1、上海祥腾财富广场项目组祥腾财富广场阶段性销售总结2009年12月25日一、 近期推售信息开盘时间楼栋总套数总面积（m2）面积段套数11月1日2栋438091.61171221820023017260以上87栋489362.7216081852134012月20日9栋649034.54110120563003208合计15526488.86二、 销售数据统计1、成交统计： 截止到12月24日，2号楼共成交40套，去化率达93%。成交面积7229.54平方米，成交金额约1.77亿元，整体成交均价23576元/平方米，其中小面积产品（2号楼03-06单位）成交均价25627元/平方米；2号楼目前仅剩2、余3套3楼房源（以上价格均为面价）。 截止到12月24日，7号楼共成交46套，去化率达96%。成交面积8973.49平方米，成交金额约2.18亿元，整体成交均价24286元/平方米；7号楼目前仅剩余3楼2套房源（以上均价为面价）。 截止到12月24日，9号楼共成交50套。整体项目面积去化率达78%。成交面积6416.93平方米，成交金额约1.74亿元，整体成交均价27097元/平方米；9号楼目前14套房源（以上均价为面价）l 截止到12月24日，项目共成交136套，成交面积约2.2万方，成交金额约5.69亿元。三、 房源销控分析l 2栋销售开花图层数栋数/单元祥腾财富广场2座销控表1235673、899房号901902903905906907908面积217.34271.99122.89118.30122.89196.69230.71总价54223406730797321733630971533217336478990552710938房号801802803805806807808面积217.34271.99122.89118.30122.89196.69230.71总价53564816648373318016430612953180164473030952011947房号701702703705706707708面积217.34271.99122.89118.30122.89196.4、69230.71总价53125426593423315531630374563155316469051151546286房号601602603605606607608面积218.47273.01122.85118.27122.85196.64230.65总价54063636700905312942930127893129429464966851067085房号501502503505506507508面积216.68270.77121.96117.41121.96194.16227.88总价53182426591155308214029671363082140490480152755773房号5、301302303305306307308309面积213.07265.63119.74115.32119.79220.29328.08313.69总价52296546466042302604029143603027287556491074295557255745 2号楼剩余3套房源由于面积大，总价高，采光与朝向较差等因素，客户接受度较低。l 7栋销售开花图层数栋数/单元祥腾财富广场7座销控表12356711房号110111021103110511061107面积161.37185.52195.01194.30186.80200.80总价42068984611581484751748298486、4643386523480210房号100110021003100510061007面积160.38212.36194.99194.30213.62200.78总价4132468521441047879074770959524529251734759房号901902903905906907面积160.38212.36194.99194.30213.62200.78总价4083882515006647288164712071518064551125668房号801802803805806807面积160.38212.36194.99194.30213.62200.78总价4035296508577、2346697254653182511589850517587房号701702703705706707面积160.38212.36194.99194.30213.62200.78总价4002872504279346303314613889507276650111526房号601602603605606607面积162.08212.36194.99194.30213.62200.78总价4012547499986445909374574697502953449706475房号501502503505506507面积162.08212.36194.99194.30213.62200.78总价3978、9820495703645515444535404498640349300413房号301302303305306307面积160.97212.21194.93194.30213.68200.85总价383874047712744451704443732347180614830292 7号楼2套剩余房源由于没有露台赠送面积，并且直接面向商业部分，视野面较差，客户接受度低。l 9栋销售开花图层数栋数/单元祥腾财富广场9座价格表1235678911房号11011102110311051106110711081109面积296.74117.95118.21122.26118.36112.02111.9、64111.64总价8206345329729231745303319970329691831987313176716317671610房号10011002100310051006100710081009面积296.74117.95118.21122.26118.36112.02111.64111.64总价814699732737023150888329551832732463176327315438831543889房号901902903905906907908909面积315.39116.94117.2121.22117.34126.82110.71110.74总价85328763198810、943077086321899731981023545253308382730846638房号801802803805806807808809面积315.39116.94117.2121.22117.34126.82110.71110.74总价846979831755063053646319475331746343519889306168530625157房号701702703705706707708709面积315.39116.94117.2121.22117.34126.82110.71110.74总价8375181314042430184863158387313943234818433011、2847230292936房号601602603605606607608609面积315.39116.94117.2121.22117.34126.82110.71110.74总价824902530936482971606310989930924963431115298418829849975房号501502503505506507508509面积315.39116.94117.2121.22117.34126.82110.71110.74总价818594730468722924726306141130455603405751296204629628493房号3013023033053063012、7308309面积315.45116.96116.71120.73116.91126.83110.73110.78总价82505953445057313424732784233431893343138629847272986075小结 小面积产品受客户青睐度较高，首次开盘18套小面积房源全部销售完毕；二次开盘当天56套小面积房源也基本去化86%； 面积相对较大、总价较高的房源，与小面积房源相比，去化速度较缓慢，但也能保证每周均速去化，在年前基本去化完毕。四、 项目销售策略分析客户摸排期强销期强销期客户摸排期12月20日开盘12月1日认筹11月1日开盘10月17日认筹1、在销售策略方面成功之处：13、 举措一：认筹动作的执行提前进行认筹动作有利于销售人员准确的排摸出客户的诚意度及意向房号，并能够及时把意向度重叠的客户引导至其他单元，减少客户流失率。 举措二：算价后置部分客户心理预期价位较低，为避免提前算价直接导致这部分客户的流失，故采用当天算价方式，现场逼定客户成交。 举措三：合理销控为避免卖散楼层，争取后期整层或半层销售及溢价空间的实现，故2次开盘均执行了预销控；除此之外，首期开盘中，2号楼内小面积需求客户通过销控成功分流引导至其他单元，确保了2、7号楼的均衡去化。 举措四：开盘当天氛围营造1) 首期开盘舞狮旺场，锣鼓助威；2) 销售代表与销控人员通过互相喊控，以及为成交客户鼓掌与敲鼓，14、对当场客户进行心理施压，制造紧张感，逼定成交；3) 礼品及龙虎榜的设置，使现场氛围更加热烈；成交客户带着礼品走出售楼处时，也给外场等候的客户起到了一定积极作用。 举措五：及时调整开盘流程12月20日第二次开盘前夕，由于气温骤降的缘故，项目组把原本放置在看楼通道的客户等候区搬进了售楼处一楼大厅，通过及时调整合理的区域及动线流程，开盘当天售楼处气氛热闹，整个选房认购过程井井有条。 举措六：取消开盘当天加付定金环节12月20日开盘当天，考虑到财务区与签约区设置在二楼，故取消了第一次开盘时加付5万元定金这一环节，避免过多客户滞留在二楼，使整个选房认购过程更加顺畅、高效，仅1个小时左右就成功去化了46套15、房源；2、在营销策略方面之不足： 不足之处一：天气影响 由于售楼处内场地限制等因素，一期客户等候区设置在看楼通道内，但11月1日开盘当天气温骤降，致使部分等候客户产生不满； 这个不足在12月20日二期开盘时通过流线重组得以很好的解决。 不足之处二：售楼处只有一个通道可以进出由于售楼处条件的不成熟，进出售楼处只有一个通道可以通过，致使一期开盘时从售楼处出来的部分未选到意向房源客户释放不利及消极信息，客户交叉导致部分客户流失；这个不足在12月20日二期开盘时通过重新设置合理动线流程得以解决。 五、 客户分析：1. 客户基础信息：1) 年龄：客户年龄以2645岁之间为主；2) 户口所在地：客户以上海16、本市和其他省市居多，比例分别为50%和25%；3) 居住区域：客户多以闸北和宝山等项目周边片区为主；4) 公司区域：公司区域和客户居住区域分布一致，也是以闸北和宝山片区为主；5) 从事行业：客户从事行业中，贸易行业占33%，位居第一；其次是建筑业；6) 公司性质：项目的大部分客户还是以私营企业主为主，占到了84%；7) 公司成立时间：大多在39年之间，占比84%；8) 现有办公面积（平米）：多在100平米以下的小公司为主；其次是100200平米；9) 办公人数：公司人数在119人居多；10) 目前办公场所：成交客户大部分现阶段都在写字楼里办公；11) 现有物业情况：客户现阶段以租赁形式办公占比17、59%；2. 写字楼置业数据：1) 置业目的：自用客户占比57%，投资客户占比24%； 2) 置购办公楼经历：有59%的客户是首次购置办公楼项目；26%的客户是二次购买；3) 信息来源：以楼体条幅和朋友介绍为主；: 4) 成交驱动因素排序A. 外部：以交通和昭示性为主要外部成交驱动因素； B. 本体：以使用率和大堂为主要内部成交驱动因素； 3. 客户服务增值：1) 平时主要通过哪些媒体获取信息：A. 报纸：报广类中客户以晨报、新民和新闻晚报来获取信息为主；B. 其他：其他渠道中以今日房产、第一财经、朋友圈子和网易为主；2) 希望后期物管提供哪些增值服务A. 是否需要租赁服务：51%的客户不需要租赁服务；B. 公共区域电子显示屏：64%的客户需要公共区域的电子设备； C. 引入银行、方便金融业务：93%的客户需要引入金融业务；祥腾财富广场项目组2009-12-2513 .