1、热水器品牌企业市场开发及网点开拓考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX年XX市场开发及网点开拓考核管理制度XX年XX市场开发及网点开拓考核管理制度编 号日 期：XX.01.01页 数文3批准日期：XX.01.01版 本XX-1.0版编订部门XX中国市场分发部门中国市场各部门1、目 的：为贯彻落实公司“保增长、调结构、补短板、创效益”的经营思路，有效推动空白市场开发及弱势市场调整，尽快实现“KA上移及渠道下沉”网点建设要求，提升网点质量、有效开发及改造网点，特制订本考核管理制度。2、适用范围：本规定适用对象2、为XX中国市场全体驻外大区经理、独立省区经理、省区经理、区域经理，适用于驻外销售团队销售责任制（月度、年度）目标市场开发、网点开拓、KA地标进驻、县城核心进驻考核。3、考核依据： 本管理办法以驻外销售人员所签订的XX年XX中国市场销售人员责任书中月度市场开发目标及网点开发及改造目标、KA地标进驻、县城核心进驻目标为考核依据。4、考核指标：4.1：市场开发考核指标：空白市场开发达成率、弱势市场客户调整达成率；4.2：网点开发考核指标：月度A类、B类、C类、D类网点开发达成率；4.3：网点改造考核指标：月度B类、C类、D类网点二次改造达成率；4.4：KA地标网点进驻考核：月度KA地标网点进驻达成率3、；4.5：县城核心网点进驻考核：月度县城核心网点进驻达成率；5、指标说明：5.1：市场开发分两类：空白市场开发是指空白省区或区域寻找、开发新客户；弱势市场调整是指现有客户无法支撑、满足公司发展需要而进行的调整区域或予以切换的行为。5.2：网点开发分四类：5.2.1：A类网点：定性为主、定量参考定性：一二级市场KA家电连锁（如国美/苏宁/五星等）、地市级地标卖场（南宁百货/昆百大/合肥百大等）、地方强势家电连锁（大连大商/武汉工贸/珠海泰锋/湖南通程等）、商超百货（欧尚/大润发/沃尔玛/家乐福等）网点以及XX品牌专卖店可归为A类；定量：月均零售额2万元以上且出样牌面六米以上、电热、燃热（空气能）4、及高端新品全系列出样的其他渠道门店可归为A类网点。5.2.2：B类网点：三级市场家电通路县城数一数二核心网点；KA家电连锁、地方强势家电连锁、商超百货三四级门店；月均零售额1万5千元以上且出样牌面四米以上的XX专营店、建材卫浴网点等渠道网点可归为B类网点。5.2.3：C类网点：三级市场月均零售额1万元以上且出样牌面三米以上的县城家电网点、建材卫浴门店、核心乡镇网点。5.2.4：D类网点：三四级市场月均零售额1万元以下且出样牌面1米以上的县城、乡镇零售网点。6、市场开发考核细则：6.1：市场开发责任人：大区经理为第一责任人、独立省区/省区经理为第二责任人、区域经理为协助人；6.2：考核周期：按照5、年度市场开发预算月度节点考核，原则上上半年市场开发必须在3月31日前完成，下半年市场开发必须在9月30日前完成。6.3：考核公式： 市场开发达成率=实际开发合格客户数量/目标开发客户数量*100%，基准分100分；6.4：考核效力：6.4.1：完成市场开发给予正激励：6.4.1.1：开发合同年销售规模在500万以上客户且首款在100万（含100万）以上的，给予实际开发责任人8000元/奖励；属于共同开发的，由大区经理上报分配方案；6.4.1.2：开发合同年销售规模在300万以上客户且首款在80万（含80万）以上的，给予实际开发责任人5000元/奖励；属于共同开发的，由大区经理上报分配方案；6.6、4.1.3开发合同年销售规模在200万以上客户且首款在50万（含50万）以上的，给予实际开发责任人3000元/奖励；属于共同开发的，由大区经理上报分配方案；6开发合同年销售规模在100万以上客户且首款在30万（含30万）以上的，给予实际开发责任人2000元/奖励；属于共同开发的，由大区经理上报分配方案；6.4.1.5开发合同年销售规模在50万以上客户且首款在20万（含20万）以上的，给予实际开发责任人1000元/奖励；属于共同开发的，由大区经理上报分配方案。以上正激励自客户首批款到位之日起，必须有两个月的客户辅导期，辅导期后无遗留问题、运转正常的客户，第三个月予以兑现。6.4.2：未按期完成市7、场开发给予负激励：逾期将按照未开发客户数量给予大区经理（无大区经理则考核省区经理）500元/客户的负激励，每个月予以跟踪考核，直至完成开发为止；逾期将按照未开发客户数量给予省区经理（无省区经理则考核区域经理）300元/客户的负激励，每个月予以跟踪考核，直至完成开发为止。7、网点开发改造考核细则：7.1：网点开发责任人：独立省区/省区经理为第一责任人、区域经理为第二责任人、大区经理为管理责任人；7.2：考核周期：按照年度预算规划每月考核。7.3：考核公式： 网点达成得分=（网点开发得分+网点改造得分+A类网点建设得分+B类网点建设得分），基准分100分；考核指标月度考核公式网点开发考核权重分值网8、点开发开拓网点数量/目标网点数量*100%20网点改造实际完成数量/计划进驻目标*100%30A类网点建设A类KA连锁、商超百货、地标实际/A类KA连锁、商超百货、地标目标*100%10B类网点建设县城核心家电网点开发实际/县城核心家电网点开发*100%40合计100说明：正激励入围标准：网点达成得分90分以上方可享受正激励，否则只做通报不做正激励奖励； 负激励免除考核：排名倒数但网点得分80分以上，只做通报不做负激励处罚。7.4：考核效力： 按照市场成熟度分级考核省区团队：考核团队考核区域月度考核激励月度考核效力独立省区/省区团队成熟市场省区河南、福建、XX、浙江、贵州、湘南、湘北、苏北、苏9、南、江西第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励1000元；后一名：负激励600元。成长市场省区辽宁、吉林、黑龙江、陕西、甘青宁、重庆、广西、湖北、安徽第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励800元；后一名：负激励500元。新兴市场省区四川、京津、河北、山西、内蒙古、新疆、山东第一名：正激励；后一名：负激励第一名：正激励600元；后一名：负激励400元。说明：1、考核省区团队网点达成，省区经理与区域经理享受或承担80%的奖励或处罚，内部分配比例按照省内处罚奖励分配比例执行；2、大区经理负有领导和管理责任，参与获得正负激励的省区团队分配，享受或承担20%的奖励或处罚。 8、附则1）、本制度由国内营销中心制定，公司根据市场变化保留修订权。2）、本规定试行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自发文日起执行。3）、本考核管理制度由销售部提供数据，综合部予以排名激励、通报发文。 XXXX电器有限公司 国内营销中心 XX年一月一日