1、销售终结术逼定技巧 附件：警惕容易失败的销售方式（引导销售员思考） 前言 成单是置业顾问服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。 客户购买前信号语言信号 “小孩上学怎么解决，社区配套如何” “我太太上次来看过，说还行” “可以带我去看一看现楼” “价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” “请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” “购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” “行了就这么定了,拿认购书来看看” 行为信号 客户一步三点头，对他关心的卖点认可 客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息客户用手触2、动定房单 打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 夫妻商量，请你回避 提出看现楼 自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 来回在模型前感觉意向单位的方位 看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 对交楼款的金额和时间敏感 犹豫地抽烟，一句话不说 让对方拿主意,询问对方的意见 一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 紧张、甚至讲错话或多小动作 与销售员争计器坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 只要来了就 2 个小时甚至一天不愿离去 表情信号 紧锁的双眉分开、上扬 十秒以上的沉思状态 眼睛转动加3、快，好象在想什么问题 嘴唇开始抿紧，好象品味什么 态度更加友好 刻意造作的微笑转为自然的微笑 双腿发抖、目光闪烁、抓头发 逼定技巧及资源配合 现场逼定： 在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： 房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法 同事间配合： 创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 置业顾4、问、客户购买 在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 推同一套房 喊销控，刺激谈判客户购买欲 上级配合：项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助置业顾问 置业顾问可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题 逼定过程的危机意识 在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话5、都有可能导致客户损失客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失 情境模拟战术 语言、影象情景描绘训练 目的：1、勾起自己推介和顾客购买的欲望 2、锻炼在任何销售状态下自己的技巧运用。方法：模拟现场接待客户情节，幻想如何获得客户的购买信号，如何进一步处理信号，如何利用有效方法逼定，如何避免出现问题。用6、多种方法反复训练，直到说服自己建立信心，熟练技巧。 附件：警惕容易失败的销售方式 1、碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 2、对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 3、客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 4、没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误； 5、客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则； 6、拼命解说销售重点，7、缺失反倒避而不谈。通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立刻降到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小瑕疵，反而能取得买方的信赖； 7、切记对客户的看法相应不理，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视客户的观点； 8、切勿有“先入为主”的成见，客户初次光临，就认定他不可能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是赶潜在的财神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异。有人即使是第一次来，也会购买；有人来了十几次，你说破了嘴，他还是不满意。所以买不买决定于销售员的行销技巧，和第几次来没多大关系。 9、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问一问自己明白对方的心态吗？，10、 通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步该如何应对，主控权操之在己。营销部刘宁第4页（共4页）