1、销售管理工作指引 课程开发：销售管理部 销售管理部各职能组别 主要负责的工作及相关指引 数据管理组 负责人：陈淑英 数据管理组主责工作 对集团可确认收入货量对集团可确认收入货量、销售货量销售货量、确认收入情确认收入情 况况、销售情况进行数据统计及分析销售情况进行数据统计及分析，为公司决策为公司决策 提供数据支持；提供数据支持； 统筹完成销售计划的编制统筹完成销售计划的编制、销售费用计划的编制销售费用计划的编制 并监控计划的执行并监控计划的执行，确保公司计划的实现；确保公司计划的实现； 销售计划编制 销售计划编制前准备：项目、销售、财务联动， 结合各项目市场情况、政策情况、土地情况、资 金情况，2、分析项目可供货量、根据初步对市场的 评估定制供货节奏及销货率。 销售计划模型的建立：根据公司下达的销售目 标、公司签发的一级计划及公司的指引编 制年销售报表 。 数据管理及监控 销售费用预估销售费用预估：统筹各销售中心按相关指引及要求编制费 用预算表，并按此费用对销售中心进行监控，以防费用超 支 对销售中心的要求对销售中心的要求：销售销售中心要严格按照填表说明及编制 要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象； 对销售中心提供的支持事项对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批 对销售中心的授权范围：核实每月结算 数据管理及监控 费用台帐管理：费用台帐管理：统筹各销售中心按相关指引及要求记录销3、 售中心每笔费用明细，结合项目销售业绩分析项目内费用 使用情况，指引项目调整费用使用方向 对销售中心的要求对销售中心的要求：销售中心要严格按照填表说明及编制 要求来做，以免出现漏算、错算、重复算等现象； 对销售中心提供的支持事项对销售中心提供的支持事项：指导、汇总、审批 法律文书管理组 负责人：邹紫君 法律文书管理组主责工作 统筹销售过程中使用的商品房买卖合同等法律统筹销售过程中使用的商品房买卖合同等法律 文书的拟定工作文书的拟定工作; 指引、监控销售中心规范正确使用法律文件指引、监控销售中心规范正确使用法律文件; 资料收集 阶段 合同拟定 阶段 合同备案 阶段 合同使用 阶段 向项目部了解项4、目实体问 题并确定重大实体问题的 处理方式 出单法务部 拟定合同版 本 针对法务部或销售管理部提 出的实体问题做进一步确认 与法务部协助项目部与政府 部门沟通协调以促进合同版 本备案 正确使用买卖合同版本，如 政策变动及项目情况变动须 及时上报修改合同 制定销售合同销售中心的工作内容 催款事务组 负责人：赖伟英、 张彤宇 客户事务组工作内容 追收问题单位资金和处理公司拍卖单位事宜；追收问题单位资金和处理公司拍卖单位事宜； 统筹和建立紧急事件处理和资金监管相关的预警统筹和建立紧急事件处理和资金监管相关的预警 机制和资料库，完善相关政策法规、合同条款、机制和资料库，完善相关政策法规、合同条款、 工5、程问题和投诉技巧的培训工作；工程问题和投诉技巧的培训工作； 处理集团客户之建议和投诉，解决客户纠纷等紧处理集团客户之建议和投诉，解决客户纠纷等紧 急事务。急事务。 追款流程 欠交楼款达欠交楼款达2个月个月 电话、发律师函（电话、发律师函（6个月）个月） * 、上门追收、上门追收 移交客户关系部移交客户关系部 完成交款完成交款 极不配合交款或者时间接近极不配合交款或者时间接近1年年 走起诉流程、立案走起诉流程、立案* 案件判决、调解案件判决、调解* 、执行、拍卖交款、结案、发文重售、执行、拍卖交款、结案、发文重售* 追款节点参考追款节点参考 （欠款时起计）（欠款时起计） 4-6个月个月 ，发律师6、函；，发律师函； 7-10个月，立案；个月，立案； 注：若关系部门暂缓发函或者起诉，必须有书注：若关系部门暂缓发函或者起诉，必须有书 面意见。面意见。 特别注意事项（法律方面）特别注意事项（法律方面） 行政事务管理组 负责人：陈月华 行政管理组主责工作 行政队伍的业务培训，绩效及薪酬管理； 统筹销售流程工作巡检； 规范销售操作流程, 更新销售管理手册 ； 编审营销内参案例，拟定销售中心月度业务 培训专题。 价格价格 合同合同 按揭按揭 收楼收楼 办证办证 咨讯咨讯 数据数据 客户客户 开票开票 销售后台的工作板块 统筹统筹 人事人事 账务账务 1 月度绩效评月度绩效评 估；估； 2 岗位资格认7、岗位资格认 证考试证考试 3 半年度水平半年度水平 考核考核 行政人员绩效与薪酬体系讲解 (一)绩效考评制度 (二)晋升考核 销管部销管部 组织晋组织晋 升考核升考核 销售中销售中 心推荐心推荐 人员加人员加 参考核参考核 营销人力营销人力 资源部公资源部公 布执行布执行 考核周期：每半年一次；考核周期：每半年一次； 销管部销管部 评核考评核考 试及评试及评 估情况估情况 区域营区域营 销总加销总加 具晋升具晋升 意见意见 杨董杨董 终审终审 B.特定条件下可计发： 开（推）盘公佣、开盘津贴、异地工作补助 C.年终奖励=年终绩效奖金+年终奖金 A.月薪=基本工资+工龄工资 +岗位工资+绩效奖金8、 月绩效评估月绩效评估 岗位考核岗位考核 （三）行政人员薪酬 （四）区域事务人员薪酬 营销事务岗位实行目标年薪制营销事务岗位实行目标年薪制，构成具体如下，构成具体如下 营销事务（副）经理/总监年薪构成： 基本工资（占60%） + 绩效奖金（占20%） + 年终奖（占20%） （高级）营销事务专员年薪构成： 基本工资（占70%） + 绩效奖金（占20%） + 年终奖（占10%） 阶段阶段3 检查组到销售检查组到销售 中心巡检，提中心巡检，提 交稽查情况报交稽查情况报 告。告。 阶段阶段2 阶段阶段1 1. 公布巡检情况，公布巡检情况， 和区域自检专和区域自检专 题；题； 2.营销区域进行营销区域9、进行 区域内自检。区域内自检。 1.分析检查及整分析检查及整 改情况报杨董，改情况报杨董， 抄送各营销总；抄送各营销总； 2.完善销售流程；完善销售流程； 二、销售流程工作巡检 三、相关工作指引 （一）（一）销售管理手册销售管理手册 （二）（二）营销内参案例营销内参案例 板块说明（岗位设置及职能）板块说明（岗位设置及职能） 工作流程 工作指引 经典案例经典案例 最新工作指引 第一部份 第二部份 第三部份 第四部份 第五部份 销售管理手册介绍 分行政/销售/助理三个篇章 参阅方式 销售管理手册和代理销售管理监控手册以电子书形 式分权限供销售中心员工参阅； 下载“销售管理手册V6.1”路径：登陆碧10、桂园营销网（EIP ） 知识管理 文件管理 营销中心 销售管理部 行政事务类 销售管理手册V6.1； 登陆方式 销售管理手册界面 营销内参案例介绍 营销内参案例营销内参案例是营销各部工作中发生具警示或借鉴意义的是营销各部工作中发生具警示或借鉴意义的 案例汇编，现案例库已收编案例汇编，现案例库已收编10001000多多个营销工作案例；个营销工作案例； 由营销各部每月提交案例，销管部负责编审、分类、定级、汇由营销各部每月提交案例，销管部负责编审、分类、定级、汇 编，编，实现集团内多渠道分享学习实现集团内多渠道分享学习； 案例汇编的参阅路径：登陆碧桂园营销网（案例汇编的参阅路径：登陆碧桂园营销网（EIPEIP）内参案例内参案例 案例查看，可以根据案例查看，可以根据案例的类型、分类、关键字、案例的类型、分类、关键字、 日期、编号日期、编号等信息在案例库中查找到相关的案例。等信息在案例库中查找到相关的案例。 在在 管理者咨询处管理者咨询处 对案例研讨主题发表意见。对案例研讨主题发表意见。 营销内参案例库界面