1、项目鸟瞰效果图 项目规划概览图 1 2 3 4 5 6 社区规模 350亩，1.01容积率，中等开发程度 产品类型 花园洋房和双拼别墅，全线改善型 交通配套 主干道陇海快速旁，市政道路直通门口 生活配套 片区内规划“三院一校”，社区自建商业街 景观资源 1500亩万山湖，3000亩湿地公园，万亩山林 政府规划 郑西宜居健康城，市政府新迁地旁 突出优势郑州唯一拥有真山真水的改善型楼盘 稀缺资源固然可贵，但如何推介并让客户认同实为重中之重？ 推广造势？新广告法的限制，节点不定战线拉长的费用把控下，无法形成高举高打之势 大型活动？如后期没有系统的推广延续，时效性较短，在节点不明确的情况下不宜举办 频2、繁暖场？被郑州市场洗刷了十几年的改善型客户，认知趋于成熟，日常暖场邀约较难 强悍拓客？无电商配合下，固有人力无法支撑，易造成内耗也无法达到预期完美效果 传统圈层？无造城之势，无大热片区，无名山大川，仅为20min的图片推介，认知感较差 推广不足，拓客受限，如何突破限制？ A B C D 客群组成 企事业单位高管、私企老总，退休干部及 具有生活追求的职工白领。 客群状态 具有一定的经济基础，多属于二次及以上置业； 家庭的中坚力量，构成至少为三口之家。 客群需求 物质基础达成，精神需求逐渐增强； 有生活，但缺少享受生活的时间和空间。 客群痛点 急切希望有一方净土， 可供家庭日常休闲生活所用， 离城3、离尘的独享领域，轻松怡然。 重点 . 意见领袖、精神享受、 元素 . 休闲放松、家庭亲子、 无法从外往内打，就选择从内往外破 推广石击湖涟漪式拓客体验式圈层邀约亲子类活动 1、重视意见领袖的影响力，利用 其在圈子内的话语权，达到项目 价值点的有效输出，软性推广， 降低客户的抗性； 2、从商会、协会、企业到专业市 场和各大职能单位，由点到片再 到面，虽市场发声较少，但却扎 实的打入准客群内。 摒弃传统的PPT内场推介，转 为将客户直接导入项目地，利用 周边已修建完成的千亩湿地公园 和万山湖水域的浩渺之景，将自 然资源变为项目的天然示范区， 让客户在切实体验中完成价值点 的记忆； 从卖房子转变为卖4、生活！ 1、拿准客户家庭构成，及客户的 年龄层，相较于自己出行游玩， 和孩子周末出游的带动性更大， 也利于销售邀约到访； 2、现场举办风筝、植树、垂钓、 烧烤、种植等互动性较强的活动， 让客户提前感受到未来将享受到 的生活状态，老少皆宜！ 项目首期开发仅为350亩，但周边景观辐射区域多达10公里，在大规模圈层客户导入前， 需将外在优势资源打造为“自家后花园”，给客户全方位的体验，达到进入片区即为万山湖 的观感，在外围空间上拉起项目的整个势气！ 阵地导视商家联盟园区导入 1、到访项目必经道路的 道路广告全线上刊; 2、项目入口处、景区入 口处均设有导视及展示画 面桁架； 1、洽谈周边主要商家（吃5、喝玩乐），达 成合作联盟，在任何客户可接触环节处 植入项目信息； 2、如农家乐的菜谱、包间，生态园的入 口喷绘、灯杆旗、园区指示牌等 1、园区主入口设置项目 VI延展的风向标； 2、园区内主干道沿线皆 有项目主推广语和LOGO 植入的指示牌； 湿地 公园 B A C 陇海路灯杆旗塔山路灯杆旗 景区大坝灯杆旗 景观桥户外牌 怡景湾生态园植入 特色农家乐植入 蔬菜种植基地 路名牌01 路名牌02 路名牌03 精神堡垒02 精神堡垒01 万山 森林 公园 D 特色农家乐植入 郑州方向客户 荥阳方向客户 客户乘车沿陇海路 /塔山路到访项目 途径大坝及园区入 口进入停车场 品牌盒子驻足进入 园区游玩 下6、午往西游玩万山 景区并返程 出景区，到达农家 乐就餐 1、现场环境资源展示；2、湖居生活完善体验； 1、到达品牌盒子详细了解项目信息；2、对湿地公园现场游园了解项目环境； 3、可参与相关湖居生活的体验性活动（如垂钓、乘船、湖畔烧烤休憩等）； 万山湖圈层活动两大重点 体验式圈层所要完成的条件 为完成圈层营销的需求，达成现场的完美体验，特推出“万山湖一日游”活动 1、以游玩的说辞邀约客户降低抗性，也增强客户参与的积极性； 2、圈层活动的时间拉长，可最大化的感受和了解现场环境； 3、周末休闲类活动基本为全家出行，可降低后期家庭内沟通成本，消除顾问后期逼定的顾虑 STEP ONE 实地踩点，整理游玩地7、图 STEP TWO 重点商家洽谈资源嫁接，互惠互利 C B A 品牌盒子 项目 地块 A、龙凤山庄（特色农家乐） 主要有垂钓基地、郑成功纪念馆、可提供餐饮住宿 合作形式：将我项目圈层客户导入用餐，可在其园区内举 行各类体验式活动，可植入项目物料； B、怡景湾生态园 主要有航天基地、垂钓基地、采摘园、烧烤园等 合作形式：将我项目圈层客户导入用餐，可在其园区内举 行烧烤、植树、采摘等活动，价格优惠，可植入项目物料； C、农户种植园 主要有树林烧烤区、蔬菜种植区、土鸡养殖区 合作形式：我方负责烧烤用具、蔬菜苗等，其余场地随意 使用，土鸡蛋等特产可给予最大优惠，可植入项目物料。 重点联盟商家 STE8、P THERR 品牌盒子增设常规体验性环节 品牌盒子长期备有垂钓用具、风筝、彩绘板、爆米花机、棉花糖机等，提升客户现场参与度，调动参与性，感受项目整体大 自然环境，带来舒适体验。 STEP FOUR 整合资源制定一日游路线 STEP FOUR 整合资源制定一日游路线 因周边资源多为室外自然风光，受气候及天气影响较大，需在合适的季节制定相宜的路线，及时调整游玩组合，便于销售洽谈圈层 2 月 3 月 4 月 5 月 天气还较冷，不宜过多的室外活动 主要环节为展览、游园和垂钓 春始花开，景观开始恢复 主要环节为放风筝、垂钓、游园 春天景色最美的月份，天气也开始转暖 主要环节为放风筝、垂钓、摘野菜、烧9、烤、采风等 天气较热，室外不可长时间逗留，需有凉阴处较好 主要场地为万山，可摘槐花、金银花和蘑菇，登山烧烤等 STEP FIVE 顾问洽谈圈层，确定合作形式 置业顾问将推荐圈层推荐方案发至客户处，客户根据需求进行方案的调整，确定合作形式后即可开始筹备执行 组合式嫁接式定制式 1、根据游玩地图中，我们所能提供的 所有游玩环节，客户选取合适的进行 组合，由策划根据客户的需求调整方 案，制定最优路线，如需就餐，提前 沟通合作商家预定餐位； 2、时间、人数和地点确定后，即可筹 备执行事宜。 1、汽车4S店、养生会所、论坛讲座、 早教机构等单位，可与项目进行资源 嫁接合作，利用外部资源的免费导入， 提升10、品牌影响力，也丰富了客户的现 场体验，达成双赢效果； 2、如玛莎拉蒂、宝马车展试驾、养 生讲座现场义诊等 1、对于市政单位、企业高管层等，可 由策划与顾问一起当面洽谈，根据客 户需求定制形成，规避客户不利因素， 更好的为客户服务，助力顾问后期的 跟进销售； 2、定制类活动是一种专属尊贵体验的 达成，非常适用于特殊圈层群体。 STEP SIX经典案例展示-资源整合类（三月植树节） 联合荥阳市市政府、怡景湾生态园共同举办植树节栽种活动，植树地点为万山和万山湖畔，客户可自行选择。 活动路线：品牌盒子了解项目 湿地公园游园 指定地点植树 合作商家就餐 品牌盒子参与体验性活动 返程 活动成果：共计导入圈11、层客户900余组（包含绿化局、人民医院、各大中小学等），现场自然到访客户500余组，共计1400组客户 费用共计40000元，人均成本28元。 STEP SIX经典案例展示-资源整合类（三月风筝节） 契合春暖花开之季，举办万山湖壹号首届风筝节活动，利用湿地公园的天然开阔地带，于春风中享受怡然自得的欢快周末 活动成果：共计导入圈层客户400余组（包含各大中小学、幼儿园、企事业单位等），现场自然到访客户500余组，共计900组客户 费用共计24000元，人均成本26元 STEP SIX经典案例展示-资源嫁接类（四月养生讲座） 联合清华中医馆，由名家级中医大夫现场讲座，为大家传授春季养生之道，更有免12、费现场义诊，为客户答疑解惑 活动成果：本次活动属于资源嫁接，给老客户带去福利关怀，也借由此品牌强化我项目生态健康生活环境的定位，提升品牌形象 费用为0元，仅提供基础的帐篷、桌椅等物料摆放。 STEP SIX经典案例展示-定制类（五一帐篷节） 行知少年俱乐部，河南少年社会教育的开拓者，中国少年率先开展户外课程的先行者，举行了为期两天的行知少年万山景区之行 活动成果：行知少年俱乐部的学生，所来自经济基础较好的家庭，能将孩子送至此类学校学习，也说明家长对自然环境与儿童教育 关联性的肯定，项目所独有的优质生态环境契合了家长的住所需求，属于项目潜在客群。 策划介入 安排销售连队专属对接策划 1 2 4 13、5 深入前线 对接策划线上随时关注销售动态，及时收集客 户问题及不确定信息，统一整理说辞对外输出。 快速协作 从10对60的团队沟通转为1对9的小组式沟通， 减少线下沟通成本，及时达成销售需求。 专业指导 资源开发 圈层活动需介入策划专业知识，指导顾问优化体 验环节，给客户带去更优质的服务。 销售洽谈的优质圈层由策划重点对接，深入了解 其合作的任一可能，最大化的挖掘客户资源。 考核监督 考核制度重圈层，标准帮扶协助提升 标准组驻盘帮扶，协助负责人进行包括拓客区域分化、考核制度制定、 拓客监督等工作，并针对展点、展厅、品牌盒子体验感提升给到专业 建议，同步与项目共同监督每日拓客数据，将考核任务划14、分到每天， 确保任务目标保质保量达成。 每周日举行全员大会，公示本周考核结果，执行奖惩。同步宣贯下周 考核方案，优秀圈层及拓客经验分享、培训。保持源源不断动力。 有效收客 考核制度重圈层，标准帮扶协助提升 A、渠道圈层作为周考核的一部分，占比权重为35% 考核形式：每周每个连队一场，每场圈层不得少于20人； B、圈层使用大巴，需完成上座率考核 考核形式：大巴上座率需达80%以上； C、大型圈层的转筹量考核 考核形式：根据圈层客户量，制定转筹比例； D、组建大客户组，重点进行圈层收客 每个团队选出资源丰富且具有圈层执行经验的置业顾问组成大客户组，重点进行渠道拓展，使人员安排最优化； E、优质圈层15、活动给予奖励，激励团队 奖励形式：每周由项目全体人员对周内圈层投票，票高者得； 客户导入 展点有效联动，实现客户导入 社区展点城市展厅品牌盒子 周一到周五 拓展意向客户 周六到周末 统一邀约至城市展 厅乘拓客车至项目 城市展厅作为日常 市区接访，并作为 社区展点日常拓客 的二级转换地，以 评判客户的意向度 周六周日的统一收 客地点，利用现场 优势资源打动初期 意向客户，并促进 成交 每个团队选出资源丰富且具有圈层执行经 验的置业顾问组成大客户组，重点进行渠 道拓展，使人员安排最优化； 客户导入 展点有效联动，实现客户导入 商超及社区展点城市展厅品牌盒子 2017年2月4月30日 碧桂园万山湖壹号总计举办圈层活动90余场， 成功导客约3500 余组， 与暂定首期推售产品套数比例达到6.6:1。 突破难点， 圈层为王！ 项目负责人：伍建鑫18638142553 案例提交人：张凯楠18697305534 （策划统筹）