1、热水器品牌企业商品销售终端样机管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX年XX终端样机管理制度XX年XX国内终端样机管理制度编 号日 期：XX年12月31日页 数文3，附件2批准日期：XX年01月01日版 本XX-1.0版编订部门国内营销中心分发部门国内营销各部门1.目的1.1明确样机下单生产计划流程及申请、申购、审批流程；1.2建立样机管控体系-信息反馈、分析体系，促进公司产品及服务的改进；1.3确保各区域高效、快速、规范地推进渠道基础建设，提高终端零售点的样机上样率及展示效果，使XX品牌形象和终端销售质量得到2、进一步提升2.适用范围适用于终端部对样机管控流程规范，适用于全国经销商及终端零售网点。3.职责 3.1市场部负责月度/年度样机预算、计划规划；3.2销售部单证计划负责下单确认样机需求以及跟进样机生产；3.3销售部驻外销售人员负责监督样机的合理有效使用；3.4销售部驻外销售人员负责收集整理样机使用期间的管理与信息搜集和反馈；3.5销售部负责各区域样机需求的提报与申请，及发放；3.6销售部负责对各区域样机需求申请的审核，市场部负责对各市场样机使用情况的跟踪、监督。4. 定义4.1网点分类定义：（以工厂出货价为基数）。序号网点分类年销售规模展柜数量（套）备注1A类10万元以上4最低不低于3组2B类53、-10万元33C类3-5万元24D类3万元以下0不建议出样，由零售商进行实机出样4.2终端上样标准定义参照终端陈列管理制度5. 细则5.1样机生产计划下单流程 序号主题内容日期责任部门责任人1市场需求提报以代理商、省份、大区为单位进行次月需求计划提报。需注明具体型号、数量需求明细。月5日前销售部销售经理2市场需求汇总统计全国各市场次月样机需求，提交需求生产计划。月8日前销售部销售主管/ 部门经理3统计数据，并进行需求分析，整理提报根据市场提报需求，统计分析，根据预算与网络开拓指标进行需求提报至经理审批月10日前销售部销售主管/ 部门经理4样机订单签审评审提报需求样机的合理性，无无误后转呈计划月4、10日前国内营销中心销售主管/ 部门经理5样机订单审核根据需求计划单,审核费用是否预算内合理支出；合理无误，报呈签审1个工作日财务部部门经理7PMC执行PMC部根据市场需求安排生产入库1520工作日PMC部PMC 8回库考核跟进样机生产回库时间及数量的时效性按需/月销售部单证计划/ 部门经理5.2 样机分配原则、申请、申购流程及审批流程样机申报数量应根据市场实际需求出发，具体型号、数量由各大区（省区）根据该区域内客户的终端市场开拓情况协商确定，并制定计划提报公司销售主管。样机分配根据终端分类标准发放，具体如下：序号网点分类年销售规模展柜数量（套）样机数量（个）1A类15万元以上4122B类105、-15万元393C类5-10万元264D类5万元以下00为便于国内营销中心随时了解客户网点信息，销售部每次提样机时，需提供网点明细（包含网点地址、负责人联络方式）及网点分类状况，并对该网点年度销售规模做以预估，终端部对网点信息建立详细客户档案，并根据网点性质给以相应的样机支持。样机发放标准原则上按上表所示。特别强调：（1）若样机需求量超出额定标准，超出部分需按样机价值进行购买。（2）鼓励实机出样，针对于实机出样客户及网点，公司不定期推出相关的激励政策，以资鼓励。样机发放流程：序号主题内容日期责任部门责任人1需求申请1.根据上月提报需求计划，以代理商为单位进行样机需求申请。2.主要提供下月网点开6、拓计划（同时需要注明网点类别等级， 以便于资源的分配，如不提供详细网点类别等级说明，将全部以C类网点进行资源分配与发放）。3.如该区域未能在规定时间内进行资源提报，将不能享受本月给予的相应样机资源。月3号前销售部销售支持2需求汇总销售部根据全国各区域需求申请按代理商等级分类汇总月5号前销售部销售主管3审核根据样机管理细则审核按需销售部销售主管4复核根据样机管理细则标准复核按需销售部部门经理5会签根据样机管理细则标准会签按需国内营销中心部门经理6审核在需求合理内进行发放签审。主要为在标准范围内发放。超出标准，需另行呈报总经办审批。按需国内营销中心部门经理/营销总经理7发放销售部根据财务签审结果，7、进行出单发货。按需国内销售部销售主管 /部门经理8备注完成网点开拓指标后新增网点部分，另行申请公司性质举办展会、展厅；或是区域经销会议等特殊情况需要样机支持者，经部门经理同意，可给予特殊支持。5.3终端出样规范 ：参照终端陈列管理制度 5.4终端样机监控体制 5.41产品样机归总公司所有，由各大区（省区）与经销商共同使用，大区（省区）人员有权且有义务对样机的发放和使用情况进行监督、管理。 5.42所有样机必须保证一年以上的有效使用，如终端售点提前裁撤，经销商需提前一个月向大区（省区）提报，大区（省区）上报终端部归档，并采取合理方式进行清样处理。5.43样机上柜后，要安排导购员进行日常清洁和维护8、，大区（省区）业务人员要随时监控，国内营销中心也将即时进行抽查，如发现终端售点实际上样情况与备案内容不符，将对经销商处以3倍样机（成本价）总值的处罚，并责令其改正。5.44经销商必须保证上柜样机完好无损。年终经销商应协助各大区（省区）对终端售点样机进行盘查，并对未上柜样机、缺损样机进行结算。代理商与分销网点必须有书面协议：分销网点停止经销XX产品后，分销网点代为保管最长1个月，1个内月内代理商对样机回收，二次使用，如果抽查出分销网点已经停止经销XX产品1个月以上的时间，代理商没有回收样机，公司将以样机价值的5倍负激励代理商，同时给予对应业务负责人样机等值的负激励。5.5考核办法5.5.1 从公9、司样机发货至代理商，必须在3045个工作日内，样机必须在零售终端体现，公司按照时间进度，在发该客户的批次的样机时，需提供30个工作日前发放样机的核销资料，若未能提供，将暂停本次申请发放。5.5.2未在规定时间内提交样机的核销资料（网点名称、展柜尺寸、上样数量、上样型号、上样结构）做支撑，必须有照片进行体现，若未能完成将针对第一责任人处以负激励200元/家（客户）。5.5.3经公司通知该客户样机已到达客户仓库后，若样机还未在规定时内进行终端体现，以及进行虚假信息的提报，将针对第一责任人处以负激励200元/家（客户）。5.5.4在规定时间内进行提前上样，且上样结构合理、规范，将对第一责任人处以正激励300元/家（客户）。6、附件6.1附表一物料样机展柜申请表6.2附表二XX热水器样机需求预提表7.附则7.1本制度由国内营销中心制定，公司将对市场样机的发放、使用进行监控并随机抽查，公司根据市场变化保留修订权。7.2本规定试行期：XX年1月1日至XX年12月31日，自发文日起执行。XX中国市场XX年一月一日