商业地产开发客户购买十种心态类型培训课件（22页）.ppt-地产文库

商业地产开发客户购买十种心态类型培训课件（22页）.ppt

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培训课件

上传人：合*** 编号：132567 2021-05-19 22页 87.50KB

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1、2021/5/19 1 客户购买十种心态类型 2021/5/19 2 客户心态类型客户心态类型成熟稳健型成熟稳健型特征：特征：这类顾客以本地人、了解地区房地产情况、了解国家，政府有关政策、法规知识的居多。他们通常具有丰富的购房知识，社会关系较多，信息来源广，消息灵通，甚至了解楼宇附近和所在地区的具体情况。他们对购房和投资经验老道，对产品本身及行情相当了解。他们与销售人员洽谈时，往往深思熟虑，冷静稳重，遇到疑点，一定要追根究底，不容易被销售人员迷惑和说服。 2021/5/19 3 客户心态类型客户心态类型对策：对策：此类顾客虽然难缠，但他们能够到公司了解有关购房事宜，必定 2、有他们的特殊原因和动机，已具有购房的意愿。通常他们是有心人，销售人员应以“平常心”相待，最好能够了解他们的动机，并对房屋的质量，公司信誉与独特优点、发展前景详细加以说明。一切说明必须讲究合理性并提供证据，对症下药，获得顾客的理解信任。 2021/5/19 4 客户心态类型客户心态类型谨慎小心型谨慎小心型特征：特征：这类顾客经常会遇到，特征是外表严肃，反应冷漠，对销售人员提供的说明书和资料反复阅读，对销售人员口头介绍的情况，即使是心有疑虑也不敢发问。对销售人亲切的询问出言谨慎，甚至一问三不知，往往坐在那里眼观鼻、鼻观心，好像害怕暴露自己的秘密。 2021/5/19 5 客户3、心态类型客户心态类型对策：对策：需要详细介绍和较长时间的谈话。销售人员除了详尽说明楼房的优点之外，还需要以亲切诚恳、富有人情味的态度来对待，消除顾客的顾虑，打开他们的心理防线，笼络他们的感情。最好先跟他们说闲话，拉家常，慢慢了解他们的工作、生活、家庭、经济收入等状况，掌握他们的购房动机和意愿，争取他们的信任和产生信赖感情，然后再向他们推销楼房。 2021/5/19 6 客户心态类型客户心态类型犹豫不决型犹豫不决型特征：特征：这类顾客性格迟缓，忧柔寡断，遇事往往缺乏主心骨，他们决不是成熟稳健型的，判断的标准是对楼房的要求不高，态度磨磨蹭蹭，反反复复，提问不到关键环节，一直拿不定主意，经常掩饰自己的软弱粘糊的性格特点，他们可能起初看上这栋，过一会又觉得那栋好，这阵子是三层好，一会儿又是五层好。销售人员跟他们一直“说书磨牙”，但就是谈不拢。 2021/5/19 7

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