房地产顾问销售技巧培训课件.ppt-地产文库

房地产顾问销售技巧培训课件.ppt

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销售技巧

上传人：故事编号：163045 2021-07-25 69页 323.50KB

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1、地产顾问销售技巧培训客户分析及对应策略客户分析及对应策略一一、分析的客户购买动机分析的客户购买动机目的是将适合客户的房源推荐给他 1有了房子就有爱情有了房子就有爱情（青年青年）特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。 2我想有个更好的家我想有个更好的家（已有家已有家、有业之人有业之人，有积蓄有积蓄，收入高收入高）这类人一般是为了改善居住环境考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。 3买楼比存款更保险买楼比存款更2、保险特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目，属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对物业未来规划，发展计划和发展商实力。针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户） 4 4买楼想赚钱的：买楼想赚钱的：特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款，按揭方式，发展商的承诺。针对：给其充分的数据和理由二二、几种具有购买动机的客户类型几种具有3、购买动机的客户类型 1 一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合面积小，价位低，交通与环境一般。 2不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。 3享受人生型：注重环境好 4跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型 5有怀旧情节的人三三、技巧方式技巧方式 1观察技巧：先听，后察，要善于倾听 2语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识 3身体语言技巧 a 眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代表：屈服。斜视代表：心术不正 b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴：疲劳，乏味。将手放入桌下：深不可测 c泄密的双脚：双脚活

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