1、地产顾问销售技巧培训 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 一一、分析的客户购买动机分析的客户购买动机 目的是将适合客户的房源推荐给他 1有了房子就有爱情有了房子就有爱情（青年青年） 特点：积蓄有限，需求迫切，反叛心理强，比较喜欢自作主张。 交通便利，新、奇、特户型适合这种类型的人；付款方式是按揭；户型面积 与之接触应注意：有礼貌，不可轻视他，热情、重视、满足客户的虚荣心。 2我想有个更好的家我想有个更好的家（已有家已有家、有业之人有业之人，有积蓄有积蓄，收入高收入高） 这类人一般是为了改善居住环境 考虑重点：楼宇环境，物业管理，能否提高自己的身份、地位、档次。 3买楼比存款更保险买楼比存款更
2、保险 特点：有较高固定收入，有相当多积蓄，怕货币贬值，又不敢投资风险高的项目， 属于比较小心的选择投资。耐心,具备一定理财能力。 考虑重点：规模大，质量高，配套完善，新上市的楼盘对物业未来规划，发展计 划和发展商实力。 针对：耐心，慢慢解释，尽量向外放，让其多看一些楼盘，与其交上朋友，给其 做参谋，帮其比较，把自己楼盘的进度及时告知（追踪客户） 4 4买楼想赚钱的：买楼想赚钱的： 特点：有存款想以小博大，投资理财专家，精于计算。 重点考虑：升值潜力大小，发展计划，出租价格，利率，物业费用，首期付款， 按揭方式，发展商的承诺。 针对：给其充分的数据和理由 二二、几种具有购买动机的客户类型几种具有
3、购买动机的客户类型 1 一手捂钱袋，两眼望着楼盘：适合 面积小，价位低，交通与环境一般。 2不想把时间浪费在路上的：注重交通便利。 3享受人生型：注重环境好 4跟贵族住在一起的：虚荣心强的类型 5有怀旧情节的人 三三、技巧方式技巧方式 1观察技巧：先听，后察，要善于倾听 2语言技巧：要时时把客户需要的知识传达给他；要具备丰富的专业知识 3身体语言技巧 a 眼睛直视：专注与坦白（时间长了代表攻击）。最好是微笑凝视：代表 欣赏对方及谈话。目光闪烁不定：心不在焉。目光向上代表：傲慢。目光向下代 表：屈服。斜视代表：心术不正 b灵巧双手：掌心向下：安抚。掌心向上：坦白。背双手：使人怀疑真实。双 手插入裤袋：满不在乎，不礼貌。用手指指点点：惟我独尊。双手抱胸前：自我 保护意识强。手指弹头：乏味，疲劳 。坐着双手放在桌面上：坦白。用手托下巴： 疲劳，乏味 。将手放入桌下：深不可测 c泄密的双脚：双脚活
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