房地产销售逼定技巧培训课件.ppt-地产文库

房地产销售逼定技巧培训课件.ppt

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销售技巧

上传人：故事编号：163042 2021-07-25 41页 578KB

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1、房地产销售逼定技巧房地产销售逼定技巧一、逼定的意义逼客户下定金，它是逼客户下定金，它是将产品介绍转化为实将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤！际买卖的关键步骤！它是衡量销售前期介绍优劣的标志它是衡量销售前期介绍优劣的标志二、逼定的3要素预算、决策权、钱预算、决策权、钱三、逼定的时机需求问题需求问题买房需求出现需求强烈与否？ 3、有同一客户看该套房屋或制造人为场景 1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 4、现场气氛要好买什么样的房子！缩小范围锁定目标可能放弃买？不买！买卖一念之间可能需求消退对比分析对比分析解决方案解决方案决策决策买什么样2、的房子？到处看房广收信息不少人在买楼的想法初期，不少人在买楼的想法初期，也通常不知道自己要买什么样的楼。也通常不知道自己要买什么样的楼。四、购买的信号如何捕捉购楼成交信号如何捕捉购楼成交信号梁山伯与祝英台中的“十八相送”情节中，祝英台一而再地向梁山伯发出成交信号，祝英台站在水井旁边对梁山伯说：“水井里面不是有一个女的吗？”梁山伯傻乎乎地说：“不是两个男的吗？”由于识别不出成交信号，错失良机，酿成千古悲剧。任何买卖活动都是这样的，销售人员要善于去捕捉顾客的成交信号，不然，则会损失很多“定单”，房地产销售也不例外。到底捕捉“成交信号”在房地产销售促成过程中起到什么作用呢？3、我们先来看这样一个例子：二战时期，高射炮手们在击落敌机的过程中，通常是高射炮和重机关枪两者兼用的。如果抓不准飞机的速度、高度及风速时，炮手们只好用机关枪扫射，直到耗尽弹药为目止，但这样的命中率通常有限。一个没办法分辨出顾客的成交信号的售楼人员也是这样，要不是过早地进入成交阶段，吓跑了顾客；就是太迟提出成交请求，错失良机；有些则不断地进行大量的尝试成交行动，但由于把握时机不对，成交的可能性仍会比较低。专业的售楼人员就要像“导弹”一样，有效辨别出顾客的成交信号，然后紧抓住时机不放，促成交易。成交信号是什么成交信号是什么成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一成交的信号就是顾客想成交，但顾客却没有讲出来时所表现出的一种信号。主要为种信号。主要为语言信号、行动信号、表情信号语言信号、行动信号、表情信号比如，当你向一位顾客推销贵重项链时，顾客却打电话

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