房地产销售客户谈判逼定技巧培训课件.ppt
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编号：163794
2021-07-26
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房产中介销售培技巧培训课件PPT
1、客户谈判客户谈判( (逼定逼定) )技巧技巧 常见的谈判问题和内外部压力 不熟悉对方的反应和习惯，沟而不通； 谈判过程无法控制，结果与预期差异很大； 对方提出的苛刻条件，接受不了，割舍不下； 不知道如何才能有效影响对方的决策； 技巧都明白，临场用不上，只能随机应变； 发现谈判中自己的选择余地很小，很被动。 谈判的关键要素 CI（Common Interest, 共同利益） CO（Common Opinion，共识） BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案） ZOPA（Zone of Possible Agreement, 可2、能达成协议的空间） CI双方利益的交叉点 为什么我们无法抓住客户的利益诉求的？ 我们没有换位思考 我们被立场所迷惑 更多时候，我们面对的只是立场而不是利益 利益对方的真实需要 立场对方根据自己的利益所持的观点、态 度 立场往往会扭曲的反应到利益上 CI双方利益的交叉点 真实利益和关键诉求点分析 我方诉求点及排序 1、投入产出比 2、地段 3、价格空间 4、服务价值 5、品牌/实力 对方诉求点及排序 1、性价比 2、回报 3、风险（未知预期） 4、稳定性 5、身份价值 为什么谈判过程无法控制 不会根据产品特性和对方需求设计共识点， 不懂引导匹配，单纯推销或被动满足 没有提前设计谈判阶段和各阶段议3、题 没有进行议题评估，不清楚先后顺序 不懂的把握谈判时机和节奏 CO逐步达成共识 谈判的阶段性目标 初次接触第一印象独特良好 探询需求利益诉求重点、顾虑 逐步深入从易到难达成共识、锁定需求 最终促成急迫感、让步吸引、鼓励（认 购）签约 BATINA-最佳替代方案 策略建议 随时想到：双方此刻还有什么选择 主动帮对方做比较，主动为对方提供选择 优秀的谈判者善于设计不同方案备选，更善 于提供创造性解决方案 不要带一条底线而要带不同方案去谈判 通电话 初期 中期 后期 给机会 不给 认同 不认同 想 不想 你 竞争者 最优方案 次优方案 买 不买 ZOPA可能达成协议的空间 ZOPA双方保留价格之间的距离 保留价格（底线） ZOPA取决于 真实支付能力 心理价格 利益大小 选择余地多少 需求强度 相互需求强度和谈判筹码 我方谈判筹码 1、价格折扣 2、地段优势 3、BATNA 4、服务 5、品质
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