）存销比存销比均价（溢价能力）均价（溢价能力）350-600350-600万万类类G2G2项目项目90-14090-140产品，毛坯单价产品，毛坯单价4 4万左右万左右新华园新华园:90方2室新华园：新华园：140方-160方3室凯旋门：凯旋门：89方2/2+1室凯旋门：凯旋门：139方、145方3室3.73.7已推存量1.771.77万方万方共计24.82万方6.716.713616236162元元/项目未推存量新华园：新华园：1.181.18万方万方兰园：兰园：2.42.4万方万方土地层面九龙仓文晖地块：九龙仓文晖地块：2.82.8万10、方万方杭房南星地块：杭房南星地块：4.874.87万方万方商博钱塘印象：商博钱塘印象：4.64.6万方万方大家地块：大家地块：3 3万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：1.61.6万方万方金隅地块：金隅地块：2.62.6万方万方600600万万800800万万次优项目的主流产品，次优项目的主流产品，140-200140-200，单价，单价4-54-5万万新华园：新华园：190方-220方4室武林府：武林府：170方2室凯旋门：凯旋门：177方、180方3室7.77.7已推存量3.173.17万方万方共计20.96万方2.722.724185941859元元/项目未推存量新华园：新华园：3.2111、3.21万方万方土地层面九龙仓文晖地块：九龙仓文晖地块：1.41.4万方万方杭房南星地块：杭房南星地块：1.331.33商博钱塘印象：商博钱塘印象：2.32.3万方万方大家地块：大家地块：2.252.25万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：5.45.4万方万方金隅地块：金隅地块：1.91.9万方万方800800万万12001200万万优质项目的主流产品，优质项目的主流产品，160-220160-220，单价，单价5-65-6万万武林府：武林府：193方3室武林府：武林府：205方3室兰园：兰园：161方、170方3室兰园：兰园：207方4室蓝色钱江：蓝色钱江：230方4室18.6318.63已12、推存量1.281.28万方万方共计19.03万方1.021.025246752467元元/项目未推存量兰园：兰园：0.90.9万方万方土地层面九龙仓文晖地块：九龙仓文晖地块：4.24.2万方万方商博钱塘印象：商博钱塘印象：2.32.3万方万方大家地块：大家地块：0.750.75万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：9.29.2万方万方金隅地块：金隅地块：0.60.6万方万方12001200万万16001600万万优质项目的资源性产品，优质项目的资源性产品，250-250-300300，单价，单价5-65-6万万武林府：武林府：258方、281方4室2.272.27已推存量0.510.51共计约713、+万方3.083.085529855298元元/土地层面武林外滩：武林外滩：210210、250250中海三堡地块：中海三堡地块：2.82.8万方万方16001600万万以上以上最核心地段，最核心地段，300300方以上产品，方以上产品，单价单价7 7万以上万以上武林壹号：武林壹号：235方3室兰园：兰园：300方5室武林壹号：武林壹号：448方4室武林壹号：武林壹号：560方5室武林壹号：武林壹号：640方6室蓝色钱江：蓝色钱江：346-380方四室蓝色钱江：蓝色钱江：425、701-713方 5室13.913.9已推存量5.255.25共计约30+万方2.162.167430374303元14、元/项目未推存量武林壹号：武林壹号：21.3621.36万方万方土地层面武林外滩：武林外滩：290290、340340滨江滨江城市之星城市之星绿城绿城蓝色钱江蓝色钱江西湖西湖中中河河高高架架钱钱塘塘江江大家地块大家地块楼面价：楼面价：1885718857元元/南星地块南星地块楼面价：楼面价：2249022490元元/商博地块商博地块楼面价：楼面价：2064920649元元/中海三堡地块中海三堡地块楼面价：楼面价：2600026000元元/钱江新城竞品地图钱江新城目前新房供应有限，以次新二手房为主PAGE10尾盘待售金隅地块金隅地块楼面价：楼面价：1800018000元元/钱江新城一手房市场近年15、来钱江新城供应有限，11年后供应减缓，仅个盘表现，且主力供销集中在300以上，2000万以上产品PAGE11350w以下350-600w600-800w800-1000w1000-1200w1200-1500w1500-2000w2000-2500w2500w以上05000100001500020000250003000075314572147717233227126117332468194582011-2013钱江新城各江新城各总价段成交情况价段成交情况主城区钱江新城0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5986144.47530.59793984.924572.16、343226.9539388.3224680.739457.94350w以下350-600w600-800w800-1000w1000-1200w1200-1500w1500-2000w2000-2500w2500w以上2011-2013主城区、钱江新城价段面积情况钱江新城潜在竞争量钱江新城未来存销压力主要集中在土地层面，存量压力主要集中在600万以下产品PAGE12总价段（万元总价段（万元）主要竞品的存量（万方）主要竞品的存量（万方）存量存量350-600350-600万万土地层面土地层面杭房江南御府杭房江南御府9090：4.874.87万方万方商博钱塘印象：商博钱塘印象：4.64.6万方万17、方大家望江府大家望江府9090：3 3万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：1.61.6万方万方金隅地块：金隅地块：2.62.616.6716.67万方万方600600万万800800万万土地层面土地层面杭房江南御府杭房江南御府9090：1.331.33商博钱塘印象：商博钱塘印象：2.32.3万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：5.45.4万方万方大家望江府大家望江府140140、160160：2.252.25万方万方金隅地块：金隅地块：1.91.9万万13.1813.18万方万方800800万万12001200万万土地层面土地层面商博钱塘印象：商博钱塘印象：2.32.3万方万方大家望江府大家望18、江府180180：0.750.75万方万方中海三堡地块：中海三堡地块：9.29.2万方万方金隅地块：金隅地块：0.60.6万万12.8512.85万方万方12001200万万15001500万万土地层面土地层面中海三堡：中海三堡：2.82.8万方万方2.82.8万方万方15001500万万以上以上已推存量已推存量城市之星：城市之星：2.952.95万方万方2.952.95万方万方注：中海三堡中海三堡4141号号地块未计入存量钱江新城二手房地图二手房成交较为活跃共12个小区，以07年前交付使用的老小区和08年后交付使用的次新小区为主老小区（07年前交付）次新小区（08年后交付）新小区艮山西路秋涛19、路秋涛路之江路富春路钱江路庆春路钱江二桥东方润园东方润园新城国际花园新城国际花园万象城悦府万象城悦府新绿园新绿园阳光海岸阳光海岸金色海岸金色海岸蓝色钱江蓝色钱江城市之星城市之星春江花月春江花月金色家园金色家园赞成林风赞成林风盛世钱塘盛世钱塘金基晓庐金基晓庐二手房市场总价段总价段主力成交面积段主力成交面积段成交量（）成交量（）官方成交均价（元官方成交均价（元/）代表项目及产品代表项目及产品400400万以下万以下120120以下以下120-140120-1402800028000春江花月；新绿园；金基晓庐；新城国际春江花月；新绿园；金基晓庐；新城国际400-600400-600万万120-14020、120-140267802678030000-3400030000-34000春江花园春江花园150-180150-180、200200；新绿新绿园园150-170150-170；蓝色蓝色钱江钱江150150（为主）（为主）-190-190；金金基晓庐基晓庐170-180170-180；盛世盛世钱塘钱塘150150（为主）（为主）-180-180；新新城国际城国际160160、200200140-180140-180600-800600-800万万140-180140-180108501085035000-4000035000-40000新绿园新绿园150-180150-180（3 3套套）、21、）、200200；蓝色蓝色钱江钱江150-220150-220；金金基晓庐基晓庐180180、210210；新新城国际城国际180180；东方润园东方润园220220；金色海岸金色海岸200200；180-220180-220800-1000800-1000万万180-220180-2209140914040000-4500040000-45000春江花月春江花月220-250220-250；金色金色海岸海岸200200、220220、230230；蓝色蓝色钱江钱江190-250190-250；悦悦府府210-230210-230；新绿园新绿园240240；东方润园东方润园260-31026022、-310；220-250220-250250-300250-3001000-12001000-1200万万250-300250-3007630763040000-4500040000-45000蓝色钱江蓝色钱江230230、250250；东方东方润园润园260-300260-300金色海岸金色海岸220-270220-270；1200-15001200-1500万万300-400300-400530053003600036000金色金色海岸海岸320-380320-380；东方东方润润园园310-400310-400；阳光海岸阳光海岸370370；1500-20001500-2000万万30023、-400300-400265026504700047000金色海岸金色海岸360-380360-380；眼光海岸眼光海岸370370；东方东方润润园园360-440360-440；20002000万以上万以上300-400300-4004960496055000-6000055000-60000阳光阳光海岸海岸370-480370-480；蓝色钱江：蓝色钱江：350-600350-600；东方东方润润园园610610；400400以上以上PAGE141200万以下为成交主力，600万以下均价跌破4万，溢价低，1500万以上溢价高，但成交有限注：一般二手房注：一般二手房 官方成交价官方成交价=实24、际成交价实际成交价*0.90.9钱江新城存销结论800-1200万市场容量较大，存量较大；600-800万市场容量相对较大，存量相对较小；PAGE15总价段（万元总价段（万元）存量存量杭州主城区整体年容量杭州主城区整体年容量钱江新城二手房成交容量钱江新城二手房成交容量存销比存销比350-600350-600万万16.6716.67万方万方3.73.72.672.67市场存量大，整市场存量大，整体容量一般体容量一般600600万万800800万万13.1813.18万方万方7.77.71.11.1存量相对较小，存量相对较小，容量相对较大容量相对较大800800万万12001200万万12.85125、2.85万方万方18.6318.631.61.6存量相对较大，存量相对较大，容量较大容量较大12001200万万15001500万万2.82.8万方万方2.272.270.530.53存量较小，容量存量较小，容量尚可尚可15001500万万以上以上2.952.95万方万方13.913.90.750.75存量较小，容量存量较小，容量尚可尚可注：此处主城区包括西湖区、上城区、拱墅区、江干区、下城区土地属性认知PAGE16地块劣势：地块劣势：小面积地块，仅小面积地块，仅7.67.6万方，原污水处理厂地块，二线江景资源；万方，原污水处理厂地块，二线江景资源；目前无配套，周边环境较差；目前无配套，周边环26、境较差；未来机遇：未来机遇：杭海路整改方案正在审批，未来界面将得到极大改善杭海路整改方案正在审批，未来界面将得到极大改善一一期与二期交接板块，周边规划商业、金融城期与二期交接板块，周边规划商业、金融城；是钱江新城与东部区域联系的重要节点是钱江新城与东部区域联系的重要节点土地规模小，二线江景资源，周边现状无景观、配套，但交通便利性较好，是钱江新城联系东部区域的重要节点城东新城城东新城钱江新城钱江新城土地认知客户测试区域高端客户抗性较大，省内客户对区域认知有限，可以适当引导，业内普遍看好地块PAGE17前提：根据调研，客户对豪宅价值敏感度前三位：前提：根据调研，客户对豪宅价值敏感度前三位：地段、品27、牌、资源地段、品牌、资源l地段认知地段认知1 1、区域高端、区域高端客户（尤其是阳光海岸片区）：客户（尤其是阳光海岸片区）：区域认知度较差，无豪宅感区域认知度较差，无豪宅感l沈佳敏：“印象不深，但觉得有点远印象不深，但觉得有点远，我能接受的最远的就是万象城了”l周奔：“比较陌生，去得比较少比较陌生，去得比较少”l陈君：“周边环境很差啊，很乱，周边环境很差啊，很乱，从三堡开始，五堡六堡这些都是外地人聚集的地方，就是有规划，等实现以后也是就是有规划，等实现以后也是好多年后了好多年后了”2 2、省内二代：、省内二代：认知较少，可以被引导认知较少，可以被引导l顾海俊：“比较陌生，没有概念，我要买的话肯28、定往比较新的地方，前景比较好的地方买的比较陌生，没有概念，我要买的话肯定往比较新的地方，前景比较好的地方买的”l陈斌：“对钱江新城不是很了解不是很了解，万象城是知道的”3 3、业内：、业内：现状较差，未来规划前景看好现状较差，未来规划前景看好l施舫舟：“现在环境比较现在环境比较乱，未来应该是发展的趋势，前景应该还是好的前景应该还是好的，毕竟杭州的地比较少”l张方军：“现在比较乱，现在比较乱，不过政府会大面积拆迁，未来肯定是好的未来肯定是好的”l戴祺：“三堡不足以做豪宅，江景也不够，那边没有什么好的江景，先天资质不足”l刘全民：“地块位置好地块位置好，像我们比较愿意出去玩，经常出差，到机场也方便29、，走高速、去高铁站高速、去高铁站也都很方便，从市中心出来又不能去乡下，这个地理位置最好了，现在差没关系，以后肯定会好的地理位置最好了，现在差没关系，以后肯定会好的”l季总：“你们地段不错地段不错”品牌认知客户测试高端青年客户对万科品牌认知较少，印象模糊，可以被引导；中青年客户对万科总体评价中偏上；业内对万科的豪宅品牌价值持保守意见PAGE18前提：根据调研，客户对豪宅价值敏感度前三位：前提：根据调研，客户对豪宅价值敏感度前三位：地段、品牌、资源地段、品牌、资源l品牌认知品牌认知1 1、3535岁以下高端青年客户：岁以下高端青年客户：对万科品牌认知少或者是认知模糊，可以被引导对万科品牌认知少或者30、是认知模糊，可以被引导l沈佳敏：“没有接触过万科没有接触过万科，与绿城接触比较多，感觉还不错，滨江也还行”l顾海俊：“大开发商，牌子不错大开发商，牌子不错”2 2、3535岁以上高端中青年客户：岁以上高端中青年客户：接触过万科产品，并有一定认知，有部分亮点接触过万科产品，并有一定认知，有部分亮点l陈君：“储藏空间收纳这些做得比较好储藏空间收纳这些做得比较好，看过万科很多产品，尺度均衡性还比不上绿城，整体舒适感一般整体舒适感一般”l方平：“品牌知名度还是挺高的，品牌知名度还是挺高的，楼盘不是特别熟悉，主要通过广告知道，主要通过广告知道，万科西溪蝶园比较不错，品质较高”3 3、业内：、业内：万科做31、主流刚需改善产品，豪宅品牌价值没有那么高，但对万科豪宅产品持观望态度万科做主流刚需改善产品，豪宅品牌价值没有那么高，但对万科豪宅产品持观望态度l施舫舟：“万科做豪宅的品牌价值没那么高，比不上绿城，豪宅的品牌价值没那么高，比不上绿城，不过服务体系比较好服务体系比较好，有个三好理念蛮不错的”l张方军：“总体还好，教育配套做得比较好，不过一般都是做城郊的产品，做豪宅比起绿城还差点，总体还好，教育配套做得比较好，不过一般都是做城郊的产品，做豪宅比起绿城还差点，绿城都是实打实的，耐看耐用”l戴祺：“万科非常不错，有强大的后台”l季总：“万科从来都是主流的中端产品从来都是主流的中端产品，真正的豪宅万科从来32、没有做过真正的豪宅万科从来没有做过，主要都是刚需改善型的刚需改善型的”项目卡位初判总价段总价段单价段（元单价段（元/）面积段面积段产品线产品线卡位初判卡位初判占比占比800-1000800-10004.84.8180-220180-2204 4房房3 3卫卫主力进入主力进入50%50%600-800600-8004.54.5160-180160-1803 3房房2 2卫卫次主力进入次主力进入30%30%1000-12001000-12003.83.8300-320300-3204 4房房4 4卫卫辅助进入辅助进入（商业用地）（商业用地）15%15%注：注：5%5%为会所等商业配套，约为会所等商33、业配套，约0.380.38万方万方PAGE19基于整体市场成交情况、本案地块属性以及客户对于基于整体市场成交情况、本案地块属性以及客户对于本案地段及品牌的认知情况，汉嘉建议：本案地段及品牌的认知情况，汉嘉建议：主力进入800-1000万、180-220四房细分市场，主力进入600-800万、160-180三房细分市场存销量价分析及项目卡位初判客户洞察产品方向建议PAGE21钱江新城客户演变年份年份典型项典型项目目产品特征产品特征营销手段营销手段单价单价/总价总价客群特征客群特征0505年以前年以前春江花春江花月月主力户型主力户型：130-180；用用材材：面面砖砖、涂涂料料外立面外立面卖卖硬硬34、件件、卖卖房房子子均均 价价：1.3-1.4万万/总总价价：300-500万万周边老小区改善为主周边老小区改善为主，主主城城外溢客户外溢客户为辅为辅；此部分客户购买力较强。此部分客户购买力较强。05-0705-07年年金金色色家家园园、金金色色海海岸岸、新绿园新绿园、东方东方润园润园主力户型：主力户型：用材：石材、铝板用材：石材、铝板卖卖大大师师设设计计、卖卖价价值值、卖卖物物业服务业服务均价：均价：2.4-3万万温台客户温台客户投资客投资客为主；为主；本地私企业主为辅；本地私企业主为辅；50-60年年代代客客户户，外外贸贸、房房地地产产、金金融融、证证券券等行业；等行业；知知识识层层次次两两35、极极分分化化，高高知知阶阶层层与与没没文文化化暴暴富富阶阶级级（跟风购买）都有（跟风购买）都有；07-1007-10年年阳阳光光海海岸岸、蓝蓝色色钱钱江江、城市之星城市之星主主 力力 户户 型型：200-350用材：石材、幕墙用材：石材、幕墙卖卖产产品品、服服务务体系体系均价：均价：5-6万万主力主力60-70年代年代，省内及本地大型私企业主；省内及本地大型私企业主；次主力区域内次新小区改善次主力区域内次新小区改善主主力力从从事事期期货货、金金融融、能能源源、投投资资等等投投资资行行业业人人群群，少少量量资资金金实实力力强强的的发发展展稳稳定定的的制制造造业业企企业主；业主；有有较高文化较高文36、化，大部分大部分有海外有海外居住居住/工作等工作等经验；经验；主要演变特征：主要演变特征：1 1、早期省内投资较多，后期省内客户投资趋少、自用为主；、早期省内投资较多，后期省内客户投资趋少、自用为主；2 2、早期以实业企业主为主，后期转向投资、高新等行业、早期以实业企业主为主，后期转向投资、高新等行业3 3、早期入住钱江新城的客户，正面临着再改需求、早期入住钱江新城的客户，正面临着再改需求PAGE22一手房成交客户表现典型项目典型项目户型户型客群情况客群情况存量存量个案插件个案插件绿城绿城蓝色钱江蓝色钱江（2009年05月开）180、239四室北区：以温台投资客为主；部分区域老小区改善；二期：37、基本为四季青实力客户；南区：主客群为杭州绿城老粉丝改善；其次钱江新城工作客户；少量周边老小区改善滨江滨江城市之星城市之星（2009年09月开）200三室、251四室省内中小型企业主（金/温/台等客户，在杭州有事业）；周边专业市场实力客户（主要为四季青客户）；主城/城西外溢客户（以粉丝居多）2.95大家望江府蓄客情况：大家望江府蓄客情况：一期共推200套左右，目前蓄客500多组，90方以省内学区客群为主，139三房为周边老小区/次新小区小户型改善为主，160-185方四房以周边老小区/次新小区为主，部分省内高端客户。二手房成交客群启示钱江新城高端二手房市场主要集中在东方润园片区和阳光海岸片区，主38、力客群为省内（温台为主）私营业主PAGE23区域细分市场客客群群构成及构成及特征特征东方润园片区1200-1500万东方润园300-36090%90%以上省内（温台为主）大型私营业主或退休高管高以上省内（温台为主）大型私营业主或退休高管高端改善端改善：50-60岁，临近空巢，习惯大户型或别墅回归；800-1200万东方润园250-30060%-70%60%-70%省内（温台为主）实力私营业主高端改善省内（温台为主）实力私营业主高端改善：40-55岁，2个小孩居多，注重身份感和圈层感，同时注重一定的生活便利性；20%20%四季青实力客户品质改善：四季青实力客户品质改善：40-50岁，2个小孩居多39、，一般在杭州有房产，但小区品质相对一般；同时注重圈层感和面子感；10%-15%10%-15%城南近江等周边老小区富裕家庭改善城南近江等周边老小区富裕家庭改善/分巢：分巢：45-55岁，多为1个小孩，周边老小区空巢，自己为附近工作的高管，子女一般在国外留学，近年回国，为子女预留房间或为子女购买；5-10%5-10%省内二代一步到位首置：省内二代一步到位首置：25-35岁，二人世界或小太阳之家，在杭工作或准备在杭开拓家族事业，对品质较为敏感600-800万东方润园220金基晓庐180、210新城国际180区域细分市场客客群群构成及构成及特征特征阳光海岸片区1200-1500万金色海岸320-38040、阳光海岸37090%90%以上省内大型私营业主稀缺资源占有：以上省内大型私营业主稀缺资源占有：40-55岁，小孩较大，事业处于蓬勃期，资金实力强劲，对品质有较高的鉴赏力，追求稀缺性800-1200万金色海岸220-270蓝色钱江190-250新绿园240春江花月220-25030%-40%30%-40%省内金华宁波台州高端客户品质改善：省内金华宁波台州高端客户品质改善：40-50岁，多为2个小孩，在杭时间较长，有过高端居住经验，注重圈层感；30%30%区域春江花月、新绿园、赞成林风、金色家园等次区域春江花月、新绿园、赞成林风、金色家园等次新小区富裕客户高端改善：新小区富裕客户高端改善：35-441、5岁，1-2个小孩，具有较强的区域情节，购买实力较强，对豪宅品牌较为敏感，主要是品质升级，部分功能改善、环境改善；20%20%四季青客户改善：四季青客户改善：30-40岁，二人世界或小太阳之家，多为创二代，事业处于上升期，与国外联系较为紧密，喜欢国际化、现代感和开阔的视野10%-20%10%-20%市内市内/省内二代改善：省内二代改善：25-30岁，二人世界或小太阳之家，家境富裕，多有过豪宅居住体验。600-800万新绿园150-180蓝色钱江150-220金色海岸200区域客群特征：区域客群特征：东方润园片区：东方润园片区：主力为省内高端改善客群，次主主力为省内高端改善客群，次主力为四季青高42、端客户和城南老小区改善客户，少力为四季青高端客户和城南老小区改善客户，少量省内二代一步到位首置；量省内二代一步到位首置；阳光海岸片区：阳光海岸片区：主力为省内高端客户改善和区域主力为省内高端客户改善和区域内次新小区改善，部分四季青创二代和省内内次新小区改善，部分四季青创二代和省内/市内市内富二代改善；富二代改善；本项目客群分类初判PAGE24根据钱江新城历年客户演变情况、区域内一手房市场和二手房市场客户成交表现根据钱江新城历年客户演变情况、区域内一手房市场和二手房市场客户成交表现可知：可知：1.1.省内高端客户需求依旧强劲，自住需求占主流省内高端客户需求依旧强劲，自住需求占主流，大部分，大部分43、偏好东方润园片偏好东方润园片区，且省区，且省内二代需求渐醒；内二代需求渐醒；2.2.区域内（尤其是阳光海岸片区）次新小区高端居住客户再改区域内（尤其是阳光海岸片区）次新小区高端居住客户再改需求旺盛需求旺盛，但区域情节严重；但区域情节严重；3.3.周边（尤其城南、近江等）老小区高端改善周边（尤其城南、近江等）老小区高端改善/分巢需求抬头；分巢需求抬头；4.4.周边专业市场（四季青）高端客户需求比重稳定；周边专业市场（四季青）高端客户需求比重稳定；为此，本案目标客群来源初步分类为以下三种：为此，本案目标客群来源初步分类为以下三种：1 1、省内高端客户，约、省内高端客户，约50%50%2 2、周边区44、域老小区、周边区域老小区/次新小区改善客户，约次新小区改善客户，约20%-30%20%-30%3 3、周边产业客户（四季青高端客户），约、周边产业客户（四季青高端客户），约20%-30%20%-30%目标客群锁定PAGE25 来源来源3535岁以下岁以下（二代婚房、二代分巢）（二代婚房、二代分巢）35-5035-50岁岁（小太阳之家，功能及品质改善）（小太阳之家，功能及品质改善）5050岁以上岁以上（中老年空巢改善、终极改善）（中老年空巢改善、终极改善）省内（温台省内（温台地区为主）地区为主）地缘居住地缘居住地缘地缘工作工作/产业产业优越成长富裕二代20%白手起家中年之家20-30%高知创智中45、年之家20-30%享受闲逸 壮年高管之家20%回归健康 壮年企业主之家10%统一的划分方法统一的划分方法统一的客户描述统一的客户描述9%9%富贵之富贵之家家务实之家务实之家25%25%不同支付能力群体不同支付能力群体购房核心驱动要素购房核心驱动要素 房屋价值房屋价值 生命周期生命周期 支付能力支付能力青年之家青年持家小太阳家庭后小太阳家庭中年之家孩子三代老年一、二、三代望望 子子 成成 龙龙 31%31%健健 康康 养养 老老6%6%社社 会会 新新 锐锐29%29%支支付付能能力力高高低低高端客户分类方法说明高端客户分类方法说明家庭结构、来源价值观、产品需求&客户分类PAGE26目标目标客户46、客户优越成长优越成长 富裕二代富裕二代白手起家白手起家 中年之家中年之家高知创智高知创智 中年之家中年之家享受闲逸享受闲逸 壮年高管之家壮年高管之家回归健康回归健康 壮年企业主之家壮年企业主之家180-2204房3卫160-1803房2卫300-3204房4卫白手起家中年之家35-50岁，学历相对较低的外贸、投资等行业私企业主，主要为品质改善；总价承受能力高，区域认知度较高PAGE27年龄：年龄：35-50岁学历：学历：高中/大专毕业，后期高校进修；职业职业/职位职位：制造、外贸、投资制造、外贸、投资等行业私等行业私企业主企业主家庭结构：家庭结构：夫妻二人或1-2个小孩置业经历：置业经历：有过47、高端置业经历购房目的：购房目的：品质改善品质改善物理属性典型样本样本一：样本一：季总（酒店投资公司老总）：季总（酒店投资公司老总）：42 42岁，温州人，单身离异，一个岁，温州人，单身离异，一个6 6岁女儿，高中毕业后，自己创业，岁女儿，高中毕业后，自己创业，期间有参加了多次高校进修企业管理等专业，现在还经常在外奔波，期间有参加了多次高校进修企业管理等专业，现在还经常在外奔波，0606年购买金色海岸年购买金色海岸2102103 3房，把杭州作为偶居。买的时候单价房，把杭州作为偶居。买的时候单价3.13.1万元万元/，总价差不多总价差不多600600多万。多万。目前生活状态：目前生活状态：事业冲48、刺期，忙碌奔波事业冲刺期，忙碌奔波生活经历：生活经历：9090年代高中毕业就开始创业，事业起步多波折，曾涉足服装、年代高中毕业就开始创业，事业起步多波折，曾涉足服装、电子、贸易、设计等，工作忙碌，际遇多起伏，不断电子、贸易、设计等，工作忙碌，际遇多起伏，不断强调强调“心态好心态好”的的重要性；可能因为长期居住上海，耕耘酒店业，经常国内国外出差，所重要性；可能因为长期居住上海，耕耘酒店业，经常国内国外出差，所以季总无论是以季总无论是生活作派还是日常习惯都比较生活作派还是日常习惯都比较“洋气洋气”。不过让他难以释。不过让他难以释怀的是，由于怀的是，由于平时较忙，忽略了家庭平时较忙，忽略了家庭，觉得49、对家人，尤其是，觉得对家人，尤其是对女儿很亏对女儿很亏欠欠；区域认知度区域认知度价格承受能力价格承受能力10001000万以上万以上样本二：样本二：郑富祥（四季青私企业主）郑富祥（四季青私企业主）3838岁，北方人，在杭州读完大专后，工作了一段时间，就自己岁，北方人，在杭州读完大专后，工作了一段时间，就自己创业，在四季青做批发，目前还是夫妻二人，无小孩，去年买创业，在四季青做批发，目前还是夫妻二人，无小孩，去年买了金色海岸的了金色海岸的2102103 3房房目前生活状态：目前生活状态：工作比较忙碌，处于事业上升期工作比较忙碌，处于事业上升期“虽然做的是自己的生意，时间比较自由，但是事情比较多，50、我基本每天都会去店里，父母也在杭州，但是陪家人的时间很少陪家人的时间很少。”生活经历：生活经历：06年开始从事四季青服装行业，之前的工作方向和现在不太一样。转行之后，也遇到过很多问题，但是凭借良好转行之后，也遇到过很多问题，但是凭借良好心态和不断的经验积累，慢慢达到事业的逐步稳定心态和不断的经验积累，慢慢达到事业的逐步稳定。白手起家中年之家PAGE28价值观白手起家，经历众多波折，心态乐观易接受新鲜事物，注重家庭的关怀“以前年纪轻啊，考虑事情没有那么全以前年纪轻啊，考虑事情没有那么全面，很多事情都是凭着一股劲，顺和不顺都有，怎么说呢，还是要心态好还是要心态好”“人吧很难讲，一个行业正好什么都有51、顺的，你真好赶上这个年代，像我们之前的那些人，读书都没得读咧，所以说，还是要看运气的，跟能力什么的无关，心态要好”“我是单身，结婚也蛮晚了，短婚，持续了一年，在这方面，我比较失败的，算是晚节不保了，经常出差，也不顾上小孩，只能是找保姆了，对女儿很亏欠对女儿很亏欠”“我的心态是我的心态是9090后后，就是一句话，与时俱进与时俱进，现在小孩子喜欢的，我都可以接受”季总季总“以前工作跟现在根本不搭边儿，所以刚开始还是走了不少弯路，后来慢慢的经验多了起来，时间长了，慢慢也就步入正轨了，做什么都不可能一直很顺的做什么都不可能一直很顺的，有问题是必然的，主要是每个人心态、想法主要是每个人心态、想法不一样。52、”“假期的时候也会出去，玩玩，旅游什么的，放松一下。主要是时间也比较少，去的话也不能去太远，国内的或者周边的地方去转一转。”“父母也在杭州，但是不在这块，我现在还没有小孩，陪陪在在家家人人身身边边时时间间也也比比较较少少，还还是是觉觉得得挺挺亏亏欠欠的的，但是又没有办法。”郑福祥郑福祥白手起家中年之家PAGE29产品需求产品需求“面子工程”家庭交流健康舒适客户经典语录客户经典语录户型：户型：“200200能做电梯入户最好，能做电梯入户最好，2-32-3个卧室个卧室，配保姆房很难，最好有个大阳台，最好有个大阳台，有空中花园的景观有空中花园的景观”季总“210210三房，我们现在两个人住就够了三房53、，我们现在两个人住就够了，现在没有孩子，以后可能会需要大一点，最好四房，请钟点工，私密性要好。”郑富祥“我喜欢悦府就是因为它客厅大，但走入式衣柜太小欢悦府就是因为它客厅大，但走入式衣柜太小”悦府李先生智能化：智能化：“简单化，做到基本的灯光和窗帘控制简单化，做到基本的灯光和窗帘控制。采光通风，独立新风很重要，可以做水电煤气的智能报警”季总“蓝色钱江的智能化高一点，新盘么，好一点。金色海岸，有新风没有地暖。金色海岸，有新风没有地暖。电动窗帘这种不重要，可有可无的。电动窗帘这种不重要，可有可无的。”郑富祥景观：“金色海岸金色海岸的建筑密度景观绿地率都不错景观绿地率都不错”季总“环境、绿化最重要环境54、绿化最重要，蓝色钱江绿化不好，绿化率低，太平了”郑富祥“风格要简约，基本的品牌要保证，这些都是不用说的”“产品自身要符合有钱人的需求有钱人的需求，要有奢侈的享受奢侈的享受”“电梯间要豪华，高度要大，椅子沙发奢华一些电梯间要豪华，高度要大，椅子沙发奢华一些，成本比较低，但让人感觉上档次多了”“要有相应的配套，比如说高端的商场和高端的酒店高端的商场和高端的酒店”季总“就喜欢悦府，在万象城万象城边上，很便利很有面子”悦府李先生奢华尊贵的立面奢华尊贵的立面国际名品精装国际名品精装仪式感强的公共空间仪式感强的公共空间高端商业配套高端商业配套奢适户型尺度空间奢适户型尺度空间健康生活智能体验健康生活智能体55、验仪式与自然并重的景观仪式与自然并重的景观生活化的会所配置生活化的会所配置“会所的配套不需要太多，一些高端生活配套和一些康体运动配套就可以了。”季总高知创智中年之家35-45岁，学历较高，金融、投资、IT等高新行业企业主，总价承受较高，区域认知较高PAGE30年龄：年龄：35-45岁学历：学历：大学/硕士毕业；职业职业/职位职位：金融、贸易、投资、金融、贸易、投资、it it等等高新行业私企业主家庭结构：家庭结构：1-2个小孩置业经历：置业经历：有过高端置业经历，有2-3套房购房目的：购房目的：功能及品质改善功能及品质改善物理属性典型样本样本一：样本一：戴祺（戴祺（相卫投资副总）：）：42岁，56、富阳人，大学毕业，一家三口，小孩在胜利小学读三年级，拥有两套房，现居住赞成林风120方3房，老家有套600方自住房，孩子大了，想给他一个独立的空间，想换180-2204房；目前生活状态：目前生活状态：事业进取期，经常出差事业进取期，经常出差生活经历：生活经历：90年代开始在杭州工作，最初进入地产行业，有过操盘经验；经济好了之后，开始追求更高品质的生活开始追求更高品质的生活，购买了赞成林风；后来转向地产投资行业；由于工作性质，他消费更多的是消费更多的是从投资方面考虑从投资方面考虑，在基金、艺术品等方面的消费比较突出；在生活态度方面，他习惯与生意上的朋友一起聚餐、喝茶，有一定圈有一定圈层感标签感层57、感标签感；强调房子回归居住居住本身房子回归居住居住本身功能，喜欢自然的、轻松的生活方式；区域认知度区域认知度价格承受能力价格承受能力800800万以上万以上样本二：样本二：王百乐（百乐创意设计机构）王百乐（百乐创意设计机构）：36岁，温州人，毕业于浙江建筑工程学校并保送至沈阳建浙江建筑工程学校并保送至沈阳建筑大学筑大学，拥有多处房产，杭州建国路东河景苑1套；滨江风情苑1套，潮人汇5套酒店式公寓（自住1间大套，其余4套出租）；上海银湖排屋1套，时价700万，现价2000万左右；绍兴瓜沥排屋1套；目前生活状态：目前生活状态：事业进取期事业进取期，比较忙碌，比较忙碌生活经历生活经历：毕业后工作了一小58、段时候，然后在白马湖生态白马湖生态创意城柴家坞创意城柴家坞SOHO SOHO 产业园内经营百乐创意设计机构产业园内经营百乐创意设计机构，公司营业额从最初的最初的7070多万到现在的多万到现在的10001000多万多万，个人年收入300万左右高知创智中年之家PAGE31价值观“我是大学毕业大学毕业后，最早的时候就是在房地产跟着做项目的在房地产跟着做项目的，后来项目总也做过项目总也做过，觉得没什么意思，就和农民工盖房子一样，没什么技术含量没什么技术含量，毕竟任何事物，背后都是需要资本去支撑的，核心是后核心是后面的资源，面的资源，就转就转作投资了，自己也开了个小公司；作投资了，自己也开了个小公司；之59、前买房子，首付付得起就买，不够的话把其他的卖掉再买，没有考虑太多居住的属性，现在觉得居住的房子，是生活的地方，和家人在一起最多的地方，一定要回归它的居住本质和家人在一起最多的地方，一定要回归它的居住本质”戴祺“我想过计划买套像悦府这种，出则城市繁华，入则自成一片小天地自成一片小天地，一切均在步履丈量间”王百乐一直在超越，渴望被认可，享受成就感让疲惫的心灵得到放松，回归居家生活高知创智中年之家PAGE32产品需求产品需求精工考究极致舒适家庭关系客户经典语录客户经典语录“立面不需要太奢华，玻璃幕墙私密性差，像蓝色钱江这种，在一片住宅中多难看，你看他跟后面的新绿园，差别太大了，新绿园看起来就是住宅，60、新绿园看起来就是住宅，我觉得铝板和石材都还不错我觉得铝板和石材都还不错”戴祺戴祺“精装修最好了，但品质要好，不能用着没多久就漏水翘地板，设计师也要好，我们做房产的，好的设计很重要”施总施总“绿植茂盛，鸟语花香绿植茂盛，鸟语花香，林风花园不错，树都比较高大，这个区域外面的景观也好，富春路是杭州最美的五条路之一”戴祺“草坪、儿童老年这种活动空间活动空间可以多设置一些，水景到是可以的，反正就是要自然一点自然一点，可以参与一些吧。”徐晓华徐晓华“想要换个180-220180-220四房，厨房功能突出，带书房或保姆房，四房，厨房功能突出，带书房或保姆房，以后小孩大了，需要独立的生活空间，父母偶尔来住居住61、的房子，也不一定是220方，如果能舒服180方4房也是可以的”戴祺“新风系统、独立车库、地下车库遥控引导新风系统、独立车库、地下车库遥控引导，尤其是IC卡电梯独立入户独立入户，这个可以解决群租问题”戴祺“现在觉得是生活的地方，和家人在一起最多的地方，一定要回归它的居和家人在一起最多的地方，一定要回归它的居住本质，住本质，流线这些设计都要很顺畅”戴祺“以后会同小区买一套给儿子一个人住住，两个房间的就够了，另外年轻人喜欢运动，小区里弄个健身中心健身中心或者篮球场篮球场什么的也挺好”施总施总“人需要接地气，需要与人交流需要接地气，需要与人交流，所以社区要提供这样一个地方，有酒吧、有酒吧、有食堂、有书62、吧、咖啡厅、桌球室有食堂、有书吧、咖啡厅、桌球室等等”王百乐王百乐“会所还是要一些运动配套运动配套，像，像儿童老年的、游泳池也要有，健身房也要儿童老年的、游泳池也要有，健身房也要有，有，瑜伽可以不用单独设置可以结合健身房做，”徐晓华徐晓华自然生态园林景观自然生态园林景观低调考究的立面低调考究的立面名家设计精工装修名家设计精工装修人性私密智能系统人性私密智能系统合宜的户型尺度合宜的户型尺度生活化的会所配置生活化的会所配置和谐功能空间和谐功能空间优越成长富裕二代25-30岁青年群体，从小家境富裕，接受过良好教育，现在开始成家立业，区域认知度低，承价能力一般，但可被引导PAGE33年龄：年龄：25363、02530岁岁之间的青年群体青年群体学历：学历：大多接受过良好的教育良好的教育，拥有海外游学、留学海外游学、留学经历职业：职业：大多在家族公司/企业中担任重要职位重要职位或者是自住创业自住创业家庭结构：家庭结构：青年之家、小太阳之家为主青年之家、小太阳之家为主，小部分与父母同住，小部分与父母同住置业经历：最多一次高端置业经历，大部分有着置业经历：最多一次高端置业经历，大部分有着都市情节都市情节购房目的：购房目的：婚房婚房/分巢分巢物理属性典型样本样本一：样本一：顾海俊（上虞顾海俊（上虞4S4S店小开）：继承家业的富二代店小开）：继承家业的富二代 28岁，上虞人，新婚，目前打算要小孩，留学回来后64、，帮助家里打理4S店，未来打算在杭州做生意，打算购买一套房子定居未来打算在杭州做生意，打算购买一套房子定居，需求180方3+1房，看过蓝色钱江，价格有点贵（能接受精装修4-5万单价），看过兰园觉得市中心有点旧有点吵。目前生活状态：目前生活状态：事业上升期，开始进入忙碌状态；事业上升期，开始进入忙碌状态；“前阶段还好，前阶段还好，最近开始有点忙了最近开始有点忙了”生活经历：生活经历：04年开始在杭州读大学，后来出国留学，学成归国后开后来出国留学，学成归国后开始帮家里打理始帮家里打理4S4S店；店；在杭州有一些同学，会经常联系，自己也经常来杭州，对杭州印象比较好，尤其是钱江新城，对杭州印象比较好，65、尤其是钱江新城，觉得“很不错，很现代化很新，比市中心要好一点，万象城市民中心那边满不错的”区域认知度区域认知度价格承受能力价格承受能力 600600万以上万以上样本二：样本二：陈斌（柯桥外贸公司老总）：创二代陈斌（柯桥外贸公司老总）：创二代32岁，安吉人，小太阳之家，妻子是教师，目前与小孩一起在安吉，本人现在在绍兴开外贸公司，未来有在杭州置业打在杭州置业打算算，会选择离安吉较近或交通较为便捷离安吉较近或交通较为便捷的地方置业。目前生活状态：目前生活状态：“展会期间比较忙，平时还好展会期间比较忙，平时还好”生活经历：生活经历：大学毕业工作几年后自己开公司，打算以后将事业转大学毕业工作几年后自己开66、公司，打算以后将事业转移到杭州来移到杭州来“现在外贸形势很困难，钱赚得不多，很多人都打算转到杭州来，因为我做得是欧美，以后会是高端趋势，杭州是个大城市，包容性强，配套也好我是有购房的打算的，主要会选良渚下沙这些离安吉比较近的”优越成长富裕二代PAGE34价值观优越感，珍惜家业，并希望有独立自由的空间，渴望实现自我价值，寻找成就感，有都市情节“从小家里条件比较好从小家里条件比较好，我是在绍兴读的书，毕业后就留在了那边工作几年，开始还是自己创业了，但是么，现在外贸形势很困难我做的是欧美，以后会是高端趋势，杭州是个大城市，未来也会往我做的是欧美，以后会是高端趋势，杭州是个大城市，未来也会往那边走吧那67、边走吧。还有一方面是因为老婆孩子都在老家，我现在每个月花得最多是交通方面，经常来回老家老婆孩子都在老家，我现在每个月花得最多是交通方面，经常来回老家和绍兴和绍兴，过路费油费这些花得比较多，以后也近一点，可以方便照顾他们以后也近一点，可以方便照顾他们”“平时呆在家里时间比较少，跟家里人多呆一点，多跟家里人交流，特别是跟小孩子”“（杭州）包容性比较强，还有饮食啊环境这些，还蛮喜欢，现在看个小病都喜欢去大医院，地方医院肯定不如杭州大医院，还是喜欢杭州这种有都市感觉的地方，所以现在在喜欢杭州这种有都市感觉的地方，所以现在在绍兴工作了绍兴工作了那么久，都没那么久，都没有买房子有买房子，就在老家买了”陈斌68、陈斌“从小家里条件比较好，自己不能做主，都由父母安排，吃饭生活包括读书毕业后工作，都是家里人自己不能做主，都由父母安排，吃饭生活包括读书毕业后工作，都是家里人安排好安排好”“早期家里做纺织，后来纺织不是很好做，就开始做红木，我也开始做家居，是欧式的”“不跟父母一起住，打算用自己的钱买，都自力更生啊打算用自己的钱买，都自力更生啊，也不用特别大，130-140吧，”周奔周奔优越成长富裕二代PAGE35产品需求产品需求户型：户型：“客厅大一点，明亮些明亮些，客厅客厅开阔明亮心情也会好开阔明亮心情也会好，家庭交流空间大一点空间大一点”陈斌陈斌“个人是偏向于主卧大一点主卧大一点，两个人住一般都在卧室里面69、，客厅正常尺度要有客厅正常尺度要有，厨房没事，我们自己都不会做，我觉得没有必要浪费在这里面，书房是要的，在书房是要的，在家里办公，最好是形成一个套房家里办公，最好是形成一个套房”周奔周奔“喜欢大尺度客厅，卧室适度喜欢大尺度客厅，卧室适度 ，现在住的房间太多了，我把其中一个改为健身房一个改为健身房了。”沈佳敏沈佳敏“餐厅厨房无所谓，客厅活动空间利用率高客厅活动空间利用率高一些；卧室数量3房但是尺度要比较大一些，宁愿牺牲一个房间也要保证尺度；宁愿牺牲一个房间也要保证尺度；”黄丽惠黄丽惠精装：精装：“考虑精装修，4000-5000国内一级的这种就可以，自己装麻烦，绿城风格的就绿城风格的就可以，牌子要70、的可以，牌子要的。”周奔周奔“喜欢大气简约风格、耐看喜欢大气简约风格、耐看，看多少年都不会厌掉，就像我家整体的色调偏于重色，客厅沙发黑红色调，那种美式做旧的感觉，东西肯定要国外，国内的不敢保东西肯定要国外，国内的不敢保证证”沈佳敏沈佳敏景观：景观：“景观里面小品、名贵树种和雕塑是一定要的，是显示档次小品、名贵树种和雕塑是一定要的，是显示档次的”黄丽惠黄丽惠自我享受都市便捷配套：配套：“生活配套要有生活配套要有，不然的话买东西要跑很远也不方便，像我不会做饭，要经常下去吃东西；（会所）一般性的小区都有的会所）一般性的小区都有的，餐饮、健身都有餐饮、健身都有的，有客户来我家的时候，会带他们去，会议室71、我觉得没有必要，小的咖啡厅，小商业这种会议室我觉得没有必要，小的咖啡厅，小商业这种，不用太大”周奔周奔“会所配置、运动场所配套要有会所配置、运动场所配套要有，商业氛围要有，最好有游泳池”顾海俊顾海俊“生活配套为主生活配套为主，运动这块，基本都是健身房，跑跑步健身房，跑跑步，别的都不太去的，去茶茶吧吧比较多，美容美容一般1到2次”黄丽惠黄丽惠智能化：智能化：“不太实用不喜欢，除非做的很精细，后期的服务很麻烦。后期的服务很麻烦。有时候是想便捷，但想便捷，但是使用起来反倒不方便是使用起来反倒不方便。”沈佳敏沈佳敏客户经典语录客户经典语录舒适宜居品牌精装舒适宜居品牌精装情趣空间，套房设计情趣空间，套房72、设计自然生态园林景观自然生态园林景观便利人性的智能化便利人性的智能化便利的生活配套便利的生活配套享受闲逸壮年高管之家55-65岁企事业单位、国企高管，人生经历丰富，区域认知度一般，总价承受能力较高PAGE36物理属性典型样本张方军：（房地产公司高管）：张方军：（房地产公司高管）：56岁，绍兴，高中毕业，地产营销公司高管，一家三口，儿子高三并打算出国，现在工作相对稳定，不需要天天加班到很晚，自己也不喜欢，想要过的休闲点，舒服点，晚上回家看看书、听听音乐。目前住在滨江海威国际200多三房。目前生活状态：目前生活状态：事业稳定，时间张弛有度，享受生活阶段。事业稳定，时间张弛有度，享受生活阶段。生活经73、历：生活经历：年少入伍年少入伍，退伍转业后在之江度假区管委会任职之江度假区管委会任职，后来因感工作较为平淡，开始下海，凭着自己与管委会的关系承包了之江度假区内的所有广告牌制作广告牌制作，有个人生第一桶金，并慢慢尝试做营销策划营销策划，大约09、10年左右开始转行房产营销公司房产营销公司；本人还有一家印刷厂印刷厂；因为一路走来比较平顺，所以心态比较平比较平顺，所以心态比较平稳；稳；区域认知度区域认知度价格承受能力价格承受能力800800万以上万以上年龄：年龄：55-65岁学历：学历：大学大学/硕士硕士毕业职业职业/职位：职位：房地产、投资、房地产、投资、金融金融等等行业高管以及国企国企高管家庭结74、构：家庭结构：一家三口居多，小孩即将分巢或已分巢置业经历：置业经历：多次置业经历购房目的：购房目的：空巢享受空巢享受刘彦勇：（高校退休教师）刘彦勇：（高校退休教师）：61岁，河南人，河南大学毕业，硕士生导师，一家三口，女儿已工作稳定。平时生活比较休闲，平时会弹弹古筝、吹吹葫芦丝，朋友一起喝喝茶、咖啡、侃大山。目前生活状态目前生活状态：事业稳定，家庭和谐，享受事业稳定，家庭和谐，享受生活阶段。生活阶段。生活经历生活经历：毕业后留校，后来进修多年成为研究生导师，后来因为家庭来到杭州，艺术么，总想有点成就，想要有自己艺术么，总想有点成就，想要有自己的画展，但是其实很难，的画展，但是其实很难，就把自己75、好的作品现在刊物发表，慢慢积累，后来成功参展了，也算给自己一个交代；现在也就释然，心比较淡，能够享受一些生活了；享受闲逸壮年高管之家PAGE37价值观人生经历平稳圆满，回归闲适生活“我退伍退伍后在之江管委会那边工作，度假区度假区里，后来有点关系了，而且在机关工作机关工作，过于清闲，觉得自己年轻时的激情都找不到了，很多理想和抱负在机关单位里没法实现，所以选择了下海下海。下海的过程也是艰辛的，但是很多事情，选择了就走到底，心态还是关键心态还是关键。”“现在还行，我不喜欢把工作带回家里来，现在晚上都会在家里，我不喜欢把工作带回家里来，现在晚上都会在家里，不去想工作的事情，你说这人嘛要忙一生干嘛，差不76、多就行了。”“房子不是住给别人看，有些人喜欢地段好在市中心哪里，我不喜欢，市中心那里的人连窗户都不敢开，自己住着舒服就行了，心态要平稳，每天去江边跑跑步，景色好，空气好，人也健康，心态要平稳，每天去江边跑跑步，景色好，空气好，人也健康，干嘛把自己关在笼子里面”“我平时喜欢看看书，听些音乐，偶尔出去呆几天（休闲旅游）”张方军张方军“现在51岁了，最多也就再工作10年，之后就要开始享受生活享受生活了，去外面旅游旅游之类的，现在也基本一年有一次固定的旅游”姜华姜华“我现在退休下来，平时会弹弹古筝、吹吹葫芦丝弹弹古筝、吹吹葫芦丝，朋友一起喝喝茶、咖啡、侃大山喝喝茶、咖啡、侃大山。自己的心态还是比较阳光77、的。”刘彦勇刘彦勇享受闲逸壮年高管之家PAGE38产品需求产品需求自然闲逸自然闲逸健康安全健康安全交流交流实用舒适公共空间实用舒适公共空间景观：景观：“小区景观要好，环境视野要好。”东方润园某业主“植物类型要丰富，四季有花植物类型要丰富，四季有花。视野要好，能看的见的地方最好都有绿化视野要好，能看的见的地方最好都有绿化，这样看起来比较舒服。”张方军“很喜欢融入大自然之中的地方，有灵感，所以景观一定要自然、要丰富；”刘彦勇户型：户型：“偏向边套，客厅及整体尺度均衡客厅及整体尺度均衡 ，走入式衣柜要大一点走入式衣柜要大一点。”“我们老两口居住，公共空间尺度要大，整体感觉比较大气，功能分区要比公共空78、间尺度要大，整体感觉比较大气，功能分区要比较明确。较明确。”“我不喜欢把工作带回家里来，现在晚上都会在家里，我不喜欢把工作带回家里来，现在晚上都会在家里，不去想工作的事情，在家喜欢看看书听听音乐。”张方军“喜欢公共空间大一点，卧室不需要太大，采光一定要好，层高的要求高公共空间大一点，卧室不需要太大，采光一定要好，层高的要求高，不喜欢压力感。”刘彦勇智能化：智能化：“智能化不需要太多的功能，实用方便的就可以了，实用方便的就可以了，如果有高端全面的产品也是能提升整体品质的提升整体品质的。”张方军物业：物业：“物管的要求会比较高，最起码要保证安防，响应要很积极及时，才让人比较有安全感。可以进一步提升79、软性的服务提升软性的服务，比如生活配套信息生活配套信息的发布，不需要花费太多的人力物力财力，却会让业主觉得很贴心，很人性化”施振星“物业服务基本的都还是需要的，比如安保、小区环境的整洁安保、小区环境的整洁都是要保证的，儿童托管、家政服务这种特色的服务也最好有特色的服务也最好有，但是物业费不宜太高”姜华自然生态景观规划自然生态景观规划功能实用，尺度大气功能实用，尺度大气客户经典语录客户经典语录高端实用科技智能化高端实用科技智能化安全贴心的物业服务安全贴心的物业服务公共空间：公共空间：“小区需要有公共的交流空间、公共文化会所公共的交流空间、公共文化会所，有一个展示的空间，比较小众比较小众的活动的活80、动，不需要太多人，配以古筝伴奏，感觉很好。社区还是主要业主自己交主要业主自己交流流为主，不建议掺杂商业性质的东西在里面，觉得会不纯粹。”蒋采回归健康壮年企业之家55-65岁，文革后第一批大学生，有思想的乐活长者，区域认可度高，价格承受能力高PAGE39物理属性典型样本刘全明（原新湖国际投资老总，投资公司老总）：刘全明（原新湖国际投资老总，投资公司老总）：53 53岁左右，杭州人，一家三口，女儿在国外，岁左右，杭州人，一家三口，女儿在国外，现居春江花月现居春江花月270270顶跃，并自己做了整改；顶跃，并自己做了整改；曾经住曾经住过市中心，觉得太挤了；也买过别墅，但觉得不方便并且不安全。过市中心81、，觉得太挤了；也买过别墅，但觉得不方便并且不安全。目前生活状态：目前生活状态：事业平稳期事业平稳期，基本比较稳定。，基本比较稳定。生活经历：生活经历：文革后第一批高考生，文革后第一批高考生，经历了很多大风大浪，有较多的人生阅历，经历了很多大风大浪，有较多的人生阅历，对社会发展情况与未来有对社会发展情况与未来有自己的认知自己的认知。由于历经变革和动荡，有着强烈的危机意识。现在回归到人本，对工作、生活及居住等方。由于历经变革和动荡，有着强烈的危机意识。现在回归到人本，对工作、生活及居住等方面都面都提倡提倡“安全安全”“”“健康健康”“人文人文”，比较注重人与人之间的沟通交流，尤其是同一阶层的交流。82、，比较注重人与人之间的沟通交流，尤其是同一阶层的交流。区域认知度区域认知度价格承受能力价格承受能力15001500万以上万以上年龄：年龄：55-65岁学历：学历：大学毕业职业职业/职位：主要为职位：主要为大型私企业主大型私企业主，无明显行业特征，无明显行业特征家庭结构：家庭结构：1-2个小孩，子女即将分巢或已分巢置业经历：置业经历：多处置业经历，高端城市公寓、低密产品均有体验购房目的：购房目的：终极改善终极改善回归健康壮年企业之家PAGE40价值观“（270方顶跃）最大那个房间是女儿的，以后她回来可以用，我把房间全部打通，书房包进来，楼上就两个房间房间全部打通，书房包进来，楼上就两个房间，主卧83、就给她，下面把厨房做成卫生间，卫生间打通弄成厨房，再加一个老人房，下面把厨房做成卫生间，卫生间打通弄成厨房，再加一个老人房，还不够，又去下面车库买了个15的库房，不然还得有个空间给储藏的，我还不满意，还得把楼梯再改造一下，占用了我两个朝阳面积，楼梯要放到后面去，放到餐厅那边去，楼上又多了一个书房，就不用朝北了”“我家的净水是德国CILLIT净水，纯物理的，没有污染的纯物理的，没有污染的，水最重要的，水是对健康最重要的，因为水是喝到肚子里，空气没法改变了”“6060、7070年代的草根跟当时上过学的不同年代的草根跟当时上过学的不同，他们十几岁就出来做生意，可能生意做的很大，有的人总去国外出差，接84、触了很多新东西，有很多阅历，但是价值观不同，思想不同价值观不同，思想不同。我们是高考恢复第一批，和我们这种谈话的时候就说不到一我们是高考恢复第一批，和我们这种谈话的时候就说不到一起去起去，说到底就是尿不到一个壶里。”“对待家里的保姆要好，做保姆房要做30的，一定要朝南的，平时家里人过来也可以坐坐，这样人家才会好好给你干。不能给人家住什么一个阴暗的角落里，或者地下室住住什么的，人家住的都不舒心，能照顾好你么。说不定哪天积怨深，把你给杀了。就像有些温州什么土老板问他，他就不会这么说，一个保姆，给我服务的，随便住住么好了。对待保姆要对待保姆要尊重人家，才能给你好好做。尊重人家，才能给你好好做。”“不85、要考虑杭州原住民，他们像一滩死水，没有活力一滩死水，没有活力，就像上海人一样，以前是住陆家嘴的，现在都被挤到外面去了，社会在发展，我们现在挤了原住人的地方，以后自己也要被带着资本来的外地人挤掉自己也要被带着资本来的外地人挤掉的。”刘全明崇尚健康、追求极致舒适渴望圈层交流回归健康壮年企业之家PAGE41产品需求产品需求户型：户型：“要做就做大平层，不搞上下的，像我们这种人，上了50岁了，老龄化，房间设计不能有障碍老龄化，房间设计不能有障碍，门洞要开好，轮椅转弯半径要合适。做给富二代他们也不喜欢这种，老人更不能住别墅要有露台有阳台，做凹阳台，但是会损失一点建筑面积但是有过渡有选择，做超大的空中花园86、，大一点，会感觉舒适一点。”物业：物业：“安防要加强，现在的物业反映都之后，人防不计，要三道四道安防，入园口、电梯口、家门口都指纹记录，指纹是唯一的，且必须活体才能用”景观：景观：“前面的景观面要做好，和前面的建筑要磨合好。造景，引入垂直绿化引入垂直绿化，在檐口外立面布置好条件，整个建筑物做成一个植物墙。”刘全民便捷安全便捷安全舒适健康舒适健康邻里交流邻里交流人文的交流空间人文的交流空间高端科技智能体系高端科技智能体系自然生态功能景观自然生态功能景观高效方便的物业高效方便的物业安全严密智能化安全严密智能化无障碍户型设计无障碍户型设计智能化：智能化：“智能化要做到信息推送到手机智能化要做到信息推87、送到手机，我找朋友延华科技做的，我家的净水是德国CILLIT净水，纯物理的，没有污染的，水最重要的，因为空气没法改变了，阳光不要强制客户区消费。阳光不要强制客户区消费。”公共空间：公共空间：“必须要有交流，空间做大一点必须要有交流，空间做大一点，比如说男主人要想出来抽根烟休息一下，两家的男主人可以互相认识一下，聊聊天，加强下邻里关系”小结客户类型客户类型客群特征客群特征价值观价值观产品偏好产品偏好区域认知度区域认知度客群机会客群机会白手起家白手起家中年之家中年之家年龄：年龄：35-50岁学历：高中/大专毕业，后期高校进修；职业/职位：私企业主家庭结构：夫妻二人或1-2个小孩置业经历：有过高端置88、业经历白手起家，经历众多波折，心态乐观；易接受新鲜事物，注重家庭的关怀；面子工程面子工程健康舒适家庭交流主力客户主力客户高知创智高知创智中年之家中年之家年龄：35-45岁学历：大学/硕士毕业；职业/职位：高新行业私企业主家庭结构：1-2个小孩置业经历：有过高端置业经历，有2-3套房一直在超越，渴望被认可，享受成就感；让疲惫的心灵得到放松，回归居家生活；精工考究精工考究极致舒适家庭关系主力客户主力客户优越成长优越成长富裕二代富裕二代年龄：2530岁之间的青年群体学历：大多接受过良好的教育，拥有海外游学、留学经历职业：大多在公司/企业中担任重要职位或者是自住创业家庭结构：青年之家、小太阳之家为主，89、小部分与父母同住置业经历：最多一次高端置业经历珍惜家业，并希望有独立自由的空间；渴望实现自我价值，寻找成就感；有都市情节；自我享受自我享受都市便捷次主力客户次主力客户享受闲逸享受闲逸壮年高管之壮年高管之家家年龄：55-65岁学历：大学/硕士毕业职业/职位：房地产、投资、金融等行业高管家庭结构：一家三口或四口，面临空巢。置业经历：多次置业经历人生经历平稳圆满；回归闲适生活；自然闲逸自然闲逸健康安全交流次主力客户次主力客户回归健康回归健康壮年企业主壮年企业主之家之家年龄：55-65岁学历：大学毕业职业/职位：主要为大型私企业主，无明显行业特征家庭结构：1-2个小孩，子女已成家置业经历：多处置业经历90、，高端城市公寓、低密均有体验崇尚健康、追求极致舒适；渴望圈层交流便捷安全安全舒适健康邻里交流辅助客户辅助客户PAGE42价值观小结PAGE43白手起家白手起家中年之家中年之家白手起家，经历众多波折，心白手起家，经历众多波折，心态乐观；态乐观；易接受新鲜事物，易接受新鲜事物，注重家庭的注重家庭的关怀关怀；高知创智高知创智中年之家中年之家一直在超越，渴望被认可，一直在超越，渴望被认可，享享受成就感受成就感；让疲惫的心灵得到放松，让疲惫的心灵得到放松，回归回归居家生活居家生活；优越成长优越成长富裕二代富裕二代珍惜家业，并珍惜家业，并希望有独立自由希望有独立自由的空间的空间；渴望实现自我价值渴望实现自91、我价值，寻找成就，寻找成就感；感；有都市情节；有都市情节；享受闲逸享受闲逸壮年高管之家壮年高管之家人生经历平稳圆满；人生经历平稳圆满；回归闲适生活回归闲适生活；回归健康回归健康壮年企业主之家壮年企业主之家崇尚健康、追求崇尚健康、追求极致舒适极致舒适；渴望圈层交流渴望圈层交流共性共性“追求舒适追求舒适”“回归生活回归生活”“身份体现身份体现”产品需求小结PAGE44“精工考究精工考究”面子工程面子工程精工考究精工考究“极致舒适极致舒适”健康舒适健康舒适极致舒适极致舒适健康安全健康安全“追求舒适追求舒适”“回归生活回归生活”“身份体现身份体现”“品味生活品味生活”家庭交流家庭交流圈层交流圈层交流家92、庭关系家庭关系邻里交流邻里交流存销量价分析及项目卡位初判客户洞察产品方向建议PAGE46项目项目新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府规划规划规模占地27666占地84255平方米占地10929.73占地81008占地100000层数6幢12-24层5幢29层13幢19层与29层7栋2441层3栋约160米高的超高层车位比1.3:11.8:11.7:12:11:1景观景观风格欧式园林风格现代主义简洁风格自然生态风格自然生态风格自然生态风格规模8000，轴线式对称式2万多，环形曲线2万多，扇形功能入口中心广场游泳池花园逐步展开中轴对称，中心景观：大型水池；两侧：简洁93、方正的绿化庭院配+儿童和休憩为主的绿化关系2万余中央园林景观通过建筑的围合与划分，自然形成东、西两区各自的中央绿地；(园林大师贝尔高林)中央景观带依据树叶型展开，与建筑组团相得益彰，配合莲花形会所半围合的布局预留足够的景观空间，以水为主题将景观尽量打造得贴近自然，意在以一片宁静空间弥补繁华地段带来的喧闹。(园林大师贝尔高林)户型户型梯户1梯2户2梯2户2梯2户3梯2户2梯2户层高3.15米3.15米3米3.1米3.1米尺度170：4房2厅2卫客厅面宽：5.5M，主卧面宽：4M，次卧面宽：3.7M；195：4房2厅2卫客厅面宽：4.6M，主卧面宽：4.6M，次卧面宽：3.7M；180：3房2厅294、卫客厅面宽：4.5M，主卧面宽：4.3M，次卧面宽：3.7M；205：4房2厅3卫客厅面宽：5.0M，主卧面宽：4.3M，次卧面宽：3.3M；210：3房2厅2卫客厅面宽：4.2M，主卧面宽：4.2M，次卧面宽：3.6M；227：3房2厅2卫客厅面宽：5.1M，主卧面宽：4.5M，次卧面宽：3.8M；221：3房3厅3卫客厅面宽,4.6M，主卧面宽：4.2M，次卧面宽：3.9M；240：3房3厅3卫客厅面宽：5.0M，主卧面宽：4.2M，次卧面宽：3.9M；195：3房2厅2卫客厅面宽：4.3M，主卧面宽：4.2M，次卧面宽：3.15M；215：4房2厅3卫客厅面宽：4.3M，主卧面宽：4.295、M，次卧面宽：4.3M；功能优：餐客联厅，流线明确；不足：主卧无走入式衣柜；优：走入式衣柜独立较大，带独立储藏间；不足：同比180户型，餐客联厅的卖的好；优：有工人房，餐客厅/厨房足够大；不足，2明卫，有储藏：不足：主卧衣帽间较小优：有工人房，边套卧室观景面好，流线明确；不足：家庭厅不实用，观景阳台位于北部；优：有工人房，餐客联厅，厨房够大；不足：主卧更衣室太小；竞品对标竞品对标欧式和自然生态风格为主，有中心花园围绕2梯2户的舒适度和私密度，层高在3.1M左右180-220m（3+2+2、4+2+3）160-180m（3+2+2）、220-250 m（4+2+3）南北阳台，凸阳台为主，有一定空96、间长度客厅4.5上下主卧4.2上下金色海岸、东方润园、悦府都带工人房餐客联厅，厨房、走入式衣柜、带储藏空间比较受欢迎有仪式感的大而阔的规划空间车位基本不满足1:1.8PAGE47项目项目新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府科技科技智能化户室中央空调;卫生间具有地热系统霍尼韦尔新风系统;日本QS循环棒的热水系统;综合布线系统，闭路电视监控系统，周界报警系统，车辆管理系统，可视对讲门禁系统，公共设备监控控制系统智能电梯控制系统背景音乐系统电子信报箱系统智能家居系统特设防尘条的子母门落水消音管不锈钢管道超高强度抗渗性的内隔墙垃圾处理机纯净水系统三星EZON家居智能网络97、系统数字化智能系统可实现远程家居控制电梯身份认证入户门设刷卡及密码双重认证户式中央新风系统，户式中央吸尘系统，户式中央空调系统，户式中央燃气热水系统安防系统可视对讲和家庭报警一卡通系统家庭智能信息箱楼宇自控系统停车场管理系统一卡通系统配套配套（会所）（会所）有/无有有有有有功能棋牌房、大堂吧、书吧、KTV、健身房、乒乓球等，除外，增加健康保健功能等室外泳池、大堂吧、健身房、乒乓球室、棋牌室、健康服务中心、儿童中心等棋牌室、多功能中心、雪茄房&红酒屋、大堂酒吧、中西餐厅、健身运动区、儿童乐园和儿童才艺室、水疗馆管家在会所为你举行私人的VIP聚会，举办健康讲座，健身课堂，各种马会，高尔夫球等酒会的98、举办和入会建议大型三层会所，娱乐、休闲、健身一应俱全，共设地上一层，地下两层公共空间公共空间用材石材石材石材石材花岗岩高度5-6米左右局部8米高54米架空层4.5米架空层5米高立面立面风格新古典主义风格现代主义风格现代主义风格现代主义风格现代都市风格材质花岗岩石材60%钢化玻璃幕墙，40%石材和装饰百叶首个使用铝板外墙铝板，玻璃幕墙幕墙体系，6层以下采用金丝缎花岗岩精装修精装修风格新古典简欧风格简欧风格毛坯简欧偏现代细节精细化工程管理与标准化工艺控制、精装修材质与性能、繁复精美的水刀拼花工艺精细化工程管理与标准化工艺控制、精装修材质与性能、全方位考量，软硬兼备的健康追求、六重隔声降噪系统，维护99、私密居住、高精准卡式龙骨吊顶手法等精装修材质与性能、定制式成品门套与木制品工厂化加工、与吊顶齐平的卫生间墙面防水、星级酒店设计手法的客房背景墙插座 /精装修材质与性能,但是工艺较弱除了新绿园只有部分地热，其余基本满足地暖、净水、新风等中央系统的配置，人性化有待加强都配有会所，但服务和功能都不到位，有提升空间石材精装，大气架空高度在5-10米之间，绿城和滨江在工艺上相对到位新古典主义往现代主义过渡，相比较新绿园风格太厚重影响室内采光，阳光海岸的风格比较首肯以简欧为主，相比较新绿园的新古典主义风格太陈旧；精工考究的口碑以绿城何滨江为主趋势品类竞品评价工艺工艺l公共空间l景观品质l精装品质滨江和绿城100、在面子工程的细节上已做的相当到位，相比欣盛和华润在细节上暴露无疑；景观的打造已做到大而阔，拥有中心花园等趋势；相对缺少亲和性和参与性；滨江和绿城在精装工艺的细节上已做的相当到位，相比欣盛和华润在细节上暴露无疑；审美审美l立面风格l精装风格立面风格趋于多样化：从早期的纯石材新古典，到现在的铝板立面和幕墙vs石材风格；精装风格趋于多样化：从早期 的极奢式新古典精装，演绎为现在的简欧，或结合新亚洲风功能功能&服务服务l会所功能l物业服务l精装功能会所无一成功，除了康体健身保持一定的使用度，基础餐饮和商务会谈，一律惨淡；物业除了老牌滨江和绿城口碑较好，相比欣盛和华润较次；精装功能带收纳/储藏空间的，或101、者走入式衣柜比较大的相对受欢迎；竞品总结竞品总结工艺工艺审美审美功能功能&服务服务沿袭绿城&滨江的精工考究迎合客户趋向重点打造唯一性、超越竞品PAGE49PAGE49产品核心主张产品核心主张客户需求客户需求共同的价值的精神内核取向转化成产品主张，从而统领开发分析目标客群的共同价值取向，提炼出独特生活方式产品价值体系产品价值体系案例分析案例分析寻求差异化市场产品价值体系产品价值体系规划规划景观景观户型户型立面立面精装修精装修配套配套公共空间公共空间设备与智设备与智能化能化服务服务通过价值体系的搭建，选择产品发力点演绎、设计原则和解决方案客户客户过去过去现在现在行业行业50-60年代制造业，轻工业102、商业、服务业等新兴行业，如商业、服务业等新兴行业，如保险业、保险业、IT IT业、证券业、律师业业、证券业、律师业等。等。价值观价值观豪华炫耀外在的身份认同收藏品鉴收藏品鉴内在享受体验内在享受体验产品产品品牌价格考究工艺考究工艺服务体验服务体验PAGE50客户特征表达理想的生活地位和身份认同，关注产品细节亮点的独特性和精工打造而衍生出来的价值体验 城市高端正从标签时代转向后标签时代产品主张PAGE51客户案例“由富到贵的人生转型，追求内在精神标签，对产品品质考究，注重圈层，关注产品的户型，景观和服务大多着眼在价格、配套、地段、奢华装修之上，缺少对居家生活归属感、舒适感、放松感；对细致入微的配套103、服务；共同的价值的精神内核取向转化成产品主张，从而统领开发怎样的项目气质才能符合我们客户需求产品主张PAGE52在这个蓝本里，奢华再不是大理石、花岗岩、雕金撒银，繁花似锦的繁琐，和穷奢极欲的物质堆在这个蓝本里，奢华再不是大理石、花岗岩、雕金撒银，繁花似锦的繁琐，和穷奢极欲的物质堆砌。新兴智富阶层表诉了另一种生活价值观砌。新兴智富阶层表诉了另一种生活价值观。生活本质在于回归享受的体验，打造生活本质在于回归享受的体验，打造“奢华有度，舒奢华有度，舒适至上适至上”极致舒适住宅；极致舒适住宅；后标签时代的奢适主义极致舒适新豪宅典范奢华体现在对人居体验享受的极致追求和表达，所有的空间和结构，都以人以及人104、的思想情感为最根本的出发点，展示格调与优雅，尽显光华。“精工考究精工考究”“极致舒适极致舒适”打造符合时代潮流、细节品质和文化内涵的现代风格作品“品味生活品味生活”致力于为业主提供有针对性的社区商务、社交、养生、管家等高端配套内容以及服务品牌，以进一步消除人与人之间的隔阂感，增加圈层机会，营造社区文化与归属感。价值体系PAGE53“精工考究”“极致舒适”“品味生活”现代典雅的地标式立面精工名家的品牌精装人性舒适的居住科技会呼吸的奢适空间富有生活体验的居住配套贴心私享的定制服务自然的规划景观仪式感公共空间规划景观分析PAGE54蓝色钱江 东方润园 金色海岸 阳光海岸新绿园l客户语录：感觉新绿园整105、个社区太小了，感觉楼间距比其他几个楼盘要近很多；整体影响空间效果；蓝色钱江的景观不是很喜欢，树木没有层次感，感觉绿化率很低；现状分析：从豪宅现状的基地分析来看，豪宅更强调景观资源的利用，内部通过围合的布局强调大而完整的中心景观；外部在牺牲一部分朝向的基础上实现江景资源的导入；建议打造有仪式感的大而阔的规划空间,注重内外部景观资源的营造；自然规划景观PAGE55注重江景景观导入 l在设计过程中我们应该考虑到住户景观视线的延伸性和舒适性，要让住户住的舒心，注重使用者的体验和使用性。l尽量做到了每幢楼都能有很好的景观视线，而且达到每幢楼的每一户型都能有较好的景观视线。该通过对建筑的合适角度旋转实现了106、住户的临江感受，使得景观视线得到延伸，景观视线通透，景观效果极佳，大大提高了住户的居住舒适性。楼幢之间的错位布局，更有利于江景资源的导入PAGE56自然规划景观建议产品线布局采用上大下小的建筑形态，充分利用上层的观景资源；1品质品质160180160180户型位于高层建筑顶部，具有最好的景观视野，一览钱塘江景，在户型功能设计上，配备齐全，满足舒适需求最大限。2 极致极致180220180220舒适四房，落位于高层中间部位，具有良好的景观视野，亦观江景，亦闻花香，不高不低，恰当好处；在户型设计上，达到空间错落有致，灵活舒适。3限量限量220250220250精致三房，落位高层低楼层，亲密接触大花107、园,体会最自然的每一刻；在户型设计上，满足舒适中有精致的要求。经典与自然并重：秉承经典园林的设计精髓，引入对称恢宏的主景观布局，打造自然生态的居住环境PAGE57轴线定义气质；中心花园（含泳池）；无锡世茂首府景观宜形成茂密的树林，低矮的灌木，花丛锦簇，草地起伏，层次丰富的优美景观。情景式节点打造；围墙、建筑边景观；自然规划景观自然规划景观内部打造大而阔的恢宏空间意向；大而完整、注重高层鸟瞰效果的生态园林景观花园；外部既融于大环境，内部又相对独立;扩张项目与周边建筑物之间的视距；让在城市难得一见的绿意更加显露；设计上注重良好的鸟瞰效果；生态园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，与人更亲近！108、生态园林景观，主动创造场地高差，形成自然的起伏，与人更亲近！有效增大绿化面积(斜角边大于直角边)使园林景观产生丰富的层次感，便于植被搭配，实现大小乔木、灌木、地被植物的结合 增强首层住户的私密性，使其与环境形成有一定距离的亲近感自然规划景观PAGE60180-220项目项目新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府平面空间位置中间套板楼边套边套边套中间套面积 195195 205205 210210 221221 195195梯户比2梯2户2T2户2梯2户2梯2户2梯2户套型四房二厅二卫四房二厅三卫三房二厅二卫+工人房三房三厅三卫加工人房三房二厅二卫加工人房楼号2#1109、1#1#6#1#，2#尺度比较电梯前室约10 约811左右约12/客厅 23.92（4.65.2）22.5（开间5.04.5）21（4.25）21.275（4.6254.6）23.65（4.35.5）餐厅16.92（4.73.6）11.4（开间3.83.0）9.9（3.35）11.1（33.7）17.05（3.15.5）厨房 9.72（3.62.7）8（3.82.1）12.9（34.3）12.6（3.53.61）12.6（3.53.61）主卧 17.64（4.65.2）23.7（开间4.35.5）20.16（4.24.8）25.62（4.26.1）16.38（4.26.5）主卫 约88.6（开110、间2.73.2）约13约8.1约9衣帽间无 4.0（2.02.0）约4开放衣帽间开放衣帽间次卧 16.79（3.654.6）18（开间3.35.5）12.96（3.63.6）13.26（3.93.4）15.75（3.155）北卧 12.6（34.2）13（开间3.63.6）即次卧 13.86（4.23.3）10.8（33.6）书房 约1111.5（开间3.23.6）9.24（3.32.8）无无次卫 无4.8（2.71.8）无约7无客卫6.5（1.83.6）4.8（2.42.0）约4.3约7约6.5储藏间无 有储藏柜，约1约4无无功能布局电梯前室独享独享独享独享独享客厅客厅与餐厅开敞式相连，更加111、大气通透客厅与餐厅相对独立客厅与餐厅开敞式相连，入户空间感大客厅与餐厅南北相连，客厅电视机墙面过小客厅与餐厅开敞式相连，更加大气通透餐厅生活阳台对餐厅，采光好，餐厅大面宽，正气跟厨房相连南面采光，取景好餐厅北面紧邻观景阳台，采光好餐厅南面开窗，采光好厨房开间大，开窗面大，U型设计，操作舒适,双门冰箱开间大，开窗面大，U型设计，操作舒适 厨房开间大，操作台双面布置操作台双面布置，采光好可开放式，开间大，L型设计，操作舒适主卧套房设计，面宽4米,户型略显小，没有独立衣帽间套房设计，主卫双台盆设计，双洗浴，两卫全明，套房设计，卫生间布置奢华，但衣帽间相比尺度明显过小套房设计，主卫双洗浴，开放式衣帽间112、，转角观景大窗套房设计，主卫淋浴、浴缸一应俱全，但进门就面对衣帽柜有待考量次卧朝南，方正舒适带次卫，户型方正，进深稍长朝北，方正舒适朝南，开间大，次卫与客卫共用朝南，开间过小北卧3米的面宽略小，室内使用不够舒适户型方正舒适即次卧开间大，进深较小，套卫生间开间小卫生间二个卫生间，都是明卫三个卫生间，次卫暗卫三个卫生间，两明卫，工卫是暗卫四个卫生间，三明一暗二个卫生间，都是明卫书房独立书房，舒适独立书房，更舒适尺度舒适（3.3米面宽）无无储藏间无储藏柜，位于中心走道上有无无动静分区次卧入口位置不妥yesyesyesyes南北通透yesyesyesyesyes流线组织yesyesyesyesyes景113、观延展性四面宽取景，景观好，北面由于自遮挡，较差南向全落地门窗，平行开启南北阳台，景观较好南北双阳台，但阳台尺度都不大南阳台，南面有赠送露台户型对标PAGE61160-180项目项目新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府平面空间位置边套点式楼边套面积 170170 180180梯户比2梯2户2T2户套型四房二厅二卫三房二厅二卫楼号2#，4#11#尺度比较电梯前室约10 约9客厅 20.7（4.54.6）32.4（开间4.57.2）餐厅 11.2（3.53.2）9.6（开间3.13.1）厨房 10.05（3.353）8.28（2.33.6）主卧 20.4（45.1）114、18（开间4.34.2）主卫约8.4 5.4（2.72.7）衣帽间无 5.4（2.72.7）次卧 17.39（3.74.7）15.54（开间3.74.2）北卧 12.54（3.33.8）15.5（开间4.33.6）书房约15.51无次卫无无客卫6.5（1.83.6）5.6（1.83.1）储藏间无 有，在次卧隔壁功能布局电梯前室独享独享客厅客厅与餐厅开敞式相连，更加大气通透客厅与餐厅相对独立，客厅超大进深，可放钢琴，空间感大餐厅生活阳台对餐厅，采光好跟厨房相连厨房开间大，开窗面大，L型设计，操作舒适开间大，开窗面大，L型设计，操作舒适主卧套房设计，主卫淋浴、浴缸一应俱全，衣柜布置过小套房设计，独115、立走入式衣柜，主卫全明，干湿分离，双洗浴，无书房次卧朝南，方正舒适进深稍长，离次卫远北卧方正舒适方正舒适，离次卫近卫生间二个卫生间，都是明卫两明卫书房书房空间很宽敞无储藏间无独立小储藏间，入口位置动静分区yesyes南北通透yesyes流线组织yesyes景观延展性南北阳台，景观较好南向全落地门窗平行开启户型对标户型对标220-250PAGE62项目项目新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府平面空间位置板式楼中拼套中间套中间套边套面积/230230 227227240240 234234梯户比2T2户2梯2户2梯2户2梯2户套型四房二厅三卫三房二厅二卫带工人房三房116、三厅三卫加工人房四房二厅三卫楼号11#2#6#2#尺度比较电梯前室 约811约12约11客厅21.84（开间4.25.2）37.74（5.17.4）23.65（55.5）24.2（4.45.5）餐厅 20.3（开间3.55.8）16.32（5.13.2）12.705（3.33.85）17.05（3.15.5）厨房12.24（3.43.6）13.2（43.3）9.3025（3.053.05）13.68（3.83.6）主卧 27.44（开间4.95.6）25.65（4.55.7）29.4（4.27）21.384（4.864.4）主卫9（开间3.03.0）约10.5 约8.3 约7.5衣帽间2.4（117、3*0.8）约6.5开放衣帽间无次卧 18.4（开间4.04.6）17.86（3.84.7）16.77（3.94.3）14.85（4.53.3）北卧 15.2（开间4.03.8）即次卧 16.38（4.23.9）12.6（34.2）书房11.4（开间3.03.8）约14无此处为次卧13.86（3.34.2）次卫5.6（22.8）无约7 约6客卫5.6（2.42.1）约7约7约6储藏间 无 无无无功能布局电梯前室独享独享独享独享客厅客餐厅一体化，宽敞大气客厅与餐厅开敞式相连，入户空间感大与餐厅南北相连，客厅开间很大，电视机墙面过小客厅与餐厅开敞式相连，更加大气通透餐厅与客厅相连，且近临厨房餐厅面118、宽大，餐桌位置不佳餐厅南面开窗，采光好餐厅南面开窗，采光好厨房开间大，面积大，开窗面大，L型设计，操作舒适厨房尺度很大，采光上不足操作台双面布置，采光好可开放式，开间大，L型设计，操作舒适主卧套房设计，主卫双台盆设计，双洗浴，双卫全明，无书房套房设计，主卫双台盆，双洗浴，弧形转角窗采光取景好，但影响电视机布置套房设计，主卫淋浴、浴缸一应俱全，开放衣帽间套房设计，三面采光，主卫淋浴、浴缸一应俱全，衣柜布置过小次卧带次卫，户型方正朝北，方正舒适大开间，次卫与客卫共用北卧，代次卫，开间较大北卧户型方正舒适即次卧开间大，套卫生间3米的面宽略小，可改书房卫生间三个卫生间，次卫暗卫三个卫生间，都是明卫四个119、卫生间，三明一暗三个卫生间，都是明卫书房独立书房，更舒适较长的进深方便家具布置无但南面设有客卧储藏间无无无无动静分区yesyesyesyes南北通透yesyesyesyes流线组织yesyesyesyes景观延展性南向全落地门窗，平行开启南面四面宽取景，景观好南北双阳台，尺度都不大南阳台，南面有赠送露台客户语录PAGE63l客户语录：当时没有选择4房，选择这个3房是因为这个空间比例要好一点，看上去不拥挤，比较舒适，因为它的餐客厅是联在一起的，这样显得客厅很大很有面子，视线也好；而且入口处还有储藏间，平时购物回来的鞋盒，衣袋之类都可以直接放进去，不会把客厅、房间、阳台弄得很乱；（70后品质改善客120、户-陈君）蓝色钱江蓝色钱江178178-四房两卫四房两卫蓝色钱江蓝色钱江178178-三房两卫三房两卫l客户语录：觉得4房太多了，平时我和我老公都不怎么用书房，现在就只是放着跑步机，瑜伽垫之类的健身器材，我觉得客厅太小了，因为平时在家，出了卧室，呆在客厅的时间最久，几乎什么活动都在客厅完成，最好再大点；（80后富二代-沈佳敏）悦府悦府196196-三房两卫三房两卫+工人房工人房l客户语录：当时没有选择蓝色钱江是因为悦府的餐客厅和厨房的开间都比他大；悦府就是主卧的走入式衣柜太小，房间3个足够了，我们也没有小孩，经常呆在德国，但是主要用到的空间一定要大，视线或景观资源要好；（80后创一代环境改善-121、X先生）客户倾向餐客联厅、主卧、厨房为大尺度空间；南向空间均能引入较好景观资源，有储藏室会加分户型建议PAGE64各面积段各面积段180-220180-220160-180160-180220-250220-250平面空间套型4房3卫3房2卫4房3卫尺度比较电梯前室10m9m10m客厅客厅4.8m4.5m5.2m餐厅餐厅4.8m3.5m5.2m厨房3.3m2.5m3.6m主卧主卧4.3m4.2m4.2m主卫869衣帽间446次卧次卧3.63.64.0北卧3.33.03.8书房书房3.33.03.3次卫5/5客卫667储藏间444功能布局电梯前室独享,保证每家每户的私密性独享,保证每家每户的私密122、性独享,保证每家每户的私密性客厅餐客联厅，体现大气动态空间，景观资源佳尽可能餐客联厅，体现大气动态空间，南北阳台餐客联厅，大面宽设计，豪阔舒适，引入南北景观资源餐厅厨房厨房大面宽，采光通风佳开窗面大，L型设计，操作舒适大面宽，开窗面大，U型设计，操作舒适，空间大气主卧主卧套房设计，带走入式衣柜，大开间，景观资源优，采光通风套房设计，独立走入式衣柜，主卫全明，干湿分离，双洗浴套房设计，独立走入式衣柜，主卫全明，干湿分离，双洗浴，景观佳次卧次卧套房设计，户型方正次卧套房设计，户型方正次卧套房设计，户型方正北卧户型方正，保证舒适度与书房选其一，户型方正户型方正，保证舒适度卫生间双卫全明，主卫导入景观123、资源双卫全明，主卫导入景观资源保证两卫全明，主卫景观资源佳书房户型方正，独立与北卧选其一，户型方正邻近主卧，独立舒适储藏间保证尺度保证尺度保证尺度景观延展性南北双向阳台，择优导入景观南北双向阳台，择优导入景观南北双向阳台，择优导入景观page65户型原则情景化多层序列 会呼吸的墅式奢适空间奢适精细生活空中墅式通过对户型进深、面宽的适度改良，将客厅、餐厅、厨房等开放空间和半开放空间连贯排布，形成功能和视觉上的连通，由此而来，对内形成豪阔空间，对外引入宽幕景观，形成具有连续性的生活场景。PAGE66打造亮点空中墅式空间，灵活层高l竖向客厅，灵活层高竖向客厅，灵活层高176m2三房二卫二厅250m2124、五房三卫二厅 突破传统空间尺度，“下错上跃”丰富空间设计，放大动区空间尺度，极大的保存证装修后的空间效果；下层平面图176m2三房二卫二厅250m2五房三卫二厅l住宅建筑非标准层层高应小于4.5米，当大于等于4.5米小于6米时,不论层内是否有隔层,计算容积率指标时,建筑面积均按该层面积乘1.5倍计算PAGE67l多功能的情趣空间多功能的情趣空间n多重趣味观景阳台，宽大而又呈现退让关系，提升居住舒适性，可将更多的景观引入室内;n另者，可将情趣空间灵活变更为健身房、小孩活动空间、收藏室、内花园等打造亮点附加多功能情趣空间，可灵活变更n空中花园围合客厅、餐厅设计，将卧室与餐厅隔开，保证两个空间的宽阔125、视野和舒适性l住宅每户的阳台、露台等附属空间的结构底板投影面积之和占该户建筑面积的比例应小于12%，超出部分按全面积计算建筑面积和容积率。PAGE68打造亮点l三进序列空间三进序列空间共三进空间，从功能主次排布，三进之多，为富贵之象；l餐客厅一体空间设计餐客厅一体空间设计餐客联厅，尺度宏大，兼礼仪和交通；情景化多层序列打造亮点情景化多层序列，餐客大联厅PAGE69l豪阔餐客厅引入宽幕景观豪阔餐客厅引入宽幕景观横向的餐客厨空间等开放式空间和半开放式空间连贯布置，对内形成豪阔空间，对外引入宽幕景观，形成具有连续性的生活场景PAGE70打造亮点l主仆分离，尊崇私密空间主仆分离，尊崇私密空间l卧室双套126、房设计，增加舒适性卧室双套房设计，增加舒适性尊卑有序，各自交通流线互不交叉，富序列感；提升每室舒适指数，强调各业主生活功能，保护私密；增加空间的可变性和丰富性，例如打造商务接待室，party空间；奢适精细化生活：动线明晰、空间丰富、套房设计l多功能空间配置多功能空间配置户型设计了南向双主卧，进一步分化为休息区、书房、睡眠区、蛊洗区等多项私密功能，完善了主人区域的功能性，形成功能完备、尺度舒适的独立套房。；l完备主卧套间设计完备主卧套间设计PAGE71人性智能化充分利用客户对健康生活需求，打造新一代最人性最舒适居住环境健康科技节能健康科技节能新风回风流向图 可采用部分节能系统，创造环保空间242127、4小时持续置换新风系统小时持续置换新风系统保温系统保温系统隔噪隔声系统隔噪隔声系统全屋地暖全屋地暖电动窗帘电动窗帘全置换式新风全置换式新风同层排水同层排水2424小时热水系统小时热水系统户式中央空调户式中央空调户式中央吸尘户式中央吸尘家庭中央净水系统家庭中央净水系统季客户：我用过之后觉得地热系统、新风系统、净水系统是很必要的，尤其是新风系统，现在外面的大坏境不好，通过科技过滤的新风，在不开窗的情况下能享受新鲜空气是很不错的事；地热尤其对老人有用；净水的话是非常方便的，国外都是一打开水龙头就能喝的注重实用性、人性化的家居智能1、场景预设系统 家中所有的灯光、窗帘、音响（背景音乐）、空调及家中所有128、的灯光、窗帘、音响（背景音乐）、空调及选购的智能家电等均可预设为不同组合的室内场景状态。选购的智能家电等均可预设为不同组合的室内场景状态。（注：智能家电部分全部为选配，不做标准配备）（注：智能家电部分全部为选配，不做标准配备）夜间起床场景：通往洗手间的灯柔和地一路亮起 会客场景：灯光明亮，空调自动调节；家庭聚餐场景：灯光明亮，音乐响起；看电视场景：灯光柔和，窗帘关闭；浪漫晚餐场景：餐厅灯光柔和，其它灯关闭；2 2、远程、远程环境环境 墙上面板、手机、终端显示器、墙上面板、手机、终端显示器、pda、遥控器等都能成、遥控器等都能成为你控制家中电器的主脑，简单、轻松。电话、手机上为你控制家中电器的主129、脑，简单、轻松。电话、手机上网、互联网三种形式可以进行安防状态查询、访客记录网、互联网三种形式可以进行安防状态查询、访客记录查询、灯光、空调、网络家电远程控制等。查询、灯光、空调、网络家电远程控制等。“智能家居控制系统智能家居控制系统”“360度掌控您的家、24小时关注您的家”打造亮点网络视频：网络视频：透过网络，可在世界各地与家人实现亲密交流，而且采用了家居综合布线技术，为将来网络的升级做铺垫。公共视频：公共视频：可通过家里的可视终端来观察小区的公共区域，照看家人和私家车；可视对讲：可视对讲：具有访客记录功能，可存储32副画面，以记录访客图像；智能门禁识别：智能门禁识别：住户无需钥匙，可通密130、码等方式打开大堂门禁、控制电梯和入户门；智能电梯：智能电梯：通过智能卡可识别业主身份，使业主不用按键可自动到达所在楼层；1.1.场景预设系统场景预设系统2.2.远程控制系统远程控制系统季客户：我自己安装过1000万配套的家居智能，包括手机终端时时监控、报警系统、情景设置、灯光调节、电动窗帘等。但是使用后我发现手机终端时时监控是非常好的，可以让我在远足的时候也能看到家里的一切，包括电源的切断，安全监控、和孩子视屏等；但是情景设置就很麻烦，它不能随心情改变而自动改变，而且小孩房间尽量不要做智能化的东西，易坏，电动窗帘可以有价值体系PAGE73“精工考究”“极致舒适”“品味生活”现代典雅的地标式立面131、精工名家的品牌精装人性舒适的居住科技会呼吸的奢适空间富有生活体验的居住配套贴心私享的定制服务自然的规划景观仪式感公共空间竞品对标楼盘名称楼盘名称新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府会所有/无有有有有有面积1500-2000约1500约5000多约5000平方米近3000功能棋牌房、大堂吧、书吧、KTV、健身房、乒乓球等，除外，增加健康保健功能等室外泳池、大堂吧、健身房、乒乓球室、棋牌室、健康服务中心、儿童中心等棋牌室、多功能中心、雪茄房&红酒屋、大堂酒吧、中西餐厅、健身运动区、儿童乐园和儿童才艺室、水疗馆管家在会所为你举行私人的VIP聚会，举办健康讲座，健身课堂132、，各种马会，高尔夫球等酒会的举办和入会建议大型三层会所，娱乐、休闲、健身一应俱全，共设地上一层，地下两层经营模式对内对内对内对内对内景观配套游泳池（有/无）有，室外有,室外有有有连廊（有/无）/有/室外活动场所有有有有有少儿活动区（有/无）有有有有有老人活动区（有/无）/生活配套底商（有/无）/有有/配套方面重点在会所上的打造，经营有待提升l客户语录：蓝色钱江北区的泛会所很小，不怎么实用；感觉除了游泳，其他也没什么作用；有时候吃饭真的很不方便的，除了叫外卖，我们会去附近阳光海岸的会所吃饭，因为它对外，而且价廉物美，也挺便捷的；东方润园经营的跟当初宣传的还是有现实距离的，功能和服务都没跟上；餐厅133、定位没定好，不便捷也不好吃；还有楼上的那家spa馆，好像是承租的，感觉比较山寨；因为对面就是万象城，除了游泳健身，其他功能没有也无所谓；会所打造原则PAGE75定位基本原则：注重“特色主题性、生活性”的营造！功能实用，强调“小而精”。除了满足成年业主的生活需求，功能可以更精细化，包括老年人、儿童以及婴幼儿的需求，多元化的服务能让会所更加与众不同。人文空间的加入能提升整个项目的品质，画廊、陶艺吧、BAND房等文化项目是与众不同的亮点要有一定景观资源和户外延展空间。位置要综合考虑各期业主使用的便利性。全方位，全年龄，多元化主题生活馆基础功能经营特点休闲娱乐休闲娱乐儿童活动中心儿童活动中心1.1.4134、 4点半课堂、课外教育服务系统：益智类培训等课程，课余点半课堂、课外教育服务系统：益智类培训等课程，课余作业辅导、儿童作业辅导、儿童“教育教育”代管；代管；2.2.西学馆：以西方才艺培育为场馆背景，为社区的孩子提供西学馆：以西方才艺培育为场馆背景，为社区的孩子提供西方西方“七艺七艺”教育，展示社区的高端文化氛围教育，展示社区的高端文化氛围不定期展示孩子书画作品、小型雕塑艺术品、小工艺品等成为社区居孩子书画作品、小型雕塑艺术品、小工艺品等成为社区居民相互交流的文化空间民相互交流的文化空间业主客厅（老人俱乐部）业主客厅（老人俱乐部）1.1.充分重视老年人精神生活需求满足，营造浓郁亲情氛围。充分重视135、老年人精神生活需求满足，营造浓郁亲情氛围。2.2.西学馆：以西方才艺培育为场馆背景，为社区的孩子提供西西学馆：以西方才艺培育为场馆背景，为社区的孩子提供西方方“七艺七艺”教育，展示社区的高端文化氛围教育，展示社区的高端文化氛围3.3.国学馆国学馆“东书房东书房”：以中国传统文化为背景的基础上，融入：以中国传统文化为背景的基础上，融入社交功能，也为业主修身养性之地，消化业余时间社交功能，也为业主修身养性之地，消化业余时间生活配套生活配套便利店便利店1.1.精品精品citylifecitylife超市：高端有机健康蔬菜，精品生活配套，超市：高端有机健康蔬菜，精品生活配套，书吧茶吧以围棋、饮茶为主的136、社交空间，可以作为业主的私人交往会所 健身休闲健身休闲棋牌室两间，配置“自动机麻”，不配置卫生间，功能尺度，可以兼作为开会聊天的地方。趣味高尔夫趣味高尔夫MiniMini场所，更重娱乐场所，更重娱乐SPASPA、美容、桑拿、美容、桑拿私人医生诊所：为业主提供日常医疗、中药养生、康体保健、私人医生诊所：为业主提供日常医疗、中药养生、康体保健、尤以老人的慢性病管理和小儿急性病对策等服务。尤以老人的慢性病管理和小儿急性病对策等服务。健身房配置全套常用器械一组：跑步机，动感单车，各类肌肉训练器等；另有辅助功能区：自动检测仪，饮料吧台等室内恒温泳池25米室内恒温泳池会所功能小而精的有生活体验的功能服务,137、围绕干净、卫生、贴心，尤其强调老人和小孩的贴心服务PAGE77打造亮点1围棋室围棋室以围棋、饮茶为主的交流空间，作为业主的私人交往会所，25x3个；23书法室书法室居住者可进行中国传统文化的切磋，不仅仅局限于书法的交流，琴棋书画的展示与交流都可以在这里进行，50；花艺室花艺室定点开课，展示插画艺术，提升女士们审美与提炼心境，254图书室图书室30 放置和文化相关的书籍，配合佛乐，供业主阅读，25国学馆“东书房”：以中国传统文化为背景的基础上，融入社交功能，也为业主修身养性之地，消化业余时间；PAGE78打造亮点1音乐教室音乐教室40教授钢琴等西式乐器与古筝等中式乐器23小型展览厅小型展览厅40138、不定期展示孩子书画作品、小型雕塑艺术品、小工艺品等成为社区居民相互交流的文化空间芭蕾教室芭蕾教室40 教授孩子芭蕾舞等文艺课程4图书室图书室30 提供亲自阅读 西学馆：以西方才艺培育为场馆背景，为社区的孩子提供西方“七艺”教育，展示社区的高端文化氛围；价值体系PAGE79“精工考究”“极致舒适”“品味生活”现代典雅的地标式立面精工名家的品牌精装人性舒适的居住科技会呼吸的奢适空间富有生活体验的居住配套贴心私享的定制服务自然的规划景观仪式感公共空间公共空间对标PAGE80楼盘名称楼盘名称新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府大堂大堂用材石材,日立电梯石材，日立电梯石材139、，原装进口奥迪斯石材，原装进口奥迪斯石材，进口日立HGH型电梯功能室内恒温游泳池、健身中心和餐饮物业服务、商务休闲红酒雪茄，健身，老年活动区物业服务、商务休闲、休憩健身中心和室内恒温泳池尺度5-6米左右高度局部8米，有出挑54米架空层5米左右5米左右l客户语录：绿城的公共空间还是一如既往的大气，铺装的都是高档石材，入户玄关等都是用天然石材通过无缝镶嵌、无缝拼接的；蓝色钱江比起新绿园的风格和尺度，更大气和干练的多，主要的硬质铺装和高度都有很大的升级，空间上也更追求意境；11#的大堂（泛会所）有8米左右高，很大气悦府的装修风格和档次都不够；公共空间的用材越来越豪华，高度越来越高，面积越来越大；公共140、空间对称布局、多重洗礼，强调仪式感；PAGE811、经过小区的整条流线，寓意人们将洗净外部都市的浮华，回归生活本来的宁静和温馨；4、外突入口门厅设计，入户大堂体现礼仪感和舒适度；5、单元门厅空间设计应考虑宽敞、通透、彰显业主的尊贵身份；功能配置齐全；三进式入户空间：小区大堂-入户大堂-户内礼仪空间三进：单元入户大堂一进：小区公共大堂二进：栋入户门厅PAGE82入户大堂、建筑物立面的精工细节打造入户空间PAGE83精装双大堂住宅采用甲级商厦标准，精装挑空大堂及专梯，保安严密及隐私度极高l13米地下挑高精装大堂，非一般米地下挑高精装大堂，非一般大堂空间尺度大堂空间尺度成本预算：以精装修单价成本预算141、：以精装修单价2万万/，双层大堂，双层大堂120 计计算算：（：（120 /2万万=240万万）；以一层）；以一层2户户400 计计算（限高算（限高120m）,一栋为一栋为36层，共计层，共计1.4万方；万方；则每则每户分摊（户分摊（240万万/1.4万万=170 元元/）n公共空间是项目品质和气质的直接体现，也是客人走进来的第一感觉，需作重打造；公共空间是项目品质和气质的直接体现，也是客人走进来的第一感觉，需作重打造；n较高的层高，使整个空间尺度大气，给人较开阔的感觉，在后期装修上也有较好的发挥余地较高的层高，使整个空间尺度大气，给人较开阔的感觉，在后期装修上也有较好的发挥余地立面对标立面要142、兼顾内在居住实用性和景观导入无阻碍PAGE84楼盘名称楼盘名称新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府立面立面风格新古典主义风格现代主义风格现代主义风格现代主义风格现代都市风格颜色金色/米黄灰蓝色米黄色浅灰蓝色浅灰蓝+米黄材质花岗岩石材60%钢化玻璃幕墙，40%石材和装饰百叶首个使用铝板外墙铝板，玻璃幕墙幕墙体系，6层以下采用金丝缎花岗岩门窗品牌材质韩国进口，磁卡、密码双保险门/断桥隔热铝合金门窗系统（旭格门窗系统）阿鲁克断桥铝合金中空Low-E安全玻璃、德国旭格、意大利阿鲁克等国际建材/l客户语录：新绿园外表最能代表古典主义风格，但是住过之后发现采光通风都不足，光143、照很短；觉得新古典比较不错的案例是“西溪诚园”蓝色钱江外立面缺少安全感，更像写字楼，偏商务；从风水上来讲也不够凝聚气势；（年纪大的客户抗性较大，80后接受力度会大一点）;东方润园看上去旧旧的，没有像石材那样有质感和力量感;；蓝色钱江北新绿园金色海岸 东方润园 悦府立面案例阳光海岸：石材与玻璃幕墙相得益彰立面建议 立面状态及其关键富于质感与耐久性的材料+设计细节外墙较大面积玻璃窗应用面，增大采光和感受面；石材结合真石漆和深色金属漆点缀，强化竖向线条，使立面更加立体挺拔；石材结合真石漆和深色金属漆点缀，强化竖向线条，使立面更加立体挺拔；尽可能增加开窗面积，通过半落地窗、飘窗等升室内采光，扩大感受面144、积；尽可能增加开窗面积，通过半落地窗、飘窗等升室内采光，扩大感受面积；现代典雅的地标式立面 简化原有繁复的新古典主义，提倡现代精简，装饰性更强，达到现代经典的风格PAGE88楼盘名称楼盘名称新绿园新绿园蓝色钱江蓝色钱江金色海岸金色海岸东方润园东方润园悦府悦府风格风格新古典简欧风格简欧风格毛坯简欧偏现代报价与售价比报价与售价比（4000/26000）15%（6000/30000）20%（6000/35000）17%/（4000/28000）14%品牌品牌唯宝Villeroy&Boch洁具、汗斯格雅Hansgrohe按摩浴缸及花洒、三星星容人造台面唯宝Villeroy&Boch卫浴、法国兰舍新风系145、统、德国嘉格纳咖啡机唯宝Villeroy&Boch洁具、汗斯格雅Hansgrohe按摩浴缸及花洒、西曼帝克SieMatic厨柜芬兰普泽（合资）吸尘系统；Honeywell（合资）户式新风系统：A.O.Smith（合资）热水器；大金户式中央空调（进口）空调西曼蒂克SieMatic橱柜、杜邦可丽耐 DuPont CORIA橱柜台面、汉斯格雅HANSGROHE卫浴、唯宝Villeroy&Boch洁具等工艺工艺精细化工程管理与标准化工艺控制、精装修材质与性能、繁复精美的水刀拼花工艺精细化工程管理与标准化工艺控制、精装修材质与性能、全方位考量，软硬兼备的健康追求、六重隔声降噪系统，维护私密居住、高精准卡146、式龙骨吊顶手法等精装修材质与性能、定制式成品门套与木制品工厂化加工、与吊顶齐平的卫生间墙面防水、星级酒店设计手法的客房背景墙插座 /精装修材质与性能,但是工艺较弱精装修对标国际一线，部分小件为国际顶级，客户强调进口，关键是在于工艺&后期服务；精装报价与售价占比在15%-20%之间l客户语录：新绿园的装修太旧，不新潮，地板大理石真的很花；内部空间也不开阔，感觉日照很少；而且只有卫生间有地暖，老人使用起来很不方便；蓝色钱江的风格和细节都还挺喜欢的，精装修的房子在使用中多少会出现故障，但这里的物业都很及时来维修的；悦府的装修风格和档次都不够；PAGE89精工名家的品牌精装精工考究，资源整合1名师设计147、名师设计邀请知名设计大师设计，打造精典的同时再次拔高整体项目品质，同时也为项目宣传造势。23名品名品家具资源整合家具资源整合整合名品家居，为客户提供配制方案，并以低于市场价格卖给购买公寓客户；设计风格订制设计风格订制可实行几类设计风格定选，突出定制化服务；4适度超前国际一线适度超前国际一线品品牌配制牌配制在室内配制如洁具、灯具的选材上，建议选用国际一线品牌品牌，部分选用收藏级部件精工名家的品牌精装精工考究，注重细节PAGE90l精细化工程管理与标准化工艺控制在户型设计中对建筑安装、室内精装修等细节，都作了严格规定;对装修材料的类型、分级方面加以明确;对固定家具的尺寸、标准更进行定量细化，并注重148、节能、生态、环保、美观等居住体验。繁复精美的水刀拼花工艺壁纸的无缝拼接工艺室内内隔墙粉刷的工艺革新高精准度的卡式龙骨吊顶手法定制式成品门套与木制品工厂化加工彩钢泥、双地漏与现浇挡水与吊顶齐平的卫生间墙面防水page91风格建议 n样板间可以打造成新亚洲风格，深棕色、金色、亚麻灰、亚银色、亚麻绿，米白米黄色等很好的融合在一起；n加上充满异域情调的实木、竹、藤、麻等材料打造的软装饰物，既符合时下人们追求健康环保、人性化以及个性化的价值理念，更营造出了一种不露痕迹的尊贵感；选用尊贵与舒适共生的风格：避免欧美舶来的奢华，打造更宜居、更符合内心美学取向的经典舒适风格风格建议 选用尊贵与舒适共生的风格：避免欧美舶来的奢华，打造更宜居、更符合内心美学取向的经典舒适风格PAGE93PAGE94