商业招商销售技巧培训资料（40页）.ppt-地产文库

商业招商销售技巧培训资料（40页）.ppt

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销售技巧

上传人：儒*** 编号：138719 2021-06-01 40页 196.50KB

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1、招商、销售技巧培训招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的重要标准。招商工作中的操作要点如何克服招商中的问题招商合作方式的种类各种招商方式客户开发的步骤招商谈判的要求招商谈判的必备资料招商谈判前的心理准备招商谈判的策略案例分析招商谈判中应注意的问题招商谈判中必要的几个过程招商工作过程中的操作要点清楚知道我们在做什么 1、市场调查市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和消费层次等等；另一个调查的方向是项目周2、边园区目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。 2、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析；物业产品分析（园区各项工程指标数据）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。 3、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商计划，免做许多无用3、之功。 4、招商业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，也就是所谓的衍生，这些客户很多是老乡关系的，像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户

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