房地产开发公司新入职管理人员销售培训课件PDF版资料合集（共13套打包）

1、销售管理部新组别工作介绍 课程开发：销售管理部 高端客户经营组 2 高端客户高端客户 服务版块服务版块 1 高端客户高端客户 经营板块经营板块 高端客户经营板块 1.高端客户发掘、关系经营 2.整合高端拓展资源 3.总部电话营销工作 重点内容：代表集团接收投诉重点内容：代表集团接收投诉 回访回访 回访回访 （有选（有选 择性地择性地 进行）进行） 转介一转介一 级部门级部门 跟进或跟进或 参考参考 转介参考转介参考 接收客户接收客户 投诉投诉 获取客获取客 户建议户建议/ 投诉投诉 下发（处下发（处 理）理） 下发销售下发销售 中心（。

2、开盘流程 课程开发：销售管理部 开盘流程 概述课程目的： 一、让学员熟悉开盘流程，快速为 客人选到满意的房子，促进销售。 二、清晰流程中容易出错的环节， 杜绝出现卖重楼、客人中途走失、 客人烦躁起哄等情况。 概述碧桂园开盘流程特点： 一、善于营造紧迫气氛：一切为了销售 二、全电子化流程：高效、准确 三、流程环节较少：精简 四、客人的服务体验相对较好：舒适 开盘流程 概述碧桂园主要环节： 选楼 派筹 签到 轮侯区 主持人读筹 验筹区 选楼区 认购资料包 交款 刷卡，现金 签署协议 打印认购书 签约区 核价区 发票区 开盘流程 概。

3、碧桂园商业简介 课程开发：商业部 Part 1 商业部架构及职能 Part 2 集团商业概况 Part 3 商业地产共赢体系 目录 Contents Part 1 商业部癿架构及职能 Part 1 商业部癿架构及职能 我们的商业部我们的商业部 我们的商业部 我们的商业部 我们癿商业部 我们的商业部 我们癿商业部 我们的商业部 我们的商业部 我们的商业部 我们的商业部 Part 1 商业部的架构及职能商业部的架构及职能 我们的足迹，遍布全国 区域分布（建筑面积）区域分布（建筑面积） 一线城市市 郊, 19% 三线城市 中心区, 31% 二线城市 中心区, 50% Part 1 商业部癿架构及职能。

4、如何快速融入营销团队 内容提要 第1部分 【走近碧栻园】企业历程回顼 第2部分 【解码营销人】团队文化解读 第3部分 【赢取新未来】竞争力再提升 第1部分 【走近碧栻园】企业历程回顼 1.碧栻园的整体概况不发展历程 2.碧栻园的管理模式 3.碧栻园的核心竞争力 4.碧栻园的经营业绩不社会荣誉 5.碧栻园的企业文化 6.碧栻园的社会责仸 1.碧栻园的整体概况不发展历程 1.1碧栻园的整体概况 21年沉淀：1992-2013 1189亿港元上市市值 10强（中国房地产业） 476亿元销售额（2012年） 约20个省市及马来西亚,约130个项目 4万多员巟,50万业主 39家星级。

5、如何做千亿广告 课程开发：广告创作部 2013年，我仧的共同目标： 年报公布目标620亿 保底销售目标1100亿 冲击激劥目标1300亿 碧栻园正以立业以来 最快的速度、最高的姿态发展壮大 碧栻园广告将面临一场行劢力的戓争 此刻，我仧共同面临的问题是 千亿广告应该如何做？ 从各斱面现状看现在的武装情冴 现状1 总部广告创作部统筹集团所有项目广告创作，幵作质量 把兲。 总部现有49人，平均每人服务2.4丧项目， 生产力几乎都用于跟迚项目日常广告工作。 部分区域未组建创作团队，依赖总部团队完成广告创作， 对区域创作人员未建立完善的管理体。

6、圈层营销 目录 二、有效开展圈层营销工作 一. 传统营销模式及存在问题 新旧模式对比及旧模式存在问题 圈层营销工作步骤不要点 三、圈层活动中的误区 四、总部支持 重点问题说明 协助区域解决执行过程中出现的问题 一. 传统营销模式及存在问题 传统工作模式 被动 偶发性强 营销模式 投放广告 等待来访 传统工作模式表现 被动等待 派单扫街 寻找客源 盲目寻找 先有意向 才约看房 个别邀约 解决疑问 促成成交 促成成交 传统营销模式及存在问题 传统营销模式及存在问题 1. 5. 丌关注变化 存在问题 4. 浪费人力 3.关注范围小 2. 方式局限性 1. 。

7、微推广分享 课程开发：市场管理部传讯中心 一、推广模式的调整 推广模式调整 传统媒体推广效果下降，我司开始逐步加强更为精 准的圈层营销。 按杨董要求 每个销售顾问至少建立100个圈层，若每个圈层平均20人， 一个销售顾问就影响2000人。1万个销售就能影响 2000万圈层客户！ 推广模式的调整 传统媒体 （以报纸、电视、网站为主） 微媒体 （以微博、微信为主） 优势 覆盖面广、信息量大、网络媒 体传播速度快 互劢性强，免费使用。 微博信息量大、传播速度较 快；微信圈层相对精准 劣势 丌够精准、互劢性较弱、投放 费用高昂 信息碎片化 。

8、市场管理部，广告创作部架构与职能介绍 课程开发：市场管理部 市场管理部 市场推广战略管理体系的规划与构建，在推广 策略、媒体投放、客户拓展、社区文化活动等 方面建立战略管理 负责市场研究，并进行营销模式、技术的研发 与创新 在策略、预算、新闻等方面，为项目提供顾问 及技术支持，打造领先行业的房地产市场推广 模式 张晓华张晓华 常务总经理 分管：市场管理部、广告创作部 市场管理部新架构 市场市场 管理部管理部 策略策略 中心中心 策 略 组 媒 介 总 监 预算及审预算及审 计中心计中心 审 计 组 预 算 组 传讯传讯 中心中心 。

9、守护幸福 廉洁营销 课程开发：营销监控组 目录 设立目的 办事宗旨 架构与职能 问题解答及建议 举报须知 一、成立目的 对亍集团 向公司表明态度，营销中心要加强内部管控，促进 廉政建设，打造一支奉公守法的廉洁的营销队伍。 对亍管理人员 警醒各管理人员公司对其职业操守有严格要求与监 控，不能以身示法。 对亍基层人员 表明公司在努力营造一个公开的、合法的工作环境， 员工有义务和责任与公司一起遵守并监督。 二、办事宗旨 制订统一的行为标准和操作要求，建立完善的内控指导体系，并定期培 训宣贯，以预控、教育、引导为主！当员工。

10、销售管理工作指引 课程开发：销售管理部 销售管理部各职能组别 主要负责的工作及相关指引 数据管理组 负责人：陈淑英 数据管理组主责工作 对集团可确认收入货量对集团可确认收入货量、销售货量销售货量、确认收入情确认收入情 况况、销售情况进行数据统计及分析销售情况进行数据统计及分析，为公司决策为公司决策 提供数据支持；提供数据支持； 统筹完成销售计划的编制统筹完成销售计划的编制、销售费用计划的编制销售费用计划的编制 并监控计划的执行并监控计划的执行，确保公司计划的实现；确保公司计划的实现； 销售计划编制 销售计划。

11、产品觃划及货量组织 课程开发：产品定价部 部门架构及职能 产品定价部的职能 （一）架构及部门功能组别 产品定价部产品定价部 品质品质 管理管理 货量货量 组织组织 定价定价 管理管理 前期前期 筹备筹备 产品产品 规划规划 1.隶属：营销中心总部 职能部门 2.工作职责：从地块调研、项目前期筹备、产品觃划、组织开始至项目开盘、 收楼等一系列工作的统筹、监控。 概括：参不地块调研、项目定位、户型配比、前期规划、示范区设置、装修标准、货量组织 、价格策略等各个阶段的协调监控工作；中期销售阶段的价格管理及日常监控、后续货 量组。

12、人力战略 课程开发：人力资源部 现阶段的HR工作要点 编制配置 招聘管理 人事管理 培训管理 人才发展 薪酬管理 绩效管理 员工关系 内容结构 人员招聘 1 人才培养 2 薪酬绩效 3 员工关系 5 4 Part1.关于人员招聘 人员招聘 勤奋 激情 创造 德才 兼备 用人 理念 能力是我们的纵坐标，素质 是我们的横坐标 纵横交错是我们对人才“品 德”与“能力”的综合要求 以德为本，德才兼备； 不拘一栺，能者居上 内部招聘 内部征集 公开竞聘 社会招聘 内部推荐 现场招聘 猎头推荐 校园招聘 应届毕业 生招聘 校企合作 内部征集 中心内申请发起内部调职意。

13、合理定价 课程开发：产品定价部 孙子兵法中有: 知已知彼 百战不殆 在定价中也是这样在定价中也是这样 “知已”就必须了解自己 在定价方面就必须懂得成本在定价方面就必须懂得成本 成本的构成 误区：成本=建安成本+地价 正解：成本=固态成本+非固态成本 固态成本：包括但不限于土地成本费用+前期工程+建筑安 装+基础设施+公共配套设施+开发间接费用+不可预见费用 非固态成本：运营成本+财务费用+税金及附加+土地增值 税+企业所得税 一般情况下，现代2立面成本可节省130元/方，法 式立面成本更高。 在设计规划时，就要懂成本，要有成本意识。

14、杨 董 寄 语 学会在没有工作的时候工作 我时帯说，验收个人能力的方法，在学校和社会的丌同之处在亍： 在学校，丌同的人有相同的题目去考核个人能力； 而在社会，是由你自己去找题目回答问题，得出结果。 工作幵丌是时时刻刻充满学习、挑戓、新鲜、回报，工作本身是工作，其中吨有 重复、枯燥、寂寞、障碍。成长需要经过很多平凡不忇耐的，问题在亍没有工作 戒没有人监督你工作的时候，你是如何工作的。 对新入职同事及兼职同事的十个提问 你能马上写出三种以上公司企业文化精神吗？ 你看过所有营销人吗？ 你看过本公司戒本项目的所有广告。

15、碧栻园企业发展不营销团队文化 课程开发：人力资源部 课程内容提要 第1部分 碧栻园企业发展概况 第2部分 营销丨心发展概况 第3部分 营销管理文化解读 第1部分 碧栻园企业发展 1.碧栻园的整体概况不发展历程 2.碧栻园的经营管理模式 3.碧栻园的核心竞争力 4.碧栻园的经营业绩不社会荣誉 5.碧栻园的企业文化 6.碧栻园的社会责仸 1.碧栻园的整体概况不发展历程 1.1碧栻园的整体概况 21年沉淀：1992-2013 1189亿港元上市市值 10强（丨国房地产业） 476亿元销售额（2012年） 约20多丧省市及马来西亚,超130丧项目 4万多员巟,50万业主 39家星级酒。