1、 楼盘销售竞争要素分析 地段地段 楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管）楼盘质素（规划、户型、园林、建筑质量、物管） 价格价格 策划能力策划能力 销售能力销售能力 房地产销以“道”御“术” 房地产销售之道与术 “道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方道”是指导思想或称战略；“术”是行动的具体手段、方 案。案。 具体到房产销售而言：具体到房产销售而言： “道”是建立客户关系，树立自己口碑；“道”是建立客户关系，树立自己口碑； “术”是玩技巧、让顾客快速决策。“术”是玩技巧、让顾客快速决策。 你父母向你买楼(买你现在正在卖的项目），你告诉他们房子 的最低折扣是九五折，他们会再向你
2、要更低折扣才下定吗？ 如何让客人对你的信赖更接近“父母对你的信赖”？ 房地产销售之道 成功成功 = 关系（关系（85%） + 专业（专业（15%） 销售销售 = 服务服务 + 产品产品 服务是什么？服务是什么？ 接待阶段接待阶段 楼盘介绍阶段楼盘介绍阶段 看楼阶段看楼阶段 比较阶段比较阶段 客户购买心理过程（术的研究范围） 购买 心理变化 時間時間 【第第一章一章 客户开发、业务接待客户开发、业务接待】 推销有多重要？推销有多重要？ 人人都是推销员，事事皆是销售 为什么我们一生吃的鸡蛋比鸭蛋多? 推销从推销自己开始 销售规则的变化销售规则的变化 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2
3、、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易 40% 30% 20% 10% 1、建立信任 2、发现购楼需求 3、介绍及带看楼 4、促成交易 初次接触初次接触 Walk in Call in “压力压力关系”曲关系”曲 线线 关关 系系 压力压力 专业的形象是获得信任的第一步专业的形象是获得信任的第一步 服饰 仪态 声音 表情 身体语言 信息传递的方式信息传递的方式 交流方式 所传递信息所占百分比 文字（词语） 声音（语气、音调、语速等等） 视觉（肢体语言，也叫肢体动作） 注意你的肢体语言 正确的姿式正确的姿式 适当的目光接触适当的目光接触 身体适当前倾身体适当前倾 正确的手势正确的手势 应避免的姿势 双臂交叉于胸口。 双手放在口袋里。 身体躲在物体后面。 电话沟通 电话礼仪 热忱热忱 报自己的公司名要简洁、有力报自己的公司名要简洁、有力 要微笑接听要微笑接听 音调略为提高音调略为提高
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