1、目 录 第一篇 心态管理 1.1 如何理解心态 1.1.1 态度 1.1.2 什么是心态 1.1.3 积极心态PK消极心态 1.2 正确认识销售 1.2.1 别人眼中的销售是什么样 1.2.2 给自己一个选择做销售的理由 1.2.3 销售在公司的地位 1.2.4 销售顾问的角色定位与变迁 1.2.5 树立正确的销售观 1.3 信念的暗示作用 1.3.1 销售顾问必备的10种心态 1.3.2 成就销冠的七个信念 1.4 养成良好的销售习惯 1.4.1 销售顾问的“四勤” 1.4.2 销售顾问的“五快” 1.4.3 销售顾问的“七忌” 第二篇 知识储备 2.1 建立T型知识结构 2.2 行业及公司2、专业知识 2.2.1 销售顾问应知道的30个常识 2.2.2 房地产交易知识及政策法规 2.2.3 项目开发基本流程 2.2.4 标准化产品及户型 2.2.5 营销标准化 2.3 区域及项目信息 2.3.1 本区域及项目基本信息 2.3.2 示例项目销售培训计划 2.3.3 示例销售口径 2.3.4 示例十里金滩百问百答 2.4 商务礼仪 2.4.1 IMPACT原则 2.4.2 对待客户的3A原则 2.4.3 着装修饰 2.4.4 仪容修饰 6 7 11 16 21 23 24 25 56 59 1 目 录 2.4.5 文明举止 2.4.6 微笑 第三篇 方法技巧 3.1 沟通交流 3.1.3、1 心理空间管理 3.1.2 赞美的原则和技巧 3.1.3 FROM原则：谈客户感兴趣的话题 3.1.4 六大忌谈话题 3.1.5 如何控制音调彰显魅力 3.1.6 提问的技巧 3.1.7 避免争论的6大方法 3.2 客户管理 3.2.1 树立正确的客户观 3.2.2 掌握客户背景信息及问询技巧 3.2.3 客户来访信息记录表 3.2.4 准客户的MAN原则 3.2.5 因人而异的个性化服务 3.2.6 客户关系日常维护方法 3.2.7 特殊客户的特殊关照 3.2.8 群体客户应对技巧 3.3 电话营销 3.3.1 留下完美的第一印象 3.3.2 电话接听六步曲 3.3.3 通过电话获取客户联4、系方式 3.3.4 电话邀约面谈的注意事项 3.3.5 制造再度邀约的理由 3.4 圈层及拓客 3.4.1 制定拓客计划 3.4.2 寻找客户10法 3.4.3 拓客指标管理 3.4.4 拓客渠道解析 3.4.5 “风暴式”拓客 3.4.6 大客户拜访及活动规范 3.4.7 “3段6点”圈层营销 71 72 77 86 91 2 目 录 3.4.8 大圈层和小圈层的开展方式 3.4.9 如何管理圈层客户 3.5 看准需求 3.5.1 需求问询的技巧 3.5.2 问询需求的20个常用问题 3.5.3 根据客户行为判断需求 3.5.4 如何让客户需求快速升温 3.6 有效推介 3.6.1 沙盘解说5、的要点 3.6.2 FABE产品介绍法则 3.6.3 如何说出产品的缺陷 3.6.4 如何评价竞争楼盘 3.6.5 选定合适的看房路线 3.6.6 初期报价的“制约”话术 3.6.7 识别客户的肢体语言 3.6.8 会说话的示范区 3.7 化解异议 3.7.1 什么是异议 3.7.2 异议的背后是什么 3.7.3 事先建立“异议库” 3.7.4 鉴别真假异议 3.7.5 处理异议的原则 3.7.6 解决异议的六种办法 3.7.7 有效化解价格异议 3.8 促进成交 3.8.1 熟悉项目开盘全流程 3.8.2 四种情景下的销售技巧 3.8.3 客户语言上的购买信号 3.8.4 客户行为上的购买信6、号 3.8.5 成交时机出现后的“四强调” 3.8.6 成交时机出现后的“四不要” 3.8.7 逼定18话术 3.9 快速签约 197 176 167 145 140 3 4 5 第一部分：心态管理 A B C 心态管理 知识储备 方法技巧 1.1 如何理解心态 1.2 正确认识销售 1.3 信念的暗示作用 1.4 养成良好的销售习惯 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 第二部分：知识储备 A B C 心态管理 知识储备 方法技巧 2.1 建立T型知识结构 2.2 行业及公司专业知识 2.3 区域及项目信息 2.4 商务礼仪 23 247、 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 第三部分：方法技巧 A B C 心态管理 知识储备 方法技巧 3.1 沟通交流 3.2 客户管理 3.3 电话营销 3.4 圈层及拓客 3.5 看准需求 3.6 有效推介 3.7 化解异议 3.8 促进成交 3.9 快速签约 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 85 86 8、87 88 89 90 91 92 93 94 95 96 97 98 99 100 101 102 103 104 105 106 107 108 109 110 111 112 113 114 115 116 117 118 119 120 121 122 123 124 125 126 127 128 129 130 131 132 133 134 135 136 137 138 139 140 141 142 143 144 145 146 147 148 149 150 151 152 153 154 155 156 157 158 159 160 161 162 163 164 165 166 167 168 169 170 171 172 173 174 175 176 177 178 179 180 181 182 183 184 185 186 187 188 189 190 191 192 193 194 195 196 197 198 199 200