1、情景情景69 沉默式成交法沉默式成交法 1. 看到顾客沉默就适当地降低条件，让顾客接受。看到顾客沉默就适当地降低条件，让顾客接受。（沉默并（沉默并 不是拒绝的意思，自行降低条件只会损害自己的利益）不是拒绝的意思，自行降低条件只会损害自己的利益） 2.看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来看到顾客沉默就立即提出其他条件，这个条件等一下再来 达成达成（谈判最忌讳的是一项条件没有达成时，又抛出另一（谈判最忌讳的是一项条件没有达成时，又抛出另一 项条件）项条件） 3.看到顾客沉默就说些与成交无关的事，打破沉默。看到顾客沉默就说些与成交无关的事，打破沉默。（谈判（谈判 桌上有一句至理名言：“
2、谁先说谁先死”，对这场景很适桌上有一句至理名言：“谁先说谁先死”，对这场景很适 用）用） 引导策略 顾客沉默并不表示顾客拒绝，通常有答应的意思，或是考虑如何办的顾客沉默并不表示顾客拒绝，通常有答应的意思，或是考虑如何办的 意思。总之，置业顾问要习惯顾客沉默所带来的压力，顾客沉默毕竟意思。总之，置业顾问要习惯顾客沉默所带来的压力，顾客沉默毕竟 比顾客直接拒绝你要好得多。比顾客直接拒绝你要好得多。 应对顾客沉默，置业顾问最好的办法也是“沉默”，自己在忍受沉默应对顾客沉默，置业顾问最好的办法也是“沉默”，自己在忍受沉默 所带来的巨大压力的同时，顾客也一样承受着同样的压力。当双方都所带来的巨大压力的同
3、时，顾客也一样承受着同样的压力。当双方都 进入“沉默”时，关键看谁能“沉默”到最后。切忌，千万不要为了进入“沉默”时，关键看谁能“沉默”到最后。切忌，千万不要为了 “活跃气氛”，自己打破沉默局势。否则，成交有可能就前功尽弃。“活跃气氛”，自己打破沉默局势。否则，成交有可能就前功尽弃。 话术范例话术范例 话术范例一话术范例一 置业顾问：“宫先生，您看您这套房子的开价置业顾问：“宫先生，您看您这套房子的开价158万元，当初顾客还价万元，当初顾客还价150万元，我万元，我 一路拉顾客的价格，顾客已经出到一路拉顾客的价格，顾客已经出到156万元了，您也退让一些，但还要万元了，您也退让一些，但还要156.5万，就万，就 这区区这区区5000元，就僵持了两天。要不您干脆一点得了，就元，就僵持了两天。要不您干脆一点得了，就156万元好了，就这样。”万元好了，就这样。” （置业顾问以要求式的态度提出条件）
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