1、惠来市调访谈经验分享 2 基本情况基本情况 1 找谁谈找谁谈2 4 怎么谈怎么谈 3 谈什么谈什么4 一些技巧一些技巧 5 3 第一部分基本情况基本情况 4 目标市场对比已有项目的城市 城 市惠来县丰顺县五华县兴宁市 年份2014年2013年2013年2013年 户籍人口139.98万69万（2012年）134.6万118.36万 常住人口111.6万60万（2012年）107.1万- 市区人口 18.31万（惠城镇） 7.39万（华湖镇） 10.6万（东陇镇） 20万（2012年）28万（2012年）28.6万（2012年） GDP/增速227.82亿元/10%75.6亿元/16.2%1002、.86亿元/11.2%132.44亿元/11.0% 人均GDP/增速20524元/9%15604元/13.3%9426元/10.6%13556元/10.3% 城镇居民人均可支配收入13015.5元14996元/15.3%14489元/12.8%16394元/12.2 城乡居民储蓄存款/人均122.4亿元/11028元88.7亿元/14783元123.2亿元/11503元164.6亿元 社会消费品零售总额89.3亿元33.5亿元66.7亿元67.7亿元 固定资产投资/增速 144.94亿/37.3% （新增固定资产） 14.1亿/-13.5% （新增固定资产） 15.36亿 （新增固定资产） 13、6.2亿 （新增固定资产） 房地产开发投资（亿元）8.14.56.69.35 商品住宅销售面积7.23万7.1万（2012年）13.8万（2011年）33万（2011年） 平均交易价格（元/）-4500（2012年）3800（2012年）3900（2012年） 各项目销售情况 14年5月24日开盘，当天认购 洋房1216套，按套计算占开盘 推货量的66% 13年9月8日开盘，当天认购所 有洋房，共1749套 2013年10月5日开盘，当天售 罄所有洋房，洋房建筑面积一 共13.5万 经济情况 一、项目基本情况经济与人口情况 5 商品房存量情况 惠来县城区范围内近三年住宅用地成交 时间 成交面积4、 （亩） 可开发建筑面积 （） 成交均价 （万/亩） 楼面价 （元/） 201482.75524.8万150500 201387.714.6万118708 201294.725.2万27101 合计265.16 64.6万95.49 391.93 近三年房地产发展情况 房地产投资 (亿元) 商品房施工面积 (万m2) 商品房竣工面积 (万m2) 商品房销售面积 (万m2) 20148.17.96-7.23 20131.7158.84.44 20120.715 16.2 (房屋竣工） 2.57 县城的存量面积为3-5万，按照上一年商品房销售面积，需半年就能消化完。（但全县的商品房存量面积达 305、万，其中大部分是远离县城的葵潭镇中未取得预售证的货量）。 (备注：商品房存量面积是指市场上已取得预售证但未销售的货量备注：商品房存量面积是指市场上已取得预售证但未销售的货量 【加加】 在建但未获取预售证的货量在建但未获取预售证的货量) 年度 住宅销售销售面积 （万） 住宅供应供应面积 （万） 住宅存货存货面积 （万） 住宅施工施工面积 （万） 200以上洋房 数值增幅数值增幅数值增幅数值增幅销售套数 销售面积 （万） 供应套数 供应面积 （万） 存货套数 存货面积 （万） 20118.87 -20.12 -11.25 -4.65 -1673.84 3377.75 170 3.91 2012106、.85 18%18.57 -8%18.97 41%14.80 69%2024.65 3117.15 279 6.42 201315.78 31%17.70 -5%20.89 9%20.90 29%2906.67 2966.82 285 6.56 201413.80 -14%2.61 -578%9.70 -115%11.30 -85%2555.86 441.01 74 1.71 合计：合计：49.30 -59.00 -51.65 -91421.02 98822.73- 以上是惠来县房管局和统计局提供的数据，但事实上惠来县各开发商普遍存在手续不完善就开始动工和售楼的情况，上表数以上是惠来县房管局和7、统计局提供的数据，但事实上惠来县各开发商普遍存在手续不完善就开始动工和售楼的情况，上表数 据不能反映惠来县最真实的市场情况。据不能反映惠来县最真实的市场情况。下表是区域营销对惠来县县城下表是区域营销对惠来县县城4个在售楼盘的排查整理所得，根据数据展示，虽然存个在售楼盘的排查整理所得，根据数据展示，虽然存 量不大，且逐年下降；但开工也萎缩的很明显，当地各发展商开工量很小量不大，且逐年下降；但开工也萎缩的很明显，当地各发展商开工量很小 二、城市数据排查 6 5、香格里拉、香格里拉花园花园 （距离最近）（距离最近） 均价均价4000/ 1、泰丰园泰丰园 （户型最好）（户型最好） 均价均价4800/ 8、2、凯悦、凯悦国际国际 (售价最高售价最高) 均价均价5300/ 3、葵馨豪、葵馨豪庭庭 （去化最好）（去化最好） 均价均价4600/ 惠来县政府 3 1 2 5 华湖镇中心 东陇镇 注：投影面积是指包括阳 台、飘窗、入户花园、设 备平台等的赠送面积，加 上套内的建筑面积、公摊 面积的总面积；建筑面积 是投影面积减去“阳台、 飘窗、入户花园、设备平 台等赠送面积”后的面积。 1 2 3 目标地块 首期 项目项目竞得者竞得者摘牌时间摘牌时间用地性质用地性质出让面积出让面积容积率容积率每亩单价每亩单价楼面价楼面价 中石油广东石化炼油项目生 活配套用地 北京华油房地产开发有限公司惠 来分公司 2019、1年12月住宅用地 91亩（含道路 用地） 2.569万414元/ 位于华湖镇华陇村华英经济 联合社 惠来金洋房地产有限公司2013年12月住宅用地 87.7亩（含道 路用地） 2.5118万708元/ 位于华湖镇华陇村和华谢村、 惠城镇英内社区 深圳市华诚泰贸易有限公司2014年2月住宅用地 82.7亩（含道 路用地） 4.5150万500元/ 1 2 3 慈云实验中学 曙明小学 实验校区 慈云中医院 4 4、金洋金洋明珠明珠 均价均价4800/ 三、竞品排查： “有钱人”居住的区位“有钱人”居住的区位 交通节 点 距离时间路况 县政府 3.3k m 7分钟 南环一路（连接项目展示区的路段约10、500 米未修通）南门大街（城区较拥挤） 商业中 心 3km5分钟 滨河路葵和大道（商业、公共配套集 中在葵和大道，葵和大道路况良好） 华湖镇 政府 1.5k m 3分钟 南环二路（按市政I级公路技术标准进行建 设，双向八车道并配套市政设施） 7 四、周边配套 8 人口多，是否就 等于目标客户多？ 经济水平一 般，是否就 没有够买力？ 房地产存量 少，是否就 有机会？ 缺乏高品质楼 盘，有钱人的 需求？ 项目地块现状存 在问题，是否得 到有钱人认可？ 整理问题 9 第二部分找谁谈找谁谈 10 高收入人群（有钱人）高收入人群（有钱人） 私企业主私企业主 按劳斯莱斯要求锁定客户群体： 垄断行业职员11、垄断行业职员泛公务员泛公务员返乡人群返乡人群 需关注当地行业协会（如惠来餐饮协会、揭阳五金协会） 11 访谈对象来源途径： 税务机关、工商局、政协、行业协会 银行、理财机构、小额贷款机构 各级政府机关、事企业单位 汽车4S店、奢侈品店、古玩店 目标客户 竞品楼盘、中介机构 营销平台 人力平台 房地相关 从业人员 业主及准业主业主及准业主 销售人员销售人员 本楼盘 私企业主 大额存款、资金人群 泛公务员群体 高端消费人群 销售冠军、管理人员、竞品业主 代理机构、媒体 属地籍员工 我司已有项目城市： 利用其各种关系找利用其各种关系找 到各类访谈对象到各类访谈对象合作伙伴 有合作伙伴的项目： 12 12、惠来项目访谈的对象：根据资源与需求，锁定了五类人群 楼盘楼盘 销售销售 人员人员 政府政府 人员人员 行业行业 管理管理 人员人员 属地属地 员工员工 目标目标 客户客户 群体群体 访谈的对象 13 第三部分 怎么谈怎么谈 14 从实际工作中，客户访谈形式多种多样，且应用灵活：从实际工作中，客户访谈形式多种多样，且应用灵活：惠来案例中主要采用了惠来案例中主要采用了4种方式种方式 明访 准备充分准备充分 暗访 做好角色做好角色 客户问卷客户问卷电话访谈电话访谈踩踩盘盘深度面谈深度面谈街头拦访街头拦访 15 各种访谈形式的优缺点： 访谈形式访谈形式优点优点缺点缺点采用程度采用程度 踩盘踩盘快速获取13、数据、较专业、直接，数据较 全面，涵盖竞品、销情、客户、行业状 况等 明踩：有可能得不到真实 数据。 暗踩：有可能被识破身份 问卷调查问卷调查可以大范围、多数量进行调研，目的性 强，利于后期数据统计分析 易出现滥竽充数，造假 深度面谈深度面谈可进行个别问题的深入研究分析，与客 户直接交流，聆听需求与建议 不能较全面了解情况，信 息可能不专业 电话访谈电话访谈受空间、时间限制较小，利于快速获得 信息 访谈时间不宜过长，交流 互动问题较少 街头拦访街头拦访受众面较广，对目标地块区域情况较了 解 随机性大，针对性不强 自媒体、交友平自媒体、交友平 台台 16 市调访谈流程六步： 客户访谈流程客户访谈14、流程 4、访谈阶段、访谈阶段 5、访谈后阶段、访谈后阶段 6、后评估、后评估 1、明确访谈目的、明确访谈目的 2、筹备阶段、筹备阶段 3、约访阶段、约访阶段 1、根据不同群体，明确访谈目、根据不同群体，明确访谈目 的，及最终达到的成果，的，及最终达到的成果，才能 制定有针对性的问题、提纲、 问卷。 2、提前思考、问题分类：、提前思考、问题分类：引导 客户的问题顺序，需要了解的 问题提问方式，如何引起客户 话题，怎样才能让客户感到舒 适 3、客户筹备：、客户筹备：以不同的方式吸 引客户参与访谈 访谈人员筹备：访谈人员筹备：做好工作计划、 访谈内容、形式 物料筹备：物料筹备：礼品、礼品、问卷、问题15、 录音笔、笔等 4、访谈工作的主体，、访谈工作的主体，针对形式 不同、群体不同，采用相应的 访谈方式 5、访谈沉淀，、访谈沉淀，尽可能全面、详 尽的挖掘每一份问卷价值。 6、主要用于开盘后，、主要用于开盘后，验证客户 最后是否产生购买行为及其原 因。 17 访谈步骤一：明确访谈访谈步骤一：明确访谈目的目的 4、拟定访谈提纲及内容、拟定访谈提纲及内容 3、把问题结构化、把问题结构化 2、确定访谈问题、确定访谈问题 1、确定访谈重点、确定访谈重点 逻辑思路 1、不同的对象准备不同的提纲及内容；、不同的对象准备不同的提纲及内容；2、问题设计、问题设计 尽量简易，利于后期统计。尽量简易，利于后期统计16、。 1、区位类；、区位类；2、产品类、产品类、3、配套类；、配套类；4、价格类、价格类 1、惠来当地人区位认同？、惠来当地人区位认同？2、交通是否能短期突破？、交通是否能短期突破？3、 学校重要性？学校重要性？4、当地有钱人住什么房子？、当地有钱人住什么房子？ 1、证明之前市调信息的准确性、证明之前市调信息的准确性 2、找到数据背后的依据；、找到数据背后的依据；3、挖掘未知信息。、挖掘未知信息。 案例实操 18 访谈步骤二：筹备访谈步骤二：筹备阶段阶段 4、拟定访谈形式、拟定访谈形式 3、拟定资源列表、拟定资源列表 2、梳理公司及自己掌握的访、梳理公司及自己掌握的访 谈资源谈资源 1、根据项目17、属性，确定访谈、根据项目属性，确定访谈 对象及范围对象及范围 逻辑思路 1、明访与暗访相结合；、明访与暗访相结合；2、确定采用深度面谈、确定采用深度面谈、 电话访谈、踩盘、问卷调查、街头拦访等形式。电话访谈、踩盘、问卷调查、街头拦访等形式。 1、华湖镇长、村书记、财政局等；、华湖镇长、村书记、财政局等；2、香格里拉销售经理、香格里拉销售经理、 泰丰园总经理；泰丰园总经理；3、中石油管理人员；、中石油管理人员； 4、凯悦国际业主；、凯悦国际业主；5、 公司惠来籍中高层管理员工；公司惠来籍中高层管理员工；6、惠来商会会员、惠来商会会员 1、通过政府关系找到相关人员；、通过政府关系找到相关人员；2、18、通过银行找到私、通过银行找到私 企业主；企业主；3、通过踩盘找到房地产从业人员；、通过踩盘找到房地产从业人员；4、通过、通过 公司人力平台找到员工资源；公司人力平台找到员工资源；5、通过个人人脉、通过个人人脉 1、私企业主；、私企业主；2、当地公务员群体；、当地公务员群体；3、房地产从业人、房地产从业人 员；员；4、垄断事企业单位；、垄断事企业单位；5、当地高档楼盘业主；、当地高档楼盘业主；6、 惠来籍管理员工惠来籍管理员工 案例实操 19 访谈步骤三：约谈访谈步骤三：约谈阶段阶段 4、约访技巧、约访技巧 3、访谈道具准备、访谈道具准备 2、确定访谈的人员及人数、确定访谈的人员及人数 1、不同19、的对象采用不同的形、不同的对象采用不同的形 式式 逻辑思路 1、不同对象制定不同的提纲；、不同对象制定不同的提纲；2、不要约访时给对方太大、不要约访时给对方太大 的压力；的压力；3、有时须提前告知对方提纲内容；、有时须提前告知对方提纲内容；4、提前了解、提前了解 对方背景及可能感兴趣的话题对方背景及可能感兴趣的话题 1、小礼品；、小礼品；2、录音笔；、录音笔；3、名片（自己公司及非自己公、名片（自己公司及非自己公 司）；司）；4、小笔记本、小笔记本 1、访谈人与被访谈人身份、知识面尽量要对等、访谈人与被访谈人身份、知识面尽量要对等 ；2、深度、深度 面谈人数要控制；面谈人数要控制；3、问卷调查20、街头拦访需多人跟进，、问卷调查、街头拦访需多人跟进， 保证数量及质量保证数量及质量 1、公务员采用深度面谈，可单独也可集体；、公务员采用深度面谈，可单独也可集体；2、房地产从、房地产从 业人员采用踩盘，暗访与明访相结合；业人员采用踩盘，暗访与明访相结合；3、高档楼盘业主、高档楼盘业主 采用暗访；采用暗访；4、惠来籍管理员工采用电话访谈、惠来籍管理员工采用电话访谈 案例实操 20 访谈步骤四：访谈访谈步骤四：访谈阶段阶段 4、访谈对策、访谈对策 3、把握好节奏、把握好节奏 2、依照提纲重点，引导谈话、依照提纲重点，引导谈话 1、消除陌生，快速拉近距离、消除陌生，快速拉近距离 逻辑思路 1、不同21、类型的人用不同的对策；、不同类型的人用不同的对策；2、不同群体用、不同群体用 不同的方式。不同的方式。 1、根据访谈时间，采用不同的提问方式（漏斗式与反、根据访谈时间，采用不同的提问方式（漏斗式与反 漏斗式）；漏斗式）；2、善于总结，拉回主题；、善于总结，拉回主题；3、没得到答案，、没得到答案， 适当追问；适当追问； 4、清醒自己要问什么，不要一起迷失、清醒自己要问什么，不要一起迷失 1、确定主问与辅问分工；、确定主问与辅问分工；2、熟悉提纲，但不要生硬、熟悉提纲，但不要生硬 套用提纲，灵活引导话题；套用提纲，灵活引导话题；3、以提纲为主轴，尽量避、以提纲为主轴，尽量避 免跑题免跑题 1、公务22、员、公务员:提前了解访谈对象从政经历，主要政绩；提前了解访谈对象从政经历，主要政绩；2、 业内人员：了解其主要业绩；业内人员：了解其主要业绩；3、私企业主：行业经历、私企业主：行业经历 背景背景4、高档楼盘业主：从居住需求方面、高档楼盘业主：从居住需求方面 案例实操 21 类型类型表现形式表现形式对策对策 滔滔滔滔 不绝不绝 型型 没完没了 自我炫耀 兴奋 适时总结，拉回主题 更换话题，重新引导 （陈局，我很赞同您说的， 那关于，您又是怎么看的） 不痛不痛 不痒不痒 型型 问一个答一个 回答十分简短 心不在焉 多提问题 采用追问 确定性问题 封闭封闭 型型 总回答不知道 答非所问 防备 旁敲侧23、击 上层施压 放弃访谈 不同类型受访者：不同群体受访者： 类型类型对策对策 目标客目标客 户户 多聆听，适当互动，鼓励多说 了解内心需求，采用开放式问题 围绕提纲，适时总结，拉回主题， 注意追问 业内人业内人 士士 对等沟通，交流观点 提出存在问题，聆听解决方案， 适当时可怀疑提问 避免敏感话题，间接提问获取信 息 22 第四部分 谈什么谈什么 23 访谈的目的：访谈的目的：不断深度挖掘客户心理，将客户分析研究工作进行到底！ 七个七个主要部分主要部分 目标客户的目标客户的全面剖析全面剖析！ 对苑区的看法对苑区的看法 对对住所的住所的具体要求具体要求 项目预评估项目预评估 TextText 竞品24、比对竞品比对 地段评价地段评价 生活方式生活方式 客户基本信息客户基本信息 目标客户目标客户 24 第一部分客户购房背景筛查 被访者姓名目前家庭同住人数 被访者地址 购房后家庭同住人 数 年龄有几个保姆 职业目前居住小区 家庭年收入购房原因 目前居住小区未来2年是否购房 拥有房套数 如果买房选择哪个区 域 拥有房屋类型 在以上选择区域购房 的原因 目前汽车拥有量 朝向和景观，您侧重 哪项 希望住宅是否带电 梯 对周边居住人群的期 望 对于一些敏感问题，可以间接提问对于一些敏感问题，可以间接提问 您是属于70 后还是80后 啊？ 您家庭每年 用多少钱做 投资理财？ 占收入比是 多少？ 25 第二25、部分客户地段评估 喜爱地段喜爱原因 可接受交通距离周边最需要的配套 平时主要的交通工具周边教育要求 地段价值需求周边生活需求 新区域预期值周边娱乐需求 重点关注时重点关注时 间及交通达间及交通达 性性 重点关注小学重点关注小学 需求，以及他需求，以及他 们认为最好的们认为最好的 学校学校 26 第三部分 对苑区的看法 小区名称建筑风格赠送面积品牌物管 绿化率楼层数厨房设计社区配套 景观小区园景私家花园设计朝向 风水小区大门入口设计车位数量智能化 开发商实力（品牌）户内格局及功能分布地下室设计节能 小区居住密度（容积率）主人房设计室内装修（交楼标准）邻居质素 房屋类型 (如高层/小高层/别墅) 26、客厅设计户内设施高尚生活社区 价格因素卫生间设计安全设施规模 27 第四部分 对住所的具体要求 住宅类型对层高的要求景观风格喜欢社区大门入口隐蔽还是醒目 购买住宅类型需要带洗手间的套房数量喜欢的景观类型配 置 购买住宅面积需要带衣帽间的套房数量喜欢的园林景观风格住宅户内设施的配置 认为楼间距合适的小区家庭用餐人数喜欢的客厅朝向会所配套 产品功能家庭宴客人数喜欢的主卧朝向希望项目提供的配套设施 各种房间需要的间数主人房的功能设置要求客厅对于朝向和景观的决择装 修 各功能区的面积要求卫生间设置的要求主卧对于朝向和景观的决择希望的交楼标准 2房的客厅开间和主卧开间入户花园阳台的需求情况小区室外广场的27、功能喜欢的装修风格 3房的客厅开间和主卧开间需要车位数量喜欢的社区核心景观类型可以接受的装修价格 4房的客厅开间和主卧开间希望车位的位置喜欢哪种设计形式的水景风 水 5房的客厅开间和主卧开间建筑风格喜欢哪种类型的植物购房的风水问题 最小的房间面积不小于多少喜欢哪个小区的建筑风格喜欢哪种园林的色调小区和房子怎么样才算是好风水 需要有景观的房间为什么喜欢以上小区的风格喜欢哪种形式的园林其 他 需要有阳台的房间喜欢的住宅外墙材料喜欢哪种园林的围墙设计被访者对于房型的其他要求 28 29 第五部分 项目预评估 本项目位置吸引程度各类产品结构心理价位 本项目交通便利性吸引程度觉得便宜价格点 购买本项目的28、可能性觉得贵的价格点 如可能购买促成购买的条件觉得贵，而不购买的价格点 如不可能购买说明原因觉得便宜，而不信任住宅质量影响购买的价格点 购买原因预期购房总价 购买用途预计首付价 30 对当地楼盘的印象排名榜 非常好很好好一般差不了解 XX楼盘1 543219 XX楼盘2 543219 XX楼盘3 543219 XX楼盘4 543219 XX楼盘5 543219 XX楼盘6 543219 选择形容发展商的形容词 XX1XX2XX3XX4XX5XX6 都没有 产品最好的楼盘 123456 10 物业管理好的楼盘 123456 10 质量优秀的楼盘 123456 10 售后服务好的楼盘 12345629、 10 身份高的楼盘 123456 10 具有文化品位楼盘 123456 10 性价比高的楼盘 123456 10 适合我居住的楼盘 123456 10 第六部分 竞品对比访谈 31 第七部分 生活方式访谈 32 案例成果：案例成果： 政府人员访政府人员访 谈谈 华湖镇镇长华湖镇镇长 1、地块清表及周边道路情况介绍：计划7月底前完成地块内的清表工作。南环一路已完成招标工作， 正在施工，预计8月底完成地基的铺设；南环二路由于涉及东福村村屋的拆迁，准确完成时间尚不能 确定。（镇长开会时我们恰好在场，东福村里的领导、相关督办此事的人对拆迁、征地完成时间很 保守，表示难度很大）。 2、区位认可度：该片30、区有河，当地人比较认同这里。（镇长是招商引资，介绍中还是有水分的） 3、当地有钱人在哪里居住：葵阳公园周边。 4、当地人的居住喜好：客厅要大一点，餐厅最好与客厅隔开，是真正意义上的两厅。 5、别墅定价多少合适：感觉7000-8000肯定有市场。 6、谁会过来买：公务员很多人都会去买（有水分），当地买房的人如有公积金都会使用公积金。镇 长自曝每月工资是4000多。 华湖镇镇长助理华湖镇镇长助理当地买房的人如有公积金都会使用公积金。公务员的工资水平是1000多到3000之间，近2年已经没有 其他福利、隐形收入了。 行业访谈行业访谈 （以做工程的名（以做工程的名 义访谈）义访谈） 泰丰园总经理林总泰31、丰园总经理林总县城开发的已经比较饱和了，有钱人不多。在这里做别墅，市场有很大的风险。 我们这边的房子卖的都是这样，销售周期很长。东福那边那边环境还可以，但比较偏远，肯定不如 这边交通方便。 香格里拉销售经理香格里拉销售经理学区很重要，香格里拉就是靠一中比较近，所以才销售得好。 售楼小姐售楼小姐 （以购房者的（以购房者的 名义访谈）名义访谈） 葵馨豪庭售楼员葵馨豪庭售楼员惠来的房价都差不多是4000多一些，楼层较高的、顶楼的都还是会有货的。东福那边感觉比较偏远。 后面还有80多亩地，准备待尾货卖完了之后再开始建。 香格里拉售楼员香格里拉售楼员当地的富人一般都住在葵阳公园周边，买房的看中学区，这个32、项目有惠来一中，所以卖的还是可以 的。 金洋明珠售楼员金洋明珠售楼员当地人对很高的还是有一定抗拒心理，金洋2013年12月在该项目南侧又拿了88亩地，现在还未开发。 33 目标客户目标客户 访谈访谈 南环二路待拆迁户访南环二路待拆迁户访 谈谈 南环二路已经动工了好几年了，要拆的房子很多。 凯悦国际业主徐大姐凯悦国际业主徐大姐 （财政局公务员）（财政局公务员） 买房还是比较看重学校，要买离学校近的房子。香格里拉那边不太方便。 凯悦国际业主陈生凯悦国际业主陈生 （私企老板）（私企老板） 东福镇那边还是比较偏远的，小学对惠来人买房很重要。香格里拉卖的还可以就是因为离学校还比较 近。 实验小学校长实验33、小学校长 学校学位紧张，惠来人对学位也比较重视，有能力人会送小孩去揭阳读贵族学校 东福镇位置较偏，小孩读书接送不方便 员工访谈员工访谈 (电话访谈）电话访谈） 陈良涛陈良涛 （施工图二所）（施工图二所） 地块位置比较偏、比较远。我的朋友大部分都买在靠城中心的。如果我们卖精装修还是有一定的优势， 但是我如果买还是会考虑买城区的房子。 卢国金卢国金 （原审计部）（原审计部） 惠来经济跟不上，消费高但是收入很低。本地还是比较排外，市场比较难进入。 陈楚松陈楚松 （施工图二所）（施工图二所） 当地人更多倾向于自己建房，如果买就会考虑城区多一些。当地人偏好大一点产品，我司精工户型有 一定优势，但之前已消34、化了许多。 吴惠喜（中心副总经吴惠喜（中心副总经 理）理） 我们公司园林还是很有优势的，地块周边环境较好，但相对较偏。 整体收入不高，中产阶层较少，政府基础设施投入少，推进慢。 存在返乡置业人群，但体量较难统计，自己如果购买，不会购买别墅，高价值产品。 陈少碧陈少碧 （广清区域营销管理（广清区域营销管理 部）部） 盖别墅的话肯定不好卖，因为当地人如果有那些钱还不如自己盖。洋房的话当地人喜欢大户型，至少 也要三房起步。当地的有钱人都住在泰丰园，以前就感觉很高端。香格里拉那个项目位置就很偏远了。 案例成果：案例成果： 34 交通是否方便否 地块四至无成形的公路通达，现阶段仅有坑坑洼洼河堤土 沙路可35、勉强到达地块。 地块北侧规划的南环一路路基施工进度受土地征地和补偿 影响进程十分缓慢。 南侧规划的南环二路由于涉及东福村村屋的拆迁，准确完 成时间尚不能确定。 区位是否被有钱人认可否 惠来南门大街与南环一路交汇处聚集了惠来的主要楼盘， 且南门大街往南沿线还有待开发用地。该片区是当地人认 可的区位，交通、生活便利，配套完善。 当地人普遍认为目标地块较为偏远。 是否有最好的小学否 县城最好的两所小学为实验小学和东南小学，但均距离目 标地块较远、学位紧张且不在目标地块的学区范围内。目 前，项目所在学区范围内距离最近、且学位富余的小学是 较为一般的华谢小学、华陇小学和东福小学。 案例：最终结论案例：最36、终结论 35 第六部分一些技巧 36 如果去到一个陌生的城市或环境中，缺少人脉；或者想获 取更真实的数据或情况，我们通常会采用暗访的形式 情景情景1：踩盘 人员数量 ：踩盘 人员数量:一般控制在3人以内，尽量少人 角色扮演：角色扮演：提前思考设定，要符合逻辑，如非本地人，可虚拟自己的家属或亲人是本地人 衣着穿着：衣着穿着：根据楼盘的不同进行服装搭配，以休闲服饰为主，注意鞋子干净。 道具准备道具准备：名片（非真实公司名片）、笔、小笔记本、楼盘分析表等 沟通技巧：沟通技巧： 如果你的角色是非地产从业人员，就尽量不采用行业专业术语，如“容积率”、 “车位 比例”、“存量”、“去化率”等 引导销售人员37、，套取想要的信息数据，必要时递上名片，表示诚意。 临走时，向销售人员索取名片或联系方式，以便后续沟通，提高诚信度。 37 情景情景2：高端楼盘业主或准业主访谈 人员数量 ：高端楼盘业主或准业主访谈 人员数量:一般控制在2人以内，最好1人 角色扮演：角色扮演：该楼盘意向客户 衣着穿着：衣着穿着：以休闲服饰为主，大方得体。 道具准备道具准备：该楼盘宣传资料，录音笔 沟通技巧：沟通技巧： 以该楼盘意向客户身份，咨询他们意见，并从而接近距离 提前准备沟通提纲，简单、重点，从沟通中引导询问客户，了解高端人群置业意向及 需求 由于谈话可能无规律性，访谈后，须立即整理记录内容，以做后期分析研究。 38 情景情景3：高端楼盘销冠或中高级管理人员 人员数量 ：高端楼盘销冠或中高级管理人员 人员数量:一般控制在1人以内 角色扮演：角色扮演：销售代理商或施工队老板 衣着穿着：衣着穿着：以休闲服饰为主，大方得体。 道具准备道具准备：名片（非真实公司），录音笔 沟通技巧：沟通技巧： 以寻求合作伙伴关系为切入口，从而打消对方疑虑，位近距离 提前熟悉好相关角色的信息，与对方进行较专业的行业沟通，并提出相应的利益输出。 由于该类人群为行业中较优秀专业人士，可提前准备一些专业问题的沟通提纲，进行 沟通交流。 感谢各位的聆听！ 期待更多的交流与沟通！