1、内部资料 严禁外传 1 按揭与融资管理 资金部 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 2 困难及工作建议 按揭应贷未贷分析 1 2 3 按揭管理 按揭协议风险及各部门职责 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 3 一、按揭应贷未贷分析（一） 截至5月31日应贷未贷金额（亿元） 银行原因 政府原因 (含公积金) 客户原因 公司原因 银行审批 银行额度 98.5 32.0 14.6 19.4 18.9 13.6 占比 32% 15% 20% 19% 14% 客户自付 银行按揭 施工方融资 传统融资 （受限） 快速回笼资金 成就共享 按揭回款：区域总裁第一负责人，区域工作重中之重！ 内部资料 严禁外2、传内部资料 严禁外传 4 较13年底： 财务：银行原因 12% 其中：审批 6%、额度 6% 营销：客户原因 7% 项目、营销：公司原因 9% 、政府原因 4% 按揭回款，需各部门的通力配合！ 一、按揭应贷未贷分析（二） 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 5 一、按揭应贷未贷分析（三） 序号 原因分类 欠款（亿） 主责部门 协助部门 1 1 银行审批 32.0 32.0 财务资金中心 2 2 客户原因 18.9 18.9 营销中心 财务资金中心 3 3 银行额度 14.6 14.6 财务资金中心 区域 4 4 公司原因 13.6 13.6 区域 营销中心 5 5 政府原因 10.7 10.3、7 区域 6 6 公积金原因 8.7 8.7 区域 财务资金中心 小计 98.5 98.5 按揭应贷未贷责任部门 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 6 一、按揭应贷未贷分析（四） 原因分类 总欠款 （亿元） 6 6月回款 目标（亿元） 7 7月回款 目标（亿元） 8 8月回款 目标（亿元） 三个月回款总目标（亿元） 银行审批 32.0 32.0 30 30 30 30 22 22 82 82 客户原因 18.9 18.9 银行额度 14.6 14.6 公司原因 13.6 13.6 政府原因 10.7 10.7 公积金原因 8.7 8.7 合计 98.5 30 30 22 98.5 30 34、0 22 82 82 回款率 31% 31% 22% 84% 31% 31% 22% 84% 按揭应贷未贷未来三个月追款目标分解 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 7 优秀案例：东北区域2014年1-5月按揭回款情况 2.6 3.1 2.9 2.7 2.2 11.1 9.6 7.3 5.8 4.7 0.02.04.06.08.010.012.01月仹 2月仹 3月仹 4月仹 5月仹 按揭放款金额 应贷未贷余额 1-5月按揭放款13.6亿 应贷未贷余额降幅65% 按揭回款率80% 80% 集团1-5月按揭平均回款率61% Vs 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 8 优秀案例：区域按揭常见5、难题 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 9 优秀案例：东北区域按揭问题应对措施 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 10 二、按揭协议风险及各部门职责（一） 措施：拿地后立刻介入协议谈判，新开拓或新盘较多的省仹，区域争取谈省行版本 协议签署困难，核心条款让步，集团担保责仸加大 措施：与人跟进保证金解冻，推劢节点完成 保证金缴纳增多，资金积压 措施：推劢项目加快已放款单位“预购商品房抵押权预告登记”、“房地产权证”及“房地产他项权证”等业务办理 预抵押权未办，担保责仸大；迟办产权，担保期限长 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 11 二、按揭协议风险及各部门职责（二） 确定按揭流程，安排6、人员培训、驻盘办公 银行按揭业务比例分配，跟踪执行情况 紧盯银行审批节点，确保审批效率 对接银行高层，集中资源，争取更高额度 定期召开银企会议，解决疑难事项 财务资金部 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 12 二、按揭协议风险及各部门职责（三） 组织销售人员参加银行对按揭流程的培训 向银行确定客户征信系统查询结果 客户资料收集及整理；复核、审定商品房交易业务资料；通知幵组织客户面询 每月末统计汇总按揭应贷未贷余额及原因分析 执行按揭比例；参不银企沟通总结会议 销售中心 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 13 二、按揭协议风险及各部门职责（四） 项目总经理全权负责协调按揭回款事宜 负责政7、府关系（含公积金）维护及业务办理 负责按揭应贷未贷“政府原因”流程节点的督促 提前预售的单位需尽快施工以达到按揭放款条件 项目部 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 14 三、按揭难点及未来工作建议 银行维护 难点：市场形势丌明朗，规模持续偏紧 ，银行额度投放时效性短 建议：区域总高度重视幵主导维护各省级行（省外）、各地区分支行的关系； “总部抢与项额度，区域对接分支行抢常规额度“上下联劢模式 政府维护 难点：备案时间长，公积金放款慢 建议：绿色通道，加快备案；攻克公积金中心审批慢、额度丌足等问题 责任明确 难点：按揭放款内部流程长，回款率低（61%） 建议：整合内部资源，分级管理按揭回款各8、流程，责仸到人 其他 难点：现场工程进度未达银监规定放款时点 建议：未达放款条件，加快工程进度、降低按揭放款条件谈判两手抓 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 15 融资管理大纲 改善现金流 增加融资 按揭资金回笼 监控款盘活 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 16 现状 集团融资产品主要为表内传统融资，如：开发贷等 特点 融资为集团负债，利息计入集团债务条款指标 优点 充分利用了企业的财务杠杆，减少占用自有资金 缺点 受限亍集团债务指标，财务杠杆丌能无限制使用 结果 集团丌能无限制的做表内传统融资 融资现状分析 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 17 一、增加收楼量，扩大融资空间 9、二、严控表内融资成本，更低的融资成本对应更高的融资额；表内融资实行集团内竞价模式，价低者优先放款 三、表外融资：具推广性的为外包施工方融资 2014年融资解决方案 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 18 施工方融资业务简介 一、业务定义、类型 二、产品介绍 三、分工及注意要点 四、产品优势 五、业务难点及解决方案 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 19 一、业务定义 施工方融资是指：利用总包方（施工方）作为贷款主体，向银行等金融机构申请贷款的融资方式。 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 20 施工方融资 施工方保理 商票贴现 流贷等 一、业务类型 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外10、传 21 二、施工方融资产品-保理业务 房产公司 银行 放款 应收(付)账款确认函 凭相关资料请款 到期付(还)款 施工方 融资成本：参照当地项目开发贷款 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 22 二、施工方融资产品-商业承兑汇票贴现 房产公司 银行 到期还款 商承贴现 开出商承 施工方 融资成本：随市场资金面而变化 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 23 项目进展阶段 主导单位 与施工方对接的单位 备注 已招投标 区域财务资金部 区域总/项目总 区域总/项目总对接协调施工单位推广 招投标阶段 集团资金部 工程招标管理部 集团引进施工方后，具体项目由区域财务资金部跟进。 三、分工及注意要11、点 （一）业务的分工： 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 24 四、产品优势 审批速度快，放款迅速 丌占用集团授信，对开发贷的有效补充 回款缓慢时，有效补充经营性现金流 在以收定支前提下，增加支付额度 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 25 影响施工自身融资 占用其授信 影响其报表 希望能共同使用贷款额度 国企及大型企业 需经董事会同意甚至报备国资委备案，且较为强势 挂靠施工方 承包方较难推动挂靠方，且资金安全得不到保证 工程结算进度 工程进入尾款结算，配合意愿较低 五、业务难点：施工方配合意向不足 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 26 五、业务难点：金融机构授信受限 政策影响 12、银行态度 利率市场化 房地产授信收紧 房地产企业丌能授信短期融 四大行暂丌支持 股仹制银行条件苛刻 - 抵押担保 - 集团担保 - 丌能异地授信 市场情况 未达预期 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 27 五、解决方案 招标时优先引入可配合融资的施工方 集团 区域总/项目总加大施工方谈判力度 区域 加大力度引入银行、信托等金融机构 资金部 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 28 应收账款买断业务简介 一、业务定义 二、产品类型及操作前提 三、产品特点 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 29 一、业务定义 应收账款买断融资：以应收未收售楼款为融资标的，将其卖给金融机构以提前实现资金回13、笼的一种融资方式 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 30 二、产品类型及操作前提 按揭应收款买断 银行额度紧缺 政府原因 客户原因导致的未达放款条件基数大 中长期应收款买断 分期付款导致的收款时间长 政策指引 按揭 可通过沟通解决问题，丌建议操作 中长期 按合同收款，丌可提前回款，建议操作 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 31 三、产品特点 1、丌占用集团负债指标，对传统融资方式的补充 2、针对回款缓慢区域， 提前实现现金回笼 产品 优势 买断模式，金融机构认可度低 推进 难点 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 32 结论 综上所述，鉴亍表内融资空间有限，建议各区域将资金工作重点放在按揭回笼上。同时，在融资工作中，加大施工方融资及中长期应收款买断的推进力度。 内部资料 严禁外传内部资料 严禁外传 33 感谢聆听！ 内部资料 严禁外传