1、热水器品牌企业导购员管理制度编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: ESZAQDGF001 编 制： 审 核： 批 准： 版 本 号: XX年度XX导购员管理制度序言：为提升品牌形象，在XX年根据各自市场特性，结合代理商的实力、经验、操作思路，鼓励进驻当地市场主流商超、连锁系统。确定区域重点，明确市场定位及操作方式，把握区域市场主流通路，借助其人、财、物及充分的社会资源快速切入各终端，搭建业务平台，聚焦二、三级市场，借力区域强势综合（单一）家电渠道，实现渠道上移，进入当地主流通路，进一步拓展与提升销售。在做形象提升的同时，确保网点的销售质量。随着渠道结构上移，已进驻商场对于终端零售管理问题2、突显，无导购员进行销售，XX品牌与产品在实际商场竞争中不具备优势，对于全国性终端家电连锁、百货商超、当地地标性卖场、地方性连锁等配备专职导购员进行销售，以确保XX品牌与产品在当地商场百货连锁等系统的竞争力与稳定性，有助于真正切入到当地市场的品牌竞争与渠道竞争。导购员管理：公司只承担底薪部分。销售提成由代理商负责。其中底薪部份包含：基本薪资+绩效考核+通讯费补助。通讯费：是让导购员进行实际销售的上报，以及市场竞争动态信息提报与反馈。绩效考核：是根据每个月下达的任务指标进行综合考评，达成考评即给予月度奖励。基本薪资：根据不同地区、业态进行一定的标准划分。总 则第一条 目的为规范导购员管理，提升导购3、员队伍的凝聚力和归属感，特制定本制度。第二条 规范范围包括对导购员的招聘、培训、薪酬、晋级、资源使用及日常管理。第三条 管理模式以经销商为主，按照XX电器的管理标准对导购员进行管理，XX各省区提供培训等相关支持。导购员导购员导购员代理商业务代理商业务XX销售经理广东XX电器有限公司代理商第一章 导购员员派驻标准第四条 导购员分类分类导购员界定专职导购员只销售XX公司全部产品的导购员内部兼职导购员销售XX热水器产品外还兼营销售代理商所经营的其他产品的导购员，其底薪按照标准由各大区/省区协商分摊比例。（以公司批复意见为准，最高标准不超过500元/月）外部兼职导购员商场营业员或是主营销售其他品牌产品4、的导购员，兼营XX产品销售。其薪资根据兼营情况可灵活处理，但不得超出薪资标准。一般是单台提成制。第五条 终端分类及导购员派驻标准终端按照月度销量（台数）或是销售额可以划分为A、B两类终端，并以此作为导购员派驻标准。其中全国性家电连锁、全国家性商超百货、地方性家电连锁/商超百货、地方性地标卖场，可根据实际销售情况申请派驻导购员。（一）A类终端及导购员派驻销售达到如下标准的定义为A类终端，并允许派驻专职导购员。时间衡量标准超市/大型连锁卖场百货及其它业态电热水器燃气热水器空气能热水器电热水器燃气热水器空气能热水器旺季销售量35台15台-台30台15台-台淡季销售量25台10台-台20台10台-台备5、注：旺季：9-4月，淡季：5-8月。（二）B类终端及导购员派驻A类终端以外的所有可控终端，定义为B类终端。B类终端只允许派驻内部兼职（或外部兼职）导购员。（三）新开卖场导购员派驻对于新开发终端，可先派驻内部兼职导购员，然后根据实际销售按照导购员派驻标准调整。第二章 导购员招聘、异动管理第六条 导购员招聘流程 中国市场审批（及人事备案）销售经理审核（大区）经销商提交申请应聘详见：附件2经销商导购人员招聘表参见附件三导购员入职申请表第七条 上岗及试用期1、上岗试用流程岗前培训售点实习一个月试用1周2、岗前培训详见第二十条3、售点实习，在正式上岗前，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的培训，以老带新6、，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。4、人事资料建档：由销售经理（业务经理、区域经理）协助经销商行政进行申请与建档。（代理商需建立纸质文档，公司先提交电子档进行申请，然后根据批复情况打印后再进行签名盖章后回寄给到XX总部进行备案，暂定资料收件人：高仪鸣）5、试用期工资标准：薪资构成底薪标准提成标准福利试用期导购员计发底薪标准80%计发全额提成不享受任何福利6、试用期考核：时间1个月。试用期结束，由所在区域业务人员或经销商对其进行评价，通过考核予以录用。试用不合格者予以淘汰。7、特别说明：熟手导购员（具有一定经验导购员）或是竞争品牌直接挖过来的导购员无需试用，直接发放全额底薪（此项权利掌握7、在XX销售经理）。第八条 导购员转正中国市场审批（及人事备案）导购员提出申请经销商签署意见销售经理审核（大区）参见附件二导购员转正申请表第九条 导购员异动1、辞退 由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重违反公司（卖场）规定，可对其进行辞退。辞退流程，如下图：导购员填写离职交接表经销商审核销售经理审批（大区）中国市场及人事备案参见附件三导购员离职交接表2、辞职 导购员自行提出离职应提前一月。否则扣罚一个月工资作为经销商、公司提供的各种资源服务的补偿； 3、异动资料交接 导购员在离开公司前，须归还公司资料、服装及各种属于公司资产的财物，完全办理工作交接后方可办理辞职或离职手续。第三章 导购员薪8、酬福利第十条 导购员薪资构成薪资构成固定工资年资提成考核奖励加班补助通讯费社会保险专职导购员内部兼职导购员外部兼职导购员第十一条 导购员薪资标准1、 固定工资 ，与导购员的类别与等级挂钩，不同等级对应不同发放标准。2、 由总部统一制定各市场底薪标准（见下表），各大区/省份区域以及经销商必须严格执行，不得调整，因私人或经销商调整超出部份由当事人或当事客户进行承担。3、 附表为：专职导购员各城市类别及系统固定工资标准。城市场类别KA连锁百货超市绩效考核补助（通讯费）北京、天津、上海、广州、深圳、南京、杭州、武汉、重庆1800元/月1800元/月200元/月50元/月省会中心城市（及包含青岛、烟台、9、大连、厦门、佛山、汕头、珠海、东莞、宁波、苏州、无锡、常州）1600元/月1600元/月200元/月50元/月二（三）线城市1400元/月1400元/月200元/月50元/月第十二条 年资对专职、内部兼职导，每服务满一年给予50元/月的年资。年资费用承担：由经销商承担，即级别底薪。最高6年封顶（即级别底薪最高为300元/月）。第十三条 提成1、 提成总额=单台提成标准销量2、 提成标准 经销商根据总部统一标准（建议），可结合当地实际对单台提成标准进行微调，调整幅度在统一标准上下30%内浮动。3、 团购提成单台提成标准销量提成系数（正价销售机型，可按全额提成标准进行统计支付）团购数量20台20台10、团购数50台团购数50台提成系数1008060第十四条 加班补助1、 周休导购人员周六、周日必须上班，各地可根据当地的市场特性，在一周（周一至周五）内安排一天休息2、 节假日 指国家法定节假日，含春节3天、国庆3天、五一3天、元旦1天共10天；节假日期间必须坚守工作岗位，各市场可视情况另择时间安排导购员轮休或少休。4、 加班补助对于节假日不休或少休的导购员，按照天数给予50150元/天的加班补助，此费用由经销商进行承担。第十五条 通讯费通讯费：主要用于导购员每日终端零售提报产生费用，此费用由公司进行承担。此通讯费与每月工资进行统一发放。转正人员方可享受通讯费用。第十六条 社会保险1、 购买对象11、 为XX电器连续服务满一年以上的专职导购员。2、 购买方式 导购员社保由经销商在当地市场代缴。其中社保个人承担部分，由导购员支出给到经销商由经销商代缴；其余承担部分由经销商缴纳。 3、 导购员社保申请流程经销商业务审核审核导购员提出社保申请经销商代缴经销商审批4、5、第十七条 导购员薪酬发放时间1、 固定薪资发放时间：跟随公司人员统一于每月15日进行统一发放。2、 导购员固定薪酬统计提交：由中国市场每月6日前，提交汇总表至相关部门进行流程签审。第四章 导购员考核及晋级管理第十八条 导购员月度考核指标根据导购员月度考核得分，授予导购员月度考核插旗一面，并与职等发展通道挂钩。专职与兼职导购员商场，12、连续三个月白旗给予降级与取消导购员派驻资格。1、考核指标指标终端巡查考核月度销量任务完成率信息反馈权重20%70%10%2、每月月底根据考核结果，给予相应奖励；考核得分考核插旗考核奖励奖励标准奖励系数考核得分90分红旗奖励标准 170分考核得分90分蓝旗奖励标准0.8考核得分70分白旗0注：此费用由经销商进行承担与相应的考核。第十九条 职等发展通道1、职等发展通道仅是用于专职、内部兼职导购员，不适用于外部兼职导购员。职等级别入职时间考核要求（各经销商单独执行）级别底薪其他级别福利降级条件实习导购员新入职通过面试进入促销员队伍标准底薪0.8试用期不合格即作辞退处理一星级导购员一个月通过试用期，纳13、入正式促销员队伍标准底薪三个月考核期二星级导购员 一年以上累计获得8面红旗标准底薪50元年薪2日淡季带薪假期连续3次白旗三星级导购员两年以上累计获得15面红旗标准底薪100元年薪4日淡季带薪假期连续3次白旗四星级导购员三年以上累计获得24面红旗标准底薪150元年薪6日淡季带薪假期连续3次白旗五星级导购员四年以上累计获得32面红旗标准底薪200元年薪7日淡季带薪假期连续3次白旗注：淡季带薪假期不可跨年度累加2、评级流程经销商审核提报导购员提出晋级申请公司审批大区/省区审核、汇总第五章 导购员培训管理第二十条 导购人员培训体系全省导购员培训（每年2次)导购员培训体系经销商月度导购员培训（每月1次）14、区域导购员培训（每两周一次）导购员入职基础培训时间培训范围培训组织培训形式培训重点入职培训新入职导购员经销商推广授课式以熟悉流程和基本知识为主双周培训分辖区、系统召开经销商驻地人员沟通式以市场业务问题沟通为主、辅以少量知识培训月度培训分经销商召开经销商推广/市场经理授课式重点在产品知识、竞品分析、终端标准、月度促销布置、导购员考核等半年度培训全省导购员集中省区经理/销售经理/市场经理授课、互动、实战式以竞技、实战为培训主要形式，同时对前期培训效果进行检验，全省优秀导购员表彰第二十一条 导购员入职基础培训1、培训课程序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1XX电器企业文化市场/销售经理/内训师15、1H市场部GMK-ZD-012导购员管理制度市场/销售经理/内训师2H市场部GMK-ZD-023产品基本知识市场/销售经理/内训师4H市场部GMK-ZD-034导购员基本业务流程、职责经销商推广1H省区、经销商推广GMK-ZD-045终端售后服务知识培训市场/服务经理/经销商推广1H服务经理GMK-ZD-056样板卖场现场实习标兵导购7D实习评估2、培训考核（1）入职基础班培训成绩由“纪律考核（10）笔试成绩（50）实习成绩（40）”组成；（2）考核成绩于当期培训结束后三天内向参训人员公布。培训期间总成绩达80分者，才具备转正资格；低于60分者，给予一次补考机会。补考不过者，予以辞退处理。第二16、十二条 区域双周导购员培训培训要求：按照经销商各业务区划，分辖区、系统由各经销商业务或推广组织导购员培训，各销售经理参与。培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1近期市场问题反馈经销商人员1H销售经理/经销商2产品知识培训市场/销售经理/内训师1H市场经理/销售经理GMK-ZD-06(代码或是产品系列)第二十三条 经销商月度导购员培训培训要求：经销商推广负责组织，本经销商辖区内全体导购员集中培训，经销商推广及各跟进业务必须参与。培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1产品知识培训市场/销售经理/内训师1H市场/培训/销售经理GMK-ZD-062竞品卖点及应对培训市场/销17、售经理/内训师1H市场/培训/销售经理GMK-ZD-073终端建设规范培训市场/销售经理/内训师1H市场/培训/销售经理GMK-ZD-084月度促销活动总结及部署市场/销售经理/内训师1H销售经理5市场问题反馈大区/省区1H6企业近况简介市场/销售经理/内训师0.5H市场/培训/销售经理7月度导购员考核通报市场/销售经理/经销商推广0.5H市场/销售经理/经销商8下月任务分解市场/销售经理/经销商推广0.5H市场/销售经理/经销商第二十四条 全省导购员集中培训培训要求：由市场/销售经理负责组织全省导购员集中培训，经销商业务人员全部参与。培训课程：以分组形式培训序号课程名称授课人员课时课件编写课18、件编号1销售技巧比拼销售经理/内训师2H市场培训GMK-ZD-092产品知识抢答销售经理/内训师2H市场培训GMK-ZD-103专业化演示销售经理/内训师2H市场培训GMK-ZD-114优质终端参观市场/销售经理2H市场/销售经理GMK-ZD-125全省优秀导购员表彰市场/销售经理1H市场/销售经理6与大区经理面对面大区经理1H大区经理第六章 导购员费用及资源管理第二十五条 导购员费用一览： 费用名称费用归属额度发放形式备注服装费用经销商*元/年人工资管理费用经销商实报实销工资入场费用经销商实报实销工资团队建设费用经销商100元/年人活动/礼品严禁现金形式发放培训费用经销商区域内培训经销商经销商承担省份统一培训省区实报实销以总部批复金额为准第二十六条 导购员费用申请流程所属资源申请流程市场部审批省份申请报告流程/备案营销总经理审核第十九条：节假日加班补贴XX中国市场 XX年一月一日