商业地产开发销售客户拓展逼定技巧话术培训课件全套资料（共5套打包）

1、说服及逼定技巧 一、说服客户的技巧 1断言的方式： 销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报， 在客户面前就可以很自信地说 话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、 强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使 客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2反复： 销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的 部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说 明的重要内容最。

2、2021/5/19 1 客户购买十种心态类型 2021/5/19 2 客户心态类型客户心态类型 成熟稳健型成熟稳健型 特征：特征： 这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家，政府有关 政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关 系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区 的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相 当了解。 他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点， 一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。 2021/5/19 3 客户心态类型客户心态类型 对策：对策： 此类顾。

3、2021/5/19 1 处理客户异议及常见问题解答 2021/5/19 2 处理客户异议 异议分类异议分类 ： 1.对于产品：客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包 装等感到不满。 2.对于价格：客户可能认为产品的定价偏高，难以接受或对付款 条件不够满意。 3.对于服务：服务范围非常广泛，包括售前、售中和售后服务， 客户容易对服务态度和服务质量产生异议。 2021/5/19 3 处理客户异议 处理客户异议的前提处理客户异议的前提 1.减少异议发生的机会。 2.处理异议。 不要感情用事 应耐心听完异议 即使客户不对，也不可轻易说出来 不要忘记恭维客户 20。

4、2021/5/19 1 开发和接触潜在客户 2021/5/19 2 必须有一套完整的计划 当与客户接触的时候,客户可能会说:“我没时间 或者我不需要 突破客户拒绝的借口,才能开始我们的销售过程! 2021/5/19 3 成功邀约法则 电话邀约：拿起话筒前要做好充分的准备，心情愉悦，与对方约 定时间后赶快结束谈话。 当面邀约：上门陌生拜访，先聊家常再言规正传。 强势邀约：适用于久约不至的客户，用较强的语气给予压力。 态度诚恳：让客户对你保持好感，增加信任度。 口气亲切：能愉悦人的身心，欣然接受邀约。 2021/5/19 4 吸引客户的注意力 当客户将所有的注意。

5、2021/5/19 1 引发客户兴趣及建立好感 2021/5/19 2 进入客户的频道建立亲和力 人与人之间的相处，首先必须找出彼此间的“共同点”。人们喜 欢同自己具有相似之处的人，不论这种相似性指个人见解、性格 特性、嗜好或生活习惯、穿着谈吐等等。越和我们相似的人， 彼此之间的亲和力就越高，所谓的物以类聚就是这个道理。 2021/5/19 3 亲和力建立五步骤 1、情绪同步 快速进入客户的内心世界，能够从对方的观点、立场看、听、感 受、体会事情，设身处地 2021/5/19 4 亲和力建立五步骤 2、语调和速度同步表象系统原理 学习和使用对方的表象系统来。