商业地产开发开发和接触潜在客户培训课件.ppt
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编号：132565
2021-05-19
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商业地产开发销售客户拓展逼定技巧话术培训课件全套资料
1、2021/5/19 1 开发和接触潜在客户 2021/5/19 2 必须有一套完整的计划 当与客户接触的时候,客户可能会说:“我没时间 或者我不需要 突破客户拒绝的借口,才能开始我们的销售过程! 2021/5/19 3 成功邀约法则 电话邀约：拿起话筒前要做好充分的准备，心情愉悦，与对方约 定时间后赶快结束谈话。 当面邀约：上门陌生拜访，先聊家常再言规正传。 强势邀约：适用于久约不至的客户，用较强的语气给予压力。 态度诚恳：让客户对你保持好感，增加信任度。 口气亲切：能愉悦人的身心，欣然接受邀约。 2021/5/19 4 吸引客户的注意力 当客户将所有的注意力放在我们身上的时候，我们才 能真正2、有效地开展我们的销售过程。 2021/5/19 5 三十秒开场白三十秒开场白 最好的吸引客户注意力的时间就是当你在开始接触他 的头30秒，只要你能够在前30秒内完全吸引住他的注 意力，那么在后续的销售过程中就会变得更加轻松。 2021/5/19 6 巧妙的运用问候语巧妙的运用问候语 客户的专长、爱好是最能引起对方兴致的话题，与客户沟通前要 设法了解客户的专长，以求开局得胜。 没有谁不喜欢赞美，赞美客户也是激发对方兴致，促使销售谈判 成功的重要话题。 寒喧的技巧：应有主动热情、诚恳友善的态度；应适可而止，因 势利导。 2021/5/19 7 制定标准说法制定标准说法 每项工作开展前必然先熟记“统3、一口径”：熟记后能让自己胸有 成竹，从容应答。 灵活运用“统一口径”，在不断重复使用同样的话术时，多余部 分就会慢慢删减，最后成为精简有序的标准说法。 反复练习，才能做好充分的准备：发出声音读读看、利用录音机 听听看、同事之间对练检查效果、通过销售主管的测试。 在与客户实际交流后再做检查：哪些地方不妥？能不能改好一点？ 客户反应如何？ 2021/5/19 8 开发客户的五大注意事项开发客户的五大注意事项 1.确定是否和有决策权的人在说话，你所谈话的对象是不 是具有购买决定权的人 。 2.必须确定你所要告诉他的事情是对他来讲是重要的，应 该让他知道你的产品和服务最终能给他带来哪些利益， 而这些利益也是他真正所需求和有兴趣的。 2021/5/19 9 开发客户的五大注意事项开发客户的五大注意事项 3、客户约定见面拜访的时间，恰当的方式是使用二选一法则； 或 者利用时间表与客户约定到访的时间。
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