1、-本资料来自 -天津张家窝镇项目市场定位及物天津张家窝镇项目市场定位及物天津张家窝镇项目市场定位及物天津张家窝镇项目市场定位及物业发展建议业发展建议业发展建议业发展建议2009/05/242009/05/242009/05/242009/05/241第 2 页伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作伟业顾问在第二阶段所做的综合分析工作 p包括总经理、副总经理等公司高层及项目工作团对共同参加的项目动脑会p客户深访问卷调查及分析p与天津当地相关人士就项目进行的2、深度访谈p验证第一阶段基本假设及初步定位p通过经济测算对基本假设和定位进行分析p给出最终定位，包括综合发展主题定位、客户定位、价格定位等伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作伟业顾问在第三阶段所做的产品定位及设计建议工作 p深化产品定位包括总体规划建议、单体设计建议、园林景观设计建议、指标经济分析p规划设计建议草图p完成规划设计任务书2-本资料来自 -第 3 页优势与机会优势与机会优势与机会优势与机会项目3、的规模巨大，大盘开发，从某种程度上易于创造主题，增强市场对其认知度；由于天津城市整体规划的确定，以及地铁3号线和京沪铁路的规划，张家窝镇区域未来发展潜力较大，城市化倾向及市场认知度将逐步得到提升；地块具备一定的景观条件；第三高教区的发展，使区域具有较好的教育和文化氛围；天津整体市场处于高速发展阶段，未来仍有较大发展空间。上阶段研究结论：上阶段研究结论：上阶段研究结论：上阶段研究结论：上阶段研究结论：上阶段研究结论：对项目的认识对项目的认识对项目的认识对项目的认识3-本资料来自 -第 4 页劣势与风险劣势与风险劣势与风险劣势与风险 地块所处得张家窝镇目前成熟度较低，缺乏必要的市政配套和公交支持，4、市场认知度不高；项目面临周边大盘的竞争夹击之势，北有中北镇万科、金厦等大盘，东有梅江南外环外低密度组团；地块自身有一些负面因素，包括地块中间的回迁房、排污渠；地块外围乡镇居民区和带污染的工业园区影响。对项目的认识对项目的认识对项目的认识对项目的认识4-本资料来自 -第 5 页关于定位关于定位关于定位关于定位已经得出的定位及开发策略初步结论已经得出的定位及开发策略初步结论已经得出的定位及开发策略初步结论已经得出的定位及开发策略初步结论已经得出的定位及开发策略初步结论已经得出的定位及开发策略初步结论关于开发策略关于开发策略关于开发策略关于开发策略由于整体规模巨大，建议功能复合，住宅类型多样化；景观5、及配套应先投入，采取先作区域，后开发项目的定位顺应目前市场需求，建议先期开发较低密度产品类型，如TOWNHOUSE。建议首开区公建合理设置，有利于市场化运作。先期开发中高档产品，为后期产品价值提升，和带动中低端产品预留空间，从而实现整体价值最大化。5-本资料来自 -第 6 页本项目第二阶段工作主要内容本项目第二阶段工作主要内容本项目第二阶段工作主要内容本项目第二阶段工作主要内容本项目第二阶段工作主要内容本项目第二阶段工作主要内容1.1.1.1.1.1.深访问卷分析及访谈提要深访问卷分析及访谈提要深访问卷分析及访谈提要深访问卷分析及访谈提要深访问卷分析及访谈提要深访问卷分析及访谈提要2.2.2.6、2.2.2.SWOTSWOTSWOTSWOTSWOTSWOT分析和综合分析定位分析和综合分析定位分析和综合分析定位分析和综合分析定位分析和综合分析定位分析和综合分析定位3.3.3.3.3.3.整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位4.4.4.4.4.4.产品定位及建议产品定位及建议产品定位及建议产品定位及建议产品定位及建议产品定位及建议5.5.5.5.5.5.客户群分析及定位客户群分析及定位客户群分析及定位客户群分析及定位客户群分析及定位客户群分析及定位6.6.6.6.6.6.7、价格定位价格定位价格定位价格定位价格定位价格定位6-本资料来自 -第 7 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.需求深访分析需求深访分析一、需求深访分析一、需求深访分析1.1.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究消费客户深访分析结果消费客户深访分析结果2.2.天津同行业人士深访摘要天津同行业人士深访摘要天津同行的观点汇总天津同行的观点汇总3.3.需求深访小结8、需求深访小结7-本资料来自 -第 8 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究调研说明调研说明调研说明调研说明调研对象：调研对象：部分筛选自第一次需求问卷中具有一定经济实力，且对张家窝地区有较为强烈购房意向者，以及部分周边高收入者（工业园区管理人员、大学教授等）调研时间：调研时间：4月26日-5月12日 调查方式：调查方式：9、安排专人与访谈对象进行面对面问卷访谈问卷数量：问卷数量：30份（有效问卷25份）调研目的：调研目的：旨在探测天津中高端购房人群对本项目的认知情况，以及一些对于产品的需求特征，调研结果仅供参考。调研主要内容：调研主要内容：基本购房意向和计划居住产品需求细节特征建筑形式及物业管理需求特征基本商业消费习惯客户背景资料8-本资料来自 -第 9 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求10、深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究购买计划购买计划购买计划购买计划约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境环境好价格低是对张家窝区块有兴趣的最主要因素环境好价格低是对张家窝区块有兴趣的最主要因素买房决策中小区内部条件决定因素：买房决策中小区内部条件决定因素：物业管理、生活配套、环境景观是最看重的要素。目标客群对普通多层的认可程度高达目标客群对普通多层的认可程度高达36%36%，小高层及联，小高层及联排次之排次之客户对地下车库设置储藏室的提及率达客户对地下车库设置储藏室的提及率达80%80%以上，露台以上，露台退台设计次之。退台设计次11、之。房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率为为36%,36%,次之为次之为32%32%的现代简约风格的现代简约风格套内面积：目标客户对套内面积：目标客户对120120130130平米区间的三房提及比平米区间的三房提及比率约为率约为1/31/3，其次为两房比率约为，其次为两房比率约为20%20%9-本资料来自 -第 10 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提12、要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究对本项目购买意向测试对本项目购买意向测试对本项目购买意向测试对本项目购买意向测试最高承受价格：集中在最高承受价格：集中在40004000左右。左右。购买总价主要集中在购买总价主要集中在30305050万间，以万间，以4040万左右约占万左右约占1/31/3目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于50%50%占占绝大多数绝大多数西青购房考虑因素中价格和环境是最主要的西青购房考虑因素中价格和环境是最主要的10-本资料来自 -第 11 页1.1.【需求深访分析需求深访13、分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究产品需求细节特征产品需求细节特征产品需求细节特征产品需求细节特征喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占1/31/3，其次为，其次为平层及复式平层及复式电视机的尺寸：现在约电视机的尺寸：现在约1/31/3的目标客户的电视尺寸都是的目标客户的电视尺寸都是2929寸，其次为寸，其次为24%14、24%提及率的提及率的3434寸寸电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面积的电视机类型的提及比率约为积的电视机类型的提及比率约为2/32/3空调匹数：空调匹数：2 2匹空调的提及率远高于其它，为匹空调的提及率远高于其它，为56%56%空调样式空调样式:还是以传统的柜机空调为主，半数以上还是以传统的柜机空调为主，半数以上 客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以此腾出更大的活动空间此腾出更大的活动空间11-本资料来自 -第 12 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深15、访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究产品需求细节特征产品需求细节特征产品需求细节特征产品需求细节特征餐厅餐桌几人组：餐厅餐桌几人组：4 4、6 6人的提及比率最高人的提及比率最高主卧床宽：主卧床宽：2 2米床宽的约占半数，其次为米床宽的约占半数，其次为1.81.8米，提及率米，提及率为为32%32%主卧床长：长度主要集中在主卧床长：长度主要集中在2 2米米主卧几门衣柜：主卧16、几门衣柜：4 4门为主门为主公共卫生间设备：对浴缸的提及率偏低公共卫生间设备：对浴缸的提及率偏低工作阳台设备：使用情况比率较为平均工作阳台设备：使用情况比率较为平均观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为集中各占集中各占30%30%左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意12-本资料来自 -第 13 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度17、访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁愿少一个房间也要满足愿少一个房间也要满足目标客户群对厨房的采光及朝向非常看重，而对景观及目标客户群对厨房的采光及朝向非常看重，而对景观及卫生间的采光要求较弱卫生间的采光要求较弱目标客户群对独立的书房非常看重。目标客户群对独立的书房非常看重。在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书房的在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书18、房的需求度较高。独立储藏间的需求认可度次之。而对保姆需求度较高。独立储藏间的需求认可度次之。而对保姆房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高，花园式观景露目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高，花园式观景露台次之，高于第三的步入式凸窗。台次之，高于第三的步入式凸窗。13-本资料来自 -第 14 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结19、需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理建筑形式及物业管理对入户小花园及下层式院落的认可度较低。对入户小花园及下层式院落的认可度较低。采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主最喜欢的天津商品住宅小区：阳光最喜欢的天津商品住宅小区：阳光100100国际新城国际新城4444的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用室内装修标准：简装房为主占室内装修标准：简装房为主占4040，全毛坯房，全毛坯房3232次之次之 没有选择装修房的原因没有选择装20、修房的原因:统一精装修可选择方案较少，装统一精装修可选择方案较少，装饰风格缺乏个性饰风格缺乏个性项目吸引力中，目标客户群最看重物业管理，其次为自项目吸引力中，目标客户群最看重物业管理，其次为自然环境，再次为性价比。其中地铁及大交通方便也较具然环境，再次为性价比。其中地铁及大交通方便也较具吸引力。吸引力。14-本资料来自 -第 15 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访21、小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究商业消费习惯商业消费习惯商业消费习惯商业消费习惯最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，次之为最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，次之为专业商场专业商场和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市经常购买的商品：副食品、个人卫生用品、水果蔬菜及经常购买的商品：副食品、个人卫生用品、水果蔬菜及半成品为主半成品为主一个月购物几次：绝大多数在一个月购物几次：绝大多数在2-52-5次次每次购物的金额：在每次购物的金额：在200200元左右元左右什么时候去购物：主要是节假日什么时候去购物：主要是节假日去的最多的超22、市：家世界及家乐福大型超市的最多去的最多的超市：家世界及家乐福大型超市的最多15-本资料来自 -第 16 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.深访问卷结果归纳研究深访问卷结果归纳研究商业消费习惯商业消费习惯商业消费习惯商业消费习惯通常在这家超市买的商品：副食品及水果蔬菜一般日用通常在这家超市买的商品：副食品及水果蔬菜一般日用品为主品为主选择购物商店时重视的因素23、：服务、信誉的敏感度最高，选择购物商店时重视的因素：服务、信誉的敏感度最高，次之为价格次之为价格参加的休闲娱乐活动：羽毛球、游泳及篮球为主要的休参加的休闲娱乐活动：羽毛球、游泳及篮球为主要的休闲娱乐活动闲娱乐活动希望社区商业配套的档次：绝大多数为中低档次希望社区商业配套的档次：绝大多数为中低档次需要的商业配套：银行、医院、早餐服务及娱乐健身中需要的商业配套：银行、医院、早餐服务及娱乐健身中心的提及率最高心的提及率最高目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主现在这套住宅的建筑面积：现在这套住宅的建筑面积：集中在集中在6060和和9090左右，以左右，以6024、60平米的提及率最多为平米的提及率最多为20%20%，9090的为的为12%12%16-本资料来自 -第 17 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要目标客群背景资料目标客群背景资料目标客群背景资料目标客群背景资料男女比例：男女比例：男性占绝大多数男性占绝大多数学历：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只有学历25、：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只有8%8%年龄年龄:主要集中在主要集中在25253030，提及率为，提及率为24%24%；其次为；其次为41-4541-45岁，提岁，提及率为及率为20%20%行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和社会团体、社会服务业社会团体、社会服务业年龄年龄:主要集中在主要集中在25253030，提及率为，提及率为24%24%；其次为；其次为41-4541-45岁，提岁，提及率为及率为20%20%职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家公务员及专业技职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家26、公务员及专业技术人员术人员家庭结构：与配偶及家庭结构：与配偶及6-166-16岁子女同住的比例最高为岁子女同住的比例最高为36%36%，其次为，其次为配偶和成年子女同住配偶和成年子女同住24%24%上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为32%32%，其次为，其次为自行车及公共汽车自行车及公共汽车停车方式以地下层停车位主停车方式以地下层停车位主工作区属半数集中在西青区，其次为和平区工作区属半数集中在西青区，其次为和平区家庭年收入中等，半数以上集中在家庭年收入中等，半数以上集中在4 46 6万之间万之间17-本资料来自 -第 18 页1.1.【需求27、深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要深访客群特征综述深访客群特征综述深访客群特征综述深访客群特征综述 背景资料背景资料背景资料背景资料生活态度生活态度生活态度生活态度归类归类归类归类年龄集中于25-40岁之间，学历一般，以私营服务业及批发零售贸易业的管理者为主，多数有子女，年收入在5-6万元以上的比例最多，拥有私家车和计划购买私车的28、比例很高相对传统保守，但思想外向、社会活跃，注重经济利益，计划性强，暂无特别的爱好与追求个性活跃，但生活环境传统，属于收入较高的服务劳动者阶层结论：深访对象属于天津中等偏上收入阶层，而且他们对于结论：深访对象属于天津中等偏上收入阶层，而且他们对于本项目区域具有一定的认知度，因此他们的购买意向和产品需本项目区域具有一定的认知度，因此他们的购买意向和产品需求特征具有一定参考意义。求特征具有一定参考意义。18-本资料来自 -第 19 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行29、业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要 同行业人士深访说明：同行业人士深访说明：访问对象条件：访问对象条件：1.天津房地产商（有低密度项目经验，或在天津西南部地区有开发经验）中高层人士2.天津房地产咨询顾问/代理公司中高层人士（有低密度项目经验和西南部地区开发经验者）访问方式：访问方式：1.伟业顾问草拟访谈提纲，并专人赴天津会面访谈，并对录音进行笔录和整理，形成访谈笔录2.对各次访谈结果进行归纳总结，形成深访提要，作为本项目定位参考资料访问时间及人数：访问时间及人数：1.4月13日至30、5月22日2.共访问6位业内人士，涉及开发商、顾问代理公司的总经理、策划总监、销售员各层次人士19-本资料来自 -第 20 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要访谈结论摘要访谈结论摘要访谈结论摘要访谈结论摘要pp天津房地产市场看法天津房地产市场看法天津房地产市场看法天津房地产市场看法市场发展基本健康市场发展基本健康市31、场发展基本健康市场发展基本健康p天津楼市整体运行良好 p天津楼市存在的主要问题 p天津楼市的发展趋势预测 pp西青区块的看法和前景预测西青区块的看法和前景预测西青区块的看法和前景预测西青区块的看法和前景预测p整体发展预测p竞争环境分析pp对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议 p主题定位建议p产品档次建议p目标客户建议p价格建议第 21 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要32、深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp天津经济水平上升带动消费水平上升；天津经济水平上升带动消费水平上升；pp城市化水平加快拖动需求增强；城市化水平加快拖动需求增强；pp天津加大拆迁力度引发巨大的阶梯性消费需求；天津加大拆迁力度引发巨大的阶梯性消费需求；pp硬性成本的增加（土地成本、建安成本等）；硬性成本的增加（土地成本、建安成本等）；pp消费者考虑因素周全，销费比较理性；消费力不容低估，消费者考虑因素周全，销费比较理性；消费力不容低估，挖掘潜力很大。挖掘潜力很大。天津楼市整体运行良好天津楼市整体33、运行良好天津楼市整体运行良好天津楼市整体运行良好第 22 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp经济发展水平是限制天津房地产市场发展的根本经济发展水平是限制天津房地产市场发展的根本经济发展水平是限制天津房地产市场发展的根本经济发展水平是限制天津房地产市场发展的根本原因原因原因原因pp供求之间存在着结构性的矛盾供求之34、间存在着结构性的矛盾供求之间存在着结构性的矛盾供求之间存在着结构性的矛盾p5000块钱以下的，这部分是供小于需的，但是5000块钱以上的肯定不是供小于需的，绝对是供大于需的pp做大盘开发负担最重的是配套做大盘开发负担最重的是配套做大盘开发负担最重的是配套做大盘开发负担最重的是配套p天津市的大盘较多，但目前这些大盘的相应配套还不是很完善，也是限制大盘品质提升的最主要的因素之一pp近两年来的高档产品供应量的巨增是天津楼市的近两年来的高档产品供应量的巨增是天津楼市的近两年来的高档产品供应量的巨增是天津楼市的近两年来的高档产品供应量的巨增是天津楼市的一个很大的威胁一个很大的威胁一个很大的威胁一个很大的35、威胁 天津楼市存在的主要问题天津楼市存在的主要问题天津楼市存在的主要问题天津楼市存在的主要问题供需结构失衡供需结构失衡供需结构失衡供需结构失衡第 23 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp两居室是主流需求两居室是主流需求两居室是主流需求两居室是主流需求p对于天津的房地产产品来说，目前主要还是以二房、三房为主，四房36、五房的需求要弱一些；在面积方面，需求最旺盛的是80100平方米的小户型，做成紧凑的小两房、小三房。pp户型面积的紧凑型趋势明显户型面积的紧凑型趋势明显户型面积的紧凑型趋势明显户型面积的紧凑型趋势明显pp城市郊区化的趋势愈加明显城市郊区化的趋势愈加明显城市郊区化的趋势愈加明显城市郊区化的趋势愈加明显p相对繁荣的核心地段和居住区相对分离是发展趋势。从区位来看，别墅等高端产品在向远处走，因为它们对环境的追求很高，客户都有车，他们对距离的接受程度更大。pp估计今年将会有估计今年将会有估计今年将会有估计今年将会有10%10%10%10%左右的价格增长；左右的价格增长；左右的价格增长；左右的价格增长；天37、津房地产整体发展趋势预测天津房地产整体发展趋势预测天津房地产整体发展趋势预测天津房地产整体发展趋势预测第 24 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp整体发展预测整体发展预测整体发展预测整体发展预测p西青区是天津市政府重点发展的区镇之一，生态环境好，地产潜力大 p西青的高速发展吸引着众多的开发公司进驻开发，而且共性38、是都争夺中高端客户；p张家窝是西青区的重点发展的镇区之一，自然条件优越，大交通便利，随着整个天津大盘郊区化的发展，张家窝及其周边地区都将可能是将来的热点区域。对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测 第 25 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp竞争39、态势分析竞争态势分析竞争态势分析竞争态势分析中档产品为主，产品多样中档产品为主，产品多样中档产品为主，产品多样中档产品为主，产品多样p近期上投、金夏、万科招商这三家公司在中北镇都有开发，并且年内将会有推广计划，今年的开发体量将会有35万平方米，户型面积在100平米左右的紧凑型为主，总价大概在50万左右。p万科招商的起售价可能做到4800，其产品形式主要以多层为主，建筑形式是假日风景系列的翻版。p金夏的价格估计在3800左右。pp中北镇的中档次产品以及梅江南的高档次竞争使得项中北镇的中档次产品以及梅江南的高档次竞争使得项中北镇的中档次产品以及梅江南的高档次竞争使得项中北镇的中档次产品以及梅江南的40、高档次竞争使得项目的定位空间边小，竞争环境非常激烈目的定位空间边小，竞争环境非常激烈目的定位空间边小，竞争环境非常激烈目的定位空间边小，竞争环境非常激烈 对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测对西青区块的看法及竞争预测 张家窝项目面张家窝项目面张家窝项目面张家窝项目面临的市场威胁临的市场威胁临的市场威胁临的市场威胁较大，如何做较大，如何做较大，如何做较大，如何做差异化竞争，差异化竞争，差异化竞争，差异化竞争，在各大品牌实在各大品牌实在各大品牌实在各大品牌实力型开发商中力型开发商中力型开发商中力型开发商中生存是个关键生存是个关键生存是个关键生存是个关键问题41、。问题。问题。问题。第 26 页 对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议主题定位主题定位主题定位主题定位pp本项目开发规模大，位置偏远，所涉及的产品形态多，项目必须通本项目开发规模大，位置偏远，所涉及的产品形态多，项目必须通本项目开发规模大，位置偏远，所涉及的产品形态多，项目必须通本项目开发规模大，位置偏远，所涉及的产品形态多，项目必须通过相应的主题概念将项目进行提升，以此最大化项目的价值。过相应的主题概念将项目进行提升，以此最大化项目的价值。过相应的主题概念将项目进行提升，以此最大化项目的价值。过相应的主题概念将项目进42、行提升，以此最大化项目的价值。p高尔夫概念天津人对高尔夫的贵族情结很浓，借此可以提升自己的心理阶层，与本项目的中高档客户定位比较符合。p水景概念在天津比较流行，可以在地块内部适量布置p度假村概念基本不可行，天津人很少在周边度假郊游p健康运动概念必须有相应配套，但不能作为主要的概念p教育概念利用大学城高教区的教育氛围优势，解决子女教育问题，提升项目的文化氛围p医疗概念医疗配套是天津人比较关注的一个因素，可以通过会所里相应功能的设置予以体现1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天43、津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要第 27 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp在建筑形态上一定是多种建筑形态的综合体在建筑形态上一定是多种建筑形态的综合体在建筑形态上一定是多种建筑形态的综合44、体在建筑形态上一定是多种建筑形态的综合体p上千亩的土地，建筑形态应该是一个综合体，多种建筑形式的上千亩的土地，建筑形态应该是一个综合体，多种建筑形式的统一，而非单一的建筑形态。统一，而非单一的建筑形态。pp水景概念是天津目前比较流行的概念水景概念是天津目前比较流行的概念水景概念是天津目前比较流行的概念水景概念是天津目前比较流行的概念pp建议项目只能借中北镇的开发气势，炒热区域，尽量做到建议项目只能借中北镇的开发气势，炒热区域，尽量做到建议项目只能借中北镇的开发气势，炒热区域，尽量做到建议项目只能借中北镇的开发气势，炒热区域，尽量做到差异化，不能绝对竞争差异化，不能绝对竞争差异化，不能绝对竞争差45、异化，不能绝对竞争pp建议张家窝项目走中高档路线建议张家窝项目走中高档路线建议张家窝项目走中高档路线建议张家窝项目走中高档路线pp目前房地产市场上产品发展已经相当成熟，要创新可以考目前房地产市场上产品发展已经相当成熟，要创新可以考目前房地产市场上产品发展已经相当成熟，要创新可以考目前房地产市场上产品发展已经相当成熟，要创新可以考虑从配套及主题概念等方面入手，吸引潜在客户虑从配套及主题概念等方面入手，吸引潜在客户虑从配套及主题概念等方面入手，吸引潜在客户虑从配套及主题概念等方面入手，吸引潜在客户pp天津人对朝向及面宽非常敏感，一般只接受板式的户型，天津人对朝向及面宽非常敏感，一般只接受板式的户型46、，天津人对朝向及面宽非常敏感，一般只接受板式的户型，天津人对朝向及面宽非常敏感，一般只接受板式的户型，尽量在这两个指标上满足客户尽量在这两个指标上满足客户尽量在这两个指标上满足客户尽量在这两个指标上满足客户pp商业配套必须先行，商业对项目的成败起着决定性的作用商业配套必须先行，商业对项目的成败起着决定性的作用商业配套必须先行，商业对项目的成败起着决定性的作用商业配套必须先行，商业对项目的成败起着决定性的作用 对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议产品建议产品建议产品建议产品建议第 28 页1.1.【需求深访分析需求深访分47、析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp从临近楼盘购买人群结构分析预测本项目的主要客户来源从临近楼盘购买人群结构分析预测本项目的主要客户来源从临近楼盘购买人群结构分析预测本项目的主要客户来源从临近楼盘购买人群结构分析预测本项目的主要客户来源主要集中在西南片区，华苑小区等升级客户较多主要集中在西南片区，华苑小区等升级客户较多主要集中在西南片区，华苑小区48、等升级客户较多主要集中在西南片区，华苑小区等升级客户较多pp项目周边的一些工厂的企业主是本项目高端客户要争取的项目周边的一些工厂的企业主是本项目高端客户要争取的项目周边的一些工厂的企业主是本项目高端客户要争取的项目周边的一些工厂的企业主是本项目高端客户要争取的目标客群目标客群目标客群目标客群pp天津人对书房的要求比例较高，在一般的经济型户型中也天津人对书房的要求比例较高，在一般的经济型户型中也天津人对书房的要求比例较高，在一般的经济型户型中也天津人对书房的要求比例较高，在一般的经济型户型中也应相应比例的配备书房应相应比例的配备书房应相应比例的配备书房应相应比例的配备书房pp认为中北镇略微低档及49、梅江南价格过高，不能满足其有天认为中北镇略微低档及梅江南价格过高，不能满足其有天认为中北镇略微低档及梅江南价格过高，不能满足其有天认为中北镇略微低档及梅江南价格过高，不能满足其有天有地的二次置业目的人群，是本项目可以争取的客户有地的二次置业目的人群，是本项目可以争取的客户有地的二次置业目的人群，是本项目可以争取的客户有地的二次置业目的人群，是本项目可以争取的客户 对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议客户定位客户定位客户定位客户定位第 29 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归50、深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要pp价格建议价格建议价格建议价格建议p价格在价格在8080万左右的经济型万左右的经济型THTH是比较好的差异化出路是比较好的差异化出路p经济型经济型TOWNHOUSETOWNHOUSE在在4500450055005500元元/平方米之间平方米之间p花园洋房在花园洋房在3500350040004000元元/平方米之间平方米之间 对张家窝项目的具体看法和建议对张家51、窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议对张家窝项目的具体看法和建议价格建议价格建议价格建议价格建议第 30 页1.1.【需求深访分析需求深访分析】深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归深访问卷结果归纳研究纳研究纳研究纳研究天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士天津同行业人士深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要深度访谈提要需求深访小结需求深访小结需求深访小结需求深访小结p.需求深访小结需求深访小结p 从深访问卷结果看从深访问卷结果看 客户对本区域项目认可度不高，具有一定购买意向，集中在30-50万的低总价产品，同时也存在对联排别墅类相对高总价产品的意向；对产品要求比较简单，需52、要引导；被访客户层次中等，多为私营业主，具有一定购买力；p 天津同行的判断天津同行的判断 天津整体形势较好，房地产市场仍有上升空间；张家窝镇地区区位条件相对一般，中北镇及梅江南对他的竞争比较突出；大盘思路，建议初期走中高档路线，配套景观是关键；产品需要有创新、可从教育、医疗、运动等主题入手；建议开发Townhouse产品，初期价位在4500-5000元。30-本资料来自 -第 31 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTS53、WOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.SWOT.SWOT分析和综合定位分析分析和综合定位分析二、二、SWOTSWOT分析和综合定位分析分析和综合定位分析1.1.SWOTSWOT分析分析基本基本SWOTSWOT分析分析2.2.经济测算经济测算多方案比较分析多方案比较分析3.3.综合定位分析综合定位分析项目特性综合分析项目特性综合分析4.4.SWOTSWOT优化分析优化分析强化优势、弱化劣势、抓住机会、强化优势、弱化劣势、抓住机会、规避威胁策略研究规避威胁策略研究5.5.综合定位分析小结综合定位分析小结31-本资料来自 -第 32 页2.54、2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.项目项目SWOTSWOT分析分析Strengths-Strengths-Strengths-Strengths-优势分析优势分析优势分析优势分析 Weaknesses-Weaknesses-Weaknesses-Weaknesses-劣势分析劣势分析劣势分析劣势分析 距离市区（南开、河西）绝对55、距离近的区位条件毗邻外环线，交通条件好第三高教区与项目距离较近京沪铁路站点离项目地块较近未来地铁3号线所附带的巨大升值潜力区域外部较好的自然环境地块内部用地平整地块内部的枣林上海开发商擅长产品设计优势项目规模较大，各种配套资源整合优势地块区域配套欠缺，市场认知度较低，需要前期投入较大精力提高地块认知度地块内部的农民房不利于项目档次的提高地块东侧华苑工业园可能带来的空气、噪音、货运交通等影响 地块南侧有一工业排污河周边地区现有配套条件较差Opportunities-Opportunities-Opportunities-Opportunities-机会分析机会分析机会分析机会分析 Threats56、-Threats-Threats-Threats-威胁分析威胁分析威胁分析威胁分析 天津房地产市场处于高速发展阶段，未来具有较大潜力天津整体市场上的产品结构供需错位,中低档次产品需求旺盛市区刚性拆迁带来的巨大居住需求地块区域遗留问题少，可塑性很强土地的招拍挂制度致使土地成本升高，从长远角度来看，为本项目提供良好机会城市路网建设将大幅度减少地缘因素，扩大客户吸纳范围，将使客群巨大放量。项目周边大盘的直接竞争威胁（中北镇地区万科项目、金厦西部新城）天津市场未来住宅市场供应量持续放大，同档次区位竞争日趋激烈二手房高性价比以及良好交通条件的威胁天津购房者的需求特点比较保守，对创新产品的接受能力有待引导57、32-本资料来自 -第 33 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算测算目的测算目的测算目的测算目的pp根据基本假设，分别测算单一物业类型的成本及收益根据基本假设，分别测算单一物业类型的成本及收益水平，为确定项目定位提供依据水平，为确定项目定位提供依据测算前提测算前提测算前提测算前提p基本假设基本假设结合市场58、及地块分析，考虑四种可能的产品类型：33-本资料来自 -第 34 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算测算结果测算结果测算结果测算结果 方案一方案一方案一方案一独栋双拼别墅独栋双拼别墅独栋双拼别墅独栋双拼别墅FAR=0.5 FAR=0.5 估算售价：估算售价：估算售价：估算售价：70007000元元元元/平59、米平米平米平米34-本资料来自 -第 35 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算测算结果测算结果测算结果测算结果 方案二方案二方案二方案二联排联排联排联排/叠拼别墅叠拼别墅叠拼别墅叠拼别墅FAR=0.8FAR=0.8 估算售价：估算售价：估算售价：估算售价：50005000元元元元/平米平米平米平米35-本60、资料来自 -第 36 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算测算结果测算结果测算结果测算结果 方案三方案三方案三方案三花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房FAR=1.0FAR=1.0估算售价：估算售价：估算售价：估算售价：40004000元元元元/平米平米平米平米36-本资料来自 -第 37 页2.2.【SWOT61、 SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算测算结果测算结果测算结果测算结果 方案四方案四方案四方案四多层板楼多层板楼多层板楼多层板楼FAR=1.3FAR=1.3估算售价：估算售价：估算售价：估算售价：35003500元元元元/平米平米平米平米37-本资料来自 -第 38 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位62、分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.经济测算经济测算pp测算结果比较测算结果比较测算结果比较测算结果比较p单从经济效益角度分单从经济效益角度分析，以独栋双拼别析，以独栋双拼别墅类产品最佳墅类产品最佳p经济型的联排叠拼别经济型的联排叠拼别墅利润额与方案一墅利润额与方案一基本持平，从市场基本持平，从市场角度有更好的适应角度有更好的适应性性p建议以方案二的产品建议以方案二的产品形式，即联排63、别墅形式，即联排别墅为主，确定本项目为主，确定本项目的定位的定位结论：独栋别墅（结论：独栋别墅（0.50.5）和联排别墅（容积率）和联排别墅（容积率0.80.8）具有较好的）具有较好的投资收益，但独栋别墅市场风险更大，因此方案二在经济测算投资收益，但独栋别墅市场风险更大，因此方案二在经济测算上更具可行性。上更具可行性。38-本资料来自 -第 39 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分64、析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析项目特性汇总项目特性汇总项目特性汇总项目特性汇总特性一：中低密度大盘（特性一：中低密度大盘（17001700亩中的亩中的424424亩）亩）特性二：特性二：区位条件（西青区之张家窝镇区位条件（西青区之张家窝镇热门热门区位的偏僻位置）区位的偏僻位置）特性三：远期较好的交通可达性特性三：远期较好的交通可达性特性四：市场面临周边大盘的夹击之势特性四：市场面临周边大盘的夹击之势特性五：枣林、排污渠、回迁房、庙宇特性五：枣林、排污渠、回迁房、庙宇39-本资料来自 -第 40 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和65、综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析特性一：中低密度大盘特性一：中低密度大盘超过超过10001000套住宅套住宅相应的配套需求相应的配套需求销售周期销售周期2 23 3年年本项目总占地本项目总占地17001700亩，首开区亩，首开区424424亩亩首开区总建首开区总建筑面积约筑面积约2222万平方米万平方米项目巨大的规模决定了它的定位的特殊性66、，因此首先项目巨大的规模决定了它的定位的特殊性，因此首先参考其他大盘开发案例，可以得出一些有益的启示。参考其他大盘开发案例，可以得出一些有益的启示。40-本资料来自 -第 41 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析大盘案例大盘案例大盘案例大盘案例康城康城康城康城位于朝阳区双桥东路双桥农场，由北京银信67、兴业房地产开发有限公司开发建筑面积100万平方米，容积率0.65户型：180-320平方米配套：科技艺术会馆、高尔夫俱乐部启示：最早推出townhouse概念的楼盘之一产品分期开发，每期建筑形式不同营造良好的社区氛围影响推广上结合文化主题比较受欢迎41-本资料来自 -第 42 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分68、析综合定位分析位于广州番禺迎宾路沙溪大桥南岸，由广州宏宇房地产有限公司开发占地面积80公顷，建筑面积120万平方米，容积率1.7分期数：2001.4开盘，现在做到第四期配套：番禺执信中学、商业街、会所价格：20041.4开盘时为4000元/平方米，而现在第四期已涨至最高价8000元/平方米大盘案例大盘案例大盘案例大盘案例星河湾（广州番禺）星河湾（广州番禺）星河湾（广州番禺）星河湾（广州番禺）启示：商业街、钟楼和特色私家会所，形成标志性社区建筑；大手笔造景、引入名校执信中学；社区外围城市级别的基础设施改造，以及一期先建成为高尔夫球场，形成具有强烈视觉冲击力的环境42-本资料来自 -第 43 页269、.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析位于深圳市南山区华侨城，由深圳华侨城房地产有限公司开发临深圳湾，用地面积约450公顷，规划目标成为环境优美的集旅游、展览、娱乐、居住、先进工业为一体的大型综合片区。分期情况：2001至今东方花园、海景花园、湖滨花园锦绣花园、中旅广场、波托菲诺波托菲诺引入意大利小镇的概70、念，市场接受度高中西文化融会贯通构筑生态人文环境大盘案例大盘案例大盘案例大盘案例深圳华侨城深圳华侨城深圳华侨城深圳华侨城 何香凝美术馆何香凝美术馆43-本资料来自 -第 44 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析大盘案例大盘案例大盘案例大盘案例深圳华侨城深圳华侨城深圳华侨城深圳华侨城 占地面积：8071、万平米 总建筑面积：108万平米 总规划户数：4500户左右 居民总数：15000人 建筑类型：别墅 TOWNHOUSE 多层和高层等多种类型做法旅游和市政项目建设旅游和市政项目建设商品住商品住宅的兴起宅的兴起著名旅游城著名旅游城形象的建立形象的建立优越的景观人文居住环境的形成优越的景观人文居住环境的形成整体规划方案整体规划方案旅游地产旅游地产燕燕栖栖湖湖天天鹅鹅湖湖欢欢乐乐谷谷天天鹅鹅堡堡2 2期期2 2区区天天鹅鹅堡堡2 2期期1 1区区纯纯水水岸岸TOHTOHO O纯纯水水岸岸多多层层 天鹅堡天鹅堡1 1期期1 144-本资料来自 -第 45 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和72、综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析华侨城有其特殊性，包括政府支持、巨大的资金投入，漫长的建设期，但它仍有很大启示：旅游主题地产结合多种产业发展的综合性城区燕含山、天鹅湖在荒山上建成大型生态郊野公园，成为深圳最适宜居住的地区之一；大规模成片开发，动态和弹性的发展布局，使城区发展留有调整空间，基础建设适度超前，保持规划的适应性；适度超前和完善优73、质的文教卫体配套，保证高尚生活品质，建设主题鲜明，混合多种功能建筑的综合性社区。酒店商业配套的建设，配合复合城市功能，提供多样的开发赢利模式生活文化配套建设，形成功能完备的生活区域，并兼有城市公共服务设施的功能圣菲诺钟楼圣菲诺钟楼华夏艺术中心华夏艺术中心威尼斯酒店威尼斯酒店海景酒店海景酒店铜锣湾百货铜锣湾百货45-本资料来自 -第 46 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析74、综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析大盘开发的要点大盘开发的要点充分挖掘项目自身特点与资源，打造鲜明主题，充分充分挖掘项目自身特点与资源，打造鲜明主题，充分张扬个性特色张扬个性特色住宅产品多元化，满足不同层次消费需求住宅产品多元化，满足不同层次消费需求配套先行、突出亮点，对整体项目品质有提升作用配套先行、突出亮点，对整体项目品质有提升作用内外部景观的结合，创造自然宜人的社区内部景观，内外部景观的结合，创造自然宜人的社区内部景观，尽可能降低外部不利因素的影响尽可能降低外部不利因素的影响充分考虑区域成熟度等因素，把握合理的开发顺序和充分考虑区域成熟度等因素，75、把握合理的开发顺序和开盘节奏，实现地块价值的最大化开盘节奏，实现地块价值的最大化46-本资料来自 -第 47 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析针对本项目的大盘分析针对本项目的大盘分析针对本项目的大盘分析针对本项目的大盘分析：本项目占地面积：本项目占地面积424424亩（整个地亩（整个地块占地块占76、地17001700亩），在天津属于大盘项目亩），在天津属于大盘项目规模大规模大配套需求更强配套需求更强销售周期长销售周期长风险分散风险分散物业功能复合物业功能复合档次档次/产品产品多元多元客群放大客群放大销售压力大销售压力大与区域发展联动与区域发展联动先作区域先作区域居居住住商商业业休休闲闲景景观观先先行行做做足足配配套套人人文文引引导导47-本资料来自 -第 48 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优77、化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析特性二：区位条件（西青区之张家窝镇特性二：区位条件（西青区之张家窝镇热门区位的偏僻位置）热门区位的偏僻位置）区位区位区位区位：现状较差，认可度不高，配套欠缺，受外部影响弱：现状较差，认可度不高，配套欠缺，受外部影响弱内部造势内部造势外部借势外部借势内部营造小环境内部营造小环境向西青组团靠拢向西青组团靠拢项目所处的张家窝镇地区，虽然处于天津重点发展的郊区项目所处的张家窝镇地区，虽然处于天津重点发展的郊区组团西青区，但是较为偏僻的位置，以及配套条件的欠缺使组团西青区，但是较为偏僻的位置，以及配78、套条件的欠缺使其具有很低的市场认知度。其具有很低的市场认知度。这一点对于本项目而言既是缺陷，也是机遇！这一点对于本项目而言既是缺陷，也是机遇！48-本资料来自 -第 49 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析特性三：远期较好的交通可达性特性三：远期较好的交通可达性交通交通交通交通：距离市区距离：距离79、市区距离适中，偏向第一居所，适中，偏向第一居所，目前汽车交通条件较目前汽车交通条件较好，但基本没有公共好，但基本没有公共交通线路交通线路建议在建议在3 3号线和京沪铁路站点修建号线和京沪铁路站点修建之前，加设便民社区巴士线路通之前，加设便民社区巴士线路通往市区各主要功能区往市区各主要功能区交通交通交通交通：未来地铁三号：未来地铁三号线终点站设在华苑产线终点站设在华苑产业区距项目较近；京业区距项目较近；京沪铁路在地块位置边沪铁路在地块位置边缘设置站点缘设置站点适合有车族适合有车族先开发中高端低密度产品先开发中高端低密度产品49-本资料来自 -第 50 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和80、综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析特性四：市场面临周边大盘的夹击之势特性四：市场面临周边大盘的夹击之势市场市场市场市场：整体发展态势良好，但中高端市场竞争激烈：整体发展态势良好，但中高端市场竞争激烈先期推先期推TownhouseTownhouse为主的为主的低密度住宅低密度住宅在周边大盘夹击下，低总价、在周边大盘夹击下，低总价、经济型经济型81、TownhouseTownhouse和纯高端和纯高端别墅存在市场空间别墅存在市场空间适合长线开发适合长线开发具较好发展预期具较好发展预期先期开发产品应为后期预先期开发产品应为后期预留空间和打好基础留空间和打好基础高端别墅受地块条件限制高端别墅受地块条件限制TownhouseTownhouse条件较好条件较好50-本资料来自 -第 51 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综82、合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析特性五：枣林、排污渠、回迁房、庙宇特性五：枣林、排污渠、回迁房、庙宇成片枣林成片枣林庙宇庙宇排污渠排污渠回迁房回迁房自然景观、人文主题自然景观、人文主题发展高端物业的阻碍发展高端物业的阻碍第三高教区第三高教区传统文化传统文化/生生态休闲旅游态休闲旅游西青开发区西青开发区排污渠改造排污渠改造通过园林景观处通过园林景观处理遮挡回迁房理遮挡回迁房化工厂外迁化工厂外迁提升附加值提升附加值生态、人文、教育生态、人文、教育医疗、投资、休闲医疗、投资、休闲51-本资料来自 -第 52 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定83、位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析地块地块地块地块：内部价值拉：内部价值拉高有局限性（农民高有局限性（农民自建房影响）自建房影响）找准市场空间顺势入市找准市场空间顺势入市 提高性价比和附加值提高性价比和附加值拉高卖中拉高卖中先卖中低端，后期价值不易提升先卖中低端，后期价值不易提升先卖高端，条件不足过于吃力先卖高端，条件不足过于吃力档次适中（中高档84、）档次适中（中高档）回款要求：回款要求：回款要求：回款要求：稳定回稳定回收，风险控制，首收，风险控制，首战必胜原则战必胜原则经济测算：中低容积率好经济测算：中低容积率好几种物业组合几种物业组合分摊风险分摊风险52-本资料来自 -第 53 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析项目定位策略项目定位策略项85、目定位策略项目定位策略相对冷门区域的大盘开发相对冷门区域的大盘开发先做区域（环境、配套）再做项目先做区域（环境、配套）再做项目中高档产品入市，提升区域价值中高档产品入市，提升区域价值借势西青发展、超越区域现状借势西青发展、超越区域现状规模优势使大盘项目的品质、形象、价格等各方面对一个区域产生较大的影响，甚至决定区域房地产市场的等级。（尤其是在区域形成初期）超出区域定位或区域高端定位的大盘有助于改善区域形象，提升区域价值当区域形象逐步形成，区域定位日渐清晰后，对区域内各项目的定位方向和价格水平有较大制约。区域形象确立，带动后期开发区域形象确立，带动后期开发53-本资料来自 -第 54 页2.2.86、【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析区位良好发展前景区位良好发展前景超大规模中低密度超大规模中低密度自然环境可塑自然环境可塑教育文化氛围教育文化氛围升值潜力升值潜力自然环境自然环境配套先行配套先行社区巴士社区巴士京沪高铁京沪高铁主题园林主题园林标识性强标识性强第三高教区第三高教区生态公园生态公园休闲会所休闲会87、所地铁地铁3 3号线号线复合性复合性核心价值点核心价值点核心价值点核心价值点产品创新产品创新高尔夫球场高尔夫球场54-本资料来自 -第 55 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析规模大规模大规模大规模大：项目竞争：项目竞争 -区域竞争区域竞争区位区位区位区位：目前不成熟，受外：目前不成熟，受外部影响88、弱部影响弱交通交通交通交通：汽车交通条件好，偏：汽车交通条件好，偏向第一居所向第一居所,未来预期好未来预期好枣林枣林枣林枣林/大学区大学区大学区大学区：自然环境：自然环境/景观卖点景观卖点&教育氛围教育氛围市场市场市场市场：整体市场好，区域存：整体市场好，区域存在在townhousetownhouse市场空间市场空间地块地块地块地块：内部价值不均：内部价值不均现金流：现金流：现金流：现金流：稳定回收，风险稳定回收，风险控制，首战必胜控制，首战必胜配套需求配套需求客群放大客群放大长线考虑长线考虑区域造势区域造势内部造势内部造势先做配套先做配套借势西青借势西青多种产品多种产品拉高卖中拉高卖中主推主89、推THTH产品产品景观先行景观先行复合社区，复合社区，整体中高档整体中高档区域增值区域增值可以预期的可以预期的成熟社区成熟社区联排别墅联排别墅先行先行55-本资料来自 -第 56 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析大型田园化人文生态小镇大型田园化人文生态小镇高性价比高性价比Townhouse+少量90、叠拼少量叠拼/花园洋房花园洋房+少量双拼少量双拼规避极端大户型、控制总价，针对区域外同类产品形成总价优势，保证客户购买力；通过产品差异化创新，为天津市追求生态居住理念、想买好房子的中高端客群量身打造；通过高端客群的聚集，提升项目的产品品质和整体档次！第一居所第一居所宽板紧凑户型与舒适户型宽板紧凑户型与舒适户型低密度，高品质联排别墅混合社区低密度，高品质联排别墅混合社区综合定位结论综合定位结论综合定位结论综合定位结论56-本资料来自 -第 57 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合91、定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合定位分析综合定位分析产品形式为联排别墅为主，辅以叠拼产品形式为联排别墅为主，辅以叠拼/洋房及双拼，洋房及双拼，主要基于以下考虑：主要基于以下考虑：项目区域（天津西南部地区）缺乏高品质联排别墅产品，存在市场空间；联排别墅产品注重舒适度和情趣性，可以体现出生态、人文、田园化的生活方式，较好的符合天津中高收入阶层对住宅产品的需求；景观资源较好的地方设置双拼别墅作为的补充，提升项目档次；与回迁房相邻的地方，设置洋房或叠拼过渡，屏蔽回迁房对整92、个社区的影响；多层洋房的设置，一方面满足区域内对中档产品的需求，另一方面，也可以充分利用地块，最大化的实现土地价值。57-本资料来自 -第 58 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.项目项目SWOTSWOT优化分析优化分析区域人文及配套的限制难以寻求可以利用的资源地块内部的回迁房严重影响了社区品质的提升常规开发常规开发可实93、现可实现35003500元元/平米平米区域消费需求及价格认知存在限制因素；周边大盘林立竞争激烈周边工厂的空气污染严重目标实现目标实现45004500元元/平米平米均价均价甚至更高水平甚至更高水平根据前边综合分析，从SWOT分析出发，通过提出合理的SWOT策略，从而实现更高的溢价，创造更高的区域价值。58-本资料来自 -第 59 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小94、结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.项目项目SWOTSWOT优化分析优化分析项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析发挥优势发挥优势发挥优势发挥优势StrengthStrengthStrengthStrength优势优势优势优势分析分析分析分析距离市区（南开、河西）绝对距离近的区位条件毗邻外环线，交通条件好第三高教区与项目距离较近京沪铁路站点离项目地块较近未来地铁3号线所附带的巨大升值潜力区域外部较好的自然环境地块内部用地平整地块内部的枣林上海开发商擅长产品设计优势项目规模较大，各种配套资源整合优势发挥优势发挥优势发挥优势发挥优势利用南开及河西的辐95、射效应对于有车一族的大交通条件好，到市区的车程在30分钟左右利用高郊区的文化教育氛围；吸引区域教师客户可以吸引部分京城上班的客户3号线的地铁概念炒作郊区大盘对自然环境的优质打造在产品设计上突破创新，注重面宽及朝向的特点项目规模大，复合地产的整合（教育、医疗、旅游、文化）59-本资料来自 -第 60 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合96、分析小结p.项目项目SWOTSWOT优化分析优化分析项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析弱化劣势弱化劣势弱化劣势弱化劣势WeaknessWeaknessWeaknessWeakness劣劣劣劣势势势势分析分析分析分析地块区域配套欠缺，市场认知度较低，需要前期投入较大精力提高地块认知度地块内部的农民房不利于项目档次的提高地块东侧华苑工业园可能带来的空气、噪音、货运交通等影响 地块南侧有一工业排污河市政公共交通欠缺弱化劣弱化劣弱化劣弱化劣势势势势通过社区内部环境配套的建设完善以及利用西青组团提高项目的认知度通过坡地及树木对农民房进行视线屏蔽，提高景观价值97、（极端的方式甚至可以考虑把回迁房买下来，然后拆除，走高端路线）在东侧种植相当数量的茂密树木，降低噪音及空气污染的影响改造现状工业排污河为地块内部的环形水系，提高地块内景观价值，改善社区内部的空气湿度。在项目初期设立一定数量连接市区主要功能区的社区班车60-本资料来自 -第 61 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.项目项目98、SWOTSWOT优化分析优化分析项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析抓住机会抓住机会抓住机会抓住机会OpportunityOpportunityOpportunityOpportunity机会分析机会分析机会分析机会分析天津房地产市场处于高速发展阶段，未来仍具有较大发展潜力郊区化大盘的趋势天津整体市场上的产品结构供需错位，中高端产品竞争激烈，但产品品质仍然不高；地块周边的工厂企业主有很强的消费能力；开发地块遗留问题少，可塑性强土地的招拍挂制度致使周边土地成本升高，从长远角度来看，为本项目提供良好机会城市总体规划建设，为西青郊区开发提供良好的政策和基础99、设施支持，将带来较多客户。抓住机会抓住机会抓住机会抓住机会市场需求旺盛，抓住市场机遇契合郊区化大盘发展的趋势，离尘不离城把握住该部分人群，是TH或双拼的目标人群市区内升级换代客户通过高品质、精细化产品突破区域市场与天津整体发展规划联动发展 61-本资料来自 -第 62 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.项目项目SWOTS100、WOT优化分析优化分析项目项目项目项目SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析规避威胁规避威胁规避威胁规避威胁ThreatThreatThreatThreat威威威威胁胁胁胁分析分析分析分析项目周边大盘的直接竞争威胁（中北镇地区万科项目、金厦西部新城）天津市场未来住宅市场供应量持续放大，同档次区位竞争日趋激烈二手房高性价比以及良好交通条件的威胁天津购房者的需求特点比较保守，对创新产品的接受能力有待引导本区域的价位承受能力有限，高价位产品体量过大会有积压风险规规规规避威避威避威避威胁胁胁胁通过产品的差异化经济型TOWNHOUSE/叠拼等产品避开直接竞争提高产品性价比，同档101、次价格上推出更高品质产品强化突出郊区大盘TOWNHOUSE产品的特点，有天有地，环境优美增加产品附加价值，如教育、医疗、休闲、投资等跳出区域扩大客户群范围瞄准梅江南外环外低密度产品和中北镇洋房客户的中间层次客户62-本资料来自 -第 63 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合分析小结综合分析小结 本项目具有一定开发优势102、，同时劣势也比较突出本项目具有一定开发优势，同时劣势也比较突出本项目具有一定开发优势，同时劣势也比较突出本项目具有一定开发优势，同时劣势也比较突出优势主要体现在地块的交通可达性、项目总体可能达到的巨大规模，相对较低的土地成本，以及地铁三号线和京沪铁路站点的未来设置；劣势则主要体现在区域相对较低的市场认知度、欠缺的配套、地块内部和周边的化工厂污染，以及地块内部的回迁房。通过合理措施可以发挥优势、弱化或扭转劣势通过合理措施可以发挥优势、弱化或扭转劣势通过合理措施可以发挥优势、弱化或扭转劣势通过合理措施可以发挥优势、弱化或扭转劣势优势可以结合成本，通过创新精细化产品设计、营销推广等方式得到强化；劣势103、可以通过先做区域配套和景观、规划设计手法弱化或规避。63-本资料来自 -第 64 页2.2.【SWOT SWOT分析和综分析和综合定位分析合定位分析】SWOTSWOTSWOTSWOT分析分析分析分析经济测算经济测算经济测算经济测算综合定位分析综合定位分析综合定位分析综合定位分析SWOTSWOTSWOTSWOT优化分析优化分析优化分析优化分析综合分析小结综合分析小结综合分析小结综合分析小结p.综合分析小结综合分析小结 综合分析项目特性，得出本项目基本市场定位：综合分析项目特性，得出本项目基本市场定位：综合分析项目特性，得出本项目基本市场定位：综合分析项目特性，得出本项目基本市场定位：由于项目的区104、位现状条件和认知情况，以及大盘开发整体开发考虑，首期不适合开发低端及中低端产品，较为偏远的位置更适合开发低密度住宅；同时由于地块周边缺乏稀缺性景观和旅游休闲资源，同时地块中间的回迁房限制，也不宜直接开发高端别墅类产品前期投入过大，市场风险较大市场情况显示，项目区域存在经济型Townhouse类低密度住宅市场空间最终定位为面向天津中高收入阶层的高性价比低密度联排别墅混合社区产品构成主要为Townhouse和少量叠拼和洋房，由于项目后期可能达到巨大规模，因此在区域成熟，并获得了一定的市场认知后，可以兼顾向高端和中低端开发住宅的开发方向。64-本资料来自 -第 65 页3.3.【整体发展理念及整体发105、展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念及项目形象定位整体发展理念及项目形象定位三、整体发展理念及项目形象定位三、整体发展理念及项目形象定位1.1.整体发展理念整体发展理念新都市主义新都市主义 和谐小镇和谐小镇2.2.项目形象定位项目形象定位欧洲小镇欧洲小镇3.3.目标客户群定位目标客户群定位和谐小镇和谐小镇4.4.整体定位小结整体定位小结65-本资料来自 -第 66 页3.3.【整体发展理念及106、整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念欧式欧式 田园田园 人文人文 生态生态 新都市主义新都市主义 和谐小镇和谐小镇“欧洲清新而典雅的田园都市生活欧洲清新而典雅的田园都市生活”高尚的、优雅的、舒适的生活高尚的、优雅的、舒适的生活回归自然、远离喧嚣、返璞归真回归自然、远离喧嚣、返璞归真欧式欧式田园田园人文人文生态生态有文有文化的、有品味的、人性化化的、有107、品味的、人性化花园、绿色、健康、高尔夫主题花园、绿色、健康、高尔夫主题66-本资料来自 -第 67 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念欧式欧式 田园田园 人文人文 新都市主义新都市主义 和谐小镇和谐小镇新都市主义的和谐小镇新都市主义的和谐小镇城市新贵成熟的郊区化生活城市新贵成熟的郊区化生活67-本资料来自 -第 68 页3108、.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念新都市主义的和谐小镇新都市主义的和谐小镇“镇”是核心新都市主新都市主义小镇义小镇和谐社区和谐社区人性化尺度人性化尺度郊区化特征郊区化特征邻里交往要求邻里交往要求复合功能复合功能人人与与环环境境和和谐谐人人与与建建筑筑和和谐谐建建筑筑与与环环境境和和谐谐建建筑筑与与建建筑筑和和谐谐68-本资料来自 -第 69 页3.3109、.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念小镇是核心小镇是核心居住居住交往交往休闲休闲消费消费居住功能配套公建及商业69-本资料来自 -第 70 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位110、小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义“小镇小镇小镇小镇”开发开发开发开发 “小镇开发原则小镇开发原则”：以可持续发展的原则：以可持续发展的原则，从城市的，从城市的角度出发、动态的看待整个项目的规划发展角度出发、动态的看待整个项目的规划发展小城镇居住要素小城镇居住要素功能复合功能复合复合多种有机功能，复合多种有机功能，各功能之间能够互相各功能之间能够互相促进，提供盈利所需促进，提供盈利所需要的客户群要的客户群居住多样，居住多样，多多档次多档次多类型住宅面向复合客类型住宅面向复合客户户居住居住娱乐娱乐酒店酒店服务服务会议会议商111、业商业停车停车餐饮餐饮其他其他70-本资料来自 -第 71 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义“小镇小镇小镇小镇”开发开发开发开发小镇居住要素小镇居住要素人的尺度人的尺度步行距离，步行距离，1010分钟分钟原则即各种物业原则即各种物业功能应有机组合，功能应有机组合，步行十分钟可以到步行十分钟可以到达（半径达112、（半径500500米）米）71-本资料来自 -第 72 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义“小镇小镇小镇小镇”开发开发开发开发小镇居住要素小镇居住要素交往交往居住邻里，设施多样居住邻里，设施多样便利提倡住户相互间便利提倡住户相互间的沟通，重塑邻里关的沟通，重塑邻里关系，满足现代人情感系，满足现代人情感交流的113、需要交流的需要邻里居住概念邻里居住概念72-本资料来自 -第 73 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念小镇居住要素小镇居住要素个性化、可识别性个性化、可识别性社区标志与社区中心，社区标志与社区中心，为居住者提供有丰富为居住者提供有丰富的识别性的建筑空间的识别性的建筑空间组织与功能设置，营组织与功能设置，营造有很强心理认知度造有很强心理认知度的社区114、环境的社区环境新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义“小镇小镇小镇小镇”开发开发开发开发73-本资料来自 -第 74 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体发展理念整体发展理念小镇居住要素小镇居住要素与自然融合，可持续发展与自然融合，可持续发展以贴近自然的环境为居住的重要元素，在享以贴近自然的环境为居住的重要元素，在享受便利的配套服务前提下能够同时享受自然受便利的配套115、服务前提下能够同时享受自然注重可持续发展，大环境注重可持续发展，大环境对自然的友善：对自然的友善：能源，材料，土地能源，材料，土地小气候小气候适宜人的适宜人的居住：湿地，水，树林，绿地居住：湿地，水，树林，绿地新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义“小镇小镇小镇小镇”开发开发开发开发74-本资料来自 -第 75 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.项目形象定位项目形象定116、位项目整体形象定位项目整体形象定位欧式欧式 田园田园 人文人文 新都市主义生态小镇新都市主义生态小镇 天津人的心灵家园天津人的心灵家园 天津人居生活典范社区天津人居生活典范社区 新都市主义新都市主义 和谐小镇和谐小镇75-本资料来自 -第 76 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.项目形象定位项目形象定位新都市主义新都市主义新都市主义新都市主义欧洲小镇欧洲小镇欧洲小镇欧洲117、小镇硬件硬件硬件硬件形象形象形象形象定位定位定位定位住宅：以欧式自然建筑风格的住宅：以欧式自然建筑风格的联排别墅为主，以及少量花园联排别墅为主，以及少量花园洋房和叠拼住宅洋房和叠拼住宅公建：公建：休闲运动休闲运动高尔夫高尔夫商业商业商业街商业街教育教育国际学校、名校联姻国际学校、名校联姻配套配套会所、私人俱乐部会所、私人俱乐部公建不仅是配套，而且是提升项目品质与构成区域吸引力的重要价值点景观：自然田园风格主题园林、景观：自然田园风格主题园林、水系、高尔夫景观水系、高尔夫景观细节细节欧洲风情的建筑欧洲风情的建筑彩色广场砖、钟楼、树、花坛彩色广场砖、钟楼、树、花坛76-本资料来自 -第 77 页3118、.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.项目形象定位项目形象定位高尔夫球场国际学校风情商业街休闲中心商务会所营造社区品味形象营造社区品味形象同时为后期大盘同时为后期大盘奠定基础奠定基础完善的配套是实完善的配套是实现价值提升的又现价值提升的又一主导因素一主导因素77-本资料来自 -第 78 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整119、体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.项目形象定位项目形象定位天津都市新贵天津都市新贵天津都市新贵天津都市新贵田园诗意般的郊区化生活田园诗意般的郊区化生活田园诗意般的郊区化生活田园诗意般的郊区化生活软件形象定位私人俱乐部私人俱乐部SPASPA 沙龙沙龙管家服务管家服务高尔夫高尔夫BARBECUEBARBECUE78-本资料来自 -第 79 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位120、项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.社区文化定位社区文化定位和谐社区文化和谐社区文化和谐社区文化和谐社区文化人与建筑和谐人与建筑和谐人与建筑和谐人与建筑和谐人与环境和谐人与环境和谐人与环境和谐人与环境和谐环境与建筑和谐环境与建筑和谐环境与建筑和谐环境与建筑和谐建筑与建筑和谐建筑与建筑和谐建筑与建筑和谐建筑与建筑和谐居住文化居住文化复合中国人的居住文化复合中国人的居住文化户型平面户型平面功能合理性功能合理性人性化建筑人性化建筑人性化尺度和人性化细节人性化尺度和人性化细节人看自然人看自然庭院和露台庭121、院和露台交往空间交往空间文化广场、灰空间文化广场、灰空间人文环境人文环境高教区文化氛围高教区文化氛围建筑与自然环境和谐建筑与自然环境和谐建筑园林一体建筑园林一体建筑与文化环境和谐建筑与文化环境和谐大学区大学区/高知人群高知人群居住建筑和商业建筑的和谐居住建筑和商业建筑的和谐居住建筑间的和谐居住建筑间的和谐联排、叠拼、洋房联排、叠拼、洋房与现有建筑的和谐与现有建筑的和谐隔离隔离/融合融合79-本资料来自 -第 80 页3.3.【整体发展理念及整体发展理念及项目形象定位项目形象定位】整体发展理念整体发展理念整体发展理念整体发展理念项目形象定位项目形象定位项目形象定位项目形象定位社区文化定位社区文化122、定位社区文化定位社区文化定位整体定位小结整体定位小结整体定位小结整体定位小结p.整体定位小结整体定位小结pp 项目整体发展理念项目整体发展理念项目整体发展理念项目整体发展理念 新都市主义的和谐小镇新都市主义的和谐小镇pp 项目整体形象定位项目整体形象定位项目整体形象定位项目整体形象定位欧式欧式 田园田园 人文人文 新都市主义生态小镇新都市主义生态小镇 天津人的心灵家园天津人的心灵家园 天津人居生活典范社区天津人居生活典范社区 新都市主义新都市主义 和谐小镇和谐小镇pp 社区文化定位社区文化定位社区文化定位社区文化定位 和谐社区文化和谐社区文化 人与环境和谐人与环境和谐 人与建筑和谐人与建筑和谐123、 建筑与环境和谐建筑与环境和谐 建筑与建筑和谐建筑与建筑和谐80-本资料来自 -第 81 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.产品定位及建议产品定位及建议四、客户群分析及定位四、客户群分析及定位1.1.物业类型定位物业类型定位联排别墅联排别墅+叠拼住宅叠拼住宅+花园洋房花园洋房2.2.物业配比定位物业配比定位以联排别墅为主的经济性户型以联排别墅为主的经济性户型3.3.产品户型建议产品户型建议经济124、性经济性TownhouseTownhouse户型和舒适性户型和舒适性洋房户型洋房户型4.4.产品定位小结产品定位小结81-本资料来自 -第 82 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.物业类型定位物业类型定位 通过高标准、高水平的规划实现通过高标准、高水平的规划实现 是多层复合功能的，有别于传统的功能分区是多层复合功能的，有别于传统的功能分区 开发模式具有示范效应开发模式具有示范效应 充分体现人性125、关怀的完善的社区服务体系充分体现人性关怀的完善的社区服务体系 多类型多类型/多种用途多种用途/不同性质人群的交流平台不同性质人群的交流平台 拥有较大规模拥有较大规模/配套完善配套完善 拥有一定的土地储备拥有一定的土地储备 辐射区域广泛辐射区域广泛高融合性的高融合性的高融合性的高融合性的可持续发展的可持续发展的可持续发展的可持续发展的示范式的示范式的示范式的示范式的 位于城市边缘，多功能、低密度舒适具有位于城市边缘，多功能、低密度舒适具有位于城市边缘，多功能、低密度舒适具有位于城市边缘，多功能、低密度舒适具有 可持续发展特性的郊区生活社区。可持续发展特性的郊区生活社区。可持续发展特性的郊区生活社126、区。可持续发展特性的郊区生活社区。产品属性产品属性产品属性产品属性82-本资料来自 -第 83 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.物业类型定位物业类型定位pp住宅主力物业类型住宅主力物业类型住宅主力物业类型住宅主力物业类型 联排别墅联排别墅 大面宽、小进深大面宽、小进深 两层或两层半两层或两层半pp 住宅住宅住宅住宅辅助物业类型辅助物业类型辅助物业类型辅助物业类型 叠拼住宅叠拼住宅 平跃结合的127、花园洋房平跃结合的花园洋房 局部地方可设置双拼局部地方可设置双拼pp 会所及配套部分物业类型会所及配套部分物业类型会所及配套部分物业类型会所及配套部分物业类型 会所会所SPASPA 特色休闲娱乐特色休闲娱乐高尔夫球场高尔夫球场 特色教育特色教育国际学校、双语幼儿园、共享图书馆国际学校、双语幼儿园、共享图书馆 特色医疗特色医疗社区医疗诊所社区医疗诊所 主题商业街和邻里商业街主题商业街和邻里商业街83-本资料来自 -第 84 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议128、产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.物业配比建议物业配比建议pp住宅主力物业配比建议住宅主力物业配比建议住宅主力物业配比建议住宅主力物业配比建议说明：说明：上述指标根据市场定位，遵循容积率适度降低原则，为初步定位上述指标根据市场定位，遵循容积率适度降低原则，为初步定位比例，详细配比比例须结合概念设计给出。比例，详细配比比例须结合概念设计给出。项目用地约项目用地约424424亩，整体容积率建议保持在亩，整体容积率建议保持在0.80.8以内。以内。具体设计中，上述指标可有具体设计中，上述指标可有5%5%的比例浮动调整，的比例浮动调整，TownhouseTownhouse129、部部分应遵循在上述范围内尽量最大化的原则，双拼产品为特例产品，分应遵循在上述范围内尽量最大化的原则，双拼产品为特例产品，视地块规划具体条件酌情设计，不作硬性规定。视地块规划具体条件酌情设计，不作硬性规定。物业类型物业类型物业类型物业类型建筑面积（平米）建筑面积（平米）建筑面积（平米）建筑面积（平米）容积率容积率容积率容积率建筑面积比例建筑面积比例建筑面积比例建筑面积比例TOWNHOUSETOWNHOUSE1616万万万万0.6-0.70.6-0.780%80%叠拼叠拼叠拼叠拼2 2万万万万0.80.810%10%花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房2 2万万万万1.01.010%10%84-本资料130、来自 -第 85 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.产品户型建议产品户型建议物业类型物业类型物业类型物业类型居室数目居室数目居室数目居室数目户型面积区间（建筑平米）户型面积区间（建筑平米）户型面积区间（建筑平米）户型面积区间（建筑平米）TOWNHOUSETOWNHOUSETOWNHOUSETOWNHOUSE四居为主四居为主四居为主四居为主180-220180-220180-220180-220131、花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房三居三居三居三居/四居四居四居四居120-160120-160120-160120-160叠拼住宅叠拼住宅叠拼住宅叠拼住宅 四居四居四居四居180-200180-200180-200180-200（下户）（下户）（下户）（下户）三居三居三居三居/四居四居四居四居160-180160-180160-180160-180（上户）（上户）（上户）（上户）说明：说明：此为主力户型面积区间，局部位置和设置更大户型，如双拼户型此为主力户型面积区间，局部位置和设置更大户型，如双拼户型面积可适当放大到面积可适当放大到300300平米平米 户型平面设计建议参见产品定位及设计概念建132、议部分户型平面设计建议参见产品定位及设计概念建议部分85-本资料来自 -第 86 页4.4.【产品定位及建议产品定位及建议】产品类型定位产品类型定位产品类型定位产品类型定位物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品户型建议产品定位小结产品定位小结产品定位小结产品定位小结p.产品定位小结产品定位小结pp 产品类型定位产品类型定位产品类型定位产品类型定位 联排别墅为主联排别墅为主 辅以叠拼住宅、花园洋房辅以叠拼住宅、花园洋房pp 物业配比建议物业配比建议物业配比建议物业配比建议 联排别墅为主，约占联排别墅为主，约占80%80%建筑规模建筑规模 叠拼和洋133、房各占叠拼和洋房各占10%10%pp 产品产品产品产品户型建议户型建议户型建议户型建议 联排别墅的户型坚持控制总价原则，突出经济实联排别墅的户型坚持控制总价原则，突出经济实用性，面积控制在用性，面积控制在180-220180-220平米之间平米之间 叠拼和洋房的户型在实用的前提下力求舒适，洋叠拼和洋房的户型在实用的前提下力求舒适，洋房可作到房可作到120-160120-160平米，叠拼面积户型面积控制在平米，叠拼面积户型面积控制在160-180160-180平米之间平米之间86-本资料来自 -第 87 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来134、源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析及定位客户群分析及定位五、客户群分析及定位五、客户群分析及定位1.1.客户群分析客户群分析中高阶层客户构成及消费特点中高阶层客户构成及消费特点2.2.客户来源分析客户来源分析本项目可能客户来源本项目可能客户来源3.3.目标客户群定位目标客户群定位基本特点、职业构成、区域构成基本特点、职业构成、区域构成4.4.客户群定位小结客户群定位小结87-本资料来自 -第 88 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户135、群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层定义天津目前中高收入阶层定义天津目前中高收入阶层定义天津目前中高收入阶层定义大多从事脑力劳动，主要靠工资及薪金谋生；一般受过良好教育，具有专业知识和较强技术能力及较强消费能力；有一定的闲暇，追求生活质量，对其劳动、工作对象一般也拥有一定的管理权和支配权；大多具有良好的公民、公德意识及相应修养。能将科技成果转化为产业的科研人员金融证券业、中介机构的管理人员和专业人员，如律师、会计师、评估师等大学教师、教职136、员工、医院医生等外资企业中的中国中高层人员一部分私营业主天津目前的中高层人群数量规模不断壮大 外来外籍人口逐年增多行为特征行为特征职业特征职业特征数量规模数量规模天津的中高阶层是指从经济地位、政治地位和社会文化地位上均居于天津的中高阶层是指从经济地位、政治地位和社会文化地位上均居于现阶段社会中间水平的一类人群。也就是现阶段社会中间水平的一类人群。也就是1010万至万至4040万元人民币左右的万元人民币左右的人群。人群。88-本资料来自 -第 89 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目137、标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况 私营企业主或企业中高级管理层私营企业主或企业中高级管理层私营企业主或企业中高级管理层私营企业主或企业中高级管理层随着天津经济的快速发展，天津本土的企业家表现出较强的购买力，他们将是本项目的主力购买群体，占主要份额主力购买群体，占主要份额地缘型客户为主，区域来源集中在天津市内六区以及各大开发区；他们事业已过成长期或正处于上升期，有相当丰厚的基础和对138、未来的良好预期与把控能力；对于工作在市区的客户而言，工作与居住地距离较远，有典型的“钟摆型”人口特征，“取中取近”是他们选择居住地点的一大特征；对项目户型以及产品类型的选择将是比较多样的；该类人群对项目户型以及产品类型的选择将是比较多样的，事业的忙碌使他们对居住环境的要求更高，优秀的自然环境和舒缓的生活情调让他们倍感抚慰。89-本资料来自 -第 90 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客139、户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况 工作中业务出众、具有专业特长，在所在领域游刃有余、德高望重；按一周五天计，超过11%的各类专业成功人士每天工作12个小时以上，另有19%的人平均每天工作在10至12个小时之间；所以他们更需要拥有一所更加舒适的高档居所用以慰劳身心；尤其对于专业人士而言，项目形象和品质将是重要的考虑因素，它不仅使居住更觉舒适，同时亦具备良好的商务和身份形象。所以，本项目中高端的市场形象以及良好的舒适性和良好的教育文化氛围将是该类人群购买的主要因素；区域未来发展潜140、力、天津西青近郊区的升值空间以及大盘开发的未来预期，都是影响他们购买的核心要素。金融、教育、法律、医药等领域精英人士金融、教育、法律、医药等领域精英人士金融、教育、法律、医药等领域精英人士金融、教育、法律、医药等领域精英人士90-本资料来自 -第 91 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层141、客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况 政府机关中高层人士政府机关中高层人士政府机关中高层人士政府机关中高层人士/高级公务员高级公务员高级公务员高级公务员 地区各级政府中高层，以及关键部门的公务员等，在天津也是中高收入阶层的重要组成部分，进而他们也成为了中高档楼盘独特的消费群。从政多年，不仅有较高收入，同时有较好的福利和多种资金来源渠道，购买力极强，但非主流人群；表现沉稳含蓄，处世低调、不嗜张扬，对人文、景观等生活环境与条件十分挑剔；对于居所的要求，往往是静谧与单纯两者兼备为佳；崇拜权力、有潜在物质享受欲望，同时有较高的审美眼界，好的社区配套和景观环境会对其造成较大影响；具有一定142、的地缘性特征，周边郊县及本区域的政要人员对区内的高档物业存在相当的需求。91-本资料来自 -第 92 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况 海归与韩日等外籍人士海归与韩日等外籍人士海归与韩日等外籍人士海归与韩日等外籍人士海归海归海归海归学143、成回国，有一定时间的工作经历，年龄在3040岁间，事业成功，是各主力发展区域中各行业的中高级管理层；收入丰厚，年入20万以上，是中高收入阶层的代表人物。多年国外生活经验将使他们对项目所倡导的生活观以及良好的社区环境、所树立的中高端形象倍感认同；追求健康、讲究品位。理性，却易被文化感与情趣打动。外籍外籍外籍外籍开放的天津则引来了大量从事电子、海运、木材、贸易等行业的韩国为代表的外籍人士，对天津城市发展的信心则为他们的置业铺平了道路；良好生活环境、项目的口碑、以及开发商的实力和未来的社区经营是外籍人士置业的基本要求；同时，区域独特资源与政府规划所带来的未来发展潜力和项目广袤的升值空间则进一步为他们144、的置业奠定了信心；二者共同特征是：高收入、高消费能力，区域来源主要集中在天津老城区及二者共同特征是：高收入、高消费能力，区域来源主要集中在天津老城区及各大经济开发区。各大经济开发区。92-本资料来自 -第 93 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主145、要组成情况 地产业内人士地产业内人士地产业内人士地产业内人士 天津房地产市场的蓬勃发展，催生出大量的房地产富人阶层，地产届从业人员也成为中高端消费的主要力量 地产界人士历来是优秀项目真正的拥趸者地产界买家的消化能力毋庸质疑，同时他们的眼光也更加准确独到；本项目所处区域的未来发展潜力以及较高的产品品质将是吸引该类人群的核心要素；该类人群的购买目的不乏长线投资用途，故消费群的区域来源有较强的辐射性，呈现出以天津为主、北京为辅的局面。但在构成比例上，该类人群却将相对较少；项目的整体环境以及良好的生活氛围同样是为项目加码的重要指标。93-本资料来自 -第 94 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定146、位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况天津目前中高收入阶层客户主要组成情况 文化、文艺界、体育界名人文化、文艺界、体育界名人文化、文艺界、体育界名人文化、文艺界、体育界名人/自由职业者自由职业者自由职业者自由职业者 专栏作家、画家、自由撰搞人、音乐人等族群。“有钱有闲”正是这类人的良好写照。同时，良好的自然环境和生147、活情景，又是为他们不断提供“生活感悟”的源泉。对这类人群，该要素致关重要；足球、乒乓球、排球、网球、游泳都是天津体育的强项，体育界的名人也具有很高的收入水平 理性与感性并重。该人群对于置业更加容易受到环境与情景的影响，良好的现场表现将会增加对他们的促购力度；不排除投资意向，则更加看中如此项目的形象及业界的口碑、开发商的品牌，以及整体运营理念；多为天津本土人群，不排除少量北京客户。94-本资料来自 -第 95 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定148、位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析 关于天津中高端关于天津中高端关于天津中高端关于天津中高端 人群的一组数据人群的一组数据人群的一组数据人群的一组数据20042004年年1-101-10月，天津引进直接利用外资项目约月，天津引进直接利用外资项目约800800家。目前，家。目前，已有近100家世界500强跨国公司在天津投资，投资项目，投资项目250250余个，投资额超过余个，投资额超过6767亿美元；亿美元；20032003年年人均纳税额约在5万元左右的高收入者（年收入25万元以上）共6568人，2004年增至1万人以上（20022002年北京年北京年收入在年收入149、在1010万元以上的人数在万元以上的人数在3 3万人左右）；万人左右）；95-本资料来自 -第 96 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析 关于天津中高端关于天津中高端关于天津中高端关于天津中高端 人群的一组数据人群的一组数据人群的一组数据人群的一组数据天津个人所得税继续呈现快速攀升势头，2005年1至4月份，天津居民和外籍个人缴纳个人所得税 18亿元，增收4亿元，同比增长27.150、3%。随着高收入人群的扩大，天津市税务部门也加大了对高收入者的征管力度，重点监控的高收入者由7000人迅速增加到11000人。2005年一季度，本市高收入群体缴纳个人所得税2.3亿元，同比增加0.8亿元，增长 52%。2004年 1-10月份，天津市新增私家车 47320辆，截至目前，天津市私家车拥有量已达 292883辆；预计天津私家车拥有量已经突破30万辆。96-本资料来自 -第 97 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结151、客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析安全的需要安全的需要安全的需要安全的需要满足生理需要满足生理需要满足生理需要满足生理需要归属的需要归属的需要归属的需要归属的需要赢得认同尊重赢得认同尊重赢得认同尊重赢得认同尊重自我自我自我自我价值实现价值实现价值实现价值实现中中中中高高高高阶阶阶阶层层层层延延延延展展展展中高阶层心理需求分析中高阶层心理需求分析中高阶层心理需求分析中高阶层心理需求分析97-本资料来自 -第 98 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位152、目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析对于本项目而言，周边区域蕴含着相当数量的中对于本项目而言，周边区域蕴含着相当数量的中对于本项目而言，周边区域蕴含着相当数量的中对于本项目而言，周边区域蕴含着相当数量的中高端客户：高端客户：高端客户：高端客户：天津的高速发展以及其他区域Townhouse产品的热销，充分说明了天津有一批对居住品质要求较高，期望产品升级换代的人群较多；张家窝本地私营业主张家窝镇区块内的一些工厂企业主目前居住在市区内部，购买能力强，向往郊区田园生活，期望升级换代；华苑居住区王顶堤居住区升级客户在地块北面华苑居住区内的首批置业者中，企业153、管理者、小企业主等高收入人群占相当大比例；时过境迁，首批置业者户型设计已经落伍，和这些人的收入、社会地位形成了明显的差异，这些人面临着重复置业；其中不少人已经想逃离都市的喧嚣，向往郊区化的田园生活，但对户型面积偏大总价偏高的TOWNHOUSE的承受能力有限，一般承受总价在90万以内。98-本资料来自 -第 99 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析经济型经济型经济型经济型Town154、house/Townhouse/Townhouse/Townhouse/叠拼产品客户一般消费特征叠拼产品客户一般消费特征叠拼产品客户一般消费特征叠拼产品客户一般消费特征上阶段综合定位中，我们给出了经济型Townhouse产品的定位结论，因此我们接下来对经济性Townhouse产品对应的客户做专题研究。根据前期市场调查、需求问卷调查，以及与天津房地产业内人士访谈可以总结出，天津目前中高端住宅产品需求客户中，存在着一批对于经济型Townhouse产品的需求客户，他们的主要消费特征为：总价承受力：70-100万 购买目的：以TOWNHOUSE作为第一居所，改善居住的占绝大多数，少数部分用于投资，追求155、郊区化的田园生活家庭成员比例：三口居住的占绝大多数；交通方式：大部分家庭拥有私车；置业经历：大部分客户以前购过房，为二次置业或以上。99-本资料来自 -第 100 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户群分析客户群分析经济型经济型经济型经济型Townhouse/Townhouse/Townhouse/Townhouse/叠拼产品客户一般消费特征叠拼产品客户一般消费特征叠拼产品客户一般消费特征叠拼产156、品客户一般消费特征 他们的消费行为特点：他们的消费行为特点：他们的消费行为特点：他们的消费行为特点：性格特征：比较理性，思想观念比较开阔，易于接受新的事物，不会因为追求、讲究房屋的奢华和宽大而购买TOWNHOUSE。总的来说购买TOWNHOUSE的客户群相比独栋别墅的客户更加比较务实，不轻易冒险，注重物业的细节。生活方式：有部分客户以前并没有太多低密度住宅的居住经验，但他们追求时尚，崇尚自然，乐于体验新的生活方式。兴趣：客户喜欢休闲娱乐活动、健身运动。崇尚自然安宁的田园生活，对于工作之余的休闲健身非常关注。结论：结论：结论：结论：天津中高收入阶层正在逐渐扩大，随着市场细分，其中存在对于经济性T157、ownhouse产品的需求客户。100-本资料来自 -第 101 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户来源分析客户来源分析客户来源：客户来源：从购买特点来看，本项目的目标客户群主要来自于以从购买特点来看，本项目的目标客户群主要来自于以改善居住条件的客户为主，其次为来自本地或外地带有改善居住条件的客户为主，其次为来自本地或外地带有一定投资意识的购买一定投资意识的购买重复置业者住房重复置业者住房升级158、换代的需求升级换代的需求外地投资客群外地投资客群逐步壮大逐步壮大中高阶层人群力中高阶层人群力量的崛起量的崛起中高端客群中高端客群的可能来源的可能来源101-本资料来自 -第 102 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客户来源分析客户来源分析客户来源：客户来源：从地域角度从地域角度来看，本项目来看，本项目客户主要来自客户主要来自于天津市内六于天津市内六区，以及临近区，以及临近项目区域的天项目区域的天159、津郊县地区津郊县地区和平和平和平和平/河西河西河西河西/南开是本项南开是本项南开是本项南开是本项目目标客户主要来源目目标客户主要来源目目标客户主要来源目目标客户主要来源本项目也可能吸引到部分河本项目也可能吸引到部分河本项目也可能吸引到部分河本项目也可能吸引到部分河北北北北/北辰北辰北辰北辰/东丽的中高端客户东丽的中高端客户东丽的中高端客户东丽的中高端客户张家窝镇、西青、静张家窝镇、西青、静张家窝镇、西青、静张家窝镇、西青、静海等地区的中高端客海等地区的中高端客海等地区的中高端客海等地区的中高端客户也是本项目的目标户也是本项目的目标户也是本项目的目标户也是本项目的目标102-本资料来自 -第 1160、03 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.目标客群定位目标客群定位我们将本项目客户定位为我们将本项目客户定位为我们将本项目客户定位为我们将本项目客户定位为财富新贵财富新贵财富新贵财富新贵：pp 具有一定的教育背景，有较多的阅历甚至有海外留洋背景；p 依靠自身的知识并通过自身努力获得财富；p 尊重人文、历史、音乐、艺术、美学，即使身处时髦都会，享受现代生活，但并不排斥比例适当的古典和自然；p 暂时离不161、开创造收入来源的都市生活，但更喜欢生活放松、自然的洒脱与心情。p讲究礼仪、优雅、品位，对美好事务的追求与鉴赏；对新产品、新事物兴趣浓厚；3030万万120120万万40406060万万（1010面积比）面积比）7070110110万（万（9090面积比）面积比）目标客湖群定位示意图目标客湖群定位示意图目标客湖群定位示意图目标客湖群定位示意图6060万万财富新贵财富新贵财富新贵财富新贵花园洋房花园洋房叠拼叠拼联排别墅联排别墅103-本资料来自 -第 104 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客162、群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.目标客群定位目标客群定位因为：因为：p 财富新贵阶层收入符合低密度类项目产品的消费要求，需求有效、明确；p 本项目较好的交通条件优美的自然环境适中的城市距离背靠大学城经济技术产业园区的现代气息的特征与财富新贵的居住需求比较吻合；财富新贵财富新贵们并非天津顶级收入阶层，他们是天津新富裕们并非天津顶级收入阶层，他们是天津新富裕起来的一批人，目前仍然处于事业的上升期，对自己的未起来的一批人，目前仍然处于事业的上升期，对自己的未来充满信心，是我们项目的主力目标客群来充满信心，是我们项目的主力目标客群：p 总价163、承受力：70-100万 p 购买目的：以TOWNHOUSE作为第一居所，改善居住的占绝大多数，少数部分用于投资，追求郊区化的田园生活p 家庭成员比例：三口居住的占绝大多数；p 交通方式：大部分家庭拥有私车；p 置业经历：大部分客户以前购过房，为二次置业或以上。104-本资料来自 -第 105 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.目标客群定位目标客群定位外籍投资区域构成区域构成区域构成区域构成天津市内164、六区地缘及西南部郊县外地天津西南部市区占主要份额，临近区县亦有部分地缘客源，另有少量外地外籍客户职业构成职业构成职业构成职业构成教授医生银行中小私营企业主、中高级管理层公务员作贸易类私营企业业主份额最大，占有绝对比重70%70%20%20%10%10%60%60%25%25%10%10%5%5%105-本资料来自 -第 106 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.目标客群定位目标客群定位客户层客户层165、产品层产品层非地缘客户非地缘客户非地缘客户非地缘客户企业业主企业业主企业业主企业业主/高高高高管管管管/教授教授教授教授/医生医生医生医生区域中高端客户区域中高端客户区域中高端客户区域中高端客户周边改善客户周边改善客户周边改善客户周边改善客户公务员公务员公务员公务员/企业中管层企业中管层企业中管层企业中管层/白领白领白领白领/自由职业者自由职业者自由职业者自由职业者客户层放大客户层放大客户层放大客户层放大TOWNHOUSTOWNHOUSE E叠拼叠拼叠拼叠拼/洋房洋房洋房洋房多层多层多层多层/小高层小高层小高层小高层先期社区环境打造，先期社区环境打造，先期社区环境打造，先期社区环境打造，提升项166、目档次提升项目档次提升项目档次提升项目档次THTHTHTH带动后期中端产品带动后期中端产品带动后期中端产品带动后期中端产品后期通过适当提高容后期通过适当提高容后期通过适当提高容后期通过适当提高容积率提升总体价值积率提升总体价值积率提升总体价值积率提升总体价值 推行以“互动及升级互动及升级互动及升级互动及升级”为核心内容的客户定位模式，配合产品开发和类型，整体塑造可持续性发展的客户互动，为后期产品预留空间。大盘开发策略客户和产品互动升级描述大盘开发策略客户和产品互动升级描述大盘开发策略客户和产品互动升级描述大盘开发策略客户和产品互动升级描述本项目主力客户本项目主力客户本项目主力客户本项目主力客户167、后期延展客户后期延展客户后期延展客户后期延展客户106-本资料来自 -第 107 页5.5.【客户群分析及定客户群分析及定位位】客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析目标客群定位目标客群定位目标客群定位目标客群定位客群定位小结客群定位小结客群定位小结客群定位小结p.客群定位小结客群定位小结pp 客户群分析客户群分析客户群分析客户群分析 天津中高收入阶层逐渐壮大天津中高收入阶层逐渐壮大 市场上存在经济性市场上存在经济性TownhouseTownhouse产品的需求客户产品的需求客户pp 客户来源分析客户来源分析客户来源分析客户来源分析 从购买特点168、看，本项目的主力客户来自于市区和张从购买特点看，本项目的主力客户来自于市区和张家窝周边地区的改善居住需求家窝周边地区的改善居住需求 从地域分布上看，主力客群来自于市内六区和西青从地域分布上看，主力客群来自于市内六区和西青静海等郊县静海等郊县pp 目标客户群定位目标客户群定位目标客户群定位目标客户群定位 天津的财富新贵天津的财富新贵 职业构成以私营业主、政府要员、大学教授、医生职业构成以私营业主、政府要员、大学教授、医生等中高收入人士为主等中高收入人士为主 本项目之后的开发地块可以适当延展客户范围本项目之后的开发地块可以适当延展客户范围107-本资料来自 -第 108 页6.6.【价格定位价格定169、位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格定位价格定位六、价铬定位六、价铬定位1.1.价格制定依据价格制定依据成本、市场、需求、产品多重依据成本、市场、需求、产品多重依据2.2.总体价格策略总体价格策略低开高走、分期开发、层层推进低开高走、分期开发、层层推进3.3.产品单价建议产品单价建议TownhouseTownhouse为为50005000元元/平方米平方米4.4.产品总价建议产品总170、价建议TownhouseTownhouse单套总价单套总价90-11090-110万万5.5.价格定位小结价格定位小结108-本资料来自 -第 109 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格制定依据价格制定依据一般而言，房地产项目价格的制定主要受以下因素制一般而言，房地产项目价格的制定主要受以下因素制约：约：开发成本：开发成本：实际开发成本+开发商利润；客户171、需求：客户需求：客户承受能力；市场走势：市场走势：市场形势的预测；市场竞争因素：市场竞争因素：指同类产品间的竞争；开发策略：开发策略：指开发商总体策略、销售方面的考虑。此外，在具体产品定价时还应在以下一些方面加入修此外，在具体产品定价时还应在以下一些方面加入修正因素（在项目销售时会有更详细的价格体系）：正因素（在项目销售时会有更详细的价格体系）：物业类型差异：不同物业的价格差异面积差异：不同户型区间的差异景观差异：不同景观条件的差异楼层差异：不同楼层朝向的差异期限房差异：现房和期房差异109-本资料来自 -第 110 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依172、据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格制定依据价格制定依据具体到本项目，我们分别从上述方面进行价格定位：具体到本项目，我们分别从上述方面进行价格定位：成本加适度利润原则成本加适度利润原则：由于本项目初步测算（参见方案二测算结果）造价在2950元/平方米左右，项目开发初期，不应该将价格拔得过高以至于影响到后期的销售，因此，本项目的销售价格也应该在4000元/平方米左右，成本利润率在35%左右；档次原则：档次原则：本项目定位为中高档次的173、低密度住宅，而这个档次的物业（如梅江南潜在Townhouse项目，位置比本项目更好）目前单价在5000-6000元之间，照此推理，本项目的价格应该在4500-5000元/平方米之间；110-本资料来自 -第 111 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格制定依据价格制定依据比较原则：比较原则：本项目大区位条件尚可，但路程稍微远一些，而且区域目前成熟度很低，景174、观和配套严重匮乏，与中北镇即将推出的一些大盘相比，虽然在产品类型上有优势，但区位认知和推出时间上，本项目均存在劣势，建议价格比他们略高即可（万科西青项目初期均价在4500左右），即4500-5000元/平方米区间；客户需求原则：客户需求原则：从客户调查问卷可知，对于本区域的低层低密度住宅，客户对该类住宅的价格认知范围一般在4000-5500元/平方米之间，低于该价格，客户认为产品可能达不到要求，高于该价格区间，客户觉得不值，性价比低，因此，本项目均价范围应该在4000-5000元/平方米之间。111-本资料来自 -第 112 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价175、格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格制定依据价格制定依据前期与后期兼顾原则前期与后期兼顾原则：由于本项目总规模近20万平方米左右，整体规模较大，而且后期未来总体共有1700亩的土地将要开发，因此，前期不可将价格提升过高，而导致后期没有上涨空间，给客户没有升值潜力的感觉，考虑该点，本项目价格应该在4000元-4500元/平方米左右。开发时点变动原则开发时点变动原则：本项目目前仍在进行前期开发工作，具体推出时间还没有最后确定，176、估计大概还有较长一段时间。现在只能制订定价原则，到接近开盘时才能制定比较准确，更符合当时市场情况的价格；内部差异原则：内部差异原则：不可避免的，本项目各个楼座的景观及价值甚至楼座本身的实用性都存在很大的差异，比如底楼接地有花园、顶楼有露台等，因此，这些差异必须在销售价格上有所反映。112-本资料来自 -第 113 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.总体定价策177、略总体定价策略定价策略定价策略定价策略定价策略基本指导思想是：区域优先、集中推进、先聚人气、后基本指导思想是：区域优先、集中推进、先聚人气、后聚财气。聚财气。价格升势策略：具体的价格策略上采用价格升势策略：具体的价格策略上采用“低开高走、分低开高走、分期开发、层层推进期开发、层层推进”的方法。在相对新区域项目的开发的方法。在相对新区域项目的开发中，必须通过价格拉动客户的消费心理和对产品升值的中，必须通过价格拉动客户的消费心理和对产品升值的向往。向往。113-本资料来自 -第 114 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策178、略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.产品单价建议产品单价建议TownhouseTownhouseTownhouseTownhouse：根据以上定价原则，本项目（424亩）推出主要以市场探测为主。一期毛坯房均价应该在5000元/平方米左右（单价区间在4500-5500元/平方米之间），该价格在天津整个低密度住宅中属于较低水平，具有一定竞争力。叠拼叠拼叠拼叠拼：叠拼产品相比Townhouse产品档次较低，均价水平在4500元/平方米左右花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房：均价179、水平4000元/平方米项目整体均价项目整体均价项目整体均价项目整体均价：按照前面定位的物业配比，可得出项目整体均价约为4800-4900元/平方米产品单价定位产品单价定位产品单价定位产品单价定位114-本资料来自 -第 115 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价格定位小结价格定位小结价格定位小结p.产品总价建议产品总价建议TownhouseTownhouseTownhouseTownhouse：180、根据户型面积建议，Townhouse类产品户型总价控制在90-110万元。叠拼叠拼叠拼叠拼：叠拼产品总价与Townhouse产品形成差异，总价区间在72-90万，形成有效补充。花园洋房花园洋房花园洋房花园洋房：花园洋房总价控制在48-64万，与上两种产品形成差异，面向中等收入阶层。产品总价定位产品总价定位产品总价定位产品总价定位115-本资料来自 -第 116 页6.6.【价格定位价格定位】价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品单价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议产品总价建议价格定位小结价181、格定位小结价格定位小结价格定位小结p.价格定位小结价格定位小结pp 价格制定依据价格制定依据价格制定依据价格制定依据 分别从成本、市场、需求、产品多方面定价分别从成本、市场、需求、产品多方面定价pp 总体价格策略总体价格策略总体价格策略总体价格策略 区域优先、集中推进、先聚人气、后聚财气区域优先、集中推进、先聚人气、后聚财气 低开高走、分期开发、层层推进低开高走、分期开发、层层推进pp 产品单价产品单价产品单价产品单价 整体均价整体均价4800-49004800-4900元元/平米平米 TownhouseTownhouse为为50005000元；叠拼元；叠拼45004500元，洋房元，洋房40182、004000元元pp产品总价产品总价产品总价产品总价 TownhouseTownhouse总价区间总价区间90-11090-110万万 叠拼总价区间叠拼总价区间72-9072-90万万 洋房总价区间洋房总价区间48-6448-64万万116-本资料来自 -第 117 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究调研说明：调研说明：调研对象：部分筛选自第一次需求问卷中具有一定经济实力，且调研对象：部分筛选自第一次需求问卷中具有183、一定经济实力，且对张家窝地区有较为强烈购房意向者对张家窝地区有较为强烈购房意向者 ，以及部分周边高收入者（工，以及部分周边高收入者（工业园区管理人员、大学教授等）业园区管理人员、大学教授等）调研时间：调研时间：4 4月月2626日日-5-5月月1212日日 调查方式：安排专人与访谈对象进行面对面问卷访谈调查方式：安排专人与访谈对象进行面对面问卷访谈问卷数量：问卷数量：3030份（有效问卷份（有效问卷2525份）份）调研目的：旨在探测天津中高端购房人群对本项目的认知情况，调研目的：旨在探测天津中高端购房人群对本项目的认知情况，以及一些对于产品的需求特征，调研结果仅供参考。以及一些对于产品的需求特184、征，调研结果仅供参考。附件：住宅部分深访问卷调研附件：住宅部分深访问卷调研117-本资料来自 -第 118 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境约有半数的目标人群的置业目的是改善居住环境118-本资料来自 -第 119 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅185、部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 环境好价格低是对环境好价格低是对环境好价格低是对环境好价格低是对张家窝区块有兴趣张家窝区块有兴趣张家窝区块有兴趣张家窝区块有兴趣的最主要因素的最主要因素的最主要因素的最主要因素第一提及第一提及第一提及第一提及第二提及第二提及第二提及第二提及第三提及第三提及第三提及第三提及空气好，污染少环境安静无环境优雅，绿化好价格相对便宜无改善一下居住环境，我们现在的居住环境不够干净西青区的房子可能会便宜一些西青区空气好，比较安静空气好，安静无离工作地点近，工作方便有一定的知名度无环境好，花、草、186、树多空气好，新鲜无离市区远，属于郊区，地价比市区低一些居住环境安静，不喧闹无环境好，安静，附近人不会太多当地人好，当地人热情，不会对我冷漠让我感觉不舒服交通便利，路好走价格比市中心的便宜无处于郊区，价格低处于郊区环境质量好无离父母居住地近无离市中心远，价钱便宜郊区房子面积大污染少，空气好离爱人上班地近房子的升值力大无交通方便距离市中心远，价格相对较低那里有发展前景，适合我发展事业距离市中心远价格会相对便宜一些离市中心远，空气好离孩子学校近，上学方便离市区远环境好，空气好离市区远价格相对较低无离市区较远，房价相对较低离市区远，环境相对好无离工作单位近离市区远，环境比较好，空气、绿化好离市区较远，187、价位相对较低那里有发展潜力，可以发展事业离市区较远，价格相对较低交通方便交通比较方便离工作地点近工业发展比较好，有发展前途，就业率高偏僻价格会低一些离自己开的店近一些便于自己所经营的建筑方面东西的出售那里的工业比较多，有发展潜力地理位置熟悉亲朋好友多在那里距离家比较近那里亲朋好友比较多工业等各方面发展比较快些就业率比较高交通比较发达，距离市中心不远我母亲在那里不远处居住，便于照顾母亲价格比较便宜环境比市区好房价比较低一些工业比较有发展潜力119-本资料来自 -第 120 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部188、分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究买房决策中小区外部条件决定因素：买房决策中小区外部条件决定因素：买房决策中小区外部条件决定因素：买房决策中小区外部条件决定因素：出行方便提及率最高出行方便提及率最高出行方便提及率最高出行方便提及率最高76%76%，其次为购物方便及社会治安。可见，其次为购物方便及社会治安。可见，其次为购物方便及社会治安。可见，其次为购物方便及社会治安。可见出行交通是消费者主要考虑的因素出行交通是消费者主要考虑的因素出行交通是消费者主要考虑的因素出行交通是消费者主要考虑的因素120-本资料来自 -第 121 页附件：附件：189、【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究买房决策中小区内部条件决定因素：买房决策中小区内部条件决定因素：买房决策中小区内部条件决定因素：买房决策中小区内部条件决定因素：物业管理、生活配套、环境景观是最看重的要素。物业管理、生活配套、环境景观是最看重的要素。物业管理、生活配套、环境景观是最看重的要素。物业管理、生活配套、环境景观是最看重的要素。121-本资料来自 -第 122 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住190、宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究买房决策时比较关注的方面主要是价格和建筑质量买房决策时比较关注的方面主要是价格和建筑质量买房决策时比较关注的方面主要是价格和建筑质量买房决策时比较关注的方面主要是价格和建筑质量122-本资料来自 -第 123 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究目标客群对普通多层191、的认可程度高，小高层及联排次之目标客群对普通多层的认可程度高，小高层及联排次之目标客群对普通多层的认可程度高，小高层及联排次之目标客群对普通多层的认可程度高，小高层及联排次之123-本资料来自 -第 124 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究客户对地下车库设置储藏室的提及率达客户对地下车库设置储藏室的提及率达客户对地下车库设置储藏室的提及率达客户对地下车库设置储藏室的提及率达80%80%以上，露台退台设以上，露台退192、台设以上，露台退台设以上，露台退台设计次之。计次之。计次之。计次之。124-本资料来自 -第 125 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率为房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率为房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率为房屋的建筑风格类型：对轻欧陆风格较为接受，提及率为36%,36%,次之为次之为次之为次之为32%32%的现代简约风格的现代简约风格的193、现代简约风格的现代简约风格125-本资料来自 -第 126 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究套内面积：目标客户对套内面积：目标客户对套内面积：目标客户对套内面积：目标客户对120120130130平米区间的三房提及比率约为平米区间的三房提及比率约为平米区间的三房提及比率约为平米区间的三房提及比率约为1/31/3，其次为两房比率约为，其次为两房比率约为，其次为两房比率约为，其次为两房比率约为20%20%126-本资194、料来自 -第 127 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占喜欢的空间形式：以跃层最为突出，约占1/31/3，其次为平层，其次为平层，其次为平层，其次为平层及复式及复式及复式及复式127-本资料来自 -第 128 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部195、分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究电视机的尺寸：现在约电视机的尺寸：现在约电视机的尺寸：现在约电视机的尺寸：现在约1/31/3的目标客户的电视尺寸都是的目标客户的电视尺寸都是的目标客户的电视尺寸都是的目标客户的电视尺寸都是2929寸，寸，寸，寸，其次为其次为其次为其次为24%24%提及率的提及率的提及率的提及率的3434寸寸寸寸128-本资料来自 -第 129 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究196、背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面积的电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面积的电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面积的电视机类型：液晶、等离子及背投这些不太占用使用面积的电视机类型的提及比率约为电视机类型的提及比率约为电视机类型的提及比率约为电视机类型的提及比率约为2/32/3129-本资料来自 -第 130 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 197、p.住宅部分研究住宅部分研究空调匹数：空调匹数：空调匹数：空调匹数：2 2匹空调的提及率远高于其它，为匹空调的提及率远高于其它，为匹空调的提及率远高于其它，为匹空调的提及率远高于其它，为56%56%130-本资料来自 -第 131 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究空调样式空调样式空调样式空调样式:还是以传统的柜机空调为主，半数以上还是以传统的柜机空调为主，半数以上还是以传统的柜机空调为主，半数以上还是以传统的柜机198、空调为主，半数以上 131-本资料来自 -第 132 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以此腾客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以此腾客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以此腾客厅沙发几人组：主要还是偏好人数较少的沙发组，以此腾出更大的活动空间出更大的活动空间出更大的活动空间出更大的活动空间132-本资料来自 -第 133 页附199、件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.天津同行业人士深访提要天津同行业人士深访提要餐厅餐桌几人组：餐厅餐桌几人组：餐厅餐桌几人组：餐厅餐桌几人组：4 4、6 6人的提及比率最高人的提及比率最高人的提及比率最高人的提及比率最高133-本资料来自 -第 134 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.200、住宅部分研究住宅部分研究主卧床宽：主卧床宽：主卧床宽：主卧床宽：2 2米床宽的约占半数，其次为米床宽的约占半数，其次为米床宽的约占半数，其次为米床宽的约占半数，其次为1.81.8米，提及率为米，提及率为米，提及率为米，提及率为32%32%134-本资料来自 -第 135 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究主卧床长：长度主要集中在主卧床长：长度主要集中在主卧床长：长度主要集中在主卧床长：长度主要集中在2 2米米米米1201、35-本资料来自 -第 136 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究主卧几门衣柜：主卧几门衣柜：主卧几门衣柜：主卧几门衣柜：4 4门为主门为主门为主门为主136-本资料来自 -第 137 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究公共卫生间设备：202、对浴缸的提及率偏低公共卫生间设备：对浴缸的提及率偏低公共卫生间设备：对浴缸的提及率偏低公共卫生间设备：对浴缸的提及率偏低137-本资料来自 -第 138 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究工作阳台设备：使用情况比率较为平均工作阳台设备：使用情况比率较为平均工作阳台设备：使用情况比率较为平均工作阳台设备：使用情况比率较为平均138-本资料来自 -第 139 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住203、宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为集中各观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为集中各观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为集中各观景阳台设备：休闲椅、盆栽花木及茶几的提及率较为集中各占占占占30%30%左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意左右，说明目标客户崇尚自然休闲惬意139-本资料来自 -第 140 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求204、问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁愿厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁愿厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁愿厅房面积分配方案：对客厅及主卧的舒适度要求高，宁愿少一个房间也要满足少一个房间也要满足少一个房间也要满足少一个房间也要满足140-本资料来自 -第 141 页p.住宅部分研究住宅部分研究 需求意向需求意向测试测试需求需求认认可度可度只要景观好，我不介意朝向只要景观好，我不205、介意朝向只要景观好，我不介意朝向只要景观好，我不介意朝向2.62.62.62.6景观无所谓，我一定要朝向好景观无所谓，我一定要朝向好景观无所谓，我一定要朝向好景观无所谓，我一定要朝向好3.363.36卫生间直接采光对我很重要卫生间直接采光对我很重要卫生间直接采光对我很重要卫生间直接采光对我很重要3.23.23.23.2我不介意卫生间是否直接采光我不介意卫生间是否直接采光我不介意卫生间是否直接采光我不介意卫生间是否直接采光2.882.882.882.88厨房一定要有自然采光厨房一定要有自然采光厨房一定要有自然采光厨房一定要有自然采光4.124.12厨房光线暗一点也无所谓厨房光线暗一点也无所谓厨房206、光线暗一点也无所谓厨房光线暗一点也无所谓1.961.961.961.96目标客户群对目标客户群对目标客户群对目标客户群对厨房的采光及朝向厨房的采光及朝向厨房的采光及朝向厨房的采光及朝向非常看重，而对景观及卫生间非常看重，而对景观及卫生间非常看重，而对景观及卫生间非常看重，而对景观及卫生间的采光要求较弱的采光要求较弱的采光要求较弱的采光要求较弱附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 不认可不认可不认可不认可 较不认可较不认可较不认可较不认可 一般认可一207、般认可一般认可一般认可 较认可较认可较认可较认可 非常认可非常认可非常认可非常认可1 2 3 4 5认可度认可度认可度认可度141-本资料来自 -第 142 页p.住宅部分研究住宅部分研究 需求意向需求意向测试测试需求需求认认可度可度门厅玄关门厅玄关门厅玄关门厅玄关3.243.243.243.24独立储藏室独立储藏室独立储藏室独立储藏室3.83.8主卧室进入式衣帽间主卧室进入式衣帽间主卧室进入式衣帽间主卧室进入式衣帽间2.642.642.642.64独立的书房独立的书房独立的书房独立的书房4.124.12保姆房保姆房保姆房保姆房/工人房工人房工人房工人房1.961.961.961.96独立的棋208、牌室独立的棋牌室独立的棋牌室独立的棋牌室/娱乐室娱乐室娱乐室娱乐室2.082.082.082.08目标客户群目标客户群目标客户群目标客户群对独立的书房非常看重。对独立的书房非常看重。对独立的书房非常看重。对独立的书房非常看重。在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书房的需在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书房的需在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书房的需在一些销售人员的人深访中也发现天津人对独立书房的需求度较高。独立储藏间的需求认可度次之为求度较高。独立储藏间的需求认可度次之为求度较高。独立储藏间的需求认可度次之为求度较高。独立储藏间的需求认可度次之为3.83.8。而对保姆209、。而对保姆。而对保姆。而对保姆房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。房、棋牌室、衣帽间的认可度都偏低。附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 不认可不认可不认可不认可 较不认可较不认可较不认可较不认可 一般认可一般认可一般认可一般认可 较认可较认可较认可较认可 非常认可非常认可非常认可非常认可1 2 3 4 5认可度认可度认可度认可度142-本资料来自 -第 143 页附件：附件：【深访210、客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究平面形式的选择：平面形式的选择：平面形式的选择：平面形式的选择：T T字型的提及率约为半数字型的提及率约为半数字型的提及率约为半数字型的提及率约为半数143-本资料来自 -第 144 页p.住宅部分研究住宅部分研究需求意向需求意向测试测试需求需求认认可度可度步入式凸窗步入式凸窗步入式凸窗步入式凸窗3.23.23.23.2嵌入式衣柜嵌入式衣柜嵌入式衣柜嵌入式衣柜3.643.643.643.64下沉式院落211、下沉式院落下沉式院落下沉式院落2.82.82.82.8入户小花园入户小花园入户小花园入户小花园(4-6(4-6(4-6(4-6平米平米平米平米)2.962.962.962.96花园式观景露台花园式观景露台花园式观景露台花园式观景露台(6-8(6-8(6-8(6-8平米平米平米平米)3.443.443.443.44目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高。目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高。目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高。目标客户群对嵌入式衣柜的认可度最高。花园式观景露台次之，高于第三的步入式凸窗。花园式观景露台次之，高于第三的步入式凸窗。花园式观景露台次之，高于第三的步入式凸窗。花园式观景露台次212、之，高于第三的步入式凸窗。对入户小花园及下层式院落的认可度较低。对入户小花园及下层式院落的认可度较低。对入户小花园及下层式院落的认可度较低。对入户小花园及下层式院落的认可度较低。附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 不认可不认可不认可不认可 较不认可较不认可较不认可较不认可 一般认可一般认可一般认可一般认可 较认可较认可较认可较认可 非常认可非常认可非常认可非常认可1 2 3 4 5认可度认可度认可度认可度144-本资料来自 -第 145 页附件：213、附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主采暖方式以社区管道供暖及地热式供暖为主145-本资料来自 -第 146 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住214、宅部分研究最喜欢的天津商品住宅小区：阳光最喜欢的天津商品住宅小区：阳光最喜欢的天津商品住宅小区：阳光最喜欢的天津商品住宅小区：阳光100100国际新城国际新城国际新城国际新城146-本资料来自 -第 147 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 项目名称项目名称项目名称项目名称特色设计特色设计特色设计特色设计天津奥林匹克花园天津奥林匹克花园中庭是大玻璃门，采光好小区配套设施完善，有水景环境优美户型好环境优美，房间大小比较适合我这个年龄居住喜欢落地215、窗式的，窗口较大第六田园第六田园环境绿化好绿化好，绿地面积大，房屋宽敞绿地面积多，基础设施十分完善如儿童乐园健身器材等。顺驰太阳城顺驰太阳城外形设计好，房顶设计好阳光阳光100100国际新城国际新城环境好，景色好，比较现代有水景外型看的很亮丽，很好看环境优美，交通便利地理位置好，周边有大学城、体育馆，交通方便有湖，风景好在外环线，环境好，空气好，设计风格好，是半圆形的外观造型新颖，都是半圆，采光好环境好，交通便利，外观设计好楼房设计外观大方宽敞明亮外观设计新颖四周有水环绕水木天成水木天成一楼是商店，二楼是宽敞的阳台楼间距好，楼房样式好，属于中式风格万科水晶城万科水晶城喜欢低层的楼房喜欢它的外观216、设计，小区内部绿化布局好比较喜欢这种半封闭式的住宅小区147-本资料来自 -第 148 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究4444的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用的人愿意为提高物业管理的品质而支付相应费用 148-本资料来自 -第 149 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住217、宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究室内装修标准：简装房为主占室内装修标准：简装房为主占室内装修标准：简装房为主占室内装修标准：简装房为主占40%40%，全毛坯房，全毛坯房，全毛坯房，全毛坯房32%32%次之次之次之次之 149-本资料来自 -第 150 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究没有选择装修房的原因：统一精装修218、可选择方案较少，装饰风没有选择装修房的原因：统一精装修可选择方案较少，装饰风没有选择装修房的原因：统一精装修可选择方案较少，装饰风没有选择装修房的原因：统一精装修可选择方案较少，装饰风格缺乏个性格缺乏个性格缺乏个性格缺乏个性 项项目目比例比例担心开担心开担心开担心开发发商的商的商的商的诚诚信度不高，宣信度不高，宣信度不高，宣信度不高，宣传传材料与材料与材料与材料与实际实际有有有有较较大差距，大差距，大差距，大差距，货货不不不不对对版版版版12.5012.50担心开担心开担心开担心开发发商采商采商采商采购购的装修材料的装修材料的装修材料的装修材料质质量不可靠量不可靠量不可靠量不可靠12.5012219、.50精装修精装修精装修精装修单单价偏高，成本无法控制价偏高，成本无法控制价偏高，成本无法控制价偏高，成本无法控制12.5012.50统统一精装修可一精装修可一精装修可一精装修可选择选择方案方案方案方案较较少，装少，装少，装少，装饰风饰风格缺乏个性格缺乏个性格缺乏个性格缺乏个性62.5062.50150-本资料来自 -第 151 页吸引元素吸引元素认认可度平均可度平均值值超大规模社区所具有的吸引力超大规模社区所具有的吸引力超大规模社区所具有的吸引力超大规模社区所具有的吸引力3.123.123.123.12自然环境社区所具有的吸引力自然环境社区所具有的吸引力自然环境社区所具有的吸引力自然环境社区220、所具有的吸引力4.164.16区域未来发展有升值潜力所具有的吸引力区域未来发展有升值潜力所具有的吸引力区域未来发展有升值潜力所具有的吸引力区域未来发展有升值潜力所具有的吸引力3.83.83.83.8人情味浓厚的主文社区所具有的吸引力人情味浓厚的主文社区所具有的吸引力人情味浓厚的主文社区所具有的吸引力人情味浓厚的主文社区所具有的吸引力3.563.563.563.56精装修成品房所具有的吸引力精装修成品房所具有的吸引力精装修成品房所具有的吸引力精装修成品房所具有的吸引力2.762.762.762.76物业管理好所具有的吸引力物业管理好所具有的吸引力物业管理好所具有的吸引力物业管理好所具有的吸引力4221、.444.44离地铁口近，大交通方便所具有的吸引力离地铁口近，大交通方便所具有的吸引力离地铁口近，大交通方便所具有的吸引力离地铁口近，大交通方便所具有的吸引力3.843.84海河工程及奥运工程对区域的价值提升所具有的吸引力海河工程及奥运工程对区域的价值提升所具有的吸引力海河工程及奥运工程对区域的价值提升所具有的吸引力海河工程及奥运工程对区域的价值提升所具有的吸引力3.283.283.283.28枣文化及庙宇文化所具有的吸引力枣文化及庙宇文化所具有的吸引力枣文化及庙宇文化所具有的吸引力枣文化及庙宇文化所具有的吸引力2.642.642.642.64价格性能比合适所具有的吸引力价格性能比合适所具有的222、吸引力价格性能比合适所具有的吸引力价格性能比合适所具有的吸引力4.124.12对于项目访问客户群最看重物业管理，其次为自然环境，再次对于项目访问客户群最看重物业管理，其次为自然环境，再次对于项目访问客户群最看重物业管理，其次为自然环境，再次对于项目访问客户群最看重物业管理，其次为自然环境，再次为性价比。其中地铁及大交通方便也较具吸引力。为性价比。其中地铁及大交通方便也较具吸引力。为性价比。其中地铁及大交通方便也较具吸引力。为性价比。其中地铁及大交通方便也较具吸引力。不认可不认可不认可不认可 较不认可较不认可较不认可较不认可 一般认可一般认可一般认可一般认可 较认可较认可较认可较认可 非常认可非223、常认可非常认可非常认可1 2 3 4 5认可度认可度认可度认可度附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究151-本资料来自 -第 152 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究最高承受价格：主要集中在最高承受价格：主要集中在最高承受价格：主要集中在224、最高承受价格：主要集中在40004000以下。以下。以下。以下。152-本资料来自 -第 153 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究购买总价主要集中在购买总价主要集中在购买总价主要集中在购买总价主要集中在30503050万间，以万间，以万间，以万间，以4040万左右约占万左右约占万左右约占万左右约占1/31/3153-本资料来自 -第 154 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住225、宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.住宅部分研究住宅部分研究目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于目标客群购买可能性百分比：购买可能性高于50%50%占绝大多数占绝大多数占绝大多数占绝大多数154-本资料来自 -第 155 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 在访问者考虑在西在访问226、者考虑在西在访问者考虑在西在访问者考虑在西青购房中，价格和青购房中，价格和青购房中，价格和青购房中，价格和环境因素是最主要环境因素是最主要环境因素是最主要环境因素是最主要的方面的方面的方面的方面第一提及因素第二提及因素地理位置好环境安静环境优雅，绿化好无空气好那里离市区远，绿化好环境安静空气污染少环境好绿化好周围环境好，绿化好无离工作地点近购买价格低安静，人不会太多太挤离市区远，房价比较便宜价格的低居住的面积大自然环境的好坏交通的便利与否自然环境的好坏无居住环境好交通便利价格的高低房屋将来升值的可能性交通方便环境好，空气好，绿化好价位适合很重要环境要好，尤其空气好价格相对低环境好，空气清新价格227、较低些有发展前景，可以经营私营企业离工作地点近西青区经济发展快有发展潜力，可以发展事业交通方便交通便利，离工作地点近些环境好，工业有发展潜力，房地升值想去西青发展事业，有发展潜力价格比市区附近低对自己的工作比较重要因为我是搞经商的那里未来有发展有助于我商业的发展亲朋好友在那里居住的多，有助于亲戚交往想离自己家近一些，那里亲朋好友多，人际关系多各方面的发展前景不错为了照顾母亲方便，而且价格便宜距离工作比较近交通方便环境好155-本资料来自 -第 156 页最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，次之为专最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，次之为专最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，228、次之为专最喜欢去的商场类型：大中型超市提及率最高，次之为专业商场业商场业商场业商场附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究156-本资料来自 -第 157 页和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市和家人一起时喜欢去的商场类型：大中型超市附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业229、部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究157-本资料来自 -第 158 页经常购买的商经常购买的商经常购买的商经常购买的商品：副食品、品：副食品、品：副食品、品：副食品、个人卫生用品、个人卫生用品、个人卫生用品、个人卫生用品、水果蔬菜及半水果蔬菜及半水果蔬菜及半水果蔬菜及半成品为主成品为主成品为主成品为主附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 158-本资料来自 -第 159 页一个230、月购物几次：绝大多数在一个月购物几次：绝大多数在一个月购物几次：绝大多数在一个月购物几次：绝大多数在2-52-5次次次次附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究159-本资料来自 -第 160 页每次购物的金额：在每次购物的金额：在每次购物的金额：在每次购物的金额：在200200元左右元左右元左右元左右附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部231、分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究160-本资料来自 -第 161 页什么时候去购物：主要是节假日什么时候去购物：主要是节假日什么时候去购物：主要是节假日什么时候去购物：主要是节假日附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究161-本资料来自 -第 162 页去的最多的超市：家世界及家乐福大型超市的最多去的最多的超市：家世界及家乐福大型超市的最多去的最多的超市：家世界232、及家乐福大型超市的最多去的最多的超市：家世界及家乐福大型超市的最多附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究162-本资料来自 -第 163 页通常在这家超市通常在这家超市通常在这家超市通常在这家超市买的商品：副食买的商品：副食买的商品：副食买的商品：副食品及水果蔬菜一品及水果蔬菜一品及水果蔬菜一品及水果蔬菜一般日用品为主般日用品为主般日用品为主般日用品为主附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究233、住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 163-本资料来自 -第 164 页选择购物商店时重视的因素：服务、信誉的敏感度最高，次之选择购物商店时重视的因素：服务、信誉的敏感度最高，次之选择购物商店时重视的因素：服务、信誉的敏感度最高，次之选择购物商店时重视的因素：服务、信誉的敏感度最高，次之为价格为价格为价格为价格附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业234、部分研究164-本资料来自 -第 165 页参加的休闲娱乐活参加的休闲娱乐活参加的休闲娱乐活参加的休闲娱乐活动：羽毛球、游泳动：羽毛球、游泳动：羽毛球、游泳动：羽毛球、游泳及篮球为主要的休及篮球为主要的休及篮球为主要的休及篮球为主要的休闲娱乐活动闲娱乐活动闲娱乐活动闲娱乐活动附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 165-本资料来自 -第 166 页希望社区商业配套的档次：绝大多数为中低档次希望社区商业配套的档次：绝大多数为中低档次希望社区商业配套的235、档次：绝大多数为中低档次希望社区商业配套的档次：绝大多数为中低档次附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.商业部分研究商业部分研究166-本资料来自 -第 167 页需要的商业配套：需要的商业配套：需要的商业配套：需要的商业配套：银行、医院、早餐银行、医院、早餐银行、医院、早餐银行、医院、早餐服务及娱乐健身中服务及娱乐健身中服务及娱乐健身中服务及娱乐健身中心的提及率最高心的提及率最高心的提及率最高心的提及率最高附件：附件：【深访客户需深访客户需求236、问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 167-本资料来自 -第 168 页目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主目前居住的状况：以自己购买的商品住宅为主附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料168-本资料来自 -第 169 页现在这套住宅237、的现在这套住宅的现在这套住宅的现在这套住宅的建筑面积：建筑面积：建筑面积：建筑面积：集中在集中在集中在集中在6060和和和和9090左左左左右，以右，以右，以右，以6060平米的平米的平米的平米的提及率最多为提及率最多为提及率最多为提及率最多为20%20%，9090的为的为的为的为12%12%附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料169-本资料来自 -第 170 页男女比例：被访者男性居多男女比例：被访者男性居多男女比例：被访者238、男性居多男女比例：被访者男性居多附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料170-本资料来自 -第 171 页学历：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只学历：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只学历：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只学历：学历偏低，高中及以下的占到了半数，本科以上的只有有有有8%8%附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研239、究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料171-本资料来自 -第 172 页年龄年龄年龄年龄:主要集中在主要集中在主要集中在主要集中在25302530，提及率为，提及率为，提及率为，提及率为24%24%；其次为；其次为；其次为；其次为41-4541-45岁，提岁，提岁，提岁，提及率为及率为及率为及率为20%20%附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料172-本资料来240、自 -第 173 页行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和行业：主要为批发零售贸易业，约占半数，其次为国家机关和社会团体、社会服务业社会团体、社会服务业社会团体、社会服务业社会团体、社会服务业附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料173-本资料来自 -第 174 页年龄年龄年龄年龄:主要集中在主要集中在主要241、集中在主要集中在25302530，提及率为，提及率为，提及率为，提及率为24%24%；其次为；其次为；其次为；其次为41-4541-45岁，提岁，提岁，提岁，提及率为及率为及率为及率为20%20%附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料174-本资料来自 -第 175 页职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家公务员及专业技职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家公务员及专业技职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家公务员及专业技242、职务：私营企业主为主约占一半，其次为国家公务员及专业技术人员术人员术人员术人员附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料175-本资料来自 -第 176 页家庭结构：与配偶及家庭结构：与配偶及家庭结构：与配偶及家庭结构：与配偶及6-166-16岁子女同住的比例最高为岁子女同住的比例最高为岁子女同住的比例最高为岁子女同住的比例最高为36%36%，其次，其次，其次，其次为配偶和成年子女同住为配偶和成年子女同住为配偶和成年子女同住为配偶和243、成年子女同住24%24%附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料176-本资料来自 -第 177 页上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为上下班交通工具以私人汽车的比例最高，提及率为32%32%，其次，其次，其次，其次为自行车及公共汽车为自行车及公共汽车为自行车及公共汽车为自行车及公共汽车附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷244、分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料177-本资料来自 -第 178 页停车方式以地下层停车位主停车方式以地下层停车位主停车方式以地下层停车位主停车方式以地下层停车位主附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料178-本资料来自 -第 179 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住245、宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料工作区属半数集中在西青区，其次为和平区工作区属半数集中在西青区，其次为和平区工作区属半数集中在西青区，其次为和平区工作区属半数集中在西青区，其次为和平区179-本资料来自 -第 180 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料家庭年收入偏低，半数以上集中在家庭年收入偏低，半数以上集中在家庭年收入246、偏低，半数以上集中在家庭年收入偏低，半数以上集中在4646万之间万之间万之间万之间180-本资料来自 -第 181 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料跑步跑步2.722.72在家宴客在家宴客2.42.4散步散步4.24.2在家吃饭在家吃饭4.884.88打太极打太极1 1在家打麻将在家打麻将1.61.6羽毛球羽毛球2.042.04在家打扑克在家打扑克1.961.96乒乓球乒乓球1.881.88邀亲友来家聚会邀亲友来家聚会2247、.442.44足球足球1.481.48在家开社交派对在家开社交派对1.41.4篮球篮球1.681.68工作工作/学习学习4.84.8网球网球1.361.36做家务做家务3.123.12保龄球保龄球1.641.64上网上网3.083.08台球台球2.162.16看电视看电视/影蝶影蝶4.44.4器械健身器械健身1.961.96阅读书阅读书/报报4.844.84健美操健美操1.321.32在家带小孩在家带小孩1.681.68健身舞健身舞1.241.24国外度假国外度假/旅行旅行1.121.12外出中餐外出中餐3.443.44国内景区度假国内景区度假/旅行旅行1.761.76外出西餐外出西餐1.68248、1.68天津周边农家乐玩耍天津周边农家乐玩耍1.681.68外出喝咖啡外出喝咖啡1.561.56去酒吧喝酒去酒吧喝酒2.042.04不认可不认可不认可不认可 较不认可较不认可较不认可较不认可 一般认可一般认可一般认可一般认可 较认可较认可较认可较认可 非常认可非常认可非常认可非常认可1 2 3 4 5认可度认可度认可度认可度目标客户日常活动习目标客户日常活动习目标客户日常活动习目标客户日常活动习惯比较平实，没有什惯比较平实，没有什惯比较平实，没有什惯比较平实，没有什么特别的兴趣爱好，么特别的兴趣爱好，么特别的兴趣爱好，么特别的兴趣爱好，主要是看书及散步主要是看书及散步主要是看书及散步主要是看书249、及散步日常行为特征日常行为特征日常行为特征日常行为特征181-本资料来自 -第 182 页附件：附件：【深访客户需深访客户需求问卷分析求问卷分析】住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究住宅部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究商业部分研究背景资料背景资料背景资料背景资料 p.背景资料背景资料传统保守，但外向、传统保守，但外向、传统保守，但外向、传统保守，但外向、社会活跃，社会活跃，社会活跃，社会活跃，责任感责任感责任感责任感强，强，强，强，注重经济利益，注重经济利益，注重经济利益，注重经济利益，计划性强，但无特计划性强，但无特计划性强，但无特计划性强，但无特别的爱好与追求别的爱好与追求别的250、爱好与追求别的爱好与追求我喜欢购买新潮的东西我喜欢购买新潮的东西3.283.28我活跃于社交活动我活跃于社交活动3.843.84在其他人眼中我是很时髦的在其他人眼中我是很时髦的2.82.8我对朋友有很大影响力我对朋友有很大影响力3.523.52我有穿着来表达个人性格我有穿着来表达个人性格3.43.4我习惯依计划行事我习惯依计划行事4.044.04我想得到的一定要得到我想得到的一定要得到3.63.6我很注意有规律的饮食习惯我很注意有规律的饮食习惯3.523.52我对自己的成就有很大的期望我对自己的成就有很大的期望3.963.96我定期检查存款余额，以免入我定期检查存款余额，以免入不敷出不敷出3.251、123.12生命的意义是接受挑战和冒险生命的意义是接受挑战和冒险3.563.56空闲时我也在家里待不住空闲时我也在家里待不住3.43.4我会参加我会参加/自学一些英语和电脑课程来接自学一些英语和电脑课程来接受未来的挑战受未来的挑战3.043.04空闲时喜欢呆在家里空闲时喜欢呆在家里3.043.04无所事事会使我感到不安无所事事会使我感到不安3.763.76家庭比事业更重要家庭比事业更重要3.643.64经济上的保障对我来说是最重要的经济上的保障对我来说是最重要的4.444.44对自己目前事业成就非常满意对自己目前事业成就非常满意3.63.6我选择安定和有保障的工作我选择安定和有保障的工作3.923.92对生活品质要求非常高对生活品质要求非常高3.523.52我宁愿少休息多工作，以多挣些钱我宁愿少休息多工作，以多挣些钱3.523.52有很强的社会责任感有很强的社会责任感3.923.92我很容易与陌生人结交我很容易与陌生人结交3.83.8十分支持环保、救灾等公共事十分支持环保、救灾等公共事业业4.084.08性格特征性格特征性格特征性格特征182-本资料来自 -THE ENDTHE ENDTHE ENDTHE ENDTHANKS!THANKS!THANKS!THANKS!183-本资料来自 -