房地产销售如何拉高顾客出价情景训练培训课件.ppt
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房地产销售如何拉高顾客出价情景训练培训课件.ppt
1、情景情景65 如何拉高顾客出价如何拉高顾客出价 2 常见应对常见应对 1. 尽量找出房子的唯一性，以此要求顾客加价。尽量找出房子的唯一性，以此要求顾客加价。（因为唯一（因为唯一 的东西，价格当然不好比较，但这个“唯一”的优点是否的东西，价格当然不好比较，但这个“唯一”的优点是否 是顾客最为需要的，则需要特别注意）是顾客最为需要的，则需要特别注意） 2. 制造多人看楼场景，以此让顾客失去谈价的自信。制造多人看楼场景，以此让顾客失去谈价的自信。（因人（因人 而异，关键是看顾客对这套房子的喜爱程度）而异，关键是看顾客对这套房子的喜爱程度） 3. 扮业主同客人谈价，拉高价格。扮业主同客人谈价，拉高价格
2、。（因为最后三方签约，顾（因为最后三方签约，顾 客最终要见到业主，假扮业主易引起顾客的反感，所以尽客最终要见到业主，假扮业主易引起顾客的反感，所以尽 量不用）量不用） 3 引导策略 二手楼市场行情中，“答应就是行情”，这也同样意味着成交价的另二手楼市场行情中，“答应就是行情”，这也同样意味着成交价的另 一个关键是顾客能否答应业主的一个关键是顾客能否答应业主的 出价。当然，这种打印价总是围绕市出价。当然，这种打印价总是围绕市 场行情的。不过，这种答应价有时也会出现较大幅度偏差。场行情的。不过，这种答应价有时也会出现较大幅度偏差。 一般来说，顾客还价总是低于业主底价。置业顾问要拉高顾客的还价，一般
3、来说，顾客还价总是低于业主底价。置业顾问要拉高顾客的还价， 等于或高于业主底价，成交才会发生。在拉高顾客还价方面，置业顾等于或高于业主底价，成交才会发生。在拉高顾客还价方面，置业顾 问可从如下几个方向突破：找出房子的“唯一性”，制造“僧多粥少”问可从如下几个方向突破：找出房子的“唯一性”，制造“僧多粥少” 的局面，利用市场行情及趋势，价格卡位，以退为进等。的局面，利用市场行情及趋势，价格卡位，以退为进等。 4 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 顾客：“请问这套房子多少钱？”顾客：“请问这套房子多少钱？” 置业顾问：“置业顾问：“178万元。”万元。” 顾客：“太贵了！”顾客：“太贵了！” 置业顾问：“张先生，那您认为什么价位较合适？”置业顾问：“张先生，那您认为什么价位较合适？” 顾客：“顾客：“170万元差不多。”（业主的底价为万元差不多。”（业主的底价为175万元，二者相差较远）
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