1、热水器生产企业产品分销考核管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX年XX分销考核管理制度XX年XX分销考核管理制度编 号编制：销售部日 期：XX.01.01页 数文3批准日期：XX.01.01版 本XX-1.0版编订部门XX中国市场分发部门中国市场各部门1、目 的： 为强化全体驻外销售团队人员分销责任制（月度、年度）目标进度达成，增强渠道库存分销意识、加快客户库存周转速度，合理控制库存结构，制订本考核管理制度。2、适用范围：本规定适用对象为XX中国市场全体驻外大区经理、独立省区经理、省区经理，适用于驻外销售团队2、分销责任制（月度、年度）目标考核、对所辖客户库存分销考核。3、考核依据： 本管理办法以驻外销售人员所签订的XX年XX中国市场销售人员责任书中分销目标为目标，实际分销以代理商签字盖章确认提报的上月进销存明细表为依据，若公司根据要求调整当月分销指标，则以当月实际所下达指标为准。4、分销考核说明：4.1：分销考核指标：考核月度分销达成率、代理商仓库库存率指标；4.2：分销考核以考核月度分销达成为主，代理商仓库库存率作为预警指标。5、分销考核细则：5.1：考核维度：大区经理、独立省区/省区经理、区域经理；5.2：考核周期：每月/次，全年共11次（1-2月合并为1次）；5.3：考核公式：月度分销得分=月3、度分销达成得分加减代理商仓库库存率得分，其中：主要指标：月度分销达成率=当月分销金额/当月责任制分销目标金额*100%，基准分100分,上不封顶；预警指标：代理商仓库库存率=月末代理商仓库库存金额/代理商年度合同目标金额*100%，库存率小于或等于30%则加分10分，大于或等于40%则减分10分，大于30%小于40%不加减分。5.4：分销责任：销售部经理为全国分销第一责任人，大区经理为大区第一责任人，省区经理为省区第一责任人，区域经理为区域第一责任人；5.5：分销分解：大区经理将月度分销目标分解至省区经理并以周为单位过程中督促落实，省区经理以将月度分销目标分解到区域经理并以周为单位过程中督促落4、实，于当月5日前上报至对应销售主管。对于过程中每天、每周报备可以简化为以台数单位；5.6：分销排险：对于渠道库存率大于40%的客户，要求大区经理5日前亲自落实客户分销政策、分销计划，报备销售部经理督促落实；对于渠道库存率大于30%的客户，要求省区经理5日前亲自落实分销政策、分销计划，报备大区经理和对应销售主管督促落实。6:“分销大比武”考核细则：（月度分销考核数据：代理商进销存、销售部、综合部）考核个人考核区域月度考核激励月度考核效力大区经理东北、华北、西北、华中、西南、华东、华南前三名：正激励；后三名：负激励前三名：正激励800元、600元、500元；后三名：负激励500元、400元、3005、元独立省区/省区经理成熟市场省区河南、福建、XX、浙江、贵州、湘南、湘北、苏北、苏南、江西前五名：正激励；后五名：负激励前五名：正激励800元、600元、600元、500元、500元；后五名：负激励500元、500元、400元、400元、400元成长市场省区辽宁、吉林、黑龙江、陕西、甘青宁、重庆、广西、湖北、安徽前四名：正激励；后四名：负激励前五名：正激励600元、500元、500元、400元；后四名：负激励400元、400元、300元、300元新兴市场省区四川、京津、河北、山西、内蒙古、新疆、山东前三名：正激励；后三名：负激励前三名：正激励500元、400元、400元；后三名：负激励300元6、200元、200元区域经理成熟省区区域经理河南、福建、XX、浙江、贵州、湘南、湘北、苏北、苏南、江西前五名：正激励；后五名：负激励前五名：正激励600元、500元、400元、300元、300元；后五名：负激励300元、200元、200元、100元、100元成长省区区域经理辽宁、吉林、黑龙江、陕西、甘青宁、重庆、广西、湖北、安徽前四名：正激励；后四名：负激励前四名：正激励500元、400元、300元、200元；后四名：负激励200元、200元、100元、100元新兴省区区域经理四川、京津、河北、山西、内蒙古、新疆、山东前三名：正激励；后三名：负激励前三名：正激励400元、300元、200元；后7、三名：负激励200元、100元、100元重点月度如有单独分销激励则以重点月度分销激励为准，不做重复激励。6.1:考核标准：正激励入围标准：月度达成率90%以上方可享受正激励，否则只做通报不做正激励奖励； 负激励免除考核：排名倒数但月度达成率80%以上，只做通报不做负激励处罚。6.2：月度过程通报：分销日报：区域经理工作日上午报备时按客户分销台数电话报备总部销售主管；分销周报：省区经理、区域经理周分销达成率低于80%的，予以个人通报批评；分销月报：按分销金额达成率予以排名通报，结合代理商进销存及仓库库存率予以综合考核排名。由销售部于次月5日前提供数据，由综合部按照考核管理制度计算考核激励于次月88、日前以邮件形式发文通报。6.3:分销优秀案例奖励：6.3.1：分销优秀案例评比细则（奖励对象：省区/区域经理）分销案例参评资格要求提交资料获奖激励（元）会议营销代理商召开地市级分销会议100万以上；代理商召开县级小区域分销会议30万以上6张以上现场照片、会议政策、分销出货凭证、PPT600分销政策区域产品及价格组合得当，代理商月度分销政策效果明显，渠道网点反响较好，具有较强的复制性和推广性4张以上照片、策划方案、PPT800报名方式：1、由区域经理/省区经理报名，大区经理初审推荐；2、总部市场部培训经理、品牌经理、销售部主任推荐；3、总部经理级以上人员市场检查推荐。7.附 则1）、本制度由国内营销中心制定，公司根据市场变化保留修订权。2）、本规定实行期：XX年01月01日至XX年12月31日，自发文日起执行。3）、本考核管理制度由销售部提供数据，综合部予以排名激励、通报发文。XXXX电器有限公司 国内营销中心 XX年一月一日