1、台山去积存的五项兵法一、第一季度销情及积存情况1、台山积存及去化情况2、台山项目概况及2015年货量3、2015销售难点小结及去化策略台山项目截止2014年6月30日，流入存货总值7.65亿，其中积存三年以上货量总值2.4亿元，占积存总货值的31%，截止205年3月31日存货签约5.12亿，去化率67%；单位：万元1.台山积存及去化情况产品整理产品整理A:货量货量B:截止截止2015年年3月月31日已签约日已签约套数套数面积面积金额金额套数套数面积面积金额金额去化率去化率（) （万元）（万元）（) （万元）（万元）单体单体72,1821,05051,57376873%双拼双拼19661,6892、30,82116349,71724,79380%联体联体23662,15127,66018343,12819,53171%洋房洋房13017,5919,078889,7065,00955%商铺商铺538,8797,91512949.451,08814%小计小计622152,49276,524451105,07351,18967%台山，位于江门南部，辖广海湾工业园区、16个镇、1个街道办和1个华侨农场，市内常住人口98.4万人；有130多万台山籍华人华侨、港澳台同胞侨居92个国家和地区，素有“中国第一侨乡” 。2014年，G D P共325亿元，人均GDP 3.35万元。2014年商品房成交593、27套547374平方米，成交总额29.2亿元，成交均价5337元/平方米；2、台山项目概况及2015年货量台山项目2015年总可售货量7.7亿，其中2014年流入存货4.9亿占63%，截止3月31日已签约1.57亿，去化率32% 。备注：台山第一季度上半半可确收对应签约目标0.47亿，截止3月31日已签约0.97亿，完成率206%1、供货情况去年下半年已经开始开始了一轮猛烈的积存去化，今年仍以去化积存为主，并且产品不如去年；洋房：热销面积段100-120 产品货量不足（截止3月31日仅有21套0.13亿） ，新地块新货洋房产品在上半年供货晚或无新供。别墅：新货供应较少，以去积存为主，积存别墅4、多位于高压线下（货量17套0.27亿元），配电房旁（货量：11套0.16亿元），临区外市政主干道，垃圾站旁（货量：33套0.53亿元），且积存时间较长，积存3年以上的占别墅货量的71%；积存洋房产品以复式顶层单位为主，面积大（159-173），总价高，客户接受度不高。2、整体去化策略A、继续节点为王，利用节点或创造节点，集中引爆推售；B、细分产品，精准销售，逐个产品、逐个组团进行各个击破；C、以新品升价策略，拔高产品形象，促进积存的按节奏去化；D、小步快跑，新货分批多次推出，以新带旧，达到新货和积存的同步去化；3.供货情况小结及去化策略二、台山去积存的五项兵法1、谋攻篇：好产品是成功的一半2、5、庙计篇：提前谋划，细分市场，按节奏推售3、兵势篇：合纵联横 内外合力助销售4、虚实篇：价格升降灵活，优惠虚实相加5、作战篇：制度明晰，利益驱动，响鼓用重锤知己知彼，百战不殆。孙子兵法 谋攻客户来不来看环境，买不买看户型，定不定看价格；自去年下半年开始，台山项目不错过每个机会对产品升级改造，细分产品，从易到难，逐步改进，逐步去化，从产品空间、室内装修、园林绿化、配套设施、物业服务等不断提升。产品升级改造配套完善环境提升氛围营造增设板房兵法一：谋攻篇，好产品是成功的一半1.1、谋攻篇：春雷行动，营销项目合力，品质再升级结合春雷行动，加强营销与区域办、项目部、物业公司、园林绿化、酒店等横向部门互动，6、完成策略提报，提交至区域总裁， 提出产品提升建议23项、交楼标准升级17项、园林整改12项、配套升级8项、物业服务提升26项等，并联合督促区域监控项目落实执行。1.2、谋攻篇：氛围营造，打造高品质生活积存别墅：园林升级，提前以交楼状态展示；前后花园进行生活化改造；室内装修提升，增加现代气息；积存商铺：临街商铺全部包装升级，积极引入便利店、窗帘、家居等商家，进行商业环境打造。1.3、谋攻篇：配套完善，增加居住生活气息配套设备：项目开盘至今已8年时间，相关配套较为陈旧；改造升级：对羽毛球场、篮球场、儿童娱乐设施等进行修缮，提升项目品质；氛围提升：组织社区运动会、周末儿童乐园、夜间活动等丰富多彩的内7、容，丰富业主生活，吸引新客；碧海云天苑区球场修缮碧海云天苑区小广场修缮云水鸣翠苑区儿童设施修缮1.2、谋攻篇：二次翻新，脱胎换骨品质提升案例：产品情况：项目A型别墅为积存8年以上产品，产品较陈旧，设计过时，但花园面积大，舒适性强；品质升级策略：突出花园的主要卖点，进行前后花园园林、花艺的改善增强产品竞争力；取得业绩：2014年7月积存54套9664万元，截止目前已去化33套5715万元；强化产品绿化维护重新铺设草皮，提升后花园绿化不放过每一个绿化盲点多算胜，少算不胜，而况乎无算乎！孙子兵法 庙计兵法二：庙计篇，节点为王，细分市场，按节奏推售1 节点为王，提前谋划，集中释放2 旧货新推，产品细化8、，精准突破，分组团去化台山项目积存去化，节点为王和细分市场是两大重要手段；在重大节点，提前准备货量、价格及佣金刺激手段、推广策略、拓展策略；没有节点利用价格手段、市场热点制造节点，引爆客户；针对积存由易到难，分组团、分产品进行逐步有节奏去化；2.1、庙计篇：节点为王，提前谋划，合力促销售案例1：2015春节节点货量组织：新货洋房51套，积存洋房83套，别墅新货盈水翠庭20套，双拼积存碧海云天、翠山湖畔55套；货量区难点：洋房新货2月当地有多个小型楼盘新推，均为洋房产品，市场供过于求，洋洋房旧货以顶层复式单位为主，面积大（159-173方）总价高，别墅新货花园较小，花园面积普遍在200内，别墅旧9、货积存时间长，或高压线下、或靠电房及垃圾收集点。价格策略：洋房新货升价3个点后价格，并要认筹排队，洋房旧货价格4848元/平方米，别墅旧货价格5804元/平方米，别墅新货价格6830元/平方米； 激励手段：佣金提升，春节期间向集团申请限时8个点佣金，团队激励办法：现金激励加微信红包。推广主题：以“新春大特惠，首付6万起抢美墅”为主题，带出“大花园珍稀美墅120万/套起，压轴精装洋房4800元/方起”的优惠信息以及约250方大平层新品上市的产品信息拓客策略：结合春节期间返乡高峰，通过加强商圈/乡镇派单、植入台山大型烟花晚会、各大银行及商会聚会等渠道拓展，开展事件营销及系列新春主题活动，邀约客户到10、访，同步针对返乡华侨及商会等高端客户开展圈层活动2.1、庙计篇：节点为王，提前谋划，合力促销售借力打力，活动植入台山政府举办的大型春节 烟花晚会，电视台将直播盛况；提前沟通，燃放现场全部植入的销售信息，并组织销售设点、派水，在电视直播钱10分钟内滚动不停播放的特大优惠信息，有效吸引客户关注；2.1、庙计篇：节点为王，提前谋划，合力促销售新货推售推广落地节庆节点1月中下旬启动客户储备2月19日新春节点2月14日洋房、别墅新推3月5日元宵节庆节点以限时新春精选单位促积存去化2月7新货认筹以新货带动积存宣传以新春优惠宣传为主产品类型产品类型套数套数金额（亿）金额（亿）去化占比去化占比合计（亿）合计（11、亿）洋房新货460.2586%0.53 旧货510.2762%别墅新货190.3195%0.90 旧货400.5968%合计1561.4376%1.43统计数据为2015-2-18至2015-3-5（按认购）2.1、庙计篇：节点为王，提前谋划，合力促销售案例2：在没有节点的时候，创造节点利用台山华侨恳亲大会，进行全方位植入，创作老城记、台山华侨报等，以“华侨购房节”主打，别墅13套2080万元，洋房63套3200万元，合计销售76套5280万元。利用台山积存别墅，推出台山“别墅购房节”，以特价单位、一口价入市撬动市场，成功销售别墅19套2400多万元；策略背景：积存别墅组团推广已久，没有新货，12、推广没有新意；包装策略：以“领秀”新组团进行旧货新包，全新VI形象推广，配合新板房开放，圈层体验活动，以别墅节包装，每周精选促销优惠政策，有效促进去化2.2、庙计篇：旧货新推，产品细化，精准突破2.2、庙计篇：旧货新推，产品细化，精准突破盈水翠庭苑区：货量较多，道路、园林绿化、现场居住氛围差，将于8个月后交楼；改进措施：提前8个月达到交楼标准，道路重新铺设沥青，绿化整改，沿途植物升级，并在园区内挂上灯笼、风车、气球等，以最佳形象展示给客户，提升苑区环境，促进积存去化积存产品较多：B1、A10、B5产品积存较多，展示区陈旧，花园绿化较差；改进措施：增设三套板房，绿化升级改造，并于板房开展圈层体验13、活动，增加人气及客户体验；B1：去年：去年7月存货月存货65套套7938万，截万，截止止3月月31日已签约日已签约55套套6780万万A10：去年：去年7月存货月存货54套套9664万，截止万，截止2015年年3月月31日已签约日已签约33套套5715万万B5：去年：去年7月存货月存货31套套2489万，截万，截止止2015年年3月月31日已签日已签30套套2386万万2.2、庙计篇：旧货新推，产品细化，精准突破顶层复式：均位于顶层，客户接受度差，存货分散，积存时间长，面积大，总价高；细化策略：重新包装，以“天墅”组团提高产品定位，打造全新板房，高举高打，全方位推广；去化情况：天墅组团包装前，14、销售2套，“天墅”推出69套6210万元，截止目前已销售36套，3520万元。2.2、庙计篇：旧货新推，产品细化，精准突破产品类型产品类型策略策略新货产品较好价格拉高，抬高产品形象，提升利润率常规产品分多次推售，制造节点，带动旧货，引爆市场产品接受度较差合理拉差，输出起价和特价单位，尽快出货旧货顶层复式做台山细分市场，单独组团，推出市场中间楼层提升现场品质，氛围改造，与新货同步推出底层带花园做台山细分市场，单独组团，推出市场2015年，台山项目对洋房产品进一步细分，并提出各类产品的针对性去化策略，即将包装推出底层带花园组团。2.2、庙计篇：旧货新推，产品细化，精准突破兵法三：兵势篇，合纵连横，15、内外合力助销售1 横向部门资源整合，合力助销售2 引入电商，助力项目推广 外部整合植入，特定优惠打动行业客户善战者，求之于势，而不责于人，故能择人而任势。孙子兵法 兵势3不只是销售员才可以卖楼，项目、物业、酒店、分销商、合作单位都能成为良好的销售途径，即使不卖楼，也可以传播产品信息，只要不停做加法，不放过任何一个机会，一定有成交；内部整合：联合项目部、物业、酒店等多方力量共同促进销售，发动多方力量卖楼；活动形式：共组织物业巡游3场，联合业主拜访3次3800多户业主，举办横向部门产品推介会15场。3.1、兵势篇：横向部门资源整合，合力助销售与物业联合开展“幸福万家行”业主拜访与项目部、学校开展学16、校落成仪式内部整合：联合台山学校，以教育资源吸引客户，以优质产品打动学校老师；活动形式：开展学校体验日、招生面试等活动16场，把学校招生点引入售楼部；已有校长老师购买或介绍朋友购买我司别墅13套1840万元洋房27套1560万元。3.1、兵势篇：横向部门资源整合，合力助销售存在问题：台山为积存项目，推广资金有限，唤醒市场关注，需要大力推广；整合策略：引入电商，效果付费，保障高市场曝光率，同时加强分销商、编外经济人等，全民营销，促进积存去化；2015电商情况：合作房源531套，总反馈资源637万，成交142套，成交金额1.27亿元；3.2、兵势篇：引入电商，助力项目推广江中区域电商合作情况分析表17、（截至2015.03.19）项目广告反馈折实资源（万）电商服务费确收情况(按已签约计算，单位万）截止本月19日，合作期间总成交情况电商方案总合作房源电商方案合作房源的预估销售目标截止本月19日，电商合作房源中已签约成交情况（未开盘写0）合作期约定总反馈资源截止本月19日已使用总套数金额（万）总套数金额（万）总套数金额（万）别墅(套)洋房(套)金额（万）达标率台山637 297 194 142 12,737 531 58,100 280 30,636 52 90 12,737 41.58%3.3、兵势篇：外部整合植入，特定优惠打动行业客户案例1：农行合作合作背景：农行是台山网点最多的银行，客户数18、也是最大，员工有购房需求；特定优惠：农行员工、客户98折优惠，拓展策略：植入营业点16家，银行短信群发200万条，农行员工推介会12场；成交情况：最后通过农行优惠渠道成交28套3718万元。兵法四：虚实篇，价格升降灵活，优惠虚实相加1 升价策略，挤压旧货去化2 特定优惠，利益引诱，促进客户成交近而示之远，远而示之近，利而诱之，乱而取之。孙子兵法客户定不定看价格，针对不同的客户给予不同的价格吸引：客户追捧新货 ，难接受旧货，则拉高新货价格促进新货和积存共同去化；客户喜欢优惠，则推出周末特价、一口价、让客户买的高兴；4.1、虚实篇：升价策略，挤压旧货去化案例1： 3月21日洋房推售的升价策略货量情19、况：推售新货洋房24套，同时搭配旧货洋房40套，面积段相似同为中间楼层。价格策略：新货均价5130元/平方米，旧货价格4960元/平方米，新货认筹排队、旧货现楼；去化情况：新货23套，1300万元，去化率95%；旧货去化28套，1700万元，70%；4.1、虚实篇：升价策略，挤压旧货去化案例2： 4月3日别墅推售的升价策略货量情况：推售新货别墅18套，同时搭配旧货别墅20套，旧货产品较差。价格策略：新货均价6980元/平方米，旧货价格5850元/平方米，有效拉开新旧货价格差；去化情况：新货13套，2100万元，去化率72%；旧货去化15套，2350万元，去化率73%；4.2、虚实篇：特定优惠，20、利益引诱，促进客户成交案例3：周末节点策略背景：以节点进行新货旧货推售，对于没有节点的周末推出特价单位；特惠策略：以本周特惠“低首付5%首付6万起抢美墅” ，“周末一口”仅限两日等形式推出限量单位；兵法五：作战篇，将士一体，群狼效应凡治众如治寡，分数是也；斗众如斗寡，形明是也。孙子兵法1 胡萝卜加大棒，利益驱动，提振士气2 自由奖金包，现金激励，提升战斗力3 氛围激励，群狼效应促动个人业绩4 将士一体，领导也和大家一起卖楼销售管理主要通过利益绑定、现金激励、氛围感召、领导带头四管齐下，注重群狼效应，重点提升整个团队的战斗力来卖楼。利益驱动：绩效、佣金与业绩挂钩，每月根据目标制定奖惩公布，公佣、21、奖状奖励个人销售冠亚季军、团队冠军，提升销售战斗力，提高销售激情。5.1、作战篇：胡萝卜加大棒，利益驱动，提升士气现金激励：自由奖金包，为冲刺目标，项目制定奖励方案，提前发放部分销售佣金，每周日或例会总结以现金形式发放，从而激发销售热情，齐齐赚大钱！5.2、作战篇：自由奖金包，现金激励，提振战斗力微信红包：通过微信群激发战斗激情，增强自信心，制造良性竞争氛围3小组互相鼓励、互相努力加油5.4、作战篇：氛围激励，群狼效应促动个人区域冲刺：每个季度制定冲刺口号和海报，区域业绩榜，各项目张贴；区域销冠：每个月评选十大销冠，区域营销总颁奖并宴请，制作海报每个项目张贴；项目优秀：项目评选销售业绩最佳的人员进行公布、奖励；重大节点区域营销总亲临一线，给全体销售人员开会打气，提升销售信心，让每个销售感到区域、营销中心的支持，并和项目营销中心一期制定拓展计划、目标，齐齐行动开拓客户。5.5、作战篇：将士一体，领导也和大家一起卖楼谢谢聆听！