1、大单谈判经验总结西北事业部目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧大单客户是谁？观点1：已购业主观点2：已来访客户2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，62%为已购客户，30%为老业主介绍。2012年西北事业部成交的2000万以上的大单客户中，85%为已来访客户。我们遵循一个原则 假定：有钱人=大单买主 假定：每个有钱人都成交从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户从心理最大化客户价值，不放过任何一个潜在客户1、绝对VIP的服务，即使还不是业主2、个性化“一对一”的维系方式凭什么支撑这一原则？Tips 1:不要陷入“档次”陷阱Tips 2
2、:平等才能对话Tips 3:缺什么给什么Tips 1:不要陷入“档次”陷阱Tips 2:平等才能对话Tips 3:缺什么给什么不得不说的三句话： 不是送“爱马仕”就可以打动客户！ 不是出入高档饭店才可以宴请！ 自信、从容、尊敬但不是失亲近 有钱人最不缺的就是钱可以买到的东西 最缺的是钱买不到的东西 “精神层面的愉悦比物质更精贵” 避免落入维系的俗套 很多个“第一次”促成的亿万大单CASE 陈总，陕北煤矿老板，50岁，自己的产业涵盖能源开发（煤矿3个）、酒店经营和房地产开发。为当地很有名望的有钱人。该客户在海珀兰轩项目自购以及介绍购买物业约1.5亿。背景介绍我们凭借三个“第一次”彻底征服了客户第
3、一次家族婚礼：家族婚礼，补偿了一个家族几十年的心愿第一次专属摄影：从客户的关系逐渐转变为亲朋第一次专属生日会：在特殊的时刻有绿地朋友陪伴第一次收到的“特别礼物”绿地集团上海牌手表（领袖版）尊重案场经理尤尼克斯羽毛球拍关心置业顾问工艺弥勒佛贴心7000大单成交签约会，让他的人生在此刻高度总结（注：电子相册展示）第一次专属签约会独生子婚宴，绿地集团成为座上贵宾，面子十足（视频资料）第一次为客户承办独生子婚宴目录1 客户维系2 客户挖掘3成单技巧 培养客户，挖掘“需求链”（香树花城系列大单案例）CASE 袁总（化名，代表以其为主的客户圈子），陕西省某能源县人士，在当地从事能源企业经营，为人豪爽仗义，诚信，在当地有较高的威望，且人脉广泛，系当地的名流。此客户2010年成为别墅项目业主后，经深入挖掘，先后又在西安绿地中央广场置办多处产业，由公司老总出面长期维护。背景介绍大单一：独栋酒店定制2.1亿起
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