房地产销售课件ppt

1、制造多人看楼场景,以此让顾客失去谈价的自信.因人因人 而异,关键是看顾客对这套房子的喜爱程度而异,关键是看顾客对这套房子的喜爱程度 3. 扮业主同客人谈价,拉高价格.扮业主同客人谈价,拉高价格.因为最后三方签约,顾因为最后三方签约,顾 客。

2、抛出另一谈判最忌讳的是一项条件没有达成时,又抛出另一 项条件项条件 3.看到顾客沉默就说些与成交无关的事,打破沉默.看到顾客沉默就说些与成交无关的事,打破沉默.谈判谈判 桌上有一句至理名言:谁先说谁先死,对这场景很适桌上有一句至理名言:谁先。

3、键是其他中介可能派人看楼,如果这样,反而让业主关键是其他中介可能派人看楼,如果这样,反而让业主 认为你公司的客人太少,转而与其他中介交易认为你公司的客人太少,转而与其他中介交易 3. 博取同情.以顾客家庭生活状况差,购买力不强,要求业博取同。

4、我定位销售自我定位 告知型告知型 顾问型顾问型 不管你有没有需求,只负责告知不管你有没有需求,只负责告知 询问诊断开处方询问诊断开处方 以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现 以行业专家顾问身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖你产品为目的。

5、加于你的身上,体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好,自信心的体现 行业商机品味与人性 购房时,人性的撕裂,欲望瞬间的放大 7. 不断学习,保持进步,以应付更多的挑战 主动地迎合市场 由买方提供的商情 不断学习,保持进步,以应付更多的挑。

6、 精力成本租赁的精力耗费 第一 顾客价值的概念 顾客让渡价值的定义: 整体顾客价值与顾客整体成本的差额 第二 客户心理分析 一般而言,客户分类的依据不同,其分类 的结果可能就会有很大的差别.例如依据 客户的性格职业年龄性别等等分类. 但是通。

7、客户购买, 促进楼盘销售,为客户提供投资置业的专业化顾 问式服务的综合性人才. 受控文件受控文件 置业顾问职前培训教材 一演好你的角色 公司的形象代表:公司的形象代表: 代表联众,传递着联众的理念与精神;代表开发商企业,服饰的整洁笑容的甜美。

8、了马上到午饭时间了,客户得吃饭去了 6 6客户犹豫不决,还是让他回去再想想吧客户犹豫不决,还是让他回去再想想吧 反省自己做得怎么样 客户下定的原因客户下定的原因 1 1喜欢这个楼盘,而且这个楼盘合乎他的需求喜欢这个楼盘,而且这个楼盘合乎他的。

9、绍 电 话 接 听 认 购 交 定 签 订 合 同 送 客 Page 电话接听 基本动作: 1接听电话必须态度和蔼,语音亲切; 2电话响起三声必须有人接听 3通常,客户在电话中会问及价格地点面积格局进度贷 款等方面的问题,销售人员应扬长避短。

10、须做到的 Gospel 要点一:铃响3声以内必须接听如果柜台没人,业务员应该跑步至柜台 ;如果电话6声以后依然没人接听,电话将自动转接至后备接待人员 要点二:使用万科服务用语:您好万科XXXX楼盘,请问有什么可以帮 到您的销售人员拿起电话。

11、产品力推广力 销售力 让客户依附于品牌 从而用产品 好产品自己会说话 国内顶尖的研发团队 文化置入,产品创新 案场参观动线清晰 触点生动,挤压动作到位. 整合媒体资源,立体投放 新媒体资源,敢投入. 规模趋势 重心下移 城市外溢 渠道为王 。

12、妆; 双手保持清洁,指甲不长于2mm; 不涂有色指甲油,不使用香味过浓的香水; 早午餐不吃有异味的食品,不饮洒或含有酒清的饮料; 保持头发口腔和身体气味清洁. 服务形象仪表 服务形象仪表 女士着装: 公司统一制服; 佩带工号和工作牌于胸前。

13、具有碾压式优势,销售说辞可能没那 么重要.但如果项目资质一般,平平无奇,甚至处于劣势的情况下,销售 说辞就非常关键了,因为项目需要通过销售环节去影响客户. 地产营销专家王鹏程认为, 项目卖得好不好, 80取决于产品和地段, 20 由销售来决。

14、 说明房地产企业性质及独特优点和产品质 量,一切介绍的内容须真实,争取消费者理 性的认同. 感感 情情 型型 天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定. 强调产品的特色与实惠,促其快速决定. 犹犹 豫豫 型型 反复不断 态度坚决而自信,取得。

15、促销组合的一 个重要方面;例如,陈列演出展览会示范表演以及种种非经常发生的推销个重要方面;例如,陈列演出展览会示范表演以及种种非经常发生的推销 努力.努力.SPSP唯一的目的唯一的目的压迫客户,促进成交.压迫客户,促进成交. 在我们房产营销。

16、经或正在面临这样的报告写作时,我们曾经或正在面临这样的 问题问题 理不清报告思路和逻辑顺序 不知道这部分为什么要写 不知道每部分重点要写什么 不知道每部分怎么下结论 为找到合适的语句来演绎报告内容而绞尽脑汁 在不断的学习和实践中,找到解决问。

17、客户的兴趣 2已经赢得客户的信任和依赖 4现场气氛要好 买什么样的房子 缩小范围 锁定目标 可能放弃 买不买 买卖一念之间 可能需求消退 对比分析对比分析 解决方案解决方案 决策决策 买什么样的房子 到处看房 广收信息 不少人在买楼的想法初。

18、销售技巧培训 入门篇入门篇 销售人员实战销售技巧培训销售人员实战销售技巧培训 进阶篇进阶篇 销讲说词答客问提纲销讲说词答客问提纲 销售人员日常工作表格销售人员日常工作表格 销销售人员忠诚度培训售人员忠诚度培训四字箴言四字箴言 营销,是一门艺。

19、inion,共识 BATNABest Alternative to Negotiated Agreement, 最佳替代方案 ZOPAZone of Possible Agreement, 可能达成协议的空间 CI双方利益的交叉点 为什么。

20、不动产.房地产在物房地产在物 质上有三种存在形态:单纯的土地质上有三种存在形态:单纯的土地单纯的房屋单纯的房屋土地房屋的综合土地房屋的综合 体体. 房产是房屋及其权利的总称房产是房屋及其权利的总称.地产是土地及其权利的总称地产是土地及其权利。

21、自身情况而定,最好客户为项目成交客户的 5060,以保证客户分析的基数足够和数据的可信度. 三客户归类总结的工具 成交客户调查问卷和成交客户过程还原登记表; 成交客户统计分析表包括成交客户基础信息表和成交客户 分析结果表两个子表 四客户归类。

22、 需要的态度:需要的态度: 高度的参与性 积极参与 全程互动 全情投入 深入浅出 团队荣誉感 谁都有机会谁都有机会 世联版权所有 世世 聯聯 地地 産産 5 要求:要求:1分组 2小组成员自我介绍认识 3小组讨论 选组长为小组起名名字释义口。

23、流程为母,技巧是子.成交原理二:流程为母,技巧是子. 成交原理三:成交有概率.成交原理三:成交有概率. 成交原理成交原理 课程内容课程内容 第一单元:回到基本点第一单元:回到基本点以顾客为中心以顾客为中心 第二单元:销售准备与寻找客户第二。

24、巧 一接听电话规范要求 二电话跟踪技巧 第五章房地产销售的业务流程与策略 一寻找客户 二现场接待客户 三谈判 四客户追踪 五签约 六售后服务 第六章 房地产销售技巧 一分析客户类型及对策; 二逼定的技巧; 三说服客户的技巧; 四如何塑造成功。

25、 4 第一部分 陌生拜访概述 第二部分陌生拜访步骤 5 第1步:充分准备 第2步:有效提问 第3步:持续跟迚 6 1仦表准备:人丌可貌相是用来告诫人的话,而第 一印象的好坏90叏决二仦表,上门拜讵要成功,就要 选择不个性相适应的服装,以体现。

26、我们就无计可施那么我们就无计可施 课程大纲课程大纲 你对销售了解多少你对销售了解多少 1 销售是一份什么样的工作销售是一份什么样的工作 2 客户成交客户成交SPSP技巧技巧 3 你对销售了解多少你对销售了解多少 1 沟通与分享沟通与分享1 。

27、手法,也能够利用机会在各个 合作方面前展示自己的能力,为以后的合作打好 基础,也有充分的时间打造适合项目特质的王牌 战队,为以后冲锋陷阵做好准备. 4 一销售团队的人数:根据不同项目的推盘量,一般项目组的人数为8 12人. 二团队的人员构成。

28、的营造 临门一脚 第 4 页 让客户记住你 基柱基柱1 一让客户记住你一让客户记住你 第 5 页 就像乔吉拉德卖汽车一样,他每天都会给客户寄送贺卡,有 些客户一个月可以收到12张贺卡.这些频繁的贺卡让大家记住 了他和他的汽车,在想购买汽车的。

29、人员,我们能够做什么,要怎么做才可以一线销售人员,我们能够做什么,要怎么做才可以 提高客户的心理价位呢提高客户的心理价位呢 客户心理价位低的主要原因:客户心理价位低的主要原因: 1认为产品价值和价格不相符合,价值小于价认为产品价值和价格不相。

30、 第二部分第二部分 营销工作定义营销工作定义 第三部分第三部分 营销溢价工作关键点营销溢价工作关键点 第四部分第四部分 营销溢价项目全程实战篇营销溢价项目全程实战篇 房地产营销如何实现溢价 营销溢价背景 第一部分第一部分 营销溢价背景营销溢。

31、全面责任的管理者管理者. 他的首要职责 是在组建一支优秀团队团队,按时优质地带领团队 完成完成全部项目的工作内容,使客户满意的同时 达成收益目标收益目标及提高企业知名度企业知名度美誉度美誉度. 4 岗位名称岗位名称 销售经理 所属部门所属部。

32、自己口碑;道是建立客户关系,树立自己口碑; 术是玩技巧让顾客快速决策.术是玩技巧让顾客快速决策. 你父母向你买楼买你现在正在卖的项目,你告诉他们房子 的最低折扣是九五折,他们会再向你要更低折扣才下定吗 如何让客人对你的信赖更接近父母对你的信。

33、胳膊腿全的年轻人都在戓场上被打死了,智 者的儿子由亍腿断了丌能打仗,未被征兵还活者. 塞翁失马,焉知祸福塞翁失马,焉知祸福 改变了态度就有了激情, 有了激情就有了奋发向上的斗志, 有了奋发向上的斗志结果就会变化. 态度决定结果态度决定结果。

34、 人体测量学 亚洲人一般人体肩宽度为385420MM 上臂长度289310MM 胸廓前后径200220MM 臀部宽度307320MM 室内空间尺度 工作环境下人体不空间的关系 户型的空间尺寸提供依据 室内空间尺度 起居室 综合会客活动工作 。

35、理培训分解管理是什么 销售管理的关键就是能把复杂的问题细分销售管理的关键就是能把复杂的问题细分 归类,找出问题的症结所在,分析出原因归类,找出问题的症结所在,分析出原因 找出解决办法,然后安排相应的人去执行,找出解决办法,然后安排相应的人去。

36、理的主要工作 销售经理的基本职能销售经理的基本职能 销售经理的角色销售经理的角色 学习目的学习目的 5 服务创造价值 销售部门主要工作销售部门主要工作 销售,是企业活动的中心,销售部是企业冲在最前沿的战士, 在瞬息万变的市场上,销售是链接企。

37、送的时候,祝英台多次暗示 自己是女儿身,但是梁山伯就没有捕捉到这个信号,错失良机,酿成千古悲剧.用我们现在 的话讲情商太低. 任何买卖活劢都是这样的,销售人员要善亍去捕捉顼客的成交信号,丌然,则会损失很 多定单 ,房地产销售也丌例外.到底捕。

38、了 1客户第一次来,肯定丌会定的 2客户徆喜欢,但他徆忙,一会必须得走 3客户就是偶尔路过售楼处,身上没有带钱 4客户的家人还没有过来过呢,没办法做决定 5马上就到午饭时间了,客户得吃饭去了 6客户犹豫丌决,还是让他回去再想想吧 我们的培讪。

39、 Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o c u t r a c k . c o m Click to buy NOW P D F X C h a n g e w w w . d o。

40、变动趋势,制定公司营业计划,拟订经营策 略提供参考与建议.通俗地说,房地产市场调查就是房地产经营者的千 里眼和顺风耳. 调研目的调研目的 a对房地产市场进行研究与预测,把握市场方向对公司. b了解竞争对手,做到知已知彼,方能百战不殆对销售代。

41、值,不放过任何一个潜在客户从心理最大化客户价值,不放过任何一个潜在客户1绝对VIP的服务,即使还不是业主2个性化一对一的维系方式凭什么支撑这一原则Tips 1:不要陷入档次陷阱Tips 2:平等才能对话Tips 3:缺什么给什么Tips 1。

42、诉大家客户到,所有现场业务员无论做什么事齐声告诉客户欢迎参观声音亲切,热情,温和,整齐. 通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体.迎 接 注意事项 销售人员应仪表端正,态度亲切. 接待客户一般一次只接待一组. 若不是真正的客。

43、案基本资料:个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍2个案环境:个案环境:工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与。

44、帮助我们真正理解并创造客户价值理解并创造客户价值区域购房动机客户年龄教育水平收入水平平均家庭月收入工作职业综上目标客户群可描述为:第一类:中等收入水平的工薪阶层及中青年白领. 第二类:考虑换屋,需求改善居住生活水平的客源.第三类:考虑货币保。

45、时候,多让客户说话.带着真正的兴趣听客户在说什么,客户的话是一张藏宝图,顺着它可以找到宝藏.始终与客户保持目光接触,观察他的面部表情,注意他的声调变化.一线销售人员应当学会用眼睛去听.不要以为客户说的都是真的.对他们说的话打个问号,有助你认。

46、备准备 体能上的准备; 精神上的准备; 产品上的准备; 客户背景;前言客户来电接电人员在铃响3次内接听确认客户信息确认客户名称确认客户信息来源途径询问客户意向项目简单介绍回答客户提出的问题邀请客户到售楼处参观留下客户的姓名电话详细填写来电登。

47、这个意义上,职业人这个理念以及职业人应当具有的素质和品行才是有必要强调的.什么是职业素质职业素质包含三个方面的主要内容,即职业技能职业道德和职业精神.职业技能职业技能无疑是构成职业素质的首要因素.它通常指的是一个人所从事的工作要求具备的技术。

48、的形象.n其次要尊重自己的职业.闻道有先后,术业有专攻n第三要尊重自己的公司.尊重他人用五句话来概括对不同人的尊重体现的个人修养:n尊重上级是一种天职n尊重下级是一种美德n尊重客户是一种常识n尊重同事是一种本分n尊重所有人是一种教养尊重他人。

49、洽谈,或是通过朋友介绍而来. 一般而言,打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解,如果感兴趣,才会来现场参观;通过朋友介绍来的客户,则是对项目已经有了较多的了解,并基本符合自己的要求,购房意向性较强. 二接听热线电话1基本动作1当电话铃声。