房地产销售解决抗拒点绝对成交培训课件.ppt-地产文库

房地产销售解决抗拒点绝对成交培训课件.ppt

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培训课件

上传人：房地****识培... 编号：106283 2021-04-25 52页 903.50KB

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该文档所属资源包： 房地产中介经理人销售话术逼定成交拓客技巧策略培训课件手册资料合集

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1、有效解除顾客抗拒点有效解除顾客抗拒点 1. 掌握销售真谛掌握销售真谛自己自己观念观念感觉感觉好处好处追求快乐追求快乐逃避痛苦逃避痛苦方案方案 2、售的是什么？、售的是什么？ 3、买的是什么？、买的是什么？ 4、卖的是什么、卖的是什么? 5、销售成功的动力源是什么？、销售成功的动力源是什么？ 6、客户真正要的是什么？、客户真正要的是什么？ 1、销的是什么？、销的是什么？ 2. 销售自我定位销售自我定位告知型告知型顾问型顾问型不管你有没有需求，只负责告知不管你有没有需求，只负责告知询问、诊断、开处方询问、诊断、开处方以销售人员的身份出现以销售人员的身份出现以行业专家顾问身2、份出现以行业专家顾问身份出现以卖你产品为目的以卖你产品为目的以协助你解决问题为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品、服务我要卖你产品、服务是你要买、我公司有是你要买、我公司有说明解释为主说明解释为主建立信赖、引导为主建立信赖、引导为主量大寻找人代替说服人量大寻找人代替说服人成交率高、重点突破成交率高、重点突破）没有分辨好准顾客）没有分辨好准顾客准顾客的标准：准顾客的标准： A、有经济能力购买、有经济能力购买 B、有决定权、有决定权 C、有购买意向、有购买意向 D、曾经使用过或紧急需使用、曾经使用过或紧急需使用顾客为何会有抗拒点顾客为何会有抗拒点）没有找到顾客的需求）没3、有找到顾客的需求）没有与顾客建立信赖感）没有与顾客建立信赖感）准备不充分）准备不充分我要的结果是什么？我要的结果是什么？对方要的结果是什么？对方要的结果是什么？我的底限是什么？我的底限是什么？对方的底限是什么？对方的底限是什么？可能会有什么抗拒？可能会有什么抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何解除这些抗拒？我该如何成交？我该如何成交？为你的结果做准备为你的结果做准备熟悉产品的竞争差异化熟悉产品的竞争差异化熟悉产品结构熟悉产品结构熟悉产品使用价值熟悉产品使用价值（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式、送货方式、服务、占有率、客户的

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