房地产销售试探式成交法情景训练培训课件.ppt-地产文库

房地产销售试探式成交法情景训练培训课件.ppt

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培训课件

上传人：西瓜编号：103747 2021-04-23 7页 26.50KB

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1、情景情景67 试探式成交法试探式成交法 2 常见应对常见应对 1. 同顾客一起计算月付款、税费等，在计算过程中说服顾同顾客一起计算月付款、税费等，在计算过程中说服顾客。客。（这是我们通常的做法，其关键是如何捕捉到说服顾（这是我们通常的做法，其关键是如何捕捉到说服顾客的机会）客的机会） 2. 店内以“假电话店内以“假电话有人想下定”的形式制造紧迫感，力有人想下定”的形式制造紧迫感，力促顾客下定。促顾客下定。（这是个方法，但要店内环境允许才可实（这是个方法，但要店内环境允许才可实施。有时店内环境较吵，顾客可能留意不到“假电话”所施。有时店内环境较吵，顾客可能留意不到“假电话”所要传达的信2、息）要传达的信息） 3. 店内以“借匙（该房屋钥匙）”或“电话约看该房屋”，店内以“借匙（该房屋钥匙）”或“电话约看该房屋”，让顾客产生紧迫感。让顾客产生紧迫感。（这方法也不错，但同样有赖于店内（这方法也不错，但同样有赖于店内环境的营造）环境的营造） 3 引导策略带客看楼后，置业顾问在店内帮顾客计算月供款、税费时是促成交易带客看楼后，置业顾问在店内帮顾客计算月供款、税费时是促成交易的较佳时机。顾客愿意坐下来同你一起探讨月供款、税费，就说明顾的较佳时机。顾客愿意坐下来同你一起探讨月供款、税费，就说明顾客很有诚意购买。此外，刚看完楼，顾客的购买情绪相对较高。如果客很有诚意购买。此外，刚看3、完楼，顾客的购买情绪相对较高。如果让顾客出了店门，他们在其他中介进行比较以后，他们的购买情绪会让顾客出了店门，他们在其他中介进行比较以后，他们的购买情绪会立即下降。因此，置业顾问此诗需要抓住机会，促成交易。立即下降。因此，置业顾问此诗需要抓住机会，促成交易。带客看楼后，在店内帮顾客计算月供款、税费时，置业顾问除了用上带客看楼后，在店内帮顾客计算月供款、税费时，置业顾问除了用上述方法制造紧迫感，促成交易外，有时也可能尝试让顾客放松，在放述方法制造紧迫感，促成交易外，有时也可能尝试让顾客放松，在放松的环境里用试探的方法引导成交。试探式成交就是先以“成交”时松的环境里用试探的方法引导成交。试探式成交就是先以“成交”时才做的一些动作来试探顾客心理，并引导顾客放松，最后才要求成交。才做的一些动作来试探顾客心理，并引导顾客放松，最后才要求成交。 4 话术范例话术范例话术范例一话术范例一

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