房地产中介业务销售步骤及技巧（客户）（7页）.doc-地产文库

房地产中介业务销售步骤及技巧（客户）（7页）.doc

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上传人：房地****识培... 编号：106268 2021-04-25 6页 23.50KB

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1、中介业务销售步骤及技巧（客户）第一节销售八步骤（一）了解：知已知彼、百战不殆 1.内容：承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票；购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手； 2、处理 WALK-IN 客： A 1）保持笑容及礼貌，表现诚恳 2）保持冷静 B 3）询问客户的要求 4）询问有否看过楼 5）介绍适合的楼盘，报出价钱 6）建议先看楼，如合适再商议价钱 7）签看房确认书 C 8）进一步询问，是否楼换楼，或第一次置业？ 9）是用来投资或自住（自用）？ 10）如果是楼换楼，是否先出售自已的单位？ 11）用户人数 12）做何职2、业？ 13）了解客户对物业的印象 14）为什么会选择此物业？ 15）了解客人是否有看其它的屋苑？ 16）几时开始看楼（二）约看、带看 1、怎么约看： 1）迅速、第一时间带看 2）主动定时间、地点 2、带看流程： 1）填定看房确认书 2）确定带看路线、由远及近 3）确定主力案源，每次不少于三至四个盘 4）先到现场 5）带看要广泛，增加熟盘 3、带看技巧： 1）要表现的精神、活跃、健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间 4）适当时诱导买家屋内的特色地方 5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱3、 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）要求还价（三）促销 1、针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面 2、促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 3、怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人马上要定） 3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金 2、同事客户马上要复看 4）安排二组客户同时看一套房子（四）议价逼价与出价：推测客户的诚意度 1即场（分开买家和业主） 2电话 3价钱控制 4团队 5消息 6危机感 7YET,BUT 8代客决定 9留意对方说话 10客面前 11业主卖楼原因 12谁先出价谁先死（五）坚持 1 比较行情，已很便宜 2 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖

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