1、 销销 售售 业业 务务 操操 作作 手手 册册 销售市场部制定 2011 年 6 月 本手册适用于 SOHO 中山广场的销售支持 仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-1-页 销销 售售 语语 录录 制定本手册是希望所有销售员在熟练掌握公司制度、流程、规范的前提下，向客户传达制定本手册是希望所有销售员在熟练掌握公司制度、流程、规范的前提下，向客户传达真实准确的信息。本手册是按照房屋整体的交易过程加以制定，将签约、按揭、收房、真实准确的信息。本手册是按照房屋整体的交易过程加以制定，将签约、按揭、收房、出租、出售各阶段的流程、要点2、名词解释、制式文件等制定成册，供出租、出售各阶段的流程、要点、名词解释、制式文件等制定成册，供 SOHOSOHO 中国销售中国销售系统人员学习掌握，并请各位及时注意更新与系统人员学习掌握，并请各位及时注意更新与调整的内容调整的内容 潘石屹致公司所有同事的一封信潘石屹致公司所有同事的一封信 亲爱的各位同事们、朋友们：你们好！SOHO 中国在过去几个月时间经历了十几年来最大的调整和改革，现在告一段落了，新的组织框架已经形成，新的活力和创造力已经在发挥着作用。在这次调整中，我们首先要明确工作的目标是什么？如果失去了目标和方向，就会变成为了调整而调整，甚至成为人事斗争和制造不和的工具。公司的目标和每3、个员工的目标是一致的，就是要为城市建设出独树一帜、符合时代精神、符合未来人们生活方式和工作方式的优质建筑作品，这是我们的唯一目标和追求。其余的指标，如收入、利润、成本、税收、股价等都是次级目标。我们为社会做贡献就是通过产品和服务体现出来；促进社会进步，为社会创造价值也是通过我们的产品体现出来。离开了我们的产品，一切就会沦为空谈。同时，公司一直强调企业文化是“诚实、团结、创新”，这不仅是我们的企业文化，也是我们的精神财富。如果说为社会建设出优秀的建筑作品是我们的物质追求目标，那么“诚实、团结、创新”是我们追求的精神品质。物质和精神的目标并不矛盾，而是互相促进的。在建设优秀建筑作品的过程中，培养我4、们的精神品质；反过来，我们精神品质的提高更有利于我们为社会建设出优秀的作品。这是我们同一目标的双重性。希望每位同事能天天提醒自己，在每一件工作中得到体现。在这次调整过程中，我们反复应用磋商的原则，广泛听取大家的意见和建议，我们相信智慧在每个人的心中，智慧来自于我们每天的具体工作及带来的思考。磋商不应简单成为词语，应成为我们团结道路上的工具，成为我们公司企业文化的一部分，成为每个同事工作时的一种习惯。树立磋商的意识，学习和掌握磋商的技巧，与公司内部的同事们磋商，与我们客户、业主、政府官员们磋商，与各种不同意见的人磋商。而总认为自己是正确的，别人是错误的，这是磋商精神最大的敌人，也是团结道路上最大5、的障碍。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-2-页 我们在合并部门，加强各部门之间的联系。在今天的社会中，任何一个个人或一个独立部门都不可能完成好一件事情，所有事都离不开大家的合作、协调和团结。有人可能认为自己很有能力，有领导者的天赋，从而骄傲自满、不可一世，殊不知只要离开别人的帮助，这样的人就会一事无成，甚至连自己的生活都不能自理。我们看到在旧体制中都是严格的分工，部门各自为政，横向协作很少，造成了许多浪费。这种体制，无论在什么样的机构中都像走入死胡同，没有任何出路的，我们并不是批评旧的体制，但要培养发现存在问题的洞察力。我们要在新时代精神的指引下，探索出新的、团结、高效率6、的组织机构来。在这次调整中，我们要为优秀的人才提供发挥才能的舞台，要体现公平的基本原则。摒弃那些资历、年龄以及在公司时间长短的标准，彻底改变传统的论资排辈的现象，让公司每一位员工的潜能得到最大限度的发挥，在此过程培养每位员工的责任心、事业心、正义感和对美好事物的追求。在新的调整中，我们要下放权力，在放权过程中实施制度化的监管，让权力和监管达到平衡。公司新的、调整后的组织架构已见雏形，但它还在探索中。它的背后是一种新精神，是新文化，是每个人精神的品质，是我们追求的体现。希望每个人都能在新的组织机构中释放出自己最大的潜能，让自己精神品质和才能得到进一步提高。在这次调整中有一部分老同事离开了公司，他7、们在公司发展的过程中为公司做出了巨大贡献。公司的发展犹如接力赛一样，接力棒传给了新的一代，未来会有更多有责任心、有创新意识的人持续努力。不断为社会建设优秀作品是在公司工作过的每一位朋友的心愿，也是我们共同的心愿。在此，我衷心感谢所有为公司做出过贡献的朋友们！谢谢大家！你们的朋友，潘石屹 2010 年 11 月 19 日 仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-3-页 签签 约约 阶阶 段段 要点与提示要点与提示 问题与问题与解答解答 签约签约流程流程图图 名名词词解释解释 II签签 约约 阶阶 段段 要点与提示要点与提示 一、出售人出售人 2011 年 5 月 6 日，SOHO 8、中国发布收购公告，正式宣布以资产收购方式收购新世界地产开发的“上海新世界长宁商业中心”项目。收购完成后，项目更名为“SOHOSOHO 中山广场中山广场”；按照法律的规定，项目所有权人(搜候搜候(上海上海)投资有限公司投资有限公司)取得项目产权证后即可正常出售该项目，与买受人签订正式的网签版买卖合同。根据与新世界地产的收购协议，预计于 2011 年 8 月 15 日前取得项目产权证（具体以实际获得项目产权证日期为准）；注：草签时注意事项 1)在未取得项目产权证之前，将与客户先草签买卖合同。2)在与客户草签买卖合同之前，应当向客户披露尚未取得项目产权证的事实（截止 2011 年 6月已取得项目所有9、房屋预告登记证。预计 2011 年 8 月 15 日前取得项目产权证）。3)待取得项目产权证之日起，即可与客户换签正式的网签版买卖合同。二、二、买买受人受人 内籍购买：内籍购买：境内公司、个人及其他组织均可购买。注：采用按揭贷款方式的客户，共同购买人以三个家庭（以户为单位）为上限。外籍购买：外籍购买：境外个人（含港澳台及外籍个人）仅可购买一套个人居住用商品房（如该外籍个人欲购买 SOHO 中山广场，则该境外个人需先设立外商投资企业等）；境外公司（含港澳台及外国企业）通过在境内设立外商投资企业或分支机构、代表处方式可以购买 SOHO 中山广场项目的办公、商业等类型物业。仅供销售人员培训参考使用、10、最终以合同签约文件为准！第-4-页 三、三、合同形式合同形式 正式的网签版买卖合同 按上海市存量房经纪合同和交易合同网上备案方法（沪府发200637 号）的要求，自 2006 年 9 月 1 日起，已取得房屋所有权证的存量房进行买卖的，当事人在申请转移登记前均需进行存量房买卖合同网上签约。上海市房地产买卖合同为政府示范文本，通过上海市房地产交易服务网（）的直接下载并打印签署。签署的合同内容包括主合同、付款方式、补充协议、业主公约、出租委托协议等几部分。签署的过户文件包括授权委托书，交易款项自行划转声明、转移登记表等。草签买卖合同 合同条款与正式的网签买卖合同版本一致，仅增加了向客户披露未取得产11、权证及换签正式的网签版买卖合同的特别条款。在取得产证之日后，新签的客户无需草签买卖合同，而应直接签署正式的网签版买卖合同。四、四、合同要点合同要点 计价计价 计价面积为产权登记面积，无面积误差。税费税费 交易税费根据法律法规之规定各自承担。付款付款 买受人按照约定日期付款，逾期 30 日内，每日承担万分之三的违约金；逾期超过 30 日，出卖人可单方解除合同，且买受人应承担百分之十的违约金。贷款贷款 选择按揭购房之买受人应在签约后及时向按揭银行提交办理按揭贷款所需的资料，完成贷款申请及评估。买受人在签约前需配合银行进行资质预审核，并按照预审核给出的按揭银行签署网签合同。过户过户 买受人应在全款或12、首付款到账(并取得银行审批单)后 7 日内向上海市长宁区房地产交易中心提交办理产权过户所需的全部资料及税费（主要指契税、交易手续费等）。一次性客户在全款付齐后办理过户；按揭客户在首付付齐，银行初审批完成后办理过户。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-5-页 交付交付 为提升项目氛围和品质，预计于 2011 年 12 月 10 日起开始与买受人办理交房手续。一次性客户全款付齐后即可办理收房手续。按揭客户按揭款到帐后即可办理收房手续。在 2011 年 12 月 10 日统一办理交房手续的，则自 2011 年 12 月 10 日起买受人承担物业费；此后则以合同付款协议所约定的最后一13、笔房款应付日期后第 5 日起，承担物业费。（注：以签约的付款节奏为准）物业管理物业管理 物业服务收费标准，办公：28 元人民币/月平方米；物业费标准和物业服务企业均为暂定，最终物业管理企业及收费标准按出卖人在房屋交付时确定的为准。物业管理费不包括所有的水、电、煤气等能耗费，能耗费采取按实结算的方式独立收支 车位车位 全部地下车位随同房屋销售，均提供给业主及业主的租户使用。带租约销售带租约销售 部分房屋在出售时存在租赁关系的，则签署备忘录，明示租约及租赁关系转移事宜。承租人在带租约销售方式中的权利义务：承租人在带租约销售方式中的权利义务：1)根据“买卖不破租赁”的法律原则，房屋买卖不影响租赁关系14、的继续履行，承租人须继续承租该房屋，无权单方解除。2)承租人在租约中放弃优先购买权，并承诺配合办理租赁关系手续。3)承租人应按出卖人的告知函内容或三方协议中约定向新业主（买受人）缴纳租金。买受人在带租约销售方式中的权利义务：买受人在带租约销售方式中的权利义务：1)租约作为买卖合同附件。买受人在接收房屋时继受租赁关系，除非与承租人协商一致，否则须继续出租该房屋给承租人，无权单方解除。2)原出卖人与承租人的租赁关系自动终止，剩余租金（若有）和租赁保证金转给买受人。租金收益以办理收房手续的时间计算，自房屋交付之日起，租约的履行由买受人自行处理，租金自行催缴，与出卖人再无法律关系。3)承租人在租约中认15、可并同意该房屋在租约履行期间可进行抵押；故买受人若以按揭方式购买房屋不受租约的限制。4)采用一次性付款的买受人，则自买受人取得的上海市房地产权证所载登记日之日起收取租金。采用按揭贷款的买受人，则自买受人取得上海市房地产权证且贷款银行放款之日起收取租金。5)在买受人与承租人完成租赁合同换签手续之日起 5 日内，由卖售人按照租赁合同的相关约定将租赁保证金转移至乙方指定账户。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-6-页 合同解除合同解除 合同订立后非经双方协商一致或合同约定的情形发生，任何一方不得单方解除合同，也就是说出卖人没有违约在情形下，买受人无权退房，故并不意味着客户愿意缴纳一16、定的违约金就可以退房。合同协商或按约定解除的，客户应及时办理相关退房(合同终止)注销手续。若该房屋已递交产权过户申请，则买受人不能主张退房。五、五、签约过户资料签约过户资料 买受人为个人：买受人为个人：身份证件原件及复印件；若系委托签约，需提经公证之授权委托书原件、受托人身份证原件及复印件；未成年人购房还须提供出生证明原件（由医院出具）或户籍证明原件（由公安机关出具）、户口簿原件、监护人身份证件原件及复印件；两人以上共同购房的须提供共有比例分配说明书（该共有比例分配同时需在买卖合同中约定）；买受人为公司买受人为公司:经年检有效的公司营业执照（复印件加盖公章）、法定代表人身份证明原件、法定代表人17、身份证（复印件加盖公章）；若系委托签约，需提供授权委托书原件、受托人身份证明原件。买受人为其他主体：买受人为其他主体：咨询现场代办机构工作人员确定。六、六、交易税费交易税费 税费名称购买方备注合同公证费由引发方承担合同印花税总房款0.05%交易手续费转让总额的0.5%交易登记费550元/套抵押登记费550元/套配图费65元/张权怔印花税5元/本契税总房款3%约总房款0.15%备注：是否对合同公证，采取客户自愿的方式。上述费用以相关政府机构实际收取为准。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-7-页 七、七、重要概念重要概念 什么是存量房？什么是存量房？俗称二手房。什么是存量房网上18、签约？什么是存量房网上签约？是指存量房交易当事人委托房地产经纪机构（居间成交）或中介协会的工作人员（自行成交）登录存量房网上签约系统，在线录入上海市房地产买卖合同的相关条款内容，并联机将合同打印，在合同上签字盖章的行为。如何进行网上签约？如何进行网上签约？操作人员登录存量房网上签约系统从项目楼盘信息中选取拟交易的房屋，根据示范文本以及双方确定具体相关条款内容，在线填写买卖合同信息（包括买卖双方身份信息、房产信息等等），并填写存量房交易结算资金自行划转声明；填写完成后由操作人员进行网上提交，从系统中联机打印出合同及相关表格，由双方签字盖章。双方或代理机构持合同及相关材料即可到房屋权属登记部门办理19、转移登记手续。什么是带租约销售？什么是带租约销售？是指在签订买卖合同同时，交易房屋尚存在有效的租赁关系，双方按照“买卖不破租赁”的原则进行房屋买卖的销售方式。此种方式下，出卖人与承租人签署的房屋租赁合同作为买卖合同的附件，承租人在租约中明确放弃优先购买权。买受人按约履行合同并按时接收该房屋的，则自接收之日起继受该房屋出租方的相关权利义务。房屋交付时办理该房屋的租赁关系转移事宜，包括剩余租金（若有）和租赁保证金的转移支付。八、八、责任责任部门部门与协调部门与协调部门 销售部：销售经理、销售总监 现场协调客户，配合市场部完成签约工作；销售市场部 负责销售制度的制定与监督管理、核准销售价格、销售合同20、制作与签署；协助办理按揭贷款业务；法律部 负责核准销售过程中的法律问题，符合国家法律规定；中介代理机构 负责审核过户所需文件的完整与齐全，并按时按质完成过户相关工作。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-8-页 九、九、项目出售资格项目出售资格 项目取得小产权证书，该项目及所在土地均未设定任何抵押，也不存在限制转让的其他法律障碍，按照法律的规定，项目的所有人可以正常出售该项目物业。项目的产权人：搜候(上海)投资有限公司 问题与解答问题与解答 1.为什么购买房屋时需要签署业主临时公约、出租委托协议？答：购房时需要签订的业主临时公约、委托出租协议是为了保证 SOHO 中国“统一出租21、统一管理”的原则能够得以实施。为了保证物业的品质，SOHO 中国希望把在北京经受了十年检验的“统一出租、统一管理”的运营模式更完善地运用到中山广场项目上，确保物业的价值不受到任何影响，从而为业主的共同利益服务。2.SOHO 中国如何实现对中山广场的“统一出租，统一管理”？答：为了维护物业的品质，SOHO 中国将从以下方面出发，实现中山广场的“统一出租，统一管理”：(1)SOHO 中国成立了专门的运营机构来执行“统一出租，统一管理”的原则。(2)业主购买房屋时，业主委员会已经成立，SOHO 中国将通过业主委员会的功能保证该原则的稳定运行。(3)业主购买房屋时，需签订业主公约，认可已经成立的业主22、委员会，并将投票权授权给SOHO 中国方面。(4)通过与 SOHO 中国自己的物业管理公司、运营机构相配合，保证物业的品质。(5)除非业主自用，否则业主必须遵守“统一出租、统一管理”的要原则。SOHO 中国也会对遵守该原则的业主给予相应的优惠措施。3.产权到期后，如何延续？现有政策如何规定？答：根据我国物权法第 149 条的约定，“住宅建设用地使用权期间届满的，自动续期。”故，我国的立法者已经对住宅用地的土地使用权期限届满后的相关问题及对解决方案有了明确的立法规定。因此，从现有的法律政策及社会上费改税等呼声下，相信国家队非住宅用地的土地使用权期限届满后的处理方向也会本着维持社会和谐稳定、不加重23、房屋所有者负担的态度，寻求一个能平衡各方利益的解决方案。4.未来公司在中山广场的出租过程中会给予业主怎样的支持？答：SOHO 中国有一批经验丰富的专业租务团队，手中拥有大量的意向客户。SOHO 中国在“统 仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-9-页 一出租”的原则下，将尽可能地为业主服务，寻找稳定的优质客源。同时，SOHO 中国还与申城的数百家代理机构建立起了紧密的联系，可以通过更加广阔的渠道为业主寻找租户提供各种支持。签约流程图签约流程图 SOHOSOHO 中山广场网上签约流程中山广场网上签约流程 注：签约过程中出现其他销售问题以销售制度白皮书的规定为准；注：签约过程中出现24、其他销售问题以销售制度白皮书的规定为准；销售人员违反销售制度的，按照销售白皮书进行约束与处罚；销售人员违反销售制度的，按照销售白皮书进行约束与处罚；仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-10-页 名词解释名词解释 “五证五证”和和“两书两书”：“五证”是指国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程开工证、商品房预售许可证。“两书”是指住宅质量保证书和住宅使用说明书。国有土地使用证由国土资源局颁发，是单位和个人使用国有土地的法律凭证；建设用地规划许可证和建设工程规划许可证由规划部门颁发，是建设单位用地和建设工程的法律凭证，没有这“两证”的用地单位属非法用地，25、其工程建筑也是违法建筑，不能领取房地产权属证件；建设工程开工证由建设委员会颁发，是建设单位进行工程施工的法律凭证，没有开工证属非法建设；商品房预售许可证由建设委员会颁发，是开发企业销售商品房的合法凭证，没有许可证进行销售属非法销售。建筑面积：建筑面积：建筑面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积。建筑面积：是指房屋外墙（柱）勒脚以上各层的外围水平投影面积，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，结构牢固，层高 2.20 米以上（含 2.20 米）的永久性建筑。封闭阳台与非封闭阳台在计算面积时是不一样的。封闭阳台按其外围水平投影面积计算建筑面积，非封闭阳台按阳台实际投影面积的一半计算建筑26、面积。套内建筑面积套内建筑面积 套内建筑面积套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。分摊面积及分摊系数分摊面积及分摊系数 分摊面积整栋建筑的面积各套套内建筑面积之和已作为独立使用空间租售的地下室、车棚、人防工程地下室。公用建筑面积分摊面积系数=公用建筑面积各套套内建筑面积之和。分摊的公用建筑面积=各套套建筑面积 X 公用建筑分摊系数。层高与净高层高与净高 层高一般是指上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离。净高一般是指楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。净高与层高的关系可以用公式表示为“净高=层高-楼板厚度”，即层高和楼板厚度的差为净高。房屋性质及土地使用年限房屋性质及土地使用27、年限 房屋性质一般分为住宅、商业、写字楼、地下车库；住宅的土地使用年限为 70 年；商业的土地使用年限为 40 年，写字楼和地下车位的土地使用年限为 50 年。土地使用年限均从土地出让的时间起算而不是从房屋交付时起算。建筑结构建筑结构 建筑结构大体上分为三种，即砖混结构、框架结构和框架剪力墙结构。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-11-页 框架结构和框架剪力墙结构一般用于高层建筑，抗震性能好，室内空间较大，房间分割组合自由度也大一些，但造价相对较高。公司的项目都是采取了框架结构或框架剪力墙结构。房屋保修房屋保修 指对房屋建筑工程竣工验收后在保修期限内出现的质量缺陷，由施工单28、位予以修复。建设工程的最低保修期限为：（一）基础设施工程、房屋建筑的地基基础工程和主体结构工程，为设计文件规定的该工程的合理使用年限；一般为终身。（二）屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面的防渗漏，为 5 年；（三）供热与供冷系统，为 2 个采暖期、供冷期；（四）电气管线、给排水管道、设备安装和装修工程，为 2 年。其他项目的保修期限由发包方与承包方约定。建设工程的保修期，自竣工验收合格之日起计算。前期物业管理前期物业管理 前期物业管理，是指业主委员会与物业管理企业签订的物业服务合同生效前，建设单位选聘的物业管理企业实施的物业管理。住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘物业管理29、企业；投标人少于 3 个或者住宅规模较小的，经批准可以采用协议方式选聘，在签署房屋买卖合同时，应一并签署临时业主公约 转移登记转移登记 转移登记：是指通过买卖、交换、赠与、继承、调拨、以房地产作价入股等形式将房屋权属转让进行的登记。也就是我们通常说的产权分割、产权过户。定金与订金定金与订金 定金 指在订立房屋买卖合同时，为保证合同的履行，由购房者先行向开发商交纳部分款项，待合同履行后，定金应当退回或抵作房款。购房者如不履行合同就无权索回定金。开发商如不履行合同，应当双倍返还定金。定金的数额不得超过房款的百分之二十。订金 是指购房者与开发商就房屋买卖的意向初步达成协议后，准备进一步协商所签订的认30、购协议中约定的落订款项。订金对合同没有担保作用，在约定的时间内，双方没有签订正式合同，订金可以要求返还。（另有特殊约定的除外）仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-12-页 III 按按 揭揭 阶阶 段段 申请人应提供的文件申请人应提供的文件 按揭要点按揭要点 按揭流程按揭流程 III按揭阶段按揭阶段 申请人应提交的文件申请人应提交的文件 原件：原件：1)夫妻双方身份证 2)夫妻双方户口本（户主首页及申请人详细资料一页及变更页）3)未婚证明或结婚证（离婚证或离婚协议法律文件）4)职业收入证明（加盖公司公章即可，请勿填）5)单位营业执照副本复印件（加盖公章并体现年检）6)公司章程31、及近期三个月的财务报表（加盖公司公章）。复印件复印件：1)暂住证（有照片的一页及详细资料一页）2)学历证书 3)所付房款的收据 4)大额贷款财产证明包括以下两个方面：a)个人资产证明包括大额存单及流水、国债、其它一次性房产发票及购房合同、购车发票及行驶证、股票对帐单；b)公司资产证明包括公司运营情况、公司流水、财务报表等公司文件；c)如果贷款额过大，应提供相应的现金存款作为保证。备注：备注：1)客户为已婚，需要夫妻双方同时到场办理按揭手续，若一方不能到场，须办理授权委托公证；2)购房人为 2 个或 2 个以上，需提供共有协议公证书；3)购房人为大人带孩子（孩子年龄为 16 周岁以下），需提供监32、护人公证。申请人应付费用：申请人应付费用：1)评估费：约为总房款的千分之一，各银行标准不一，以银行为准；2)抵押登记费：550 元。联系人联系人：芦洪小姐 联系电话：021-61398888 仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-13-页 按揭要点按揭要点 关于按揭客户资信证明情况及相关的要求关于按揭客户资信证明情况及相关的要求 1、办理按揭过程中，由于政策要求，通常情况下客户最低要提供贷款额 150%左右的资信证明。2、通常的资信证明资料包括：（1）银行卡或存折流水（至少提供近半年的）（2）大额存单 （3）国债（4）其它已付清全款后房产发票及购房合同（或产权证）（5）购车发票33、及行驶证（6）股票对帐单 按揭客户的销售员需要重点了解的相关信息按揭客户的销售员需要重点了解的相关信息 在签约前应该有意识的了解客户及其配偶在购买我公司项目之前是否已有多套按揭贷款：1、贷款套数、贷款银行名称、累计贷款金额。2、还款情况，有无逾期纪录。了解以上信息以便合理安排贷款银行，保证及时准确的判断客户贷款审批的情况。以便顺利放贷和佣金的及时发放。如果客户信用记录显示一般不良情况，客户应提供还款记录，以示证明。如客户属于个人负债过高、还款有恶意逾期的不良记录，销售人员应建议客户选择一次性付款方式。目前目前意向意向合作银行如下：合作银行如下：银行 按揭项目 工行 商业、写字楼 中行 商业、写34、字楼 建行 商业、写字楼 招行 商业、写字楼 中信 商业、写字楼 浦发 商业、写字楼 民生 商业、写字楼 广发 商业、写字楼 制式文件制式文件 包括：收入证明、授权委托书 贷款成数、年限、利率贷款成数、年限、利率 写字楼、商铺贷款成数为五成（以银行审批为准），贷款最高年限为十年，利率为基准利率上浮 10%。未成年人贷款的限制未成年人贷款的限制 购房人未满 18 周岁不能做为借款人，只能以一次性付款方式购房，或者由其父母（其中一人即可）与其联名购买。以公司名义购房以公司名义购房应采用应采用一次性付款方式购房。一次性付款方式购房。仅供销售人员培训参考使用、最终以合同签约文件为准！第-14-页 按揭办理流程按揭办理流程 购房人签署买卖合同 购房人向银行提出贷款申请，提交贷款材料，签署贷款文件。银行指定评估机构对所购买房产进行评估 银行信贷员作卷 银行审批 给批准回单 预抵押收件收据 银行放款 购房人交齐按揭资料（签约 10 日内）购房人付齐首付款 完成产权过户后办理产权抵押登记手续