1、房地产销售培训宝典房地产销售培训宝典 课程导师：课程导师： 为中心的销售为中心的销售 顾客顾客 以以 销售人员的重担销售人员的重担 指标指标 挫折挫折 片面夸大技巧的作用片面夸大技巧的作用 只见树木不见森林。只见树木不见森林。 张冠李戴，盲目套用。张冠李戴，盲目套用。 学习销售技巧的误区学习销售技巧的误区 一个重要公式一个重要公式 成交原理一：成交是一个过程成交原理一：成交是一个过程 成交原理二：流程为母，技巧是子。成交原理二：流程为母，技巧是子。 成交原理三：成交有概率。成交原理三：成交有概率。 成交原理成交原理 课程内容课程内容 第一单元：回到基本点第一单元：回到基本点以顾客为中心以顾客为
2、中心 第二单元：销售准备与寻找客户第二单元：销售准备与寻找客户 第三单元：初步接触与赢得信任第三单元：初步接触与赢得信任 第四单元：了解需求与介绍项目第四单元：了解需求与介绍项目 第五单元：购房洽谈与客户跟进第五单元：购房洽谈与客户跟进 第六单元：成交收定第六单元：成交收定 第一单元：回到基本点第一单元：回到基本点以顾客为中心以顾客为中心 1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个 问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。 销售的陷阱：盲目推销销售的陷阱：盲目推销 不了解客户的实际 状况。 不掌握客户的真实 需求。 自说自话，按自己 的方式推销。 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观
3、者。 三种思维形式决定决策过程三种思维形式决定决策过程 圆的大小代表所花 的时间。 决策进程按特定方 向进行。 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。 1、理解 认识性思维 2、开拓 歧异性思维 3、优选 聚敛性思维 形成“概念”形成“概念” 按优先顺序，按优先顺序， 进行筛选进行筛选 挖掘可能性，挖掘可能性， 而不是排而不是排 除除 传统销售走了一条相反的路传统销售走了一条相反的路 在不理解顾客的“概 念”的情况下，就介 绍你的产品、服务和 解决方案。 然后，希望顾客自己 可以看到契合点。 3、理解 认识性思维 2、开拓 歧异性思维 1、优选 聚敛性思维 传统销售的潜台词传统销售的潜台词 第一个问题：客户为什么要购房？第一个问题：客户为什么要购房？ 购房动机购房动机 使用使用 投资投资 他人使用他人使用 自己使用自己使用 办公室库房办公室库房
全部分类
免费下载资料库
10000份+资源包
千万vip文档畅享下载
下载文档文件编辑即用
网站精选百万好案
百万工程地产工作者都在用
微信扫一扫登录
