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培训手册

上传人：西瓜编号：93451 2021-04-14 42页 1.27MB

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1、店店面面销销售售技技巧巧 2010.9.11 目录第一节第一节课程概述课程概述第二节第二节店面销售的概念店面销售的概念第三节第三节以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客第四节第四节了解和判断顾客的购买需求了解和判断顾客的购买需求第五节第五节有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品第六节第六节促进成交与购后服务促进成交与购后服务第七节第七节回顾与总结回顾与总结店面销售的概念店面销售的概念店面销售的定义店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者服务给他们带来的的产品或者服务给他们带来的好处好处和和利益利益，从而做出，2、从而做出购买的承诺购买的承诺并付并付出的出的购买行动购买行动。顾客付出顾客付出: 金钱金钱信任信任时间时间习惯习惯风险风险顾客认同：顾客认同：品牌品牌产品产品服务服务质量质量方便方便价值价值完整的销售要一个平衡完整的销售要一个平衡好处好处行动行动产品从生产一直到客户购买、产品从生产一直到客户购买、使用都有哪些市场因素？使用都有哪些市场因素？第五个第五个“P”是销售员是销售员产品产品 Product 能够吸引顾客选购能够吸引顾客选购促销促销Promotion 适合市场需求的产适合市场需求的产品的活动品的活动地点地点 Place 在顾客能够方在顾客能够3、方便选购便选购价格价格Price 更有竞争力的更有竞争力的价格价格销售员销售员 Sales Person 影响顾客购买的影响顾客购买的5个因素，其中个因素，其中4个竞争对手均可造个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是“销售员”。仿，唯一不能造仿的是“销售员”。销售员与顾客的心理差距比较全面比较全面专业专业系统系统不完整的不完整的片面的片面的有偏见的有偏见的信信息息卖的越多越好卖的越多越好利益越大越好利益越大越好功能实用性功能实用性价格越低越好价格越低越好外观好看外观好看、长久耐用长久耐用价值上价值上“值值” 利利益益客户理解自己客户理解自己不要遇到难缠的客户不要遇到难缠的客户客户有相关的常识客户有相关的常识希望被接纳希望被接纳希望被认可希望被认可希望受到重视希望受到重视有专业的服务有专业的服务有耐心有耐心愿愿望望销售员销售员顾

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