1、内部资料 严禁外传 1从货量组织到业绩达成营销中心 国内运营部2015年3月内部资料 严禁外传 3没有货量，是不能达成业绩的。第一部分 货量组织与业绩达成的关系货量组织与业绩达成是什么关系呢？有货量，卖不出，也不能达成业绩，还要先投入钱。内部资料 严禁外传 4施工数量、施工进度。特征：1、精准判断需求。2、适时适量供给。3、可持续性开发。政策、竞争对手、客户需求。特征：1、主动权由卖方转为买方。2、瞬息而变，捕捉机会窗口。业绩业绩市场需求市场需求营销策略货量组织营销策略货量组织市场、营销、货量，三者共振，达成业绩：核心卖点、市场机会。特征：1、针对性强。2、主题明确。第一部分 货量组织与业绩达2、成的关系内部资料 严禁外传 5互动问题互动问题1 日常工作中，你怎样思考货量组织？从营销视角，怎样思考货量组织？第一部分 货量组织与业绩达成的关系内部资料 严禁外传 6营销视角的货量组织，就是：1、对存货，组织再次去化。2、对新货，根据市场需求，以一定的营销策略，安排适时适量的生产供应。第一部分 货量组织与业绩达成的关系内部资料 严禁外传 7存货存货业绩业绩存货的去化，影响新货生产的时和量。新货的去化，同时带动存货去化。旧瓶新装创业绩适销对路创业绩新货新货第一部分 货量组织与业绩达成的关系内部资料 严禁外传 8存货减肥减负高血压一步三喘第二部分 存货内部资料 严禁外传 9轻装上阵重新起步精神焕3、发第二部分 存货去存货后就变成去存货后就变成内部资料 严禁外传 10第二部分 存货单位：亿元内部资料 严禁外传 11要把存货当“ “癌症” ”看！第二部分 存货内部资料 严禁外传 12存货去化，是营销问题。第二部分 存货内部资料 严禁外传 13互动问题互动问题2 存货去化，是不是营销部门的问题？第二部分 存货内部资料 严禁外传 14大脑发出指令全身器官协调平衡双腿执行跑步跑步的原理第二部分 存货内部资料 严禁外传 15大脑发出指令全身器官协调平衡双腿执行跑步区域总裁项目总大脑横向部门（工程、开发、财务、酒店、物业横向部门（工程、开发、财务、酒店、物业）全身器官双腿营销部门第二部分 存货内部资料4、 严禁外传 16第二部分 存货营销不只是营销不只是营销部门的事营销部门的事，需要，需要“大脑大脑”的指示和的指示和“全身器官全身器官”的协调。的协调。内部资料 严禁外传 17互动问题互动问题3 如何去化存货？第二部分 存货产品套数面积（）货值（万元）超豪产品套数面积（）货值（万元）超豪31,8565,568双拼双拼8417,35215,297高层洋房高层洋房1,547172,79690,611商铺商铺3812,97910,839车位车位98529,5509,872合计合计2,657234,533132,187内部资料 严禁外传 18第二部分 存货存货梳理内因分析外因分析挖掘价值点去化策略内部资5、料 严禁外传 19第二部分 存货存货梳理：分析存货数量及构成。存货梳理：分析存货数量及构成。内部资料 严禁外传 20内因分析客户服务价格工程质量产品配套设施第二部分 存货内部资料 严禁外传 21客户喜好市场容量竞争对手国家政策外因分析市政配套第二部分 存货内部资料 严禁外传 22第二部分 存货案例：顺碧东苑案例：顺碧东苑105国道边存货的故事国道边存货的故事挖掘价值点。挖掘价值点。内部资料 严禁外传 23案例：十里银滩学校。案例：十里银滩学校。整合资源整合资源内部资源：营销、财务、工程、绿化、商业、物业、酒店、学校等。外部资源：政府、银行、媒体、市政配套等。去化策略第二部分 存货内部资料 严禁6、外传 24实施去化产品策略产品策略销售策略销售策略推广策略推广策略第二部分 存货内部资料 严禁外传 251、误判市场，开工量大，市场需求量少？2、扎堆下半年开盘，当年销售周期短，业绩达成有风险？3、供货欠缺长远思考，畅销货量断供时间长？4、交楼时间晚，客户抗性大，影响销情？第三部分第三部分 新货新货内部资料 严禁外传 26为了避免事后教训，就应做好货量组织的事前策划。第三部分第三部分 新货新货内部资料 严禁外传 27小步快跑 新常态下的业绩达成第三部分第三部分 新货新货内部资料 严禁外传 28产品力产品力：让房子好卖！：让房子好卖！策动力策动力：大量输送来买房的客户！：大量输送来买房的客户！成7、交力成交力：把房子卖好！：把房子卖好！从营销角度，解读业绩达成：从营销角度，解读业绩达成：第三部分第三部分 新货新货内部资料 严禁外传 29一张图读懂“ “322” ”摘牌示范区开放开盘二次开盘最后一期 3个月 2个月 N次迭代品牌导入推广拓客动线打造案场管理确定货量需求制定交付标准客户意见收集优化开盘货量开盘价格策略引入金融工具开盘当晚，销售后评估提出二次加推供货需求开放前二次定位，优化产品结构分析客户及销情，确定二次供货调整价格策略，制定推广策略拔高利润利益最大化123456摘牌前开盘前开盘后二次开盘最后一期市场调研客户定位产品需求规划配比摸清客户需求内部资料 严禁外传 30前期策划前期策8、划货量组织货量组织推广拓客推广拓客案场销售案场销售价格制定价格制定产品规划产品规划二次前期策划二次前期策划二次货量组织二次货量组织二次产品规划二次产品规划持续热销持续热销二次推广拓客二次推广拓客“ “322” ” 营销流程链内部资料 严禁外传 31第一阶段：摘牌前内部资料 严禁外传 32第一阶段：摘牌前客户定位市场调研定位策划内部资料 严禁外传 33产品定位产品研究规划布局户型配比展示布局形成首期规划和首批形成首期规划和首批“小步小步”货量货量第一阶段：摘牌前内部资料 严禁外传 34明确首期开盘货量的时和量。第一阶段：摘牌前内部资料 严禁外传 35第二阶段：摘牌至开放内部资料 严禁外传 36第9、二阶段：摘牌至开放明确首期开盘货量的开放节点和开盘节点。确定节点内部资料 严禁外传 37第二阶段：摘牌至开放推广拓客根据首期货量，实施品牌导入、媒体、推广、拓客等。内部资料 严禁外传 38第二阶段：摘牌至开放价格策略根据首期货量，实施付款方式制定、价格引导等。内部资料 严禁外传 39第三阶段：开放至开盘内部资料 严禁外传 40推广拓客硬广强拓、活动策划、客户分析及调整。硬广强拓、活动策划、客户分析及调整。第三阶段：开放至开盘内部资料 严禁外传 41价格策略筹客分析、落位分析、价格分析及调整。第三阶段：开放至开盘内部资料 严禁外传 42首期货量的调整评估根据拓客的市场反馈，调整评估开发计划、推售10、数量、推售范围、推售货量的构成。第三阶段：开放至开盘内部资料 严禁外传 43第三阶段：开放至开盘案场销售根据首期货量，实施现场动线管理、气氛包装、金融工具运用、法律文书、人力管理等。内部资料 严禁外传 44第四阶段：首期开盘内部资料 严禁外传 45第四阶段：首期开盘开盘销售分析热/滞销产品构成客户喜好热/滞销原因价格策略效果开盘当晚完成开盘当晚完成内部资料 严禁外传 46二次开盘货量组织根据首期开盘销售分析，优化二期产品规划，评估二次供货体量及时间计划，按2个月“快跑”迭代供货，持续热销。第四阶段：首期开盘内部资料 严禁外传 47第五阶段：首期开盘后至二次开盘第五阶段：首期开盘后至二次开盘内部资料 严禁外传 48第五阶段：首期开盘后至二次开盘二次案场管理二次前期策划二次产品规划二次推广拓客二次价格策略内部资料 严禁外传 49 “小步快跑小步快跑”可能可能“绑手绑脚绑手绑脚”，跑得不如，跑得不如“大步快跑大步快跑”畅快，但可以降低犯错机会，小心测试市场、紧贴市场，一旦抓住市场机会，则大胆快跑。畅快，但可以降低犯错机会，小心测试市场、紧贴市场，一旦抓住市场机会，则大胆快跑。结束语结束语内部资料 严禁外传 50谢谢！