1、内部资料严禁外传2020年3月区域成本优化案例汇编（V2.0）（按成本1至13科目分类）营销费用9.1.1日常支出类：含网络通讯费、差旅费、办公费、业务招待费、服务费、车辆费用、租赁费、模型费、维修费、水电气暖费等；9.1.2宣传推广类：宣传推广及品牌维护产生的媒体费、活动费、拓展物料、推广创作费、媒体采风及媒体招待费等；9.1.3薪酬后勤类：含人员工资、绩效、社保公积金、福利费、服装费、招聘费、培训费、食宿费等；9.1.4佣金类：含销售佣金、销售代理费、管理佣金等。9.1.5案场类：含案场服务费、案场物料、案场增值费等。临时展销中心营销费用推广费用五思考是否实际收客单位投入回报1.1、做好问2、卷设置1.2、落实客观采集3、阶段评不同渠道费效对比1.4、渠道选择即时调整资源充分整合1、媒体资源整合1.2、活动资源整合1.3、展厅资源整合等市场是否变化更低投入替代1、物料线上化1.2、活动线上化1.3、加强线上获客手段方法论日常支出四要素项目共享减费用1、片区统筹分析同类需求2、片区联动、多盘利用匹配城市降标准1、定制化城市标准2、定期检讨标准物料使用再优化1、区域统一下发包装指引2、优化更换物料材质人员出行不频繁1、人员出行必要性评估2、会议、培训信息化成常态方法论人效提升三部曲职能聚焦减负提效1、历史工作必要性评估2、先减负再提效3、优化薪酬结构技术升级提高人效1、关注信息化管理23、强化信息化落地使用岗位融合确岗定编1、优化前后台比例2、岗位融合、一人多岗位佣金平衡两要点强化自销控分销1、培养强化自销能力2、渠道做增量，规模管控不依赖佣点规则常检讨1、销售收入评估2、佣点设置评估方法论案场费用两评估以费定编，评估楼盘可支出费用1、结合月度费用，动态编制调整2、挖掘管控措施，节能降耗结合楼盘定位，定制市场需求1、建立案场团队分档标准2、需求与定位品质适配，合理外包方法论营销费用管控注重“开源”营销费用管控注重“节流”u 提升自销力，开拓新模式：提升自销力，开拓新模式：上线官方购房平台“东莞”公众号及“碧小宝”微信小程序，组建网络营销组，有效拓展媒体网络推荐客户；u 注重老4、业主维温，低成本拓客：注重老业主维温，低成本拓客：通过圈层及一对一的业主拜访，深度挖掘老业主身边资源，上半年老带新推介成交约439439套；u 联合横向部门助力销售：联合横向部门助力销售：4月份利用莞深区域7周年庆活动，联合各部门开展全民营销，推介成交1010套，24812481万元。u 控制分销占比：4月起加强分销管控，大部分项目取消分销合作，部分去化难度高的产品，如别墅、商铺、公寓降低分销佣点，点数由5% 降为4%或3%；u 资源整合，联合投放：目标市场相似的项目联合租赁展厅展点；联合物业凤凰会app以及东莞区域各小区地下停车场进行广告投放，费用成本低；u 加强细节管控：交通费采用滴滴平台5、；销售中心活动取消公司垫资；u 定期结算分析：每月初及月中2次定期结算，费率超标通报及给予调整策略。区域营销费用进行预算控制，通报奖罚，新增费项合理规划降费预算管控，节省开支年度预算下发后，抽取总费用预算的20%进行区域总控，剩余 80%由各项目按授权自行使用支出；剩余费用使用匹配时间进度使用。月度总结，合理铺排每月在管理群通报各项目费率节省情况，超出内控费率项目，需提报下阶段费用管控措施及思路至区域，进行费率回正新增费项，提效降费营销参与案场管控与承责；减少老带新销售物业费赠送，改为凤凰通佣金结算；利用集团阶段性加佣政策，加快积存、尾盘、车位清盘，减少空置房。区域原有做法：一、日常支出类1、6、水电气暖费：项目营销与项目部共同分摊；2、差旅费：开盘新项目事务外勤交通费补贴500-1000元/月；3、拓客车费用：新项目开盘前期租赁拓客车，租赁费+油费8000元/月；二、佣金类1、文旅项目引入多家分销及自拓团队；2、项目申请特定产品加佣，激励销售；三、案场服务费1、人员配比齐全，分工细致区域优化后做法：一、日常支出类1、水电气暖费：独立装表，谁使用谁承担，制定节约排名；2、差旅费：取消事务外勤交通费补贴；人员集中出差必须合住，且根据城市设置内控住宿标准（低于集团）3、拓客车费用：在售项目取消拓客车租赁，集中推售前可适当申请自用车辆拓客油费补贴；二、佣金类1、在售项目取消分销商及自拓团队引7、入；2、区域内项目佣金平衡，禁止一刀切，好项目调低支援困难项目；三、案场服务费1、一人多岗，合理分工，提高人效结论：现做法优点：节省日常固定类费用成本 ； 节省无效的佣金成本；日常支出成本可节省120万元、佣金可节省400万、案场可节省2000万。优化思路梳理：以小见大，培养全员节约意识；严加管控，减少不必要支出，提升人效；因地用费，避免费用一刀切。第1类 日常支出类营销费用一城多碧费用控制思路一城多碧资源充分利用，人员、活动、物料、办公用品可片区内联动，多盘利用。管理人员数量一城多碧情况，陆续减少在编管理人员，城市多盘操盘其他建议以片区为单位，进行调剂，比如打印机，办公桌椅等，避免重复采购导8、致成本浪费活动资源重复使用活动物料如桌椅板凳，可片区内统一购买，重复多项目使用，低于租赁费用。活动主持人销售人员为主，节省费用兼职后勤佣支援人员，尽量片区一小时内项目支援，减少差旅费支出为进一步加强营销费用（日常支出类）管控，鲁东区域营销签发日常类费用管理制度，调整区域差旅标准，避免铺张浪费。集团标准（优化前）日常支出类费用原采用集团标准，非省会城市，普通员工住宿300元/间，非省会城市普通员工餐饮90元/天。为加强费用管控，针对区域、项目员工差旅、业务招待、办公费等在细项管控要求，有效降低区域日常类费用支出。日常类费用管控非负责人其他城市住宿标准150元/晚/间，非负责人其他城市餐饮标准509、元/天，预计年度日常支出类费用可在原集团标准上降低50%。管控标准日常类费用管控制度u优化后差旅标准即可满足区域实际需求，大幅降低营销差旅费支出 区域统一下发整体季节性视觉体系包装指引，利用单价更低的包装材料与视觉搭配进行案场日常高端感营造； 前期包装区域统一指导方案，并联合成本部、项目部进行选材管理、供应商比价； 项目包装方案先审后发，统一进行费用管理，针对费用较高的材料进行平价代替方案指导。各项目包装立项未进行统一管理，大量使用立体字、亚克力等费用较高包装材料；各项目包装氛围调性参差不齐；售楼部前期包装未进行统一的包装管理，造成大量浪费。优化前优化后案场包装氛围调性营造较好，获得营销大区表10、扬；常规包装建议书先审后立项，材料选择追求性价比；售楼部前期包装区域统筹方案，低费用打造高分示范区。优化措施：优化效果总结： 优化后包装方案质量未降低，且费用更合理，累计节约10-12万； 使用统一指引整体视觉体系完善，客户体验感提升度较高。 包装、物料的材料选择优化大量使用立体字、亚克力、金属、发光材料，且未优化厚度，包装调性参差不齐。使用区域统一包装指引，利用KT板、喷绘等常规单价较低的材料打造高品质示范区。氛围包装、材料选择优化前氛围包装、材料选择优化后1、常规的示范区前期打造过程中均会设置大面积体验馆，尤其是城区项目，高额费用的装饰包装，最后很多内容由于沟通不清，导致输出货不对板，但由11、于制作工艺复杂，拆装和修改非常麻烦，且费用较高；1、营销中心展示区压缩建造成本，设置综合楼、体验馆、商业街费用上限，简化包装模块，精简内容；2、体验馆面积缩小，控制在40平-60平，减少墙面造型打造，控制材料和人工成本；看房通道多应用定制墙布，轨道射灯等低成本、出效果材质；包装、物料的材料选择优化常规体验馆指引要求常规体验馆布局复杂优化前优化后优化后效果总结：从复合体验空间设置思路出发，缩小面积、简化工序，设置长廊形式的体验馆，通过灯箱+射灯形式，减少发光字数量，使用PVC等性价比高的材质替代有机板等，实现材料费减少，空间结构简洁明快，费用在8-15万之间，较之前常规体验馆35-50万的费用，12、节约成本约20万元；（广西巴马项目） 具体动作措施（案例：广西巴马项目）：构造多、内容复杂、造假成本高简化模块、简洁明快1.根据集团双月主题营销推广指引的要求，18年各项目平均每2个月需更换1次门头包装主题，单个门头的平均成本在11.5万不等。单项目全年成本约在7.2万以上。2.从一线执行反馈了解到，单个门头的制作周期（不含费用立项等流程时间）在1215日不等，其中硬件的制作占据了门头包装的7成以上工作时间，造成了一线对于时间把控的高要求。1.通过分析报价清单，对于门头包装主抓其主要成本，即硬性成本固化。2.配合各项目案场大门情况，结合集团要求灵活调整尺寸及设计，因地制宜。3.材料方面：框架材13、料选用经久耐用特点的板材，画面材料选用写真、PVC等易灵活更换的材料，单次更换门头时间缩短为平均约35个工作日。1. 结合19年的反馈，针对20年内新开放项目重新制定耗材更少、效果更突出、成本更适宜、换画更便捷的门头造型设计。区域现优秀做法区域原有做法设置体验馆、综合楼+根据节日点做堆头、门头营销中心综合楼、体验馆、商业街设置规定费用上限+县城项目原则上不是单独设置复合体验空间+根据集团包装通稿进行简化以及使用性价比的材料替代优化后效果总结： 1、凭祥作为B类城市市场，总体包装费用为71万，比2018年综合楼数据下降超70万，同时比2019年一部新项目低50万+；2、该项目取消常规体验馆，用过14、道式体验区代替，效果显著，60费用只需12万，节省超过35万；3、精神堡垒高8米，促使导视系统费用节省超过6万；4、示范区评分93.85分，成本节省效果明显，但质量绝不减。 包装、物料的材料选择优化（案例：凭祥）凭祥全动线提升精益求精科目9：营销费用项目情况项目情况面临困境面临困境项目位于广州著名温泉区-从化，且靠近地铁站，核心价值：便捷、舒适、宜居计划参考香港标杆项目，打造岭南高品质新中式风格风雨连廊。 由于看房通道经过塔吊下方范围，为保障安全，必须使用有顶棚稳固的看房通道； 原工地通道方案为蓝白双色，工地感强； 根据对竞品合作的楼道制作公司咨询，由于工程量较小，外聘公司需花费约100万，工15、时耗费约需一个月。科目9：营销费用优化前解决思路效果呈现营销和项目充分沟通：根据客户感受及动线情况，优化造型、漆色，并且连廊顶部用仿真草皮替代绿植；项目总推动总包：现场根据情况，快速制定结构方案，并组织材料供应与施工；缩短售楼部与板房距离，避开施工现场，提升安全性；顶部仿真草皮，既美观又维护简单，免除日常维护成本；若单独包装，原预估费用100万+，实际由项目执行仅20万；原工期计划1月+，实际仅1周完成；优化后用最少成本，最短时间，打造最合适示范区，助力去化 具体动作措施： 通过保留原木门框架，用写真、PVC等费用较低的材质替换画面，节省费用的同时又可满足双月 阶段性推广主题。1个新门头制作不16、低于1.2万元/个，重新包装仅需2000元/个。双月门头方案指引造型各异双月门头方案更新优化统一硬件尺寸、画面更新项目执行优化后方案调整后u 18年情况：根据集团双月主题营销推广指引，单项目平均每2个月需更换1次门头包装主题，1年更换6次，费用约7.2万元。u 19年优化情况：各项目保留活动门头，通过结合集团要求灵活调整形式及尺寸、更换写真及PVC的方式重新包装，全年单项 目节省费用约6.2万元。 发动项目整合借力当地行业资源，节省活动费用支出 项目间注重联动，主题类/系列化活动，物料循环使用，节省采购费用整合资源，注重联动针对单笔超2万的活动类支出，启用费用后评估制度，对活动效果、转访、转成17、交情况进行总结，评估活动成效及人均费效启用费用后评估制度区域内各项目费用使用以销售目标及目标完成情况为依据，政策向优质项目倾斜，把控区域全局费用使用情况有侧重，控全局 费用预算前置，提前预判费用使用及费用分配 加强执行过程管控，及时纠偏，确保费用不超标预算前置，过程管控拟在3月发布内蒙古区域2020年费用管控制度 一、日常支出类办公家具：办公家具采购统一采购新品拓客车费用：租赁拓客车辆，租赁费+油费 6000元/月支援人员差旅费：开盘新项目事务外勤交通费补贴500-1000元/月二、佣金类 前期拓客，采用全铺排大撒网，兼职后勤费用花费较高困难项目申请特定产品加佣三、案场费用：人员配比齐全，分工18、细致，版块分离，缺乏管控四、差旅培训类每人每年4间员工幸福计划，价值960元集中培训，订票，定酒店，会中冷餐，集中会餐五、其它费用：销售中心水电费均由销售中心承担 一、日常支出类 办公家具：办公家具采购二手产品，节省50%费用拓客车费用：项目取消拓客车租赁，采用私家车辆拓客，给予一定油费补贴支援人员差旅费：支援差旅项目承担，取消交通补助二、佣金类 精准拓客：自销自拓+阶段性兼职协助佣金平衡：易销、难销自主平衡三、案场费用 ：精简人员，一人多岗，月度绩效评分支付，促进高质量运营四、差旅培训类差旅费用：以人数、出差天数、出差性质分别界定，按集团差旅标准80%执行，实报实销，明细台账，严格把控线上培19、训：减少集中人员培训次数，提倡线上远程培训。现已开展“人人为师”线上培训，目前第一期培训已结束，共授课10节五、其它费用：苑区设立独立电表，商户及社区用房水电费分户收取，谁用谁负责区域原有做法区域优化后做法2019年区域日常支出类费用预算费率0.23%，第2类 宣传推广类一般营销费用优化思路：佛肇区域针对战略合作知名企业，进行深入的长期合作计划，旨意为广大业主争取最大的附加值福利，并同步通过合作单位的优越资源及品牌知名度进行联合推广，全面降低单方面推广成本，降费提效。优化前优化后佛山公安广东警盾集团子公司：文津保险、凤凰酒店、博实乐、碧家文化、凤凰优选、碧乡公司、创喜邦盛、安和泰、物业201920、年整合9间集团子公司资源 签订8个合作品牌；跨界合作渠道15个；联动品牌推广策略；2全年通过战略合作单位执行免费推广活动及植入推广，节省费用共计约128万元。对联盟企业深度合作，搭建战略联盟资源互换，促进企业团购，整合组织活动27场，置换免费广告约20万；直接促进转化成交7套；发布新闻稿件34篇项目忽略了单次媒体投放KPI，造成媒体投放费效偏高；不重视营销节点短周期投放，重复覆盖同一区域；未进行媒体费效评估，造成低性价比媒体反复使用；项目对于媒体本身认识不足。优化前优化后获取更高的点击量，覆盖客户范围更广；信息具有时效性，对客造成视觉冲击较高；媒体投放先评估后下单，低性价比媒体禁止使用；项目对21、媒体认识程度较好，能“省钱活好”利用媒体。优化措施： 按效果付费，注重综合曝光率、点击率评估检讨； 媒体投放后进行效果评估，针对导客效果不好的媒体进行剔除； 针对营销节点短周期投放，不重复覆盖同一区域； 进行媒体使用效果最大化培训，提升媒体费效比。通过对各板块推广费用使用和历史投入费效进行总结检讨，优化推广组合和策略性投入，提升费效比。大众媒体优化前线下媒体优化前优化效果总结：按照单篇媒体推广费效来选择媒体，获取近10倍数更高的点击量，覆盖客户范围更广，平均每月节省5万费用。视觉冲击较高，同时单月节省2-5万的推广费用。大量组合投放，部分媒体阅读量、点击率低。选择用户基数较多的媒体节点性和定投22、推广，以效定投。长期投放费用投入高，费效较差，且容易造成资源浪费。中心或扩散型推广，短期组合投放，信息时效性高。大众媒体优化后线下媒体优化后传统获客来源渠道（无法捕捉异地客群）现在获客来源渠道（大范围精准捕捉客群）单客价成本998998元/台元/台单客价成本332332元/台元/台捕捉客户线上轨迹信息主动推送至客户+客户主动搜索信息u 百度等信息流媒体u 抖音等平台小视频u 销售私域流量（58、赶集）u 自我平台搭建：凤凰云u 跨界整合利益共同体u 京东旗舰店u 百度关键词搜索u 线上平台驻点销售u QQ群搭建（搜索入群）重新整合区域发声推广核心矩阵优化前优化后优化后效果总结：整合线下户外资源23、，已延期12个户外牌，取消合作6个，节约费用60万；成立区域平台运营组，线上营销、获客集中开展，线上资源统一合理投放，减少单兵作战导致重复或冲突投放引起的费用浪费 具体动作措施线上媒体朋友圈、公众号等线下媒体户外、植入等分销渠道房天下、安居客等人员架构组织 项目各自为战拆散线上媒体矩阵推广核心转移广告资源重组，舍弃线下无效投放，保留核心区位户外，着重社群推介等效果渠道搭建。导客渠道整合万店同盟、苏宁等跨界联合、凤凰云合伙人统一指挥专人做专事，精益求精搭建区域平台运营组手机APP信息流、直播、搜索引擎SEM、SEO等渠道短期矩阵式轰炸市场。重组12n 部分项目媒体投放时间较长，还未结束投放项目已24、清盘或进入尾盘阶段，但媒体资源无法提前结束投放，导致投放媒体与项目节点不符，媒体管理杂乱；n 2018年区域单项目线下媒体费用为45.8万，费用较高，需要降费提效；n 对媒体投放的铺排合理性较差，导致获客效果较差。优化背景乱、高、差优化思路和举措准、短、送n 媒体投放优化，严格把关媒体流程审批，强调策略性投放及精准效果，提高媒体赋能且节约推广费用；n 配合开盘/推售节点短期（不超3个月）投放精准对客媒体广告，选取覆盖社区人流的大面积广告形式，社区广告等，视觉冲击大，广告干扰性小；n 洽谈额外赠送资源是合作的必要条件。 投放期限：半年/一年的长期投放辐射范围：广撒网、全覆盖广告形式：大屏、面翻等25、大型户外广告资源赠送：无额外资源赠送单项目线下媒体费用：45.8万线下媒体费率：0.11%调整后优化前优化后投放期限：半年/一年的长期投放根绝营销节点、在售产品等短期灵活投放（不超3个月）辐射范围：视目标人群的精准投放广告形式：精准社区可视性广告资源赠送：必须附带赠送资源（投放期限延长或点位增加等）单项目线下媒体费用：17.8万线下媒体费率：0.066%优化后效果总结：媒体投放优化，精准获客，降低推广费用；2019年对比2018年，单项目媒体费用减少28万，区域线下媒体费率下降40%侧重于传统暖场活动举办，忽视单人成本；忽视客户需求，活动导客效果不理想，造成费用浪费；赠送礼品多以大家电刺激，客26、户预期被拉高。优化前优化后资源嫁接活动为主，单人成本控制较好；在低费用情况下，客户活动体验效果较好；礼品费用支出减少，客户体验感未降低。优化措施： 对标竞品动作，梳理客户习惯喜好，举办小型资源嫁接活动； 活动后进行效果评估，针对导客效果不好的活动禁止举办；对客礼品输出整体调整输出内容，从而降低客户期待值；减少贵重家电赠送，购买分量大、单价低的小家电及礼品组合赠送通过对各板块推广费用使用和历史投入费效进行总结检讨，优化推广组合和策略性投入，提升费效比。活动优化前礼品优化前优化效果总结：针对客户习惯喜好进行资源嫁接活动，客户参与性高且单人成本降低，平均每月可节省5-6万。优化效果总结：方案优化后客27、户逼定使用道具增加，销售逼定选择方式增加，同时因减少贵重家电赠送比重，全年节省30万。侧重于晚会、表演、赛事等活动，单人费效成本高。强制要求必须包含成本低、引流大的资源嫁接活动。多利用成交单位赠送大家电逼定客户，造成费用浪费。购买分量大、单价低的小家电及礼品组合赠送。活动优化后礼品优化后区域原有做法优化后 具体动作措施整合跨界IP联动资源互换，降低成本投入活动整合资源节约活动开支媒体整合推广提升推广费效23物料线上化大力宣传凤凰云线上物料54平台严控费用实行预算管理机制1二、下个阶段优化提效降费的出发点：推广资源整合利用，控成本，提费效，重导流一、优化前费用使用思路：机制驱动，做大推广势能，强28、流量n 区域内控制度孵化，建立费用管控标准；n 区域内部费用调剂平衡原则；n 媒体长期/分散投放，实现全覆盖；n 活动较频繁，维温案场人气；n 以纸质版物料印刷为主进行销售拓客。1、整合跨界IP联动，资源互换，降低成本投入：X苏宁/华为/新世纪/西西弗/汉海/美格尔等大IP跨界场景营销， 实现资源互换，整合百万级媒体资源广告，销售进驻商超门店300，联动项目释放百万红包红利抢购，实现广告曝光千万次，渠道拓客覆盖百万人次。2、活动整合资源，节约活动开支：区域制定“双月策略方案”，整合活动资源，银行、学校、商会、车行、花店等资源类，进行零成本或低成本活动导入；平台严格监控各项目暖场活动不得超过5029、00元/场。优化后效果总结：降低费率，节省费用约90万+。灯箱户外大牌户外媒体（大牌、灯箱、LED等）门店包装（门头、地贴、吊旗等）门店员工推荐户外（轻轨站、商超、机场等）、案场包装门店摆展整合推广画面高铁大牌墙体资源类活动（银行/花店/学校等）新春感恩回馈类活动主题类活动跨界类-超级年货节1.2018年案名发布、产品发布基本均采取线下产品发布会等形式开展，成本较高。分析得出主要问题有：参与受单一众社群有限（座位数量受限于场地、满足时间条件参与的客群特征单一）；投入成本巨大，除各类人员、物料、报批等事宜外，还需筹备各类应急预案（医疗急救、现场安保等），费时费力。活动时间受制于天气等突发状况。存30、在不可预见的社群组织风险。从结果上看，活动后续推广难以持续发酵，受众社群不易裂变。1.结合集团要求，全面取消大型发布会的活动组织，使用线上发布与裂变推广为主要思路，形式迎合当前社群喜好。2.针对线上发布的思路，使用匹配程度高的社群APP进行线上裂变，拓展受众面（用更低费用引爆百万级流量）、拉动客群主动协助裂变（抖音、微博等），让推广不再受制于线下状况，随时推陈出新。浙江区域二部19年实施后较18年全年节省成本约46万。1.在19年的实行基础上，拓展多个其他社群平台。2.形式方面探索线上直播见面会、明星网红主播塑造的可能性，进一步节省视频拍摄制作的成本。19年全面取消发布会性质的大型活动、借助社31、交网络完成宣传推广u 19年线下各类发布会性质活动（品牌、案名、产品等）及附属形式（演唱会、论坛等）全面取消。转而结合微博、朋友圈等线上 社交媒体，制作贴合当地传统特色的MV进行线上裂变传播。相较18年做法节省成本46万。优化后19年新项目线上案名发布、示范区面市优化前18年大型发布会庆元产品发布会遂昌产品发布会衢州江湾半岛案名发布会、微博热搜MV金东多湖国际案名、示范区发布1.各项目各自为战，各自申请举办活动（此前各项目活动费用以控制在单场活动在5万以内，尽量不做大型活动），单个项目活动申请约2万，4个项目约8万。2.一城多碧各项目拓客对象存在重叠，客户重复拓展，浪费时效。3.物料浪费，费用32、浪费背景提效降费思路1. 资源共享：区域及项目提供活动资源，汇总区域平台，区域评估，安排洽谈，执行；2. 区域统筹：联合各项目安排活动立项、人员安排、物料协调、拓客安排等，共同参与活动，实现客户资源共享，共同推广；3. 费用分摊：活动费用各项目共同分摊，降低单项目支出费用，提高费效比。江北金世界花园活动东北商会活动广场舞协会年会活动华宣印刷企业年会活动惠城区花市活动区域及项目提供活动资源，由区域统筹联合各项目共同参与活动，实现各项目共同推广，降低费用，提高费效比。由单个项目到区域统筹，节约费用约30万。具体措施：区域统筹活动联合推广优化前管控思路：各项目活动主要以节日节点性活动、暖场活动、鼓励33、资源导入型活动（不做强制）、大型开盘节点等各项目按需开展。01优化背景：推广费用逐年降低，客户购房渠道关注改变，原有活动形式无法满足客户导流需求，活动性价比较低。02优化思路：项目原则不在举办大型活动/明星演艺类活动，发布会不再以节目演出为主导，项目需根据需求替换为异业联盟、跨界合作、0费用资源导入、商家联盟等形式开展。03优化举措：区域严审项目上报活动方案，每月务必每月2场+资源导入型活动，作为项目策略绩效考核。04u 优化后效果总结：鲁东区域二部2019年组织0费用资源导入总计326场，节省营销费用420万+，引入资源人次12400+，成交230组，成交金额近2.2亿。 具体动作措施优化前34、：项目基本以老业主的DIY活动为主，已入住业主参与活动疲态，未起到引流意向客活动没有针对性，到访率低，单人成本较高，仅达到暖场作用户。优化后：项目每个月2场资源导入型活动，联合樊登读书、银行、酒庄、商会、4S店、各类培训机构等资源进行洽谈，同步做商家联盟的资源积累。优化前管控思路优化背景优化思路优化举措按照传统圈层开展维护老业主，外拓资源较少，虽然老带新效果较好，但维护成本相对较高。根据意向客户的爱好及老业主生活习惯，引入外部资源联动活动，同时整合外部客户资源，同时节省活动费用，一举多得。推广费用收紧，顾问急需客户资源完成业绩，且之前长期开展宴请类方式客户参与性不高。鼓励项目洽谈外部资源（带老35、师及部分设备），同时邀请外部资源客户我司提供部分物料，开展低成本，高效果，长周期活动。 优化后效果总结：鲁东区域二部2019年组织低成本圈层总计170场+，节省营销费用120万+，受益业主+引入资源人次6200+，成交80组+，成交金额近7200万+ 具体动作措施圈层形式单一，宴请类为主。原形式费用高，辐射人群后，可传播话题受限。销售顾问资源枯竭，不能拓展更多圈层人士。根据业主爱好及习惯引入资源，行业和形式多样化，业主受益。此类圈层费用低，活动时间持续较长，话题传播性好。可导入新资源，客户档次对等，用于销售顾问拓展新客户。优化前优化后 区域投放资金包，高资源返点，配合技术优化，降低获客单价优化36、前优化后优化后效果总结：相同渠道投放效果对比，优化后素材点击率更高，朋友圈及百度获取客户单价分别降低77%、82%渠道点击率留资单价朋友圈0.89%842百度竞价排名2.97%1015渠道点击率留资单价朋友圈1.53%187.4百度竞价排名3.15%183.5 拓展线上化，客户百倍触达优化后效果总结：优化传统1对N线下拓展模式，借助微信群发/转发，实现百倍客户触达，大大降低客户信息获知成本优化前优化后常规线下拓展（推介会）1vsN宣传拓展线上化（群发/转发）1vsN*百倍 多项目联合投放，多渠道资源共享优化后效果总结：具有共同目标客户市场的项目，圈定目标区域战略展点，多个项目联合投放，分摊租金37、分摊包装费用，既能有足够费用做好包装展示、守住重要节点，各个项目又能控制费率，能实现更多渠道宣传拓展、有利于资源有效性评估优化前优化后一个项目负责多个资源费用投入大容易造成资源浪费多个项目共享多个资源能控制单个项目费用形成资源竞争建立资源有效性评估机制 区域按项目节点统筹投放，业主社区资源利用最大化优化后效果总结：充分利用我司已交楼社区资源，可配合区域内各个项目节点进行投放，0广告费、无时长限制、无其他房企竞争，项目仅需支付换画费用即可投放 常规拓展、活动物料建立入库机制，减少租赁费用优化后效果总结：区域定期收集整理项目最新物料（活动拓展物料、展点软装等），项目间有此物料需求可沟通调动使用，有38、效减少例如音响、长条桌、胶凳等此类物料的重复购买区域优化做法未来城、城市花园、帕克诺雅柳东三盘联动项目主打返乡潮，抓住返乡置业时机区域原有做法多个项目各自分散投放+单方面倚靠项目宣传+投放多以大众媒体为主，渠道单一，费用高多个项目联动投放+凤凰云小程序等自媒体投放为主+洽谈资源赠送+多渠道投放，联动宣传桂房网通栏大润发、冠超市LED加油站出入口汽车总站LED优秀思路梳理：1、利用地缘效应，联合同一城市/地区项目进行投放；2、多渠道融合，挖掘可利用的媒体、广告，要求赠送额外资源；3、善于利用自有凤凰云平台、自媒体等进行推广，客户引流线上化，营销活动线上化裂变收客参与，提高费效比。推广策略：1、善39、于整合资源，加强项目沟通；2、积极洽谈赠送资源，多渠道投放；3、善于利用凤凰云、凤凰通信息化平台。优化背景：1、项目线下户外投放作为重要媒体渠道，通常会各自占据主力位置分别租赁，一个片区内的多个项目各自分散投放，效果不佳；2、线上大众媒体单方面倚靠项目宣传，渠道单一，资源利用不高、费用高；1、一城多碧城市整合资源，集中发声，并在洽谈中挖掘赠送资源；2、针对片区内的项目推广进行优化铺排，寻找优势资源，通过线上大众媒体投放，要求洽谈资源赠送，实现投线上媒体送线下资源，实现多渠道投放，联动宣传效果，也减少了线下媒体的额外支出；整合资源，集体发声2019年区域合计投放媒体金额1384.99万元，其中大40、众媒体占比22.91%，线下媒体占比77.09%，线下媒体占比高，费用支出大。优化前优化后优化后效果总结：原户外投放，柳州城市重点区域的墙体约18万/年，普通广告位也需5-8万/季度，广西区域未来城、城市花园、帕克诺雅柳东三盘联动投放一家网络媒体5万元，主打返乡潮，其赠送柳州加油站广告、火车站魔方柱广告、汽车站LED轮播广告、大润发超市广告等资源1个月，避免了重复花费费用投放线下媒体，节约费用约10万元； 具体动作措施赠送加油站出入口广告位赠送汽车站LED广告位片区联合投放网上售楼部+通栏构造多、内容复杂、造假成本高优化思路梳理：优化前主要以项目为单位进行推广渠道的选择；优化后以区域为单位进行41、费用控制，通过一城多碧，多盘联动，达到资源共享，通过活动物料线上化，降低营销成本。为确保推广费用使用合理合规，通过优化项目推广渠道的投入，提升费效比。优化前优化后优化后效果总结：2019年区域推广费用获批费率0.63%，费用7297万。经区域统一洽谈、整合资源，2019年推广实际使用费率0.46%，费用6126万，节约营销费用1171万。 资源整合，线上宣传1、物料类：销售中心户型图、总规图、宣传资料等销售物料均以印刷纸质版物料为主进行销售拓客，且印刷量较大，存在纸质输出风险性。2、宣传类：宣传手段单一，均为传统硬广媒体，缺少联动性，跨界合作较少，联合发声不足。1、物料线上化：借助集团凤凰云购42、房小程序，所有户型图等宣传物料均以电子版为主减少纸质版输出风险、节约成本。2、精细规划，合理调剂：一城多碧资源共享，户外资源区域统一调配至所需项目，洽谈免费商家资源，联动商家扩大宣传。善用集团平台工具，搭建线上化平台，提效控费严格控制传统媒体使用：由传统媒体转向依托于微信的社交型媒体，注重裂变传播、社区运营和口碑传播；利用集团凤凰云工具，搭建项目线上信息平台：线上平台吸引客户，最大程度保证客户不被分流，节省人力物力成本；物料线上化，节省线下物料：利用凤凰云实现裂变传播；市区项目除保留案场固定物料，禁止线下物料使用；县城项目不可超过20%；取消无效暖场活动：根据项目实际情况，取消无效暖场活动，多43、嫁接类活动，集中80%费用做支撑型大活动，降低无效活动支出。阶段性营销活动销售云名片阶段性推广图原方案 优化方案纸版印刷物料(单页、海报、活动券)凤凰云物料线上化（单页、海报、活动券可实现线上领取、查看）结论：做法优点：1.节省印刷物料费用；2.最大化使用线上资源，加快卖点信息传播，3.节省入库及出库操作流程减负,印刷物料单科目营销费用每月度可节省约5000元。优化思路梳理：派发单页拓客形式效能较低，且各项目物料浪费情况不可有效控制，项目日常所用总规图/鸟瞰图/户型单张/顾问名片等展示物料，均上传至凤凰云平台，利用凤凰云小程序由销售顾问传播推广，节省人力和线下印刷成本。物料线上化 降低纸质印刷44、投入成本VS优化思路梳理：1、由传统营销转变互联网思维，从大众媒体转向短平快的大v平台发声，自带流量资源，带动微信朋友圈转发；2、利用微信文章/图推/凤凰云等工具，设置一定的利益驱动（集赞领礼、转发领红包、 网络投票/助力类的拼多多模式），激发客户积极性，实现线上裂变式传播；3、启动招聘资源型销售，团队组建后，启动销售增粉、当地资源社群渗透及自有社群组建。推广策略：通过第三方的媒体角度，如流量大v、房天下、客安居等本地主流媒体，统一口径同步发声，提升项目知名度和可信度，引爆关注，达到同行及市场的热闹讨论的目的。覆盖群+自建群商家群媒体群社群组建：微信群增粉流量裂变思维：凤凰云、抖音等组合发声互45、联网思维：流量大V发声案例：凭祥优化后效果总结：1、通过互联网思维+营销、流量裂变营销、社群思维营销、整合资源营销等创新手法，成功降低营销费用；2、凭祥项目首开费率仅0.59%，整体费率仅1.2%。传统媒体聚焦花小钱、办大事1.之前有关媒体投放方面，将更多的关注点放在覆盖范围、城市展示面方面，造成成本巨大、不够聚焦的情况。2.17-18年各类媒体投放后的收客成效较难评估。1.相较之前，19年媒体投放的考量点更多关注于“裂变传播、社群运营和口碑传播”，如何带动客群去协助拓展受众社群、如何迎合大众喜好去做推广裂变、如何切实有效地覆盖到客群的生活场景中。2.拓展线上微博等渠道，结合RAP、网红、家乡46、文化、品牌等新兴潮流元素去迎合所针对的市场社群，提升客端的主动性。3.线下对客群的生活场景做梳理，选择优质、有效、低费、频繁互动的广告点位实行投放，如车站站牌、主干道灯箱等。1.线上的传播可拓展直播、凤凰云等多种形式及平台（进一步缩减制作成本），同时考量将项目信息软性植入，作好后续高效收客。2.新兴广告形式的考察与投放，如手机来电画面、视频类小成本高频次的广告投放，同时又能兼顾客户数据的汇总。义乌自行车棚义乌公交站台黄宅主干道灯箱衢州江湾半岛项目以品牌优势结合衢州”水亭门“、“天王塔”、特 色美食等当地元素，只花费4万元，创作属于衢州城市品牌Rap歌曲 MVMy city衢州，立刻成为微博热搜47、榜单第3名、阅读量过700 万、收客近1000组。u 对比17年营销广告投入，18-19年区域整体更加注重“裂变传播、社群运营和口碑传播”，优化推广矩阵配合入市，做到花小钱、办大事。19年大众媒体优秀案例 效果评估、横向联动19年线下媒体优秀案例 重点覆盖、短期投放浦江城市之光项目打包洽谈黄宅市场主干道灯箱50块、义乌客户集 中度高的后宅区域自行车棚10块、公交站台8块进行短期投放，单费 用共计2.8万/月，因效果显著共投放半年，累计来访超3400组、成 交95套。1.20年疫情影响，售楼部及年关收客动作的滞后与限制。2.针对各类节气、节点稿件，存在有多少个项目就有多少个画面的情况，重要节点期48、间，出街画面工作量巨大，一线执行的品质难以得到高质保障，后续客户接受程度不一、市场信息展示混乱、品牌统一发声难。3.一线销售的线上拓展出街各异，画面品质粗劣，拉低项目形象。1.结合集团要求，20年全面完善区域的线上凤凰云平台，针对区域门户-项目页面-销售个人完善各个层级的资料展示、物料统一化。2.梳理区域所管辖的各项目信息与优惠包装，创建线上各类专区与小游戏等推广页，使得客群端的线上交互频繁化。3.由区域层面在重要节点主导主题画面的出街，减轻项目执行端的节点压力与成本投入，释放更多的创作成本，或投入到产品线的打造中。4.销售层面：创作各类画面模板、视频框架供销售使用，保障品质的统一，同时降低一49、定的风险成本。1.根据凤凰云平台后续的红包雨、小额优惠券功能，开展形式丰富的线上互动体验，线上线下互相结合打造（案场礼品或活动美陈减小展示规模）。2.试行工作量打包、创作组团等形式，进一步缩减项目的创作成本与压力，作好品牌优化、品质拔升。u 区域凤凰云门户已于1月28 日上线，通过开发“住宅99折专区”、“车位聚划算专区”、“商铺大客户专区”、 “推荐好房”等功能专区配合线上营销。另外，项目通过打造售楼详情页，更新线上电子物料、线上活动&小游 戏、完善销售名片，于各平台加强宣传。【截止目前成效】 凤凰云区域门户访问量超8万次、总访客量超4.6万人、留电量超1.5万个、累计 成交19套、总金额350、121万元。u 区域主导通稿、释放前端执行：常用类的画面（包含节日节气、年俗贺岁、项目促销包装、员工及业主代 言等）由区域统一发布通稿进行推广。释放项目执行压力，将有限的创作资源专注于卖点及卖压的打造上。u 模板创作、统一形象风格：制定各类线上科普、看房类的小视频模板，普及给到各项目销售人员，统一品控。业主代言类教育代言类节气节日类年俗贺岁类促销包装类视频模板类项目名称全景看房制作数量免费制作方遵化雍华府3房天下秦皇岛静雅芳庭3房天下秦皇岛御府1房天下汉沽峰境3安居客唐山珑悦东方4安居客迁西天玺湾4安居客张家口天玺4安居客唐山公园壹号1安居客房天下及安居客两家地产类媒体方为京东北区域在售项目851、盘23个样板间免费制作全景看房，且包括综合楼大堂、沙盘等全景展示。避免各项目外聘团队进行拍摄。优化思路梳理：全景看房是项目必做的线上推广及凤凰云线上物料，借用现有媒体合作方的专业技术，延展额外服务，加深合作，统一展示，避免另聘外部拍摄单位，极大节省费用，同时为项目策划减负洽谈具备合作基础的地产类媒体方，为项目免费提供全景看房拍摄及制作，节省外聘费用约8-10万元第3类 薪酬后勤类一般营销费用从职能归位、授权及操作优化等维度梳理减负，积极打造科技化营销，提效减负，降低人员成本ASM自助机凤凰云自助平台数据大屏 工作梳理、薪酬普查职能集约化，匹配岗位能力分工，降低薪资拉差 拓宽渠道、注重积累多渠道52、招聘，加大自媒体、网站招聘，杜绝无效渠道及猎头成本 减负提效、打造数字化营销利用ASM、凤凰云、智能AI设备，打造科技化、数字化营销服务，优化前后台比例，降低人员成本结论：推广做法优点打造科技化案场；减少人力成本；顾客认购签约更便捷优化思路梳理：跟随案场改革，案场新增设智能签约区；人脸识别自助销售机实现自助认筹、快捷认购、自助缴款、电子签约一体化服务，节省人力成本。 降低人工成本过去现在1.041.221.111.020.910.670.660.690.60.530.530.480.190.780.840.840.870.830.820.770.840.780.760.751月2月3月4月5月53、6月7月8月9月10月11月12月2019年上下半年豫北薪酬及佣金费率薪酬后勤佣金优化思路和举措：1.全面盘点后台人员绩效，淘汰不能满足一岗多责能力的冗余人员，通过垂直培训、轮岗提升复合素质；2.通过管理制度闭环，取消县城项目代理，自销团队支援补缺；同时约束代理成交比例低于40%，超过比例则扣罚营销负责人。改变佣金由负责人直接分配的逻辑，反向考核分配；阶段性支援、轮岗动作通过区域总调控，常态化、强制执行；2019年实现年终人均效能增幅253%，一线销售比例增幅126%，2020年第一批入职办理后，前后台比例达到7.9:2.12018年前后台比例： 6:4人均效能： 776万元/人人力费率： 054、.82%八项具体措施：n 扭转营销负责人观念，从单项目素质要求到多项目管控能力考核n 基层员工从分工到协同，融合重组：前策&定价，事务&人力，前策&后策n 平台培养专业深度、管理扁平化，绩效互评制度，每月评选前后台明星员工n 关键岗位采取竞聘、轮岗，兼任多种方式任命，负责人轮岗前策后才能上岗n 充分利用ASM机、凤凰云，解放生产力，淘汰事务中“表哥表姐”人员 n 聚焦价值创造者，通过项目负责人反向评估得出佣金比例，调动人员积极性n 区域内进行编制的总调控，项目之间联动编制调配，销售人员支援常态化n 区域平台实行跨板块一对一导师制，快速提升后台人员的复合能力一线对后台反向考核机制前后台培训内容侧55、重营销力提升2019年7.5:2.51965万元/人0.48%（降幅41% ）（节省费用574万元）人均效能增长446%单位：万元/人1836 3362019年2018年人力费率降低74.9%单位：%0.7 2.792019年2018年薪酬后勤审批预算使用占比下降47.47%单位：%63.22 120.352019年2018年优化前优化后优化后效果总结：对比18年，19年区域人均效能，人力费率，薪酬后勤审批预算使用占比下降。 具体动作措施设置ASM认购、签约，凤凰云线上认购、派筹区域整合资源，统一招聘线下开盘：耗费人力、物力、财力案场提质降费u 前期管理不足案场物业改革之前，案场长期存在超编挂56、编、人员缺岗、权责不清晰、费用管控不力等诸多不足，导致案场服务品质不佳、费用超预算风险较大。u 以机制保品质营销全面接受案场管理后，在充分了解案场运营方式及前期管理、费用的情况的前提下，从品质升级及费用管控两手抓，达到提质降费目的。u 案场提质降费营销在充分与物业沟通的基础上，迅速出台山西区域案场品质运营机制，同时通过建立品质运营沟通群、品质运营例会提高沟通效率，达到案场服务品质提升。u 四位一体控费用从优化非必要支出及提升人均效能两个角度出发，形成月费据实结算、优化非必要支出、改善薪酬结构、案场服务一员多职的四位一体的费用优化体系。月费据实结算费用结算按实际在岗时间，按日薪筹福利标准据实结算57、及支付管理酬金，避免打包制一刀切优化非必要支出优化人员招聘、招待费用，行政办公费用，调整为营销统筹申请结算改善薪酬结构在保证在岗人员实际收入水平的同时，对薪酬福利进行深度核算，优化不必要的支出案场服务一员多职调整工作机制，岗位深度融合、一人多岗多能模式，有效节约案场服务费支出月均节约区域案场费用约45000元月均节约区域案场费用约13000元编制减少27人，占案场人员比例为10%预计月均节约区域案场费用约20万元第4类 佣金类一般营销费用优化思路梳理：优化前以日常监控和阶段性业绩冲刺为主；优化后利用多种手段形成竞争和战略合作模式，加强管控方式，量化费用，指导操盘控渠道，降低营销费用开拓新的渠道58、管控和合作方法，通过节流二级分销、启用战略分销模式，以结果为导向控费率公园上城半岛南湾未启用分销0131%分销占比0249%凤凰占比030.56%节约佣金费率04优化后效果总结：凤凰通强推广，撬动二级分销 降低佣金成本优化前优化后1、费率反推分销点数和成交占比2、多手段降渠道佣金： 文旅项目提高凤凰通佣金撬动二级分销（二级分佣促销售广约注册） 万店同盟整合二级分销挂靠 严控客访禁飞单（AI防飞单监控） 3月启用战略分销取代非战略分销1、按市场及项目节点制定佣金方案2、阶段性提高佣金点数冲刺业绩3、管控一级分销，一级分销自由整合二级分销4、案场使用天眼监控来访13131212121110996659、61月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月区域2019年使用代理的项目个数变化矛盾点：县城年度目标低，顾问编制8-10人，引入代理解决初期人力短缺问题。解决思路：县级项目取消代理，下发顾问常态化流动支援制度，实现业绩无缝衔接。下发代理业绩占比考核制度，使用代理的项目，代理业绩不高于40%， 超出比例则行政处罚营销负责人，倒逼自销团队营销力提升。2019年底无一项目超过代理考核指标，同时区域实现了整体业绩指标。19全年佣金费率从0.88%降低到8%，下半年极致降低到7.8%，下半年7-12月佣金费用即节省272 万元（15%）u 经济效益：分销使用/停用对比，业绩保持稳定，费用节省60、约4471万，下降75%；u 优化效果总结：停止分销后，及时调整营销策略，强化培训狠抓拓客；延续分销打开的市场声音、加强维系客户及中介资源。合理使用分销，有效管控资源，最终达到项目经营的降费增效。优化思路： 佛肇区域凤凰湾项目利用分销优势，快速打开大湾区市场、大量导入外区客户资源。停止分销后调用分销客户资源，盘活未成交客户转化，调动已成交业主再推介（凤凰通）。保障业绩稳定提升、有效降低费用。优化前：7-9月份使用分销优化后：10-12月份停止分销已充分打开市场声音，转化分销输送的客户资源成交22亿，佣金总费用5908万【分销成交11亿，占50%】【分销佣金4729万，占80%】分销导客439161、组成交20亿，佣金总费用1437万业绩基本持平费用下降75%第5类 案场类营销费用节能降耗时间明细位置开启时间关闭时间备注责任人园林亮化19:00-21：0021:00-19:00把时控开关调好时间晚上打开即可，特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）技工领班 胡钢 15328354164 礼宾员 刘应富 17628369528 物管员 胡锦平 199081985539（环保节约人人有责，大家都是主人翁）精神堡垒19:00-05:005:00-19:00把时控开关调好时间晚上打开即可,特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）喷泉9:00-12:00 14:00-18:0012:00-14:0062、 18：00-9：00特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）大堂大LED屏9:00-18:0018:00-9:00其他区域LED屏20:00全部关闭,特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）健身房、瑜伽室灯光9:00-18:0018:00-9:00特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）样板间灯光8:50-20:0020:00-9：00特殊情况再做临时调整（如活动及接待期间）空调根据天气情况控制空调开启，室内温度恒定为24-26 为宜，夏季冷风不得低 于 26，冬季热风不得高于 22；办公室灯光人走关灯，光线亮时不开灯所有办公室人员(附：根据作息时间及使用需要由各部门自行管控，需严格落实人走63、灯灭，杜绝浪费现象，相互监管，未严格落实者负激励50元一次)能源来之不易，节约共享便利！为进一步挖掘案场成本管控措施，提升案+管理效益，支持项目业绩增长，自贡凤凰城案场部根据项目需求及展示区开放情况，制定详细节能管控方案，对展示区各项能耗进行严格管控挖掘成本节能小巧思，严格管控展示区耗能为贯彻落实总公司关于低碳、节能、绿色、环保的精神，同时兼具满足优质的案场服务体验，珙县案场协助大客户共同开展节能降耗工作。通过制定一系列管控方案，销售案场水、电、物资物料使用状况有了明显改善，现节能管控已形成初步成果空调节能能耗（每天）年度费用情况管控前27kw12h1元/kwh=168元168元/天365天=64、61320元管控后27kw1.5h1元/kwh=21元21元/天365天=7665元（每月可节约4310元，年度可节约53655元）贯彻落实“低碳、节能、绿色、环保”，节能管控一把抓一、发文建立服务团队分档框架：基础岗位配置标准：展厅开放5人，示范区开放7.5人基础岗位增配原则：5亿以上增配1-3人保洁岗位配置标准：3人保洁岗位增配原则：3亿以上增配2-4人职厨配置标准：每30人就餐配置1人平台管控团队标准：片区责任各配置1人三、20年持续建立案场品质服务提升机制：20年第一季度建立区域案场品质管控办法，明确案场服务品质反向评估要求，由营销一线人员评分、激励物业团队优化服务内容；费率预算管控线65、由0.22%继续降至0.2%，预计全年节省178万元二、迅速联动优化团队控费提效：2019年营销接管案场前物业费率0.41%，通过10月团队优化、保洁委外合作、案场费用使用标准建立，实现19年案场费用大幅节余率先建立区域案场服务团队基本框架，再结合管控半径反推平台团队配置，豫北区域管控操作模式先后被多个兄弟区域模仿应用19年10月案场团队优化成效：191人134人19年9-12月案场费率优化前后：0.41%0.22%19年11-12月案场费用节省：87 万元（15%）同比全年节省：500万+元 案场编制专项梳理 - 促人效案场费用研讨会议【组织区域高管参会】时间：2019年3月22日问题：1、66、2018年案场费用执行过高；2、2019年项目上报预算过高。会议内容：财务资金部向区域领导进行案场费用专题分析汇报，征求意见。反馈：案场于3月25日配合区域领导完成案场人员梳理，由391人减少至316人，共计缩减75人。2019年案场编制调整后费用 人工费用：按调整后编制，人工成本下降25%； 其他费用：按2019年内控保底签约目标数据-签约面积予以分配； 案场费用单套较2018年下降520元/套。月度管控 每月根据营销需求，动态编制调整； 总编制原则上不能超上月（除新拿地项目）。案场费用较高的原因：部分案场在编人数较多，导致案场费用基数较大。云南区域项目案场人员共计609人。云南区域201867、年发文的云南区域2018年度案场部费用管理制度 V1.0（试行版）中对案场人数进行以下建议：年度销售目标（亿元）案场年均建议编制人数（不含食堂）年度案场费用上限（万元）参考年度案场费率（%）20363800.18%1020323200.20%10292800.3%262200.4%241900.6%项目签约目标 制度建议人数实际案场人数超出建议人数 昆明北城映象 7.60 295930 昆明春城映象 6.50 29378 临沧 4.83 26348 保山 2.58 24328 云南映象 13.05 32386 曲靖建宁府 5.83 26326 昆明御龙半山 3.27 26282 石屏 0.8068、 2426 2 开远 0.88 24251按每人每月平均花费8000元计算，如果将超出人数项目控制在建议范围内，则每月可节省56.8万元，一年可节省费用开支约682万元！l 除项目为案场承担日常的费用支出以及支付顾问服务费以外，自2016年起，区域平台一直承担区域物业公司平台的人员费用支出以及薪资，截至2019年3月31日，区域平台已合计为物业公司平台人员承担费用类支出47.69万元，薪资类支出约299.34万元，合计347.03万元。l 截至2019年3月31日，云南区域已完成78.71亿元的确认收入，收楼面积达60万平方米，按照每平方米2.5元计算物业服务收入，全年物业服务收入可达180069、万元！物业公司已有能力自行承担盈亏，无需由房产承担。l 除案场日常产生的费用外，项目部需按照与物业公司签订的案场顾问服务协议，每月向物业公司支付顾问服务费，地州项目平均每年需向物业公司额外支付31.61万元，昆明地区项目平均每年需向物业公司额外支付32.70万元。l 案场顾问服务协议中收费项目包括两部分，案场服务人员每天服务费及案场管理人员薪资，其中人员每天服务费地州为320元/人/月，昆明地区为360/人/月。案场管理人员薪资从13000元/月至20000元/月不等。降低顾问服务费备注：目前案场收归营销管理，项目通过选择案场套餐进行人员及物料配置控费提效，打造科技案场营销案场人脸识别自助销售70、机（ASM）凤凰云重复低效工作外包人员梳理费用据实结算非关键岗位外包鉴于人员加班及在岗等实际情况与预算不符，为减少矛盾及项目/合作方抗性，推行加班费用及物料费用据实结算。考虑整体成本，建议物业对保安与保洁该类非关键岗参考小区经营模式，实行外包制，进一步降低人员成本（物业已在筹备中）。非一线人员移除案场（例职厨/维修技工/苑区物业/司机等）19年移交前1723人移交后772人案场合同增加补充条款，结合案场实际情况合理铺排人员需求，需减少时，提前1-2月告知物业进行分流。律所外包：区域牵头洽谈战略律所（广东名成）开展一条龙业务（含签约、回款、办证），目前均在陆续签订协议；活动外包：日常策划活动外包71、，投入更多精力到策略方向，减少事务性工作。 集信息公示、人脸识别、快捷认购、电子签约、自助打印、自助交款、自助派筹、到访确认等功能于一体的自助销售机器。 强制要求存货+未来新供5亿以上项目必须配置。营销案场 线上获客、线上物料、线上派卡派筹、微信选房开盘、线上认购、线上预约签约、线上收款等一系列纯线上服务业务。 循环利用 变废为宝各项目全面盘点资产整合，统一物资管理规范宣贯 全片区累计盘活：资产约463.18万；仓库验收、审单核减材料款51.64万元；市政电缆、变电器处置直接减成本145万 调拨：片区间各项目、物业、营销内部调拨物资2945件，对应盘活金额266.5万元； 借调：项目、物业、营72、销间借用调动，盘活物资金额28.2万元（主要为旧项目物资借调新项目案场）；板房打包出售实现溢价项目 LED屏调拨至新项目惠山西漳项目调入老项目资产合计4.75万元。梅林项目调度食堂办公资产3.75万元项目物资调拨、员工折价资产处置减免赠送物业费减免赠送物业费方法论三步曲：核算费率控成本、政策差异不固定、业主支出少重叠优化后区域做法：缩减旧业主权益赠送力度赠送老业主物业费纳入营销费用考核，老业主物业费、推介佣二选一赠送物业费不超2年，仅可赠送老业主定期监控及通报，严控费率不超0.2%区域原做法：新旧业主赠送物业费不设考核赠送方式繁多赠送物业费新业主3-5年，老业主3-5年。物业费打入楼价，费用不73、考核区域19年赠送物业费率0.3%优化背景：1、以往销售过程物业管理费赠送不纳入营销考核，区域赠送力度较大，为了加快去化，导致许多项目赠送物业费用较高，多数为赠送业主3-5年。2、19年广西区域二部整体赠送物业费（老业主部分）费率高达0.3%。2020年费用紧缩，费用优化迫在眉睫。1、缩减旧业主权益赠送力度，限制赠送年限，并实行费率监控模式；2、赠送老业主物业费纳入营销费用考核，老业主物业费、推介佣二选一；限制赠送物业费不超2年，仅可赠送老业主；定期监控及通报，严控项目费率不超0.2%。缩减旧业主权益赠送力度强化管理，让项目按照发文要求执行通知要求执行不超2年物管费优化前优化后赠送方式繁多新业74、主3-5年，老业主3-5年区域19年赠送物业费率0.3%，平均每月（老业主）348万新旧业主赠送 物业费不考核纳入营销费用考核，老业主物业费、推介佣二选一赠送物业费不超2年，仅可赠送老业主优化后效果总结：1、单科目成本实现节省0.15%营销费率，费率下降50%；2、以费率为导向监控，同时要求项目以严格管控方式执行，有效实现费用支出成本降低。为促进成交，不断增加物业费政策定期监控及通报，严控费率不超0.2%优化前 新旧业主优惠并存，物业费与推介佣共享优化后 阶段性顺应市场，适时调整物业费赠送规则优化后效果总结：试点项目根据推货节奏适时调整赠送物业费规则，由5+5调整为2+2，费率由0.49%降低75、为0.22%，既降低了项目成本，又保证了客户推介效果。 具体动作措施优化后的做法、可附上图片项目老带新5+5年物业费老带新2+2及3+3年物业费签约额物业费费率签约额物业费费率商河公园上城320771580.49%29364650.22%临时展销中心 第1类 展厅篇临时展销中心方法论三大思维相对更优，合理投入楼盘联动，资源整合灵活机动，展点替代优化案例思路：1、一城多碧的情况可以根据推货节奏和开盘节点调整收客场所，济南时代公馆因开盘节奏快且暂未租赁展厅的情况下，与凤凰首府共用售楼处，共同承担费用；凤凰中心、长清、翡丽公馆均租赁临时展销中心进行收客； 2、淄博云璟湾使用淄博现有尾盘项目售楼处，既76、降低成本，又提升在淄博的品牌；优化推广策略：1、根据投资定案货值及目标市场确定导客形式及销售场所，进而确定费用归属； 2、小货值项目取消二三级展点； 3、一城多碧项目共用售楼处；项目售楼部形式济南凤凰中心租赁临时展厅长清租赁临时展厅淄博翡丽公馆租赁临时展厅淄博云璟湾综合楼旧盘新用济南凤凰首府临建售楼处，且C2、C5、C6地块共用济南时代公馆与首府合用售楼处，开盘后临时租赁原有模式：建造售楼处或租赁展厅中洲云麓为新项目，预计2020年5月进行销售，新项目费用不多，在前期启动拓客推广需要展厅/展点，通过项目周边商超及社区进行考察，普遍费用高，位置不合适，但目前需一个场地如何解决？背景提效降费思路177、. 借用兄弟项目展厅：利用盛汇二期商业综合体地块商铺，实现0费用租赁，沿用十里江南前期展厅进行包装低费用改造；2. 费用前置使用：案场发光字、灯箱、桌椅、展架、广告机等物料提前购买，后期可转移新项目案场使用，节约后续费用。优化前优化后（云麓花园）优化后效果总结：低成本，快速落地，提前蓄客，节省约10-15万元 具体动作措施1.场地0费用租赁，包装改造费用仅用约2.6万元（含物料费用）；2.展厅于2019年11月30日开放，截止2020年1月份来电客户143批，来访客户156批。户外灯箱落地发光字十里江南展厅1.根据销售目标倒排每月客户到访量，计算满足接待要求的承租面积；2. 重复利用软硬装物料78、；3. 优化硬装材料，降低无效成本2.333.032.962.762.622.252.252.252.322.092.061.980.050.070.070.080.080.120.120.10.110.060.050.051月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月豫北区域2019年营销费率与日常支出费率表营销费率日常支出3%37%6%18%4%7%7%2%8%8%优化前项目：濮阳铂金时代营销费率分布图大众媒体活动类费用推广创作类拓展物料类现场气氛包装线下媒体销售中心模型展厅展点模型展厅展点软硬装及氛围包装展厅租赁费用LED大屏 VS 软膜灯箱成本测算事项数量（个）尺寸（m*m）单79、价（元/m2）总价（元）LED大屏14.23*2.316580.5064300软膜灯箱13.8*2.56005700每个节省成本-58600元集团标准指引的区位LED屏成本高，展示效果一般，每个LED大屏6.4万调整后优化前优化后营销研判客户对材质敏感度低，展厅沙盘及区位图替换为软膜灯箱材质，展示效果佳，每个屏成本节约5.86万， 2019年新获取项目6个，展厅及售楼部上墙的LED全部优化成软膜灯箱，合计节省约72万元2018年展厅平均水平：面积约450，展厅费用70.92万元/个，使用周期6-10个月。2019年下半年新项目：严格选址，时代城三个月销售业绩2.26亿，月均到访客户600组，面80、积控制320,实现浓郁的案场氛围单个项目展厅装修、租金及水电费成本合计节省30.64万元，费用节省43%。时代城城市展厅优化后装修方案费用测算类别事项数量单位单价总价硬装墙面、吊顶、电路、卫生间、凸柱、消防箱、复合地板、地毯320408.26130644软装吧台、背景墙、洽谈桌椅、门头及射灯、发光字、室内照明灯等灯具58项2009.95116577软装软膜灯箱（取消沙盘、LED）8个1496.9311975软装办公桌椅（从新乡、南浦郡等老项目调用）9套0.000.00租赁费用10个月房租、押金、水电物业320747.67143552合计3201557.66402749.47地段好：选择临近公交81、总站，乡镇乘车必经）；昭示好：门头做2.53米高，车辆出入抬头即见，昭示性极佳；控成本：办公桌椅从老项目售楼部调用、规划沙盘改为软膜灯箱； 首层展示区、二层办公区，满足客户接待及员工办公需求；停车易：展厅门口为商业停车场，客户停车即达；人气好：展厅聚拢人气，东站十字西北角为居然之家商场，商业氛围好。优化后u优化背景1.项目土地获取价格较高，为保证产品在市场的竞争力，必须严格控制成本2.项目品牌立势期推广费用共计约100万，原展厅软硬装方案费用占比约50%，其他科目费用严重不足u 优化思路和举措：1.展厅选择：选取其中软硬装最为完善的场地，大大节省装修费用（天花、吊顶、壁柜等均为原商铺所有）2.82、方案优化：简化花哨无用且昂贵的装饰，加强品牌、项目的展示3.材料优化：减少发光字等材料数量，控制成本，选取亚克力、PVC等性价比较高的材质原包装方案（费用约40万）调整后方案（费用19万）优化后城市展厅成本优化情况优化事项原方案（万元）优化后方案（万元）节省费用装修成本1046装饰费用15510材料费用15105合计401921u 优化背景：旧物新用，效果不打折：利用原有熊猫饰品进行创意改造，节省包装成本创意新颖，体验再提升：绿植与大熊猫主题结合，生趣盎然，吸引客户拍照留念， 提升客户愉悦体验感u 优化思路及举措：包装前包装后旧物新用巧包装，常销12年老项目，新品加推在即，竞品亦欲加推早展示抢83、市场，货量区刚动工达不到展示条件，新增临建展示区，但费用紧张、包装工期短、展示效果要求高钱从哪来？1.施工成本复杂：现场存在交叉施工的时间成本问题（展厅阶段：与软硬装施工方；售楼部阶段：与工程单位、其他外部单位施工方）；外聘制作单位的报价成本复杂（含运送、人工等）；材料方面、施工现场等意外状况加剧了临时成本投入；2.风险避免：展厅阶段对于项目的建筑立面、小区规划等方面尚有存在不清晰及后续改动，实体模型的风险尚存。1.展厅阶段实践概念沙盘，保障制作周期、节省费用成本的同时规避了相应的潜在风险。2.售楼处打造阶段，沟通项目部门与外聘制作单位进行成本对比，选择更为低费高质的、更能顺畅沟通的施工方案实84、施。1.根据19年各新项目的沙盘、底座等施工情况，区域层面罗列整理一批材质（水晶体、软包等）、施工周期（外部单位施工VS现场工程施工）、成本参考的对比资料，择优推荐20年各新项目实施。展厅概念沙盘软包底座u 展厅阶段沙盘户模：以水晶体、钢琴烤漆底座的”概念沙盘”为主的展示方式，保障展示效果同时节省费用。u 销售中心沙盘户模：充分利用与项目工程部门的工作交圈，对比模型公司报价和项目现场施工的报价，模型底座统一由项目 部完成，既保持与销售中心统一调性，又节省成本，模型公司钢琴烤漆底座费用1400元/米，软包底座1700元/米；项目部钢琴烤漆仅需1200元/米，软包底座1400元/米；平均每个展厅沙85、盘可节省约1.1万元。5MX6M尺寸模型底座费用材质模型公司成本项目部成本圆弧钢琴烤漆3080026400圆弧软包底座3740030800临时展销中心 第2类 展点篇根据项目客群定位、拓客情况及项目所在地商圈考虑是否租赁展点收客，通过整体缩减展点租赁数量，在售项目禁止租赁展点，进行商家资源植入，进而减少人工及包装物料费用。结论：推广做法优点1.减少展点数量，集中收客，减少人工成本 2.减少包装物料浪费 ；3. 展厅展点租赁及展厅展点软硬装成本可节省400万元；优化思路梳理：根据项目客群定位、拓客情况及项目所在地商圈考虑是否租赁展点收客。区域原有做法：1、项目租赁展点拓客，单项目展点数量2-3个86、，租赁周期6个月；2、XX项目为拓展济南客群，在济南市租赁展厅，租赁周期12个月；3、产生相应的展点包装及展厅装修、包装费用；区域优化后做法：1、个别项目租赁展点，展点数量1个，租赁周期3个月，视拓客情况是否续租；2、XX项目取消展厅租赁改为拓客车往返济南拓客；3、减少不必要的展点包装及展厅装修、包装费用；4、进行商家洽谈，资源免费植入，利用凤凰通发展社会推介凤翔为新项目，预计2020年5月进行销售，新项目费用不多，新项目在前期启动拓客推广需要展厅/展点，通过实地考察，考虑效果及昭示性，初始考虑做品牌盒子（已有2个集装箱，且已沟通执法、场地合作方），但品牌盒子装修报价23万，制作周期1个月，时87、间长，成本高，综合考虑取消盒子，改换其他展点形式。背景提效降费思路1. 做3级展点：品牌盒子改成3级展点进行宣传蓄客；2. 做企业圈层、拓展：节约的费用做企业圈层，企业年会、活动赞助植入，更直接有效；3. 公关管委会：管委会与园区企业关系好，借助其关系，容易进入企业，接洽企业，拓展更有效。优化前优化后（凤翔花园）优化后效果总结：低成本，快速落地，提前蓄客，节省约22万元 具体动作措施1.改用临时展点：帐篷、条桌、桁架等已有，租金1500/月*5个月=7500元。制作周期半天；2.帐篷搭建临时展点速度快，12月10日上午搭建完毕，晚上即开展收客动作；3.拓展惠南科技园，举办多场企业年会，管委会文艺晚会，宣传达5万人。品牌盒子约23万，工期1个月优化前优化后优化后效果总结：1、项目以品牌盒子（约8万）替代城市展厅（约35万），节省项目成本约27万，降低费率约0.1%，同时做到提前展示收客，抓春节返乡客流，收客派卡50组。2、一城多碧项目，资源整合，资产重复利用，提速降费。 具体动作措施计划做城市展厅集装箱改造品牌盒子空调/洽谈桌/沙发区域内部借调