1、内部资料严禁外传2020年3月区域成本优化案例汇编（V2.0）（按成本1至13科目分类）区域现优秀做法案例：1、踏准周期，低价获取，核心城区实现较高货地比占地95.53亩，成交单价1028万/亩（可售楼板价低于周边竞品约3000元/），对标竞品与后期竞拍得土地市场数据，预估节省土地成本约4亿，我司股权占比100%，总货值23.51亿，货地比2.39:1，预留项目后期住宅溢价空间，最终实现高溢价、高利润。2、商务条件严控，劝退强势的联合操盘方竞拍过程中我方要求摘牌，拿地后对影响操盘效率、且融资无明显优势的合作方进行劝退，节约过程管理成本，开放净工期189天。经验亮点踏准周期、高效运营桐乡秋华项目2、市场上行前获取，年销售15亿，利润率近13%，高于定案嘉兴桐乡秋华项目研判准确部分城市区位、规划与发展方向、经济与产业特征、城市人口、消费及富裕程度方面与定案阶段研判无偏差，在城市发展方向和产业特征上的准确判断对后期提升板块信心和区位价值起到了关键作用。前期精准研判湖北获取信息+竞买报名+招拍挂前置规划方案沟通+良好政府关系维护+降低地价推广策略：1、选择四五线封闭城市；2、积极持续沟通、实现底价勾地；3、工作前置，踩准投资节奏，争取到有利规划条件。优秀思路梳理：1、2018年-2019年两次挂牌，通过政府关系维护实现地价的降低，由12248万降低至9568万；2、前置市场调研，判定市场后坚定3、进驻，前置收地、方案报审工作，实现净地交付，挂牌文件明确车位个数；3、持续两年保持跟进，根据挂牌时间结合我司策略，踩准集团拿地时机，确保获取。海东一期鸟瞰图区域原有做法区域推广现优秀做法-巴东项目前置研判报审广西原有做法：获取信息+竞买报名+招拍挂（广西区域容县二期项目）勾地框架协议+成功设置勾地条件+选址推广策略：邀请政府去已落地的勾地项目考察及利用已签署的勾地协议，消除政府顾虑。优秀思路梳理：1、勾地协议约定总用地300亩，分三期供地，其中2015年首期供地100亩，2017年二期供地100亩，剩余三期计划2020年供100亩，提前锁定，分期供地，减少资金沉淀；2、凡属县级政府收取的规费，4、均实施减免或优惠；3、设定挂牌条件，实现排他门槛。勾地协议规费减免附表二期项目一期项目（已获取）三期项目（待获取）框架协议土地获取（勾地项目）勾地-签订协议区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（三门峡市渑池项目）签订投资开发意向书+明确优惠政策+有力排他底价获地优秀思路梳理：1、五六线城市存在政策相对宽松，可操作空间大等特点，应前置做好政府沟通工作，准确研判后签订投资开发意向书，锁定项目，快速进驻抢占有限资源；2、明确提前售、快速办证、列入县重点工程、将地块纳入学区范围等优惠条件；3、长期维护与政府良好关系，借助政府关系劝退竞争对手。推广策略：1、选择四五线政策相对宽松市场5、；2、前置沟通，优惠条件尽可能落入开发协议或形成其他书面文件（如会议纪要等）；3、积极维护与政府关系，有效排他，实现底价获地。明确各项优惠政策勾地-签订协议1、以5亿保证金提前锁定2980亩地价（107万/亩，总额31.87亿），以1.86亿土地款完成551亩土地获取；2、当地过去5年土地成本最高涨幅为121%，保守按其对半增长率，预计5年后项目土地总价值约51.17亿，通过地价锁定，能为项目公司带来显性土地增值约19.3亿。少资金低价锁定大量土地，为项目公司持续优质发展提供保障。项目实际占用资金（亿）锁定货值（亿）锁定土地（亩）锁定地价（万/亩）5年后土地价值预估（万/亩）备注保证金52956、2980107172保证金抵土地款一期土地1.8641551.1106.81172已落地9059902111386330129059902111285823121521531054896313231482213614230100020003000400050002015年2016年2017年2018年2019年近5年土地成交数据（自贡）供应量（亩）成交量（亩）成交金额（亿元）成交楼面地价(元/平方米）10勾地-签订协议区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂提供支撑性文件+公共绿地积极沟通+成功设置勾地条件推广策略：1、选择四五线城市、利用招商诉求；2、利用政策文件消除政府顾虑，减小公关成本。优7、秀思路梳理：1、为勾地条件提供相关支持文件（政府发文支持绿色建筑、住建部发文鼓励环保及精装修成品交付），打消政府的疑虑和不愿承责的风险；2、积极灵活沟通，公共绿地挪至展示区；3、锲而不舍说服政府，设置“绿色二星”等勾地条件，排除当地竞争房企；4、为项目争取土地款分期支付、土地交付条件、土地分证、开发建设行政审批绿色通道、学区等优惠政策。海东一期鸟瞰图给政府提供支持性文件地块内公共绿地挪至展示区设置勾地条件勾地-设置排他区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂挂条件勾地+竞买老项目周边规划布局+协助政府完成外资任务+成功设置勾地条件优秀思路梳理：1、深挖政府需求，提供符合我司方案可承受地价，积极灵8、活沟通，以完成政府外资任务为抓手进行勾地；2、重点布局健康市场老项目周边，锲而不舍说服政府，与老项目规划布局、配套相结合，设置勾地条件，排除当地竞争房企。推广策略：1、选择二线周边或三四五线城市；2、利用政府需求、产业导入，减小公关成本；3、积极持续沟通、实现底价勾地。勾地-设置排他区域原有做法：招拍挂竞争区域推广现优秀做法（甘肃区域甘谷桂园项目）结 论： 积极对接政府，降低地价，底价摘牌。推 广 策 略：挂牌条件：设计方案需经自然资源局审核后方可报名。优秀思路梳理：1、借助品牌优势，甘谷县政府招商引资进入；2、争取有利地价，设立挂牌条件（带方案过审），保证底价摘牌。我司以135万/亩获取甘谷9、项目勾地-设置排他科目1：土地成本区域推广现优秀做法（崇仁、万载、遂川、余干项目）关注流拍地块+介入勾地+设置排他+底价/低价摘牌优化思路梳理：1、关注流拍土地，对于区位较好但因地价过高而流拍的土地，应及时跟进，寻求勾地可能； 2、土地流拍后政府的地价预期会下降，同时对于流拍的土地政府也敢于设置排他条件。推广策略：1、抓住流拍的土地，及时研判；2、抓住流拍的契机，寻求勾地可能，降低地价，设置排他。 崇仁地块（前2次流派）：1、福布斯世界500强；2、精装 遂川地块（流拍1次）：1、精装+保函；2、原一级物业资质服务 万载地块（流拍1次）：1、中房网上市公司50强 余干地块（流拍1次）：1、精装10、；2、7成保证金流拍后+勾地勾地-设置排他推广策略：1、选择四五线城市；2、邀请政府领导参观集团，消除对方顾虑、建立信心；3、积极持续沟通、争取有利的规划条件，实现底价勾地。优秀思路梳理：1、为勾地设置挂牌条件（装配式建筑产业基地、房地产一级开发资质、精装修交付比例不低于80% ）；2、区域总直接与舞阳县政府领导沟通，并邀请去集团参观，打消政府疑虑，取消诚意金；争取有利的规划条件。目标地块设置挂牌条件：装配式建筑产业基地、房地产一级开发资质、精装修交付比例不低于80%。其他常用挂牌条件设置：竞买人资质世界500强、中国地产10强、上市公司、注册资本X亿、中国驰名商标、企业信用评级开发经验绿色建11、筑标识、存款证明、地区开发经验开发要求开工竣工时间开发资金来源、高存款证明劝退潜在竞争企业，成功底价摘牌：一家公司发函给国土局要求取消挂牌条件；一家公司报名但不满足挂牌条件；两家均被劝退。勾地-设置排他1、通过绑定产业（彩灯公园）同步带方案挂网招商，方案通过审查后方可参与土地拍卖，降低政府政策风险，兼具排他性；2、通过缴纳预约用地保证金并计息模式，双保险提前锁定土地，确保获取。产业带方案招商通过审查后参与土地拍卖，前置排除其它竞拍企业；缴纳保证金并计息，增加政府信任度，双保险锁定土地获取。产业招标公告产业方案审查后方可竞拍土地预约用地协议16勾地-产业扶贫区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂12、区域推广现优秀做法（川南区域江山赋项目）联合文旅集团自主勾地+带资格条件出让+锁地价降容积率+分宗获取+摸清竞争对手1、充分利用集团资源，联合文商旅集团自主勾地后自主运营，实现地块落地红线外代建成本；2、通过沟通政府设计资格、运营、概念方案审查设置参拍企业门槛；3、设置自持运营5年，其中自持核心建筑50%不得用于抵押，排除竞争房企；4、为通过审查提前沟通政府将审查方案替换为我司方案，并设置陪标方案做衬托；5、整体勾地锁定地价后，沟通政府按照楼面价倒推首期供地价格，降低土地成本投入；6、土地分宗获取，首期仅建设60亩文旅用地，降低文旅成本及履约保证金投入。1、选择四五线城市，充分利用集团资源；213、掌握时机，抓住政府需求与投资节点；3、设置一级资质等各项条件、确保底价勾地。资格审查设置排他条件17勾地-产业扶贫原方案获取信息+竞买报名+招拍挂优化方案准确把握当地诉求+充分市场调研+成功设置产业勾地条件u 推广策略：1、前置扫地，优先选择二三线城市；2、结合当地发展产业、政策要求、我司勾地资源，进行产业联动勾地，降低土地成本，提高底价获取概率。u 建议：1、勾地前充分沟通，要准确把握当地政府和市民对项目定位的诉求（城市地标）；2、充分市场调研，准确把握高端产业载体需求，系统性考虑产业载体容量和住宅去化量，挖掘营销亮点；3、充分利用政府配建、限价、超高层写字楼等条件确保土地出让金远远低于周14、边，并且保证低价获取。当地政府和居民诉求：地标充分市场调研，挖掘营销亮点设置勾地条件勾地-产业扶贫区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂利用海昌海洋公园品牌，迎合政府需求，以较低价格底价摘牌p总结：以远低于市场价土地成本获取土地。p优秀思路梳理：1、前期与海昌积极对接并与其共同与郑州市中牟县政府对接，政府对海昌公园及我司品牌影响力产生极大兴趣；2、在挂牌文件中设置排他条件，所有地块必须整体报价整体竞买，且需建设一处综合性海洋公园，进行了有效排他。3、我司摘牌单价约280万/亩，周边土地市场价值在400万/亩以上，为公司极大解约了土地成本。 p推广策略：1、了解政府诉求，积极与产业IP合作；2、15、大胆提出诉求，挂牌文件设置排他条件；3、实现低价、底价勾地。区域现优秀做法（河南区域海昌中央公园）勾地-产业扶贫区域原有做法一二级联动：我方合作方中标+拆迁+协议出让区域推广现优秀做法（后续项目）挂账收储：政府征地+拆迁+我方设置勾地条件+底价勾地推广策略：1、利用产业项目评估地价基本一样的优势，选择区位好的项目；2、结合博智林发展需要和时间，储备土地资源；3、积极持续沟通、实现底价勾地。优秀思路梳理：1、三旧改造项目，切忌前期大额投资，不可控风险较大；2、转化政府角色，从后台角色，到主动承担土地前期成本和风险，参与三旧改造片区前期开发；3、表明做产业的决心和方法，设置条件，排除其他园区开发企16、业。海东一期鸟瞰图资产名称佛山市顺德区北滘镇桃村工业区（首期）升级改造项目资产地点佛山市顺德区北滘镇烈士中路以东、群力路以西、桃村工业大道以南的桃村工业区资产经营用途村级工业区升级改造项目投资合作方选定资产占地面积12.193292公顷成交合作方佛山市博景宸产城发展有限公司成交总价192950000.00元类别原有做法风险新做法拆迁进度/成本不可控可控土地补缴成本预估不足明确未签约先付款我方存在较大风险我方不存在风险拆迁进度拆迁进度退出风险存在拆迁完不成，无人接盘风险不存在工业物业返租返租的金额可能超出我司未来经营的实际收入不包含返租可开发面积存在因拆迁问题导致较定案开发面积减少明确其他非勾地17、项目=1314元/工业：商业=3:5综合计容楼面地价为1984元/工业：商业=6:4可能带来：减少地面价：134万/亩以上或商业占比：提升22%以上勾地-产业扶贫赣州地价评估规划条件调整推广策略：1、利用我司品牌、产业、扶贫等优势资源，迎合政府需求，助力地方产业发展、税收增加，建立良好政府关系；2、积极持续与政府沟通，因势利导，争取有利勾地条件；赣州兴国迎宾大道项目勾地-产业扶贫区域推广现优秀做法（武汉区域公园里项目）板块深耕+充分沟通政府需求+成功设置勾地条件+底价获取推广策略：1、选择一二线城市；2、积极持续沟通，了解政府需求，“各取所需” ，实现底价勾地。优秀思路梳理：1、坚持板块深耕，18、第一时间了解政府安置需求迫切，结合属地供地计划，积极勾兑，成功设置“回购+现场挂牌”等勾地条件；2、前置充分沟通，挂地前已充分明确安置对象、回购房源户配要求、回购协议签约主体、回购协议签约主体及签约时间、回购节点及放款时间等事项；3、为减少资金占用，说服政府土地保证金由原定100%降至60%。武汉勾地-安置代建北京勾地-安置代建1、清苑项目被列为保定市清苑区“第一工程”项目，代表了政府新城开发的形象，被格外重视；项目规划面积大，总体规划3000亩，首期摘地开发480亩，分六个地块；2、经与政府沟通，我司代建安置房，促使土地成交价明显低于市场成交价，提高了我司自有资金收益；剔除本项目，2018年19、市场平均成交单价为286万元/亩，部分地块成交单价更是高达342万元/亩。而我司清苑项目摘地价格仅为170万元/亩；3、通过与国土局沟通，本项目采用政府招标方式确定第三方拍卖公司，通过拍卖公司实现我方底价摘地。勾地+招标+大地块+低单价保定市清苑新城项目亮点：提前与政府沟通，争取底价摘地；利用第三方拍卖公司，实现保牌和底价摘牌的目标。20728626502004006008001000120014001600180020000501001502002503002017年2018年2019年2015-2019年保定市清苑区土地成交价格成交土地单价(万元/亩)成交楼面均价(元/)区域原有做法区域推20、广现优秀做法：土地出让金评估价+报名竞买（增城区挂绿湖富士康科技小镇项目）代建部分市政配套降低土地评估价出让红线代建范围（红线外） 产业勾地项目，与政府沟通直接降低地价，效果不显著。后拟采用代建项目周边的河涌整治、道路工程，提升项目环境品质同时，代建成本列入出让地价的评估，降低地价，且争取将该部分成本列入项目项目开发成本，土增税前可抵扣。优秀思路梳理： 1、勾地项目直接降低土地起始价，难度较大；代建出让地块周边市政配套，在出让地块地价评估时计入成本， 降低土地评估价格；2、该代建部分造价在地价评估阶段适当拔高，在实际施工阶段控制成本，提升项目利润。推广策略： 1、选择勾地项目，争取政府支持；221、积极沟通，消除政府顾虑，降低土地获取成本。广清勾地-安置代建u 大同七里村项目：勾地大同市住宅基准地价幅度百分图七里村项目大同城区住宅用地基准地价幅度百分图级别上限基准地价下限元/万元/亩元/万元/亩元/万元/亩14263284.23759250.63219214.623219214.63055203.672638175.8732638175.8722351491996133.0741996133.071703113.53129886.535129886.53110073.3380353.53S1挂牌价2250元/S2挂牌价2250元/基准地价挂牌 大同七里村项目属于三线城市勾地项目，我司与22、一级土地整理方合作，由合作方负责项目一级开发，我司负责二级开发； 项目由S1、S2两块地组成，项目用地属于三类住宅用地，1996元/三类住宅用地基准地价2638元/； S1地块挂牌价2251元/、S2地块挂牌价2249元/，合作方运作政府基准价挂牌；勾地-合作整理区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂竞争区域推广现优秀做法与参与一级整理的本地企业合作+提前控制地块出入口+底价摘牌推广策略：1、选择四五线城市；2、优选资源方及出入通道单一土地；3、积极持续沟通、实现底价勾地。优秀思路梳理：1、与具有较强资源本土企业合作；2、利用合作方提前控制地块出入口，为潜在竞争企业制造实质障碍与土地一级整理企23、业签订合作协议通过合作方，提前控制地块出入口协调政府将地块挂牌底价摘牌我司于2018年5月以底价获取大观园97项目广州勾地-合作整理区域原有做法等待政府挂牌+参与竞买区域推广现优秀做法1、与资源方合作，按我司需求圈地并介入土地一级整理2、与政府积极沟通挂牌情况，根据地价变化、我方资金等情况，协调政府调整挂牌时点推广策略：1、利用品牌优势，引入有资源合作方参与土地前期整理；2、与政府部门保持积极沟通，第一时间掌控最新地价变化及其他土地政策优秀思路梳理：1、合作方介入前期土地整理，提前策划排除竞争企业；2、赶在基准地价上调前挂牌，大幅降低土地出让金得知当地政府2018年1月启动基准地价上调工作，快24、速反应，协调将土地提前在2018年11月挂牌，最终实现低价+底价摘牌，总地价节余2.3亿广州勾地-合作整理区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（新疆乌鲁木齐项目）低于市场价勾地+拆迁委托锁定大宗地块推广策略：1、选择二三线城市国资背景等企业的拆迁、迁移项目，通过与原单位达成一致实现低价勾地。优秀思路梳理：1、低地价勾地实现地价优势； 2、用小额资金锁定大宗项目，并成功控制拆迁成本在预算以内。勾地楼板价2886元/，定案阶段周边土地价格：3500元/，通过勾地实现地价优势新疆勾地-合作整理推广策略：1、选择有利合作方，寻找合适土地资源；2、积极持续沟通、实现低价、底价勾地；325、前置沟通有利规划条件。优秀思路梳理：1、开创韶关地区“工转住” 开发新模式，为以后获取土地树立样板；2、地块原始权属人经过大力争取成为我司合作方，同时说服政府收储并出让；3、勾地中积极沟通政府争取更利于我司的条件，调整用地红线，成功调整红线避开山地，减少土方成本；4、利用调整红线时机，两次沟通降低起拍价近两千万，并最终以底价获取。获取信息+竞买报名+招拍挂前置寻找适合合作方+土地红线积极沟通调整+起拍价调整区域原有做法区域推广现优秀做法（韶关区域始兴项目）勾地-合作整理区域推广现优秀做法（临沂市兰山区郯城啤酒厂项目）推广策略：1、强强联合，各尽所能，低价勾地；2、关系维护，再续合作；3、以诚26、相待，公开透明、合同辅导。获取信息+竞买报名+招拍挂区域原有做法优秀思路整理：1、政府方面：通过合作方资源及前期投资人员维系的密切政府关系，挂牌期间与国土局实时沟通受理其他企业咨询及报名情况，充分了解竞争对手相关信息；2、合作方面：我司已有项目合作方前期参与目标地块勾地，鉴于前期合作方关系维护，实现再度联手；说服合作方由我司摘牌合作，最终实现我司近底价获取；3、确保摘牌：借助合作方当地资源对其他意向报名企业进行劝退，排除竞争；4、突破报规：郯城县规划要求日照3小时及周边镜像分析等，积极与规划局、房管局等沟通达成：取消地块东侧镜像分析要求；日照允许局部满足两小时；地面停车率由原来的10%争取到127、8.69%；优化方案，持续提升产品竞争力，提升项目效益；精准研判+合作勾地+底价获取勾地-合作勾地勾地-合作勾地1.获取信息，挂牌条件设置排他条件，全广东省只有三家企业符合条件；2.放弃跟进；1.仔细研判勾地条件，了解勾地企业；2.主动出击，寻找符合条件的其他企业；3.积极与勾地企业洽谈，底价合作；优化思路：1、提前了解勾地企业；2、找到符合勾地条件的其它企业，倒逼勾地企业合作；3、我司底价合作，小股操盘； 结论：项目地块设置挂牌条件拍卖，我司倒逼勾地企业合作，以底价小股操盘； 推广策略：1、前置摸查勾地企业情况；2、寻找到符合条件其他企业，倒逼勾地企业底价合作；区域原有做法优秀思路梳理：1、28、寻找最强对手，品牌+诚意以打促和谐、降溢价；2、必须拿到摘牌权占据主动，积极沟通，不欺骗、不放弃、不等待，驻场合作方15天持续沟通；3、对合作方连续培训4场，正面宣扬理念和合作细节要求，交到朋友，保住资金。推广策略：1、适合本土强势对手。2、全面灌输我司理念，让合作方上下都内心认同。3、以诚相待交朋友。争取集团要授权，竞买举牌加授权1、和谐最强对手，3000万元共管资金换来降低溢价7000万元。2、核心条款不退步，以诚相待交朋友，3000万共管原路返还我司。2019002号激进售价敏感性分析地价 (万元/亩)总地价 （亿元）楼面地价 （元/）净利润率利润总额（万元）年化自有资金回报率5.34429、8 4920 11.48%15536 47.78%840 5.4751 5040 10.81%14634 43.94%860 5.6055 5160 10.14%13731 40.28%880 5.7358 5280 9.48%12829 36.79%900 5.8662 5400 8.81%11927 33.44%921 6.0031 5526 8.11%10979 30.09%区域申请授权价格940 6.1269 5640 7.47%10116 27.17%呼市XX项目集团授权表项目效果图共管资金退回凭据勾地-合作勾地区域现优秀做法案例：政府前置沟通，勾地托底协议，合作低价 政府沟通到位，30、把握保证金时间差，提前掌握竞企，占有主动权1、前置政府沟通-勾地托底，前置了解嘉兴竞拍市场情况与政府沟通到位，获得政府支持，并提前铺排付款计划，了解嘉兴市本级有4幅地竞拍，4、5家房企参与，参拍保证金未退回，获取最佳时机。2、合作谈判，低价获取占地107.98亩，成交楼面价为5005元/（可售楼板价低于周边竞品约2000元/），对标竞品与后期竞拍得土地市场数据，预估节省土地成本约3亿，根据海盐预售价格规则，对比竞品，预售均价低1000-2000元/。经验亮点嘉兴海盐创业路项目招拍挂-挂牌节奏优秀思路梳理：1、提前对接政府，锁定市中心最优位置土地；2、政府协助挨家拜访、逐个劝退；3、合理报名竞价31、策略抬高相邻地块地价；4、突破政策限制获取五证，早开盘。推广策略：1、积极不懈的沟通，让政府认可，倾斜。2、逐个劝退潜在对手。3、集团投资到场研判，合理授权，抬高相邻地价。1、利用政府资源劝退，底价获取市中心核心位置土地。2、向集团汇报，争取支持，两块地同时报名，合理抬高相邻地块地价。3、助力项目提前获取五证。相邻竞品楼面地价比我司高354.50元/平米，开盘比我司晚2个月。争取集团要授权区域原有做法赤峰XX项目集团授权表区域推广现优秀做法楼面地价45034857.5拿地至开盘时间190247恒基0501001502002504300440045004600470048004900招拍挂-劝退32、竞企原方案获取信息+竞买报名+招拍挂现方案前置沟通政府+前置寻找适合合作方+调整保证金金额及付款节奏+劝退竞争对手u 推广策略： 选择四五线城市，积极持续沟通政府，取消绑定规划教育用地等规划要求的配套配建指标；土地存在瑕疵争取土地款分期支付；选择有利的合作方；u 建议：1、前置沟通政府，提前解决影响项目快速开工的问题；2、与政府沟通结合当地开发商资金情况调整保证金金额；3、土地款分期付款，与交地时间挂钩，减少资金占用时间；4、通过报名参拍竞争对手在其他区县勾地的地块作为谈判砝码，劝退竞争对手；5、合作方摘牌并垫付保证金，提高我司资金使用效率。招拍挂-劝退竞企经验总结：预先沟通政府，利用政府关系33、市场占有率及品牌优势造势，劝退竞企，底价摘地上海自2017年起施行住宅用地招挂复合出让，按照有效申请人数确定出让方式，地块参拍报名企业达到3家及以上，则需先进行投标打分，根据标书得分排序，取前3名（10家以上报名）或前2名（10家及以内报名）进入竞价环节。招挂复合政策客观上提高了企业参拍土地门槛，我司可先行锁定竞争对手，充分利用自身政企关系、品牌效应和区域市场优势，通过合作谈判实现底价拿地。金山隆安项目该地块占地12.3万，商住办地块，容积率2.0，起拍总36亿，我司与万科计划报名，万科获取意向强烈，万科招标分数高于我司，且资金实力较强，若同时报名进入举牌环节，则极有可能出现高溢价。我司预先34、了解潜在竞争企业，锁定主要竞争对手。我司地块所在区域已有较多项目，品牌效应及市场占有率高，通过既有项目造势，同时沟通政府释放“我司勾地”信号。同时接洽竞企合作的可能性。最终竞争方放弃报名参拍，我司零溢价获取地块。区域推广做法招拍挂-劝退竞企优秀思路梳理：1. 我司在目标地块旁已有项目落地，有成熟展示区且在区域内有一定品牌影响力及客户基础，同时在成本、开发节奏等方面具有可借鉴经验，可在前期较大提升我司溢价能力；2. 前置摸清竞企举牌能力，中梁首进大连旨在落子，团队新建；保利金州项目尾盘，有补货需求，具备一定出价能力，在大连土拍市场惯于和谐及合作；3. 谈判阶段利用我司优势强势表达诉求、适当施压，35、争取同等楼面价情况下获取最优地块；结论：我司以0.5%的溢价率，获取四宗地中最优地块；推广策略：1.前置策划阶段充分扩大我司优势，提升竞价能力；2.和谐阶段，合理分析对手，摸清意图及举牌能力，争取最低价获取最优地块；【金州湾项目】招拍挂市场，优化项目前期研究扩大我司优势，争取低价获取37/203招拍挂-和谐优选常规做法根据授权进行招拍挂竞拍（两败俱伤）区域优秀做法（城央书院项目）摸清竞拍对手+因司施策+我司摘牌权（合作共赢）我司、公司A、公司B、政府托底公司参拍企业优化思路：1、提前摸排参拍企业报名情况(联动银行、当地企业)；2、竞拍前（甚至竞拍中）积极沟通，争取“和谐”，达到低价获取目的。优36、化结果：四家参拍，公司A举价能力较强，B举价能力一般，拖底公司放出必拿消息。我司与A沟通合作，由我司举价，A不举价；对B放出消息，“托底公司必拿，A不敢拿”，让B对地块风险产生怀疑，最终我司摘牌获取 。推广策略： 1、针对招拍挂项目，提前摸排参拍企业报名情况；2、竞拍前积极沟通，因司施策，拉拢强劲对手，打击和排除弱势对手。3、寻找双赢的合作方案，达到低价获取土地、降低土地成本目的。四家参拍，公司A举价能力较强，B举价能力一般，我司与A沟通合作，由我司举价、摘牌 。招拍挂-合作开发招拍挂-合作开发一、拍卖前摸底：项目于2017年3月27日开始挂牌出让，5月2日报名截止，在内部制作定案材料上报集团37、定案的同时，又积极的排查了本项目有报名可能的单位。经过近一个月的排查摸底后，确定对该项目只有首创、城建和渔阳天泰，遂逐个进行沟通。虽未达成正式合作，但是我们也了解到渔阳天泰实力较弱，首创和城建也不愿向上竞价，因此有底价和谐的可能性。二、报名前完成请章与合作框架方案报备项目有较大几率进行和谐，因此在报名前便完成相关印章的申请以及合作框架的报备，使得区域和集团领导心中有数，后期进行和谐谈判时能够快速决策。三、利用1个上午快速签订合作框架：5月2日下午3点报名截止后，已经确定了竞价企业为：、首创、城建、渔阳天泰，与事先排查摸底情况一致。距离现场竞价仅剩1日时间，由我司牵头，利用现场竞价当天的上午时间38、，快速敲定了合作框架协议。因为事先准备充分，协议能够快速通过，盖章生效。四、底价摘牌下午3点现场竞价时，按照合作约定，其他单位没有参与竞价，我司以底价方式竞得该项目，其他3家合作企业，后期进入项目公司。保证金截止 报名截止 现场竞价地价款100%交地（交地标准：六通一平）5月2日5月2日5月3日6月8日6月18日密云琅辉项目经验亮点：提前排查，事前报备，快速决策，底价摘牌招拍挂-合作开发区域推广现优秀做法优秀思路梳理：竞拍前提前了解、沟通目标地块意向企业，达成合作意向，制定摘牌、操盘方案，争取合作底价摘牌；积极争取我司摘牌，通过根据我司开发策略制定有利于我司的操盘评选机制，强势获取合作项目操盘39、权。推广策略：横向部门工作前置，前期做好市调、强排、项目策划；多方竞争对手报名，需充分分析挂牌地块报名企业获取意向和出价策略，了解各方诉求，加强合作沟通，达成合作意向。区域原有做法获取信息+研判授权+报名竞争地块毗邻长隆，吸引高达七家二十强公司竞争，我司以1.8%的低溢价摘牌寻求合作+底价摘牌+强势操盘底价摘牌创造效益主导操盘获主动权经验总结：利用招挂复合打分优势及摘牌经验，通过合纵连横，实现底价获取土地，为项目争取较好的盈利空间上海自2017年起施行住宅用地招挂复合出让，按照有效申请人数确定出让方式，地块参拍报名企业达到3家及以上，则需先进行投标打分，根据标书得分排序，取前3名（10家以上报40、名）或前2名（10家及以内报名）进入竞价环节。招挂复合政策客观上提高了企业参拍土地门槛，我司可先行锁定竞争对手，利用自身分数优势，通过合作谈判实现底价拿地。崇明陈家镇项目该地块起拍楼面价12100元/，总价9.75亿，我司、招商、仁恒报名，前2名入围竞价，我司在当年已获取2块土地，投标分数位居第二位，且竞争方两家企业已在相近区位有合作项目，对该地块意向较高，资金较为充裕，竞争局面不利于我司。我司利用分数优势好摘牌经验，分别与两个竞争方谈判，利用分数较高方摘牌意愿较弱，另一方分数较低等情况，逐一击破，达成三方合作协议，最终我司以微弱溢价0.1%（第二名入围，须举一手）摘牌。竞争形势，原做法：直接41、招拍挂区域推广做法招拍挂-合作开发经验总结：利用招挂复合打分优势，分析竞争方诉求，利用同板块多地块出让契机，通过谈判劝退底价获取土地上海自2017年起施行住宅用地招挂复合出让，按照有效申请人数确定出让方式，地块参拍报名企业达到3家及以上，则需先进行投标打分，根据标书得分排序，取前3名（10家以上报名）或前2名（10家及以内报名）进入竞价环节。招挂复合政策客观上提高了企业参拍土地门槛，我司可先行锁定竞争对手，利用自身分数优势，通过合作谈判实现底价拿地。奉贤海湾项目区域推广做法利用招挂复合政策，与竞争企业开展谈判，因竞争方无意于同时报名竞拍同板块两幅地块，我司以同时报名两地块为筹码，成功劝说竞争方42、分食同板块两宗地块，最终保利未未报名此地块竞买，我司与万科提前锁定合作关系，以微弱溢价0.4%（举一手）摘牌。获取后，万科放弃合作，该项目由我司独立开发。该地块起拍楼面价11000元/，总价10.65亿。我司、万科、保利报名，前2名入围竞价。我司投标分数相较于保利和万科无竞争优势，导致我司极有可能无入围竞价资格。另有一宗同板块宅地于同一天出让，保利亦有意向报名。招拍挂-合作开发推广策略：优秀思路梳理：招拍挂项目之竞争摸底，底价获取案例（泉州安溪项目）：充分摸底+争取权益+压保留价底价摘牌招拍挂-竞拍策略投资拿地：提前出价，抢封顶预售最后一手，一剑封喉优秀思路梳理：1、与财务、银行提前演练模拟出43、价，在报名开始后第一时间出价至封顶预售最后一手。2、出价完成后进行房企摸排，排除出价失败没有实力进入现房的房企，确定出价失败但有实力进现房的房企与之合作。推广策略：1、与财务、银行默契配合，提前演练；2、熟练竞价系统，出价时争分夺秒。3、摸透竞企风格，避免被威胁合作。苏州招拍挂的竞价规则中：如报价超过市场指导价、未超过竣工预售许可调整价的，商品房预售条件调整为项目工程结构封顶后；超过竣工预售许可调整价的，商品房预售条件调整为工程竣工验收后（即现房销售）。因现房销售现金流周转较慢，较少房企可以进入到现房报价区间，所以只要能抢得封顶预售最后一手出价，就能大概率摘牌地块。招拍挂-竞拍策略区域原有做法44、保证金充分+充分参与各土地竞拍区域推广现优秀做法（武汉区域麓湖郡、凤凰湾、江夏五里界合作项目等）充分研究竞拍规则+摸清竞拍企业家数+合理分配保证金优秀思路梳理：1、地块竞拍前充分研究竞拍规则，确保每一宗地块参拍企业数量准备，研究出价策略，合理分配竞拍保证金；2、在同一竞拍阶段，我司获取土地数量最多，在一次性报价规则下，成功获取6宗土地.推广策略：1、充分研究竞拍规则，制定合理竞拍策略，确保资金有效利用。人员安排出价联系方式：场地摸排成功获取：招拍挂-竞拍策略勾地方式：开发商与政府、村集体签订三方协议，完成项目的一级整理后，可定向摘牌、开发，土地挂牌价为基准地价，加价后底价成交，土地摘牌后3个月45、内，政府将土地出让金85%返还给一级开发企业。享受配套费减半优惠政策。优秀思路梳理：1、低地价勾地实现地价优势； 2、用小额资金锁定大宗项目，并成功控制拆迁成本在预算以内。推广策略：选择二三线城市国资背景等企业的拆迁、迁移项目，村改项目，通过与原单位达成一致实现低价勾地。结合本土开发商地缘优势，通过参与城中村改造方式，低于市场价格定向获取优质土地。政策支持一二级联动一二级联动获取挂牌信息+内部研判+报名参拍+举牌竞争优秀思路梳理：1、2019年上半年，文安县土地挂牌价在346万/亩，起拍价格我们公司都很难算过账。2、区域经过反思，决定与政府或土地一级整理公司进行接洽，采用勾地方式降低地价。3、46、本项目在区域与土地一级整理公司多轮商谈之后，将挂牌价格定在了290万/亩。区域原有做法区域现在做法廊坊市文安铂越府积极与土地一级企业勾地，锁定地价并排除其他企业竞争。底价获取1、在三四五线城市土地市场公开性较弱，可大量采用此方式。2、一级整理公司收取土地出让金返还款得到收益，我司降低了土地价格，未来有充分空间应对市场变化。思路推广区域原有做法（收并购）平价合作或溢价合作区域推广现优秀做法（贵州区域六枝）合作方土地折价与我司进行合作优秀思路梳理：1、合作方已经获取土地，但按照合作方获取土地价格合作不满足我司要求，通过谈判合作方同意将利润倾斜分配584.89万元给我司，相当于我方实际承担土地款减少47、584.89万元。推广策略：1、选择收并购类项目；2、通过谈判尽量合理的降低诉求；3、积极持续沟通、实现低对价获取。海东一期鸟瞰图请你跟我合作，我愿意让你多分点利润。这样贵的地价可以通过利润还给我嘛，虽然有风险，但是还是不错的！合作48收并购-折价合作区域推广现优秀做法（宁夏区域银川幸福印记项目）判断合作意愿+谈判张弛有度+超低地价合作l 优秀思路梳理：1、历时12个月谈判周期，坚持不懈，把握住合作方强烈合作意愿，利用地块不临街硬伤仅报价30万/亩；2、谈判陷入僵局，我司欲擒故纵，不再主动联系，合作方主动寻求合作；3、为快速锁定达成合作，主动提价至51万/亩，合作成功。l 结论：欲擒故纵，把握48、合作方迫切需求，坚持不懈，小地块短平快，利用硬伤压低地价，合理释放促成合作。l 推广策略： 1、了解合作方背景，分析合作方诉求，制定谈判主线思路；2、全面摸排地块缺陷，利用缺陷压低合作对价。地块北至：金达地块地块南至：商铺地块西至：商铺地块东至：昆仑建材城出入口售楼部1F合作地价：51万/亩楼面价：364元/挂牌日期：2018年9月成交时间：2018年10月挂牌地价：170万/亩挂牌楼面价：1271元/成交地价：192万/亩楼面价：1437元/竞得人：金宇地产同期周边地块成交信息收并购-折价合作区域原有做法市场竞争激烈，高溢价收购二手项目区域推广现优秀做法（粤东区域澄海星荟园项目）把握机会+尽49、调充分+无溢价收购推广策略：1、抓住合作方痛点，取得谈判优势，果断决策，低价获取项目优秀思路梳理：1、合作方资金紧张，未支付已竞得地块剩余土地款，违约滞纳金及利息不断增加，把握合作方急于出手的心理，多次谈判，实现无溢价收购；2、尽职调查充分，确保项目公司不存在债务隐患；3、通过合作方与政府相关部门沟通，确保项目地块不存在闲置问题。海东一鸟瞰图合作背景：目标公司通过公开拍卖获取地块后，资金紧张，土地余款一直未支付，产生滞纳金4400万。合作模式：经过多次谈判，无溢价收购目标公司100%股权。合作方负责与政府相关部门沟通，确保项目土地不存在闲置问题后，分期支付项目地价。项目地价按公开出让原始地价（50、即12245万元）、地价逾期支付产生的滞纳金和利息（4400万）、股权收购款300万三部分计算。收并购-折价合作推广策略：优秀思路梳理：根据销售净利润情况，保障我司利润前提，倾斜合作方利润分配比例；楼市迅速受益价值洼地，抢占市场红利；合作项目之低地价获取优质学区地块案例（龙岩北大项目）收并购-折价合作江中政府返还-无效用地北京政府返还-无效用地划出高风险因素占用地蓟县闯子岭项目将高压线所占土地从用地规划红线内划出，实现节余土地成本约323万元/亩划出城市代征地长城河谷二期项目将地块中的山谷作为绿化用地划出用地红线，实现节余土地成本154万元/亩在项目规划初期，将非可建设用地从红线内扣除，降低土51、地成本原做法区域的突破（惠城区域大陂项目）推广策略：在与政府博弈的过程中，积极沟通、说服政府。优秀思路梳理：安置物业为返还给原权益人物业，不应再向竞得人收取土地出让金。经与政府沟通，土地出让金计价标准改完评估价（总计容建面安置物业建面）。此举节省土地出让金23239万元。同时亦可降低税费等其他相关费用。大陂项目为政府主导、企业配合的城市更新项目。政府原供地方案中，土地出让金计价标准为评估价项目总计容建面。政府返还-安置配套 通 过 多 轮 谈 判 ， 利 用 招 商 引 资 优 势 ，加 强 谈 判 能 力 ， 减 免 土 地 款 缴 纳 ， 利 用减 免 金 额 投 入 周 边 景 观 打 52、造 ， 提 升 项 目整 体 展 示 力 、 竞 争 力 。谈判1：减免土地款，将55万元/亩减少至45万元/亩。成本减少750万元。谈判2：将减免的土地款作为北侧道路及引入南湖公园景观费用，打造多重立体景观，提升品牌效应。谈判3：土地款减免，土地契税随之减少；本项目土地契税减少40余万元。原 要 求 ：黑 山 项 目 土 地 款 初 始 金 额 5 5 万 元 / 亩【黑山项目】土地出让金置换，减少土地契税55/203政府返还-安置配套结论：广元昭化月亮湾项目，我司利用昭化区政府急于引进知名企业的政绩需要，签订对我司有利的勾地协议，并且充分利用招商引资条件，实现土地款返还，成功将土地总成本由53、5035万降至2844万，降幅高达到44%。优化思路梳理：1、结合当地实际情况，积极与政府沟通，摸清政府需求（如产业引进、政绩需要、新区打造等），在此基础上签订勾地协议，提前锁定地块和价格。2、后期充分利用招商引资条件，实现优惠政策的落地。区域原有做法直接招拍挂区域现推广优秀做法与政府签订勾地协议锁定拿地价格，利用招商引资条件实现土地款返还政府返还-招商引资区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂=市场竞争激烈，地价偏高区域推广现优秀做法旧厂收购+一二级联动=降低了土地获取成本推广策略：1、区域团队熟化，不借助平台公司；2、提前铺排工作计划，前置熟化工作。3、准确研判，优选瑕疵少，熟化收益大的土54、地优秀思路梳理：1、旧厂项目一级整理收益与土地成交价挂钩，土地成交价越高一级整理收益越大；2、我方前期低投入收购旧厂，政府收储旧厂再挂牌，我司获得返还款约收购价的2倍，极大降低了土地获取成本；3、完成收购后快速推进熟化是实现投资目标的核心。我司于2018年4月竞得狮尾路地块，土地成交价13.36亿，但我司同时获得了政府返还款7.5亿完成盛庆旧厂收购取得增城区城市更新批复、与政府签订收储协议项目地块挂牌出让挂牌出让取得返还款降低土地获取成本参与竞拍参与竞拍政府返还-旧改2018年中顺德区基准地价大幅度提高及土地市场火热，造成评估公司对项目地块期望偏高，我司认为评估地价有继续优化的空间；通过各种途55、径寻找负责项目地块的评估公司，但效果甚微；同步准备相关申诉材料，收集周边市场数据，深入分析顺德区基准地价；后来多次与顺德区国土局关键领导沟通进行有理有据的沟通，在得到他们的支持下，以函件形式申请对评估价进行修正，由政府领导直接与评估公司领导沟通争取。10811万9333万提出申诉第一次评估地价修正后评估地价通过申诉，修正地价评估，补缴地价节省1478万（降幅高达14%），实现项目利益最大化u 建议：通过与政府沟通与申诉，修正地价评估，补缴地价节省了1478万（降幅高达14%），实现项目利益最大化u 推广策略：利用市场数据佐证，多维度攻关，大幅降低评估地价政府返还-修正评估价推广策略：关注政策变56、动，提升察觉政策变动的灵敏性，积极主动沟通政府，充分利用保障房民生工程特点，获取利益最大化。优秀思路梳理：项目两地块原土地价款（含契税）合计约9亿元。建设过程中通过政府内部了解，深圳政府即将发布新版地价测算规则，新规则将大幅度降低保障性住房地价水平，极大改善项目盈利水平，在评估较大可能享受政策落地红利立础上，区域片区项目决策等待正式政策出台，主动延缓开发节奏。新旧政策对比预计降低地价约3亿元。此外积极沟通政府以函代征拿到提前开工许可，规避无证施工风险，属于深圳市首例未缴纳地价款拿到施工许可的社会投资项目。海东一期鸟瞰图地价缴款通知书提前开工申请复函提前洞察政策优惠，获取地价优惠政府返还-利用政57、策区域原做法：股权收购（签约后支付）区域推广现优秀做法（海南区域陵水清泉城项目）优秀思路梳理： 1、寻求当地优质合作方，强强联合，各尽所能；2、基于良好的合作基础，项目土地成本及开盘前所有支付由合作方先行垫付，项目开盘回正后支付合作对价。结论：我司虽持股55%，但自有资金峰值几乎为零，年化自有资金回报率为4156%。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、与合作方建立深厚的合作关系。不占用结论：我司虽持股51%，但自有资金峰值仅为2137万元，且2019年不投入任何资金，年化自有资金回报率为376.26%。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、参观我司合作项目，消除对方顾虑、建立信心；3、以诚相58、待，公开透明、合同辅导。优秀思路梳理：1、充分借助品牌优势，争取底价勾地、土地款分批延付、方案快速报批、提前售、资金不监管等有利条件；2、寻求当地优质合作方，充分利用合作方当地资源，互惠共赢；3、我司操盘，合作方缴纳全额土地款，我司投入建设资金。我司于2019.6.26日以866万/亩获取珑悦兰庭项目项目累计现金流情况（万元）区域原有做法：招拍挂竞争区域推广现优秀做法（青藏区域互助项目）不占用优秀思路梳理：1、充分利用品牌优势，在韶关首次与国资企业合作，城投出地，我方持股51%出建设资金并操盘并表，大幅度降低开盘前土地款和峰值资金投入；2、合作地价经前期多次谈判，确认为原始土地地价，与同期地价59、相比有大幅度价格优势；3、前期洽谈确定具体合作方案和勾地条件，一并列入招标文件，基本锁定项目。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、发挥品牌和多年深耕的政府资源优势；3、以诚相待，合作之初达成条件共识。区域原有做法区域推广现优秀做法（韶关区域太阳城天玺湾项目）公开招投标国企合作+一方出地一方出钱+小资金撬动高货值+原始土地成本合作+设置条件招标不占用结论：我司占股100%、40%土地款分期两年支付、60%土地款以资产抵扣；推广策略：以诚相待，公开透明、合同辅导。优秀思路梳理：1、充分借助合作方的信任，以资产抵扣大半对价款、对价款分批按两年支付，大量盘活我司资产，互惠共赢；获取信息+竞买报名+招60、拍挂区域原有做法优秀做法：以货代现，降低现金支付少占用-资产对价少占用-资产对价亮点：1、本项目直接支付现金对价难以达到合作方的心理预期，区域采用分配物业（别墅、地下车位）的方式最终达成合作；2、分配物业部分在取得预售许可证后交付合作方，对应部分收益在扣除税费后由合作方单独享有；优势：未来如遇市场下行，以物业收益分配的方式则交易对价对应减少，同时避免了大宗资产沉淀的带来的收益风险。推广思路：若合作方认可物业分配的合作模式或倾向长期持有物业资产，可利用项目大宗资产（商业、车位等）去抵偿部分合作对价款，节约我司前期现金支出，同时降低后期运营风险。原合作模式：支付现金对价现合作模式：采用物业分配北京61、区域-蔚县首府二期项目区域原有做法溢价合作+按合同约定支付对价款区域推广现优秀做法（深圳区域坪山围城市更新项目）提前收回垫资款项及利息，减少自有资金占用推广策略：1、做好合作方关系维护；2、积极持续沟通，实现双方互利共赢。优秀思路梳理：1、找到合作方在我司支付对价款时资金宽裕的有利时机，积极沟通收回前期合约垫资拆迁成本及利息共计1.35亿元，有效缓解了项目自有资金压力；2、以诚相待，据理力争。签订补充协议形式固化新商业条款按合约需支付2.88亿元对价款垫资款1.22亿元实际支付对价款1.53亿垫资利息0.13亿元少占用-收回垫资 某项目前期熟化拆迁阶段共计需求拆迁资金26亿，分别于17年9月、62、18年4月引入拆迁贷款共计27亿。u引入前融 融资方案 总投入 融资 融资额 贷入 归还使用 融资（亿元） 比例 （亿元） 时间 时间 周期（年） 利率 晋商银行26103%182017.92020.032.5年6.5%晋阳资产92018.42020.052年9.5%前融明细表u前融+出让金返还拆迁阶段融资27亿，拆迁款26亿，覆盖率104%，多余资金已回笼集团。项目首期地块于19年8月获取，出让金共计12.54亿，根据“133”出让金返还85%，在多次争取下最终实现3个月返还10.6亿。少占用-引入前融区域原有做法收购后办理开发贷区域推广现优秀做法（粤东区域潮州蔡陇项目）横向联动，合作方配合63、办理融资，收购即引入前融，提高收益联动横向部门，提高项目收益：u 项目定案阶段与财务部门加强联动，提前准备融资手续，同时沟通合作方配合开展工作，做到收购成功即放款。u 项目2019年7月23日完成合作方股权收购，7月25日支付土地款2.12亿，8月1日（9天）成功引入前融2.27亿，覆盖土地款支出，降低自有资金占用，最终年化自有资金回报率提高215%由我司先办理收购合作方股权，完成收购工作后申请引入开发贷，预计引入办理周期至少1个月推广策略：1、保持与财务部门的密切交流，深化资金方案；2、积极与合作方沟通，争取双赢方案优秀思路梳理：1、联动横向部门，提前策划融资方案；2、与合作方保持良好沟通，64、说服合作方提前配合开展融资工作。少占用-引入前融区域推广现优秀做法（金华金东项目） 融资方案前置+减少前期土地成本自有资金占用优秀思路梳理：项目摘牌后前融与开发贷同时推进，将碧有信等前融类产品和开发贷有效组合，快速回笼土地款后的投资款。6月初碧有信放款2.2亿，9月碧有信放款0.3亿，10月中行开发贷放款4亿并回笼3.8亿，实现融资杠杆最大化，降低自有资金占用。推广策略：除了重视土地出让金的绝对成本，还需要关注动态的土地资金占用成本，立足项目，前置融资方案，降低成本。4月底6月初10月地块成交总地价9.77亿地块获取碧有信贷入碧有信贷入开发贷贷入9月融资杠杆最大化，降低土地款自有资金占用，快速65、回笼股东。第一笔碧有信放款2.2亿第二笔碧有信放款0.3亿10月中行开发贷放款4亿同股同权回笼股东3.8亿少占用-引入前融科目1：土地成本地块2：二期地块1：一期地块1：占地：68.6亩建面： 9.26万货值：5.56亿地块2：占地：105亩建面： 15.4万货值：8.76亿技术经济指标总占地面积（亩）189.6土地单价（万/亩）109.5容积率2.11楼面价（元/平米）778总建筑面积（万平米）28.48可售建筑面积（万平米）26.68总货值（含可售配套及车位，亿）15.34首推货值（亿）5.56地上车位（个）1534地下车位（个）499区域推广现优秀做法（信丰、上栗：勾地）多宗地块同时获取66、+后续开发地块延迟缴纳土地款优秀思路梳理：1、多宗土地同时获取时（一般为勾地），充分利用政府关系，争取土地款缴纳区别对待，后续开发地块土地款延期支付，降低自有资金占用；2、信丰项目、上栗项目，都由2块地组成，首期用地开盘前付清土地款，二期用地土地款延期支付。结论：延迟土地款支付，可降低我司投入，降低年化自有资金占用，提高年化自有资金回报率推广策略：1、勾地项目存在操作空间；2、多地块获取，区分对待，首期开发土地可短期支付，后续开发地块申请1年内付清上栗项目信丰项目后占用-分宗分期优秀思路梳理：1.拿地前合理分析竞拍策略，利用竞企仅报名A地块的劣势，联合合作企业对A地块强势举牌，促成竞企高价摘牌67、A地块。后我司低价摘牌B地块；2.针对土地合同中政府对拆迁进度的约定，加之旅顺政府建设营商环境契机，对获取地块进行分割土地证处理；并分别按土地证获取面积缴纳土地款，规避风险。结论：我司以2960元/平楼面价摘牌B地块，远低于竞企3563元/平；我司仅缴纳了地块首期面积土地款，后续土地款依据二期拆迁进展支付；推广策略：1、前置做好竞拍策略分析，联合合作企业，抬高竞企土地成本；2、分期支付土地款、降低自有资金支出，做好风险规避；【旅顺项目】招拍挂市场，分析竞拍策略，抬高竞企地价，低价和谐获取，土地分证，土地款分期支付71/203后占用-分宗分期结论：1、通过积极沟通政府，分期支付土地出让金，减少我68、司开发阶段资金投入 2、前置介入，减少后续维护费用兰碧二期1200亩土地一期熟化（获取）兰碧三期2012亩土地一次熟化（获取）兰碧东西区项目分批次熟化、分批供地三期土地款剩余50%一年内付清原做法 1、一级熟化按照千亩为单位，二级土地出让金一次性支付。 2、土地预熟化开发模式，市政道路、公园全由我司现行建设，区域自行维护。 现做法 1、积极沟通政府，对于一级项目采取分期熟化、分期供地、分期返还一级投入，二级土地出让金摘牌一个月内支付50%，剩余50%按照市场去化而定（一年内付清即可）。 2、现一二级联动项目采用投资人熟化模式，我司作为一级投资人、间接通过政府主导一级整理，市政道路、公园由我司代69、建，建完移交给相关部门，后期可节省大量维护费用。科学分期 合理铺排资金计划后占用-分宗分期1、优化后每期住宅用地均绑定产业出让，可稳定获取；2、首期出让住宅用地面积减少约45%，减少土地出让金资金占用及支付压力；3、减少配套彩灯公司、道路及教育设施，减少前期资金占用。减少前期资金投入，通过资金回笼投入到后期项目，小资金撬动大项目，提高年化自有资金回报率和现金流及早回正。原分期供地方案（三期）优化后分期供地方案（四期）类别原方案优化后方案住宅用地（亩）约1000551配建彩灯公园（亩）约1000550配建道路（米）57801644配套建设幼儿园、小学、变电站无前后供地方案指标对比73后占用-分宗70、分期区域原有做法按地价缴款通知书缴交地价区域推广现优秀做法（深圳区域福永二期项目）缓交地价 + 按新政策少交地价推广策略：1、及时关注政府动态，提前做好新旧政策变化对项目的影响及应对策略；2、做好政府关系维护及政策解释。优秀思路梳理：1、通过政策颁布的时间差，找到对项目有利的着力点，争取按最优政策缴交项目地价（共计节省地价32857万元）；2、地价缴款通知书2018年10月发放，但因新政原因，我司积极沟通按新政地价方案缴交地价，地价缓交超12个月，但项目工程未受地价缴交影响，极大提高了项目年化自有资金回报率。3、做好与政府的积极沟通。西地块（A217-0320）业态面积（）新政应缴地价(万元)71、旧政应缴地价(万元)差额(万元)保障房18,380 10,211 商业7,626 17,855 物业服务用房120 67 小计28,133 42,549 14,416 西地块（A217-0321）业态面积应缴地价(万元)保障房22,598 12,554 商业2,433 5,697 商务公寓4,001 6,057 物业服务用房100 56 小计24,363 42,803 18,440 总计52,495 52,495 85,352 85,352 32,857 32,857 后占用-地价延付结论：土地款31899.4万元分批缴纳，缓解项目资金使用压力。优化思路： 1、政府多次向我司发催告函，催缴土地72、出让金，及时书面回复资源局；2、与分管领导沟通，以“土地内清表、迁移工作未完成，未达土地交付使用条件”为依据，分批次缴纳。3、先行办理土地用地批准书，报建先行。4、积极沟通，保持良好关系。原方案：按时缴纳现方案：分期延缓缴纳并免缴滞纳金p 土地出让合同签订之日起60日内，一次性缴清所有土地价款，按规定应于2018年7月27日之前缴清。龙南项目土地款延缓缴纳后占用-地价延付区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂勾地+预售后缴纳最后50%土地款+绿色通道+最低监管额推广策略：1、选择四五线城市，增强品牌优势；2、积极持续沟通、实现底价勾地，增加杠杆。优秀思路梳理：1、勾地，在土地流拍后降低地价重新73、获取； 2、缺项（土地证）办理预售，即可在预售后再缴纳50%土地款，大幅度提升年化资金回报率 3、重点项目、绿色通道；4、取消商业部分挂石，降低成本。海东一期鸟瞰图区域推广现优秀做法（新疆区域昌吉庭州府项目）后占用-地价延付结论：梦里巴国项目，通过平衡双方需求，达到了项目尽快开盘且合作款延期支付的目的，提高了我司年化自有资金回报率和成就共享金额，成就共享金额增加272万元。优化思路梳理：1、研究合作方，找出对方的合作诉求和对方决策人的行事特点。2、持续积极沟通，建立双方良好合作关系。特别是项目团队进驻后，尽快有效的推进项目，展示出我司的专业性，更容易获得合作方的信任和支持。2013年11月，我74、司与达州中大鑫成实业合作开发三里坪37、39两宗土地，我司占股60%，合作价款2.867亿。2017年12月签订合作协议：合作方完成项目土地作价入股至目标公司，将其持有目标公司60%的股权转让工商登记给我司后3日内支付第一笔合作价款，15日内完成第二笔，再15日内完成余款支付。2017年12月30日，对方完成股转，前两笔共计2亿合作价款按约定支付，第三笔应于2018年1月30日前支付。区域原有做法按照合同的支付约定，股转完成后，按时土地合作价款区域现推广优秀做法前置与合作方充分沟通，部分合作价款延期支付通过积极沟通合作方，研究对方最大需求点为：合作方为让政府放心，希望项目尽快开盘。我司进场团队75、与对方合作顺利，项目推进较快。为缓解我司资金压力，提高年化自有资金回报率和成就共享，我司提出第三笔土地合作款于开盘后尽快支付。梦里巴国项目于2018年2月11日开盘，4月27日付完第三笔土地合作款8627万。共计延后3个月支付。后占用-对价延付后占用-对价延付区域推广现有做法（重庆区域黔江云樾府项目收并购）合作模式突破，剥离BT项目，降低支付对价对价分期支付，设置支付条件，确保资金安全债权分类管理，合理切割，对价有效支付优秀思路梳理： 1.找准合作机会，突破合作模式，剥离BT项目，降低支付对价 ；2. 设置支付条件，分期合理支付对价，确保资金安全；3. 对目标公司债权进行评估，合理切割，做到对76、价有效支付。推广策略： 1. 拓宽拿地渠道，积极拓展收购并购项目； 2. 非房产项目进行剥离，降低支付对价，提高资金使用效率；3. 合理设置支付条件，对价进行分期支付，保证资金安全；4，债权进行进行科学评估，对不能立即收回的债权进行合理切割，确保对价有效支付。合理铺排支付节奏，挂钩熟化进度投资阶段为了规避熟化过程各种不确定因素的影响，项目洽谈阶段与原业主约定转让价款支付节点与熟化进度挂钩与原业主转让对价1.92亿，项目熟化完成前合计支付0.75亿，占对价39%剩余对价1.17亿（占比61%）约定在拿到新的不动产证后300天内支付（即开盘后）通过合理铺排支付节奏，实现了减少我司前期资金投入，年化77、自有资金占用少的目的合作对价支付安排： 诚意金：0.1亿元，1）签订合作意向协议后支付定金1000万至共管账户；2）房产转让至我司并获取税费缴款通知书后，解付1000万定金到地主方账户；（已于2018年8月10日支付） 资产过户对价：0.25亿元，申请过户出具缴税通知书后代乙方缴纳过户税费（已于2018年8月14日支付） 资产过户对价：0.4亿元，取得不动产权证后15个工作日内（已于2018年9月14日支付） 三旧改造补地价：0.93亿元，三旧改造过程中政府出具补缴地价通知；（已于2019年7月26日支付） 资产过户对价：1.17亿元，拿到转功能的商业不动产证后300天内（未支付）u 优化举措78、：项目洽谈阶段与原业主约定转让价款支付节点与熟化进度挂钩，对价1.17亿（占比61%）约定在拿到新的不动产证后300天内支付（即开盘后）u 经济效益：大约节约资金成本961.64万元。u 建议：通过前期谈判，合理铺排支付节奏，减少我司前期资金投入后占用-对价延付原合同付款节奏：第一笔：收购项目公司60%股权，支付3亿；（已付）第二笔：拆赔协议备案并移交土地后5日内，转让35%股权，支付1亿；（应付）第三笔：拆赔协议备案并移交土地后10日内，支付2.5亿；（应付）第四笔：签订土地出让合同10日内，支付2亿。（应付）现阶段（补充协议）付款节奏：第一笔：收购项目公司60%股权，支付3亿；（已付）第二79、笔：补充协议签订完成，支付1.65亿；（已付）第三笔：现场启动拆迁，收购20%股权，支付0.5亿（已付）；第四笔：实施主体确认，收购15%股权，支付1.5亿；（应付，未付，以存在票据不齐为由，暂不予以付款）第五笔：完成主体结构首层施工，支付1.75亿；第六笔：回迁完毕，支付0.1亿元。补充协议：1、对原合同进行补充，调整交易对借款支付节奏，支付条件与更新进展挂钩，有利于后续推进；2、提前进行股权转让/质押；3、完善1.65亿成本票据，增加相应条款规避合作方不履约导致的风险；原合同签订后暴露的弊端：1、支付节奏过于集中，不利于项目快速推进；2、股权转让滞后存在不利因素；3、合作方承诺的4.5亿成80、本票据存在无法全部兑现的情况对策罗田项目-合作开发协议调整优秀思路梳理：若按照原合同，现已全部付款完毕，而根据补充协议目前尚存3.25亿元未支付（其中1.5亿元以存在票据不齐为由，暂不予以付款），过程中通过及时发现合作方存在的问题，以付款作为博弈点，签订补充协议，使付款节奏与更新进展相挂钩，提前进行股权转让，快速推进了更新项目的进展，使罗田项目的更新速度在更新圈内名列前茅，并避免中期资金压力过于集中，延期付款，完善合同不足部分，提前规避合作方不履约导致的风险。推广策略：时刻关注合作方关于合同执行存在的风险点，及时了解风险情况，合作开发协议付款节奏需与进度相挂钩，借力合作方快速推进项目进度，避免81、付款间隙过于集中！问题调整结论后占用-对价延付后占用-低保证金总结及推广：土地评估费按河南省土地评估收费标准，实施分段累进缴纳，一期应缴纳15万元；项目经沟通，直接取得土地评估报告，未发生成本支出，节省15万元。后续二期地块有望继续实现成本节约。原收费标准实际未收费，减少成本15万元收费文件收费文件规划许可证规划许可证土地评估费周口天玺湾项目案例土地评估费川西南【案例：多地块同时获取交易手续费优化】洪雅为区域勾地项目，由ABCD四个地块组成，共计324亩。四个地块的土地交易服务费若分别单独计取，共计577.49万元。若四个地块的交易服务费合并记取，则共计332.00万元。预计节余245万元。 82、四川省物价局、四川省国土资源厅关于重新制定地（矿）产交易服务收费的通知 （川价发2006229号）优化建议：多地块同时获取时，可与政府谈判合并记取交易手续费，优化成本。交易服务费甘肃交易服务费学习研判政府发文 享受减免政策按照兰州市城市控规，兰碧三期在片区内按照按照兰州市青白石片区局部控规，兰碧三期在片区外水土保持补偿费 兰州市房地产项目缴纳水土保持补偿费依据一级熟化面积缴纳。林地林木补偿费 兰碧一、二期确定林地林木补偿费时，没有将林地一张图和国土数据库权属数据合并对比确认，按未利用地面积补偿林地林木补偿费。农用地转建设缴纳规费 征收国有土地获取建设用地批复时需缴纳56元/土地新增费和10元/83、开垦费。区域现有做法 因兰碧开发属大盘项目，部分熟化土地用于配套及公建，响应水土保持补偿费最新修订法，可减免公建配套项目水土保持补偿费，兰碧三期共节约三百多万。 提前做好林勘调查，补偿费用确定面积缩小，只有部分未利用地面积确定为实际林地，依据实际林地补偿。因国土林业数据库打架，我司争取将兰碧三期林地划分到片区外，补偿标准由之前20万/亩降低到6万/亩，共计节省约1.6亿。林地一张图数据库与现场实际林地标准不符，协调林调队依据实际情况修改数据库，降低林地权属，减少补偿。 通过市财政局调库三期项目一级熟化时未缴纳土地新增费，未增加一级熟化成本，减少5600万资金沉淀。结论：1、充分研判政府文件，配84、套公建减免水土保持费用300万元；利用林勘数据差异，降低补充标准，节省1.6亿元；通过市财政局调库三期项目一级熟化时未缴纳土地新增费，未增加一级熟化成本，减少5600万资金沉淀。兰碧基础设施配套费海南我司：承建中央半岛大四期项目的市政道路、管网设施、公园与绿地申请抵扣基础设施配套费：红线外城市基础设施建设的投入，报市政府申请，同意将所缴交的城市基础配套费限额内予以补偿。推广策略：将不得不承担的红线外基础配套投入，向政府申请定向抵扣，最大程度实现区域区域推广做法。优秀思路梳理：在我司需要负责红线外基础配套投入的情况下，向政府申请基础设施配套费抵扣。既可以加快开发进度，又可以达到区域区域推广做法的85、目的。区域原做法区域推广优秀做法（海南区域中央半岛大四期项目）基础设施配套费结论：用红线外供电管道建设费用代替合同内的附带建设费缴纳。推广策略：1、充分了解当地相关配套的建设费；2、根据合同据理力争。优秀思路梳理：1、根据土地合同约定，据理力争，我司要么交这笔费用，要么五通应该全部到红线边；2、在当地充分调研，前期就预估后期会发生红线外供电管道费用，合同内的金额暂不缴纳并且不违约。项目累计现金流情况（万元）区域原有做法：按照合同约定付款区域推广现优秀做法（苏南区域燕山公馆项目）项目附带建设费用基础设施配套费严格按照合同约定付款提供开竣工保证文件+加快开发速度推广策略：1、仔细研究土地合同；2、86、利用我司的开发模式说服主要领导；3、积极持续沟通、以承诺代替交保证金。优秀思路梳理：1、邀请政府领导参观我司已经竣工项目，让其理解我司的开发理念；2、积极灵活沟通，以承诺函的形式给政府保证；3、做出的承诺一定要实现，这样才能持续生存。海东一期鸟瞰图给政府提供承诺文件第一期2016年11月22日开工最后一期2019年8月1日竣工项目开竣工保证金开竣工保证金 优秀思路梳理： 建立政府收费资源库，提前接入寻求解决方案，在契税及土地款利息未缴纳 情况下，沟通政府各部门完成国土证办理！湖北区域宜昌夷陵郭家湾项目（2018年6月20日获取）关于土地交易费用为公司减少成本投入约6500万元土地款滞纳金凤凰山87、庄项目凤 凰 山 庄 项 目 涉 及 因8800万土地款未缴纳产生的滞纳金、利息及未按合同约定开竣工的违约金问题，投资积极沟通政府部门，最终实现该部分滞纳金及违约金得以减免。平度万汇项目涉及土地闲置及延期开竣工风险，投资部前期积极沟通政府有关部门，最终实现成功解决土地闲置风险及延期开竣工滞纳金缴纳问题。平度万汇项目土地款滞纳金结论：遂宁天誉项目，我司抓住政府急于解决历史遗留问题的心理，积极与政府沟通最终政府同意新增受让方，成功清退两家股东并将国土证办至项目公司。根据遂宁市市本级土地出让价款及违约金清欠工作的实施方案，该项目欠缴的滞纳金共计1.8亿，政府同意仅收取20%，节约滞纳金约1.38亿。88、优化思路梳理：1、锁定优质合作方，排除其他两家股东。2、了解政府需求，解决政府财政难题，减免土地滞纳金。3、持续积极沟通，建立良好政企关系。2013年11月，遂宁市恒鼎投资、玖福置业、翔宇房地产共同竞拍得河东新区84亩地块（D1-4-02地块），总价为31128.1万元，楼面地价约2220元/m2，已缴纳土地款1亿元整。由于实力有限及三家股东意见不合，一直未缴清土地款。根据遂宁市本级土地出让价款及违约金清欠工作的实施方案，截止2017年12月31日，不缴清土地款则政府强制收回土地。区域原有做法合作方足额缴清土地款和滞纳金后介入，土地对价款较高区域现推广优秀做法前置沟通政府，联合优质合作方，降低89、滞纳金，低价获取锁定优质合作方，排除其他两家股东。积极沟通政府，协助政府解决历史遗留问题，国土部门同意我司作为新增的土地受让方，与原三个土地受让方合作开发目标地块并且签订补充协议，且违约金仅收取20%。国土证办至新项目公司名下，我司占股99%，其余三家占股1%，国土证办理后，其余三家退股，我司占股100%，后期优质合作方再增资扩股进入。土地款滞纳金结论：依据国务院办公厅关于规范国有土地使用权出让收支管理的规定规定土地使用者不按时足额缴纳土地出让收入的，按日加收违约金额1的违约金，广安武胜项目欠缴的滞纳金共计1401.846万元，经过两轮法律诉讼，政府同意按滞纳金年化6%的利率收取收取230.490、4万元，节约滞纳金约1170万。优化思路梳理：1、积极沟通国土部门，了解滞纳金的减免政策。2、大胆寻求法律途径，收集政策依据，保证我司利益。3、后期持续积极沟通，建立良好政企关系。2018年1月24日，自然人杨安平于武胜竞得WS（2018）1号地块，总价3.29亿元，已缴纳土地款3900万元，由于实力有限剩余土地款并未缴纳。5月，杨安平与我司签订合作协议，由我司缴纳剩余土地款，但是国土局认定该地块已产生滞纳金，金额为1401.846万元，需要补足以后才予以办理国土证。区域原有做法我司足额缴清土地款和滞纳金区域现推广优秀做法积极沟通政府，采取法律武器，降低滞纳金，确保公司利益积极沟通县政府，尽可91、能减免滞纳金。与县政府沟通失效以后，求助法律手段，并依据出让文件寻找地块瑕疵（地块上方还存在拆迁，未实现净地交付等），为土地款延迟支付提供依据。经过两轮诉讼，我司与县国土局达成一致，将违约金的标准调整为按年利率6%计算，由我司缴纳230.44万元。土地款滞纳金首明55911（红色填充部分）补偿方式优化海东一期鸟瞰图道路占用南佳地块示意图红色为拟置换落位首开区C地块范围节约成本分析1.基本情况：南佳地块证载面积：36560 。因城市规划调整,我司南佳地块被公配道路占用，政府拟对占用我司土地货币收回。2.解决办法：协调政府采取置换方式替代货币补偿方式。.市场分析当前南佳位置市场评估价单价约360092、元/当前置换至首开区的评估单价5000元/首开区招拍挂溢价：保守估计要8000元/以上4.提升价值计算：南佳地块土地价值:365603600=1.31亿元按评估价等值置换首开区面积 =365603600/5000=26323置换至首开区地块的保守估算价值:26323*8000=2.1亿元 通过置换方式,获取首开区优质土地,节约土地成本=2.11-1.31=0.8亿元补偿方式优化补偿方式优化亮点：1.依据本项目一级拆迁的收益模式（即政府返还100%一级拆迁投入并给予15%的拆迁收益），区域主动与政府协商沟通，将项目地块南侧规划道路纳入本次拆迁范围内，在做大一期拆迁成本的同时，也增加一级拆迁项目公93、司收益。2.扩大拆迁范围后，地块南侧临街部分商业价值提升，在原方案基础上增加4000底商（增加总货值约1400万元）；结论：一级拆迁整理尽可能为后续开发提供便利条件，寻求价值创造或者成本节约空间；推广策略：类似收益模式的一级拆迁项目，尽可能将二期开发成本（场平、市政等费用）放入一级科目内，并向政府争取认定及返还。-793.724315.0210406.02-0.83%4.49%10.83%-2.00%0.00%2.00%4.00%6.00%8.00%10.00%12.00%-10001000300050007000900011000方案版1.28亿有票3.02亿有票利润额利润率优秀思路梳理： 94、项目地块获取后仅仅取得3781.93万元土地款发票，由于是否够获取全额3.02亿元全额入地发票对项目利润有巨大影响，项目多次和政府谈判，最终决定通过转账方式与巢湖市政府产生实际现金流，以此获得土地出让金全额发票，最终使用项目扭亏为盈。推广策略： 在合法合规的情况下，多与政府沟通谈判，与政府尽可能的争取对我司有利的政策，取得利益最大化。解决无票成本区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂咨询服务协议勾地协议+提前获知底价+劝退竞争对手区域推广现优秀做法（长治市襄垣项目）优化思路：解决合作方溢价的无票成本，分期支付，督促合作方履约，提前与政府沟通，锁定优质教育资源，提升地块配套；结论：用咨询服务费的95、方式处理溢价，降低项目无票成本，提升项目利润。推广策略：提前沟通政府，锁定优质资源，多样化方式处理溢价，分期支付。解决无票成本结论：江油天玺项目拿地后由合作方进入，我司充分借助品牌优势，积极与政府沟通，将早期的土地票据重新开具至新项目公司名下，增加可抵扣土地成本约2400万元，降低土增税和增值税等税费，从而提高项目净利率。优化思路梳理：已进驻城市，利用品牌优势加强与政府沟通，保持与政府的良好互动。区域原有做法合作方兜底税收损失区域现推广优秀做法政府沟通+重新开具土地发票原票据新开票据解决无票成本u 建议前置沟通法院、国土、规划等部门，逐一排查风险，保障项目摘牌后顺利开发。前置摸排潜在竞争对手，96、与其谈判，进行劝退，底价获取项目。充分与政府、税局沟通，进一步降低项目土地成本。u 推广策略：1、利用旁边已获取的八达通地块的位置优势，令竞争对手在华美达地块的成本考虑上无法与我司竞争；2、充分了解参拍对手，进行劝退，确保底价摘牌；3、与政府、税局维持良好关系。我司于2019年6月以楼面价（含税）9264元/方获取，远低于保利摘地价13800元/方。区域优化方案摘牌前：排除风险、快速决策、劝退对手、底价摘牌摘牌后：1、与税局协调，成功降低项目过户税费2697万元。土地成本代开全额专票，后期可全额抵扣土增税，降低无票土地成本1.6亿；2、与国土局沟通，解决竣工违约事项，减少竣工违约罚款逾100097、万。3、摘牌时含税楼面价9264元/方，优化后降低到6915元/方，项目效益提升巨大。南海里水华美达酒店项目（司法拍卖）解决无票成本原方案方案优化优秀思路梳理：1、按项目实际情况研究适合项目的最新政策；2、通过加快报批进度，可减少无效成本支出 。结论： 1、掌握好政策动向，研究最新政策；2、加快报批进度，可减少无效成本支出 。推广策略：掌握最新政策、加快报批进度片区及项目团队研究深圳市发布的最新土地整备利益统筹政策，说服沙背坜股份合作公司同意，将项目推进方式变更为土地整备利益统筹，并在较短时间内完成土地整备利益统筹项目的立项工作。我司在锁定了项目的同时，减少了无效成本的支出。基本情况：我司于298、017年12月20日与深圳市龙岗沙背坜股份合作公司签订城市更新项目意向书，双方约定我司需在协议生效后2年内完成相关部门批准将项目纳入城市更新计划工作。在第十二条退出机制中还约定如无特殊原因自签订合同之日起2年本项目未纳入更新单元计划的，退出本开发项目。因项目合法用地不足及龙岗区城市更新“十三五”规划文本中不宜纳入拆除重建的城中村范围图，涉及沙背坜部分土地，项目无法按城市更新方式推进，我司也无法在2年内将项目未纳入更新单元计划，造成我司退出本开发项目。如退出该项目，我司将造成2000万意向保证金的损失。如与沙背坜股份公司协商续约，将重新支付赞助费5500万元。规避无效成本-利用有利政策项目沿用旧99、政策，对比新政策计容建面增加约8436，补缴出让金节约885万佛山市政府于2018年8月20日出台新三旧政策，9月1号正式实施，实施前完成协议转功能入件的项目可以沿用旧政策；通过新旧政策对比，发现新政策对项目的效益产生重大影响： 1. 公益性用地移交比例由15%提升到25%； 2. 补缴出让金计算公式变动：不含公益性用地移交，由补缴评估差价的40%，调整为容积率3.0以下（含）补40%，3.0以上补70%立刻明确目标，必须赶在新政实施前完成协议出让申请入件；在2018年8月24日获取新国土证后，仅用了3个工作日完成三旧改造主体变更，重新与杏坛镇政府签订旧改监管协议和协议转功能申请等一系列工作（100、上述流程正常需时超过15个工作日）；同步与杏坛国土提前沟通实施容缺审批，先提交主要材料，剩余材料后补，在2018年8月29日顺利完成入件。u 建议：关注政策变动，提前获取信息，化被动为主动,项目通过对比分析，选择沿用旧政策，对比新政策计容建面增加约8436，补缴出让金节约885万u 推广策略：通过前期对比政策，寻求最有利的政策，减少补缴出让金规避无效成本-利用有利政策规避无效成本-利用有利政策鉴于本项目的特殊性（2011已获取旧改批复）及旧改项目的时间跨度大等因素，灵活运用旧改政策，向政府申请按照批复当时的旧改政策标准补交地价（批复时补交标准为8200万，现行政策补交标准为12700万），最后101、得到政府的同意，节省了4500万。 旧改项目由于时间跨度大，有很多不确定因素，但是我们可以通过政策的运用，政府的沟通结合项目本身的特性，把整个项目往好的方向引导。 结合本土开发商地缘优势，提前与本地法院了解到项目的相关拍卖信息（该项目为已取得旧改批复的旧厂改造项目，获取后补交出让金即可开发）并由法院对其他企业进行劝退。我司抓紧机会进行举牌底价获取资产。灵活运用政策经验总结：积极与政府沟通，确定以项目土地成交当时的地价为基准，减少地下部分补缴出让金，节省土地整本上海市2018年21号文件确定，由同一主体结合地面建筑一并开发的地下工程，应以出让方式获得使用权，应在项目补缴土地出让金。地下部分土地价102、格与基准地价挂钩，以基准地价乘以一定比例确定，基准地价以某一时点的评估价为依据。上海区域依据文件精神，积极与政府进行沟通，争取到按照历史拿地价格，综合确定较低的基准地价标准，避免了依据出让金补缴时点当年的土地出让价格进行补缴，实现地下土地成本的节约。补缴时点评估土地价格经沟通确定的基准地价361元/基准地价单方减少7682元/土地级别对应比例6%地下建筑面积1517.48043元/=地下减少补缴32866元政府规定补缴基准地价以当时点评估价为准，经过积极沟通，依据历史拿地价格确定基准地价，减少补交土地出让金约32866万元，节省率4.5%。采用更利于我方的计算方法重新修正评估报告。依据文件，政103、府可以主张以补地价当年的土地评估价格作为基础价格标准，因时间溢价，基准价格将大幅高于项目土地成交当时的价格金山星作项目优化方案规避无效成本-利用有利政策-减土地补缴目标地块p摘牌前就对地块背景做了深入了解，了解到土地收储时政府已经承诺对村民进行补偿，只是补偿款迟迟未到位；p在地块摘牌前同政府了解到，土地出让款中已包括村民补偿款；p搞清楚事情来龙去脉后，积极与政府和沟通，政府最终以较快时间将村民补偿款发放到位，未耽误我司进场。总结：协调政府出具村民补偿款，避免我司产生费用，促项目顺利进场规避无效成本-清表收并购项目-合作协议约定清晰p 地表清理：签订合作协议时，地块上有小规模树木，活动板房及桩基104、，我司入股支付股权转让款之前，坚持要求由合作方主导清理完毕，并由合作方支付相关款项，保证我司净地合作，减少我司清表成本。p 已发生合同及劳务关系处理：合作方已签订了多个总包合同，并通过项目公司签订了多个劳务合同，我司入股支付股权转让款之前，坚持要求合作方解约或终止相关合同，并履行完毕已产生的违约责任，防止我司入股后发生相关合同纠纷以致增加成本。p 股权转让款的支付：先期合作方已支付土地款，我司仅支付少量股权转让款获项目操盘权，即只需小资金撬动项目，我司资金年化回报率较高。1、地块缺口处林木2、地块内临建房3、地块北侧树木4、地块东侧高压电缆地块原貌规避无效成本-清表、未尽合同区域原有做法获取信105、息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（鄂北区域钻石大道）利用合作方资源勾地+合作协议锁定地价推广策略：1、选择三四五线城市；2、利用合作方资源进行勾地；3、合作协议锁定低价。优秀思路梳理：1、利用合作方资源进行勾地；2、与合作方谈判，以品牌优势及操盘能力输出核心竞争力，提前锁定地价，降低土地款1200万；3、尽可能让合作方单独承担费用，减少我司资金投入，合作方单独承担地下空间交易费及契税215万。拿地亩单价532.92万/亩合作亩单价500万/亩项目公司在获取建设工程规划许可证前因完善地下空间使用权出让手续所应缴纳的费用由乙方单独承担（该费用不计入乙方股东累计资金投入，在按本合同约定分配利润106、时，由项目哦公司以分配予以乙方的利润冲销该费用）规避无效成本-未尽费用区域原有做法在建工程转让+税费承担区域推广现优秀做法（鲁北区域东营月河小区项目）在建工程提前转让+双方各付各税+转让前费用合作方承担推广策略：1、积极发掘优质二手项目；2、灵活使用在建工程转让等方式，进行二手地盘活。思路梳理：1、月河小区项目沟通总包等单位提前开具在建工程发票，沟通政府部门，提前进行在建工程转让；2、交易过程中产生巨额税费，双方约定各付各税，我司仅需支付契税、印花税；3、在建工程转让前费用由合作方垫付，我司无资金投入，转让完成后13天获取预售证。东营天玺项目为在建工程转让项目，在建工程费用由我司提供借款支付，107、税费由我司承担。月河小区项目转让前费用由合作方承担在建工程完成转让时部分楼栋仅为2层规避无效成本-税费推广策略：1、合作方以土地作价入股项目公司，减少我司项目税负；2、合作方办理土地变更登记手续并承担税负，降低我司交易风险；3、交易对价分期支付，延期支付利息作为保证金竣工验收后支付给合作方，确保项目顺利开发。鹤山文华路项目（天誉）为100%收购项目，由于地块早期出让，近乎无土地成本，通过合作方将地块作价入股至新子公司并完税，我司再进行股权收购，减少项目税负。合作方土地作价入股项目公司，并完税联动财务，通过有效方式降低项目税负，做到合法合规的筹划规避无效成本-税费推广策略：1、适用工改类型，且项108、目内业主有红本的项目；2、培养与业主的关系。3、设计好融资路径，把握流水重铸时间。优秀思路梳理：1、项目土地性质为国有已出让用地，现状为厂区，业主单一，沟通业主使用其房地产证进行抵押贷款。2、与业主保持良好合作关系，提高业主配合度与信任，为后续融资配合与搬迁补偿协议签订打好基础。3、把握合作款项与正式搬迁补偿协议签订的时间，尽量将利息成本都装入拆赔成本中。【融资成本做入拆赔款】1、合作协议中项目使用业主厂房房产证进行抵押贷款，所得融资款用于支付业主拆迁补偿款，我司补贴业主利息及贴息等费用。2、在项目推进过程中，我司与业主签订正式搬迁补偿协议重铸流水，并将所支付的利息与贴息费用约2314万元加入109、拆迁补偿款中，后期可列入土增税抵扣，减少项目税费支出。区域推广现优秀做法（深圳区域龙岗区当纳利项目）规避无效成本-利息成本区域原有做法区域的突破（惠城区域紫台项目）与合作方沟通如需补年限成本由我司承担，将共管户余额各分走50%。最后政府没有要求补年限，项目现已清盘，此举降低无票成本1294万元。推广策略：充分了解政府政策，与合作方沟通，探讨优化空间。优秀思路梳理：在与合作方商定解除共管户分走余额之前，我司已与政府沟通了解，补年限短期内不会受理，不影响项目开盘销售。2588万原本专项用于补年限，合作方现在可以分到50%，也乐意配合。此为双赢之举。我司于2017年3月22日获取紫台项目，共管户余额110、为2588万元，该款项用于支付延长项目土地使用年限的土地出让金。但是政府对于土地补年限业务迟迟未受理，资金在共管户内无法解付。规避无效成本-沉淀资金p 溪头项目通过供应商管理，优化收购前合同（节省236.2万元）合作方（嘉信福）2016年的签订拆除合同u单价：28元/（总价未明确税费）u发包范围：建筑物拆除及外运 改旧立新 规避风险我司操盘后2019年签订拆除合同补充协议u单价：33元/（总价明确乙方承担税费）u发包范围：拆除备案、建筑物拆除、建渣粉碎、外运、代委托监理，配合取得拆除完成证明项目部从项目获取后针对合作方移交的合同进行梳理，其中项目部针对合作方移交的拆除合同与供应商进行洽谈，针对111、原合同未约定或者约定不清晰的税费、监理单位、工程报建、拆迁启动会等内容进行重新约定。合同总包模式相较多合同分包模式节省工程款236.2万元。规避无效成本-优化合同原有做法误工费+组织业主旅游优化做法降低误工费标准+取消业主旅游推广策略：1、积极持续沟通，消除相关部门顾虑，减小公关成本；2、把控周边项目开发商动态，与市场接轨。优秀思路梳理：1、密切关注周边项目开发商的举措，以市场行情为导向； 2、积极沟通街道办、村股份公司，以项目进度为依据，降低误工费标准，适度调整大型活动；海东一期鸟瞰图事项标准费用合计股东大会误工费张一村10000元/股4,360,000.00张二村田心村股民旅游张一村400112、0元/股1,740,000.00张二村田心村事项标准费用合计对比核减股东大会误工费张一村2000元/股872,000.00-3,488,000.00张二村田心村股民旅游张一村取消该项活动-1,740,000.00张二村田心村规避无效成本-优化费用区域原有做法区域推广现优秀做法 前期充分尽调，前置开展总包撤场谈判，避免项目获取后因总包纠纷影响项目开工，并有充分时间进行谈判，最终压低总包撤场费用至1500万； 市场研究结果表明，原设计方案同样符合营销定位，户型竞争力良好，区域决定沿用原方案，节约桩基费用约5000万，且项目获取后可直接进场施工，抢开盘，减少自有资金占用时间 宁波杭州湾庵东项目，原项113、目转让前规划许可证已报批，现场桩基已全部完成，土石方挖土部分开挖； 我司重新进行方案设计，采用我司标准户型，需进行补桩； 预计原总包撤场费用需3000万优秀思路梳理：1、复杂项目充分尽调，排查风险，在获取可能性大的前提下，可前置开展谈判工作；2、充分进行市场研判，找准项目定位，结合项目实际情况选择方案，在风险可控的前提下做到成本最优。规避无效成本-优化建造成本佛肇典型问题：土地获取失败造成的无效成本反思建议： 对于前期合作项目、股权收购项目，可签订协议，若获取失败合作双方共同承担此项费用，减少我司损失； 前置确定土地性质，若涉及转性前置沟通政府、评估项目获取成功率与风险度，再投入对应资金。 1114、/乐从东村勾地项目a.进行前期策划及概念性强排设计服务等事宜；b.勾地失败，强排设计无效成本30万 2/桂城叠滘项目土地转性失败前期投入费用214万元规避无效成本-设计费区域已形成固定的前置联合踏勘机制：对于拟获取地块由区域分管投资的副总裁牵头，联合区域营销负责人、设计负责人、市政板块负责人、成本负责人、片区总及拟任项目总等第一负责人，多部门联合现场排查风险点，精准客户及产品定位，前置确定桩基选型，梳理市政接驳方案，前置精准管控。案例: 西安沣西地块踏勘时了解到：该地区供热方案政府要求需采用地岩热泵取暖，装修标准需执行新发的A类标准 通过走访周边楼盘及咨询政府政策，参观政府指定示范小区等，对投115、资阶段成本进行了修正：地岩热泵造成市政供热调增约300元/，A类标准精装标准调整至3600元/，提高了投资定案阶段成本精准度，规避了后期开发阶段成本增高风险。规避无效成本-前期调研做法清场面积（）清场费用（万元）预计可分摊的成本（万元）土地清场优化前：公司自主清场352342237.470优化后：政府委托清场352342237.472237.47差额2237.47结论：南站新城小学地块项目为我司有证地上无偿配建的项目。若我司自主清场拆迁，所有清场拆迁费用无法分摊进入其他在建商住项目成本，协调为政府要求我司实施的项目，争取结算入成本，预计可进入我司在建商住项目成本2237.47万元。优化思路梳理116、：南站新城小学项目开发做为其他在建商住项目开发前提条件，经与政府部门多次沟通，最终政府同意出具清场工作函，作为政策性拆迁工作争取结算入成本。规避无效成本-拆迁入成本提前税务筹划+定案按无票处理+后期协调列支有票成本推广策略：1、三旧改造旧厂成立项目公司进行改造；2、定案测算保守，利用政策前置税务筹划，后期实现策划落地；优秀思路梳理：1、三旧项目定案保守测算，款项支付路径提前做拆迁补偿税务筹划；2、项目运营阶段，协调政府认定部分拆迁补偿款按有票成本列支； 项目定案土地总对价按3.21亿元，其中有票按补交地价款0.47亿元，无票按2.74亿元，利润率8%。经19年7月落实其中1.7亿元土地无票成本117、按补偿款处理并缴交契税，实现利润率增加7%（按定案时数据测算）区域推广现优秀做法（粤东区域汕头南中路项目）税筹增利润区域原有做法：合作项目区域推广现优秀做法（新城+润达萍乡玉湖公园-合作项目）合作总结：充分发挥品牌房企优势(前20强)，与中小本土开发商(国企政府平台)强强合作利用品牌房企优势资源协助合作方，一起向政府争取更多条件，实现多方共赢品牌房企负责操盘并表、资金归集，合作方为财务投资品牌房企按股比和实际需求投入项目建设资金。合作方负责缴纳保证金和土地款品牌房企优先回笼投入资金。合作方负责兜底大宗资产（商业+车位）新城60%萍乡玉湖公园项目润达40% 甲方操盘并表 甲方不支付保证金 甲方不118、支付土地款 同意按股比和实际需求投入项目建设 资金（注：第三方总包方垫资） 销售款优先回笼新城 乙方财务投资 乙方垫付保证金 乙方垫付土地款 乙方同意销售款优先回笼给甲方 乙方负责兜底大宗资产前20强品牌房企本土中小开发商同股同投+操盘并表+资金归集+利润倾斜分配合作方兜底-土地款、大宗资产贵州区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（贵州区域毕节玖珑台项目）利用合作方资源勾地+对赌协议锁定地价优秀思路梳理：贵州区域毕节玖珑台项目为合作勾地项目，地块位置较好，周边土地均价约180万/亩，对此我司采取以下策略：1、利用合作方资源优势对意向地块进行勾地；2、利用合作协议中的对赌条款119、，成功锁定地价，最终底价摘牌（153万/亩），土地成本节约2604万元。推广策略：1、利用合作方优势进度勾地；2、对赌协议，确保底价摘牌，降低土地成本。121合作方兜底-土地成本区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（自贡荣县项目）协议本地开发商合作竞拍推广策略：通过连续四年行业销售第一、世界500强等品牌相关的优势，吸引合作方因销售速度、销售额而更多承担硬性支出。结论：无论摘牌价多少，我司仅承担底价的51%（即612元/m2）。思路梳理：1、积极与本地优势开发商合作，与政府建立良好关系，争取底价摘牌；2、强势与合作商沟通谈判，输出品牌优势及先进管理，争取更大权益。我司（持股120、51%）自贡正夕（持股49%）底价摘牌1442元/m2（楼面价）612元/m2830元/m2谈判分摊后合作方兜底-土地成本结论：充分借助品牌优势，争取更好的合作条件，成本由合作方兜底，以达州达川项目为例，成本（科目2-7）由合作方按2350元/兜底并承责，较我司成本降低约400元/，总金额约4152万元。优化思路梳理：售价较低，我司难以进入的城市，可考虑由合作方管控成本，并由合作方兜底承责（需筛选诚信并具备履约能力的合作方），保证我司利润达成。区域原有做法区域现推广优秀做法正常合作，我司操盘。合作方承诺成本兜底合作方兜底-建安成本区域原有做法共管资金+承诺摘牌价格（超出承诺价格退出竞买）区域推121、广现优秀做法（粤东区域龙川项目）合作方利润兜底我方土地成本优秀思路梳理：1、合作方兜底利润，保障我司权益，目前测算，项目公司可向我方倾斜分配利润额4391万；2、利润分配阶段，锁定我司承担土地成本（地面价1650元/），地价调整不影响我方利润；3、从合作方利润中兜底超额土地成本，降低合作方合作抗性。推广策略：1、积极与合作方谈判对方兜底地价；超出部分合作方承担我方按兜底价格计算我方利润，地价调整不影响我方利润合作方兜底-利润区域原有做法：100%股权收购区域现推广优秀做法：在建工程转让最大程度降低无票溢价优秀思路梳理：合作标的公司经营房地产开发项目多年，项目公司名下共计4宗土地（3宗商住用地，122、1宗商业用地），2宗土地已建，我司意向收购项目公司名下剩余2宗未开发住宅用地，我司因考虑项目公司已经营多年，存在或有负债风险较大，同时早年项目公司土地获取地价较低，整体100%股权收购项目公司无票溢价压力较大，从而我司顺势借助项目公司已开发部分的开发状态，将合作方式转为在建工程转让，即可规避项目公司或有负债风险及无票溢价压力，从而减少我司收购成本；结论：降低整体收购项目公司存在的或有风险，同时将土地有票成本最大化，降低溢价；推广策略：选择经营多年且拥有多宗单独土地的项目公司。【东港国际项目】转变合作方式，降低无票溢价压力125/203优化收购方式推广策略：优秀思路梳理：合作项目之利用小资金，低123、地价锁定稀缺核心地块案例（泉州海景项目） 提前锁定项目，合作协议约定，合法低价获取海景项目效果图优化收购方式优化收购方式 在建工程转让让最大程度降低无票溢价精准定位、踏准周期、果敢开盘 铂耀中心项目市场上行前获取，高效运营，开盘均价30000元/，定案均价27000元/，去化率达到80%，项目效益高于定案。城市占位、规划与发展方向、城市经济与产业特征、城市人口、消费及 富裕程度水平方面与定案阶段研判无偏差，在城市发展方向和产业特征 上的准确判断对后期提升板块信心和区位价值起到了关键作用。研判准确部分 铂耀中心项目原业主方旗下还有其他项目，所以无法进行股权转让。若采用土地作价的方式合作，耗时较长124、，通过在建工程转让，一方面可以在有抵押物的情况下，我司垫资优先进行建设，待投资额达到在建工程转让，再进行交易。优势：不拖延工期，签了合作合同，完成抵押手续，我司即进场施工，实现获取即开发；按照在建工程转让的进度，设置投资款的支付节奏，控制巨额自有资金的占用；完成过户后，基本已达到预售条件，节省了工程工期。 区域原有做法直接股权收购+立即支付地价、缴纳高额土增税区域推广现优秀做法说服合作方出地、我方出资建设+通过在建工程转让将地块过户至项目公司推广策略：1、利用品牌优势，说服合作方同意以土地入股合作开发；2、提前谋划设计最优方案；3、设置风险防控手段，确保地块顺利过户。 优秀思路梳理：1、合作方125、出地、我司出资开发，降低前期土地投入提升年化回报；2、采用在建工程转让，通过过户分段缴纳土增税，降低整体土增税率。直接收购目标公司、支付地价直接收购目标公司、支付地价清算阶段，因土地原始地价低，项目需缴纳较高土增税清算阶段，因土地原始地价低，项目需缴纳较高土增税优化收购方式结论：我司持股51%，以7000万首期款撬动30亿货值，年化自有资金回报率为175%。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、国企长期战略合作；3、以诚相待，公开透明、合同辅导。优秀思路梳理：1、延续前期成功合作、以承债式股权收购、债务款分批延付、有效降低峰值；2、借助已有项目公司、提前介入、快速开工、快速开盘，获得高周转；3126、我司操盘，将销售款快速回笼，以销售款支付后续债务。债务款分期一年支付，以7000万首期款撬动30亿货值项目股权转让款及债权转让款一次性足额支付区域原有做法：一般收购区域推广现优秀做法（承债式股权收购）承债收购四五六线竞争力：高总价的优质项目，分期付款；拆分对价款，通过债务支付降低对价交易的税费优秀思路梳理：1、经与规划局多次沟通，将合作方原有报建规划方案容积率1.0，提高到允许值1.5，总货值提升40亿；2、联动合作方资源，积极解决“三规不符”“经济林审批”“土地闲置”等问题；3、资金利用率高：10.8亿对价款，我司分三年支付，首年只需支付6.5亿。4、降低溢价：对合作对价进行拆分，对价款通127、过债务名义支付，降低溢价。5、合作模式创新：先增资后股权收购的方式降低交易税费，一二期独立核算。推广策略：充分利用合作方本地资源优势，解除规划审批问题；灵活设计对价款支付方式，降低交易税费。冲抵债务返还成本支付溢价合作对价拆分 中山南区清华坊项目承债收购推广策略：1、适用于股权类收并购项目；2、实际可税前列支成本影响最终项目利润；3、对价支付顺序影响资金安全；优秀思路梳理：1、通过详实尽调，梳理项目公司成本及债务，并科学设计交易路径及支付方式，确保成本可足额税前抵扣、保障资金安全；2、对合作对价进行拆分，明确可分摊成本并通过合同专用条款明确责任，如因合作方原因无足额成本税前列支，造成我方损失则128、追索合作方责任；3、资金支付顺序首先偿还债务，避免后续债权人追索项目公司造成我方损失。专用条款，明确约定合作对价拆分成本溢价+可于税前列支进入成本结算无票不可抵税合作对价支付以向项目公司投入借款形式支付返还成本冲抵债务支付溢价约定合作部分可分摊土地成本优先偿债优化对价支付顺序推广策略：优秀思路梳理：合作项目之设计共赢模式，抢先获取低地价优质地块案例（福州贵安府项目）开盘：项目净利率 17.35% 自有资金回报率 129.50%巧设交易模式+科学论证充分准备+果断签约处理无票问题-权益兜底区域原有做法：招拍挂竞争区域推广现优秀做法（粤东区域澄海馨园项目） 项目地块先由我司摘牌，成立全资控股的项目129、公司持有项目地块，后转让30%股权给合作方，并另行支付2.1亿溢价给对方，其中1亿元供项目公司以拆迁补偿费名义支付金奇公司，另外1.1亿元在利润预分配环节支付给合作方。获取信息+竞买报名+招拍挂寻找合作方+底价摘牌+优化付款方式减少无票溢价推广策略：1、寻找当地合作企业，劝退潜在竞争企业，成功底价摘牌；2、前置拆迁补偿税务筹划，合理减少税费，增加利润。优秀思路梳理：1、地块有厂房、民房未拆迁，挂牌文件约定以现状交付。土地溢价款部分以拆迁补偿费名义支付，减少无票土地款；2、约定307个人防车位由合作方使用及经营，减少无票土地款；处理无票问题-利用拆迁区域原有做法股权转让+原始土地成本+高额无票成130、本区域推广优秀做法（海南区域万宁城投项目）海南产权交易所+资产转让+足额有票成本推广策略：针对项目公司债务、诉讼情况较为复杂，有票成本较低的情况。优秀思路梳理：收并购项目中合作方对价较高，且项目用地出让时间较为久远，土地原始有票成本较低，通过在建工程、资产转让、法拍等路径提升有票土地成本，从而减低综合成本，满足合作方对价。处理无票问题-有效途径投资拿地：解决合作方痛点+设置合理的交易路径+折价合作-襄阳御玺D地块项目优秀思路梳理：1、本地块为第三期，与合作方合作的前两期正在开发。由于涉及到土地款返还必须用合作方的公司去摘牌，但合作方缺乏资金。在计算前两期的合作方的权益足够覆盖三期土地款的情况下131、，项目公司借钱给合作方用于摘牌，之后再已在建工程转让的方式将土地过户到项目公司名下；2、合作方摘牌低价364万/亩，与我司合作价322万/亩，合作楼面价2777元/平，因折价部分产生的税费由合作方承当，超过10%的利润向合作方倾斜分配；3、片区当时的楼面价约3600元/平，我司合作地价有绝对优势，抗风险能力强。推广策略：1、招拍挂竞争激烈，结合我司的优势，解决合作方痛点，提前介入锁定地块，获取低价地；2、通过灵活的利润分配方式，优先保障我司的收益率，超过部分向合作方倾斜。提供资金来源促合作区域推广现优秀做法（潜江好彩头项目）结论：巧妙引入融资，灵活结合合作方痛点，运用分期支付，压低地价同时做到132、风险可控。推广策略：1、善用外部资金；2、把握对方痛点；3合理分期支付，运用以上三点取得对我司最优条件。优秀思路梳理：1、引入基金，规避我司前期风险，降低前期资金占用；2、结合合作方资金短缺的情况，压低合作价格，将110万/亩摘牌价谈至95万/亩的合作价；3、获取后分期支付，一方面规避拿地后不可预期风险，另一方面减少我司资金占用。提供资金来源促合作区域推广现优秀做法（重庆渝南首府项目）优秀思路梳理： 1.充分利用政府资源，压低对价，规避交易风险；2.设立共管账户，与政府、资产重组方以及合作方共同监管，细化对价支付前置条件，规避交易风险和税务风险；3.引入集团战略合作公司深圳汇联公司共同参与项目133、收购，提供资金过桥，规避三期土地款1.375亿先缴纳后办证的风险，大量降低我司投入自有资金，提供年化自有资金回报率。推广策略：1.抓住政府急切解决烂尾项目的心理，充分利用政府资源，对于区域层面无法解决的交易风险、对价要求，主动向政府求助，要求政府出面解决并出具相关会议纪要； 2. 针对债权债务关系复杂的收并购项目，支付给被收购方的资金必须每一笔与相应的关键节点挂钩，降低我司资金风险；3.针对股权收购、司法拍卖类型的项目，可以在融资成本可控的前提下引入信托、基金、AMC等，前期由资金方出资，有助于提供年化自有资金回报率；区域原有做法直接收购隐形债务和担保都不明确先付款后取得资产风险太大对价高，算134、不过账债务太多且关系复杂，清理难度大债务约为7亿元；欠缴土地款1.375亿元；欠缴配套费0.52亿元；总计接近9亿元。其他公司报价扣除土地款和配套费为7-8亿元。梳理统计债务打探其他报价引入集团战略合作公司深圳汇联公司共同参与项目收购，提供资金过桥，规避三期土地款1.375亿先缴纳后办证的风险。过桥资金规避协调政府出面解决债务清理问题，政府成立项目专项处置小组，着重解决已售客户问题。引入长城资产公司对项目债权债务进行重组，使其成为唯一债权人。政府出面协调引入第三方站台引入深圳汇联公司占股10%，并同意合作方入股10%，两公司将股权抵押给我司对或有负债进行兜底。变收购为合作股权收益兜底提供资金来135、源促合作区域原有做法股权收购+支付股价区域推广现优秀做法（粤东区域潮州鳗鱼场项目）总价包干锁定地价款+物业折价回购+按开发进度支付对价推广策略：1、三旧项目以总价包干形式确定合作总价，避免后期加投；2、村委补偿款以物业+现金模式，与开发节点挂钩优秀思路梳理：1、对于三旧项目补缴地价存在不确定性，以总价包干锁定地价款，避免后续增加投入；2、以物业分成形式减少自有资金支出，提高自有资金回报率；3、村补偿款与开发取证节点挂钩，促进村委工作配合力度；4、定案部分土地成本无票，后期争取落实按有票成本。合作方熟化土地后，我司收购股权并开发项目 合作合同锁定总价款，按开发节点支付价款、以物业折价抵土地款减少136、前期支出。 村企协议约定补偿款支付与开发取证进度挂钩，促进村委配合力度。处理大宗资产创新合作模式 突破项目困难 争取优惠政策（青藏区域拉萨项目）优秀思路梳理：1、充分借助品牌优势，争取方案快速报批、提前预售、资金不监管等有利条件；2、新型合作模式， 实现政、 企、 村民三方合作，此种低地价、 商业返还的模式既保证政府的要求， 降低了项目开发资金峰值。结论：我司成功与拉萨城发实业集团和纳如社区签订项目合作协议，并向政府争取多项优惠政策。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、以诚相待，公开透明、合同辅导；3、排查困难，尝试突破，争取优惠条件。1、失地农民就业安置用地合作开发比较敏感，无先例可以遵循137、。2、政府对于房地产合作开发等相关政策尚不明晰。3、政府相关部门意见不统一，项目获取存在变数。4、经办部门工作标准相对不统一，工作效率较低。困难突破1、建立高层不定期会晤机制，赢得市区两级政府的支持。2、加强工作沟通汇报，与具体经办部门建立密切联系，融洽政企关系。3、坚持结果导向、成就导向，迎难而上，积极利用各种资源达成目标。优惠政策开发贷：经与多家银行进行谈判，最终拉萨开发贷利率低至2.75%；资金监管：分为重点监管和非重点监管，可通过银行保函形式突破 ；预售证办理：局部形象进度达到主体三分之一即可办理预售。处理大宗资产区域原做法：股权收购（签约缓付）区域推广现优秀做法（海南三亚郡项目待协商138、）优秀思路梳理： 1、寻求当地优质合作方，强强联合，充分利用合作方资源，实现提前售，地上二层取得预售证。 2、缓付合作方15%合作方对价，合作方以作价入股同股同投，降低我司投入峰值，提高年化自有资金回报率。推广策略：以诚相待，公开透明，建立稳固的合作关系。项目公司B地块住宅去化100%，重资产酒店通过我司退出方式留给合作方持有，并从合作方应分配利润扣减，提高我司净利润率。项目公司B持有重资产酒店140处理大宗资产处理大宗资产保定市竞秀区鲁岗路璟公馆项目：【排除竞争对手，底价获取土地；灵活执行合作模式，提升经营效益】经验亮点经验亮点占占地：52.8亩地块性质：商业容积率：5.0地价：675.8万139、元/亩楼面地价：2027.27元/规划产品：LOFT公寓+写字楼1、核心区位，项目优质：2017年4月雄安新区成立，周边房地产市场火爆，保定市场公寓类产品方兴未艾。该项目所在的板块依托良好的居住环境和教育配套，区域发展成熟，是保定城市发展的主要方向之一；2、招拍挂底价获取：前期积极协调合作方河北建设，利用其当地影响力出面沟通劝退其他竞企，最终底价获取土地；在仅付出少量的情况下，最大限度降低了土地成本，同时期保定商业用地招拍挂价格在900-1600万元/亩之间;3、提升年化自有资金收益，优化现金流：原定项目结算我方退出时由合作方收购项目大宗资产（去化难度大的办公楼、车位等），现已沟通合作方于19140、年提前完成回购。保定市2017年同期商业用地招拍挂情况地号成交价格（万元/亩）成交时间2017-003（本项目）675.82017/6/272017-0011534.12017/6/222017-0021593.22017/6/222017-0041576.22017/6/272017-007985.02017/6/301、股权对价形式支付股权对价股权对价+优先分红优先分红+分物业分物业优化思路：1、减少前期现金支出；2、通过物业捆绑合作方义务；3、盘活项目不可售物业； 结论：通过物业消化一部分合作方的现金诉求，既降低了土地成本，又实现了前期自有资金占用，实现自有资金回报的提升； 推广策略：前141、置摸清合作方诉求，通过物业价值打动对方同意分物业的方式；区域惯常做法2、优先利润分红形式支付处理大宗资产处理大宗资产区域原有做法：招拍挂竞争区域推广现优秀做法（洛阳市老城区幸福里项目）优秀思路梳理：1、利用优势资源，设置排它条件，确保底价摘地；2、一级整理阶段由合作方垫付拆迁费用，拆迁后期我司介入，最大限度减少我司资金投入。推广策略：1、强强联合，各尽所能；2、资金方案提供，互惠共赢，赢得合作方信任；3、以诚相待，公开透明、合同辅导。112114017079817507606831923821652239252880501001502002503003504004500200400600800142、10001200140016001月5月8月8月9月12月12月2019年洛阳市招拍挂市场情况成交单价（万/亩）出价记录（笔）溢价率49%溢价率134%19年地王溢价率116%溢价率121%溢价率100%溢价率102%溢价率50%招拍挂市场拿地困难区域独创“一二级不联动”拿地模式挂牌设置排他条件：该地块为老城区岳村改造项目开发地块，竞得人需为老城区政府提供不少于72270平方米安置房、10700平米商业房，由老城区政府以不高于成本价回购，并在土地出让合同签订之日起18个月内交付老城区政府。和：利用合作方一级整理需配建安置房，作为排他条件。分：拆迁、安置已由合作方完成，后期产生费用和纠纷等与我司143、无关。优势：利用安置房条件进行排他，底价合作，同股同权同投。一二级不联动区域原有做法股权转让+各付各税（对方要求实收1.03亿元）推广策略：1、溢价可控，利润允许的情况下，建议采用增值扩股+倾斜利润分配的方式，节省税费支出。优秀思路梳理：1、项目公司先在股权变更前完成个人股东的股权转让给法人股东，避免在后续的股权变更中个税问题；2、采取增值扩股+利润倾斜分配，在利润可控的前提下，可免除合作方所得税缴纳；3、剩余30%股权采用质押给的形式，保证我司的股权安全。区域推广现优秀做法增值扩股+利润倾斜分配（对方要求实收1.03亿元）目标公司背景：权属人广州市名威房地产开发有限公司，注册时间为2012年144、12月，注册资本为3000万元，主要股东包括吴志斌（占股10%）和广东名威投资有限公司（占股90%）。优化税费区域原有做法优先利润支付+物业过户区域推广现优秀做法（陆丰温泉南项目）转让资产包债权+我司退股留物业海东一期鸟瞰图溢价支付方式调整：u我司拍卖资产包后将债权转让至项目公司，再由项目公司转让给合作方，以此抵扣合作价款，取消原先以税后利润支付的方式；调整物业移交方案：u通过3万酒店虽已抵扣合作价款，但过户时仍需在房管备案，项目公司按税局认可售价缴纳增值税、土增税、企业所得税等，税额大；u我司将除酒店外的可售产品销售完毕并清算后退出项目公司，酒店留在项目公司由合作方100%持有，我司转让股权145、时仅需缴纳股权溢价所得税及印花税。优秀思路梳理：1、减少税后利润支付额度，减少后期税务稽查风险；2、联动税务部门进行多方案税费对比，选择应缴税种及税额最少做法；3、从方案调整前后对合作方的效益偏差来说服合作方同意调整价款支付方式以及不办证过户至其名下。推广策略：1、保持与税务部门的密切交流，学习多种税筹方案，减少税务风险；2、积极与合作方沟通，争取双赢方案。1、以税后优先利润方式支付溢价款；2、我司建设3万酒店及配套地下室后无偿办理不动产权证至合作方名下，用以抵扣合作价款。优化税费区域推广现优秀做法（甘肃区域安宁项目）结论： 增加项目规划用地面积，增加计容面积，增加货值。推广策略：少量影响项目146、开发的控规条件，可与政府积极沟通化解，增加项目计容面积。优秀思路梳理：原方案制定时，地块西南侧在控规上存在约8亩代征绿地，无法按照建设用地计算容积率，在报规时，我司项目报建人员，从项目开发，以及项目北侧即为城市绿地两个角度出发，与规划局有关领导多次沟通，成功将8亩绿地变为建设用地，可计容。原方案规划用地面积121405.46，总建筑面积487485.12，计容面积388606.62，原方案新方案新方案规划用地面积126807.5，增加5402.04，总建筑面积507805.86，增加20320.74，计容面积405783.75，增加17177.13，增加货值约5.5亿元。用地性质兴宁融丰项目在147、土地获取时为商住用地，在项目申报修详规前政府调整城市总体规划将部分用地调整为绿地、道路用地、文旅用地。项目申报修详规时积极与政府沟通，将绿地（约5759）与居住用地统一规划但不在绿地内建设，绿地部分计容面积在居住用地中综合平衡，以此挽回1.32万计容面积。区域推广现优秀做法（兴宁市融丰项目）积极沟通争取计容建面序号位置绿地占地面积原规划容积率计容建面1北地块1137.843.53982.4427.033.524.6053南地块1344.9822689.9641014.6822029.365805.6721611.346594.5521189.17854.3821708.76合计5759.131148、3235.571276543用地性质原方案方案优化结论： 学校用地对政府和开发商都非常重要，绿地方面管控仍未有任何放松，避开这些关键部分，从其他方面找出口。推广策略： 在各方面贡献要求都非常硬性的情况下，尽量找政府可以让步的空间，守住贡献关口，守住效益底线。优秀思路梳理：由于片区学位紧缺，绿地又是硬性规定不能减少，如果按法定图则独立设置体育设施用地，保守计算将损失近4亿元的货值。体育设施用地与学校具备较大的兼容性，因此与更新局争取统筹规划建设，且龙岗区有先例，节省贡献用地。项目原方案优化方案拆除范围6.78万文体设施用地24010(与学校统筹设置)减少贡献面积2401平均容积率5.5减少容积损149、失13205.5减少货值损失约3.96亿元01-16G1图 例公园绿地二类居住用地教育设施用地社会停车场库用地01-16G1图 例公园绿地二类居住用地教育设施用地社会停车场库用地文体设施用地文体设施用地体育设施用地按照法定图则应独立占地设置(示意图)体育设施用地与学校用地统筹规划建设(示意图)用地性质结论：1、土地特点可售面积较小、单方售价高，假如可售面积损失减少到0.2%，将增加7500方可售面积，为区域增加至少1.5亿货值。损容情况之一：未按土地证最大计容面积损容情况之一：建立考核机制用地面积区域原有做法区域推广现优秀做法（浙江区域义乌赤岸项目）结论：经项目与政府沟通，政府同意代征道路22150、35.16平方米可参与计算总计容面积，因此项目总货值增加8672万元（售价按投资版前提下）优秀思路梳理：就经济指标与政府灵活沟通，提供相关政策文件打消政府顾虑；海东一期鸟瞰图投资版目标成本策划版目标成本差值占地面积36078平36078平0增加面积02235.16平2235.16平规划总用地面积36078平38313.16平2235.16平容积率2.62.60计容面积93803平99614平5811平地上可售面积92453平98145平5692平洋房增加货值（售价按投资版）91905平1.2万元/平 95295平1.2万元/平4068万元商业增加货值（售价按投资版）548平2万元/平2850平151、2万元/平4604万元增加货值总计8672万元代征道路不可计入总计容面积用地面积用地红线与建筑红线相统一： 莱州北苑路项目经过投资与项目部的共同努力，公关政府有关部门，最终实现项目南侧用地红线与建筑红线相统一。实现用地红线即建筑红线，规划时不做建筑退线，通过这种方式增加项目建面，降低该项目的楼板价，提高项目净利润。建筑红线与用地红线统一，不再做额外的建筑退线。用地面积优化建筑红线总结：明确勾地意向，获取政府支持。在政府对出让单价有要求的时候，通过提高容积率，降低我司获取楼面价。p 我司通过前期与政府积极沟通，表达勾地意向，政府对我司进驻持欢迎态度。p 我司选定地块后，政府对出让单价有明确规定，152、突破可能性很小。p 我司在土地出让单价突破困难的情况下，转变思路，提出提高容积率的办法来降低获取楼面价。p 经过区域政府积极沟通，政府将地块容积率由2.2提升至2.5，楼面价降低88%。提高容积率区域原有做法区域推广现优秀做法（川南区域凤凰城项目）1、建立战略合作联盟；利用合作方优势勾地；2、缴纳用地保证金，设置排他条件、努力沟通降低地价，底价获取。1、通过绑定彩灯公园，同步带方案挂网招商，设置排他门槛并降低政策风险；2、提前缴纳预约用地保证金，锁定土地资源，确保底价获取；3、锁定土地亩单价后，利用修编控规，提升项目容积率。获取信息+竞买报名+招拍挂战略性合作+产业招商勾地+稳定合规获取凤凰城153、项目地价优化指标后显性效益对比容积率计容面积（万方）楼面地价（元/平）若计容面积不变，地价结余（万元）因计容面积增加而增加的货值（万元）优化前1.54305.951042305.95*（-240）=-73427.291.29*对应业态售价=100000优化后2.0397.33802增加值0.4691.39-240155我司勾地价格远低于市场勾地价格，按主城区全年平均成交地价1443元/测算，勾地节省土地成本约25.47亿元；提升容积率楼面地价降低240元/，按原有计容面积计算则结余地价约7.3亿元。提高容积率优化前做法优化后做法根据成都龙泉山城市森林公园保护条例的建设管控要求。调规后原2#地块154、容积率需由2.0降至1.5，项目损失货值。充分研读政策文件，寻找突破口。发现我司代建地块的容积率只有1.39，低于政策1.5。项目立即与政府沟通，由于调规我司2#地块损容严重，希望将公建地块拉通计算容积率，找补部分损容面积。最终沟通达成，并报规通过。优化成果：最终通过沟通达成我司诉求，2#地块将公建地块计容拉通计算后可达到1.605的容积率，找回可售面积1562.57，洋房售价1.5万元/，挽回货值损失1562.57*1.5万/=2342.86万元。综合考虑8%利润率。净利润增加2342.86*8%=187.51万元优秀思路梳理：1、充分研读政府建设管控要求，寻找容积率找补的突破口；2、充分与155、政府相关部分沟通，将公建配套计算容积率，减少损容面积；3、增大项目货值；提高容积率预测绘单位前置介入施工图设计，跟进测算，成华项目测算：注：产权测绘差异解读见：成都地区规划产权测绘差异解读综合偏差率 0.1% 区域平均偏差率 1%，避免可售面积损失约400，提升货值约800万元产权面积 规划面积差异一层门廊差异原因屋顶层差异原因风机房差异原因产权规划差异产权规划差异产权规划差异商品房（单栋）9754.519768.48-13.9724.5212.2612.26 产权全算，规划半算34.7945.085-10.295风机房层高不足2.2m,规划算半，产权不算015.795-15.795层高不足2156、.2m,规划算半，产权不算风井与主楼脱开，风井面积不计为计容面积，减少损容61.46，预计避免货值减少131万元。成华出地下室送风井面积统计表风井面积保货值(万元）商品房46.24113回购房15.2218合计131可售面积最大化损容原因：一、对规范和地方性政策的不熟悉，造成损容1、设计失误： 金华海棠项目（德信操盘设计），由于设备平台偷面积失误，造成按水平投影面积的一半计容，损容1909.5；2、超额计容： 绍兴店口阳台超10平方按全面积计容，超额计容132.16，设备平台超4平方，超额计容98.44；绍兴新昌项目售楼处超高按1.5倍计容，超额计容342.28，如销售无法溢价，会造成货值损失157、；二、损容统计表中无法明确表现，但实际情况却造成了计容面积的减少1、应规避计容： 开闭所、垃圾房、门卫、配电房等配套用房在部分地区是可以不计入计容面积的，但是因为设计和报批的疏忽，导致额外计容。例如绍兴新昌项目，门卫房计容7.83；2、未争取不计容 杭州如尾气高空排放，尾气井须按层计容，应争取低空排放；配电房设置地上须计容，设置地下可不计容。例如杭州城市公司的珑悦、蜀山、义桥、临浦、所前、瓶窑等6个项目，尾气井计容4102.85，损容率达到0.42%；改进措施一：成本策划阶段省容 在项目成本策划启动会阶段，提出项目单项节约容积率的标准动作，进行销项确认。例如：开闭所、尾气井、电房、垃圾房、门卫158、等单项的计容规则，设备平台和阳台的超容规则，以及其他涉及计容的情况。 责任人：项目总、项目报建人员 审核人：区域成本管理部 审核时间：项目成本策划启动会后，项目方案设计完成前改进措施二：工规证满容 根据土地出让合同和规划条件的要求，解读项目计容规则，包括配套用房计容要求，面积奖励部分规则等落实并细化，统一明确给设计管理部和设计院，把工规证计容面积达到最大计容面积作为基本要求。 责任人：设计管理部 审核人：区域运营管理部 审核时间：项目建筑施工图调整完后，准备领取工规证前改进措施三：预测绘损容控制 在项目推进过程中，明确规划计容规则和房管计容规则的异同点，根据房产测绘版本计容指标和最大计容面积的159、差异，指导设计院进行设计微调，确保损容率达到区域合格水准（0.6%），并且争取达到区域优秀水准（0.2%）。 责任人：项目总、项目报建人员、设计管理部 审核人：区域运营管理部 审核时间：预测绘成果取得后，取预售证前可售面积最大化管控动作：可售比提升专项工作经过在区域为期一年的实施初见成效，成华项目实现可售比69%区域平均值66%，为后期更好地落地，保证规划指标竞争力水平进一步提升，成本部编制可售比提升标准化管控动作。总结：划分各个阶段成本管控重点，落实到各主责部门；宣贯至项目总、各职能部门，后期汇总成册下发至各项目执行。投策定案阶段：区域设计、投资、营销针对规划条件进行方案强排，尽可能减少地下160、室占比，严控停车效率，少做或不做架空层，若要赠送则专项讨论和比对，营销、客关承诺后期无取消赠送风险，避免成本浪费方案设计阶段：开发部尽量提前获取房产测绘要求文件，确定测绘单位前置介入施工图设计，沟通计算差异，提资到设计管理部，在方案前期尽可能缩小差异，避免产权面积在定案指标基础上损失，减少货值施工图测绘阶段：测绘单位进行过程文件的楼栋预测复核，有差异较大处在出图前提出，确保后期预测与施工图差异尽量小测绘备案阶段：预测备案阶段，若出现细微差异、测绘成果需经项目各职能会审，提出风险应对措施后，再行报房管备案。施工图设计阶段：设计主导关注：设备用房设置尽量不要临近主面车道，提要主车道两侧停车效率；柱161、网尽量设置规则、尽量每跨保证3辆标准车位的停放；挤压主楼周边无效空间，从而将主楼与地库脱开，减少地下室面积；优选站房位置，当站房设置在车库内，布局时必须车位车道一同占用，避免占用有效车位可售面积最大化调整产品类型，增加可售底商按政府要求调整办公形态调整住宅形态，3栋楼户型一致1、投策阶段按收购前原规划审批通过方案分别设计住宅及商办面积，住宅约3.5万方，办公约3.7万方，整体货值偏低，且规划形态 较差；2，拿地后前期，经过开发部多次沟通规划，争取方案调整，政府同意住宅及办公分别按用地及容积率重新设计，最终规划审批通过方案住宅为5.8万方，办公面积1.4万方，增加货值约2.3亿元。投策方案批复方162、案过程方案过程方案多住少商区域原有做法直接招拍挂区域推广现优秀做法（汕尾城区E15项目）主动沟通政府调整出让范围、规条及地价海东一期鸟瞰图背景：u政府年底财政缺口大，急需通过出让土地创收；u原勾地方因资金问题放弃竞买，其余房企亦因高商业比例及资金问题放弃竞买，最终地块被政府平台公司摘回。沟通政府内容：u将C区、D区住宅地块分开单独出让；u前置设计规划方案沟通政府，调整C区中商业兼容住宅比例等规条；u调减出让地价款，住宅楼面价从3000元/调减为2686元/，保证我司兜底获取。优秀思路梳理：1、说服政府单独出让住宅地块保证后续人口聚集密度，以提高后续出让商业地块的价值；2、工作前置，带资料说服政163、府；3、以当前背景说服政府降低地价，出让创收。推广策略：1、了解政府需求，解决财政紧缺；2、积极持续沟通、争取最优挂牌条件及出让地价。1、出让地块由4宗小地块组成，其中A、B区为商业用地，整体商业占比约49%；2、需建设5万商业体并自持经营不少于10年；3、其中住宅地块折算挂牌楼面价约3000元/。多住少商区域推广现优秀做法（甘肃区域甘谷项目）结论： 我司大大降低地下车位，降低成本，提高可售比。推广策略： 通过当地项目调查，列举项目车位去化及积存问题，提出建设地上停车楼建议，并举已建实例。优秀思路梳理：1、通过向政府举例汇报当地项目车位去化较差，需求数目不多，降低我司车位配比由1.0个/100164、降低至0.8个/100 ，最终优化为0.7个/户；2、向政府提供各地区已建成停车楼示意图，申请建设地上停车楼，减少地下车库面积；原方案车位配比0.8个/100 停车位共1263个，地上车位126个，地下车位1137个，共39794.71地下面积优化方案车位配比0.7个/户，停车位共1137个且3栋停车楼816个车位，地上车位113个，地下仅剩208个车位，地下面积仅剩8489.44降低地下车位比降低地下车位比与政府前置沟通，协调规划有利条件青年湖经济开发区（南部）毛坯4600-6000241省道桥西路桥东路人民街新城街湖滨北街中环路滦河街工业街ABC沽源五小21目标地块幼儿园人民公园县政府商圈165、城市发展方向核心城区毛坯5400-6200经济开发区（北区工业区） 4600-5200元/城市发展方向【地块基本情况】市县：河北省张家口市沽源县区位：人民公园西侧，距离县政府步行5分钟占地面积：39亩容积率：R=1.8预计地价： 150万元/亩土地现状：净地1.日照要求 按照县区规划设计技术规范中的日照要求，地块需满足大寒日3h要求，导致无法做到满容，通过前置沟通按照旧城改造的规范要求，该地块按照大寒日2h2. 车位配比要求 住宅按照0.5车位/户配建3. 地上车位占比要求 与政府前置沟通协调，非人防车位地上占比100%可节约成本1358万元，销售净利率提高2.47%可节约成本734万元，销售166、净利率提高1.23%亮点：合计可节约成本2272万元，销售净利率提高3.70%区域原有做法获取信息+竞买报名+招拍挂区域推广现优秀做法（临沂市兰山区火车站项目）前置沟通，前置突破规划条件+前置规划方案作为编研方案上会+前置劝退竞品房企推广策略：1、选择三四五线城市；2、政企排查，逐一拜访，寻找勾地机会；3、不忽略每一块潜力优质地块，不浪费每一个可以挖掘的资源，不放弃每一个可以合作的机会，积极持续沟通，实现底价勾地。优秀思路梳理：1、前置沟通政府，达成勾地意向；2、突破规划条件，降低商住比、幼儿园配置及提高地面停车率等；3、按我司规划方案设置规划条件及作为编研方案上会；4、通过政府及不提供规划条167、件、红线图等方式劝退其他竞争对手。3月15日3月底4月初4月中旬4月中旬5月中旬5月中旬6月初持续对接临沂市领导及指挥部领导，达成勾地意向；前置沟通政府商住比：兰5地块由3:7沟通至1:9，兰6地块由1:9沟通至6:94地面停车率由10%提升至15%突破临沂对建筑面宽限制，单栋楼由两个单元突破至三个单元将两地块幼儿园配套协调至周边其他地块前置突破规划条件按照我司规划方案设置规划设计条件，并作为政府编研方案上会前置规划作为编研方案上会通过指挥部、国土局等政府部门对其他竞争对手进行劝退前置劝退竞品房企底价获取降低地下车位比优化对比分析产品类别原缴纳金额（万元）现缴纳金额（万元）差异金额（万元）人防168、易地建设费924.250924.25合计924.250924.25优秀思路梳理：1、为降低规划条件提供相关区位文件（政府发文城市规划区内建筑要求，但项目地块属于镇级项目，不在城区范围内），打消政府的疑虑和不愿承责风险；2、细致推敲政府条文，找出字眼漏洞；3、积极沟通政府出示相关文件，做到有理有据。推广策略：1、选择四五线城市；2、利用政策文件消除政府顾虑，减小公关成本；3、积极持续沟通、争取有利条件。区域原有做法区域推广现优秀做法（粤东区域蕉岭长潭项目）按收费标准缴纳人防易地建设费提供支撑性文件+降低规划条件+积极沟通政府不建人防政府要求配置位置获规划条件要求配置公园区域实际做法绿地积极沟通+169、成功设置勾地条件结论：公园原有位置不利于施工及楼盘整体布局，且影响工程进度，最终将公园设置在最合适的位置，降本增效；优化思路：投资阶段，提前与政府做好沟通，将展示区售楼处设置在公园内。拿地后，根据投资时的沟通结果进行展示区建设，充分利用公园的展示空间及效果，提高项目整体协调性，提高项目品质及楼盘价值。海东一期鸟瞰图政府要求公园位置区域协调公园位置湖州金田项目地块按照出让文件要求须在特定位置配建一座10,000平米左右公园优化规划硬伤区域原有做法: 合法合规，照章配建区域推广现优秀做法：分块出让，合理避让不利条件优化规划硬伤优化规划硬伤区域原有做法设立账户，预存商品房预售监管资金区域推广现优秀做170、法利用政策利好，免资金监管优秀思路梳理：土地获取时，采用拥有4A等级的西宁碧盈房地产有限公司进行摘牌， 商品房预售资金不受监管。推广策略：前置考虑后续资金计划铺排，利用利好政策，减少资金占用。减免资金监管常规做法：现金监管一次性资金沉淀3.96亿（至回迁交付） 区域优秀做法：银行保函1、采取保函方式，监管资金为3.96亿*15%=5940万；2、一次性支付3年利息：3.96亿*1%*3=1186万；沉淀资金合计为7126万罗田回迁物业及公配资金监管，保函代替保证金采取银行保函方式，减少资金沉淀总额为3.25亿，按资金年利息10%计算，监管时限续期6年，则节省资金为1.95亿元。1.减少资金沉淀171、 2.最终节省财务费用1、了解更新政策要求及主管政府部门要求；2、前置沟通，提前对接银行资源；3、资金监管评估，在更新局认可的标准范围内取最低值（原则上不低于3500元/平方米）减免资金监管展示区16户商户待拆迁一所幼儿园待拆迁后期地块用地123三批次范围首开区范围二批次范围约63户住房待拆迁新安县项目拆迁分布图项目地块于土地摘牌前完成拆迁、安置、补偿等工作，项目地块中无待迁移的民房、坟墓、通讯基站等构筑物，确保项目地块交付时已为净地，不存在待拆迁、拆除事宜。在投资开发意向书中明确净地交付，拆迁补偿相关费用由政府承担。规避风险区域原有做法（合作类）项目公司承担拆迁区域推广现优秀做法（贵州区域六172、枝）拆迁由合作方承担，项目公司不承担拆迁相关费用优秀思路梳理：存在拆迁的合作类项目，在商务谈判时争取拆迁相关事宜、之前全部由合作方承担，并在合作协议内约定拆迁完成的时间，与对价款支付挂钩，逾期承担违约责任。在不影响正常开发的情况下，降低我司自有资金峰值；推广策略：1、存在拆迁的合作项目；2、对于涉及拆迁的二手合作项目，要求合作方承担，可尽可能争取土地款支付与拆迁进度挂钩，在协议里进行约定兜底风险，同时降低我司自有资金峰值，加快开发周期。174规避风险区域原有做法拿地后项目公司拆迁区域推广现优秀做法（鄂北区域钻石大道）合作方负责拆迁+净地交付推广策略：1、选择四五线城市；2、利用政策文件消除政府173、顾虑，减小公关成本；3、积极持续沟通、实现底价勾地。优秀思路梳理：1、前置摸清项目待拆迁项；2、合作协议明确，拆迁由合作方负责，减少项目公司投入，最大限度减少我司资金投入。摘地后 ，以项目公司为主体进行拆迁工作规避风险节约前期拆迁及整理费用约2000万元（拆迁收尾约10万元）节省前期土地整理时间，实现摘地即可快速开工与开盘面对未拆迁完成的毛地，我司未进行获取。待地块整理工作收尾完成后，经评估无不利因素，我司介入并洽谈合作，节约拆迁补偿及时间耗费带来的资金成本1、尽可能获取净地；2、保持对已成交毛地的关注，时机成熟时可伺机介入，洽谈合作青苗坟坟坟法院项目部需迁改2019年7月，我司介入地块描述：174、第一次摘地后环海地产耗时9个月完成拆迁收尾及地上附着物整理、法院项目部搬迁以及土方处理，影响开盘，因此错过19年春节返乡潮。此时，我司再次介入，洽谈合作，由环海地产退地后成功摘牌，目前项目有序合作开发中地块描述：地上附土约70万方，剩部分青苗与若干坟墓未拆迁完成，预计需要10万元。因土地整理周期及可能与法院项目的施工冲突，我司在土地首轮挂牌时参与竞拍，但未举牌，最终由环海地产竞得（现在的合作方）川南区域大悦府项目176规避风险做法土地整理面积（m2）金额（万元）节省金额（万元）土地整理费用167750优化前：公司收购整合44167750优化后：政府主导整理后置换440差额167750借力当地资175、源思路梳理：1、借助品牌优势，协调分包单位当地资源，顺利推进拆迁事宜。1 1、开工前完成大盘拆迁清表工作；优化前优化后1、地块内原有15根10KV电线杆需移走；2、原有约6公顷防护林，从林用征占地可研报告、设计咨询、植被恢复、林木砍伐等一系列流程，约需花费770万元。经区协调：1.地块原15根电线杆由政府指定单位免费搬迁；2.防护林移迁费用170万元，降低600万元。2 2、节余成本约650650万元。区域推广现优秀做法（新疆文启城项目）借力当地资源经验分享：1、与政府维持良好关系；2、熟悉政府各项规章制度，却不局限于此，运用批判性思维，找寻更优解决方案。案例-江南世家项目林地异地恢复补偿费（176、节约45.33万元）案例背景：摘牌土地中尚存有70余亩地为林业用地。若林业用地未能及时转性，按相关法律法规该部分土地不得动工，如若砍伐林地面积超过10亩，将立刑事案件进行追责处理。成本优化：免于缴纳宜林地恢复补偿费约：34亩666.66720元/=45.33万元解决思路：项目咨询了解到，当林地性质为“宜林地”时，无须进行手续申报即可进行动工，经过积极的横向及纵向沟通各县级、市级、省级政府部门，最终句容市相关部门将部分已被农户破坏的林地定性为“宜林地”，此部分土地勿需进行变性即可进行施工。此举不但可缩减林地面积，减小影响的楼栋范围，还可缩减项目申报林地变性指标，减少所需缴纳林地补偿费用。借力当地177、资源两栋居民楼拆迁，拆迁补偿款未下发，出让合同内注明，地上附着物由我司负责迁改，依据居民索赔金额，预计发生费用60.2万元施工场地内大量可再利用建材及设备未清理，当地社会关系复杂，预计发生费用7万元施工场地内存在山体，池塘以及地表附着物等地表附着物补偿款，预计发生费用10万元项目应对措施：多次邀请政府相关部门领导现场开会协调项目地块周边情况协调政府减少拆迁补偿费（岳阳洛王项目）优化思路：依据前期调研及谈判，预计产生地上拆迁及补偿费用77.02万元，经项目多次协调政府相关部门，最终由政府全部出资解决。优化成果：通过协调沟通政府节约成本77.02万元，折合建筑面积5.19元/m2。借力当地资源p 178、通过政府工作计划推动给排水设施迁改（节省370万元）项目部经与街道办、社区工作站、自来水公司沟通得知，自来水公司于2019年制定管线迁改计划（“正本清源”工程）。经于自来水公司、社区工作站、街道办领导沟通，将项目范围内部分迁改工程纳入政府年度迁改计划（“正本清源”工程），并于当年10月由政府出资完成迁改工程，提前完成项目范围内部分管线迁改工作并节省工程成本370万元。协调资源借力推进借力当地资源区域原有做法先中标村改合作方（实际出资），再委托第三方负责拆迁谈判和拆迁服务。区域推广现优秀做法（后续项目）联合村集体共同改造，先谈好拆迁赔偿方案（前期服务商，少量出资），后正式启动三旧改造工作（实际出179、资）推广策略：1、可用于机器人谷后续所有村级工业园改造项目。优秀思路梳理：1、转变村集体角色，从坐享其成转变成村改项目的前期责任主体；2、先确定拆迁总成本，再出资；3、对于拆迁过程费用管控，再不超过拆迁成本的情况下，可采取节约的拆迁成本中做超额激励方案给负责拆迁及谈判团队。海东一期鸟瞰图类别原有做法风险新做法拆迁成本预估80万/亩，存在钉子户风险先确定拆迁价格，确保项目经营指标后出资谈判方式逐个谈判逐个谈判，统一表决，杜绝钉子户风险村集体角色村集体不介入先联合村集体谈好拆迁方案，再上平台改造模式先赔付村集体，再启动拆迁谈判先联合村集体完成拆迁赔偿方案谈判，再启动旧改。确保：资金安全（上亿土地款180、）经营指标真实（与定案一致）拆迁按照80万/亩；拆迁服务费另收3000万元；拆迁成本不可控借力当地资源现已有24宗历史留用地，占地面积合计29.31万完成认定手续。在以上地块认定阶段，无其他额外新增费用发生。合同签订阶段：通过合同条款约定村民需积极配合完成熟化工作，更大化规避法律风险，并为项目的开发建设减少了投后开支。在已签约49宗村企合同，通过合同条款约定村小组需积极配合完成熟化工作，并由村小组自行处理村民相关的问题及承担费用。合同条款依据：1、项目土地由项目公司摘牌后，我司负责完成及承担全部费用。2、约定村小组需在合同约定期限内全力配合办理熟化手续，积极提供有关资料，以保证合作项目顺利进行181、，把不动产权证、建设用地规划许可证办理至项目公司名下。3、村小组负责协调村民关系，所有与村民相关的问题均由村小组处理并承担费用。投后管理阶段：及时跟进合同履约情况，适时发函。催告村小组积极履行合同义务，书面体现我司积极履约的过程管理痕迹。借力当地资源DT项目：红线内35KV高压线“免费”迁移根据DT市2019年7号公告地块挂牌出让须知，场地内杆线由我方负责迁移。为了节约项目成本,项目多次和国土、城投公司沟通，最终经协调由城投与供电公司签订合同，拆改地块内高压线，费用城投公司承担，降低项目成本约511万。挂牌须知借力当地资源沟通政府自行拆迁，极大减短工期拆迁前拆迁后寻找当地优质单位，拆迁仅花费1182、2天时间，拆迁费用共计为24.72万元；拆迁12天时间，较预期6个月拆迁时间有极大缩减，创武汉区域拆迁历时最短记录！且项目协同施工单位与周边居民积极沟通，拆迁过程中未出现投诉及阻挠施工情况，为项目提前开工打下坚实基础。挂牌文件承诺拆迁，净地交付场地内7栋废旧厂房，且有大量废旧垃圾周围紧临大量老旧民宅，拆迁难度大的背景下拆迁仅花费12天时间桃李东方项目占地约25亩，该地块原址为五金机械厂，场地内原有7栋厂房，本应该由政府进行拆迁，但拆迁时间预计为2-6个月，为保证项目如期供货，经与政府及相关部门沟通协商，政府同意由我司代为拆迁，但考虑到项目供货周期及特殊位置，需要寻找当地实力较强且人际沟通能力较183、强的单位，经过对比优选适合本项目的拆迁单位。借力当地资源原施工方案：一、拆迁内容：橡胶厂房屋，场地破除，迁坟，青苗补偿等原施工方案是目标成本预估：1）橡胶厂：（由土方单位另外计取以下费用完成）房屋拆除850052.94元/=45万，场地破除10000m50元/=50万，建渣清理转运【面积】（8500+10000）1.35【成渣系数】24.024元/m=60万，供电转换等专业设备拆除包干价15万2）迁坟200座3000元/座=60万，（由政府协调，我方出资完成）3）青苗补偿20亩10000元/亩=20万，合计250万。橡胶厂优化后拆迁思路： 1）了解土方单位是否有能力解决土地拆迁纠纷问题？不行则184、换。 2）改变原来拆迁施工方案，从工期与进度以及工作量进行优化。 3）通过合同方式把拆迁单独计量计价的工作量归入该合同范围。 4）通过政府手段把阻止拆迁的厂房租赁老板进行协调谈判同意。优化后成本：房屋拆除11.7+场地破除7.7+专业清渣转运等70=80.6万元优化成本：（45+50+60+15）-80.6=89.4万元迁坟优化后思路： 1）了解土方单位是否有能力解决迁坟问题？不行则换。 2）利用有威望的本地人进行协调迁坟事项，土方单位进行挖机协助，项目部进行挖机台班15万元的包干价格补偿。 3）找准矛盾切入点，通过政府手段把迁坟安置地进行妥善安排。优化后成本：迁坟协调费15万元优化成本：60185、-15=45万元青苗补偿优化后思路： 1）了解土方单位是否有能力解决纠纷问题？不行则换。 2）通过土方单位聘请当地人进行协调处理，发生相关协调费用。优化后成本：青苗补偿协调费5万元优化成本：20-5=15万元优化思路：分别对橡胶厂拆迁、迁坟、青苗补偿等方案进行政府沟通、利用合作方资源等方式进行方案优化优化成果：通过利用各方资源节约成本149.4万元，折合建筑面积5.19元/m2。利用资源减少拆迁补偿费（项目）借力当地资源u 项目拆迁阶段，原约定回迁车位无偿交付村民，增加我司成本；u 熟化过程中，经过多方多次协商，最终以成本价销售给相关被拆迁人，增加项目可售货值；u 因18年国土规划合并、城中村186、导则更新、明星市长退休等客观因素，导致项目熟化周期加长，继而无法在约定时间完成回迁安置交付工作。产生预计延期过渡费5000万/年，签订补充协议时约定“以回迁车位回款冲抵过渡费”， 过渡费支付路径经转城改办，取得可抵扣成本。回迁车位无偿交付村民回迁车位收入冲顶“延期拆迁过渡费”减少自有资金占用，确保有票成本回迁车位以成本价14万/个回购村民增加项目可售货值回迁方案优化优秀思路梳理：1、与区政府保持充分对接，合法利用回迁政策空间；2、蚂蚱腿也是肉，回迁政策用足用透，合理争取资金早回流。推广策略：1、积极对接政府，持续宣传理念。2、充分利用回迁特殊性，争取利益最大化。1、充分沟通政府，由营销选定去化187、较差户型作为回迁房，增加货值160.23万元。2、与政府沟通提前按进度拨付回迁建设资金，助力高周转。3、利用回迁减免配套费26.04万元。区域原有做法1、政府选定回迁房，当地惯例由区政府在竣工验收后拨付回迁建设款。2、与政府充分沟通，提前按进度拨付回迁建设资金。区域推广现优秀做法回迁要求申请提前拨付建设资金的函回迁房部分我司提供1号楼2-8层中户及17-33层中户回迁方案优化回迁物业总量不变，减少回迁宿舍及商业，为我司增加了1.89亿货值，并达到实施主体确认条件。为公司争取更多效益 2.严格落实合作方应尽合同义务 1、突破常规思维，善于利用各方资源进行谈判；2、对各方的底线充分了解；3、坚持原188、则；4、多维度分析（时间、空间），把握合适谈判尺度。 经过4个月与村股份公司博弈拆赔协议问题，了解股份公司及股民实际诉求：1、分配到股民；2、回迁物业变现（包销、返租等）。协调合作方承担股份公司提出的条件，最终按我司提出的等业态分配原则确定回迁物业方案罗田项目指标对比产研（）宿舍（）商业（）合计（）货值（亿元）村诉求61221428560002640710.13 谈判结果2004023604007264078.24 差值13918-11925-199301.89 基准地价80012101969定案销售单价2500035000600006122142856000股份公司回迁诉求（）产业研发配套宿189、舍配套商业2004023604000各方协商最终确定方案（）产业研发配套宿舍配套商业回迁方案优化说明：1、（青政发（2016）45号）文件，在项目地块内安置三户495平米的拆迁房，安置位置楼盘沿江边套，单套面积为90至120平米；分别安置面积为：90平米、270平米、135平米；2、根据项目方案，靠江边套户型为：125、138、165户型，进行单套或者双套安置，都超安置面积的要求；安置区方案一安置平方户型选择安置面积备注90平方125户型125平米该安置方案为安置面积最大270平方138+138+138户型414平米135平方138+138户型276平米小 计815平米方案二安置平方户型选择安190、置面积备注90平方125户型125平米按去化率考虑，该安置方案为安置面积最小270平方125+125+125户型375平米135平方125+125户型250平米小 计750平米1、根据整体户型考虑，138户型为最优户型，且位置靠近主路口或者中央景观带；125户型在整个楼盘的位置，不是最佳；2、整体楼盘开盘均价：13000元；安置房超过面积的回购价：10400元，价差2600元/平米，根据方案一和方案二安置面积相差65元/平米，即销售差额为：16.9万元；3、根据青田当地情况了解，125户型、138户型在当地都比较受欢迎，且两种户型的销售单价都差不多，安置面积在90120平米之间，超过120平米191、面积按120平米考虑，故选方案二作为安置方案面积；单套安置面积90120平米超安置面积按10400元/平米安置三户，安置面积分别为：90、135、270平米，共计面积：495平米回迁方案优化结论：1、通过长期规划，避免重复之处拆迁补偿费用 2、根据项目合作模式，以达成共享为目标，灵活确定合作模式，东区项目降低前期资金峰值1.8亿元兰碧东区引进林权单位，降低前期资金峰值约1.8亿兰碧三期已支付月5.4亿林地、农地征地补偿款石沟村庙宇 因开发兰碧三期，对石沟庙宇进行了拆迁，搬迁至石沟村西南角。 林地补偿 兰碧二期、三期，土地熟化过程中支付大额林地林木补偿费用。区域现有做法 合理规划，提前调研，因兰192、碧西区项目开发，需再次对石沟庙宇进行拆迁，本次拟选址为石沟填方区，非建设区，后期不会重复搬迁。兰碧东区，采用与林权单位合作模式，林地林木补偿费用补偿后由合作方作价入股，降低开盘前现金流，有利于成就共享快速达成。提前规划 避免重复拆迁，引进林权单位 降低前期熟化峰值优选迁移方案海东一期鸟瞰图协调后落位单元格降低成本分析1、基本情况：东干塘31939留用地被道路占用，不能原址开发，政府拟将其落位于02号25893单元格。2、解决办法：协调政府及东干塘村，将该留用地落位于15号31590单元格。3、清场成本分析：原2号留用地落位位置有5栋框架结构房屋,清场费用约1500万元。15号单元格权属简单，为193、政府储备地及待落位留用地，仅部分林木及青苗需要补偿。补偿费用约200万元。降低土地成本约1300万元。道路占用东干塘村留用地示意图最初拟落位现状图优选迁移方案周边项目：京基炳坑项目私宅20元/月，商铺60元/月推广策略：1、发充分挥合作方优势；2、知己知彼，面向市场；3、前期制定的标准是否合理至关重要。优秀思路梳理：1、发挥当地合作方扎根村民的优势；2、做好同行交流，了解周边项目拆赔标准；3、做好拆赔协议审查与标准把控。4、前期标准的确定是关键，目前项目过渡安置费标准大部分为私宅15元/，商铺20元/。龙岗区同类项目拆赔标准对比区域推广现优秀做法（深圳区域龙岗区马桥项目、水二项目）私宅过渡安置194、费标准商铺过渡安置费标准优选迁移方案原过渡期租金方案优化后的过渡期租金方案节约金额原清租方案，过渡期租金部分不含奖励金，但单价为23.5，清租的总建筑面积为10.1万，过渡期租金部分支付到项目回迁之日，为5年，即60个月。目前的清租方案，过渡期租金采用过渡期租金和奖励金，过渡期租金基准单价降低为21.5，奖励金为2元，且对奖励金发放增加了条件，奖励金月份数参考租地合同剩余时间测算，若超过 5 年，按照 5 年奖励， 5 年及 5 年以内，按照实际合同剩余时间。总节约为10.1*23.5*60-10.1*（21.5*60+2*36）=484.8万元。优化思路：从原过渡期租金中剥离出2元，名义为“195、奖励金”，但是根据物业的剩余租期，设置条件，从而“奖励金”变相减少优选迁移方案南雄雄东项目-原卷烟厂建筑拆除案例 南雄市卷烟厂为当地地标性建筑，该地块拆除涉及水塔、电房、办公大楼、宿舍楼等，拆除难度较大。 项目前期预计采用爆破方案对原办公楼进行拆除，经市场询价，初步预估拆除成本约588.74万元（综合考虑旧铁件回收等）。经项目调研评估并结合现场实际情况，将方案优化为部分爆破拆除，部分机械拆除，且可通过回收主体钢筋形式“以料抵工”节约成本。 后经区域及项目积极寻找拆除单位，且与意向单位进行了多次沟通，在部分可按机械破除情况下，最终采用“以料抵工”的方式，将拆除后的钢筋、砖渣等材料抵用为工程款，成196、本节余约588.74万元。方案比选，打破常规，积极谈判结论：通过与意向单位多次沟通，同时提供优化方案，最终达成“以料抵工”目的，节余成本588.74万元。优化思路：打破常规，多方调研同类型项目，灵活优化方案，废旧利用，减少成本支出。拆除方案优化【土方外运销售给附近单位】 江西省九江市永修县融城公司项目用地104.7亩，地块为丘陵，整体地势较周边市政道路均差高+6-7米，折合土方量预估约600万方。如按正常土方外运费用测算：600万方X19元/方=11400万【支出】 融城公司老板将土方卖给附近单位用于道路施工、水塘回填，不仅未支付外运费用，且【收入】600万 类似案例在地块清表、拆迁补偿时还有197、许多。如地块内苗木比较多的，建议可以考虑找附近的苗木公司沟通；工厂房屋拆迁的，建议可以找当地的拆迁公司协商。都是按照“变废为宝”、“合理利用”的思路和原则，拓宽思路方法，多想解决办法。【江西省九江市永修县融城公司项目案例】废弃资源利用做法工程量（m2）单价（元/m2）金额（万元）预计节余土增税金额（万元）基坑支护工程4500*10%=450（保守估计）优化前：拆迁补偿及相关费用3000000优化后：拆迁补偿及相关费用3000015004500差额15004500优化后优化前节约后期税务成本熟悉政策，合理免交契税根据财税（2018）17号文件规定，母公司以土地房屋权转向其全资子公司增资，视同划转198、，免征契税850万元。财务人员关注税务税收政策，合法合规减税。运用优惠政策区域原有做法经法拍获得土地，再转让至项目公司，缴纳2次契税策划方案+政策支持+积极沟通+成功落地，免征一道契税推广策略：1、合理运用税法，策划最优收购方案；2、积极沟通，有效跟进；3、取得合法批复。优秀思路梳理：1、根据税法相关条文策划转让方案，全资母子公司转让资产免征契税；2、积极沟通税务局，紧凑跟进各审批层级，获得免税批复，免征契税245万。区域推广现优秀做法（宁波区域月桂府项目）运用优惠政策 建议：合理利用税收政策减轻契税负担从村股份合作社受让集体土地后，通过政策研讨得出“集体土地出让不属于契税征税范围”的结论。经199、与主管税务机关沟通争取后，成功获得免税批复，有效降低税款。运用优惠政策宁波市国有建设用地使用权转让、出租、抵押管理暂行办法区域原做法（在建工程转让）： 宁波杭州湾滨海大道项目，因地块现状为净地，不满足转让条件，需我司代建至25%转让，转让对价为：净地价+25%在建工程价格； 契税为转让对价的3%，约649万；区域推广优秀做法（预告登记）： 根据宁波市国有建设用地使用权转让、出租、抵押管理暂行办法，对不满足开发程度25%以上的土地，可进行预告登记，先行开发，待条件达到再行过户，则转让对价仅按净地价计； 契税为净地价（不含税）的3%，约441万，节约在建工程部分对价对应契税约208万运用优惠政策安200、岳柠都府项目税筹优化收购税前成本1295万税筹亮点：借力企业重组契机享受契税减免政策，减免契税1295万运用优惠政策1.待发展地块门牌税税率由0.2%（商业地）及0.13% （住宅地）减少至0.05%。估计高尔夫与森林城市自2018年起可减少成本约 1760万马币/年；2.运动场门牌税和土地税豁免，节约1390万马币。森林城市及高尔夫未开发地块2019年土地税豁免，节约1.04亿马币；将提交2020年申请，若获批，预计可节约1.41亿马币。：森林城市及高尔夫外国人购置税由2万或售价2%降至1万/单位 。高尔夫地块21&22监管户存款由590万减少至80万，节约510万马币。运用优惠政策韶关各地201、税务局原要求：2018年底，韶关始兴项目、翁源项目（文书未盖章）、乐昌项目（有正式文书）均要求我们针对项目的城市基础设施配套费缴交契税，区域税务与各县局沟通无果情况下。区域财务部争取： 通过向韶关市税务局财行税科发出咨询函，咨询城市基础设施配套费是否需要缴纳契税，收到回函明确“只有土地出让合同范围内包括的市政配套费才需要缴纳契税”，我司所有城市基础设施配套费均为办证前缴纳的规费，与土地出让合同无关，因此都无需缴纳契税。 经统计，韶关区域各项目历年缴纳的城市基础设施配套费为3.68亿，对应的契税为1104万元。则根据市局以上回函，各项目合计可节省1104万元的契税。韶关市税务局回函：明晰政策规定202、结论：以遂宁安居项目为例，后期项目积极协调国土局调整网上公示土地成交确认书，避免了契税增加。优化思路梳理：在签订土地成交协议前，需注意摘地法人主体对税费的影响，前置做好沟通工作。签订土地成交确认书，我司签字主体为平台公司。若以项目公司开发建设，根据税务要求需过户给项目公司，需再缴纳一次契税，且后期土地契税只能抵扣百分之40，预估总损失约1340万元。通过协调国土局，对公开签订且已上网公示的土地成交确认书进行修正，避免了近1340万元税收损失。成交确认书竞买申请书优化前优化后明晰政策规定区域原有做法为加快取证进度，获取土地后即开始筹备缴纳土地契税。1、科学谋划，按照取证进度合理规划缴税时间。2、203、各个节点按照最晚时间签署相关合同，合理延长缴税时间。3、利用报税与缴税的时间差减缓缴税时间。4、共减少资金占用55天，资金成本节约29.89万元。区域推广现优秀做法优秀思路梳理：1、合理规划，科学铺排时间；2、合理延长各节点相关文件及合同的签署时间；3、利用报税与缴税的时间差减缓缴税时间。推广策略：1、科学谋划，细化取证节点，指导缴费最佳时间；2、研读当地缴费政策，向漏洞要利润。土地获取时间成交确认书签订时间土地出让合同签订时间国土约定契税缴纳时间税务部门约定契税缴纳时间实际缴纳时间政府要求日期5月27日5月27日5月27日-6月14日6月14日-7月14日7月14日实际日期5月27日5月27204、日6月14日7月24日7月24日7月24日我司延长时间0015301055内蒙古契税征收基数为土地成交确认书金额，征收率为全自治区3%，征收时间为签订土地出让合同签订之日后30日内。契税是基本税种，表面上看无优化可能，既然无法从金额上优化，就须从缴纳时间上优化！延付缓付-策划节点延付缓付-策划节点契税印花税共计819万 政府规定支付时间 2020年1月15日 沟通延期支付时间 2020年4月15日优化思路：利用赣州信丰嘉定项目在当地的关系及合作方关系，积极与政府沟通，819万契税印花税推迟3个月缴纳；推广策略：利用项目与政府的良好关系、合作方的人脉资源，为项目争取有利条件，尽早开工、款项晚交、报建提前等；推迟3个月缴纳信丰嘉定项目契税印花税延缓缴纳延付缓付