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房地销售技巧与策略培训课件PPT（53页）.ppt

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销售技巧

上传人：房地****识培... 编号：106287 2021-04-25 53页 380KB

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1、销售策划组培训材料销售技巧与策略销售技巧与策略第一顾客价值的概念整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）第一顾客价值的概念整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时间成本（租赁的时间段）体力成本（租赁的体力耗费）精力成本（租赁的精力耗费）第一顾客价值的概念顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。例如依2、据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。但是通俗的分类就是按照客户的租赁行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。就拿商品房或二手房的租卖业务而言，通常认为客户的租赁行为具有以下的共同的心理特征：第二客户心理分析求实用低价位求方便求新颖、美观追求建筑的文化品位求保值、增值投机、投资获利第二客户心理分析求实用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）低价位（租赁者最关心的问题之一）求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配 3、套的商业设施的等）求新颖、美观（主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）求保值、增值（协信黄金海岸等商业地产）投机、投资获利（世博广场、第一国际）第二客户心理分析抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。第三客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。我们把这些特征划分为 12种类型。第三客户分类 1. 从容不迫型目标客户分析这种租赁者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响，他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出租赁决定。从容不迫型的租赁者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会，而总是与之保

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